Hoje você vai aprender uma das melhores técnicas de vendas que existem no mercado. Aplicando essa técnica, o seu time será capaz de gerar mais vendas e aumentar o seu resultado com menos esforço. Você já sabe de qual técnica que eu tô falando né?
Com vocês: SPIN Selling! Fala pessoal, meu nome é Felipe, eu sou o CEO aqui da Salestime, nesse canal eu ajudo vendedores, pessoas de vendas, empreendedores que buscam melhorar os seus resultados em vendas. Então para você incentivar o canal a continuar produzindo conteúdos como este que você vai ver aqui, deixa aquele like e também se inscreve, porque isso é muito importante para a gente.
Bom, vamos lá, antes mesmo da gente falar como aplicar o SPIN Selling, é importante que você entenda o porquê você precisa aplicar o SPIN Selling e também o quê que é o SPIN Selling, de fato. E a melhor forma de entender isso é começar a observar os seus vendedores. Como assim, Felipe?
Cara, você vai fazer o seguinte: começa a acompanhar as suas reuniões e também as ligações de vendas que os seus vendedores estão fazendo. Dentro dessas ligações, você vai observar se eles estão sendo capazes de investigar um problema do potencial comprador, criar uma urgência de resolução desse problema, criar uma imagem de solução do problema e fazer todas essas perguntas de forma coerente. Felipe, por que isso é importante?
É o seguinte, existem dois grandes fatores que motivam o teu potencial comprador contratar ou comprar a solução. Um deles é o medo, ele tem medo de continuar do jeito que ele tá hoje porque isso pode gerar consequências, porém não sabe como resolver aquele problema, não sabe como resolver aquele desafio e aí precisa da sua ajuda. E o segundo é o desejo, ele quer chegar em algum lugar, ele quer conquistar algo, mas ele não sabe como fazer isso, e o como é você ajudando.
Então, esses motivos vão contribuir para que o seu potencial comprador tome uma decisão mais assertiva. Só que o que acontece é que muitos vendedores não conseguem desenvolver esse tipo de investigação durante uma ligação. Consequentemente, você perde vendas, você falha ao executar uma venda grande, você perde a venda pro concorrente, enfim.
Já temos um motivo pelo qual você precisa do SPIN Selling. Entendendo todo esse cenário, o Neil Rackham, que é um dos fundadores aí da Huthwaite, ele coordenou uma pesquisa que levou cerca de 12 anos e 30 milhões de dólares para ser concluir. Nessa pesquisa, ele tinha um objetivo muito claro, que era desenvolver um método de vendas espelhado em grandes empresas que possuíam vendedores top performance.
Esses vendedores faziam parte de empresas como IBM, Kodak, Xerox e AT&T. Durante esses 12 anos, o Neil Rackham foi capaz de acompanhar os vendedores em visitas, em ligações, e ele pode observar as habilidades que esses vendedores tinham durante uma sondagem de vendas e identificou que os vendedores top performance executavam uma sequência de perguntas que aumentavam o sucesso de suas vendas. Essa sequência era baseada em perguntas de situação, onde o vendedor explorava o cenário daquele potencial comprador e criava contexto para fazer as perguntas de problemas, na qual ele investigava, explorava as necessidades implícitas do potencial comprador e, com base nisso, ele fazia as perguntas de implicação, que era aonde ele tornava urgente o problema daquele cliente e deixava mais claro e óbvio o que poderia acontecer se ele não resolvesse aquele problema e, por fim, ele criava uma imagem de solução, executando perguntas de Necessidade de Solução, que é onde ele explorava as necessidades explícitas do potencial comprador.
Bom, você já deve tá se perguntando o que que é necessidade implícita e explícita. Dentro do contexto do livro, você vai entender que necessidades implícitas descrevem problemas, desafios e insatisfações do seu potencial comprador e as necessidades explícitas descrevem desejos e benefícios que ele busca. E agora que você já sabe o que é SPIN Selling e o porquê ele é importante dentro da sua operação de vendas, vamos entender o passo a passo de como que você vai aplicar essa metodologia, essa técnica para o seu time.
E olha, presta bem atenção aqui. Se for preciso, volta o vídeo, assiste de novo, mas anota esses passos, tá? Eu separei dois passos fundamentais aqui para te ajudar e anota aí para você aplicar porque dá muito certo.
Bom, antes da gente começar, é importante eu já te avisar que não é fácil aplicar o SPIN Selling, por mais que, no contexto aqui, entender um pouco da teoria parece simples, na hora do vamos ver mesmo, de pegar o telefone e fazer a ligação, você vai se perder no começo. Falo isso com propriedade, porque já treinei vários vendedores e vendedoras e pude observar a evolução dessas pessoas e no começo é sempre mais difícil. Então por isso você precisa passar por essas etapas aqui.
