Técnicas de vendas pelo telefone! Feat Vanessa Buratto

Vamos falar como vender mais pelo telefone no episódio de hoje a gente vai falar sobre Cadência de prospecção usando o telefone como ferramenta vamos falar sobre rejeição WhatsApp vamos trazer sete técnicas para você aumentar as vendas pelo telefone e a gente fecha esse episódio falando sobre tonalidade um episódio cheio de insights para ajudar você a acelerar as suas vendas roda vinheta vamos começar Estamos começando mais um episódio do papo de vendedor o meu o seu o nosso podcast de vendas um podcast feito de vendedores para vendedores você já me conhece eu sou Leandro Munhoz e

aqui comigo está Ele Daniel mestre fala aí pessoal como é que tá essa força Daniel mestre Hoje vamos falar sobre vendas pelo telefone meu amigo isso aí tem muita gente fugindo disso ainda tem muita gente fugindo e a gente vai falar de como não fugir Como enfrentar porque Precisa né porque precisa porque precisa vender mais e para falar sobre esse tema nós trouxemos a Vanessa burato a Vanessa ela é treinadora de vendas assim como eu assim como Dani especialista em prospecção de vendas pelo telefone e desde quando ela entrou na área comercial ela sempre usou

o telefone como ferramenta de vendas ela trabalhou em empresas como jimba calunga Bras limpo e múltiplas suplementos e e uma curiosidade ela é pagodeira raiz fã do Almir Guineto né na verdade é sambista né EV sambista sambista raiz É isso aí seja bem-vinda ao papo de vendedor Obrigado uma grande honra estar aqui com vocês hoje que bom que bom e pra gente começar com tudo Dani eu quero perguntar para você o telefone morreu de jeito nenhum não morreu não morreu as pessoas têm medo de falar o telefone né claro que dependendo do que você vende

e pode ser que o telefone seja menos usual mas se você trabalha com produto de venda Recorrente ou se é um produto de venda complexa é impossível você seguir nessa venda sem usar o telefone então o telefone continua sendo uma ferramenta de vendas continua continua sendo a principal ferramenta de vendas a principal a principal eu acredito defendo que é a principal ferramenta de vendas você sabe que H muitos alunos né do do programa de aceleração eles têm esse desafio de usar o telefone principalmente no início do processo de Vendas quando você tá fazendo a prospecção

de um cliente por exemplo né E aí eu queria te perguntar na sua visão qual que na na prospecção Qual que é a melhor Cadência para você prospectar o cliente e como você interage e com relação ao telefone nessa Cadência de prospecção cara primeiro é importante assim que as pessoas entendam que não é que você não não gosta de falar ao telefone primeiro que você não sabe né não sabe usar a técnica certa Não sabe ser interessante pro seu cliente e aí ninguém quer conversar com alguém que não é interessante que só tá lá no

E aí tá precisando de nada não como é que tá seu estoque isso não não gera não engaja na pelo telefone nem por nenhum outro canal nem nenhum outro canal não adianta não é uma exclusividade do telefone exato mas assim o que as pessoas precisam entender é que tem um estudo psicológico que lista os cinco principais medos da Humanidade e em terceiro lugar tá O Medo da rejeição Hum então você não gosta de falar ao telefone Porque invariavelmente 80% das vezes você vai ser rejeitado e ninguém gosta disso então cria assim um bloqueio e a

pessoa acha que a prospecção não dá certo e que hoje dá mais certo pelo WhatsApp ou pelo e-mail então é ap é uma desculpa é uma muleta né Vamos já vamos partir daí quanto a Cadência eu acho que depende muito do produto que você vende porque por Exemplo eu já trabalhei em mercados que era eh venda de produto de de consumo né então Eh se eu tô vendendo papel higiênico café açúcar e copo descartável ten que falar com o cliente toda semana porque ele tem um um a jornada dele a a jornada dele dentro da

