Ah vamos falar aqui agora pra gente fechar eh ainda sobre técnica sobre processo de decisão tá como é que funciona esse processo de decisão e geralmente o que acontece na hora da decisão eu quero focar mais nisso mas todo produto tem um processo decisório tudo tudo tem um processo decisório desde a maneira como você vê a apresentação da marca a o posicionamento da marca a sua comunicação a os FM publicitários o conteúdo que você produz tudo isso é muito arquitetado e deve ser arquitetado porque constrói o seu processo decisório mas no final das contas quando
esse Lead entra em casa um time de vendas vai atender esse cliente Ou seja você pode ter feito tudo certo antes do Lead chegar mas se seu time de vendas não tiver com a cabeça correta com a mentalidade correta ele vai estragar todo aquele processo decisório que vinha acontecendo ao contrário se você tem um time alinhado se você tem um time que vai ajudar o seu cliente a tomar a decisão dele esse é o trabalho do time de vendas não é ele vai pegar o cara ali que tá com Lead ali que foi geralmente o
cara vê sete vezes né Ele é impactado sete vezes antes dele ele virar um lead raramente ele ele vê um anúncio na hora o primeiro clique dele é o last Click o first Click é o last Click raramente muito raro geralmente são sete sete vezes às vezes mais até depende da complexidade do produto não é quando ele chega no time comercial uma função do vendedor é liderar esse cliente para que ele tome a decisão E aí isso parte de uma conexão que você tem que ter com o seu cliente se você não se conectar com
o seu cliente você precisa ter uma conexão conexão é raport por exemplo eu aqui na minha aula tô olhando pra câmera eu tô pro procurando te dar exemplos eu sei que eu tenho milhares de pessoas aqui me ouvindo eu mas aqui se eu te mostrar meu setup aqui eu tô numa escrivania num hotel com duas luzes improvisadas aqui do lado sozinho ã 1:44 da manhã cara eu preciso me lembrar que eu tenho um ser humano aí do outro lado então eu tô olhando para você aqui tô conectado com você alguns aqui estão conectados comigo a
conexão é parte de um processo de venda importante então o vend precisa ter essa capacidade de se conectar capacidade de se conectar com o seu cliente Esse é um ponto Tá mas qual é a finalidade disso no final levar o cliente a ter seguran para tomar decisão E aí esse é um ponto muito important o cliente por natureza é inseguro na realidade o ser humano por natureza é inseguro ele é inseguro e o exemplo que eu gosto de dar para explicar essa insegurança acredito que você já deva ter passado por isso né de repente foi
no shopping ã entrou numa loja eh vendedor chegou Posso te ajudar e aí tu fala não tô só olhando n me dá só uma voltinha só uma olhadinha aqui Ah tá bom qualquer coisa me chama aí tu viu uma camisa que tu gostou cara gostei dessa camisa aqui aí você vai lá pede pro vendedor ele traz a camisa pega o seu número você vai lá Experimenta Pô gostei dessa camisa aqui legal o vendedor viu que você gostou ele já faz o seguin ó essa camisa combina com essa gravata que combina com esse terno que combina
com esse Blazer que combina com esse a gente traz aí você Experimenta um Experimenta out Experimenta um Experimenta pá pá pá pá daqui a pouco o cara tu pegou umas seis sete peças que tu gostou se é mulher é a mesma coisa mesma coisa Ah tem esse esse utensílio tem essa tem esse topzinho aqui tem essa saia tem essa calça tem esse esse sapato essa bolsa PR aí você chega pro vendedor e fala Pô cara vê quanto é que dá isso aí aí tu pensa cara vai dar uns 5.000 aí o vendedor deu 12.840 eu
caraca o cara pensa 12 pau aí o cara fica compra ou não compra compra mas ficou boa cara não mas 12.000 tem aquele dinheiro que eu queria gastar ali Caramba meu marido vai me matar minha mulher vai me matar ele começa a ficar V no V cara mas devo ou não devo essa esse momento é típico aí o cliente geralmente vai chegar pro vendedor do shopping e falar assim ô Fulano faz um favor para mim separa essa roupa bota numa bolsa Deixa separado aqui eu vou dar uma voltinha no shopping e e daqui a pouco
quando terminar meu lanche eu vou passar aqui e vou comprar quem já fez isso quem aqui tá me ouvindo foi dar uma voltinha Por que que o cara vai dar uma voltinha ele tá fugindo ele não quer tomar decisão ele ficou em dúvida as pessoas têm medo de tomar decisão tem medo de tomar decisão percebe Elas tem medo é da natureza humana cara eh eu não sei a estatística do shopping mas na venda de um curso Por exemplo quando o vendedor tá atendendo se esse vendedor não é preparado não tem uma técnica que eu vou
ensinar aqui para você eu vou te dizer que nove em cada 10 vai dar uma voltinha no shopping nove em cada 10 clientes vai dizer para ele assim Olha vou pensar vou conversar com a minha mulher conversar com o meu marido não sei se agora é a hora de eu fazer o curso ou não 9 ou 10 vai falar isso 9 de 10 no máximo compra A não ser que ele seja um cara preparado que tem essa técnica que eu vou dizer aqui agora essa técnica que eu vou te ensinar vale para qualquer produto e
