E aí vendedor e aí vendedora seja bem-vindo a mais um vídeo aqui do meu canal do YouTube Hoje é um vídeo um tanto diferente né na verdade esse é o primeiro vídeo que eu gravo nesse formato que é um formato aí de passar um vídeo na tela para vocês enquanto eu faço uma uma explicação aqui com com a câmera né E por que que eu resolvi gravar esse vídeo Muita gente me pergunta eh sobre rapor principalmente nas formações do seu vendedor Como construir raport o que que é raport como que raport funciona e eu tirei
o vídeo de hoje para explicar para você na prática na prática como que rapor funciona como que seria uma cena aí para exemplificar rapor na prática e como que isso pode ajudar você a alavancar a tua performance de vendas então tô com meu fonezinho aqui tô com o notebook Tô captando o áudio pelo celular tô captando a tela que eu vou passar a cena de um filme muito bacana aqui para vocês chamado sem limite Esse é o vídeo que eu uso na minha formação presencial quando eu vou explicar sobre pó na prática pro pros vendedores
que estão lá e eu vou usar esse pedacinho para explicar para você também ok então vamos lá quanto tempo a gente tem perfeito ó já foi 1 minuto e meio então vamos lá antes rapidinho o que que é raport como que raport funciona né raport é um termo inf em francês que acho que a melhor palavra que pode significar isso em português é conexão então o rapor é quando você tá conectado a alguém e os vendedores eles precisam usar raport porque através do raport da conexão eles geram confiança no cliente e todos nós gostamos de
comprar de pessoas que nós confiamos então Quanto mais a poror melhor e a grande dúvida é Adriano Como que eu faço isso na prática e por que que eu escolhi esse filme Se você nunca assistiu esse filme Sem Limites com Bradley Cooper tá E ele aparecendo na na tela aí é um filme sensacional aliás essa cena que eu vou passar agora é uma das melhores cenas que eu já encontrei até hoje para explicar como rapor funciona recomendo você assistir caso você não tenha assistido ainda deixa eu explicar para você rapidinho esse cara aqui que é
o personagem do Bradley Cooper ele é um escritor e ele é um escritor que tá tendo um bloqueio criativo fracassado Olha aí o cabelo dele todo desgranhento todo desarrumado e ele tá andando um dia na rua e assim ele fracassou na vida perdeu a mulher e tal ele tá realmente ruim ele tem um contrato para escrever um livro mas ele não consegue ter ideia e aí um dia ele tá andando pela Rui acontece a pior coisa que poderia acontecer na vida dele ele encontra com o ex-cunhado é a pior coisa que poderia acontecer e uma
coisa muito pior acontece o ex-cunhado dele tá muito bem e antes quando ele era casado o ex-cunhado dele era era um traficante Zinho de drogas e agora o cara tá muito bem eles vão tomar um café e esse ex-cunhado Diz para ele que ele tá desenvolvendo uma nova droga chamada nzt e essa droga ela tem o poder de melhorar o cérebro vai ser aprovado pela fda que é a a Anvisa brasileira nos Estados Unidos é a fda Vai Ser aprovada e dá uma dose para ele ele fala que não vai tomar mas ele leva para
casa e é que ele tá chegando em casa e ele pensa assim será que eu posso piorar não tem como piorar Então vou tomar esse troço aqui e na hora que ele toma isso essa droga faz o cérebro dele se não expandir a mente dele se expandir mas o cérebro trabalha melhor mais rápido e ele fica mais presente paraas coisas que estão acontecendo na volta dele e é nessa hora em que uma das melhores cenas de rapport que eu já vi acontecem então eu vou parando vou dando pause vou explicando para você como que o
raport tá acontecendo o que que ele tá fazendo como que ele tá reagindo para que a gente junto siga nessa jornada junto aqui com o nosso ator e o personagem do Bradley Cooper Ok então vamos lá essa é a cena que ele vai tomar o comprimido pela primeira vez [Música] no fim das contas quanto mais eu podia piorar aí ó não falei que que pode ficar pior nada já tô ruim mesmo então vou tomar esse troço eu não queria ver ninguém principalmente a esposa jovem insuportável do meu senhorio Val ter Olha aqui pode parar bom
Aqui começa ele encontra a esposa do senhorio dele e ele com aluguel atrasado então pensa a hora que ele encontra ela olha qual é a primeira que ela tem quando ela vê ele na frente dela o Steve cuida do aluguel Então você guarda suas mentiras para el de repente eu tinha mais razões para me afastar dela eu tinha sem pensar ingerido uma substância Esse alugel já é baixo demais eu tinha recebido pouquíssimas informações do ver sobre que essa droga podia fazer lugar nenhum você podia ser até um office boy que você ia conseguir pagar é