minha empresa o giro do material é muito maior Então eu preciso Gir tá em contato frequente com ele então a minha Cadência para prospecção até que ele vire de fato um cliente eu preciso A cada 15 dias pelo Menos falar com ele né virou cliente pô aí eu entendo se ele compra quinzenal mensal aí é outro papo agora se eu vendo um produto que é complexo que a jornada do cliente dentro da minha empresa leva se meses um ano por exemplo quem vende eu já vendi sistemas vendi software de de gestão tá cara a venda

de um software ela demora às vezes um ano para acontecer sim E aí não faz sentido você f falar com o cliente toda hora você precisa se manter né e em evidência quem Não é visto não é lembrado Então você precisa criar sua Cadência de que forma pô uma hora eu vou ligar outra hora eu vou compartilhar algum artigo com ele no Linkedin vou comentar alguma coisa que ele fez lá para ele me ver vou pegar alguma notícia do Mercado encaminhar para ele por WhatsApp num outro momento eu vou ligar só para falar e aí

cara o Corinthians ganhou como é que tá já tá tudo bem aquela ligação só para bater papo mesmo para gerar relacionamento Então a a a Cadência o vendedor precisa primeiro conhecer o perfil de cliente conhecer o mercado que ele tá inserido porque isso vai fazer Total diferença em como que ele vai administrar isso aí né Uhum E eu acho que também tem uma diferença entre você usar o telefone dentro da prospecção ativa né o outbound Então você precisa e encaixar a ligação para você conseguir o contato conseguir falar com a pessoa e aí essa ligação

ela tem que ter uma uma abordagem muito Assertiva para você conseguir a conexão ou seja ter a atenção do seu cliente né E aí o telefone na minha visão ele ganha disparado das outras dos outros canais como o WhatsApp como o e-mail porque cara você tá ouvindo a voz do seu cliente mesmo que ele não te conheça né é uma é algo é algo importante dentro da Cadência de prospecção agora quando você tem o Lead inbound né Ou seja quando alguém entra em contato com você porque viu por exemplo o seu anúncio entrou no Seu

site aí a dinâmica que ela é um pouco diferente porque muitas vezes ele o cliente vai falar assim cara eu quero o contato pelo WhatsApp ou ele vai deixar o número do Whatsapp para você tem muita gente no b2b que você eu vou prospectar o Daniel eu não tenho o celular do Daniel eu só tenho por exemplo o telefone da empresa Uhum Então eu não vou deixar de prospectar o Daniel eu vou ligar na empresa e vou tentar falar com o Daniel né vou ver ser o Gatekeeper eu vou ter outras dificuldades mas quando você

tá no inbound normalmente as pessoas colocam o WhatsApp E aí você pode dentro da prospecção dentro da Cadência de prospecção ter o mix entre WhatsApp e telefone porque aí você tem essa informação porque o Lead pediu o contato né exato exato É é isso que você falou depende muito né do do do do cenário que você tá inserido E aí assim foi bacana você falar dessa prospecção né do Lead Que vem de repente do marketing ou que vem né de de alguma outra forma o Lead mais qualificado é o que você vai atrás eu acho

que que tem vendedor que coloca muita responsabilidade em cima do marketing de trazer um lead qualificado e o marketing vai fazer o quê vai fazer aqueles e-mail em massa vai distribuir vai disparar para alguém entrar em contato então assim ó são 1000 e-mails disparados para três clientes entrarem em contato com você desses três se você Tiver muita sorte é um que vai virar quando você é o responsável pela geração do seu próprio Lead que que você vai fazer você vai pesquisar o cliente você vai entrar no site você vai entender se ele tem o perfil

de cliente ideal porque de verdade você coloca lá no site vocês devem receber um monte de de de cliente ali querendo contato quantos De verdade estão preparados para receber o serviço hum bem poucos por isso que tem o processo de qualificação exatamente né Eh e faz sentido o que ela o que ela disse porque por exemplo quando você tá fazendo o outbound você vai eh a tendência é você escolher um lead E você já qualificar esse Lead entende então a ligação você você já tem ali um um bom Norte De que aquela empresa ou aquela

