e você provavelmente sabe o que é especialista você não sabe tudo bem porque a gente vai falar de um rapidinho mas talvez não perceba alguns erros muito comuns na hora de aplicá-lo na prática nesse vídeo vamos falar deles e como você pode se blindar para tirar o melhor proveito dessa metodologia Olá que O Bernardo tá me time E hoje vamos falar sobre spins Ellen Mas para não assumir que todo mundo seja um especialista no assunto vamos começar o vídeo fazendo uma revisão sobre essa metodologia depois a gente parte para comentar os principais problemas na aplicação
dela na prática combinada O que é spins Ellen e pincele foi lançado no mundo pela primeira vez no livro the new relic Run em 1988 lá ele compilou os resultados de uma pesquisa que durou mais de 12 anos que resultou nessa metodologia que ele avaliou-se o jeito mais eficaz de conduzir vendas complexas e o que ele sugere é que isso Deva acontecer por meio de perguntas perguntas que possam conduzir o cliente durante o processo de ver e a ponto dele mesmo percebeu O que ele precisa para tal Porque ele propõe a dividir a conversa em
perguntas de diferentes categorias são elas perguntas de situações problemas implicações e necessidades a ideia que cada categoria cria o contexto para próxima assim às perguntas de situação são utilizadas para investigar o cenário do negócio coletar dados e fatos exemplos como acontece o processo x na sua empresa você utiliza alguma ferramenta para te auxiliar no quesito x quando as pessoas não seu time desempenhou a função x isso dá um em cima para fazer as perguntas de problemas esse é o momento de investigar dificuldades em satisfações e desafios Ou seja que problemas aquela empresa está enfrentando o
que ela gostaria de melhorar exemplos quais gargalos você consegue identificar no processo x Qual é a sua maior dificuldade na hora de fazer Y que que é e Jesus seu time apresenta a respeito de X eu podia mudar na letra né a b c d h ninguém exemplifica com a garra essas perguntas são muito conectadas pode situação porque a medida que você descobre cenário do cliente você já pode perguntando também alguns problemas que ele possui ele pode começar Carlos A partir disso você coloca em evidência o que precisa melhorar Porém na grande maioria das vezes
eles não vai apresentar urgência em resolver os aí que entram as perguntas de implicação a ideia aqui é você conseguir fazer o líder percebeu com sério são os problemas levantados sem que você tem que falar isso ele mesmo respondendo vai se dar conta das consequências e impactos negativos ele não fazer nada para resolver essas questões isso vai colocar umas formigas no assento dele para ele perceber que a situação não está tão confortável contra parece que esperar mais tanto para tomar uma ação pode causar mais chics de prejuízo acionando urgência nullity exemplos de frases como um
problema x está impactando os seus parceiros e colaboradores eu resolver a questão Y pode gerar que outros problemas quanto dinheiro você deixa de ganhar cada vez que fiz acontece e outra quanto tempo ainda falta desses vídeos para você apertar o botão do like e se inscrever aqui no canal que tal não voltar mais tempinho se você está curtindo o conteúdo até aqui já aperta aí para se inscrever no canal e deixe o seu like aqui embaixo por fim a última etapa é a das perguntas de necessidade um gente vai fazer o líder mesmo dizer o
que seria ideal para ele como solução com relação a tudo que a gente conversou até lhe exemplos de perguntas assim você imagina que seria a maneira ideal de fazer x quanto você ganha em produtividade se Y acontecer se você acredita que resolver x teria um impacto significativo em Y com base no que Ele respondeu sobre o que precisaria ser feito para reverter essa situação é que você vai fazer um gancho para sua solução E aí sim apresentar cases de sucesso como você já fizeram isso com outras pessoas e esse é o processo ideal de como
uma venda deveria ocorrer nesse modelo o vendedor faz perguntas que envolvem o líder um processo onde ele mesmo vai chegar à conclusão que o que precisa com a sua ajuda porém nem sempre isso acontece assim certinho certinho por isso agora vamos ver quatro erros comuns nas etapas do Spin selling mas antes um bônus o erro Inicial o erro zero acreditar que o espinho só pode ser usado na ordem das letrinhas eu sei vocês Te dou a metodologia entendeu cada tipo de pergunta e aí espera que a ligação com o cliente aconteça linearmente de permitido escolher
a ordem das perguntas mas chega na prática já nos primeiros minutos de ligação prospect rasgar o roteiro bonitinho que você já tinha passado a equipe Minho acompanha o exemplo o motivo do meu contato no site de vocês é que eu preciso de um CRM essa afirmação tem a ver com necessidade E aí você diz quem é o próximo ele te comprar uma tecnologia normalmente um meio para um fim Qual o problema vocês estão tentando resolver E aí ele respondia meu time comercial tá bagunçado de mais ninguém sabe informação nenhuma sobre os prospectos um e como
