COMO VENDER MAIS E MELHOR: 7 gatilhos mentais para VENDER QUALQUER COISA para QUALQUER PESSOA!

a moeda mais valiosa do mundo se chama a atenção [Música] quem consegue prender a atenção por mais tempo é quem ganha mais dinheiro é por isso que empresas como Tik Tok Instagram investem Milhões de Dólares todos os dias para aprender nem que seja um único segundo a mais a sua atenção durante o dia hoje nós estamos sendo completamente bombardeados por anúncio só para você ter uma ideia um adulto na internet recebe uma média de 500 anúncios por dia provavelmente hoje você já viu 500 anos só que você nem lembra de todos eles desses 500 anúncios

Quantos você lembra de ter visto tá vendo quão fácil é passar desapercebido mas se eu te falar que tem um simples truque que você pode usar para aproveitar algumas reações que acontecem no seu cérebro assim como no cérebro de todas as pessoas para sair na frente por essa batalha pela atenção na mente do seu cliente em potencial hoje eu vou te mostrar sete gatilhos mentais vão te permitir fechar a venda com mais facilidade acelerar a tomada de decisão nunca mais ter que dar desconto e ver o teu cliente implorando para poder assinar um contrato contigo

mais do que isso eu vou te mostrar exemplos práticos aqui na Gross Machine todas as reuniões de vendas do meu time elas são gravadas então eu vou te mostrar exatamente exemplos reais de reuniões com os meus especialistas fizeram com potenciais clientes te mostrando exatamente Em que momento eles usaram cada um desses gatilhos e muito importante fica até o final porque o último gatilho é o mais importante de todos e te dar um poder que você tem que usar com muito cuidado porque na verdade vai ficar quase impossível o cliente não assinar um contrato contigo agora

o seguinte cara antes da gente descer para como você utiliza esses gatinhos mentais eu tenho que explicar o seguinte Esse vídeo foi produzido com conteúdo prático para garantir que você se torne um vendedor de alta performance e se é isso que você busca já aconselho seriamente a se inscrever no canal marcar no Sininho para ser notificado assim toda vez que eu publicar um vídeo novo você vai ser realizado de primeira mas vamos lá você não sabe o que é gatilho mental Deixa eu te explicar exatamente como isso funciona o nosso cérebro uma quantidade astronômica de

informação a cada segundo para não se sobrecarregar com tudo isso Ele conta com alguns atalhos inconscientes que ajuda muito na tomada de decisão esses atalhos são gatilhos mentais e quando você usa algum desses gatilhos você consegue imediatamente ultrapassar a barreira consciente de alguém e atingir direto o seu subconsciente e é nessa parte do cérebro que a venda propriamente acontece Justamente por isso antes de você aprender essa tática eu preciso te alertar que você tem que usar isso com responsabilidade Você tá recebendo muito poder agora use isso com parcimônia e com muita responsabilidade lembra de um

ponto importante quando você tá vendendo você está ajudando uma pessoa atingir um objetivo por isso esses gatilhos devem ser utilizados apenas nesse caso não venda um produto que o cliente não precisa que não vai ajudar ele ou que tem uma qualidade que simplesmente no final das contas vai deixar o teu cliente com raiva de você primeiro gatilho mental da autoridade imagina a seguinte cena um homem chega para o presidente dos Estados Unidos o homem mais poderoso do mundo vira para ele e fala o seguinte abaixa as calças vira de costas que eu vou enfiar o

dedo aí atrás bom eu só não te contei que esse homem é um proctologista e ele é um médico por isso ele tem essa autoridade de dar essa orientação para o presidente dos Estados Unidos nesse consultório ele é a autoridade bom eu te peço desculpa se você ainda tá com essa cena na cabeça mas nunca mais você vai esquecer o poder desse gatilho que era um outro exemplo da autoridade menos obcenas dessa vez você tá aqui agora assistindo esse vídeo aqui na grooth Machine nós aceleramos mais de mil empresas já gerei mais de 1.7 bilhão

