Vendas Consultivas: Estratégias de Sucesso com Thiago Reis e Leonardo Alexandre | Growthcast 140

[Música] [Aplausos] [Música] [Aplausos] [Música] estamos começando mais um growth Cash o podcast oficial da Grow Machine Episódio de hoje a gente vai bater um papo sobre como vender de maneira consultiva qual é a prática que faz com que você consiga Ter uma estratégia de sucesso para transformar potenciais clientes em receita dentro do seu caixa para bater um papo sobre venda consultiva eu estou junto com Leonardo Alexandre com hosto podcast sócio da Grove Machine vamos embora Léo Bora para mais um episódio Esse é especial pois é esse é um episódio diferente tá já chega curtindo compartilha

se você não é inscrito ainda no canal se inscreve se você ainda não segue a gente no Spotify pode seguir e já dá cinco estrelas vamos entrar no nosso tema Afinal o que é vender de maneira consultiva como que eu faço para vender mais como é que eu paro de apresentar produto falar de característica falar de funcionalidade e conseguir trazer mais receita tá contigo Léo Tem alguma surpresa pra galera que tem algum presente pra galera que acompanha o Grove Cash tem tem um presente Nossa audiência sempre ganha quando está presente boa vai aparecer aqui um

q code na tela tá se você tiver assistindo pelo YouTube caso você esteja pelo Spotify vai ter um link eh na descrição tá e para que que é esse link você vai poder aplicar nesse link você vai ter acesso ao CRM pipedrive é um do melhor do Brasil onde você vai poder usar gratuitamente durante 30 dias através Desse nosso link de parceria tá caso você decida utilizar a ferramenta e contratar ferramenta efetivamente você ainda ganha de bônus 20% de desconto ao longo do próximo ano de assinatura da ferramenta pode te ajudar muito na produtividade do

seu time de vendas e detalhe tá não tem como você ser consultivo não tem como você ser estratégico em Venda não tem como você ter uma alta taxa de conversão se você não tiver informação sobre o seu cliente e até mesmo para para quem que tem uma equipe comercial e quer implantar um processo de venda consultiva você tem que tá medindo Como é que tá a conversão Como é que tá a eficiência ticket médio ciclo de venda para saber se a estratégia tá funcionando ou não e sem o CRM você não consegue fazer isso uma

segunda dica que eu te dou é o seguinte vender de maneira consultiva tem que ser não uma habilidade do teu time de vendas mas um reflexo do teu processo e da tua estratégia comercial a maneira que mais você consegue fazer isso no menor tempo possível e o que te separa de qualquer resultado que você queira é um negocinho chamado curva de aprendizado ou seja tempo levo para aprender algo novo o que te separa da vida dos teus sonhos numa empresa de al crescimento uma empresa lucrativa de qualquer resultado que você queira conquistar é o que

você ainda não sabe ou ou como você não sabe ainda como fazer thgo por que que o meu time não vem de maneira consultiva dois motivos porque não tem processo e porque não tem ambiente Então como é que eu faço para migrar mais rápido de uma empresa que não vem de maneira consecutiva para uma empresa que vem de forma consultiva Paga pelo conhecimento e vá para um ambiente de alta performance Qual que é o melhor lugar para eu aprender isso Léo onde você acredita que a galera pode aprender mais rápido como ser construtível e ter

um bom processo de vendas Na emersão GR Machine Pois é a gente tem uma emersão de três dias Onde você passa três dias comigo com Leo e com outros sócios da Grow Machine onde você vai entender exatamente como é que eu saí da sala da minha casa para um time de 100 pessoas como é que eu monto um funil de vendas como é que eu calculo o volume de produtividade como é que eu contrato vendedores corretos como é que eu treino esses vendedores e como é que eu cria uma cultura de alta performance para você

saber mais vai ter um q code nessa tela para quem tá ouvindo o podcast tem um link na inscrição aplica você vai fazer solicitar um diagnóstico gratuito um especialista do meu time vai entrar em contato contigo analisar tua empresa e te mostrar na prática que é venda consultiva e só vamos te apresentar uma proposta para você tá na imersão com a gente se a gente entender que esse é o teu momento e que de fato vai fazer diferença no seu negócio tá contigo lé para cima então contextualizando aqui vamos falar um pouco e sobre venda

consultiva thgo na sua concepção né Por que que uma empresa precisa falar sobre precisa estudar sobre venda consultiva efetivamente legal Existem duas maneiras de eu vender né eu posso vender atributo característica né a cena mais clássica do cinema me venda essa caneta né caneta posso falar da qualidade posso falar que ela é Bluetooth posso falar do Peso posso falar que ela foi feita da pela Apple ou Posso te perguntar o que que tá faltando na tua vida por que que você não tá batendo a meta que você gostaria você não tá tendo o resultado que

você gostaria Por que o teu time não tá engajado Como você gostaria e eu posso trazer como essa caneta pode te ajudar a atingir esses objetivo né Será que eh o resultado que você não tem ainda é pelo fato de você não ter boas notas é para você não tá estruturado é para você não ter um resumo do que precisa ser feito é para você não acompanhar a tua operação com checklist então eu paro de vender simplesmente as características e os atributos da caneta e passo a te apresentar como essa caneta pode impactar nos objetivos

e nos resultados que você tem agora por que que a maior parte dos vendedores não trabalha dessa forma né porque para eu conseguir fazer isso eu vou ter que te fazer perguntas eu vou ter que estudar o teu cenário eu vou ter que entender o teu nível de consciência para a partir da compreensão do momento que você tá e onde você se encontra adequar o meu discurso as características que você precisa né e é muito mais difícil legal você tem uma história que você conta geralmente né em algum em alguns eventos em algumas palestras onde