tá claro que não tem nenhum rapor entre os dois zero de conexão Ela ali estressada com um problema focado cobrar dele o aluguel desmerecendo ele e daqui a pouco ela vai começar a humilhar ele e ele ali preocupado porque que ele falou se eu ficar chapado aqui eu vou pular pela janela eu tomei uma droga eu não conheço não sei o que que vai acontecer aqui e agora vem a cena maravilhosa quando ele toma consciência quando a droga começa a fazer efeito E se fosse olho isso aqui é ridículo Ah meu Deus e se eu
continuar ouvindo isso e ficar doidão eu pulo pela janela Alô você tá me escutando você me entendeu Você vai acabar na rua na rua você não vai mais ter morar cara você vai não sem t é isso que você querit e agora ele começa a ficar presente pro que tá acontecendo E por que que essa cena é tão importante porque o raport essa conexão com o teu cliente só vai acontecer se você tiver 100% presente pro que tá acontecendo aqui agora enquanto o seu cliente fala você tem que est presente você tem que tá tendo
a escuta ativa se você não tiver escuta ativa você não consegue construir rapor então o primeiro passo se você tiver com papel e caneta em mãos já anota aí Primeiro Passo do raport estar presente pro aqui e agora segundo passo pro raport ter a escuta ativa até esse momento ele não tava presente por aqui agora e ele não estava com a escuta ou seja zero de rapor agora agora as coisas começam a mudar olha as conexões cerebrais aí as sinapses cerebrais cérebro borbulhando Olha como a cor mudou tudo muda quando você tá presente pro aqui
agora as cores mudam os sons mudam as percepções os teus sentidos eles ficam muito mais aflorados por isso que é importante você tá gente por aqui agora eu estava cego mas agora enxergava ó olha o que que ele fala eu estava cego mas agora enxergava daqui pra frente prestem atenção toda vez que a câmera mostrar a Valéria a moça aí toda vez que mostrar ela Imagine que é a visão dele e olha quanta coisa ele começa a perceber em relação a ela que ele não tinha percebido antes lindo você não consegue nem olhar para mim
cara você quer saber por quê Porque você não é homem você não faz Guel deixa eu volar essa cena aqui rapidinho Olha o que que ele começa a perceber ele começa a perceber na fala dela uma fala um olho o olho dela tá esbugalhado e o o a testa tá um pouco Suada de estresse a fala dela tá acelerada por que será isso o que que será que tá acontecendo e você vai entender já deixa eu ver se eu deixa eu ver se eu ó deixa eu bottar mais um pouquinho aqui ó fica fugindo tá
cego mas agora enxergado fugindo você não consegue nem você quer saber por fala tensa testa Suada aí ele olha pra opa olha e essa cena aqui é muito importante ele vai olhar ele vai olhar pra bolsa dela e ele vai ver um livro e ele consegue ver só um pedacinho daquele livro e depois ele olha pras mãos dela você viu que a mão apertando a alça da bolsa uma mão tensa uma situação de estresse né carregado assim estressante então ele vai juntando todos esses elementos porque ele tá presente pro aqui agora e com a escuta
ativa e escut ativa não é só com ouvido não porque o teu corpo ouve você já ouviu falar no livro corpo fala você não ouviu joga no Google aí o corpo fala assim como o corpo fala o corpo também ouve então escuta ativa não é só com ouvido você tem que escutar ativamente com o seu corpo inteiro então ó ó lá ele percebe o livro você Ele come aar isso naab del assim cara você é um vagabundo você não quer saber de nada você não se compromete com nada você tem que arrumar um emprego sim
tem que conseguir se mexer arrumar dinheiro cara você não pode viver assim e aqui ele faz uma coisa maravilhosa ele sai de cena e ele olha o todo olha o corpo dela você diria que essa pessoa está conectada com ele que está gostando em sintonia que está confiando nele impossível então zero de rapor e ele percebe isso então ele sai de cena ele dá um tempo Olha o todo olha o corpo dela percebe o estess E aí vem um estado na cabeça dele eu vou até adiantar um pouquinho o que é será que esse realmente
