Qual é a importância de saber vender Você consegue imaginar a Apple se o Steve joves não fosse um excelente vendedor a Microsoft se o Bill Gates não tivesse fechado o acordo que ele fechou com o IBM pega agora qualquer pessoa de sucesso de empresário a grande influenciador essa pessoa tem uma forte habilidade comercial vender é mais do que transacionar comercialmente um produto ou um serviço vender é convencer é mostrar que existe uma outra perspectiva é convencer pessoas a se engajarem dentro da sua causa e até mesmo garantir que você é um excelente profissional e que
você merece aquela promoção que você há tanto tempo tá buscando e pensa comigo a gente tá vendendo o tempo inteiro você tá vendendo em casa com o seu marido ou com a sua esposa você tá vendendo no teu trabalho convencendo que as suas ideias são importantes que elas devem ser seguidas você tá vendendo no próprio mercado se você é empreendedor você precisa conquistar novos clientes Então essa é a habilidade mais importante para o sucesso se você não domina vendas se você não domina a comunicação e até mesmo como você compreende necessidade e conduz o teu
cliente até a decisão que você gostaria a chance de você não ter sucesso e deixar dinheiro na mesa é muito grande agora por que que eu posso te ensinar a vender mais eu trabalho há mais de 12 anos montando estratgia de vendas primeira parte da minha carreira eu passei fazendo isso para outras empresas como colaborador Como funcionário e mais tarde como sócio nos últimos 4 anos eu fundei a grof Machine a maior aceleradora de vendas do Brasil que começou na sala da minha casa Thiago sozinho prospectando vendendo e entregando e hoje tem mais de 100
colaboradores caminhando para faturar 30 milhões sendo visto como a principal referência tendo gerado 1.7 bi de receita nos últimos 12 meses pros meus clientes que que você tem que entender antes de vender qualquer coisa e qual que é o problema que a boa parte dos vendedores que a tua em vendas faz caquinha e não consegue ter resultado quando alguém vem falar contigo sobre um produto sobre um serviço ou até mesmo pedindo ajuda ela não quer comprar o que você vende ela quer resolver o problema vender não é sobre o seu produto é sobre resolver a
dor ou ajudar o teu cliente a conquistar o sonho Isso muda a perspectiva radicalmente 90 9% das pessoas que atuam em vendas estão muito mais focadas em apresentar características e atributos de um produto ou de um serviço do que efetivamente compreender a necessidade do cliente vender não é sobre o que eu faço vender É sobre o que o meu cliente está tentando fazer agora como é que eu faço para pesquisar e entender as necessidades do meu cliente aí entra a grande habilidade que se você quer ser profissional de vendas e excelente na arte de persuadir
e convencer que é a arte de fazer perguntas por o cliente está falando contigo O que aconteceu na vida dele que ele percebeu que ele precisa de você em qual momento ele disparou o que a gente chama de jornada de compra que nada mais é do que uma grande busca para tentar resolver um problema eu preciso perguntar perguntar perguntar perguntar mesmo que eu já saiba a resposta o objetivo da minha pergunta não é apenas coletar informação o objetivo da minha pergunta é ser capaz de fazer o meu cliente refletir sobre a condição atual dele sobre
o problema que ele tá passando e mais do que isso fazer ele compreender o quão caro tá custando e quais são as consequências que podem ser criado caso ele não resolva esse problema o Carlão do meu time que é um big vendedor recentemente ele casou e ele foi até uma loja para escolher uma geladeira chegando na loja o vendedor perguntou o que ele queria falou quera uma geladeira levou até o final né normalmente a geladeira fica no fundo da loja O vendedor foi lá e mostrou uma geladeira aleatória e virou pro Carlão e falou essa
geladeira tem tral Store que permite congelar na metade do tempo o Carlão Mal sabe que é preciso colocar comida dentro da G gadeira ele morou com a mãee dele o tempo inteiro então ele não sabe qual a função até mesmo para que que serve a geladeira ele sabe que ele coloca a comida lá e a comida não estraga Mas qual que é o tamanho da geladeira quanto que ela cabe quantos litros Qual a energia que ela consome se existe geladeira que é mais barata ou mais econômica ele não tem nenhuma informação que que o vendedor
