5 Objeções Clássicas e Como Esmagar Cada Uma [parte 1]

E aí vendedor aí vendedora sejam bem-vindos a mais um vídeo aqui do canal do YouTube e hoje a gente começa uma série muito especial aqui no YouTube que é uma série de regravar conteúdos que já fazem parte aqui do canal só que eles são de uma época que eu não tinha nem barba que eu era marca e faz muito tempo para você ter uma ideia existe alguns conteúdos aqui no canal que são muito bons mas foram gravados em 2014 2015 2016 ou seja 8 7 6 anos atrás Ok e a gente começa agora uma série

de regravar esse conteúdo trazer eles um pouco mais atualizados Nem que a atualização seja uma qualidade uma estrutura de gravação melhor hoje eu tô aqui no estúdio da academia do vendedor alguns vídeos que vocês vão ver foram gravados por exemplo dentro de um carro em movimento enquanto eu ia de um cliente para o outro inclusive o vídeo que eu vou gravar hoje é esse vídeo ok e eu quero trazer um conteúdo um pouco não Contando um pouco melhor mas a estrutura a experiência de assistir um pouco melhor para vocês ok então começamos agora um vale

a pena ó produção criei o nome agora hein Vale a Pena Ver de Novo da academia do virou ontem que inventar uma vinheta aí do Vale a Pena Ver de Novo e o vídeo de hoje lembra que eu falei que era um vídeo que é de um carro em movimento esse vídeo se eu não me engano porque eu não olhei a data antes mas eu lembro que eu fui eu que gravei se eu não me engano ele foi gravado em 2016 eu lembro onde eu estava gravando esse vídeo eu estava na estrada que vai de

Araranguá para Criciúma e esse vídeo fala sobre as cinco objeções clássicas dos clientes então se você nunca assistiu esse conteúdo vai ser a primeira vez chegou a hora de você conhecer Quais são as cinco objeções clássicas que os clientes vão trazer para você e como você combater cada uma dessas cinco objeções no in não é fazer um vídeo rápido se você é da geração Tik Tok aí e você só gosta de videozinho rápido desculpa você não tá no canal certo para isso aqui o conteúdo ele é um conteúdo mais aprofundado Talvez esse vídeo aqui seja

um vídeo de uns 15 minutos 10 a 15 minutos por aí se eu ver que ficou muito longo eu divido em duas etapas mas é um vídeo de conteúdo aprofundado sobre vendas Beleza então se você quer assistir Quais são as cinco objeções clássicas que a gente trazem e como resolver cada uma delas solta a vinheta aí produção que eu já volto com mais um conteúdo de vendas para vocês vamos lá vendedor vamos lá vendedora que não vale a pena ver de novo né Quais são as cinco opções clássicas que os clientes trazem E como você

resolver cada uma delas eu divido isso essa esse entendimento nessas cinco objeções clássicas óbvio que você vai encontrar outros objeções mas essa objeções são objeções mais Macro São aquelas que impedem o processo de venda acontecer você tem uma objeção na tua carreira aí de prazo de pagamento tu vai ter objeção de prazo de entrega tu vai ter objeção com algum material específico mas aqui esses cinco níveis de objeções eles tratam das objeções num nível mais macro da coisa então vamos lá primeiro nível de objeção é o nível da Necessidade Ok e o que que o

nível da necessidade disso para a gente se o seu cliente não precisa ou acredita que não precisa comprar aquilo que você vende ele não vai comprar de você Então esse é o primeiro nível é o nível da Necessidade E aí Eu sempre gosto de dar o exemplo é eu desse mesmo exemplo no vídeo antigo que é o exemplo dos homens Por que que os homens vão menos ao médico do que as mulheres eles vão menos ao médico porque eles acham que não precisam Isso é uma grande falha do público masculino a gente acha que não

