Como lidar com objeções? O Guia Definitivo para QUEBRAR qualquer objeção do seu cliente!

nesse vídeo eu vou te mostrar como lidar com qualquer objeção que seu cliente tenha na hora da venda para que você nunca mais deixe dinheiro na mesa quando o assunto é fechamento [Música] não saber lidar com objeção do jeito certo é pior coisa que você pode fazer pelo seu negócio ou como vendedor por quê aquele cliente que chegou para você e falou tá caro eu não tenho tempo eu preciso pensar mais para frente eu compro Você não acha que ele não vai ficar sem comprar ele vai comprar sim só que de um vendedor que sabe

tirar essa objeção na real sabe qual que é o pior disso tudo é que uma outra empresa vai tirar essa objeção do cliente que vai vender um produto pior cobrando menos entregando algo de uma qualidade baixa então eu preciso que você preste muita atenção nesse vídeo que você fica até o final porque eu vou resolver definitivamente qualquer desafio qualquer obstáculo que você tenha com retirado de objeção mas antes de eu te revelar exatamente como é que você tira qualquer objeção não tiver apresentar meu nome é Thiago Reis e aqui no YouTube eu te dou dicas

práticas Direto das trincheiras de como você aplica em vendas para poder ter mais resultado mais receita e mais lucro se você tá buscando aprender mais sobre vendas ter mais resultados chegar na alta performance tanto como empreendedor quanto como empreendedor te aconselho a se inscrever no canal marca no Sininho para você notificado assim que lançar um vídeo novo você vai ser avisado de primeira mão quando a gente falar o seguinte eu tenho um script pronto para retirar qualquer objeção Muito importante se esse vídeo bater 200 comentários comenta qualquer coisa aqui embaixo na descrição desse Episódio vou

deixar o link para o roteiro e ainda vou te deixar um presente especial agora vamos direto ao ponto primeira coisa que tem que entender é quais são os objeções mais comum aquelas objeções que mais se repetem provavelmente são essas que fazem você perder mais dinheiro se a sua empresa parecida com a minha A primeira é falta de dinheiro a segunda é falta de confiança a terceira é falta de necessidade da solução e a quarta e última é a falta de urgência ou de tempo Acho que dois meios que se misturam Então vamos começar tratando da

mais comum mais Está muito caro bom se o seu cliente está chegando para você falando destacar tem algo de errado tem realmente você não conseguiu comunicar todo o valor durante a sua reunião de vendas Então vem comigo nesse exemplo eu tô te oferecendo esse livro aqui ó ele custa r$ 1000 Provavelmente você vai achar que esse livro está caro e se eu te contar aqui dentro desse livro tem um passo a passo que pode te fazer faturar um milhão Você ainda vai achar caro agora é o seguinte aqui dentro tem um passo a passo com

tudo que você precisa para chegar a um milhão de reais de faturamento mensal inclusive Se você comprar esse livro eu vou passar alguns dias dentro da tua empresa montando uma máquina de vendas e garantido que você segue não importa quanto você fatura agora em um milhão de reais por apenas r$ 1000 E aí me fala ainda continua caro bom o exemplo do livro começou tipo dando pouco valor apenas um livro com mil reais e de cara apareceu cara mas depois eu te dei uma garantia de que um método ia ser aplicado na tua empresa gerando

muito o retorno ainda com contemplando a minha ida até a sua empresa Nesse caso fica muito diferente as duas ofertas do livro Até a garantia absoluta que você vai faturar um milhão de reais que acontece em vendas Quando alguém acha caro exatamente a mesma coisa é um forte indício de que provavelmente você não trouxe a percepção de valor para o teu cliente o teu cliente tá achando caro simplesmente porque ele tá pensando o quanto vai custar mas não no retorno que ele pode ver até com o teu produto com teu serviço ou com a aplicação

prática daquilo que você oferece dos casos quando alguém fala que tá caro é apenas uma desculpa é porque a pessoa ou não entendeu de fato Para que serve ou porque ela não se viu transformada pela solução que você tá oferecendo a percepção de valor você tá caro tá barato ela sempre precisa ser por duas perspectivas primeiro quanto está custando para o cliente o problema atual e segundo qual que é a expectativa de investimento do teu cliente imagina o seguinte eu chego para você agora e falo eu quero uma casa só que eu não falo detalhes