Primeira coisa que você precisa fazer é mapear as perguntas que você vai fazer ao cliente. Como assim, Felipe, mapear? Vamos lá, você vai utilizar uma planilha, tá, seja do Excel ou por dentro do Google Sheets, ou até mesmo você pode utilizar essas ferramentas de mapas mentais, tá, que você consegue criar ramificações de um tema central ali.
O que que acontece, quando a gente vai fazer o SPIN, a gente tem que partir de um princípio, tá. E daí, desse princípio eu gosto muito de criar um problema: qual é o problema que você quer explorar? Nesse exemplo aqui, a gente vai utilizar um problema que eu identifico dentro dos meus clientes, que é o: time de vendas não consegue bater a meta, beleza?
Então vamos pensar aí que você está utilizando uma planilha do Excel, e nessa planilha você vai criar lá na coluna A, como título, você vai dar lá o contexto, o problema, o tema, enfim. E nessa coluna A, eu vou colocar lá: o time não bate a meta de vendas. Agora eu preciso desenvolver minha carreira de perguntas do SPIN Selling.
Como é que eu vou fazer isso? Eu vou criar outras colunas tá na sequência ali, na coluna B eu vou colocar perguntas de situação, na coluna C eu vou colocar perguntas de problema, depois perguntas de implicação e depois perguntas de necessidade de solução, fechou? Feito isso, agora eu vou começar a desenvolver o meu SPIN Selling específico para esse problema.
Então, nosso problema é: o time de vendas não bate a meta. Como é que eu faço para iniciar a sondagem para entender se isso é um problema, se isso é urgente para o meu cliente ou não. Eu vou começar utilizando duas perguntas para fazer perguntas de situação e para explorar o cenário dele.
A primeira pergunta é: amigo, quantos vendedores você tem hoje no seu processo de vendas? Eu quero entender se existem mais de um vendedor, se é ele quem faz a venda, enfim, tô entendendo o cenário dele. Depois eu pergunto: como é que você faz hoje a gestão da meta de vendas com esse time, com essas pessoas?
Agora eu tô entendendo um pouquinho se ele utiliza alguma ferramenta, se ele tem algum processo, se ele tem algum acompanhamento, enfim. Tô explorando, tô criando contexto, para começar a fazer as minhas perguntas de problema. Dentro das perguntas de problema, o que que eu faria: cara, ele te deu o contexto ali na pergunta de situação, na pergunta de problema eu vou começar a entender se ele tá satisfeito ou não com aqueles resultados.
Então, aqui, vale muito vocês aplicarem escuta ativa e prestar muita atenção no que o cliente acabou de dizer, porque às vezes ele te dá muitos insights que você vai simplesmente utilizar perguntinhas fechadas para confirmar aquilo com ele. Então, vamos supor que ele falou para mim o que tá rolando ali no processo dele e deu para perceber que ele não tá satisfeito. Então eu vou afirmar isso com ele: Cara, me diz uma coisa, você tá satisfeito com seus resultados hoje?
Eu já entendi que ele não tá, mas eu preciso que ele confirme para ele mesmo que ele não está satisfeito. Depois que eu falei essa pergunta, eu vou utilizar mais uma pergunta de problema, tá, voltada para esse problema específico que a gente tá explorando, hoje eu vou fazer a seguinte pergunta: Fluano, hoje existe algum desafio, existe alguma insatisfação com o seu processo de vendas ou com o seu time de vendas? O que que eu tô fazendo aqui?
Eu tô vendo se existe mais algum incômodo no qual ele ainda não me contou e que eu posso utilizar isso a meu favor. Agora eu já conheço a situação dele e já sei o que que dói para ele, o que que é problema para ele. Agora, de fato, eu vou gerar urgência para resolver esse problema.
Porque muitas vezes a pessoa, ela reconhece que tem um problema, mas na cabeça dela dá para continuar assim. Então, agora vou mostrar pra ele as consequências e aí eu vou lá para minha coluninha de perguntas de implicação e é aonde eu vou dedicar meu maior tempo, tá, é onde eu vou conseguir me aprofundar um pouco mais para gerar essa urgência com ele. Primeira pergunta que eu vou fazer é a seguinte: Fulano, me conta uma coisa, você já tentou resolver esse problema de alguma forma?
O que que eu estou investigando aqui? Eu tô vendo se ele de fato tentou alguma solução, se ele usou uma alternativa, se ele tá tentando e não tá conseguindo. Então, eu quero que ele crie a consciência de que ele não tá conseguindo fazer isso sozinho.
Depois de fazer essa pergunta, eu vou gerar urgência pra ele, como, eu vou falar para ele seguinte: Fulano, hoje se o seu time não bate a meta, e isso provavelmente desmotiva essa galera, porque eles não conseguem ganhar comissão, enfim. Desmotivando essa galera, isso não aumenta o seu turn-over também? Para quem não sabe, o turn-over é quando se tem uma troca muito rápido aí de pessoas dentro de uma empresa.
Que que eu tô falando pra ele? Cara, esse problema para gerar outros problemas pra sua empresa, você tem ciência disso? Isso faz sentido para você?