precisa vou no médico quando tiver doendo eu vou no médico quando tiver alguma coisa mais séria mas cara não tenho nada eu não preciso ir ao médico na verdade se o senhor que achar que ele não precisa ele não vai comprar de você OK e eu quero desenhar Caraca Mas como que eu faço para criar essa necessidade como que eu faço para o cliente acreditar que precisa ou até a convicção que ele precisa eu quero desenhar aqui um esqueminha para você que vai falar sobre como esse cliente migra de não acho que eu preciso para

eu quero comprar o seu produto Ok e não necessariamente você tem que fazer esse processo você pode escolher só vender para clientes que já sabe que precisa é uma decisão foi isso OK vamos lá deixa eu desenhar ele vai ficar mais fácil você entender olha aqui ó acompanha a minha tela em branco aqui seguinte ó a gente tem o que a gente chama de níveis de consciência então é tipo assim ó aqui é um nível de consciência zero tá ruim de ver né Espera aí Opa aqui é um nível de de consciência zero e aqui

é um nível de consciência 5 existem 5 níveis de consciência que o seu cliente vai passar Ok vamos lá que que é o nível de consciência zero deixa eu diminuir aqui o traçado Quem que é o nível de consciência zero ok aqui no zero o seu cliente ele não sabe ele não sabe que tem um problema e ele não sabe que existe solução para aquilo Porque ele sequer sabe que existe um problema então muitos clientes que você pode atender Eles estão no nível de consciência Zero eles não sabem de nada não sabem nem que tem

um problema e não sabe nem que existe uma solução você pode no nível de consciência um aqui ok que que é o nível de consciência 1 esse cliente ele sabe do problema ele já tá numa consciência um pouco mais alta ele sabe que tem um problema então esse cliente que saiu do zero para o 1 ele acabou de adquirir a consciência de uma necessidade você vender para o cliente zero é muito difícil você tem que fazer imigrar do zero para um como você faz ele migrar do zero para um gerando nele consciência que o que

ele tem é um problema você pode fazer esse trabalho da prospecção ativa quando você liga para o cliente falar assim a nossa empresa exemplo o meu script a nossa empresa Ajuda empresas como a sua a pegar aquela equipe que não tá conseguindo fechar a venda mesmo que seja muito mais antiga e faz essa equipe triplicar o faturamento dela o cara vem falar assim pô a minha equipe tem problema de fechamento de venda cara será que é isso que tá faltando um trabalho com esse pessoal ele acabou de gerar consciência sobre eu tenho um problema disso

e de repente não estava pensando sobre aquilo até a minha ligação você pode fazer em cima de uma propaganda de um anúncio sabe quando você vê um anúncio no YouTube no Insta e você fala assim cara eu acho que eu posso ter esse problema você tá fazendo o seu cliente migrar do zero para um ele acabou de virar uma chavinha e perceber será que é isso que tá acontecendo agora ele tá consciente do problema o próximo nível vamos lá nível dois aqui é o nível do cliente que ele não só sabe que tem um problema

mas agora ele sabe de uma solução ele sabe que existem formas de resolver aquilo Porque ele começou a fazer contato com alguns possíveis fornecedores ele começou a pesquisar no Google ele começou a ser impactado por algum tipo de conteúdo propaganda ou depois da primeira reunião que ele fez com você mas ele já tem ideia olha se existe um problema Deve existir soluções e eu já comecei a procurar algumas Esse é o nível de consciência número dois o nível de consciência número 3 qual que é número três é aquele cliente que além de perceber que existe

em forma de resolver isso soluções para isso existem produtos para isso então ele sabe que tem uma solução e ele já até conhece alguns produtos que resolvem esse problema o cliente que tem o nível de consciência quatro nível de consciência quatro ele sabe do problema ele sabe da solução e ele sabe que existem produtos para resolver isso mas o número 4 ele sabe do seu produto ele sabe do seu produto ele vai ó eu conheço a tua empresa eu conheço o teu produto e o nível 5 que é o nível mais alto que tem ele