você fala de uma venda que você fez de um software de maneira mais consultiva conta um pouquinho dessa história pra gente eu acha que pode contextualizar esse exemplo da caneta de forma prática né Eu tava no na última semana do mês né E última semana do mês Principalmente quando você tem uma meta né bem agressiva você sempre tá estressado e com tensão e fui visitar eu e um vendedor da empresa na época que eu trabalhava uma empresa que vendia ela vendia óleo né ela vendia óleo lubrificante para oficinas mecânicas só que o esse empreendedor ele

era muito inovador muito criativo e ele vendia o óleo sem marca e cada opicina mecânica podia ter a sua própria marca com se ele tinha uma margem maior naquele produto que eles vendiam quando a gente chegou na sala do dono da empresa né era uma empresa bacana e tal grande o dono tava dando uma bronca no funcionário porque eles tinham trocado a entrega eles tinham entregado a o óleo da mecânica a na mecânica b e o óleo da mecânica B na mecânica A então as duas oficinas mecânicas estavam sem e com o logo de um

concorrente para vender o óleo Então imagina a o problema que esse empreendedor tinha ele deu lá a bronca no funcion responsável pela ponta de logística eh o funcionário foi embora e ele falou E aí que que vocês tem para vender para mim né péssima péssimo lugar para você começar uma venda falar com uma pessoa que tá com raiva estressada nervosa e antes de eu falar do meu produto antes de eu apresentar na época nessa época eu vendia um software de gestão né conhecido também como ERP né então é um software que você usa para gerenciar

toda a tua empresa eu falei olha antes de eu mostrar o meu produto ou qualquer outra coisa me conta um pouco mais como é que você gerencia tua empresa hoje né ele foi lá uma planilha de excel enorme um zilhão de Abas indicador de tudo dá para ver que era uma pessoa muito organizada né e ele foi mostrando aquela planilha com muito orgulho mudando de aba mostrando dashboard relatório e tal depois de quase uns 30 minutos ele me apresentando a planilha né eu reparei que tinha a foto de um garoto na mesa dele né um

garotinho queia ter uns trê anos de idade falei cara quem que é esse menino ele falou Pô é meu filho e aí Abriu o Mao Sorrisão falei ó parabéns cara que menino bonito legal bom eu já entendi como é que você gerencia sua empresa agora Agora me conta um pouco mais hoje todo mundo atualiza essa planilha ou só você aí ele falou não thgo só eu atualizo Porque se alguém mudar alguma informação aqui a pessoa pode me roubar eu posso perder os dados eu vou ter um grande problema interessante você pode atualizar essa planilha a

qualquer momento ou só um horário específico do dia Tiago eu só posso atualizar essa planilha depois que a minha última loja fecha porque se eu não fizer depois da loja tá fechada eu perco o ponto de caixa eu não sei quanto que tem de estoque cont tem de caixa então preciso da informação de todas as lojas para começar eu falei e você leva muito tempo ou você leva pouco tempo para atualizar ele Ah pô quando o movimento é alto eu levo muito tempo normalmente eu levo 1 hora para poder fechar minha planilha mas já cheguei

a levar duas 3 horas falei Ah então você tá me dizendo que você só consegue fazer isso no final do dia você leva de duas a 3 horas para atualizar e só você pode atualizar ela certo certo aí vem a pergunta checkmate e quando você chega em casa teu filho tá acordado para jogar futebol contigo na hora ele baixou a cabeça né aí o pessoal normalmente pô Tiago filho da mãe né cara tá entrou no psicológico do cara para fechar a venda a maior parte dos vendedores vai fazer o quê vai apresentar o RP vai

falar que é na nuvem que é criptografado que tem dashboard dinâmico falei velho Deixa eu te explicar uma coisa sensacional a maneira como você tá trabalhando na tua empresa como você tá gerenciando ela só que você tá tendo muito esforço para ter pouco resultado Deixa eu te explicar como é que funciona o meu software eu vou dar um usuário e senha para cada pessoa da tua empresa cada pessoa vai ter uma autorização para ver apenas aquilo que diz respeito à função dela os vendedores vão poder fazer pedido e baixa e automaticamente já vai baixar o

teu estoque é o teu financeiro vai poder ver um pouco mais como é que tá estoque fazer medido e detalhe eu consigo te dar essa mesma visualização que você tem no teu celular com um clique você vai fechar o seu caixa só o que que vai acontecer você vai sair daqui todo dia 4 horas da tarde vai pegar o teu filho na creche e vai jogar futebol com ele todos os dias e de onde você tiver você vai poder consultar Como tá a tua empresa que que eu fiz nesse momento né eu não falei de

um produto não falei de uma solução eu perguntei para ele aumentei o nível de consciência dele deixei ele entender que a vida que ele tava tendo não era boa né que ele tava sendo um pai ausente e mostrei para ele como meu produto poderia fazer com que ele tivesse mais tempo pro filho dele e aí você pensa Léo qualquer cara sistema de gestão que eu apresentar independente do que ele faça nunca vai ser emocionalmente tão forte quanto a possibilidade de um pai estar mais presente na vida de um filho excelente exemplo Então nesse nesse cenário

