O que fazer quando o cliente diz NÃO

O que fazer quando o cliente diz não eu vou te mostrar exatamente como você usa o Não como alavanca na tua carreira de que maneira você consegue entender se de fato é um não ou apenas uma objeção e outra como você pode lidar com cada um dos nãos que você toma em vendas entendendo que na verdade você tá construindo uma grande poupança e eu vou te mostrar exatamente como você saca esse dinheiro antes da gente destrinchar esse não comenta aqui embaixo se esse vídeo bater 200 comentários eu vou liberar a minha planilha pessoal de contorno

de objeção que te permite pegar um não e transformar em um prata assinado em uma meta batida se você ainda não é inscrito já se inscreve no canal e deixa sua curtida primeiro de tudo o que que você tem que entender todo grande vendedor toma muitos n só que existe hoje uma geração que não aceita ser rejeitado que entra em depressão e que reclama porque tomou um não o mundo acabou não velho tomar um não faz parte do processo de vendas toda vez que eu tomo um não eu entendo que eu tô mais próximo do

sim se você manda muito bem em Venda significa que a tua taxa de conversão é de 20% ou seja de todo mundo que você fala 80% das pessoas vão te falar não e você tem que entender claramente o que de fato é um não e o que é uma oportunidade com objeções que precisam ser retiradas para se tornar contrato Eu lembro que as maiores vendas que eu fechei na minha vida seja como vendedor seja como gestor seja como empreendedor todas elas eu precisei retirar objeções existe um estudo de uma empresa americana que mostra que para

um cliente comprar qualquer produto ou serviço na média Ele tem cinco objeções só que a maioria dos vendedores desiste na segunda objeção agora é o seguinte o papel do vendedor não é transformar o não tenho interesse em sim não é transformar não tenho dinheiro em sim não preciso do seu produto em sim o papel do vendedor é transformar alguém que diz não sei se é o momento não sei se preciso de você e não sei se eu consigo de fato usar o seu produto ou se eu vou ter o resultado que eu tô buscando o

que que eu preciso entender eu tenho que separar qualificação de objeção que que acontece se na tua frente tá alguém que não tem dinheiro para pagar pelo teu produto ou pelo teu serviço que não tem poder para tomar decisão na contratação do teu produto do teu serviço ou que não tem um problema que você resolve a gente não tá falando de uma objeção a gente tá falando de alguém que não tá qualificado e o que que acontece acontece você tem que entender que existem duas possibilidades quando você fala com o potencial cliente primeiro ser uma

oportunidade que você vai conduzir para vendas segundo ser alguém que seria apenas uma distração pensa comigo um mês tem na média ali 21 22 dias úteis se 80% das pessoas que eu falo não compra absolutamente nada qual que é o teu Grande Desafio como é que você ganha mais 4 meses dentro do teu mês descartando as pessoas que não vão comprar pensa comigo se eu multiplicar 80% por 22 vai dar 16,5 Vamos arredondar para 17 significa que de 22 dias úteis você passa 17 Falando com pessoas que não vão comprar Qual que é o teu

maior superpoder qualificação é descartar o mais rápido possível Quem não tem dinheiro quem não tem poder e quem não tem problema agora vamos adotar a premissa de que você qualificou muito bem e na tua frente tá uma oportunidade qualificada de qualquer maneira pode ser que não seja um momento de compra pode ser que você tenha errado alguma coisa durante o teu atendimento e pode ser que tenha acontecido algo dentro dessa empresa ou dentro desse cliente que não justifica o investimento nesse exato momento e tudo bem muitos clientes que eu fechei inclusive o meu maior contrato

eu levei quase 12 meses a primeira vez que eu abordei esse cliente eu conversei com ele e né A growth Machine ajuda outras empresas a implementar máquina de vendas a botar processos que tornam o departamento comercial mais eficiente conversando com esse cliente ele tinha muita segurança ele falou olha Vou contratar 38 sdrs eu vou treinar eles e a gente vai fazer essa abordagem a gente ia fazer esse ataque a gente ia fazer dessa forma olha nesse exemplo eu falei com o diretor da área tomava a decisão eu falei com uma das maiores empresas de tecnologias

brasileiras dinheiro não seria o problema terceiro item de qualificação problema na percepção dele ele não tinha um problema o que que eu fiz nesse momento eu sabia que não teríamos uma venda ali eu simplesmente gerei valor eu virei para ele e falei olha toma cuidado com isso os pontos que eu falei você não precisa começar com 38 pessoas você vai conseguir aprender com duas essa quantidade de pessoas você vai ter um desafio de construção de Cultura porque você vai trazer muita gente junta de uma vez e vai ser difícil fazer elas estarem engajadas processo de

mudança e capacitação você vai ter uma dificuldade Porque como você tá testando E você tem muita gente você vai ter resistência do tipo já tentei isso e não funcionou e as pessoas que vão estar olhando para bater meta e vem a o processo mudando toda a hora eles vão acabar desengajar você vai ter uma perda na equipe que vai fazer você ter um pouco mais de custo e outra você não vai conseguir encontrar sdrs prontos para comprar você vai ter que treinar e criar uma formação principalmente nessa quantidade e na região que você quer contratar

