Por que a etapa de LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES é a MAIS IMPORTANTE?

o Olá supervendedores tudo bem estamos começando mais um vídeo aqui no nosso canal no canal do YouTube e hoje a gente vai falar sobre levantamento de necessidades por quê que acertada é tão importante e eu Leandro jogo a mais importante da velha então roda a vinheta vamos começar a [Música] e a etapa de levantamento de necessidades ela geralmente acontece nas vendas consultivas eu não vou me até ao termo vendas consultivas porque a gente tem um vídeo aqui explicando o que é né O que são vendas consultivas e eu acho bacana quando terminar esse vídeo você

assistir o ponto é todas as vendas hoje são construtivas Quando você vai comprar um eletroeletrônico um computador quando você vai no shopping é uma venda transacional ou uma venda consultiva Quando você vai comprar uma máquina de café na sua loja preferida é uma venda temos racional ou consumir Quando você vai comprar um trator para sua fazenda é consultiva ou transacional percebe que o ponto da venda consultiva na minha concepção é quando você profissional de vendas vendedora vendedora Você precisa fazer uma qualificação um levantamento de necessidades para apresentar a sua proposta de valor e eu acho

que não é o produto o valor monetário que o cliente vai pagar ou mesmo se é transacional no shopping ou consultivo na concessionária eu acho que quando tem esses três ingredientes né a qualificação o levantamento de necessidades e a proposta de valor para mim Leandro se torna uma venda consultiva por isso que a etapa de levantamento de necessidades é a mais importante e grave que eu tô te falando é essencial para que vai te ajudar a vencer qualquer objeção que o seu cliente coloca na mesa e fique tranquilo fica até o final desse vídeo que

eu vou provar para você porque menos para gente avançar quero fazer um convite quero que você conheça o nosso treinamento Como se transformar em um Superman de dor em uma super vendedora tem link aqui na descrição deste vídeo e eu faço questão que você conhece a nossa formação tamo junto agora que a gente fez essa introdução vamos entender que o Lê o tempo de necessidades ele é uma etapa da venda consultiva que vem depois da etapa de abordagem do Lides do processo e da conexão Lembrando que abordagem a gente roda um processo de qualificação para

entender se ele está dentro ou fora do nosso perfil de cliente ideal EA conexão a gente faz através do rapport estabelecendo uma conexão genuína com a outra pessoa no outro lado da linha ou no outro lado no balcão na mesa em fim da forma como você vem e o mais importante dessa etapa é que você vai conseguir descobrir as dores os problemas as aflições as ambições do seu livro do seu potencial cliente por isso que ela é tão poderosa ela vai te entregar todas as informações necessárias que você precisa ter na hora de apresentar a

proposta de valor na hora de causar um impacto Positivo na vida do seu cliente ele vai te dizer tudo isso o processo de levantamento de necessidades e agora que a gente chegou aqui eu quero te ajudar a desenhar a descobrir como você pode usar o levantamento necessidade existem vários frameworks várias metodologias no mercado você pode trabalhar com Band gpcp3 pincele entre outras plantas mais importante é você descobrir o que faz sentido para o teu negócio para tua forma de vendas para como você conduza vem quando a gente fala de Band tem uma das técnicas mais

antigas a palavra Band é um acrônimo para Budget ao sorte me e time Line Ou seja eu preciso descobrir através de perguntas inteligentes se a pessoa com quem eu tô falando ela tem o Budget o dinheiro para comprar minha solução se ela é a pessoa que decide pela compra se ela tem a autoridade se ela tem ou Quais são as necessidades que ela tem com relação a minha ao produto ou serviço que eu vendo e última é o ou seja em quanto tempo ela quer resolver os problemas e dores que ela tem já o Spin

selling é um acrônimo para perguntas e situação perguntas de problema perguntas de implicação e perguntas de necessidade de solução spins Helen eu não vou me aprofundar um espírito que a gente vai ser vídeo aqui no canal só falando do Spin sério mas eu momento do logia muito utilizado em vendas consultivas bitchubi para que você possa escalar a tomada de decisão para que você ajude a pessoa com quem você tá conversando do outro lado da linha um outro lado do balcão da mesa de reunião a te ajudar a vender a solução dentro da empresa que ela

trabalha é uma solução mais indicada para quem tem vendas de ciclo mais longo e principalmente o maior ticket médio porque são como são lindas e demoram mais requer mais conversa e você vai rodar o Spin selling diversas vezes via de regra quando você eu ia fazer boas perguntas e usar o bant é uma técnica mais simples e que te permite fazer um levantamento de necessidade com mais estratégia então através de perguntas bem feitas de questionamento de uma conversa prazerosa você tem que ter uma estratégia que te ajude a extrair do seu cliente todas as dores

