Neurociência e a tomada de decisão em vendas

se você sente um bloqueio na hora de vender senti como se estivesse incomodando a outra pessoa sente que vai ser ignorado sei que receberá um não é e se é assim que você se sente ao tentar vender saiba que você faz parte de noventa e nove porcento da população que não sabe o que eu vou te falar nesse vídeo então presta muita atenção que agora vou tirar um dos maiores segredos da mente humana que vai te permitir vender o que você quiser para quem você quiser Quando você quiser e onde você quiser tudo começa pela

compreensão de vender é um processo de convencimento EA compra é um processo de decisão ambos os processos ocorrem no cérebro e é por isso que você precisa dominar o seu funcionamento Então pensa da seguinte forma segundo uma estimativa publicada pelo The Wall Street Journal tomamos em média 35 mil decisões por dia desde a escolha mais simples como o roupa vestir ou o que comer no café da manhã até mais complexa Como qual faculdade fazer uma escolha do teu âmbito profissional você recebe em média 90 propagandas por dia sem contar aquelas que estão naturalmente pelo ambiente

onde você passa cada uma delas e o seu inconsciente para deduções que vão acabar te levando a uma conclusão impensada e automática E você ainda pensa que toma decisão sozinho sabe de nada inocente um ótimo exemplo disso é o que passa no arco do filme Golpe duplo com Will Smith e Rodrigo Santoro make representado por Rio no filme começa uma aposta com língua um asiático Cheio da grana em um jogo de futebol americano após perder várias rodadas nem que faz uma porta bem louca ele aposta toda sua grana dois milhões de dólares que a esposa

dele vai adivinhar o número do jogador que o livro escolher no campo sua chances são uma em cem jogadores e língua acha que ele é meio maluco Mas aceita a aposta em uma pega um binóculo observa jogadores no campo e escolhe o jogador de número 55 sem contar para ninguém nem para mulher dele então a mulher dele que jaz pega o binóculo observa o campo e percebe que o amigo dele que não é jogador de futebol está no meio do campo com jogadores uni e como jogador usando a camisa de número 55 Então já entendi

o recado de Nick estava tudo planejado e diz que o número escolhido por Luan foi 55 e ela acertou e Nick venceu a aposta Mas qual foi a estratégia de bom ele agiu no inconsciente no rio durante todo aquele dia nem que perseguiu o Luan exibindo o dia inteiro o número 55 foram plano traçado para gente programar o consciente dele para querer tomar-se uma decisão específico naquele momento crucial da porta desde que me saiu do quarto naquele dia de manhã ele passou o dia inteiro vendo número 55 espalhados por ele passado no início do hotel

no elevador no saguão na plaquinha do porteiro na camisa do grupo do pessoal da rua em placas de pessoas com protesto em uma propaganda de uma placa de um táxi enfim ele não percebeu que o número 55 estava espalhado por onde ele andava mas ele vê e o seu subconsciente grava isso a memória e até a música que ele ouviu durante o dia repetir o número 55 diversas vezes e até o rosto jogador o amigo dele que estava com a camisa de número 55 no canto momento da aposta todas as sugestões programaram o server do

Luan de forma que observasse os números dos jogadores no campo e se deparasse com um rosto aparentemente familiar com a camisa 55 uma voz em sua mente dizia é isso ainda que o Luan não soubesse de onde vinha aquela intuição a verdade é que ele já tinha sido programado o dia inteiro para escolher por aquele número esse é o poder que você ganha como vendedor quando entende o funcionamento do processo neural de decisão seguinte o cérebro corresponde de Dois a três por cento do seu peso corporal e ele consome 25 porcento da energia enquanto ele

está em repouso nós pagamos caro para ter o cérebro que a gente tem hoje começamos a passar mais tempo atrás de comida perdendo massa muscular e tendo que usar mais a inteligência que a força bruta para garantir o alimento diário isso tornou o nosso cérebro cada vez mais complexo e cheio de intuição e isso é extremamente manipulável se entendemos Quais são os gatilhos e processos que acionam essas intuições a tomada de decisão é em resumo um processo cognitivo que envolve a escolha de uma Entre várias alternativas em situações que inclui algum nível de incerteza sobre

um possível desfecho como uma decisão do Rio anos tentou reduzir intuitivamente o nível de incerteza da porta escolhendo um rosto e o número que parecia mais familiar Mas acabou perdendo o aposto então presta muita atenção porque nesse momento eu vou dar algumas informações introdutórias das quais você precisa entender o processo de decisão e logo após eu vou abrir o cérebro humano junto com você e te mostrar como fazer para programar o cérebro dos seus clientes a três necessidades que estão na raiz de todos os desejos sobrevivência preservação da espécie e ação social em outras palavras