né que o Thiago contou nessa narrativa que ele contou foi uma história real da aplicação né do da venda consultiva você vê que diversas coisas aconteceram né você consegue Observar isso que ele não falou do software não ficou focando nessa ponta de software ele focou muito mais no que que a pessoa que estava ali do outro lado realmente precisava resolver eh olhando para isso também Ô Thiago olhando Nesse contexto Quais foram as habilidades que você teve que utilizar ao longo dessa dessa conversa né E que todo vendedor deveria ter muito bom cara primeira coisa é

o seguinte né Tem uma coisa chamado estado emocional que que é o estado emocional você saiu de casa para trabalhar passou perto de uma poça passou um ônibus na poça te molhou inteiro você foi pegar teu carro teu carro tava preso porque o vizinho Deixou o carro né numa vaga que fica na frente da tua casa e você não consegue tirar o carro você tira o carro pega um garrafamento enorme chega para estacionar na tua na vaga que você sempre coloca não tem vaga que aconteceu montão de eventos ruins que emocionalmente deixou abalado Então como

é que você vai para uma reunião ou trabalhar você vai puto você vai estressado você vai mal humorado se você for nesse estado ou se eu for tentar vender como o cenário desse cliente vender para alguém que tá irritado eu não vou conseguir então primeiro de tudo preciso quebrar o estado emocional da pessoa né então Eh linguagem corporal linguagem de expressão rapor empatia tudo isso me ajuda a colocar o cliente num cenário onde ele vai estar mais aberto porque se eu fosse direto com as perguntas ele fal Por que que você tá me perguntando por

aco você é minha mãe você é do FBI você tá investigando aqui a minha empresa por que que você tá fazendo tanta pergunta não primeiro fala vamos pausar aqui né você citou algumas coisas linguagem corporal alguns sinais dá alguns exemplos aí de uma de um posicionamento que a pessoa pode ter que demonstra que ela não está interessada boa times de vendas líderes de vendas tá se você ainda não compartilhou esse podcast com o teu time compartilha agora porque isso aqui vai fazer os caras venderem mais que que a linguagem corporal fala Eh toda vez que

eu tô com o estado mental o meu corpo reproduz de alguma forma então eu tô triste normalmente você vai estar né ombro caído né olhar mais mais mais fechado na estrutura de derrota estou não estou estou gostando da reunião não quero continuar braços cruzados expressão fechada olhar sesudo que que é isso tô puto fechado que que o vendedor tem que ter né que que a gente tem que treinar nosso time de vendas como líder cara a capacidade de ler a expressão corporal da pessoa então se eu tô vendo que uma pessoa tá irritada o meu

próximo passo não é vender meu próximo passo é deixar ela numa situação mais confortável emocionalmente né normalmente as pessoas os empreendedores todo mundo em especial tem muito orgulho de tudo que faz né então o que que eu fiz eu baixi eu mexi com dois pontos emocionais dele primeiro eu fiz ele mostrar como ele gerencia a empresa então ele fica orgulhoso ele fica né ele aumenta ali o ego dele porque eu falo cara que planilha bacana que coisa legal e segundo perguntei sobre o filho dele toda a nossa memória ela é associativa então a gente sempre

associa as coisas quando eu falo de alguma coisa que você gosta automaticamente você traz a emoção que você tem pela aquela coisa então cara como é que é tua noiva automaticamente Você lembra dela eu tô ativando Uma emoção positiva que você tem em relação a su noi Eu fiz essas duas coisas então primeiro linguagem corporal vi que ele tava irritado pela maneira como ele tava se expressando como ele tava respirando mudei o estado dele levando ele para uma situação onde ele se sentia mais confortável não vou conseguir ser consultivo se o cliente tiver fechado a

primeira etapa a primeira técnica que eu uso é a técnica de conexão que que é técnica de conexão é criar mecanismo Para me aproximar dele se eu quiser usar uma linguagem mais técnica a gente chama isso de rapo que que é o rapo aproximação Então como é que eu fiz rapo com ele eu perguntei sobre elementos que ele gosta e dei muita atenção pro que ele tava falando para aquilo que ele tava mostrando então usei rap para me conectar com ele depois que eu me conectei com ele e que ele tá mais à vontade que

ele tá mais tranquilo eu entrei na investigação dentro desse processo de investigação eu tô usando uma técnica chamada Spin sell né que que é o Spin Seller São perguntas que eu distribui em quatro tipos perguntas situacionais como funciona a tua empresa hoje perguntas de problema Quanto tempo você tá levando para atualizar essa planilha perguntas de implicação cara me conta uma coisa se você lev leva tanto tempo para atualizar essa planilha quando você chega em casa o seu filho tá acordado dor e perguntas de necessidade deixa eu te contar um negócio eu tenho uma solução que

eu vou dar um usuário e senha para cada pessoa da tua empresa você vai poder sair daqui 4 horas da tarde e você vai poder passar a acessar o resultado da tua empresa pelo teu celular em vez de ter que F atualizando uma planilha que que eu tô perguntando para ele como é que seria a sua vida se você não prasse ser você a fechar o caixa e se você pudesse sair mais cedo para ficar com teu filho e pudesse acompanhar tua empresa de qualquer lugar usando teu celular fui pra necessidade então durante a investigação

eu triangule as minhas perguntas em situação problema implicação e necessidade eh Além disso tá eu fui usando o gatilho mental do compromisso e da coerência fui perguntando coisas para aumentar cara faz sentido você gastar tanto tempo faz sentido por mais que eu não tenha perguntado no Positivo tenha perguntado no negativo eu fui construindo dentro da cabeça dele uma visão de que cara eu não posso viver eu atualizando uma planilha se eu for ser o principal recurso da minha empresa eu vou ser um gargalho e vou impedir com que ela consiga continuar crescendo C Excelente excelente