ele me agradeceu ele falou cara obrigado pelo Call obrigado pelos insites Obrigado pela informação 12 meses depois que que eu fiz e aí vem o segundo ponto construção de relacionamento você pode perder uma venda mas você não pode perder o relacionamento por qu eu tô falando com alguém que tem potencial de compra alguém que tem um cargo relevante alguém que tem uma necessidade mas que não tá no momento o que que eu vou fazer construir relacionamento com essa pessoa que que eu fazia com o Fernando toda vez que eu pegava um artigo relevante sobre construção

de time de pré-vendas sobre expansão sobre contratação sobre capacitação sobre coach de vendas eu mandava para ele falava olha tava lendo e lembrei de você você não vai gastar uma hora por dia se você for fazer isso mandando essa mensagem para cada cliente que você falou no passado mas sabe o que que você fez você se Manteve na memória desse cliente segundo você construiu relacionamento terceiro você mostrou empatia que você tá preocupado com ele exatos 11 meses depois dessa reunião eu fui dar um treinamento em Bel Belo Horizonte quando eu cheguei na recepção tinha uma

caixa que era uma caixa de lembrança de natal dessa empresa de tecnologia né E tava lá com os desenhos eu tirei uma foto e falei ó eu sei que a gente ainda vai fazer negócio lembrando de você quando eu mandei essa foto o Fernando me respondeu cara eu tava para te ligar quando que a gente pode falar combinamos um almoço almoçamos juntos e ele virou para mim e falou o seguinte thago o que aconteceu comigo ao longo desse ano foi que diversas vezes eu te xinguei tudo que você me falou que iria acontecer aconteceu e

toda vez que aconteceu eu falava filho da mãe do Thiago me avisou isso então eu fiquei lembrando de você o ano inteiro deixa eu te falar chegou o momento da gente trabalhar junto eu já cheguei no teto do que eu conseguiria fazer e agora eu preciso da ajuda da Grow Machine então entenda um Não nunca é um não definitivo um não é apenas um não agora mas se você construir esse relacionamento e for nutrindo esses clientes que você perdeu ao longo do tempo você vai trazer esses cara de volta dentro da operação da growth Machine

e dentro dos clientes que nós acompanhamos 15% do resultado vem de oportunidades que foram perdidas nos últimos 90 dias se você hoje não tá construindo esse relacionamento você tá deixando muito dinheiro na mesa agora para você que tá numa equipe de de vendas ou para você que é um líder de vendas um gestor é importante que você construa uma base de conhecimento deixando muito Claro porque que cada oportunidade foi perdida Principalmente as oportunidades qualificadas aqui tem a construção de um material chamado planilha de contorno de objeções qual foram as objeções e os entraves que fizeram

com que essa venda não se concretizasse depois traz o time junto para discutir e vê se alguém da equipe já pegou uma objeção como essa e conseguiu superar que que você tá fazendo Você tá criando um conhecimento coletivo onde algo que um vendedor aplicou não vai ficar isolado nele e sim que vai ser compartilhado nos demais inclusive se você você ainda não começou a construir uma planilha de contorno de objeção comenta aqui embaixo que você bater 200 eu vou liberar a minha e outra manda esse vídeo pro teu time de vendas para você já preparar

eles para entender se todos nós colaborarmos e compartilharmos entre nós vamos conseguir converter mais oportunidades e não vai ter nenhuma objeção que a gente não vai saber superar agora vamos pro não toda vez que você tomar um não para mim só é um não definitivo em dois cenários se a empresa tá passando por algum problema de estruturação do tipo Mudamos o diretor da área e fomos adquiridos por um grupo maior ou alguma outra variável que define que no próximo ciclo não vai ser possível contratar e o segundo cenário é que ele acabou de contratar um

concorrente tá com contrato assinado com concorrente nesses dois cenários a oportunidade foi perdida e você vai levar ali de se meses a 1 ano para poder retomar principalmente porque existe um ciclo mínimo de contrato que dificilmente vai ser quebrado é claro que os 90 dias de qualquer serviço contratado são os mais críticos seja serviço seja software seja produto então você pode colocar um lembrete na tua agenda para daqui a 90 dias mandar uma mensagem e falar e aí tá funcionando tá dando certo Será que vale a pena a gente conversar nesses dois cenários eu não

insistiria na venda eu insistiria na construção do relacionamento agora em qualquer outro cenário o que que eu vou fazer eu vou mapear objeção eu vou entender Qual que é o obstáculo eu vou criar estratégias de contorno de objeção e vou usar um método que Eu batizei de checkmat onde eu mapeio as objeções e depois Retiro até comenta aqui embaixo se você quer descobrir um pouco mais sobre checkmat quem sabe eu não gravo um vídeo específico sobre isso agora é o seguinte lembra do estudo que diz que para fechar uma venda São cinco objeções que surgem

