COMO APRENDER A VENDER? (E PERDER O MEDO DE FALAR)

é muito fácil por exemplo você numa num trabalho de oferta e demanda você vender para quem já quer comprar ou você vender para quem já estava planejando comprar ou você vender para quem tem a consciência de que o Seu produto é importante para ela vou te dar um exemplo em 1991 quando eu comecei a vender curso de inglês ah l no início da década de 90 a os Os alunos não tinham a consciência de que inglês era importante eles não tinham essa consciência de que inglês era importante então quando a gente ia vender curso de

inglês para essa pessoa a primeira etapa do processo de vendas era explicar pra pessoa assim olha Fulano no futuro o inglês vai ser importante as empresas vão exigir a globalização vai se expandir e o inglês vai se tornar uma língua universal as pessoas vão ter que falar inglês para você ser contr contratado numa boa empresa você vai ter que falar inglês a gente primeiro vendia o que ia acontecer no futuro a partir do momento que o sujeito que o aluno pensar pô comprei isso aí então deixa eu estudar inglês agora porque no futuro vai ser

importante eu te pergunto hoje as pessoas sabem que precisam de inglês hoje eu preciso explicar pras pessoas que o inglês vai ser importante no futuro não o inglês é importante agora ou seja o nível de de consciência da população mudou sobre esse assunto mas eventualmente você vende um produto que as pessoas não têm um nível de consciência tão grande ela não vai comprar então quando você só vende de forma passiva quando você só vende de maneira convencional e passiva Você só vende para quem tem a consciência da importância do teu produto por isso ele foi

lá decidiu comprar ele compra o produto você sofre uma venda você não executa uma venda você sofre você é cometido por uma venda porque teu cliente vai lá e compra agora como é que você faz para vender pro cara que não tenha consciência que teu produto é importante Qual é o mercado maior é o mercado de quem tem a consciência ou o mercado de quem não tem a consciência pensa dos 1 milhão que foram atingidos numa publicidade 20.000 levantaram a mão 5.000 compraram mas eu vou te dizer que talvez tenha 100.000 que poderiam comprar quando

você trabalha com venda ativa você quer alcançar todas essas pessoas de maneira ativa você tem que entrar em contato para prospectar essas pessoas então a forma em que nós não ficamos reféns de uma venda a forma que nós não ficamos reféns dessa dessas intemperes não é do mercado essas intempéries externas é trabalhando com venda Ativa é você buscando teu cliente e não esperando o teu cliente bater na tua porta nesse momento você deve estar perguntando assim tá bom Flávio entendi isso aí que você tá falando mas como né o como de forma tática a gente

vai falar na próxima aula ou seja na próxima aula eu vou falar sobre a técnica de vendas ativa que eu utilizei por muitos anos na na minha primeira empresa por exemplo e que é usada em muitas outras empresas que nós temos aqui no nosso grupo tá eu vou falar sobre técnica com calma por hora eu vou te dar essa visão macro é a venda ativa Deixa eu te dar um exemplo de venda ativa quando nós começamos em 1995 nós não tínhamos não tínhamos dinheiro como é que eu ia fazer propaganda se eu não tinha dinheiro

eu tinha que trabalhar para vender para pagar o aluguel do mês que vem como é que eu ia fazer uma campanha publicitária gastar R 1 milhão deais R 2 milhões deais no mês não tinha dinheiro Então como é que a gente gerava Lead como é que a gente ó eu vou falar aqui o extremo hoje a gente não não precisa mais fazer isso mas eu vou falar aqui para vocês o extremo quando a gente começou do zero como é que a gente gerava leads leads são contatos das pessoas interessadas do curso como que a gente

gerava leads para poder a gente entrar em contato de forma ativa e trazer clientes para dentro da nossa escola vou te dar esse esse exemplo para você perceber o que que é venda ativa a venda ativa ela te possibilita inclusive conseguir leads com Cac zero custo de aquisição zero vou te dar um exemplo eu tinha lá ah meu time de vendas nós éramos oito pessoas o time de vendas no meu primeiro mês aquela foto Vocês já viram pessoas sentadas no chão eu dando uma reunião não é antes da inauguração aquilo ali era o meu time