então a gente vê que teve toda uma construção ao longo dessa conversa onde você levou o cliente a pensar né a imaginar o o que que ele poderia estar ganhando qual seria o futuro melhor dele digamos assim ao adquirir o software né para pra empresa dele e vamos dizer que esse cliente ele tivesse um pouco mais dificuldade né de de visualizar de contextualizar começasse com algumas objeções comum por exemplo Budget não tem o orçamento como é que você lidaria com esse com esse então assim né Eh toda vez que o cliente fala que algo tá

caro ou tá barato que ele tem ou não tem dinheiro é porque ele tá olhando apenas pro custo né se eu tô vendendo de maneira consultiva eu não tô vendendo produto eu não tô vendendo mais um software eu tô vendendo uma transformação Tô vendendo a melhoria da qualidade de vida dele tô fazendo ele ir para um outro patamar que que eu preciso fazer primeiro eu preciso fazer perguntas de problema para entender quanto tá custando a situação atual né então assim cara quanto é que custa para você entregar o teu produto e quanto é que custa

a tua entrega R 1.000 quanto é que custa a insatisfação do cliente quanto que esse cliente compra norment Ah esse cliente compra 50.000 Se esse cliente parar de comprar quanto que você perdeu 50.000 e o segundo cliente que você entregou errado também mais 50.000 então faz o seguinte você gastou R 2.000 de entrega porque você fez R 1.000 em cada lugar você vai gastar mais 2.000 para levar de um lugar pro outro então tem quatro cada cliente desse gasta 50.000 por ano então vezes dois 100.000 então a gente falou que no baixo tá te custando

104.000 a sua situação atual meu software custa R 2.000 por mês então em um ano você vai me pagar 24.000 por esse produto se você não resolver esse problema cada vez que você cometer um erro como esse você tá gastando algo próximo de 104.000 você concorda que eu vou te entregar uma solução que custa 50 menos de 50% do valor na verdade custa quase 13 do valor que você vai gastar Então existe uma oportunidade muito grande da gente resolver definitivamente esse esse problema então o que que eu faço matemática inversa para C primeiro fazer ele

entender Quanto custa a situação atual quanto que ele perderia e segundo quanto que ele ganharia a partir do momento que ele usa toda vez que o cliente fala que tá caro ou que ele não tem dinheiro é porque ele tá vendo apenas o custo ele não tá fazendo uma análise de retorno sobre o investimento ou e nem tão pouco sobre quanto tá custando a situação atual As pessoas só vão comprar um produto e por isso que a venda consumível é tão importante quando ela entender que custa mais caro continuar na situação atual do que mudar

porque a mudança ela é sempre ruim eu vou ter que aprender tem chance de dar errado eu vou gastar energia eu vou perder foco cara a gente tá nesse momento né implantando o net Suit que é um um sistema de gestão cara o negócio custa um um carro importado né e eh Por que que a gente tá migrando porque a gente viu que o quanto a gente deixava de cobrar dos nossos clientes por conta de erros de sistema era muito mais alto do que quanto eu vou pagar por ano então toda vez que eu vou

fazer uma venda e o cliente falar que algo é caro ou barato tem um sinal Claro que você não tá fazendo uma percepção de quanto tá custando a situação atual e nem tão pouco fazendo ele projetar o o quanto que ele vai ter de retorno ninguém gasta dinheiro por gastar todo mundo só investe naquilo que dá retorno boa E para completar né vou vou colocar mais uma objeção aí só pra gente fechar prioridade boa eu dentro da imersão Eu gosto muito de falar sobre jornada de compra né E sobre nível de consciência que que é

jornada de compra são as etapas que o meu cliente perc do momento que ele descobre que ele tem um problema até o momento que ele compra quando eu saio na rua para comprar uma caneta não é que eu quero uma caneta eu quero assinar um contrato Eu quero fazer uma anotação eu quero me parecer bem durante a reunião Quero mostrar que eu sou um cara tecnológico eu sou avançado né Qual o sentido de você gastar 10 pau no Ipad com uma caneta só só para você né porque um papel um caderninho e uma caneta ti

Libra vai entregar a mesma coisa que eu tenho praticamente se meu objetivo é fazer anotação Ah então a primeira coisa que eu preciso entender é que ninguém compra algo pelo produto que eu estou vendendo N E por que que uma pessoa não vê valor no teu produto na tua agência na tua consultoria no teu software no que você tá vendendo porque ela não tem consciência suficiente sobre o quanto custa não ter né então assim cara por que que eu vou pagar 10.000 no Ipad porque eu vou ter mais taxa de conversão não vou perder mais

nenhuma nota não preciso ficar andando com caderno eu vou conseguir também navegar pela internet muitas vezes cara uma coisa muito boa de usar o iPad eu vivo em aeroporto né Toda vez você passa na HX que você tem que fazer tirar o computador da mochila aí pede não precisa tirar da mochila então vou passar mais rápido pelo RX porque eu não preciso tirar mais nada então o que que eu que que eu fiz eu saí da percepção eh do quanto custa e fui pra percepção do ganho como é que eu Gero prioridade no meu cliente