e a maior parte dos vendedores existe na segunda você tá desistindo cedo demais você pegou a primeira objeção você já joga a toalha primeira coisa você tem que entender quando o cliente diz não PR você primeiro um aspecto psicológico ele não tá falando não para você ele tá falando não pra tua empresa ou pro teu produto ou pra tua oferta Então se recomponha Respira fundo não leva isso pro lado pessoal não deixa isso diminuir a tua energia entenda que faz parte do processo faz parte do jogo tomar gol no futebol faz parte do jogo sofrer

falta faz parte do jogo ter alguma Injustiça o juiz te dá um cartão amarelo faz parte do jogo a habilidade mais importante que existe em venda Na minha opinião além da comunicação e da empatia é a resiliência por qu resiliência é a capacidade de você se acostumar a uma pressão externa e depois voltar pro teu estado original tomei ou não Respira fundo recompõe e se prepara para voltar pro game É como se você tivesse tomado um soco ou um gol e agora você precisa contra-atacar beleza eu entendi que você acredita que nesse momento não faz

sentido a gente trabalhar junto mas deixa eu entender um pouco mais você tá tomando essa decisão por qual motivo Você tem alguma dúvida você tem alguma insegurança mapeia onde está a Insegurança do seu cliente é o orçamento é o escopo do produto é a solução apresentada foi alguma gafe que Você cometeu ao longo do teu processo consultivo foi a proposta que o teu concorrente trouxe uma menor tenta entender por dois motivos motivo número um eu posso contornar essa objeção cliente achou caro tem estratégia de contorno de objeção inclusive um vídeo aqui no canal que explica

sobre isso Vou deixar na descrição desse episódio quando acabar de assistir is pode ir lá assistir cliente acha que não vai funcionar no segmento dele você precisa trazer um Case cliente receber uma proposta com valor menor de um concorrente você precisa contornar a OB concorrente é mais barato para cada cenário Você vai precisar executar uma estratégia e um processo distinto que que você não pode desistir vendas não é um jogo para pessoas fracas que desistem rápido e que não estão dispostas a persistir lembra cada cliente é um cliente a menos que você precisa para chegar

na tua meta e não vai jogar a toalha no primeiro soco eu separaria cada uma das objeções entre objeções com concorrentes objeções por confiança ou objeções por orçamento trabalha de maneira distinta e se planeja para contornar cada uma dessas objeções agora agora entende o seguinte quanto mais curto for o seu ciclo de venda maior é a tua chance de conseguir converter um cliente estudos mostram que depois de uma semana de atendimento o cliente não sabe mais diferenciar você é do concorrente e a chance dele simplificar e tomar a decisão de quem ele compra baseada em

quem ele gostou mais ou quem trouxe a proposta mais barata vai ser muito grande eu gosto de fechar três portas e trabalhar muito a obtenção de compromisso usando um gatilho mental chamado compromisso e coerência onde eu faço a cada momento que eu interajo com o cliente ele aumentar o nível de compromisso sobre a decisão que ele vai tomar agora é o seguinte se nada disso der certo se simplesmente for um grande não e a venda for definitivamente perdida você tem que entender uma coisa eu nunca saio Perdendo ou eu fecho uma venda ou eu aprendo

tomei um não olha pro lado positivo não significa que você é um fracasso que você não é um bom vendedor que não vai dar certo significa apenas que você descobriu uma nova forma de como não fazer a venda onde foi que eu errei eu gosto muito de um vídeo do do Coby Bryan chamado o preço da grandeza Coby foi um grande jogador de basquete que entrou pra história da NBA ele é muito conhecido porque quando ele era pequeno ele era um péssimo jogador na verdade da primeira vez que ele foi jogar basquete ele não marcou

nenhuma sexa o verão inteiro e ele é um exemplo de determinação resiliência e treinamento contínuo era um cara que treinava muito e aí o repórter Pergunta para ele assim Durante a entrevista COB É verdade que você assiste todos os seus jogos ele falou não eu não assisto todos os meus jogos eu assisto tudo eu assisto o aquecimento eu assisto o intervalo eu vejo cada lance eu vou pra frente eu volto eu boto em câmera lenta eu assisto cada momento tentando identificar uma oportunidade para me tornar melhor que que você tem que entender sobre isso tomei

um não oportunidade de aprendizado Você gravou Tua reunião grave todas as suas reuniões reass ista a reunião presta atenção na reação do teu cliente que momento você perdeu a venda que momento ele desengajar que momento ele começou a abejar que momento ele parou de prestar atenção no que você falava Aqui tem uma oportunidade de melhoria você nunca perde ou você fecha uma venda ou você aprende agora o seguinte muito importante ter estratégias Claras de contorno de objeção e mapear as principais objeções e como superar elas assim como também entender com quem você tá competindo fazendo

cliente oculto e mapeando preço proposta de que maneira o teu concorrente pode tá tendo alguma vantagem sobre você precisa reformular a tua proposta toda vez que isso acontecer você que é lder de vendas manda esse vídeo pro teu time se você ainda não comentou comenta agora Lembrando que se bater 200 eu vou liberar a minha planilha de contorno de objeções e para você que tem dúvida sobre como retirar a objeção tá caro eu vou deixar dois vídeos aqui que você pode ir lá agora assistir e entender exatamente como eu Contorno qualquer [Música] objeção h