não só sabe do teu produto como ele deseja o seu produto não que ele vai comprar mas ele fala cara realmente eu quero resolver um problema dessa forma Então como que você resolve a objeção da necessidade da necessidade você tem que migrar a consciência do seu cliente Quando você vai fazendo o seu cliente migrar de um nível para outro nessa geração de consciência você vai fazendo ele cada vez mais perceber a necessidade daquilo resolvido então primeiro grande objeção necessidade Ok como que você resolve isso você tem que conduzir o seu cliente para um nível de

consciência zero rumo ao nível de consciência 5 bom então continuando se o seu cliente tenha consciência que ele precisa do seu produto quer dizer que ele vai comprar não necessariamente porque ele pode necessitar do seu produto mas ele pode não desejar o seu produto eu preciso mas eu não desejo que que é desejar desejar é aquele interesse emocional ele sai do campo da necessidade do precisar que é muito racional e ele vai para o cão para o campo do interesse emocional onde ele faz aquela conexão tão emocional entre a necessidade racional a ser resolvida e

a vontade a motivação o querer emocional de colocar tempo energia e dinheiro para resolver aquilo lá ok então ele pode necessitar ele necessita vou até colocar o esqueminha aqui para ficar mais fácil para vocês ó ele necessita deixa eu compartilhar a tela de novo vocês aqui ó ele necessitam número um necessidade ou desejo ele tem que também ter o desejo então se ele não tiver necessidade se ele tiver necessidade mas ele não tiver o desejo de comprar o seu produto ele não vai comprar a prova disso é quantas coisas nós precisamos fazer mas a gente

não tá muito afim eu o melhor exemplo para mim é a academia Cara eu Preciso perder peso eu preciso o médico já falou que eu preciso perder peso agora eu tô afim de ir pra academia pra eu não tô afim de ir para academia então não basta só você necessitar você precisa desejar de novo Como que você resolve o problema do desejo quando você cria uma conexão emocional entre a necessidade e o desejo ou seja ele tem o conceito racional eu preciso disso agora eu quero gerar o interesse emocional é esse interesse emocional é que

faz o olhinho dele brilhar faz essa conexão emocional fazendo tomar uma decisão já tá provado isso eu tenho até livros aqui que falam sobre isso que aqui ó esse é um livro que fala muito sobre isso vendamente não deixa eu tirar aqui a com o quadro branco ó vendamente não o cliente é o hughan claric é diretor de laboratório de neurociência 95% das decisões humanas são Racionais então se não tiver conexão emocional a venda não vai acontecer Ok vamos lá próximo nível já que eu tô no esqueminha aqui ó se eu tenho um livro da

Necessidade eu tenho o nível do desejo próximo nível é o nível da urgência que que é o nível da urgência tá eu entendi eu preciso disso e quero gostei eu até quero comprei a ideia mas hoje não sabe vamos deixar isso aí plano que vem sabe eu não tenho urgência para fazer isso ok e existe uma fórmula para urgência cara como que eu faço o cliente ter urgência para comprar de mim na verdade você não faz ele ter urgência você faz ele perceber o quanto Aquilo é urgente que que é a fórmula da urgência é

o seguinte ó intensidade E aqui é a frequência o A Urgência quanto mais intensa for uma dor e quanto mais frequente ela for nesse nível de intensidade maior a minha urgência e mudar aquilo se eu acordar de manhã com as minhas costas travadas uma dor intensa mas isso aconteceu uma única então eu até tenho intensidade mas eu não tenho frequência eu vou sair correndo e vou comprar um colchão novo não vou se eu todos os dias então a frequência alta todos os dias eu acordar e eu senti uma pontadinha nas costas eu acordo e sinto