eu preciso fazer perguntas para ele entender o quanto tá custando a situação atual então primeira etapa da jornal de compra reconhecimento do problema vou apresentar cara chegou para mim e falou thago não tô batendo meta vou apresentar a a aceleração a imersão ou 10x não me conta uma coisa por que que você não tá batendo meta Quanto tempo você não tá batendo meta Quanto custa para você não bater meta compreensão do problema Beleza então você tá me dizendo que não tá batendo meta porque tá faltando Lead porque o teu time não tá engajado E porque

na verdade não existe um processo de venda certo certo que que você imagina que seria a melhor forma para você resolver esses três problemas você gostaria de passar por um treinamento você gostaria de ser acompanhado por um especialista você gostaria de passar três dias comigo você gostaria que eu fosse na tua empresa que que eu tô fazendo construção de solução legal então eu entendo ind que para você o melhor seria mudar tua empresa no menor tempo possível a maneira como eu consigo mudar tua empresa mais rapidamente é dentro da imersão grof Machine Deixa eu te

falar uma coisa três dias em São Paulo faz sentido para você que que eu tô fazendo definindo o requisito negociação e fechamento aqui eu vou trazer uma oportunidade né a gente pode falar sobre ancoragem sobre outros gatilhos que a gente usa e um recu criando o gatilho de escassez e de urgência para ele fechar no menor tempo possível agora quando que uma pessoa não tem prioridade quando ela não sabe o quanto tá custando a situ ação atual Por que que a venda consultiva por fazer perguntas é tão poderoso porque se eu chego para você e

falo cara esse time de vendas teu aí é uma vergonha ó que bagunça tem os vendedores né os caras se veste mal fala besteira conjuga o verbo errado não é determinado o que que acontece raiva Você vai ficar puto comigo agora se eu chego pro Léo e pergunto mano você acredita que o teu time de vendas tá realmente preparado pro desafio que você tem quando você olha paraa taxa de conversão dos seus vendedores Você acredita que isso é um reflexo de um bom processo de vendas ou você acredita que a taxa de conversão tá diferente

do que você deveria ter então o que que eu tô fazendo perguntas primeiro objetivo é reconhecer que tem um problema segundo considerar o quanto tá custando esse problema terceiro analisar Quais são as possíveis soluções quarto mostrar o produto que eu tenho para resolver esse problema que ent útil mostrar que existe uma oportunidade de compra que ele vai economizar dinheiro que ele vai ter retorno e que ele tem uma grande vantag tomando a decisão imediatamente por último proposta comercial não se manda por WhatsApp nem se manda por e-mail quem é que manda proposta comercial por WhatsApp

vendedor amador vendedor tirador de pedido se você tira pedido se você vende commodity se você é sem vergonha você manda para WhatsApp pelo contrário você tem que apresentar a proposta agora o seguinte apresentei a proposta sempre obtendo compromisso sempre validando que a sua solução resolve antes de falar de preço separando solução e investimento e perguntando pro cliente se tiver dentro da tua expectativa de investimento nós temos negócio fechado sim agora eu vou para investimento fui para investimento nunca apresento o preço direto por quê Porque eu sempre acho algo caro ou barato em relação a uma

comparação então eu achei esse apartamento caro por quê Porque estou comparando com um apartamento mais barato que que eu tenho que fazer ancorar eu vou mostrar Quanto custa cada item da minha proposta vou mostrar um valor superior à expectativa de pagamento dele vou criar uma sensação de perda e por último vou perguntar Léo se eu te trouxer uma oportunidade agora para você revolucionar sua empresa com uma condição que cabe dentro do teu orçamento temos negócio fechado que que eu fiz obiti um compromisso dele temos o negócio fechado beleza apresenta o preço final dentro da expectativa

dele mas só está disponível até aqui proposta comercial sem prazo de validade é brincadeira de amador se o teu time tá fazendo isso Você tá brincando com o teu futuro você tá alongando teu ciclo de venda tá aumentando teu cisi e vai se esforçar muito para ter pouco resultado boa esse ponto que o Thiago citou é um dos erros mais comuns de diversas operações comerciais né Principalmente as que estão no estádio Inicial inclusive até muitos donos de empresa fazem e cometem esse erro né de sair panfletando proposta né de sair panfletando proposta acredita que se

eu mandar mais proposta Eu tenho mais vendas não necessariamente É verdade agora Olhando um pouco para para essa visão né você trouxe vários exemplos práticos né de venda consult vivel Mas como que eu começo a levar isso para um time legal legal ó primeiro passo gente é definir claramente quem é o cliente ideal por que que eu tenho que definir quem é o cliente ideal porque cada cliente compra por um motivo cada cliente tem um nível de conheciência diferente então você tem que achar Qual que é o cliente que é mais fácil vender e que

paga mais caro por quê Porque eu preciso estudar como é que a jornada de compra desse padrão de cliente não existe processo de venda Só existe jornada de compra Qual que é o bom processo de vendas é o que ajuda o cliente a tomar a melhor decisão Então fui lá e definir nesse exemplo aí cara vou trabalhar com empresas que vendem para oficinas mecânicas cara definir o perfil de cliente ideal quais são as dores que ele tem Qual o nível de consciência quanto que esses caras fatura Quais são as características dele fechei o perfil de

cliente ideal saiu duas coisas né primeiro saiu filtro de qualificação ou seja qual que são as perguntas que eu faço para um potencial cliente para saber se ele tá qualificado ou não e segundo saiu o padrão de compra que ele tem que vai alimentar o meu funil de aquisição de clientes então com quis são as etapas do Funil Quais são as perguntas que eu faço durante o diagnóstico Quais são as perguntas que eu faço durante a apresentação de proposta e quais são as perguntas que eu uso para fechamento O que faz um time ser eficiente