é o problema será que eu sou o problema porque muitas vezes um problema é só um sintoma o O problema não é o problema Às vezes o problema ele é só um sintoma tem um problema maior por trás é como uma dor de cabeça tu vai no médico e fala eu tô com dor de cabeça o médico vai tratar a dor de cabeça não ele vai considerar a dor de cabeça a febre a tose o enjoo isso são sintomas de um outro problema e é isso que ele tá fazendo agora ele tá analisando o todo
porque agora ele percebeu vários sintomas que não são problemas eles são sintomas de um outro problema e aí vem o instalo nele Olha a primeira reação dele e olha PR mim responde PR mim vai responde alguma coisa fala comigo responde PR mim qual é o problema pronto olha que maravilha essa reação dele ele podia fazer qualquer coisa ele podia descordar ele podia xingar ele podia revidar ele podia virar as costas ir embora ele podia fazer qualquer coisa mas ele faz uma das coisas mais importantes para se criar raport com uma outra pessoa ele faz uma
per pergunta porque quando você pergunta primeiro você domina a conversa e segundo ele começa a se interessar pelo mundo dela quando ele pergunta qual é o problema ele quebra o padrão quando alguém tá discutindo com você que que essa pessoa espera essa pessoa espera que você revide essa pessoa espera pô deixa eu dar um pause aqui que eu esqueci de fazer uma coisa primordial quando eu gravo o vídeo que é p o celular em modo avião e eu não coloquei pera aí pronto estamos em modo avião que que ele faz ele quebra o padrão esperado
por ela porque ela tá esperando que ele revide que ele discuta que ele vira as costas que ele deixa lá falando sozinha ele muito calmamente olha para ela e faz uma pergunta qual é o problema Olha como quebra o padrão dela o quê você não gosta de mim eu tenho que voltar essa cena opa pera aí ó alguma coisa fala comigo respond mim qual é o problema o quê você não gosta de mim essa cena é muito boa qual é o problema ela dá aquela travada como assim até o tom de voz dela muta Sempre
que você quiser construir raport com uma pessoa faça perguntas se interesse pelo mundo dela então voltando lá passo um tá presente por aqui agora passo dois escuta ativa e como você escutou ativamente Você sabe a pergunta certa para fazer então terceiro passo faça perguntas Deixa eu voltar aqui olha a reação dela resp Qual o problema o quê você não gosta de mim e eu compr o quê ela ela entra em choque e agora Olha o padrão de fala dele ele começa a falar no mesmo padrão de fala que ela tava falando acelerado objetivo focado rápido
ele só não tá sendo grosso como ela tava sendo porque você não precisa ser assim OK e uma coisa muito importante percebe que em nenhum momento ele vai discordar dela ele não vai falar assim ó você diz que eu sou isso mas eu não sou isso você diz que eu sou um parasita mas eu não sou um parasita você diz não não olha presta atenção no padrão de fala dele qual o problema o quê você não gosta de mim e eu compreendo você só vem em mim um coitado parasit sugador de energia explorando seu marido
queria que eu estourasse os miolos mas minha existência não devia incomodar tanto você O que é isso é fenomenal em nenhum momento ele discorda dela ele vai voltando para ela Ele vai fazendo uma coisa que é muito importante no rapor essa é uma técnica fantástica de rapor chama-se recapitular Sempre que você quiser chamar a atenção de uma pessoa pro aqui agora Sempre que você quiser se conectar a alguém quando ela te falar uma coisa recapitula o que ela falou percebe como ele vai recapitular para ela tudo o que ela falou e ele não faz isso
ele não faz isso julgando eu não sou isso ah você disse que eu sou não eu tô chateadíssima Então qual é o problema e por que que ele sabe disso porque ele encontra com ela todo dia ele tá sempre encontrando com ela ele encontra com ela saindo de casa e ela nunca agiu assim então lembra que o problema não é o problema se ela tá agindo assim tem alguma coisa por trás disso tem alguma coisa diferente aí e ele percebeu ele tá presente por isso que ele fala se não deveria te incomodar tanto Então qual
é o problema vamos continuar aqui ó Qual o problema o quê você não gost Goa de mim e eu compreendo você só vem em mim um coitado parasito sugador de energia explorando seu marido queria que eu estourasse os miolos mas minha existência não devia incomodar tanto você O que é não éa sua conta ah lá viu como ele encontrou o problema e agora desarmou ela ele tá tão interessado no mundo dela que não tem por ela discutir com ele ele não discordou dela como ele não discordou não tem como ela ficar na defensiva zero de