fez foi direto uma característica técnica como o Carlos não entendeu muito bem para que que serviu o tal do turb stop e pensou poxa esse turb Store deve deixar essa geladeira mais cara ele se caminhou na direção da saída da Loja Carlão chegando muito próximo da saída o vendedor gritou lá do fundo Essa é a a última peça dois grandes erros Primeiro Erro falar de uma característica do produto sem o meu cliente dizer exatamente o que ele precisa Toda vez que você apresenta uma característica pro teu cliente ele não entende o que é essa característica
ou até mesmo ele não pensou o que ele precisa dela tudo que você vai criar é objeção na cabeça do cliente automaticamente vem provavelmente essa geladeira é mais cara por ter TR Stop segundo grande erro Ele usou o gatilho mental da escassez falando que era a última peça a escassez só funciona se o seu cliente já tomou a decisão e ele tá apenas comparando o teu preço com o outro concorrente quando você mostra que é escasso você vai gerar um impulso de compra mas se o teu cliente ainda tá pesquisando para saber o que ele
precisa não adianta você usar a escassez no lugar disso como eu faria no lugar desse vendedor Carlos entrou na loja junto com a noiva Quando a pessoa tá noiva a aliança fica na mão direita primeira coisa que eu observaria quem é essa pessoa que tá na minha frente tentaria pegar o máximo de detalhes e informações observando que existe uma aliança na mão direita automaticamente viria na minha cabeça se eu atender muito bem esses caras eu bato a meta porque se ele tá buscando uma geladeira provavelmente ele tá se mudando para uma casa nova e vai
precisar mobiliar a casa inteira que inclusive dentro da sal loja vendia não apenas a geladeira mas todos os eletroeletrônicos e móveis que o Carlos e a sua noiva precisariam segundo ponto antes de oferecer qualquer coisa eu faria pergunta e conta um pouco mais você trabalha presencialmente ou trabalha no Home Office você gosta de cozinhar ou você não gosta de cozinhar vocês vão ter um neném ou vocês não vão ter um neném você pretende cozinhar uma vez por semana e congelar tudo ou todos os dias você vai cozinhar um pouquinho para poder comer no próximo dia
você gosta mais de comer comida congelada Ou você prefere frutas cada uma dessas informações ajudaria o Carlos a começar a construir uma visão de solução dentro da cabeça dele a partir do momento que eu consegui fazer um bom diagnóstico entender a necessidade eu apresentaria olha me conta uma coisa para você é mais importante a geladeira ser mais econômica ou o parcelamento ou você tá buscando pagar a vista e ter um desconto maior no valor à vista da geladeira com todas as informações eu conseguiria formular qual que a melhor solução e apresentaria exatamente a geladeira que
serve pro cenário ao qual o Carlos acabou de me contar então Carlos para você que trabalha presencialmente que pretende cozinhar uma vez por semana e congelar sua comida essa geladeira tem um excelente freezer Ela tá com uma condição especial nesse momento sendo parcelada em até 24 vezes sem juros e detalhe ela consome 40% menos energia do que qualquer outra geladeira concorda Se o vendedor conduzisse dessa forma Provavelmente o Carlos não ia procurar nenhuma outra geladeira e efetivaria a compra naquele momento e provavelmente ele chegaria e falar cara olha além da geladeira Eu também tô precisando
de uma TV também tô precisando de um micro-ondas também tô precisando de um ar condicionado como eu percebi que esse vendedor é muito atencioso se preocupa de verdade comigo e me apresentou uma excelente solução que vai me permitir economizar dinheiro e ter exatamente o que eu preciso Por que que eu não compro o resto dos itens que eu preciso pra minha casa com ele você percebe que nesse exemplo que eu acabei de dar em nenhum momento eu me concentrei no produto me concentrei entender o que o Carlos estava precisando fazer nunca se concentre em falar
do produto se concentre em ajudar o teu cliente a resolver o problema a qual ele tá buscando quando alguém sair de casa para comprar o martelo a pessoa não quer o martelo ela quer o quadro pendurado na parede se você falar do Martelo tudo que sobra é preço quando você fala sobre Como pendurar o quadro na parede com facilidade com eficiência sem precisar se esforçar muito naturalmente você vai para um tipo de venda que tem muito mais valor agregado mesmo se tratando da venda de um produto mesmo se tratando da venda de uma commod como
é o caso de um martelo mais do que mostrar Quanto vai custar ou as características ou os atributos de um produto mostra o resultado que o teu cliente vai ter mostra a transformação por trás dessa utilização como no exemplo do Carlos o vendedor no final não quis vender uma geladeira ele vendeu economia ele vendeu conforto e ainda vendeu uma condição diferenciada que no final ainda vai permitir com que o Carlos gaste menos energia agora o seguinte existem sim técnicas de persuasão que vão permitir você ser mais eficiente inclusive ter uma taxa de conversão mais alta