segurança sexo e poder desde o início da história a todos os nossos objetivos giravam em torno dessas três necessidades primordiais e é por isso mesmo essas três necessidades estão no DNA de qualquer venda os nossos cinco sentidos olfato audição Tato visão e Paladar se desenvolveram a fim de nos permitir experimentar as características do ambiente que estamos e avaliando-se as ambiente é hostil ou benéfico para a nossa sobrevivência para a preservação da nossa espécie e para nossa ascensão social e aqui que eu vou abrir um parêntese se você quer tornar o seu produto mais atraente você

precisa conhecer a teoria do Design dos cinco sentidos tem um coreano chamado desoclean que falou sobre como a qualidade das nossas experiências são ligadas a relação dessas experiências com os nossos cinco sentidos quanto mais os nossos sentidos estão envolvidos na experiência melhor ela é inclusive por isso o sexo é considerado uma das experiências mais prazerosas que existem a a todos os cinco sentidos e esse é um dos motivos pelos quais mostrar um produto presencialmente costuma aumentar a sua chance de venda pois além de vender o produto a pessoa pode tocar cheirar ouvir dependendo do que

for até sentir o gosto do produto e é esse o poder que oferece uma mostra o seu cérebro Ou pelo menos uma experiência que vá além do sentido da visão Mas vamos voltar a nossa linha de raciocínio presta atenção como eu disse os nossos sentidos se desenvolveram para garantir a nossa segurança Nossa reprodução e o nosso crescimento na hierarquia social onde pegar o paladar por exemplo nós gostamos de coisas doce porque o primeiro alimento foi o leite materno que é adocicado para o bebê então durante centenas de milhares de anos nosso cérebro se acostumou com

a ideia de que coisas doces são seguros e às vezes nós somos sabotados por esse estilo de vida a indústria de do se aproveitar disso e é relativamente fácil vender coisas doces doce é bom para o outro lado o veneno é amargo nosso cérebro também se acostumou com a ideia de que tudo que amargo pode ser perigoso e é por isso que achamos alimentos amargos ruins a rejeição é uma defesa do organismo e é por isso que é difícil vender alimentos amargos A não ser que seja um remédio tudo isso são respostas em extintivas que

na raiz tem a ver com garantir a sua segurança que é uma das três necessidades que estão na raiz de todos os desejos segurança sexo e poder isso também é uma programação neural nosso cérebro foi programado para gostar de doces desde pequeno pelo Leite adocicado das Mães e foi programado para rejeitar o amargo por conta dos malefícios de tudo que é venenoso Esse é um gatilho de associação tudo que é doce é bom tudo que é doce faz bem e se algo é amargo faz mal tudo que é largo deve fazer mal no filme o

número 55 foi tatuado até mesmo uma prostituta que se relacionou com Luan bem da música que estava ouvindo o dia todo associando o número a experiências prazerosas novamente o gatilho E se o número 55 estava presente em experiências prazerosas o número 55 deve lhe dar sorte no momento de uma aposta é uma forma de mexer com o senso de segurança do sujeito seu instinto de sobrevivência operado pelo seu cérebro reptiliano e é por isso que grandes empresas como coca-cola investe bilhões em market de reconhecimento de mar associando a marca a coisas como felicidade Abra a

felicidade Natal presente momento de alegria com famílias e amigos dessa forma Tudo que você pensa em Natal reunião família e amigos você compra uma coca-cola para garantir a felicidade daquele momento é tudo programação neural irmão tudo está associado a reprodução da espécie segurança e poder tudo isso é fruto da interação entre três áreas do teu cérebro que vão fazer você virar uma máquina de vendas o neocórtex sistema límbico cérebro reptiliano mas entendeu que tudo gira em torno dessas três necessidades básicas segurança sexo a e é por isso mesmo que eles estão por trás de qualquer

produto que alguém queira comprar e é aqui que você aprende a vender qualquer coisa para qualquer pessoa durante toda a evolução da espécie sabem o nosso cérebro desenvolveu formas de prender a nossa atenção a tudo aquilo que pode ajudar ou ameaçar a segurança o sexo ou o poder de que precisamos E essas formas que chamamos de gatilhos mentais na verdade Originalmente de atalhos mentais e cara para entender mais a fundo sobre atalhos mentais Consegui vender qualquer coisa para qualquer pessoa você precisa sacar sobre etiologia É isso mesmo etologia tá ligado quando você passa na frente