de reais em novas receitas usando a nossa metodologia que usa muito desses gatilhos que você está vendo nesse vídeo você concorda que nesse momento você percebe de uma forma diferente o que eu tô falando você respeita muito mais a informação e até mesmo a chance de você aplicar tudo que você está vendo nesse vídeo se tornou muito maior por conta dessa informação e se eu te contar que não é só o Tiago que fala isso nas mídias mais conhecido Thiago né das nos seus nos seus hacks aí de vendas de prospecção eram um seguidor mais

basicamente agroufe eu conheci através das mídias digitais essas seguindo eles nas minhas digitais achando ex muito interessantes dentro do meu time a gente não dominava como que fazia prospecção e aprender ele te existe tempo ou dinheiro ou investimento e foi o que o Tiago ofereceu ele falou assim cara eu vou te ensinar e eu vou te dar o conhecimento técnico que você não tem para você ter 10 vezes mais resultado agora indo para aplicação prática o meu time usa esse gatilho da mesma maneira só que eles usam autoridade do Thiago e da organização quando ele

começa um copo eles falam algo mais ou menos assim olha eu sou Machine nós somos a maior aceleradora de vendas no Brasil nós acompanhamos mais de mil empresas que Já geraram junto com sete bilhão de reais em novas receitas então eles estão usando a autoridade da growth para mostrar que aquilo que eles têm para falar dentro da reunião vai ser muito relevante e a partir desse momento o cliente que tá ali fazendo uma reunião de venda passa a reconhecer o consultor que está atendendo ele como um especialista escuta muito mais o que o meu time

fala e por consequência os meus vendedores tem uma capacidade de influência e persuasão muito maior se eles fossem direto para falar do produto da solução ou até mesmo apresentar uma proposta Então sempre que possível fale sobre resultado mostra o que você já fez o lugar de você falar o que o teu produto ou com o teu serviço faz mostra onde o teu produto o teu serviço já transformou a vida de alguém por falar nisso agora a gente entra no próximo gatilho prova social esse gatilho explora algo que é internalizado em todos os seres humanos nós

temos uma necessidade de pertencer a um grupo maior que que acontece a gente quer mostrar que a gente faz parte desse grupo então quando alguém traz uma prova mostrando que alguém parecido com você teve uma determinada atitude ou tomou uma determinada decisão isso faz com que naturalmente você queira ir pelo mesmo caminho Afinal nós gostamos nos comportar como grupo Desde quando a gente é criança a gente co muito que a gente vê os adultos fazendo essa é a maneira mais eficiente de aprender Afinal a gente quer entender o que pode ser feito que não pode

Quais são as regras desse grupo que agora a gente faz parte da mesma maneira você vai seguir esse mesmo Instituto natural desde pequenininho onde você já imitava os seus pais e os adultos agora você quer analisar o que pessoas parecida contigo quais decisões elas estão tomando e até mesmo o quanto que um produto um serviço pode fazer diferença para você principalmente se você assistir um depoimento de um cliente muito parecido contigo e é por isso que esse gatilho Mental é tão forte você quer ver um exemplo Simples você tá andando pela rua procurando um lugar

para almoçar e você vê dois restaurantes o primeiro com uma fila para entrar e o segundo completamente vazio inconscientemente a tua cabeça decide esse que tá confusa Sem dúvida nenhuma é melhor Afinal como é que pode um restaurante tá com fila e o outro está vazio Esse é o gatilho da prova social a partir do momento que você vê uma fila você subentende inconscientemente que essa é a melhor decisão Afinal outras pessoas parecidas contigo também estão desejando como é que você aplica isso em vendas aqui na Globo como a gente executa isso assim que eu

fechei a apresentação de solução durante a etapa de apresentação de proposta eu explico como funciona o 10x como meu serviço funciona de que maneira a gente vai acompanhar o cliente De que forma a gente vai montar a máquina de vendas antes de eu entrar na ponta de investimento eu trago sempre um depoimento ou um videocase de um cliente mostrando que ele tinha uma situação ruim e que agora ele tá tendo tal resultado um vídeo exatamente como Esses são geração de demanda Eu aumentei 120% a quantidade de reuniões qualificadas comerciais mensais 120%. Cara às vezes o