defensiv então ela desarmou agora é ela agora é a Valéria aí sem defesa sem tá armada Ok pura simples eh sem barreira né Por quê Porque ele não discordou dela por isso que é importante não discorde do seu cliente você não precisa concordar com ele mas não discorde dele ele tá praticando aqui três letras que são essenciais pro raport que é o era que que é o era e entender R respeitar a aceitar que que é o é de entender você tem que entender o que tá passando na cabeça do outro você tem que dedicar
tempo para entender isso e mostrar que você entendeu fala eu entendo que você pensa assim eu entendo isso eu entendi Fica tranquilo eu entendi eu não tô concordando com você mas eu entendi eu entendo o seu ponto de vista que que que é o respeitar você tem que respeitar que no mundo daquela pessoa isso funciona desse jeito você tem que respeitar as experiências dela você tem que respeitar a visão dela eu não precisa você concordar com ela mas você tem que respeitar que na nas experiências que ela teve isso faz sentido e o por último
o a aceitar e aceitar é muito difícil porque você aprendeu que quem cala consente Desde da sua infância lembra Quem cala consente então quando alguém fala uma coisa você tem que discordar para mostrar que você não concorda porque se tu ficar caladinho vão achar que você concorda isso é mito isso é paradigma isso é muleta joga essa muleta fora só porque você não discordou não quer dizer que você Concorde você pode estar simplesmente aceitando aceitar que a vida que ela teve trouxe ela até aqui e fez ela acreditar que isso é verdade então você viu
ele entende ele respeita e ele aceita e isso desarma ela entendeu então olha como que existe um problema ó e outra lembra quando ele viu o livro na bolsa ele viu o livro e ele viu que é um livro sobre Direito você vai entender já já que que ele falar para ela agora alguma coisa com a faculdade de direito olha ele se interessando cada vez mais no mundo dela V incomodar tanto você O que é desarmada não é da sua conta problema na faculdade de direito como sabe que faça o direito as pessoas não andam
por aí com livros acadêmicos complicados sobre o falecido juiz da suprema corte Você é um tarado não é você andou me seguindo não só reparei no livro Só viu a beirada dele como é que podia saber ah lá olha como ele tá se interessando tanto pelo mundo dela que ela ela já tá intrigada ela tá desarmada intrigada curiosa acabou ela esqueceu esqueceu que ele tá devendo aluguel e como ele viu o pedacinho do livro ele lembrou Óbvio é que ele tomou o tal do nzt lá ele lembrou de um troço muito louco mas nada impede
de você ficar atento ao seu cliente atento à roupa atento às pessoas que estão com ele atento à mesa de trabalho dele atento às Paredes os quadros as fotografias atento ao comportamento o jeito que ele fala no telefone o jeito que lida com outro funcionário na sua frente Você tem que est atento a tudo porque uma hora tu vai usar alguma coisa disso então Fique atento a tudo olha só como ele ficar atento ao livro ajudou ele eu já tinha visto esse livro 12 anos atrás na faculdade sentado no sofá na casa de uma menina
com quem eu queria transar esperando ela voltar do banheiro Torcendo para ela ter uma camisinha deixa eu abrir um parêntese aqui tem informação demais essa parte não é importante pro rapor a gente pode pular ela o importante é aqui é que ele lembrou do livro percebeu na bolsa o livro e trouxe isso pra conversa porque isso faz parte do mundo dela em raport você tem sempre que se preocupar de primeiro entra no mundo da pessoa depois traz ela pro seu mundo é como se fosse uma dança Imagine que você você quer convencer uma pessoa a
dançar com você e você quer convencer ela a confiar em você de que você pode conduzir Qual a melhor forma de você fazer alguém confiar em você de que você pode conduzi-la é você se permitindo ser conduzido primeiro porque se você confiar ela vai colocar em prática a lei da reciprocidade caramba ele confiou em mim ele confiou em mim então agora eu vou confiar nele também E aí ele coloca em prática a lei da reciprocidade que que ele faz ele tá entrando no mundo dela porque já já ela vai começar a entrar no mundo dele
entendeu então Olha que bacana ele viu o livro e entrou no mundo dela usar esperando ela voltar do banheiro Torcendo para ela ter uma camisinha de algum modo meu subconsciente recuperou aquilo uma memória que eu nem lembrava mais que tinha ou ela estava lá o tempo todo eu só precisava acessá-la se está fazendo um trabalho não devia usar esse livro e e quem pediu a sua opinião ó lá ó entrando no mundo dela agora ele vai começar a ajudar ela resolveu o problema dela não tem mais a ver com ele agora tem a ver com