é o processo de vendas e aí vou dar uma ferramenta de presente para vocês tá Vou pedir para deixar aqui na descrição do episódio tem um template que a gente criou aqui na Grove chamado sals Model Canvas o seos Model Canvas ele tem uma estrutura igualzinho ao funil de vendas E nele você desenha o teu processo de aquisição de clientes e o teu processo de vendas dentro da imersão a gente faz isso juntos no terceiro dia tá você sai com o teu funil desenhadinho mas para quem não tá aindo na imersão Quem ainda não tá

no momento vou deixar o link aqui na descrição do episódio você fazer download dos seus Model Canvas porque vai te ajudar a desenhar como é que você vai fazer isso Pega o template lá em PDF vai numa gráfica imprime no formato a zero compra postites pega teu time de vendas junta a galera e vamos agora prototipar o nosso processo de vendas primeiro você d o nome das etapas depois você vai vai preencher cada um dos quadradinhos que tem abaixo de cada etapa construindo o teu processo lá no YouTube também tem uma série de vídeos explicando

sals Model Canvas eu acho que pode ser muito legal e se você quer ver um episódio aqui sobre sals Model Canvas comenta aqui embaixo que a gente de repente Grava um episódio só sobre seus Model cvas pra galera que acompanha o grow Cash boa excelente Agora você falou uma coisa muito em contraintuitiva aí né a gente falou de ter um perfil de cliente ideal e aí uma uma pergunta muito que acontece é pera aí então eu não vou vender para todo mundo sendo que eu posso vender para todo mundo meu produto atende todo mundo quero

ver um exemplo prático né teve um um cliente nosso que perguntou uma vez eu vendo saco plástico né eu posso vender para todo mundo saco plástico todo mundo usa SAC plá Por que que eu não faria isso então o perfil do cliente ideal não tem a ver com quem você pode vender ou com quem você não pode vender o perfil do cliente ideal tem uma correlação com onde você vende com mais eficiência tem um cliente que te paga 5.000 e tem um cliente que te paga 1 milhão em vez do teu time ficar o dia

inteiro falando com quem paga 5.000 cara vamos botar a máxima energia nos clientes que pagam 1 milhão esse cliente tem mais taxa de conversão ele tem mais sucesso com o meu produto e ele vai mais longe com a minha solução cara no caso da grof Machine que que a gente percebeu empresas que faturam menos de 600.000 dificilmente a gente consegue ajudar porque ele não vai ter recurso para ter um CRM não vai ter recurso para botar o primeiro vendedor não vai ter recurso para estruturar e dar atenção pro negócio então por que que a gente

não vende para ninguém que fatura menos de 600.000 porque eu sei que eu não entrego sucesso então tem duas perspectivas primeiro quem é que tem mais chance de usar o seu produto e ser feliz não adianta você vender para quem não vai ter resultado parte da nossa cultura do nosso processo de vendas aqui na grof é durante o diagnóstico Se o vendedor entender que a pessoa do outro lado da linha não vai ter sucesso com o que a gente tá oferecendo seja com a imersão seja com o nosso acompanhamento ele não pode vender por quê

Porque a gente não quer trazer receita de quem não vai ter sucesso quando você vende para alguém que você não AJ ajuda você vai ganhar o dinheiro só que no Médio prazo a pessoa vai ficar com raiva de você vai falar mal de você vai te queimar vai não reclame aqui e é uma coisa que não vai te dar perenidade não vai te dar prosperidade no teu negócio então perfil de cliente ideal ele mostra quem eu vendo com mais facilidade onde que eu ganho mais dinheiro e onde que eu consigo entregar mais sucesso por mais

que eu consiga vender saco de lixo para todo mundo tem um padrão de empresa que usa o meu saco de lixo que compra mais recentemente que tem um volume maior que eu consigo dar mais atenção que eu consigo prestar um serviço de mais qualidade e é nisso que eu preciso excelente a gente falou agora bastante de processo bastante de algumas definições um pouco mais estratégicas né e onde entra a ferramenta nessa história toda para que que eu uso ferramenta muito bom olha Eh ferramenta para mim é Se eu fosse fazer uma uma analogia né o

processo é a rua né a ferramenta é o carro né então eu consigo Caminhar pela rua e chegar em qualquer endereço que eu queira né se eu tiver o tempo necessário agora qual que é a diferença de usar um carro eu chego mais rápido nesse endereço né agora a mesma coisa é o seguinte eu comprei uma Ferrari e tô num numa praia ou tô numa região de campo onde é T esburacado eu não vou conseguir andar com a Ferrari então você pode ter a melhor ferramenta do mundo se você não tiver um bom processo e

uma boa estratégia para mim a né o processo é a rua a estratégia é o endereço e o carro é a ferramenta então eu posso ter uma Ferrari mesmo tendo uma uma estrada perfeita se eu não sei para onde eu tô indo eu vou gastar combustível não vou chegar em lugar nenhum então eu preciso ter o endereço eu preciso ter o processo e preciso ter a ferramenta quando é que entra o software quando é que entra o CRM quando é que entra o software de engajamento de vendas quando eu definir claramente Quais são os processos

por quê Porque não adianta você contratar o pipedrive como a gente falou aqui no início se você não tem as etapas do seu funil se você não tem as perguntas de qualificação se você não tem o fluxo de trabalho que teu vendedor tem que seguir então primeiro eu construo o processo depois eu escolho a ferramenta agora a ferramenta ela sempre vai me dar mais velocidade principalmente se eu tiver uma boa Estrada se eu tiver uma estrada ruim Estrada esburacada estrada de terra eu vou ter que que andar de maneira mais lenta então um perfil de

