oi e aí tudo bem aqui fernando félix vídeos de persuasão e influência pelos fazer um interna e externa nesse vídeo eu vou te ensinar uma técnica vivendo a chamada spin-selling criada por um cara chamado nenhum hekman mas antes eu te contar essa técnica aproveita se inscreve aqui no canal toca o sininho para receber as notificações tá união recorreu um psicólogo fundador da útil eit empresa de pesquisas e treinamentos que atende grandes empresas no mundo todo a empresa dele queria criar um modelo novo de vendas mais baseado em pesquisa científica diferente do modelo dos modelos tradicionais
que tinham por aí netinho muita técnica deverá tradicionais e todas até então eram muito baseadas no modelo de vendas para o mercado dos estados unidos para o mercado norte-americano será que na europa essas técnicas funciona nem eu também lá a gente enfim e criar um modelo que funcionasse qualquer parte do mundo no brasil na europa na ásia e no oriente então eles trabalharam em 23 países acompanharam 35.000 visitas vivendas foi a maior investigação de sucesso em vendas já realizado e custo mais de 30 milhões de dólares a ideia era justamente sair do achômetro e os
resultados foram surpreendentes uma das constatações mais legais foi que dependendo do tamanho da venda muda a eficácia da técnica por exemplo tá no aeroporto aí tu vê um livro que tu gosta é 20reais o livro a pessoa da livraria é uma pode até usar técnica de venda de fechamento mais agressiva contigo de colocar na parede vai aí gostou né vou levar o livro em fim e ela pode ter sucesso porque porque 20reais não vai fazer diferença na sua vida e não vai impactar a organização não vai impactar as pessoas dos teus relacionamentos então a decisão
fácil então técnica de relaxamento funciona muito bem pode aumentar a chance de ver nenhum produto ou serviço com ticket baixo baratos agora se for um produto com tíquete altos esse é o teu caso elas diminuem a chance ele conta até uma história engraçada de um comprador que dizia o seguinte não é ao fechamento em si que eu faço objeção é o pressuposto arrogante que eu sou tolo o suficiente para ser manipulado e levado ao comprar através de manobras sempre que uma técnica de fechamento é usada ela diminui o respeito entre nós ela destrói o relacionamento
esse cara dizia e é o legal que ele tinha umas plaquinhas e uma gaveta quando o vendedor utilizava uma técnica de fechamento mais agressiva se por suposição por exemplo e chegaram a trocar e dizer assim ó ao senhor concordou já que nosso produto é mais barato do que o teu fornecedor alto atual então vamos fazer o seguinte só vamos programar uma primeira entrega de 20 mil para o próximo mês ele não falava nada ele só olhava para o cara abrir a gaveta e puxava uma plaquinha escrito fechamento de suposição que era técnica que o cara
tava usando colocava em cima da mesa e dizia sua primeira chance já foi tu tem mais uma se tu usar outra técnica de fechamento não tem venda então eu colocava todas as plaquinhas em cima da mesa que tinha várias uma para cada tipo de técnica de fechamento e pensa comigo faz muito sentido porque é muita arrogância e prepotência tu pensar que um comprador experiente não conhece e técnica de fechamento é é é bobo tu pensar isso o doido aqui que eu passei muito tempo focando muito em técnica de fechamento nos meus cursos meus treinamentos que
é o que a gente aprende modelo americano e fim e esse livro abriu a minha mente nesse sentido mas afinal o que que é o espinho que técnica essa eu vou resumir aqui porque o livro é muito rico vale a pena avó vale muito vale a pena não ter um ruim né a pena mas valitutto leto estudar esse livro são 209 páginas e oeste o que que é o essas perguntas de situação imagina que está visitando um cliente pela primeira vez que perguntas tu faria esse oeste conta a posição a quanto tempo tu trabalha aqui
é tu mesmo que toma as decisões de contratação aqui na empresa que tipo de negócio dirige qual é o teu volume atual de vendas de faturamento quantos colaboradores tu tem na qual é o equipamento qual é o produto qual é o serviço que tipo de palestras que tipo de treinamento a fazer hoje e assim por diante são perguntas que reúnem fatos e informações dados históricos sobre a situação do cliente para que interessante os vendedores mais inexperientes fazem mais perguntas de situação do que os experientes sabe por quê porque a confortável tu ficar perguntando te dar
