SPIN Selling - A técnica dos vendedores de sucesso

eu vou ser extremamente objetiva nesse vídeo e vou reinstalar na sua cabeça a maneira como se vende no entanto eu preciso te dar um alerta antes de entrar nessa explicação essa metodologia ela é muito poderosa por consequência vai te permitir criar uma grande capacidade de Influenciar Pessoas o meu Alerta É simples só venda aquilo que de fato funcione não use isso para enganar para persuadir ou para manipular pessoas eu tô te dando muito poder nas suas mãos nesse momento use com responsabilidade essa técnica de venda extremamente eficiente foi desenvolvido por um londrino chamado New hackman

na década de 80 e ela é utilizada pelos vendedores de maior sucesso no mundo nome desse método é Spin série e antes da gente descer na profundidade da metodologia vamos entender o que ele significa situação problema implicação e necessidade Toda vez que você vai falar com um novo cliente você precisa navegar entre essas quatro letrinhas fazendo tipos de perguntas distintas situação funcionar atual problema porque que você não tá conseguindo chegar nos seus objetivos implicação Qual que é a consequência gerado por esse problema e necessidade o que seria o mundo ideal pela sua perspectiva como é

que o new hackman chegou nesse método aconteceu o seguinte algumas empresas estavam tendo muita dificuldade em fechar vendas o que acontecia é que antes dessa pesquisa aqui no reckma desenvolveu todas as técnicas de vendas eram técnicas que funcionavam para vendas simples só que o que que você percebeu quando o valor de um produto é mais alto ou quando a venda é mais complexa participa mais pessoas ou tem uma necessidade de compreensão um pouco mais profunda do cliente os métodos utilizados em vendas mais simples simplesmente não funcionava nesse momento teve uma brilhante ideia ele falou o

seguinte cara eu vou pegar uma pesquisador vou botar ele para acompanhar os vendedores que mais fecham vendas vou tentar entender o que que esses caras fazem diferente e a partir disso eu vou ter um estudo profundo dos caras que mais performam por consequência vou conseguir criar um padrão a partir da maneira como Eles veem o resultado dessa pesquisa foi totalmente surpreendente porque ele mostrou que era muito diferente comportamento de um vendedor de alta performance e um vendedor mediano por mais que eu possa parecer simples essa mitologia ela é negligenciada e pouquíssima utilizada pela maioria das

pessoas por conta de alguns probleminhas que eu vou resolver contigo hoje mas primeiro vamos entender como funciona o método para que você consiga entender poder do Spin como você vai aplicar ele eu preciso te contar uma história um povo vivia dentro de uma caverna eles eram uma Acorrentados e tudo que eles conseguiam ver era o que tava na frente deles atrás dele Tinha uma fogueira que produzia uma grande sombra Essa era toda a compreensão de mundo que eles tinham eles viviam dentro dessa caverna desde o momento que eles nasceram até o momento que eles morriam

e para eles o mundo era apenas sombra um belo dia um dos habitantes dessa caverna conseguiu se soltar das correntes e foi caminhando em direção a saída da caverna até que de repente ele conseguiu sair no primeiro momento com muita luz ele ficou completamente cego não consegui enxergar absolutamente nada até que depois de um tempo seus olhos começaram a se acostumar ele começou a perceber as primeiras cores feliz da natureza os animais voando os animais correndo e vendo aquilo tudo tão magnífico Ele pensou eu preciso voltar para dentro da caverna e contar para as pessoas

que existe uma realidade diferente da sombra quando ele voltou para dentro da caverna primeira coisa que as pessoas falaram é que ele tava maluco que na verdade não existia esse mundo e que tudo que de fato existia eram as sombras depois de muito tentar convencer as pessoas os sábios da caverna se revoltaram e decidiram pela execução ter essa pessoa que havia saído da caverna essa história também conhecida como alegoria da caverna de Platão ela conta um pouco sobre a nossa busca Pelas nossas verdades e por uma realidade que é só nossa cada pessoa tem uma