O que que você tem que entender você tem que usar o gatilho certo na hora certa se você pegar por exemplo o gatilho mental da escassez como no exemplo que eu dei e usar durante uma etapa onde o cliente ainda não sabe o que precisa ele não vai funcionar agora sim existem pesquisas feitas que mostram que toda vez que você explora gatilhos mentais você consegue disparar no teu potencial cliente o que a gente chama de ação automática né então você faz com que o seu cliente pare de refletir tanto e tem um comportamento de compra
de uma maneira mais agressiva só que você precisa encaixar o gatilho com o momento certo da jornal de compra eisso jornada de compra quando a pessoa não sabe exatamente o que ela precisa ou o que ela quer o teu primeiro desafio é criar uma conexão nesse momento é muito útil você usar por exemplo reciprocidade você fazer raport você criar aproximação tudo isso vai te permitir gerar mais confiança no seu cliente e fazer com que ele se Abra se você quiser entender um pouco mais sobre o rapor eu vou deixar um vídeo que eu já gravei
na descrição desse Episódio nesse vídeo eu te explico exatamente como é que você usa algumas ferramentas para se conectar automaticamente com o seu cliente e fazer com que ele confie mais em você já o gatilho da reciprocidade nada mais é do que você mostrar que você vai gerar valor para ele toda vez que você faz um favor para uma pessoa existe uma tendência natural dessa pessoa querer te retribuir Por exemplo quando você sai para almoçar com alguém e paga o almoço na maioria das vezes a pessoa fala a próxima sou eu que pago porque ela
quer devolver o favor feito a reciprocidade ela é muito útil em vendas lojas como por exemplo a reserva assim que você entra nela eles te oferecem um café ou uma cerveja a partir do momento que eles te dão algo de graça na tua cabeça automaticamente no mínimo eu vou levar uma camisa e normalmente você leva muito mais do que uma camisa outro gatilho muito útil para quem trabalha em Venda é a coerência e o compromisso que que acontece o teu cérebro ele possui diferentes rotas Normalmente quando você vai para uma rota do não é muito
mais comum o cliente virar e te falar não quando você vai para uma rota do sim é muito mais comum você conseguir um sim toda vez que entra alguém dentro de uma loja normalmente o que que o vendedor Fala posso ajudar que que acontece 9999% das vezes a pessoa fala não estou apenas olhando Toda vez que você fizer uma per pergunta que você estimula o teu cliente a te dar um não você vai ter uma dificuldade maior de venda Toda vez que você faz uma pergunta que você estimula o seu cliente a dizer um sim
vai ser muito mais fácil fechar uma venda pessoa acabou de entrar na loja antes de mais nada seja muito bem-vindo fica à vontade se precisar de qualquer ajuda tô aqui quando a gente fala de compromisso e coerência a gente tá falando o seguinte toda vez que o cliente te dá um sim é muito mais fácil te dar um próximo sim do que você ir direto pro fechamento eu vou te dar dois exemplos um exemplo no varejo e um exemplo em vendas mais complexas no exemplo no varejo Por exemplo quando o cliente entra na sua loja
você pode pode fazer pequenas perguntas de quebra gelo você já vai conseguir dois sims e fica muito mais fácil o próximo sim você pode fazer uma pergunta aleatória simplesmente com objetivo de quebrar o gelo por exemplo você está num dia de muito calor chegar pro teu cliente falar nossa Hoje realmente tá quente né a pessoa vai falar sim está outra coisa você achou nossa loja com facilidade se sua loja bem localizado ia falar sim Achei outra pergunta que você pode fazer princialmente se você vê que é um cliente recorrente você já comprou aqui antes ou
você já visitou a sua nossa loja alguma outra vez sim que eu consegui eu consegui dois sims a partir do momento que eu consegui dois Sins é muito mais fácil conseguir o terceiro Então deixa eu te mostrar a gente tá com alguns itens e especial numa condição diferenciada da loja posso te mostrar outra opção ainda para quem trabalha no varejo É em vez de perguntar Será que eu posso te ajudar todo mundo fala não não quero ajuda ou tô apenas olhando é você tá procurando algo específico ou o que você tá procurando é para uma