uma falsa sensação que tu tá controlando a visita ao cliente porque fica anotando perguntando ele vai respondendo só o que tu não sabe aquele se aborrece ele fica de cara porque ele tá sempre respondendo às mesmas perguntas quantos vendedores pode ficar recebe ah então tu não deve fazer perguntas a situação deve mas faz atualização zinho de casa antes descobre tudo que tu puder sobre esse cliente esse prospekt antes que tipo de produto ele já usa qual é o faturamento dele às vezes consegue quantos colaboradores tem quanto quantas unidades têm e assim por diante do consegue
reunir esse tipo de informação e mais preparado e aí tu passa mais rápido por um bebê que só as perguntas de problema está sem por cento satisfeito com o teu produto o teu serviço atual com o teu fornecedor atual quais as desvantagens do que tu tem hoje quais as desvantagens do treinador que tu tem hoje na tua empresa é quais as desvantagens da menos o dia que tu fez hoje é 100% confiável que tu tem hoje pergunta de problema elas elas funcionam da seguinte forma e elas tem bastante sucesso em vendas pequenas também mas tem
algumas exceções ele conta um caso bem interessante que tem a ver com cultura por exemplo no japão os caras tem medo de fazer perguntas de problema para não ofender alguém que tem o estado salto só que a pesquisa mostrou o seguinte que por esse motivo os vendedores mais arrojados no japão que fazem perguntas de problema eles conseguem aumentar até 74 por cento os fechamentos inventar granja não é bem assim porém essas perguntas que vão fornecer um material para tu passar para o próximo passo o que é o único perguntas de implicação e aqui mora o
segredo porque você vai começar implicar esse problema que que esse problema implica aquele momento que tu vai explorar que tu vai explorador tá então por exemplo eu tô tô negociando um treinamento para mim presa qual é o turnover da empresa hoje a rotatividade arte cerca de x e isso é uma pergunta disse situação é o turnover tu tá satisfeita com esses números ou seria bom melhorar pergunta de problema a claro que era bom tem uma rotatividade menor enfim o que que ocorre com essa rotatividade como você se tornou pergunta de implicação que problema maior surge
de isso aí tem que treinar de novo as pessoas já tem custo com folha de pagamento com rescisão e a partir daí tu vai explorando cada vez mais essa dor para que se dê conta de um pequeno probleminha mas se tornar um problemão é outro literalmente colocar o cara no buraco enterrando-o cárie fazendo ele ver com aquele probleminha vira um problemão nas vendas grandes essas perguntas tem uma eficácia muito grande principalmente se o cara for o tomador de decisão na filosofia lá atrás o sócrates fazia isso se tu for ver alguns de alvos dele dele
dele com e tu vai ver que ele era amanhece na pelos fazer um usando isso ele usava muitas perguntas de implicação método socrático foi muito baseado nisso por outro lado pode ter levado ele é a ruína também porque ele apertava demais tá então o excesso pode ser ruim porque porque vai fazer com que a pessoa acaba ficando deprimida negativa tanto que implica aquele problema como é que tu sai disso é qual é a solução para tu fazer isso sem deprimir o cliente ou prospect aí vem o s o n na questão perguntas necessidade de solução
essas perguntas vão focar na solução elas vão fazer com que o prospect fale dos benefícios de ti contratar e por exemplo tô tô fazendo perguntas que eu tô numa entrevista com uma rede de franquias de franquias é importante que a palestra da conversão mexa com a cabeça dos franqueados positivamente para que eles cumprem mais as ideias do franqueador é uma pergunta de solução por que que eu fernando félix para palestrar a sua empresa porque eu o cara vai começar a me vender porque eu é ele vai começar a comprar a ideia de que eu sou
importante perguntas de necessidade de solução então vamos resumir aqui ó tu faz perguntas de situação que vai estabelecer um contexto para uma pergunta de problema que vai mostrar uma necessidade que até então tem implícita e que vai levar a pergunta de implicação a gente vai começar colocar o cara no buraco que vão fazer com que eles tinta esse problema mais forte então tu vai fazer pergunta de solução é mostrar que as as necessidades são explícitas agora ele precisa disso isso vai levar o cliente eu te falar dos benefícios de contratar genial né mas félix não
posso usar e vendas pequenas tem um tipo que tu usar uma técnica como essa para vender uma caneta como usar o bazuca para matar um mosquito usa de acordo com a tua necessidade e treinar treinar treinar muito gostou desse vídeo deixa o teu comentário compartilha com quem é profissional de vendas e pode se beneficiar um forte abraço valeu