o problema dela comece com a história do rtings é interessante gramaticalmente o cara era um idiota o que dá credibilidade à teoria que um dos escrivã que ele demitiu foi quem na verdade escreveu a maioria das decisões dele você pode procurar os filhos do escrivão eles adorariam falar com você CR Ah aqui tá a prova do que eu falei lembra que eu disse que depois que ele entrasse no mundo dela igual uma dança ele se permitisse ser conduzido depois ela deixar ele conduzir aqui tá a prova por quê Porque ele vai andando pro lado Encosta
na parede e ela tem que mostrar reciprocidade o corpo isso não é consciente pessoal raport não é um processo consciente na maioria das vezes rapor pode ser um processo totalmente inconsciente então assim no nível subconsciente então Perceba o seguinte primeiro ele conduz primeiro ele se deixa ser conduzido depois ela tá tão conectada com ele que ela precisa o corpo dela precisa falar isso para ele estou conectada a você que que ela que que ele faz ele anda pro lado e ela tem que retribuir esse comportamento lá uma mória que nem mais Olha como o corpo
dela tem que mostrar isso fisicamente se está fazendo um trabalho não devia usar esse livro quem pediu a sua opinião comece com a história do hastings é interessante gramaticalmente o cara era um idiota o que dá credibilidade à teoria que um dos escrivã que ele demitiu foi quem na verdade escreveu a maioria das decisões dele você pode procurar os filhos do escrivão eles adorariam falar com você lei da reciprocidade informações de uma antiga exposição no museu um artigo lido pela metade algum documentário da TV pública estava tudo fervilhando no meu lóbulo frontal misturando agora ela
tá cada vez não mas pô parar com Bradley Cooper aí o galanz de Hollywood assim não dá não deixa eu passar mais aí pronto o olho azul do cara é bonito deixa o olho azul dele aí então ó seguinte que que é muito importante ela ele entrou no mundo dela e trouxe ela pro mundo dele agora tudo que ele tá falando ela tá interessada por quê Porque agora ela tá entrando no mundo dele e agora vem a prova Cabal que eles estão em rapor que é uma coisa que você faz faz todo dia quando você
tá conectado com as pessoas e você não percebe Ok A primeira é olhar no olho ele sempre olhando no olho dela ok e agora olha a segunda prova concreta de que eles estão em rapor Olha aí ela não tinha ch Nossa que interessante O que que você sugere rindo esse sorriso Gostoso esse sorriso com o o o o músculo zigomático maior que é o músculo do Sorriso aqui ó de orelha a orelha sorriso do Coringa né o olho focado o olho brilhante Olha esse olhar aí chega ser até um olhar sedutor né para ele e
o que mais você sugere ela tá interessada no mundo dele agora Ok e se você assistiu o filme você sabe que essa cena de rapor é tão boa que a próxima cena que vem não é permitida para menores de 18 anos então se tu vai assistir com a família cuidado com essa cena porque o raport ali a con é tão boa que o negócio fica fica melhor Ok então pessoal percebam o seguinte finalzinho aqui do vídeo coisas que são importantes para você criar raport primeiro presente aqui agora segundo escuta ativa não só com ouvido mas
com corpo inteiro terceiro faça perguntas se interesse pelo mundo da outra pessoa quarto quando ela te contar recapitule para ver se você entendeu perfeitamente quinto Pratique o era entenda respeite e aceite não discorde da pessoa Ok tô no quinto já sexto Olho no olho sempre Olho no Olho sétimo sorria e esteja aberto para receber a pessoa no seu mundo se interesse pelo mundo da pessoa entre no mundo dela para depois receber ela no teu mundo Ok espero que o vídeo deixa eu ver se tem mais alguma ceninha aí não acabou Opa voltou o filme do
começo Espero que o vídeo de hoje tenha ajudado você a entender um pouco melhor como que raport funciona na prática tá aí no nome do filme na tela lá raport sem limite é o vídeo que eu uso nos treinamentos recomendo você assistir E daqui a um tempo vai ter mais vídeos como esse com cenas comentadas por mim sobre vendas para que você possa alavancar a tua performance ok pessoal um beijo no coração de vocês a gente se vê no próximo vídeo e eu sou vendedor e você quem é você sou vendedor quem é você sou
vendedor Quem é você [Aplausos]