vocês têm atacado esse problema percebe como a gente foi de necessidade para problema e depois Situação essa é a ordem contrária do Spin mas foi a ordem exigida por aquele papo com o cliente conversas entre os seres humanos não tem porteiro lembre-se disso portanto domine as perguntas mais aceite a flexibilidade Esse é o ideal para que você saia bem com os que agora assim erro número um transformar a conversa em entrevista as perguntas de situação são importantes para o seguimento do seu processo as não a base de dados e informações que você vai precisar mais
para frente mas cuidado elas são confortáveis e mais e você pode se perder se por um lado é muito importante para você na visão do líder ser um momento que não tem muito valor ele só Taís o próprio negócio da esperança de que algo bom vai vir lá para frente mas ele não vai ficar esperando por muito tempo perder a mão do tempo que você fica fazendo essas perguntas de situação é perigoso porque isso torna a conversa desde olhos a Olívia ainda não tá ganhando nada só você que tá ganhando informação por isso é importante
também não queimar cartucho fazer uma boa pesquisa antes da conversa evita perder tempo com assuntos que você já poderia saber por outros meios tipo site da empresa ou Linkedin não fazer isso demonstra despreparo que pode inclusive e tal e ele vai pensar pois esse cara quer fazer negócio comigo e não se deu nem ao trabalho de abrir o site da minha empresa dois se perder nos problemas na hora de perguntar sobre os problemas um erro comum é levantar tantas frentes que o vendedor acaba se perdendo ao invés de priorizar o vendedor tenta trazer para luz
tudo que tá errado com aquela operação está se falando só vez e no final é tanta coisa na mesa que ele nem sabe o que atacar ou então tenta englobar tudo o que vai enfraquecendo a capacidade de argumentação dele o ideal é Focar apenas nos problemas mais relevantes isso vai partir dos dois lados tanto você pode literalmente perguntar para o cliente por exemplo olha dentro dessa X coisas que a gente conversou o quê que você considera mais importante se nesse ano você pudesse acabar com apenas um desses problemas resolvidos Qual deles você escolheria quanto também
você deve usar sua experiência e dados para guiar a relação com aquilo que você sabe que é importante que talvez ele não enxerga vendo mas precisa ter cuidado para não suar tendencioso fazer muitas perguntas de problema pode dar a impressão de que você tá querendo encontrar um problema Qualquer Custo o que claro vai pegar mal né número 3 apresentar a solução cedo muitos vendedores eram apresentar cedo demais a sua solução aproveita que o cliente já falou problema que tem já tá com isso na mente não resisti ele apresenta o seu produto que resolve o problema
cortando as etapas que virão depois resista a essa tentação vai ser com as perguntas de implicação que o cliente vai entender o tamanho do problema que ele possui E onde ele vai criar o senso de urgência com essas perguntas de necessidade que ele vai entender como pode ser a nova rotina dele lembre-se você tá tentando tirar o posto aqui da zona de conforto do status ficou falar cedo da solução vai tirar chance de você obter informações preciosas que o custo poderia te dar sobre o tamanho financeiro do problema ao pular essas etapas você perde uma
grande oportunidade de esquentar esse líder e pode acabar perdendo a venda porque foi afobado quatro alarmar demais o líder as pessoas costumam apenas considerar impactos negativos de decisões erradas por isso que muitas vezes adiam essas decisões mas a maioria das pessoas esquecem que não fazer nada em muitos casos também vai gerar grandes prejuízos as perguntas de implicação são ótimas para dar a realidade é aqui que o líder vai ver ele realmente em números o que ele tá perdendo por não agir o que por consequência provavelmente vai motivá-lo a tal porém se o vendedor perder a
mão aqui isso pode alarmar demais o público fazendo ele achar que a operação dele tá pegando fogo e ele é o pior funcionário do mundo que ele vai ser demitido que a empresa vai falir que amanhã o mundo vai acabar use o bom senso aqui para saber a hora de parar se o prefeito já verbalizou que o time a empresa não vou bater a meta do ano só que ele problema continuar ele já mostrou que tá levando o assunto eu não preciso insistir fazendo outra pergunta como o que acontece se a sua empresa não bater
a mesma você vai aparecer cínico Isso não é legal a ideia é trazer senso de urgência mas não Pânico porque senão ou prospectiva a pensar que ele tem mil outras coisas para resolver a operação antes de te contratar E aí meu irmão abraço já era já era o Spin selling é uma metodologia uma sugestão de quatro ti eu acho que dão mais resultados do que sair perguntando aleatóriamente É só isso que a gente pode esperar o Spin não vai substituir seu bom senso Mas pode fazer a ligação ficar mais fácil do que se você inventasse
perguntas na hora e lembre-se também de não ir embora sem deixar o seu like aqui embaixo e o comentário ficou alguma dúvida alguma outra questão só que a largar um elogio despretensioso aqui embaixo pode mandar que a gente tá aceitando então Dá uma chegadinha aqui pode escrever que a gente leva tudo e responde tudo beleza então até o próximo vídeo