do McDonald's e sim que aquela vontade de comprar um Big Mac só porque você sentir o cheiro então isso é uma reação instintiva do seu corpo gerado por um contato de um estímulo E é exatamente isso que é antologia estuda estímulos que geram comportamento instintivo grandes empresas geram milhões em vendas apenas usando esse existimos um estudo feito pelo veterinário a Fox mostra como os gatinhos mentais funciona através do comportamento de peruas mães as peruas são mães muito carinhosas atentas e protetores e dedicam boa parte do seu tempo a cuidar do seu filhote Mas esse cuidado

materno está inteiramente ligado apenas um fator copiar do filhote se o filhote criar a mãe cuida dele se não criar a mãe poderá ignorar ou até mesmo matá-lo em 1974 Michael Fox o veterinário que eu falei isso de um brincar com esse gatilho mental da perua então ele fez uma do mim Palhada e com barbante e colocou essa réplica de loretta perto da perua e só para você entender as doninhas inimigos naturais dos Perus sendo recebidas sempre com muita agressividade por ela como esperado o mesmo aconteceu com a dona empalhado por receber imediatamente cunhadas indicadas

raivosos da mãe peru Porém quando a mesmíssima réplica foi apresentada com gravador de som tô condução emitidos pelo filhote cappero a mãe não só aceitou a presença das Unidos como e eu em suas asas e começou a usar o seu instinto materno assim como o instinto materno da perua ignorou completamente fatores como cheiro do filhote a visão e o tá só sendo ativado por meio do som do piada filhote o comportamento de compra do ser humano também ignoram uma série de fatores na hora de comprar um produto E só será ativado quando você pirar na

hora da venda mas o que seriam piar no contexto das vendas Tiago piá é usar a forma como o Sesi do seu cliente está programado a seu favor na hora de vender um produto assim como a perua está programada para atender o piá dos filhotes a mente humana também tem programação própria que as guias no processo de tomada de decisão para entender isso chegou a hora de abrir o cérebro humano e revelar todos os Segredos das vendas mas não só esse vídeo aqui é fruto de um longo intensivo o trabalho que envolveu toda uma equipe

de produção para te entregar esse conteúdo de forma totalmente gratuito então tudo que eu te peço é que você deixa uma curtida e não se bom e se inscrever e ativar o Sininho curtiu Então vamos lá nosso cérebro ele dividido em três regiões é pra gente entender o seu funcionamento a gente precisa de ser um pouquinho cada uma delas primeira ponta é o que a gente chama de cérebro reptiliano é o nosso cérebro mais primitivo ele está presente nos animais também ele é responsável pelos nossos instintos e pelos nossos comportamentos mais basais como por exemplo

a raiva a ira o lutar a sua função principal é fazer com que a gente sobreviva ele tá diretamente ligado à Lutaram ocorrer reprodução desejos sexuais fundo Aquilo tinha a ver com perpetuação da espécie segunda camada tem o que a gente vai sistema límbico sistema límbico é responsável pelas nossas emoções anulino que acontece o teu medo que acontece o amor que acontece a paixão que acontece a curiosidade a autoconfiança tudo aquilo que tem a ver com a ponta emocional e por último Neo córtex responsável pelo raciocínio longe é onde vem a linguagem onde vem a

comunicação onde a gente usa para fazer cálculos mais profundos onde a gente usa para fazer análise planejamento e organizar aquilo que a gente só fazer cada uma dessas partes tem uma influência Oi gente dentro nosso processo de tomada de decisão só para você ter uma noção 57 por cento da sua influência é feita no teu sistema reptiliano 38 por cento é feita no teu sistema limpo e apenas sete porcento é feito no teu lado racional no teu neocórtex que eu tô te falando se hoje durante a sua venda Você está se concentrando mais em falar

de características tributos ou qualquer coisa que se comunica com a ponta racional do teu cliente significa que você influencia apenas sete porcento para tomar a direção dele apesar de sermos diferenciados pela vossa racionalidade homossapis ainda é muito mais animal e incentivo do que racional e aqui está o maior segredo das minas pensando nessas três partes como indivíduos distintos da promoção Pepsi é muito mais efetivo vender para quem tem mais influência sobre o seu comportamento nesse caso o cérebro reptiliano em primeiro lugar o sistema link depois e por último o neocórtex com uma pequena porcentagem de

