eu quero que você preste atenção nessa imagem vender de maneira consultiva é muito mais simples do que você imagina Imagine que Mário é o teu potencial cliente a flor de fogo é o seu produto e o máo gigante que cosa fogo pessoas incríveis que podem fazer coisas incríveis Por mais que você acredite que o objetivo da tua empresa é vender o seu produto isso não é o que a tua empresa vende que a sua empresa vende é a transformação vender de maneira consultiva é parar de falar de produto e passar a mostrar pro teu cliente
o que ele se torna a partir do momento que ele usa o teu produto e a única maneira de fazer isso é com perguntas é conseguindo explorar efetivamente que o seu cliente tá tentando fazer Quais são suas demandas Quais são suas frustrações e mais importante de tudo onde que ele está fracassando E aí pra gente descer um pouco mais na venda consultiva presta atenção nesse [Música] vídeo quando a gente fala sobre vender de forma consultiva eu não tô falando sobre apenas conseguir fazer perguntas eu estou falando sobre encontrar necessidades não atendidas dores demandas e frustrações
você não precisa falar sobre você a história não é sobre você a história é sobre o que o seu cliente está tentando fazer quando um cliente sai de casa buscando um produto ou um serviço como o seu ele não tá querendo saber qual é a característica da sua empresa ele tá querendo saber o resultado que ele conquista a partir do momento que ele usa você e mais do que isso teu grande desafio é entender onde que ele tá fracassando Quais são suas dores e onde que ele não consegue chegar no resultado que ele tá buscando
quando eu falo sobre fazer venda de forma consultiva é exatamente usando essa estrutura e esse é o meu principal objetivo Essa é a segunda aula do curso como dobrar vendas com vendas consultivas e com pipedrive hoje eu quero te mostrar exatamente qual é a estrutura de pergunta que vai te garantir colocar mais dinheiro no bolso bater meta com facilidade e sim dobrar o seu faturamento agora entenda para que isso funcione perfeitamente você precisa ter tecnologia aliada a processo Porque você não vai conseguir seguir esse processo e nem tamp pouco escalar se você tiver fazendo isso
numa planilha de excel ou numa ferramenta que não te ajuda eu vou deixar aqui fixado no primeiro comentário o link para você criar uma conta no pipedrive pipedrive é um CRM completo para pequenas e médias empresas parceiro nosso que vai te trazer toda a tecnologia que você precisa e automatização para dobrar a tua produtividade e a produtividade do teu time para que você possa explorar 100% do treinamento como dobrar vendas é fundamental que você crie a sua conta agora se você ainda não criou vai lá e cria se você já é cliente eu vou organizar
o teu processo quando você organiza o processo meu conselho principal para você é crie uma nova conta pra gente fazer do zero o que é necessário ser feito eu preciso consolidar agora um segundo aprendizado Lembrando que essa é a aula dois se você não assistiu a aula um assista até o final depois volte na aula um na aula um eu expliquei exatamente Quais são os três passos para vender qualquer coisa para qualquer pessoa hoje eu vou te mostrar como é que você vende de forma consultiva para que que serve as perguntas Afinal E por que
que eu preciso fazer perguntas e quais são os tipos de perguntas necessárias para eu conseguir vender efetivamente de forma consultiva eu quero que você entenda essa imagem o teu cliente tem uma balança na cabeça dele de um lado está pagar do outro lado está não pagar abaixo nessa balança o que vai definir para que lado a setinha vai apontar tem o quão grave é o problema que ele tá vivendo e o quanto custa para ele resolver esse problema quando você apresenta de cara um investimento de 4,5 milhões e diz que isso é por uma casa