percepção diferente do mundo e é muito difícil você impor a sua opinião sobre uma outra pessoa independente do que você tenha compreendido do que você tenha visto a pessoa ela sempre vai ter a interpretação e a descrição dela e na maioria das vezes duas pessoas que vivenciaram a mesma cena no mesmo local no mesmo momento vão descrever de maneiras distintas o que aconteceu e o que vê Thiago o que está acontecendo essa história quando o mentira para conversar com você ele tem a percepção dele de mundo ele tem a compreensão dele de mundo e Normalmente

quando alguém procura uma empresa ninguém procura alguém porque quer comprar um produto um serviço você não sai de casa para comprar um produto ou um serviço você sai para resolver um problema só que quando você vai resolver um problema você usa a tua compreensão de mundo para buscar essa solução quando você tá vendendo e chega um cliente para falar contigo esse cara ele não tem 100% da compreensão de qual que é o problema dele de qual é a complexidade para resolver esse problema Qual que é o melhor caminho ou até mesmo quanto tá custando e

por último como ele definitivamente elimina esse desconforto essa necessidade da vida dele quando você chega e descreve o seu produto ele vai interpretar pela compreensão dele e ele vai entender se a prioritário ou não de acordo com quanto tempo ele vem sofrendo com esse problema mas o que acontece é que a maior parte das vendas elas não são perdidas porque um concorrente seu deu desconto para o cliente ou cobra um preço menor elas são perdidas simplesmente pelo seu cliente entende que não é o momento o que não é uma prioridade tão grande resolver o problema

qual ele te procurou inicialmente E aí a magia do Spin por dois motivos primeiro motivo é que você não vai descrever como você resolve o problema pela tua perspectiva você vai fazer perguntas para construir ao mesmo tempo uma maior compreensão do problema uma maior compreensão da necessidade de mudança e por último uma visão do que seria o cenário ideal e a solução segundo ponto é quando você está descrevendo qualquer tipo de solução e você usa uma linguagem ou uma descrição que não conecta tanto com a compreensão do teu cliente ou com a maturidade dele o

que você cria é apenas objeção quando você pega um produto por mais incrível que seja e descreve uma característica técnica desse produto se o teu cliente não é capaz de entender Para que serve essa característica ou até mesmo com ele aplica no dia a dia dele tudo que ele vai olhar é eu acho que não preciso disso e por consequência você vai acabar perdendo essa venda agora como é que a gente faz isso no spencelli E por que que ele é tão discutivo primeira etapa do Spin abertura toda vez que você começa uma nova reunião

o teu grande objetivo é se conectar com outra pessoa o ser humano por conta da sua evolução ele foi para perceber Perigo Para entender o momento que ele precisa fugir ou correr a gente precisa de micros segundos para entender se aquela pessoa que está na nossa frente é confiável ou não durante a etapa de abertura Você tem dois objetivos primeiro objetivo é criar uma maior conexão com teu cliente você vai achar algum elemento ou para construir a pó ou para conseguir quebrar o gelo ou para conseguir deixar o cliente um pouco mais calmo segundo objetivo

é pedir autorização para investigar para entrar para a próxima etapa que que acontece o spencele ele se baseia em você utilizar perguntas dentro do teu processo de vendas como você vai fazer muitas perguntas que buscam investigar o cenário do cliente se você não motivar o cliente a te responder de maneira sincera e até mesmo se você não explicar o porquê que você está fazendo toda essa investigação a chance do teu cliente ou ficar com raiva ou não querer continuar a responder ou até mesmo de fazer perder a venda é muito grande então como é que

eu faço a abertura cara eu vou contar uma piada eu vou quebrar um gelo eu vou falar algum elemento em relação ao cliente ou a empresa elogiando ele e em seguida eu vou pedir autorização para investigar algo mais ou menos assim cara ó Primeiro de tudo fui no seu site parabéns pelo trabalho que você está executando eu muito legal seu posicionamento e veja um grande potencial no seu negócio Estou motivando quebrando gelo ficando mais próximo segundo passo olha para que a gente possa te apresentar a maneira como a grof Machine trabalha e até mesmo de

fazer uma proposta eu preciso fazer algumas perguntas primeiro para entender se eu sou capaz de te ajudar e segundo para entender Qual que é a melhor solução para o teu cenário que que eu fiz eu motivei ele a me responder corretamente e outra baixei completamente a mim agora tô falando eu só vou te vender se de fato eu for capaz de ajudar segundo etapa do Spin investigação Essa é a etapa mais importante e ao mesmo tempo é etapa mais difícil porque porque aqui você vai descobrir qual é a situação atual quais são os problemas Quais