de vendas eu vou te dar um exemplo como é que a gente O que que a gente fazia Como eu como eu te falei repito Hoje nós não fazemos mais isso não precisamos nós temos uma demanda gigante de leads então a gente não usa mais mas nós usamos lá no início eu acho que pessoas podem utilizar dessa técnica para gerar leads a Cac zero de forma ativa ainda até hoje né eu vou te dar um exemplo então eu eu pegava meu time de oito pessoas a gente identificava qual era a Persona do nosso público ou

seja qual era o público alvo que a gente queria atingir que eram profissionais pessoas estavam trabalhando enfim ali no centro do Rio de Janeiro a gente identificava um local onde esse perfil de de pessoas que trabalhavam em multinacionais que trabalhavam em empresas trabalhavam onde elas desciam para almoçar e i embora a gente tinha com esse time de oito pessoas geralmente nesse local onde essas pessoas circulavam para ir e voltar eh do almoço e voltar durante um uma hora no dia essas oito pessoas faziam um trabalho que por exemplo o os atendentes do IBGE fazem um

trabalho de pesquisa a gente ia lá fazer pesquisa a gente tinha ali um formulário igualzinho ali um agente do do do IBGE do um censo não é e do Data Folha do data Sei lá o qu não é aquela pessoa que vai fazer pesquisa as pessoas passavam por aquele lugar aquele lugar era um lugar que o perfil que a gente queria passava e cada vendedor ali no espaço de uma Du horas naquele período de almoço fazia 30 40 pesquisas cada Pesquisa o cara levava uns 3 minutos mais ou menos ele abordava o cara tudo bem

Olha vou fazer uma pesquisa contigo dura só 3 minutos você pode me responder algumas falavas não outras falavam sim parava respondia a pesquisa falava você fala inglês não não fala inglês Por que você não fala inglês Você já estudou inglês já perdeu alguma oportunidade para não falar inglês o que que melhoraria na sua vida se você falasse inglês Ah melhoraria isso pá pá pá pá terminava a pesquisa ó Muito Obrigado por responder ah eu trabalho na WhatsApp e algumas pessoas que estão respondendo essa pesquisa vão poder ter acesso à nossa escola eh eu vi aqui

que você tem interesse em aprender inglês caso a sua pesquisa seja selecionada como é que a gente faz para entrar em contato com você a pessoa falava não Anota meu telefone aí a gente anotava o telefone da pessoa beleza obrigado tchau próximo ia pro próximo pá pá pá ou seja cada pessoa fazia 30 pesquisas eram oito pessoas 240 pesquisas eram feitas num horário de almoço somente tá dessas 240 pesquisas vamos vamos tira das 240 vamos voltar para 30 dessas 30 pesquisas que uma pessoa fazia a gente sempre vendia duas matrículas duas naquela mesma semana né

você separava ali ó das das 30 10 não tinha interesse aprender inglês tira sobrou 20 dos 20 a gente entrava em contato com essas 20 pessoas das 20 pessoas marcava cinco seis seete visitas ali a apresentação era feita pra pessoa no próprio local de trabalho da pessoa porque se marcasse na escola ficaria na mão dela ir ou não ir e o vendedor não podia ficar refém nem do cara ir ou não ir ele marcava dentro do próprio escritório da pessoa EA lá entrevistava aquela pessoa e fechava duas matrículas ou seja 30 leads Cac zero eram

gerados 20 leads de pessoas mais qualificadas que tinham interesse porque você tinha Unos dados não é você tinha uns dados você tinha um script todo um treinamento para esse time de vendas fazer esse trabalho eu não tinha dinheiro nenhum mas eu tinha técnica eu me equipe lá fazia e bum nós fizemos mais de 100 matrículas no primeiro mês foram 120 matrículas no primeiro mês foram 10000 foram mais 10000 e poucas matrículas do primeiro ano nessa escola que essa escola já faturou milhões de reais no primeiro ano somente com venda ativa e isso era feito por