maior automaticamente o 4,5 milhões pesa mais e a balança mostra pro teu cliente que não é uma boa opção gastar 4,5 milhões apenas em uma casa maior mas quando você faz perguntas e quando você explora e quando você aumenta o nível de compreensão do teu cliente em relação ao problema atual dele você começa a mudar porque realmente será que é somente uma casa maior Quanto tempo você tá gastando hoje para se deslocar de onde você mora até o teu trabalho quando você olha pro teu conforto Você considera que você está morando numa casa confortável ou
que você tem menos espaço do que você gostaria quando você pensa na segurança onde você mora hoje você se sente Seguro ou será que existe algum risco Onde você tá investindo o seu dinheiro Existe algum lugar que vai valorizar tanto quanto a compra de um imóvel principalmente no momento que a gente se encontra que o valor dos imóveis só aumenta e que nenhuma outra opção de investimento rendeu tanto quanto a aquisição de um imóvel que que aconteceu eu saí de 4,5 milhões e fui para diminuir tempo de deslocamento tempo a vida aumentar conforto aumentar segurança
garantindo que esses 4 milhões me vão valer muito mais porque eu fiz um investimento seguro que não desvaloriza apenas valoriza e que pode ser vendido com facilidade quando eu precisar da grana o que que aconteceu a balança se inverteu ficou muito mais pesado peso do problema e mostrou que é uma excelente oportunidade de contratar beleza thgo eu entendi o poder da venda consultiva agora como é que eu faço para aplicar isso no meu processo de venda um pesquisador entendeu depois de acompanhar mais de 10.000 vendedores num projeto que levou quase 10 anos que só existem
quatro tipos de perguntas e se você ensinar essas quatro tipos de perguntas o teu time de vendas ou até mesmo se você dominar essas quatro perguntas você se torna o melhor vendedor do teu negócio e é bem simples Tá primeiro perguntas situacionais tem por objetivo entender o cenário do cliente a situação eu nunca posso gastar muito tempo nela porque ela é cansativa quando eu fico perguntando quanto você tem para investir onde você mora onde você trabalha Sei lá o qu são informações que o seu cliente já tem por isso elas são cansativas próximo passo perguntas
de problema é aqui que começa de fato a venda por que que você tá buscando uma casa nova Por que que você tá gastando tanto tempo para se deslocar hoje você acredita que o tempo que você gasta para se deslocar da tua casa atual pro teu trabalho tá te fazendo perder qualidade de vida tá te fazendo perder oportunidades tá te deixando mais cansado tá te fazendo gastar mais combustível que que eu tô fazendo explorando o problema agora acontece o seguinte a venda não acontece no problema o problema ele desperta uma insatisfação mas todos nós temos
problemas que não resolvemos no exemplo da repórter ela pergunta Andrew você tá animado com seu primeiro dia de aula estou ela pergunta você vai assistir saudade da sua mãe ele fala Não ele não fala vou o fato da mãe dele estar ausente não é suficiente para deixar ele preocupado perceber que a mãe dele está ausente é o que faz ele chorar Qual que é o nosso Grande Desafio o cliente tem que perceber que tá faltando algo na vida dele agora apenas o problema ou a insatisfação ela não vai ser suficiente para gerar o impulso de
compra a consequência gerada pelo problema sim por exemplo quantas pessoas Você conhece que fumam cigarro muitas todo mundo sabe que cigarro faz ma saúde todo mundo sabe que não existe um mínimo seguro para você consumir tabaco ou qualquer outra química existente no cigarro mesmo assim muitas pessoas fumam como é que eu faço para fazer uma pessoa parar de fumar eu preciso mostrar a consequência gerada pelo cigarro eu preciso pegar uma pessoa que fuma e levar ela num local onde tem pessoas passando por um problema por ter fumado muito quando eu faço isso eu pego o
futuro e torno presente Qual é a pergunta que faz isso perguntas de implicação o objetivo da implicação é a consequência gerada pelo problema por exemplo nós ajudamos empresas a aumentar vendas e se você tá nesse curso Provavelmente você tomou a decisão de buscar aumentar suas vendas simplesmente vender pouco não é o suficiente para fazer você se movimentar eu te pergunto como é que tá tuas venda fala putz tô vendendo menos do que eu gostaria Tá difícil os clientes estão chorando o preço tô cada vez com mais concorrente tô cada vez com menos margem aí eu