são as consequências e de que maneira o teu produto ou a tua solução pode transformar a vida do cliente nesse momento você vai usar o s o p o i e o n Primeiro de tudo tá durante a investigação situação Cara você não pode levar mais de 10 minutos lembra a última vez que você ligou para uma central de call center e o cara começa a te perguntar o nome da tua mãe data de nascimento estado civil sei lá na quarta pergunta você já tá com raiva Você já tá querendo desligar aquela ligação Por quê

durante a situação você faz pergunta que não agrega um valor para o teu cliente são apenas perguntas de coisas que ele já sabe ninguém gosta de ficar falando que já sabe então o que que você tem que fazer no máximo 10 minutos o que que você precisa em situação contexto de negócio quanto tempo a empresa existe Quais são as características o que faz segundo passo estrutura a qual você resolve No meu caso eu resolvo vendas Então tem que entender como está formado o time de vendas tecnologia que usa se usa processo quantas pessoas funções existentes

você vem de logística você vai perguntar cara como é que funciona o seu estoque hoje você tem um WMA como é que funciona as suas rotas a tua entrega é própria terceirizada situação tem por objetivo fazer mapeamento do Senado por quê Porque eu preciso desses dados para ter contexto e achar problema por último eu gosto de perguntar performance quanto faturou tá batendo meta não tá Qual que é o tamanho da estrutura quanto que cada pessoa tem feito se tem um vendedor vendendo mais um vendedor vendendo menos aqui já começa a surgir o primeiro problema normalmente

o cliente me fala cara não estou conseguindo bater meta não estou conseguindo ter resultado não estou conseguindo chegar aonde eu gostaria que que acontece nesse momento né eu vou começar a descer o problema cara me conta uma coisa Há quanto tempo você não tá batendo mesmo é todo mundo que não batimento ou somente uma pessoa que não batimento me conta um pouco mais porque que você acha que o teu time não tá batendo menos que que é isso problema problema problema problema problema as perguntas de problema ela torna a conversa mais difícil porque ninguém gosta

de admitir fraqueza ou admitir fragilidade todo mundo chega falando não eu tô indo muito bem isso ainda sinto ainda sabe a situação te ajuda a validar se ele tá falando a verdade ou não porque como eu peguei faturamento peguei número que ele tá fazendo vou falar mas é esse número meu na tua meta se você continuar performando nessa produtividade você vai chegar lá agora o que que acontece o problema ele não é suficiente para fazer a mudança acontecer você quer ver uma coisa quando eu estava acima do meu peso quando eu tava com uma vida

mais sedentária sem praticar esporte sem me preocupar tanto com a minha estética na minha perspectiva tava muito bem né A minha mãe sempre falava que eu tava lendo Inclusive a minha sacanei até hoje por causa disso tá ó sua mãe sempre disse que você estava ali só que acontece quando você começa ou a engordar ou passar por algum problema você naturalmente começa a se acostumar com aquela situação e por mais que eu soubesse que eu tava acima do peso que as minhas roupas estavam cada vez com números maiores e que eu tinha menos produtividade menos

disposição todos esses problemas não eram suficiente para fazer com que a minha mudança acontecesse aí o que acontece é implicação como que eu implicaria com alguém que está acima do peso para poder mudar o seu hábito primeira pergunta é quando você vai numa loja para comprar uma roupa você sempre acha roupa que você gostaria ou você fica com a roupa que sobra Isso é uma consequência de estar acima do peso sabe quando você faz uma viagem bacana tipo a tua viagem quando você foi para maldiva chato você conseguiu tirar fotos legais ou você ficou com

vergonha de tirar foto sem camisa porque você tava com maior barrigão de chopp que acontece o problema ele gera desconforto mas é a implicação que gera venda a implicação ela é consequência ele é um momento que o teu cliente reflete diz não posso mais continuar assim em vendas o o time não tá batendo meta não é o suficiente para fazer com que o dono da empresa o gestor da empresa Invista numa imersão como por exemplo a imersão grupo machine inclusive para você que tá tendo dificuldade de interesse método a gente criou uma imersão durante três