cliente ideal quem é onde eu quero chegar e quais são as minhas metas que que é isso estratégia definição de perfil de cliente ideal é uma decisão estratégica o nicho que você vai atuar é uma decisão estratégica Quanto você quer vender é uma decisão estratégica Quanto você quer crescer nos próximos 5 anos é uma definição estratégica é o endereço de para onde eu tô indo defini o cliente ideal uma p de nada de compra entendi como ele compra como Ele Decide Quais são os suas dores Qual que é o tamanho pergunta de qualificação saiu o

processo do processo eu vou criar funil modelos template proposta mensagem de WhatsApp agora eu posso contratar o carro a ferramenta para executar Isso tudo só que onde é que todo mundo erra em vez da Galera definir Onde quer chegar em vez de definir o processo o pessoal começa contratando a ferramenta aí o que que faz joga dinheiro fora se você tem um carro parado na garagem quanto mais tempo passa menos ele valoriza mais ele deprecia e pior ele vai ficando excelente e agora olhando pro contexto que eu tenho um time de vendas e trabalhando atuando

Talvez eu tenha ferramenta Talvez não tenha Quais são os principais indícios que o meu time está ineficiente né que não tá aplicando uma venda consultiva e quais seriam as dicas pro gestor e quais seriam as dicas pro vendedor então o primeiro ponto que eu preciso analisar são as métricas né as métricas eh onde é que os gestores se perdem muito a maioria do gestor que é resultado né chega pro vendedor e fala Cadê a venda Cadê a venda resultado eu não consigo controlar resultado Eu só consigo medir resultado né faturamento volume de vendas receita lucratividade

tudo isso é uma fotografia do passado e eu não vivo no passado eu vivo no presente então quando você vendeu no mês de junho fotografia do passado agora o que produz o meu resultado a execução do que eu faço para eu saber se meu time tá indo bem ou tá indo mal eu preciso de ter métricas normalmente a gente chama essas métricas de kpi né k performance index ou seja taxa de conversão ciclo de venda ticket médio tempo de estagnação percentual de perda por motivo tudo isso são indícios que são muito bons para realizar diagnóstico

então por exemplo tô perdendo muita oportunidade no início do meu funil pelo fato do Lead ser desqualificado que que esse diagnóstico me mostra que ou eu tô prospectando o mercado errado ou tô fazendo campanhas de marketing errado ou tô com posicionamento errado tô perdendo muitos muitas oportunidades na última etapa de fechamento por conta de preço que que tá acontecendo meu time ou não tá sendo consultivo ou não tá fazendo né a proposta de valor da maneira correta ou então eu tenho rente que tá usando alguma estratégia mais eficiente do que a minha indicadores eles são

como o nome já diz né indicações do que eu preciso corrigir agora o que que muda meu nível de jogo atividades diárias o que o meu time executa todos os dias como é que tá o a o tempo da reunião dele de Diagnóstico quantas diagnósticos eles estão fazendo Quantas horas de Treinamento tá acontecendo o que eu faço todo dia eu controlo o resultado Eu só consigo medir então primeira coisa que eu tenho que ter atenção é isso o que que os meus indicadores estão mostrando onde que eu tô sendo mais eficiente e onde que eu

tenho mais oportunidade sempre te aconselho a focar Onde você tá pior porque onde você tá pior normalmente é onde você consegue melhorar mais rápido então vamos supor que a etapa de Diagnóstico é a pior etapa do meu processo velho treina o teu time em Venda consultiva vai pra imersão grf Machine desenha seus seus Model cvas cara compra os pinceles para todo mundo e faz um um clube do livro né faz role Play treinamento capacitação pega o canal lá do YouTube da Grow o meu canal e cara meta de assistir três vídeos por dia essas são

ações diárias que vão melhorar meu resultado Time de vendas tá primeiro de tudo vendedor você tem que entender que quando você tá falando com um cliente o teu objetivo não é atender o teu objetivo é vender atendimento você tem por objetivo encantar o cliente vendedor tem por objetivo converter o cliente que que eu preciso ter Primeiro de tudo eu preciso ter uma rotina constante de estudo Por que que um atleta Olímpico treina tanto porque ele tá entre o 1% do 1% do mundo que mais tem performance tá então se eu quero ter uma performance muito

alta eu tenho que ler frequentemente eu tenho que ouvir podcast eu tenho que estudar eu tenho que assistir as minhas reuniões eu tenho que estar o tempo inteiro buscando me otimizar Eu gosto muito de um documentário chamado preço da grandeza do Coby bran cara o Coby bry aos 12 anos marcou zero cxa né e ele voltou hiper triste paraa casa e o pai dele falou cara você não controla quantas cestas você faz você controla o quanto você treina 12 anos no verão quando ele tinha 12 anos ele fez 06 aos 14 anos ele foi o

melhor jogador de basquete do estado dele por qu porque ele treinou mais do que a média Ah tô vendendo mal treina mais não tô conseguindo bater meta lê mais estuda mais o que que tá no teu controle quanto você se prepara se você converte ou não o cliente é um reflexo da tua preparação agora quer ser um vendedor consultivo primeiro né papel e caneta aí spinell venda desafiadora demanda infinita prospecção fanática E objeções você tem que decorar não tem que ler esses livros você quer entregar mais resultado do que a média como fazer amigos influenciar