além dela valer para qualquer produto ela resolve no de cada 10 fecha um ainda assim vai pedir para dar a voltinha no shopping quero dizer para você que em que eu tô falando o seguinte não tô falando que nove em 10 pessoas que tu atende não é disso que eu tô falando geralmente você vai fechar um em cada s mas eu tô falando de de 10 que tem potencial para fechar nove não fecha porque vai dar voltinha aí um fecha que eu tô falando que com essa técnica esses 10 que tem potencial para fechar fecha
nove porque você resolve resolve essa questão na raiz sem o cliente perceber porque Perceba o seguinte ah a venda e o processo decisório acontece no campo de batalha da mente de um cliente o campo de batalha dessa guerra é a mente e existem gatilhos na sua mente que te criam inseguranças e outros que te criam uma sensação de reciprocidade Então pensa o seguinte se você tá atendendo um cliente e se conectou muito com esse cliente e aí você faz um atendimento que o cara vai gostar do teu atendimento e ele tá grato a você por
esse atendimento e ele obviamente ele não quer te chatear ele tem uma sensação de reciprocidade se no início da conversa com seu cliente você já sabe que lá no final se você faz uma apresentação de 40 minutos você já sabe no minuto um da sua apresentação você já sabe que que no minuto 40 ele vai pedir para dar uma voltinha ele vai se sentir inseguro para Tom você já sabe disso como é que a gente faz para anular essa insegurança quando você quando você junta a possibilidade de anular ess insegurança com o sentimento de reciprocidade
do cliente existe um dispositivo simpo é uma técnica de vendas se chama antecipação de objeção Ou seja eu já sei que minuto que no minuto 40 da apresentação ele vai dar uma voltinha porque ele tá inseguro então no minuto um que eu já sei e no minuto um ele não está pronado ele não não está naquele conflito de insegurança no minuto 39 ele tá assim meu Deus faço ou não faço fecha ou não fecha mas no minuto um ele não tá assim no minuto um ele está com curioso no minuto um ele tá interessado e
também tá desarmado e também não tá pressionado Então existe um gatilho que você cria que junto com a reciprocidade que você vai criar ao longo da apresentação com a sua conexão que tu anula essa insegurança no final e esse gatilho é o combinado tu faz um combinado com o seu cliente Esse é o gatilho você faz um combinado por exemplo na hora que a gente tá vendendo um curso é muito simples a gente fala assim pro cliente Olha eu vou te apresentar agora como é que funciona o método imagina o teu produto tá imagina que
eu sou vendedor vendendo o teu produto aí agora ó No final a gente vai te vou te apresentar tudo como é que vai ser com detalhes e eu queria te pedi um favor eu atendo muitas pessoas tem muitos clientes que eu atendo e a gente fala com cada cliente uma única vez e eu queria te pedir um favor que se você não gostar fala para mim Flávio eu não gostei não gostei não é o que eu quero não me identifiquei não é o produto que eu quero esse curso não tá legal isso não é para
mim porque às vezes a pessoa fica preocupada pô Flá foi tão legal aqui comigo cara eu prefiro que você me dê um não verdadeiro entendeu do que você ficar constrangido e me dar um não e e me dá um um talvez eu prefiro que você me fale assim ó Flávio não gostei não quer podemos combinar isso Ah claro então tá bom maravilha então isso significa que se você gostar do programa se você gostar do que eu vou te apresentar se você gostar de todo modelo e couber no seu orçamento que também se não couber no
seu orçamento não adianta tá tudo certo beleza Quem sabe no futuro você volta aqui e faz o curso mas se couber se você gostar e você couber e se couber aqui no teu orçamento a gente faz a sua matrícula no final podemos combinar isso se você não gostar você me fala e se você gostar e cendo o seu orçamento a gente faz a sua matrícula aqui no final podemos combinar isso nesse momento o cliente Fala Ah beleza cliente pensa assim Ah beleza se eu não gostar eu saio fora se eu não tiver grana para pagar
eu pulo fora também ou seja o cara não tá pressionado em outras palavras eu tô dizendo para ele assim ó se você não gostar você pula fora se você não tiver grana tu pula fora e tá tudo certo porém se tu gostar e tiver grana eu te matriculo no final em outras palavras eu tô dizendo meu irmão não tem voltinha no shopping Tá combinado que não tem voltinha no shopping o cara tá combinado que não tem voltinha no shopping e ele tá tranquilo porque você não gostar O Pulo fora se não tiver grana pulo fora
ou seja ele não tá pressionado agora ele combinou com você agora eu pensa o seguinte ele combinou isso com você no meio da apresentação ele se apaixonou pelo produto e o seu atendimento deixou Encantado ele não quer te chatear juntou combinado encantamento e reciprocidade 9 10 fecha ai meu amigo Você devia me pagar um mandar meu pix aí cada um depositar 10.000 só por causa dessa dica que eu acabei de dar para vocês aqui isso aqui vale Vale muito vale muito que eu tô te entregando aqui agora