pessoa faz sentido pro teu negócio pro teu produto no emb não entende por isso que tem a figura do SDR né e fazer a qualificação e Agendar a reunião por exemplo para um closer ou da Sequência do relacionamento faz to sentido exatamente E aí esse lance de qualificar o cliente é onde eu posso te dizer Sei lá que 80 90% dos vendedores erram ah é sim porque não com qualifica o cliente não consegue eh levantar a necessidade dele então o que que o que que eu defendo porque que eu sou muito defensora da prospecção e

do levantamento de necessidade porque quando você faz uma boa prospecção faz uma pesquisa do seu cliente você tá Fazendo um um trabalho assertivo em cima do perfil de cliente ideal quando você conhece tudo isso e consegue levantar a necessidade dele você tem pouquíssimas objeções no meio do processo e o fechamento acontece que você nem vê uhum quando você tem muita objeção pode voltar lá atrás no processo e ver que foi foi lá no começo que você errou você não fez a pergunta certa quando você entende a necessidade do cliente você apresenta uma proposta que não

tem como Ele recusar porque é de acordo com o que ele pediu é o que ele precisa se ele tem muita objeção ele tá com dúvida se ele tem dúvida volta lá no começo quando você faz o trabalho certinho o fechamento é natural e eu digo assim ó que um bolo ele nunca dá o bolo ele dá errado Não é porque a cobertura ficou ruim a cobertura sempre tá boa o que tá ruim é que no meio ele ficou batumado ficou aquele bolo que parece uma sola de sapato ficou um pudinho por quê Porque Você

usou uma farinha de uma qualidade você usou um fermento vencido é lá no começo o problema entendi agora a gente tá falando de Cadência de prospecção e a gente quer ajudar o amigo ouvinte a a a encaixar o telefone a motivar né sim e é o telefone engraçado ontem eu tava numa sessão de mentoria do programa de aceleração e eu tava corrigindo a Cadência de uma aluna da Marina eí eu falei assim Marina Poxa você fez a Cadência você criou ali sete atividades Mas você reparou que não tem uma uma ligação você reparou que né

só tinha eh se era LinkedIn acho que era quatro ou cinco interações no Linkedin e duas por e-mail né E aí a resposta que ela trouxe foi assim ah é porque o meu cliente é muito ocupado Ocupado para você é mas eu falei assim ó fica tranquila ao longo do programa de aceleração a gente vai cuidar disso né Tem uma aula muito muito muito importante eh de resiliência Emocional e eu queria trazer pra mesa aqui até para estimular o amigo ouvinte e quem tá assistindo o nosso Episódio Como lidar com a rejeição como lidar com

esse medo de ligar pro cliente cara eh você sabe que é muito treino né você precisa ser interessante pro seu cliente por que que o cliente te rejeita primeiro quando você liga para ele você tá sentado na mesa assim olha quase dormindo encostado isso reflete na sua voz eu aposto que se você liga pro Cliente fala com entusiasmo com alegria ele não tem como ele ser grosseiro com você não tem como então quando você entra em contato primeiro Quando você vai você Você recebeu um serviço muito bom você comprou um negócio muito legal quando você

vai indicar para um amigo seu você fala como você fala todo entusiasmado cara você precisa comprar você olha isso aqui foi muito legal isso aqui me ajudou demais tal o que o vendedor faz é isso ele indica a empresa Dele para o comprador por que ele não faz com a mesma alegria então tem medo porque já ele já tem aquele bloqueio já vai conversar com o cliente com aquela voz caída já já vai pensando que o cliente não vai dar atenção Ele já enraizou de que aquilo não vai dar certo é insegurança então primeiro você

precisa mudar sua forma de pensar para depois mudar o seu comportamento quando você não hoje eu vou quantas vezes né segunda-feira nossa agora eu vou Prospectar vou fazer 25 ligações por dia a partir de hoje 25 ligações por dia você faz um dia você faz dois no terceiro você já não tá fazendo mais Hum porque internamente você Continua pensando que o fone morreu que não vai dar resultado que o cara vai ser grosseiro que ele não tá interessado em você e de fato ele não tá interessado ele nunca ouviu sua voz não sabe quem você