do tamanho da Casa das características que tipo de material ou região e aí você chega para mim com uma proposta de uma casa de mil reais por mais de bruxa do que possa ser o exemplo eu tinha uma expectativa de investir 5 milhões de reais numa casa só que como esse alinhamento não foi feito da maneira correta ou você vai apresentar algo que não atende a minha expectativa ou apresentar algo fora da minha capacidade de investir durante a etapa de Diagnóstico é quando você faz muitas perguntas investiga o cenário do cliente entende exatamente quanto tá

custando o problema atual você tem que ser capaz de levantar a expectativa de investimento dele qual é o orçamento que o cliente tem para resolver esse problema especificamente e tudo aquilo que você apresenta tem que estar alinhado com essa expectativa Outro ponto importante é que durante o teu diagnóstico você vai tentar fazer perguntas com objetivo de através dessa investigação entender quanto está custando a situação atual do teu cliente o cliente tem que entender que o investimento que ele vai fazer na solução ao qual você vende é inferior a Quanto custa o problema atual real A

objeção tá cara ela precisa ser destruída antes mesmo de surgir Porque durante o meu diagnóstico eu pergunto para o cliente quanto que ele espera investir E se eu perceber que a expectativa de investimento dele tá muito diferente do quanto eu cobro eu nem avanço com uma proposta Eu já explico para o cliente ali olha desculpa mas tá buscando uma solução mais simples diferente daquilo que a gente faz a minha solução começa em x r$ 1000 Você viu alguma possibilidade de você sair desse orçamento que você tá para esse orçamento mínimo que é quanto eu preciso

para te atender se sim a gente avança se não nem vamos para uma apresentação de propósito agora que você entendeu como você resolve tá caro vamos pra segunda objeção que mais se repete que é o tempo eu não tenho tempo para implementar a tua solução agora olha eu até gostei de você achei muito legal que você faz mas agora não é minha urgência ou não é minha prioridade aqui tem dois pontos importantes que a gente tem que ter muita atenção quando a gente fala sobre prioridade na maioria das vezes o teu cliente ele tem lá

uma série de problemas que ele precisa resolver na cabeça dele ele tá priorizando qual que é mais importante do que o outro mas na maior parte das vezes as pessoas não sabem exatamente quanto tá custando ou as consequências geradas pelo problema atual por isso a gente cria uma perspectiva ou uma ilusão de que eu posso deixar para mais para frente para resolver esse problema Qual que é o teu grande desafio para superar a objeção tempo durante o teu diagnóstico tem que ser capaz de fazer perguntas de forma a investigar o quanto tá custando a situação

atual você tem que aumentar o nível de consciência do teu cliente em relação ao problema a qual ele tá passando para que você consiga fazer o cliente chegar na conclusão de que se ele não mudar o negócio vai passar por um grande problema um exemplo que eu gosto muito de dar é o fumar cigarro Você concorda que a maioria esmagadora das pessoas que fumam sabem que o cigarro faz mal à saúde não tem ninguém que fuma achando que o cigarro pode fazer bem todo mundo sabe que faz mal e por que que mesmo assim as

pessoas continuam fumando porque elas têm uma ilusão de que o problema do cigarro só vai acontecer lá na frente que que eu preciso fazer eu preciso trazer a consciência desse futuro momento atual como é que eu faço para qualquer pessoa parar de fumar leve essa pessoa no lugar onde tem pessoas que são terminais que enfisema pulmonar ou de câncer pulmonar porque quando ela vê aquele cenário aquelas pessoas tentando respirar e não conseguiram ele entende que o futuro dele vai ser está naquela sala junto com aquelas pessoas nesse momento você pegou um problema futuro e trouxe

para o presente se Aumentou a consciência do cliente Nessa situação você precisa usar dois tipos de pergunta perguntas de problema para entender Qual o problema e perguntas de implicação ou seja qual é a consequência gerada por esse problema quando você mostra para o teu cliente que aquele problema que ele tá só no futuro vai acontecer agora ou pode acontecer amanhã o nível de urgência mudar radicalmente nós só mudamos quando a gente não tem nenhuma outra opção e o teu Desafio em vendas é mostrar para o teu cliente que aquele futuro que ele acha que tá