problemas ambições que ele quer resolver com a sua solução não levantamento de necessidades você vai descobrir tudo o que a sua proposta de valor precisa falar antes da gente alcançar o nosso vídeo quero fazer um convite para você quero que você conheça o papo de vendedor o nosso podcast feito de vendedores para vendedores nós temos um episódio específico falando de levantamento de necessidades e a gente ficou quase cinquenta minutos ou uma especialista falando sobre como nós podemos usar essa técnica para vender mais principalmente em vendas consultivas Então procure o treinador do Spotify no Apple podcast

ou não Google podcast para conhecer o nosso podcast tamo junto agora que a gente tá avançando na criação da Estratégia Você vai precisar entender que cada item da sua estratégia de levantamento de necessidade sejas pincele seja bant seja gpcp seja qualquer outro frame or que que você venha trabalhar Você precisa aprender a fazer boas perguntas então é crucial que você consiga fazer perguntas abertas e perguntas fechadas que você consiga com luzir a conversa com muito prazer pensando nisso nós temos um vídeo aqui aparecendo no nosso cade falando sobre como fazer perguntas para poder vender mais

o ponto é tudo o que você conversar com o cliente neste momento presta muita atenção tudo que você conversar com o pente nesse momento você precisa colocar dentro do seu processo comercial Esse é o segredo para anotar tudo que você tá conversando com ele que vai girar em sites na hora da apresentação da proposta mas Leandro eu não faço uma apresentação da proposta formalmente Eu trabalho numa concessionária vendendo para tu como é que eu vou falar de trecho como é que eu vou falar de proposta de valor e é aqui que a gente não entendeu

uma diferença muito grande não importa tanto você apresentar uma proposta seja em papel ou seja através de uma corda uma vídeo conferência mais importante é você personalizar o que você fala na hora de apresentar o preço vamos supor que quando a pessoa entrou na sua concessionária ela disse que ela tá tendo problema com a máquina atual dela que o trator atola que a manutenção é cara que as peças demoram para chegar quando você for apresentar o preço do seu trator você precisa reforçar que o seu equipamento resolve justamente esses três pontos que eu disse você

pode pegar esse exemplo que eu tô dando para venda de trator e trazer isso para sua o nosso prendedor esquecendo de repertório que você tá fazendo nesse vídeo é aumentando o seu repertório sobre técnicas de vendas sobre o levantamento de necessidade Então você pega esse conteúdo e adaptar pra dentro da sua realidade eu por exemplo na igual ex né na nossa agência de marketing digital eu não apresentou a proposta porém aí e não apresenta a proposta antes de fazer uma boa reunião de levantamento de necessidade porque porque na segunda reunião que eu monto a minha

apresentação e eu mostro valor eu mostro para o meu cliente que aquilo que eu vou cobrar Amém somente dele é o valor muito pequenininho frente a quantidade grande de problema que eu vou resolver É nisso que Eu transformo a minha proposta numa proposta de valor Olha eu te entrego tudo isso aqui por este preço aqui então a relação é lá na relação quente é uma relação pautada naquilo que ele me contou no levantamento de necessidades e é por isso que eu quero que você faça isso de uma forma muito bem feito E aí tá curtindo

esse conteúdo se você está gostando eu fico aqui imaginando o que você vai achar da nossa formação do nosso treinamento Como se transformar em um super vendedor tem uma super vendedora tem link aqui na descrição desse vídeo para você conhecer uma das melhores formações de vendas do nosso país tamo junto e pra gente finalizar o nosso vídeo eu quero mostrar para você um exemplo que aconteceu comigo lá atrás quando eu comprei o meu apartamento o vendedor o corretor de imóveis que me atendeu ele fez tão bem o levantamento de necessidades que quando ele me apresentou

a proposta de valor foi quase aqui matadora eu não tive nem espaço para ficar chorando por preço só que existe um detalhezinho que eu preciso te contar entre eu conhecer o imóvel e eu comprar teve mais ou menos um ano e meio de diferença foi um super vendedor que conduziu todo o processo desde a primeira vez que nós nos conhecemos o primeiro plantão de vendas até o que nós apertamos ou não e a gente comemorou juntos a compra do meu apartamento isso é levantamento de necessidades feito de forma bem feita porque ele entendeu o que

eu queria e ele começou a me mostrar um monte de opções que atendesse e aquilo que eu queria ele não gastou tempo dele nem o meu me mostrando outros tipos de opção ou tentando me convencer que o apartamento x o apartamento Y eram as melhores opções por causa de X Y Z ele foi direto e reto e é exatamente isso que eu quero que você faça com o seu cliente tamo junto curte esse vídeo Então aproveita para se inscrever no nosso canal e ativar o Sininho de notificação porque assim você não perde nenhum conteúdo novo

que nós estamos disponibilizando aqui no YouTube toda semana tamo junto forte abraço boas vindas e sucesso E aí [Música] E aí [Música]