uma pontadinha nas costas se todo dia acontece isso mas é aquela fisgadinha na lombar quando eu sento na cama eu dou aquela longada e a dor passa por mais que ela seja frequente ela não é intensa e aí frequência sem intensidade eu vou sair correndo e vou trocar de colchão não vou então por mais seja uma dor frequente ela não tem intensidade E aí frequência sem intensidade não gera urgência Agora pensa comigo comigo se eu acordar hoje com as costas travado não saio da cama aí eu vou lá no hospital tomar aquela injeçãozinha vermelha a

gente trava amanhã eu acordo por causa depois de amanhã travada depois vai travada se todos os dias eu acordar com as costas travadas no terceiro dia eu saio correndo para trocar de colchão porque porque eu tenho intensidade E eu tenho frequência Carioca como que eu faço o meu cliente ter intensidade de frequência eu não faço ele ter eu mostro para ele que ele tem Óbvio nem todo mundo vai ter é fato isso nossas vidas não são iguais Então o meu nível de intensidade o meu nível de frequência não vai ser igual de todo mundo mas

eu tenho que mostrar para ele que muitas vezes lembra que ao gerar consciência muitas vezes ele acha o nível de consciência dele é que aquele problema é facinho mas eu tenho que mostrar o como aquele problema respingue em outras áreas eu tenho que mostrar para ele como que aquela intensidade de dor Ela é maior do que ele tá percebendo porque ela influencia em outras áreas da vida dele ok e eu tenho que mostrar que a frequência maior ele não tá percebendo na frequência muito maior então uma que a qualificação é tão importante porque é na

qualificação que eu descubro isso aqui ó sem uma qualificação bem feita eu não vou descobrir o quanto a dor é intensa É frequente ele não é especialista nisso eu sou é igual uma anamnese médica tu vai no médico ele fala assim e aí qual que é o problema Eu falo Doutor estou sentindo dor de cabeça ele fala é dor de cabeça mas alguma coisa você olha que eu lembre não ele fala como ele está sofrendo de sono falo olha agora que a sua perguntou eu venho percebendo que nos últimos dias eu tenho sentindo um sono

um pouco maior depois do almoço mas eu achei que é porque a comida era pesada ele fala mas quando você acorda você sente algum tipo de enjoo eu falo cara não é que eu sinto mesmo eu sinto aí eu começo a perceber que aquilo que eu achava que se limitava uma dor de cabeça na verdade tem outros sintomas de espalhados sou eu que não sei identifica-los entende isso O médico sabe esse é o papel do vendedor o papel do vendedor ajudar o cliente já percebeu que muito mais sintomas que ele não tá percebendo dentro do

dia dele e isso pode ser mais um problema maior do que ele percebe logo é mais urgente para resolver Ok tem dito até aqui então é assim que você resolve a questão da urgência Então se o cliente não tem urgência para comprar de você próxima coisa tem que fazer é mostrar para ele que ele tem muito mais urgência que aquilo que ele acha que não é urgente é mais urgente do que ele tá pensando logo ele precisa resolver aquilo mais rápido do que ele imagina Ok beleza então vamos lá vamos seguir aqui se eu resolvi

a questão da urgência próximo nível tá carioca comprei a ideia eu preciso eu quero e eu quero agora então eu preciso eu quero eu quero agora quer dizer que o cliente vai comprar não quer dizer porque ele pode precisar ele pode desejar ele pode precisar e desejar para agora mas não com você ok e aqui não vou vou por você ok que é confiança a falta de confiança com fitança a falta de confiança pode ser um grande problema para o teu cliente não comprar de você então ele vai fazer o que ele agora que ele

sabe que ele precisa agora que ele quer agora que ele precise que agora se ele não comprar de você ele vai comprar de outra pessoa e você é a prova viva disso você já foi convencido a comprar alguma coisa e quando você entrou numa loja Fez contato com uma empresa a experiência não foi boa mas você queria muito comprar aquilo você foi embora e comprou a mesma coisa de um outro vendedor de uma outra empresa OK então como que eu faço para trabalhar o quesito confiança com o meu cliente [Música]