dias a gente vai te dar o passo a passo completo para adotar tanto Spin quanto diversas outras metodologias e ferramentas que leva a tua empresa com outro patamar você gostaria de prospectar automático bater meta com facilidade ver um time motivado que não bate só meta cria recordes e recorde de receita link para imersão no primeiro comentário desse vídeo fechei a implicação agora eu vou para a pergunta de necessidade o que que acontece quando você tá fazendo uma venda usando espinho você vai fazer com cliente Tome muito consciência de debilidades e pontos cegos e pontos ruins

que por consequência dreno e energia o que que tira mais energia do ser humano problema então o cliente ele vai ter uma compreensão uma visão mais Ampla dos seus problemas quando você faz isso automaticamente você diminui a energia do teu cliente e a compra ela precisa de empolgação ela precisa de o teu cliente tem que ver que o esforço que ele vai fazer tanto de investimento Quanto de tempo para fazer essa mudança Vai Valer a Pena ninguém quer entrar na academia mas todo mundo quer ter mais saúde mais autoestima mais qualidade de vida se eu

falo do esforço da academia apenas ou da dor dele tá acima do peso não é suficiente Agora eu preciso projetar onde ele quer chegar e aí entra as perguntas de necessidade pergunta de necessidades são mais ou menos assim cara como é que seria a tua empresa se todos os seus vendedores baterem sem meta como é que seria sua empresa Se existisse uma metodologia que te entrega resultado previsível escalado e te faz ter mais resultado com menos esforço a pergunta que eu gosto muito de fazer é cara e se chegar no final do ano e você

bater essa meta que que acontece com o teu negócio pô eu vou escalar eu vou faturar eu vou tirar férias onde eu quero eu vou ter mais tempo na minha família nesse momento você começou a produzir dopamina e endorfina no teu cliente você tá motivando ele se movimentar ele tá criando uma visão E aí para a gente entender o poder das perguntas de necessidade difícil te explicar uma teoria chamada célebro treino a teoria do cérebro Trino divide nosso cérebro em três regiões primeira região do cérebro Trino é conhecido como cérebro reptiliano ali tem basicamente três

programações reprodução grande poder e sobrevivência ele é o teu cérebro mais primitivo segundo a camada é o que a gente chama de sistema límbico é onde estão as suas emoções última camada que é o cérebro mais evoluído é o que a gente chama de neocortex que é onde está o raciocínio lógico a memória compreensão o que acontece a tua decisão Acontece muito mais no límbico e no reptiliano do que no neocortex só que qual que é o grande problema é que nessa região não existe linguagem quando eu descrevo uma característica ou o meu produto ou

mostra um vídeo eu não tô me comunicando com essas duas regiões ela não entende linguagem ela entende apenas imagens e o que que você tem que fazer você tem que criar uma imagem do Como vai ser a vida do teu cliente a partir do momento que ele começa a usar o teu produto e a tua solução e para o teu cliente se motivar ele tem que ser capaz de imprimir uma imagem no seu cérebro mostrando que resultado ele vai conquistar a partir do momento que ele te usa E aí que entra a grande sacada da

de necessidade e quando eu faço uma pergunta eu quero fazer com que o meu cliente enxergue Essa visão cara qual que é o lugar que você gostaria de tirar férias com a sua esposa eu adoraria tirar férias com a minha esposa com os meus filhos no Caribe ficar uma semana no Caribe lá naquela praia ensolarada naquele Mar Azul tenho certeza que você acabou de imaginar quando eu fiz isso eu parei de me comunicar com teu eu Cortex e criei uma imagem que está reproduzindo emoção em especial alegria dentro do teu sistema límbico por consequência eu

ampliei a capacidade de influenciar você diferente do que se eu ficasse aqui não porque eu vou fazer isso vou fazer assado vou te dar método vou te dar play-book vou te dar ferramenta isso não que gera energia para fazer com que a mudança aconteça ponto muito importante e molho especial o lado mais desafiador do Spin é a implicação você tem que ser capaz de pegar a resposta do cliente do problema e transformar numa implicação porque porque a maior parte dos vendedores tem duas características primeiro vendedor ele tem medo de fazer perguntas difíceis para o cliente