time marcava três reuniões por semana hoje tem dia que a gente marca oito em um dia hoje a gente bate 50 60 por Hunter por essa ideia o objetivo do ano é quase triplicar o tamanho que a gente tava em janeiro né como a gente expande muito é coisa mudar de lugar então já é o terceiro escritório que a gente tá indo menos de três anos um escritório por ano se a gente continuar indo assim não sei nem se eu vou mudar para o próximo para você ter uma ideia nos últimos três meses a gente

cresceu cerca de 50% ao mês a nossa operação no outro exemplo o seriado Friends que tem várias risadas no meio e principalmente no momento que você tem que rir que que é isso eles estão te influenciando da mesma maneira estão trazendo uma risada e naturalmente você entende que aquele é o final de uma piada ou que faz você rir no momento exato que a gente gostaria como é que eu uso o gatilho mental da prova social no meu negócio Thiago muito importante Toda vez que você entregar um grande resultado peça um depoimento para o cliente

pode ser uma mensagem por WhatsApp pode ser um vídeo gravado no próprio celular ou pode ser algo mais editado mais produzido exatamente como a gente faz aqui na Grossi Machine o que que é fundamental você fazer você ter depoimentos e provas de lugares onde você entregou o resultado E que você possa usar isso ao longo do teu processo comercial e no atendimento de cliente e semelhantes próximo gatilho mental o gatilho da reciprocidade toda vez que alguém faz por favor para você naturalmente Você tem uma atitude de querer retribuir esse favor em vendas Toda vez que

você gera valor para o seu cliente ao longo do teu atendimento comercial ele tem uma sugestão natural de retribuir esse valor gerado um exemplo muito bacana é o que o Roni faz dentro da reserva toda vez que entra um cliente na loja o vendedor sempre começa com um grande Sorrisão cumprimentando o cliente e oferecendo se o cliente quer uma cerveja ou um café Então acho que isso a gente carrega para dentro da reserva cuidado com as pessoas cuidadas cuidar de pessoas e eu acho que na proporção que a gente foi percebendo que isso nos tornava

mais forte e isso é constituição da cultura tem alguma coisa dentro de alguém esse alguém cara tá ok de deixar rolar ele não precisa ficar sabes pude cara eu não vou fazer isso porque isso aqui não é meio ambiente não sou eu que tô fazendo mais que você pense essa pessoa está me oferecendo essa cerveja ou esse cafezinho porque ela quer alguma coisa em troca mesmo assim funciona independente do teu cliente saber que existe uma segunda intenção nessa reciprocidade vou te falar o que acontece comigo tá se eu entrei na loja da reserva e o

vendedor e ofereceu seja um café uma cerveja daquele momento para frente o que vem na minha cabeça é no mínimo eu vou comprar uma camisa eu não vou sair sem comprar nada daqui por consequência a reserva vem de cada vez mais e por isso que os caras foram adquiridos pela Arezzo pela bagatela de 700 milhões de reais no livro armas da persuasão Robert Sabin mostra o efeito da reciprocidade sendo utilizado por garçons o que ele descobriu foi o seguinte se o garçom botasse uma barrinha de menta junto com a conta do cliente ele recebi um

momento de 3% na gorjeta se ele botasse duas balinhas o aumento era de 14%. Agora se ele botasse a mesma bala fosse embora mas pois se virar se botasse outra bala da conta só por fazer isso o aumento agora era de 23%. no mundo dos negócios existem diversas oportunidades para você fazer muito dinheiro com pouco investimento como é que você aplica na prática a reciprocidade dentro do teu processo de vendas aqui na Globo Primeiro de tudo quando a gente começa uma reunião a gente sempre explica pro cliente que o nosso grande objetivo é entender Quais

são os desafios quais são as dores Quais são os obstáculos que ele tá enfrentando e que a gente só vai avançar para apresentação de uma proposta a gente entender que de fato a gente é capaz de ajudar aqui eu tô usando tanta reciprocidade mas eu tô aproximando o cliente mostrando que eu não quero simplesmente vender tô preocupado em gerar valor pra ele segundo o povo ao longo do atendimento os meus especialistas fazem diversas perguntas objetivos de entender cenário entender dor e geram grandes insights que só de fazer essa reunião com um profissional de vendas meu