influência Isso significa que se você usar e que apela mais pro lado racional do seu cliente o seu poder de influência sobre esse potencial cliente é apenas de sete por cento em relação ao uma argumentação ao seu sistema límbico ou aos eu saio retirando mas se você apela para o seu cérebro reptiliano sua chances são de 57 por cento em relação as outras duas Asics sobre o cérebro reptiliano é adiciona instinto de sobrevivência reprodução e poder do indivíduo por exemplo é muito fácil vender comida quando alguém está com fome Porque comer é um instinto primitivo

você não precisa de argumentos Racionais e nem mesmo de apelos emocionais a prostituição também apela para o lado reptiliano pois não são necessários argumentos Racionais e emocionais para vender sexo para quem está com abstinência sexual e é por isso que indústrias como do agronegócio e até mesmo das drogas se mantém forte porque agem no instinto primitivo e reptiliano do homem agora como vender por exemplo sistema de gestão para o cérebro reptiliano de é certa vez quando era diretor de vendas para empresas de tecnologia um dos vendedores me chamou para fazer uma visita junto com ele

no dia do fechamento para fechar um importante contrato para clicar bater a meta uma vamos nós chegando nessa empresa o empreendedor ele tava muito irritado porque uma das entregas dele tem acontecido errado ele te deu uma bronca enorme no funcionário nem Depois virou para a gente falei Aí tem que ser sempre mostrar para mim ficar vendo um salto a digestão que era na nuvem que tá relatório que a gente board já segurança só que todas essas características se eu tivesse afirmando estaria vendendo apenas por Mel porta que se no máximo que você maneira eu fiz

uma série de Pergunta para ele entender como ele fazia o processo dele ele mostrou que ele usava uma planilha de excel cheio de gráficos e com várias informações muito bacana no final dele mostrar bastante daquela família eu percebi que na mesa dele de uma foto de um garoto já temos menos uns 3 aninhos eu perguntei para ele ficar aqui em Bacana esse menino muito bonito quem é ele falou por isso é o Léo meu filho e abriu aquele Sorrisão eu falei cara muito legal agora Me conte uma coisa eu vi que você tá usando a

sua planilha aqui ó por ele é muito bacana funcional Parabéns pela família é possível atualizar sua família ele me falou cara eu levo muitas horas para atualizar se você atualizar lá todo dia eu pode atualizar uma vez não tem que atualizar a todo dia você pode fazer com que ela no dia ou só no final do dia apenas no final do dia eu falei cara me conta uma coisa que horas você tá saindo daqui todos os dias e Thiago novamente ao sair daqui 11 horas da noite mas teve ocasiões que já saí depois de uma

hora da manhã falei nossa conta uma coisa quando você chega em casa você encontra o seu filho acordado para jogar bola contigo na hora esse cliente baixou a cabeça obviamente mas se sentir ocupado né lembra da função de perpetuar a espécie de como o pai Ele tava sendo ausente e baixou a cabeça e sentir o mal nesse mesmo momento eu falei olha só planilha incrível mas eu vou te entregar o sistema que vai permitir que qualquer pessoa da tua organização possa alimentar as suas informações de velas e com quem que você vai ter todos os

relatórios que você já tem hoje na sua família e sabe o que vai acontecer você vai poder sair daqui as 16 horas da tarde buscar o seu filho na creche e jogar futebol com ele todos os dias no final eu não vendi para o neocórtex e eu mostrei para o Rio chinelo dele que ele poderia ser um pai muito mais presente na vida do seu filho e a partir disso não precisa de mais nenhum argumento ele não comprou nem por razão nem por motivos emocionais ele comprou simplesmente porque eles viram que ele precisava ter uma

responsabilidade maior como pai Agora pensa no exemplo nesse cliente que eu dei que tava saindo tarde todos os dias da empresa por não ter um controle eficiente da sua gestão agora mesmo tempo mas ainda que ele está sendo roubados quem tá perdendo é importante receita e começa a vir o medo de que ele pode virar fale o seu negócio nesse exato momento ele entende que existe um risco para sua sobrevivência ativando o seu sistema reptiliano Afinal a função Central é sobrevivência e perpetuação e poder ficar tudo que eu falei até que eu falei de um

ponto de vista puramente profissional e científico mas deve ser usado com ética e muita responsabilidade esse conhecimento é perigoso e pousar de maneira errado então lembre-se de que qualquer poder quer colocar em suas mãos pode causar grandes benefícios e usado de maneira correta mas pode causar danos ainda maiores se usado de maneira errado então tem a responsabilidade com esse conhecimento agora o seguinte Zé combinar esse conhecimento sobre neurociência com estratégia de ativos de manipulação aqui tem um vídeo grave especificamente sobre isso eu espero