ele tem medo de provocar o cliente ele quer ser amiguinho ele quer agradar o cliente vendedor bonzinho não vende ou você Desafio o seu cliente ou você leva o seu cliente para uma situação onde ele se sente desconfortável ou a sua venda não vai acontecer segundo ponto o Spin ele é extremamente simples de se compreender mas ele é extremamente desafiador de ser aplicado na sua magnitude a única maneira de você se tornar um mestre no Spin é fazendo simulação e treinamento primeiro você tem que entender o conceito se você gestor de vendas manda esse vídeo

para todos os vendedores da sua equipe Pede para os caras fazerem um resumo disso e preferencialmente dá o spencelem de presente para os caras da sua equipe segundo ponto depois que eu me entendi o conceito e foi o que eu fiz aqui eu te expliquei em detalhes como você usa o Spin o teu desafio agora é fazer simulação Eu gosto muito de usar uma técnica de capacitação chamado roleplay também conhecido como simulação onde um vendedor simula seu cliente outro vendedor simula ser o vendedor e os dois vão ficar usando as técnicas quanto mais você treinar

mais eficiente você vai ser em campo se fosse te dar um último rack muito importante ter um vídeo muito bom do cobre Bryant o nome desse vídeo é o preço da grandeza e um determinado momento o repórter Pergunta para o cobre assim cobre É verdade que você assiste todos os seus jogos cobre responde não eu não assisto todos os meus jogos eu assisto tudo que acontece eu assisto o aquecimento eu assisto intervalo eu assisto cada lance cada lance eu assisto em câmera lenta eu vou e volto tentando buscar pontos de melhoria Ayrton Senna era muito

conhecido por ser um cara que conseguia correr na chuva mas poucas pessoas sabem que depois de cada corrida o Ayrton Senna voltava para pista e continuava treinando e continuava treinando continuava treinando continuava treinando antes dele treinar muito que ele era péssimo show ele era uma piada todo mundo falava Ayrton Senna não sabe correr na chuva eu tô te contando essas duas histórias porque a única maneira de você ter grandeza assim como o vídeo do cobrei é você treinando ao máximo não existe crescimento no conforto então então o que que acontece você precisa primeiro gravar todas

as suas reuniões reassista suas reuniões Anote o que você fez de bom e o que você fez de ruim Anote o que que você tem que corrigir Você precisa fazer muito rolo Play e Simulação e agora o seguinte Olha o simulação gestor não é o vendedor ser amiguinho do outro não é o vendedor trazer aquele cliente ruim aquele cliente chato cheio de objeção que não concorda com nada porque porque no treinamento é no desconforto que o teu time vai chegar na alta performance e agora é o seguinte treinamento é onde você vence vendas você não

controla você não tem controle de quem vai comprar de quem não vai agora você controla quantas horas você treina quantas horas você estuda quantas horas você se aprimora quantas horas você fica melhor se você investir muito tempo e melhorar a tua capacidade de atendimento a tua compreensão do espírito e o domínio sobre essa técnica eu caso a grana que você quiser que você vai ser o melhor vendedor do teu segmento se não o melhor vendedor do Brasil se não o melhor vendedor do mundo agora entenda a grandeza para ser forjada ela tem que ser construída

ela não é dada de presente você vai ter que batalhar para fazer isso e outro ponto se você quiser combinar tudo que eu falei aqui sobre o Spin a neurociência eu gravei um vídeo aqui que explica em detalhes como o seu cérebro toma decisão E como é que você usa a neurociência para aumentar ainda mais a sua capacidade de persuasão ó e um rack importante para você dominar ainda com mais facilidade essa técnica pessoas que são escritas no canal que dão uma curtida que marcam no Sininho para serem notificados consegue vender de duas a três

vezes mais só por conta disso então vai lá usa agora esse poder que tá na tua mão para você ficar ainda melhor e outra você vai precisar ficar pesquisando no YouTube canal da grooth Machine para descobrir se tem um vídeo novo ou não se você marcar o Sininho toda vez que lançar um vídeo já tá direto de notificando no teu navegador dessa maneira você ficar à frente de todo mundo