ele já sai com mais informação e com ações práticas que vão permitir ele mudar a venda ter mais resultado aqui eu já tô aplicando a reciprocidade porque afinal o cliente sai daquela reunião e fala nossa eu não paguei nada por essa reunião Eu nem sou cliente do cara e ele já tá me dando vários insights informações que vão me fazer ganhar mais dinheiro imagina o que eu não vou ter caso eu assine contrato com ele só pensa no seguinte as pessoas valorizam ser reconhecida e receber presentes agora que você tem que fazer é qual é

a balinha que você pode utilizar dentro do teu negócio tanto para aumentar o teu ticket médio quanto melhorar a tua taxa de conversão e um próximo gatilho que o combinado com a reciprocidade te gera muito resultado é a consistência E aí entra no seguinte ponto que que eu gosto sempre de separar Muitas pessoas acreditam que perdem vendas principalmente para concorrência pra economia ou para qualquer outra variável que tá tirando dinheiro do teu bolso a real é que o teu cliente não compra de você porque simplesmente ele não sentiu desconfortável suficiente ou porque ele não quer

correr risco ele não quer tomar uma decisão que em pouco tempo ele pode olhar e se arrepender e qual que é a melhor maneira de não me arrepender não tomar decisão nenhuma então tá perdendo não porque o concorrente está perdendo para você mesmo porque você não trouxe argumentação e benefícios consistentes o suficiente que justifique o teu cliente fazendo investimento e fazer essa mudança por exemplo eu já poderia ter mudado de carro só que vou te falar eu não tenho nenhum urgência para isso eu viajo muito eu ando muito de Uber por que que eu vou

trocar de carro agora agora se um vendedor chega para mim e usa a consistência para fazer eu tomar a decisão porque é um momento de eu trocar de carro provavelmente essa seleção vai acontecer como é que você usa isso a seu favor é o que a gente chama de pequeno simples dentro da Globo a gente separa a decisão de compra em três sim primeiro sim é a prioridade Toda vez que você começou a ter um novo cliente a tua primeira pergunta é me conta uma coisa para você é uma prioridade resolver esse problema nunca Pergunte

pro cliente se a prioridade para ele comprar de você porque ninguém nunca quer comprar nada a gente quer resolver um problema Então pergunta Cara esse problema aqui no meu caso eu ajudo a empresa aumentar vendas Cara essa performance do teu time comercial Você concorda comigo que é uma prioridade para você mudar esse cenário sim ou não espera para fundo deixa o cliente responder não responda por ele porque a partir do momento que você pegou esse primeiro Sim a primeira porta foi fechada segundo cinco você pega em Venda se apresentou como o teu produto o teu

serviço resolve a vida do cliente nesse momento você vai confirmar se essa solução é o que o cliente espera me conta uma coisa 10x Essa maneira aqui como eu vou implantar a máquina de vendas dentro do teu negócio atende a tua necessidade é isso que você tá precisando você consegue ver a tua empresa resolvendo aquele problema que você me disse que é uma prioridade ser resolvido Respira fundo deixa o cliente falar sim ou não a gente falar não você vai ter que voltar para o diagnóstico e fazer uma nova investigação tentando entender exatamente o que

ele espera como solução se o cliente falar assim comemora Você tá muito perto de fechar a venda você pegou o primeiro sim que é uma prioridade você pegou o segundo sim que a solução atende só falta o último sim que é a solução do custo-benefício muita gente acha que o cara ou barato vem do cliente está comparando algo com o teu produto com a tua oferta com a tua solução isso acontecendo também mas o principal ponto principalmente para quem tá no B2 o cliente Analisa se o investimento que ele vai fazer ele terá retorno Nesse

momento você tem que mostrar duas coisas que você é a opção mais segura para ele e que o investimento que ele vai fazer Irá retornar muitas vezes uma vez que ele consiga conquistar o resultado que ele busca com o teu produto ou com o teu serviço outra estratégia muito eficiente para você encurtar o teu ciclo de venda e aumentar tua taxa de conversão é no lugar de você oferecer o teu produto mais caro ou a tua solução mais completa na primeira venda que você faz para o teu cliente é você ir lá entregar algo menor