Você tá percebendo, tá conseguindo visualizar isso? Bom, fazendo essa pergunta, ele já começa a entender um pouco mais daquele problema e ele começa a perceber que: opa, aquele problema o qual poderia viver com ele, já não é tão boa assim. E para fechar essa pergunta de implicação, eu vou fazer uma perguntinha matadora, onde eu vou falar para ele o seguinte: o que acontece se você perder o seu time de vendas hoje?
Então, eu tô criando conexões, cara você tá tentando isso não tá dando certo, só que olha, se você não bater a meta, isso pode gerar outro problema, e se esse outro problema acontecer , o que vai rolar na sua empresa? Então eu to criando um cenário negativo para ele, claro, para ele entender que aquele problema precisa ser resolvido. E agora eu vou trazer ele para o meu cenário, que é onde eu vou fazer as perguntas de necessidade de solução.
Lá na última coluna da sua planilha, você vai colocar lá perguntas de necessidade de solução e eu vou fazer duas perguntinhas aqui bem simples: amigo, qual seria o cenário ideal para você? Então eu tô querendo explorar os desejos dessa pessoa, o que que ela busca. Muitas vezes, o que ela vai te dizer muitas vezes você já tem, tá, e aí você consegue encaixar as suas soluções bem mais dentro do contexto do que aquela pessoa tá precisando, pra ficar muito mais fácil de vender.
Então eu vou fazer essa pergunta: cara qual seria o cenário ideal para você, depois da resposta, eu vou perguntar: e se eu te mostrasse uma forma de resolver esses problemas, você estaria disposto a investir e a conhecer? E com isso você consegue fechar o SPIN, e aí você já entendeu: situação do cara, qual é o problema dele, quais são as consequências de continuar daquele jeito e mostrou pra ele que existe uma solução para aquela questão. Bom, aplicando essa técnica, você já vai conseguir conscientizar o seu cliente que ele precisa resolver um problema e que existe uma solução para ele.
Uma das coisas que podem acontecer na hora que você for aplicar é o seguinte: quando você for explorar o problema com aquele cliente, você vai perceber que aquilo não é um problema para ele. Vamos supor que eu tivesse perguntado sobre a meta, só que ele estava batendo a meta todos os meses. Não faz sentido continuar fazendo as perguntinhas de meta, porque eu não vou chegar a lugar nenhum, vai ficar chato para o cliente do outro lado.
Então, o que que você deve fazer? E por isso que você deve colocar isso dentro de uma planilha, você vai criar uma nova linha na sua planilha, onde você vai colocar um outro tema, um outro problema, e vai desenvolver uma nova carreira de sequências de perguntas. Então, bateu a primeira linha e não rolou, cara tá ok, cara vai para segunda, vai pra terceira, pra quarta, vai até você esgotar todos os problemas que você tem mapeado e com certeza ele vai ter um ou outro problema.
E se ele não tiver problema, ótimo, desqualifica o lead, segue a vida, porque se ele não tem problema, você não iria gerar valor para ele assim mesmo, fechado? Segunda etapa é: treine seu time de vendas, tá, treine todos os dias. Eu gosto muito de falar que o vendedor, ele é comparado com atletas de alta performance: quanto mais você treina, mais você consegue alcançar os seus resultados.
Nesse caso, vamos pensar o seguinte: o SPIN é difícil de colocar na prática, tá, é fácil na teoria e difícil na prática. O que que você vai precisar fazer? Você vai separar essa sequência de perguntas em quatro fases, começa treinando as perguntas de situação, deixa o seu time fera nessas perguntas, faça com que o seu time consiga investigar o cenário de forma natural.
Quando você perceber que isso tá acontecendo de forma natural, você avança para as perguntas de problema e assim por diante até você chegar na última etapa. O que que eu recomendo você fazer, tá, faça role-play todos os dias com seu time. Caso você tenha dúvidas de como treinar o seu time, cara, dá uma consultada nesse vídeo aqui olha, que eu dou umas dicas de como que você pode treinar um time para gerar um time de alta performance.
Agora você já sabe o que é e como aplicar o SPIN Selling na prática. Entretanto, entre estudar e aplicar o SPIN Selling, isso pode ser bem difícil. Por isso, eu quero te convidar para falar com os nossos consultores, onde eles vão te mostrar como o Salestime CRM pode te ajudar a padronizar as perguntas que você vai utilizar no SPIN durante uma conversa de ligação e também vai te mostrar como nosso programa de aceleração em vendas pode te ajudar a capacitar o seu time para rodar os SPIN Selling de forma natural na sua operação comercial e consequentemente isso vai aumentar suas vendas.
Então, na descrição desse vídeo, eu vou deixar um formulário para vocês entrarem, preencham e venham conversar com a gente, tá, você não paga nada para conversar com a gente. Espero que você tenha curtido esse vídeo e que você consiga colocar em prática todos os fundamentos aqui que eu passei para você. Se você ficou com alguma dúvida, manda um e-mail para mim Felipe@salestime.
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