ten que pegar essa baixa margem e te perguntar se a tua marem continuar diminuindo dessa forma Qual é a consequência pro teu negócio você vai me falar caixa no vermelho pagar para trabalhar prestar um serviço onde eu não tenho lucro que que eu fiz gerei um desconforto pela consequência gerada pelo problema que é o que a gente chama de implicação inclusive se nesse momento você tá com dificuldade de escalar vendas eu tenho uma dica muito importante para você aqui embaixo eu vou deixar um link para você se cadastrar no nosso diagnóstico gratuito nele um especialista
do meu time vai analisar a tua empresa vai entender o seu momento e vai apresentar a melhor solução hoje nós temos solução para todos os tipos de empresas desde para empresas que estão começando que podem participar na comunidade demanda infinita ou da imersão grow Machine até mesmo um acompanhamento completo onde eu monto 100% da tua máquina de vendas aplica aqui embaixo que ten certeza vai fazer diferença para você por último pergunta de necessidade eu impliquei mostrei a consequência Agora eu tenho que criar a visão de onde o meu cliente pode chegar a pergunta de necessidade
tem por objetivo ativar lá o límbico e o reptiliano levando o cliente para aquela imagem do que a vida dele se torna a partir do momento que ele usa o meu produto ou o meu serviço e eu pergunto para você como é que seria se a sua empresa batesse meta todos os meses como é que seria se o teu time de vendas nunca mais tesse que dar desconto como é que seria se o teu time fosse motivado e engajado buscando trazer o máximo de faturamento eu crii uma imagem na tua cabeça que lugar que você
quer tirar férias Qual que é o carro que você quer dirigir Qual que é a casa que você quer comprar Qual que é o presente que você quer dar pra sua família que que eu fiz fui no límbico e no reptiliano gerando uma imagem pergunta de necessidade tem isso ela é um pulso de energia ela é uma empolgação ela é a construção da vida dos sonhos dentro da cabeça do teu cliente e como isso tudo funciona a maior parte das pessoas não sabem que tem um problema elas estão inconscientes e elas falam que a vida
delas está quase perfeita quando eu começo a fazer perguntas ela percebe que existe um problema ele começa a ficar um pouco insatisfeito eu continuo fazendo mais perguntas e ele admite realmente eu tenho um problema quando eu faço uma implicação em cima do problema ele percebe Qual que é a consequência isso pode custar a vida dele isso pode custar a saúde pode custar a segurança financeira e ele toma decisão preciso mudar imediatamente eu saio de inconsciente para necessidade implícita ou seja problema dificuldade em satisfação para necessidade explícita vontade ou desejo onde efetivamente a venda acontece agora
você sabe como funciona a venda consultiva para que isso funciona Você precisa treinar e se exercitar um bom script de venda consultiva te ajuda a vender de maneira eficiente e excelente eu tenho um roteiro completo de como fazer cada uma dessas perguntas que é copiar e colar e Pode ser adaptado pro teu negócio agora é o seguinte não tem almoço grátis para eu liberar esse roteiro esse vídeo tem que bater no mínimo 100 comentários como é que você faz isso comenta agora manda pro teu time de vendas manda para teus amigos compartilha com todo mundo
bateu 100 eu Vou atualizar a descrição desse vídeo com o link para você fazer download do meu roteiro pessoal de diagnóstico de venda consultiva detalhe Essa é a segunda aula do curso dobrando vendas com venda consultiva e com PIP drive se você ainda não se inscreveu tô deixando o link na descrição desse Episódio se inscreve porque lá eu vou te dar uma série de bônus e surpresas para garantir que você vai pro próximo nível muito importante na próxima aula eu vou te mostrar agora como é que você cria um processo e configura ele dentro do
seu PIP drive para que você consiga bater metas usando tecnologia e com facilidade