muito distante onde ele vai ter um problema pode estar no dia seguinte outra situação muito comum no mercado B é o teu próximo para te falar que não tá pronto para comprar agora olha ele até quer comprar ele até precisa resolver esse problema só que dentro da lista de prioridade dele tal projeto meu projeto você e depois está o teu projeto Pode até ser que o seu cliente esteja passando por algum tipo de problema alguma respiração ou precisando resolver um problema mais urgente o que acontece é que a maioria dos vendedores dá essa venda como

perdido que não vai ser o que vai acontecer contigo agora primeira coisa que você vai fazer é perguntar se a solução que você tá vendendo se a tua Oferta se é algo que ele pretende fazer no futuro se ele te responder de forma positiva que sim que tá na prioridade que ele precisa apenas terminar a etapa Atual O que que você vai fazer você não vai começar daqui a seis meses daqui a um ano fazer uma prospecção você vai deixar agendado com esse potencial cliente já essa ligação para o futuro o que eu gosto de

fazer uma das minhas grandes vendas eu levei quase 12 meses para fechar quando eu falei com o decisão da empresa ele falou cara eu preciso resolver esse cenário aqui primeiro para depois te contratar todo mês se eu mandava uma notícia eu mandava uma matéria eu mandava uma informação relevante porque eu não queria que ele me esquecesse que que aconteceu passou quatro meses ele ainda não tava no momento de compra passou oito meses ele ainda não estava no momento de compra passou nove meses ele me procurou e falou Thiago chegou o momento da gente trabalhar junto

eu ainda levei mais dois meses para fechar essa venda Mas se eu não tivesse ficado na cabeça desse cliente provavelmente eu teria perdido essa venda e teria perdido um dos maiores contratos da história da minha empresa agora a última objeção e a mais difícil de todas é quando o cliente vira na tua cara e fala eu não preciso da tua solução agora ou a sua solução não é necessária para minha empresa e o pior de tudo é quando ele te fala isso e você sabe que a tua solução pode ajudar a empresa porque você já

ajudou diversas empresas parecidas com essa então como Você contorna essa objeção basicamente que você precisa entender é que você não tá conseguindo mostrar para ele agora o problema que ele tem em mãos e nem como a sua solução pode mudar o resultado dele então você precisa ajudar ele a visualizar tudo que você consegue entregar ele não tá reduzindo o custo de aquisição por cliente ele não tá tendo uma estratégia onde ele encaixa os anúncios com o CRM garantido com que a abordagem seja o mais efetiva ou possível você precisa também criar urgência mostrando que ele

precisa dessa solução agora não daqui a três meses ou daqui a seis meses mas e se não for nenhuma dessas objeções que a gente falou até agora e agora como não ser pego de surpresa nesse caso você pode utilizar o modelo americano chamado que funciona ouvir você tem que estar a todo momento ouvindo o teu prospect com muita atenção ah de acrino você precisa reconhecer falar para o seu cliente sim eu entendo o que você tá passando eu consigo entender como eu me sentiria no teu cenário Explorer ou explorar você precisa fazer perguntas para entender

o que tá por trás Qual que é a raiz dele ter te falado que tá caro por fim responde ou seja responder você entendeu a objeção você entendeu o que tá por trás e agora você vai usar tudo que a gente contou para contornar essa objeção agora com esse modelo com tudo que eu te falei nesse vídeo você tá preparado para superar qualquer objeção agora se você quer saber como fazer uma oferta Irresistível Na real eu acredito que quando você usa a estratégia de oferta irresistível Você mata todas as suas objeções durante a sua apresentação

de propósito se você quiser entender exatamente como fazer isso eu vou deixar um vídeo aqui como sugerido para você assistir em seguida estou te esperando nele agora então se inscreve no canal marca no Sininho para ser notificado assim que lançar um vídeo novo você vai receber de primeira mão e lembra que esse vídeo bater 200 comentários eu vou liberar o meu roteiro pessoal para nunca mais você sofrer com nenhuma objeção