ocasião em especial ou na verdade você já viu a nossa nova coleção que que eu tô fazendo conduzindo o cliente numa direção agora quando a gente fala de vendas complexas o principal ponto do compromisso e coerência é que não adianta você ir direto pro fechamento o cliente tem que admitir três coisas antes de você tentar fechar uma venda primeiro ele tem que admitir que é a prioridade para ele resolver um problema então no caso da Grow a gente A gente ajuda outras empresas a aumentar vendas então eu pergunto pro dono da empresa é é uma
prioridade para você fazer o teu time ser mais produtivo é uma prioridade para você aumentar suas vendas conseguiu o primeiro sim segundo sim é o sim em relação à solução que você vai fazer depois que você fez todo o diagnóstico todo o teu atendimento Inicial você pergunta essa solução é o que você tá buscando e você consegue aumentar vendas A partir dessa solução a última pergunta é de custo benefício que é eu fala uma coisa se eu apresentar algo dentro do teu orçamento que resolve o teu problema e é exatamente que você tá precisando temos
negócio fechado que eu consegui pequenos Sims que levou meu cliente para um grande sim ao longo da venda é muito comum o cliente ficar em seguro e ele tenta adiar ao máximo a decisão principalmente porque tem uma grande interrogação na cabeça dele que é será que funciona para mim será que funciona no meu nicho Será que eu vou ter um retorno sobre o meu investimento um gatilho mental muito eficiente para tirar essa objeção é o que a gente chama de prova social pode ser tanto um depoimento pode ser um vide Case ou simplesmente a conversa
com alguém que já comprou esse produto ou esse serviço anteriormente e teve resultado você pode fazer o teu cliente que tá na dúvida ali do fechamento falar com o cliente que tinha exatamente o mesmo scenário que ele na mesma situação usou o produto e teve resultado que que você fez você matou a objeção isso funciona isso torna muito mais fácil fechar uma venda escassez exatamente como aquele vendedor que atendeu o Carlos tentou fazer só que sendo feito da maneira correta depois que você conduziu todo o teu atendimento tirou todas as dúvidas mostrou como seu produto
resolve Agora que você chegou na etapa do fechamento e o cliente tá decidido que é isso que ele precisa você vai falar pro teu cliente olha preciso ser honesto contigo a gente tem poucas peças dessa solução e eu preciso entender se de fato é uma prioridade para você porque senão eu vou disponibilizar para um outro cliente que também está desejando que que você mostrou que não tá tão disponível isso tem uma tendência natural a criar uma insegurança no cliente que pensa eu não posso perder essa oportunidade principalmente se você conduziu muito bem os passos anteriores
eu gravei uma reunião minha de vendas uma reunião Real Tá eu vou borrar o nome do cliente e as informações sobre o cliente pra gente manter a confidencialidade mas eu quero que você entenda Como eu faço na prática uma venda Essa é a segunda reunião dessa venda Tá Na verdade eu tô apresentando agora a proposta e quando eu começo a apresentar a proposta Eu sempre gosto de me posicionar na cabeça do meu cliente num lugar diferente normalmente ele vai me comparar com uma consultoria e eu preciso Desc construir que o que a gr faz é
uma consultoria eu vou mostrar que tem muito mais valor agregado e eu vou mostrar que é uma venda de valor preocupada no sucesso dele e não simplesmente em fechar uma venda é mais até do que toda a nossa metodologia e tudo mais eu vou esse é o nosso tópico serve depois para vocês consultarem Tá mas eu queria deixar muito claro a diferença entre aceleração E Consultoria tá e cara quando eu fundei a growth no meu no primeiro momento né O que a gente fazia era consultoria só que eu tinha uma frustração muito grande que normalmente
alguns meses depois eu voltava na operação para tentar ver como é que tava a evolução e eu percebia que muito do que eu tinha implementado havia sido Perdido ao longo do tempo e eu tava entendendo que aquele propósito que eu tinha de ajudar as empresas e as pessoas a terem mais resultado não tava sendo cumprido pela oferta da Consultoria né E aí cara eu e meu time né tudo que a gente faz é muito baseado em design think né em prototipação e tal a gente foi lá cara e começou a fazer prototipação de serviço e
a gente conseguiu entender que o modelo que mais funcionaria para efetivamente entregar a transformação que a gente estava buscando seria um modelo de aceleração thago Qual que é a grande diferença de aceleração para consultoria consultoria normalmente é a venda de um projeto que tem associado a um Esopo uma quantidade de horas e a aceleração ela transcede a prestação de serviço olhando especificamente pra entrega e olha pro resultado para que a gente conseguisse entregar mais resultad a gente criou um Arc bolso de tecnologia capacitação e serviço onde a gente mistura essas três coisas olhando pro resultado
