o Olá supervendedores tudo bem estamos começando mais um vídeo no nosso canal seja muito bem-vinda seja muito bem-vindo eu sou o Leandro Munhoz E hoje nós vamos descobrir a pergunta mais importante que você precisa fazer para o seu cliente ao longo de todo o processo comercial de uma venda consultiva roda a vinheta vamos começar a e antes de tudo vamos entender que a venda consultiva ela tem algumas características a primeira característica dela é que ela tem um ciclo maior de fechamento à venda consultiva não acontece num curto espaço de tempo ou no mesmo momento como
uma venda transacional ocorre pode dar um exemplo vamos imaginar que você tá andando no shopping você entra numa loja e você vê ali um sapato que você gosta muito quando você Experimenta você decide comprar o sapato me chama venda transacional Você pode ter isso esse mesmo comportamento acontecendo não só em vestuário mas também alguns eletrônicos enfim várias situações quando você tá falando de vendas consultivas o teu ciclo de venda é maior você precisa conversar duas três quatro cinco vezes com o seu cliente antes dele falar o Sininho para você a outra diferença é que uma
em Curitiba pode ter mais de um decisor pode ter mais de uma pessoa envolvida no processo de compras da empresa você pode apresentar para um e depois apresentar para outro depois você sobe e vai conversar com compras depois você volta para a diretoria enfim são vários stakeholders que você precisa administrar para concluir a sua venda e o terceiro ponto que caracteriza uma venda consultiva é que o vendedor ele é o protagonista da ver como ele é especialista no produto ou no serviço que ele vende é muito comum ele dominar o processo de vendas ele conversar
com as pessoas com muita tranquilidade se ele tá falando com um desses ele personaliza comunicação dele para o decisor se ele tá falando com um influenciador ele muda o tom da conversa e entende o que é importante para o influenciador e assim ele vai dando sequência na venda até o fechamento só que o que a gente tem que entender que e consultiva por ela ter um ciclo maior por existir um processo de compras do outro lado a decisão da pessoa do outro lado da Linha Do Outro Lado da cola do outro lado da mesa ela
pode sofrer variações não é sempre que você começa a conversar com um profissional um comprador um cliente e ele mantém linearmente a vontade a necessidade o desejo de comprar o seu produto ou serviço e é aí que você precisa mudar um pouquinho o jogo você precisa a todo momento fazer um alinhamento de expectativa e realidade e a pergunta mais importante que você tem que fazer é essa senhor cliente esse projeto ainda é uma prioridade para você senhor cliente esse projeto continua sendo o seu maior desejo para esse semestre senhor cliente deixou entender aqui para poder
te ajudar continua sendo o foco do seu departamento com o produto a grande sacada dessa pergunta é você alinhar a expectativa e realidade e entender o que tá acontecendo com o cliente do outro lado da linha eu dou um exemplo pra ficar mais claro tá eu tô negociando com o cliente que eu já tendo ele e a gente quer expandir o projeto que a gente tá desenvolver e esse projeto específico ele teve que ser colocado no Budget deste ano ele foi desenhado o ano passado e inserir esse ano então é um ciclo de vendas muito
mais longo que o normal só que a todo momento a todo ponto de contato que eu tenho com o meu cliente eu preciso sentir-se do outro lado no lado da empresa continua sendo uma prioridade para ele por departamento e pra empresa ele avançar nesse projeto de marca que me vem quando você faz isso você muda o jogo você não só controla a venda que é uma coisa que a gente fala muito aqui no canal Mas você passa a dar segurança para o teu cliente é tipo essa é uma pergunta difícil acho que não sei se
você percebeu mas ele é uma pergunta extremamente difícil de ser feito ela pode ser considerado inclusive uma pergunta de implicação né porque quando o teu cliente ele responde ele sente uma certa dor porque porque se ele tá levando o processo de compras de forma mais lenta ele percebe que você quer dar uma acelerada se ele tá muito acelerado para comprar logo ele percebe que você tem experiência para frear um pouco à venda e para ajustar a decisão de compra em cima daquilo que a correto para o cliente e para sua empresa por isso que eu
costumo falar trabalhar com perguntas de implicação você precisa unificar técnica com comportamento você precisa saber fazer muito bem essa pergunta antes de você sair queimando o filme com o seu cliente e você não pode ter medo de fazer a pergunta que ajustar o comportamento você precisa estar seguro para poder fazer esta o e receber a resposta você não pode ficar no escuro presta atenção em mim aqui ó presta atenção você como profissional de vendas não pode ficar no escuro ou é sim ou é não ou é gol ou é no gol não importa o mais
importante é você ter no seu pai pilar no seu CRM oportunidades reais de fechamento e não fantasiosas vendedor não vive de esperança vendedor vive de fechamento de vendas tamo junto e se você quiser entender ainda mais como você pode ficar comportamento com técnica Eu quero convidar você a conhecer o nosso treinamento de vendas Como se transformar em um super vendedor tem link na descrição desse vídeo aqui vai ser um prazer apresentar nossa proposta pedagógica para você e se você quiser aprofundar ainda mais teu conhecimento sobre esta técnica específica de fazer boas perguntas nós temos um
episódio do papo o podcast feito de vendedores para vendedores lá no Spotify ou não Apple podcast ou no Google podcast falando de como você pode desenvolver boas perguntas também tem link aqui na descrição deste vídeo e para a gente poder finalizar o nosso vídeo eu quero dar mais duas perguntas que você pode usar combinando com a anterior que são perguntas importantes do cliente respondendo crente verbalizar primeira delas é o senhor cliente de 0 a 10 qual é a probabilidade de fecharmos esse projeto seu cliente de 0 a 10 qual é a probabilidade de fecharmos esse
trabalho ainda este mês senhor cliente se dependesse só de você de 0 a 10 qual é a chance de fecharmos negócio você já entendeu como a gente pode trabalhar isso e a outra pergunta é se a decisão fosse só sua seu cliente senhor fecharia agora outra pergunta muito importante para você balizar expectativa Oi e eu recomendo que essa pergunta seja feita Durante uma conversa onde a comunicação seja síncrona ou seja você tá vendo a pessoa seja através de uma Call uma videoconferência ou de uma visita presencial ou pelo telefone quando você tá ouvindo a voz
porque em cima da forma como a pessoa reage você sabe se ela tá mentindo não você sabe se aquela nota que ela tá te dando ela é uma nota real ou uma nota falsa tamo junto se você ainda não é inscrito no nosso canal aproveita para se inscrever e ativar o Sininho das notificações toda semana a gente publicou um vídeo aqui para te ajudar a vender mais melhor mais rápido e sempre com mais lucro exatamente e se você ainda não curtiu esse vídeo aproveita para de seu like no no nosso vídeo sua ajuda a gente
a propagar esse conteúdo para outros vendedores outros profissionais e se você acredita que faz sentido compartilhar aproveita aperta o botãozinho do WhatsApp e compartilha ali com teu amigo tocolé e no grupo da empresa que eu tenho certeza que este conteúdo pode ajudar a tua equipe a transformar as vendas lembre-se que quanto mais você a linha técnica com comportamento mais sucesso você vai ter na nossa profissão tamo junto forte abraço boas vendas e sucesso E aí a foto para você ver