exemplo para começar porque cada pessoa matriculada na WhatsApp indicava mais 20 pessoas mais 20 pessoas ou seja nessas duas matrículas existiam mais 20 leads aac zero que eram entregues pro vendedor a gente validava esses leads algumas pessoas tinham interesse outros não aí gerava mais duas três quatro matrículas dessa essas desses leads que eram gerados Cac zero e área e abordagem ativa ninguém batia na nossa porta até porque para bater na nossa porta nós teremos que ter um dinheiro que nós não tínhamos nós não tínhamos E aí a gente foi primeiro ano a gente fechou 1400

e poucas matrículas abr a segunda escola em São Paulo que meteu mais de 1500 alunos no primeiro ano também eu abri 24 escolas em 3 anos tudo com o modelo comercial ativo um Silva da Periferia do Rio de Janeiro sem dinheiro abrindo a sua empresa do cheque especial mas dominava uma técnica ativa tinha uma mentalidade diferente não era um cara passivo que ficava esperando cliente entrar pela minha porta e nem era um cara também complexado que tinha vergonha que tinha vergonha de fazer pesquisa de ir com uma equipe na rua fazer fazer pesquisa você entendeu

Eu lembro quando eu fui comprar meu primeiro carro ali no primeiro ano já já já tinha faturado Meu Primeiro Milhão né eu lembro que eu comprei um carro bacana comprei um apartamento bonitão de frente pra praia nunca o cara que me vendeu chegou Escuta tu ganhou esse dinheiro como fazendo pesquisa esse trabalho Ah foi vendendo nunca aconteceu isso nunca aconteceu quando você domina uma técnica ativa quando você domina um modelo comercial ativo quando você tem uma mentalidade que não é passiva que não é refém do mercado que não é Refém de oferta e demanda eu

não queria saber se tinha um monte de curso de inglês já no Brasil eu não queria saber se eles eram grandes poderosos tinham grana tinha verba publicitária eu não queria saber de nada disso eu estava dando os meus primeiros passos com aquilo que estava na minha mão e a venda ativa me possibilitou fazer isso ela foi muito importante eu tô dizendo para vocês muito importante naquele primeiro momento porque não tinha dinheiro tinha nada hoje mesmo tendo dinheiro mesmo tendo uma empresa que fatura mais de Rio bilhão deais por ano com margens altas são as empresas

as margens de serviço são sempre margens maiores acima de 30% não é mesmo tendo uma empresa maior que tem grana hoje muito diferente daquela que a gente começou 92% das nossas vendas são ativas a até hoje se a gente só vendesse através da propaganda digital marketing digital e ou convencional se a gente só vendesse nós seríamos 88% daquilo que somos hoje porque o restante todo a gente continua vendendo pegando indicação saber pegar a indicação de um cliente para gerar um novo cliente a zero cara a quiser o teu próprio cliente te ajudando a vender para

um próximo cliente a vantagem desse modelo de vendas é é o quê é a vantagem de você não ser Refém de você ter a vida na palma da tua mão de você ter o seu destino na palma da sua mão de você não depender de de de ter dinheiro ou do sistema ou da demanda ou da política ou da política econômica foi dessa forma que ao longo de vários governos bons e péssimos e ruins bons difícil né mas péssimos ou ruins ou ou ou regulares eh ao longo de tantas crises econômicas nós não só sobrevivemos

como crescemos como crescemos tornamos uma empresa bilionária eh baseado numa Filosofia de venda que a gente chama do método Flávio Augusto Filosofia de venda que não é Refém de nada desses fatores que eu já mencionei para vocês então a venda ativa te possibilita isso eu te dei o exemplo aqui e que até hoje a gente utiliza o modelo de indicações de clientes time de vendas entra em contato com o cliente busca apresenta vende não foi gostou não gostou É bíblico né você tem que ter amor ao próximo né não quer próximo não quer próximo Ah

também não quer próximo um uma abordagem ativa que faz com que a gente aumenta cada vez mais o nosso número nmer de cliente então ah do ponto de vista conceitual estratégico basicamente a venda Ativa é uma característica marcante do meu modelo de vendas e de como eu construí e construo as minhas empresas até os dias de hoje