algo pequeno que resolve um primeiro problema mas que faz você começar um relacionamento faz ele entender que você tem qualidade faz ele entender que você de fato tá preocupado com ele e a partir do momento que ele faz essa compra menor explora o benefício O Retorno gerado por essa compra pequena ele tá muito mais propenso e já confia muito mais em você para ir para o investimento muito mais alto é você quebrar a tua venda em pequenas vendas onde você vende primeiro uma solução mais e assim que ele tem o resultado com essa solução simples

você traz a tua solução principal agora o seguinte eu quero cumprir com a minha palavra e te entregar um gatilho muito poderoso chamado rapport o rapó ele vem do francês ele significa aproximação você quer alguma coisa última vez que você entrou numa loja e o vendedor veio falar contigo você olhou para aquele vendedor e pensou nossa aí tá uma pessoa que eu posso confiar Ou você pensou não sei quem é provavelmente esse cara vai mentir para mim vai falar que a última peça e vai tentar me empurrar mais produtos do que eu gostaria de comprar

Você concorda comigo que Normalmente quando a gente fala de um atendimento comercial a gente vai com essa impressão o objetivo do rapaz é justamente Esse é você quebrar esse gelo gerar confiança criar aproximação com seu cliente faça com que ele te veja como uma pessoa interessada no problema dele e disposta a mostrar o melhor caminho para resolver o cenário atual as pessoas tendem a ser muito mais influenciada por pessoas consideradas amigáveis e por pessoas que elas admiram pensa no seguinte tá lá navegando ou no YouTube ou no Instagram e Aí surge uma propaganda para você

você nunca viu esse produto Você nunca viu essa empresa você não sabe nada sobre aquilo que tá na tua frente e aí você fala assim Putz Será que isso funciona será que isso é bom será que vai ser legal por exemplo você vai numa loja de carro e aí o vendedor lá chega te recebe e te leva para um modelo de carro de luxo você tá querendo um carro novo ele mostra um BMW X1 e fala ou como ele é bom como freio é sensacional fala do Airbag e fala de toda segurança e conforto que

o carro tem você gosta muito da apresentação daquele vendedor e você fica realmente seduzindo a comprar esse BMW só que você vai embora chega em casa e liga para um amigo que você lembrou que tem Exatamente esse mesmo modelo de carro falando que o seu amigo ele fala que o carro é ótimo que não tem manutenção que o consumo de combustível é baixa e que ele tá muito satisfeito Você concorda que nesse momento a tua chance de compra é muito mais alta porque essa informação veio de uma pessoa que você efetivamente confia É exatamente esse

o poder do Rappa quando você consegue estar lá na cabeça do teu cliente que você é uma pessoa confiável e que você é com ele a capacidade de influência que você assume a partir desse momento é semelhante a de um amigo dando uma sugestão de um produto que ele utiliza agora na prática como é que eu uso o raposa dois pontos importantes começou a fazer uma reunião entende não vai direto para venda o teu primeiro objetivo é quebrar gelo o teu cliente não estava à vontade você pode fazer uma piada você pode comentar sobre o

tempo você pode falar sobre qualquer assunto o teu objetivo nesse momento é tirar o cliente do foco da negociação comercial do diagnóstico da apresentação e levar ele para um momento onde ele tá mais calmo tranquilo e a vontade algumas técnicas de rapport implicam em você utilizar o seguinte primeiro preste atenção as palavras para o seu cliente fala tenta repetir as mesmas palavras você manda uma mensagem inconsciente de que você é parecido com ele se o cliente fala mais devagar fale na mesma velocidade que a gente fala mais rápido acelera a velocidade da sua fala porque

porque toda vez que você repro um comportamento do seu cliente você está usando uma técnica chamada espelhamento e essa técnica faz o cliente confiar mais em você outra técnica muito útil de rapport é você falar um assunto aleatório como férias como viagem como futebol onde você vai acionar uma memória positiva do teu cliente do tipo o teu cliente torce para um time de futebol xpto e ontem esse time venceu se você falar sobre isso automaticamente você deixa o teu cliente mais energizado mais feliz mais empolgado E ele fala é essa pessoa é parecida comigo e