de vocês nesse momento eu vou usar dois gatilhos nessa venda coerência Eu Tô mostrando para ele o foco da growth Machine tô mostrando que a gente tá muito mais preocupado com o resultado dele com o longo prazo do que efetivamente fechar uma venda segundo ponto antes de eu entrar no investimento ou no valor que vai ser investido nesse acompanhamento eu preciso tirar a objeção se isso funciona ou não para isso eu vou usar o case de sucesso então eu vou mostrar os benefícios e não simplesmente a proposta e sim case de sucesso já algem que
já usou esse serviço e teve resultado legal gente cara Quais são os benefícios que a gente entrega para vocês melhoria da taxa de conversão e do ciclo de venda aumento da eficiência comercial gerando mais LTV governança processo métrica gestão e aumento da maturidade comercial aumento da geração de demanda e vendas de forma previsível e escalável e o ponto mais importante que eu vejo pro cenário de vocês que estão criando um Business novo muito promissor cara segurança na tomada de decisão né a gente vai te dar embasamento para vocês sempre estarem tomando as melhores decisões e
conseguirem efetivamente realizar a meta que a gente conversou no nosso último bate-papo antes de eu mostrar investimento eu queria compartilhar com vocês um vídeo bem rapidinho tá de uma empresa de tecnologia que também adotou esse método tá e Contando um pouco do que eles conseguiram conquistar em prospecção e geração de demanda Eu aumentei 120% a quantidade de reuniões qualificadas comerciais mensais 120% muito importante antes de eu mostrar o investimento eu preciso de um novo compromisso durante o meu diagnóstico Eu arranquei o compromisso da prioridade eu perguntei pro cliente é uma prioridade para você tomar essa
decisão antes de eu mostrar o investimento eu vou perguntar tudo que eu mostrei para você fez sentido até agora e mais uma vez eu vou fazer o cliente se comprometer presta atenção cara queria ouvir de vocês fez sentido que vocês viram até aqui é o que vocês estão buscando como solução então eu posso dizer que se o dinheiro não for um problema nós temos negócio fechado é só tem um problema de orçamento é que o orçamento nosso de 23 está fechado Mas se for algo algo interessante Com certeza vou contar com a ajuda do meu
amigo do orçamento nesse momento eu vou entrar em preço só que o que que eu fiz eu ancorei um valor mais alto e depois eu recuei pro valor que eu pretendo fechar última coisa que você precisa fazer em qualquer reunião de vendas você nunca sai sem arrancar o compromisso do teu cliente presta muita atenção como eu vou fazer isso nessa apresentação então Eh cara vou te mandar essa apresentação vocês vão conversar internamente e aí vocês voltam com feedback nosso próximo passo é avançar pra Ponta contratual quanto tempo você precisa PR PR nos dar um gol
no gol e uma evolução amanhã eu tenho uma reunião com o meu presidente esse tipo de conteúdo gera valor para você você quer ver mais conteúdos como esse antes de mais nada deixa sua curtida quando você curte o canal você me informa que esse é um conteúdo relevante se você quer ver mais simulação ligação prática venda quer ver o backstage da Grow você quer ver minha cozinha comenta aqui embaixo que você quer ver se esse vídeo tiver muito comentário Isso vai ser um conteúdo que eu vou trazer mais vezes aqui no canal ponto muito importante
independente de você fechar uma venda ou não lembra sempre de ser honesto de construir relacionamento de manter esse contato ativo dentro do teu CRM de tempo em tempo vai lá manda uma mensagem faz uma ligação pergunta como estão as coisas Muitas vezes a gente não fecha a venda de primeira mas quando a gente consegue construir um relacionamento mais cedo ou mais tarde essa venda vai acontecer Outro ponto haja sempre com ética e transparência por mais que eu uso gatilhos mentais eu tô sempre fazendo isso de maneira 100% honesta mais importante do que qualquer coisa é
a marca pessoal que você tá construindo e a credibilidade que a sua empresa vai ter não feche uma venda a Qualquer Custo destruindo o seu nome ou destruindo a sua empresa lembra Esse é um jogo de longo prazo ganha mais quem tá disposto a percorrer a jornada Ó E como eu não quero te vender nada eu vou te dar duas opções Isso aqui é um vídeo sobre como usar técnicas pinell que eu uso em todas as minhas vendas e o segundo como faturar até R 50.000 por mês Escolhe um dos dois e te vejo lá