a pessoa o maior vendedor do mundo e 10x a diferença entre o fracasso e o sucesso fez essa rotina de estudo assiste de novo as suas reuniões de vendas assiste com papel e caneta onde que eu fiz raport onde que eu não fiz onde que eu perdi o cliente quer ficar muito bom em raport estuda programação neurolinguística e estuda linguagem corporal ao dominar cada um desses pontos você vai ser o melhor vendedor da tua empresa e o casa grana que você quiser que você pode escolher o carro que você vai dirigir Excelente excelente resposta eh

quais seriam as empresas assim que você vê que aplica um bom processo de vendas consultiva então primeira empresa que eu vejo que faz isso muito bem É a growth né a galera fica maluca lá na imersão achando que os vendedores né são tipo velho trouxemos pessoas de Harvard não são pessoas talentosas mas que receberam muito treinamento tá então a grow para mim é uma das empresas que melhor vende eh eu gosto muito tá do atendimento eh da totus eu vejo muito vendedor da tots que manda muito bem inclusive o Alexandre pedindo teve com a gente

no High growth né Eh eu gosto muito do trabalho do pessoal da pipedrive os vendedores da pipedrive são muito bons principalmente que eles usam muito bem pessoal da própria hubspot cara Marc Roberge para mim é um gênio ele escreveu dcit fórmula Ele criou muito do que a gente usa como processo e aqui no Brasil a galera da RD também cara sempre teve um processo de venda construtiva muito bacana Excelente excelente e quais são os pontos finais aí que você quer deixar pra galera em relação a essa ponta de processo de venda consultiva que você vê

que é relevante pro pessoal priorizar então eu acho que tem um problema grande de mentalidade né no nos vendedores e nos próprios donos de negócio né é muito comum você encontrar a gente vso direto na imersão até alguns clientes nossos que estão em algum acompanhamento pessoas muito apaixonadas pelos seus produtos né que amam o que fazem né porque o meu produto é excelente Pois é e aí a pessoa se conta a história de que cara meu produto é tão bom que não precisa de vendas não precisa de Market né aí o que que você faz

você vira um refém da indicação né E aí a tua empresa vai ser uma empresa que vai ser estagnada então assim por mais que você goste do seu produto por mais que você seja muito bom de produto você tem que ser apaixonado por vendas só tem duas áreas dentro da uma empresa ou você é da área de vendas ou você é da área de suporte a vendas não tem uma terceira Ah o RH suporte a vendas aí tecnologia suporte a vendas aí o time financeiro suporte a ventas por quê porque nada acontece na empresa enquanto

não vende quer ser rico quer ir longe estuda vendas como se você fosse um aluno de medicina se você estudar vendas igual um médico estuda corpo humano biologia e medicina velho você vai ser o cara mais rico da tua família nada transforma mais um negócio do que a capacidade de vendas se você tem um bom produto sensacional parabéns agora só falta você dominar como você vende não depende de indicação não espera o cliente bater na tua porta não tenha uma operação que você tá delargar responsabilidade no teu vendedor Ah eu quero achar um vendedor que

tenha bom Network seja motivado e seja chegue trazendo o contrato nome de não é vendedor nome de é concorrente se você achar uma pessoa com essa característica ela vai fundar uma empresa e vai competir com a tua você tem que entender que o reflexo do resultado do teu time tá ele é um reflexo do teu processo e por último liderança não adianta você cobrar algo do teu time que você não tá fazendo se você não é consultivo se você não valoriza o seu cliente se de fato a tua empresa não tem uma prioridade de transformar

a vida do cliente você vai ter eternamente uma empresa mediocre para ter uma empresa de sucesso uma empresa que cresce primeiro seja apaixonado pelo teu cliente isso tudo de verdade tem um propósito maior não apenas querer fechar uma venda segundo cultura de capacitação não espera que o teu time vai ser bom de vendas se eles nunca treinam sabe cara olha um atleta olha um jogador de basquete olha um jogador de futebol Por que que o o Cristiano Ronaldo ou Cristiano Ronaldo Olha a quantidade de tempo que o Cristiano Ronaldo treina né olha a quantidade de

tempo que ele se prepara né então assim crie uma cultura de capacitação e de treinamento e por último cara paga para est no meio de pessoas que estão buscando ter mais resultado Toda vez que você tem baixo resultado é sinal de com o teu meio que o teu ciclo é um ciclo pequeno ou de pessoas que estão olhando pro resultado imediato ou que tão olhando pro curto prazo ou pessoas que estão mais reclamando da vida do que buscando crescer você é Reflexo do seu meio Quer Ser Milionário ande com Milionário quer ser bilionário ande com

bilionário porque fica muito mais fácil você ir mais longe quando você anda com pessoas que estão querendo um resultado maior boa aproveitar agora que a gente chegou se você chegou até esse momento parabéns você acabou de ganhar um presente nosso tá vai aparecer aqui um q code na tela é um curso gratuito para donos de negócio vai te ajudar muito nesse contexto do que a gente falou aqui tá se você tiver pelo Spotify vai ter o link lá também para você se cadastrar aproveita é gratuito vai aprofundar um pouco mais nesse assunto de vendas consultivas

quer diar mais algum algum recado bom para você que chegou até o final né tira um print dessa tela né Joga lá no Instagram marca @ Leonardo pexande PS @g Machine BR e @thiago Reis tudo junto com th vai ganhar um presente direto na sua dm para ca bora