instantaneamente ele passa a confiar mais em você uma outra técnica muito útil é você falar o nome do cliente comece a tua reunião repetindo três vezes o nome do cliente a partir desse momento você decorou e outra só quem fala o teu nome é que te conhece automaticamente quando alguém fala o seu nome você tem a percepção de que essa pessoa é mais próxima do que efetivamente ela é ó entende o seguinte é tão poderoso mas tão poderoso que ele funciona não apenas de vendas tá se você vai fazer Network se você Tá paquerando se

você tá num evento querendo se conectar com alguém que é muito influente se você usar essas técnicas de quebra gelo e espelhamento você cria uma capacidade de influência até mesmo na pessoa que você tá de olho que você não imagina e finalmente os dois últimos gatilhos que na minha opinião são os mais poderosos de todos escassez e esses dois gatilhos juntos podem fazer com que uma garrafa de água mineral se tornem mais valiosa do que um diamante você quer ver um exemplo Imagine você andando no meio de um deserto com muito calor e morrendo de

sede do nada aparece um gênio só que no lugar dele te propor três desejos escolher dois itens ele fala o seguinte vou transformar algo em realidade você pode escolher um diamante ou uma garrafa d'água Você concorda que você percebendo que se você não beber água Provavelmente você vai morrer você vai preferir a água no lugar do diamante se você quer vender mais você tem que aprender a utilizar a escassez e a urgência a seu favor é inconsciente do ser humano tudo aquilo que é menos disponível naturalmente vale mais só você ter uma noção na época

de Napoleão Bonaparte os convidados mais importantes de Napoleão no jantar aquele promovia dentro do seu castelo eles tinham talheres de alumínio só que aconteceu a partir do momento que a gente dominou o processo de industrializar a produção de alumínio o alumínio passou a valer menos do que o ouro mas naquela época as pessoas mais importantes não usavam talheres de ouro usavam talheres de alumínio porque naquele momento o alumínio era escasso agora é importante para escassez é urgência funcionar de verdade você tem que usar esse gatilho com honestidade não adianta você chegar e falar que é

a vaga ou que a última opção ou que se ele não tomar decisão hoje é o preço vai mudar porque se você fizer isso e na segunda-feira você tá disposto a manter o mesmo preço a tua credibilidade foi embora e até mesmo para você que tem um time comercial quando você treina o teu time a vender você tá construindo uma empresa que não vai ter perenidade a gente vai trabalhar em cima da confiança e do respeito e a única maneira de fazer isso é falando a verdade esse gatilho ele é muito poderoso Porque por mais

que a gente goste muito de ter uma vantagem de ganhar um benefício a gente tem muito mais medo de perder toda vez que o seu cliente se depara com uma oportunidade e ele entende que se ele não tomar uma decisão dentro de um curto espaço de tempo ele vai acabar perdendo essa oportunidade você gera algo chamado impulso de conta que a gente odeia sair perdendo e nesse momento o gatilho mental da escassez da urgência trabalha a seu favor para te fazer colocar mais dinheiro no bolso nesse vídeo eu te passei a caixa de ferramenta que

você pode utilizar para vender seus produtos ou seus serviços e você tem duas opções agora você pode simplesmente satisfeito com que você pegou nesse vídeo e falar OK vou aplicar e vamos ver o que vai dar esse dia como se nada tivesse acontecido ou você pode começar agora a pensar em como você aplica cada um desses gatilhos para multiplicar o seu resultado agora é importante deixa o seu like Se você não se inscrever no canal se inscreve agora comenta aqui embaixo compartilha mais importante para você importante quando você combina gatilho mental com venda construtiva o

teu patamar de receita e conversando vai para outro nível eu gravei um vídeo completo sobre isso que vai aparecer aqui tô te esperando dele agora ó agora é o seguinte tem duas opções aqui você pode aprender mais sobre como usar neurociência em vendas ou então como ser mais construtivo entendendo exatamente Quais são as perguntas que fazem seu cliente aumentar o nível de percepção do problema por consequência ampliando a tua taxa de conversão você pode assistir ele aqui tô te esperando em um desses dois vídeos agora