é Talvez ele não esteja nem precisando do que você quer ofertar tá é Então para para eu resumir na sua visão seria então a a postura a postura o estado mental então primeiro a postura né voz né peito para fora ali aquela voz né segundo a a a a postura mental do Tipo pô não estou ligando para incomodar tô ligando para ajudar é é você acreditar naquilo que você no movimento que você tá fazendo né e o terceiro ali seria treinar desenvolver treinar e desenvolver e assim o que eu falo pro pros alunos né para

quem vem treinar Comigo é o seguinte você não tá fazendo favor para ninguém você precisa vender para alguém Ele precisa comprar de alguém isente ponto isso vocês se precisam É isso aí né um precisa do outro então entenda a sua oposição fala com propriedade fala com alegria Fal fala para fora como é que a as pessoas perguntam Ah como é que eu consigo passar da secretária se ela não entender o que você quer com quem você quer falar ela não vai te te ajudar não vai passar De Nem ela entendeu o que você quer você

sabe explicar o que você quer você sabe explicar com quem que você quer falar Uhum E aí você vai ver o vendedor no telefone nem você entende o que ele tá querendo porque ele quer se livrar daquela atividade tão rápido que ele fala atropelado fala uma coisa em cima da outra não concat nas ideias e quem recepcionou a primeira vez a ligação que muitas vezes não é o comprador de fato ou o decisor ele vai passar ali por um Leão de chácara que é uma secretária um assistente um estagiário se se aquela pessoa não entender

o que você quer qual é a ajuda que você vai dar pro cliente ela também não vai te passar pra frente perfeito então é é é concatenar as ideias saber o que saber o que que seu li procura e eu falar a palavra mágica para Que ela possa te atender perfeito e você Dani o que como como lidar com a rejeição cara precisa ter um um uma noção De de de taxa né porque é normal que na prospecção a gente tenha um uma uma grande quantidade de ligações que a pessoa não vai querer falar com

a gente a pessoa não precisa enfim que vai que não vai rolar uma venda né Eh e por exemplo a Vana falou vamos fazer 25 ligações por dia talvez você fez ali 15 e nada aconteceu ainda E aí você coloca na sua cabeça que ligar não funciona mas se você faz 30 ligações você faz 25 ligações e você vende para Duas tá funcionando é Duas vendas por dia demais né só que só que faz faz parte do processo por isso que é importante ter ter métrica né ter dados para você olhar né Qual que é

a taxa de conversão qual que qual qual que é o número de ligações que eu preciso fazer para conseguir vender né e faz parte do processo você vai para você vender para um para dois para três Você precisa fazer 20 30 ligações Então essas ligações que que que não dão em nada Fazem parte do processo não é que não funciona funciona mas eu preciso fazer o volume correto para conseguir ter o resultado é a famosa consistência né Isso se você fizer 25 vezes todos os dias por três meses eu duvido que você não cresce seu

faturamento em 30% Pelo menos é o problema é que as pessoas não t a Constância né perfeito ela faz um dia dois não deu certo ela já desanima não vou fazer mais e aí mas por mais que faça o o o ponto é o desanima é é a Palavra chave porque se eu faço 25 ligações desanimadas eu posso fazer 50 nenhuma vai Daruma vai dar certo o volume é importante mas a qualidade a qualidade da ligação continuar entusiasmado continuar dando seu melhor e tal não é ai precisa fazer 50 faz 50 de qualquer jeito qualquer

coisa que você fizer de qualquer jeito não vai dar resultado e outra coisa né Eh o fato de você ligar pro cliente hoje e hoje ele de repente não foi muito Amistoso com você não quer dizer que se você ligar na semana que vem ele não vai ser super camarada você não sabe se o cara acabou de sair da sala do chefe dele tomou uma lavada você não sabe se ele chegou atrasado brigou com a esposa você não sabe então e outra né você liga pro cliente hoje ele demora aí ó dependendo do ramo de

atividade Dependendo do que você vende é de 60 a 90 dias para esse prospect de fato virar um cliente Quantas vezes você precisa Falar com ele em nesse período né De hoje até 90 dias para que ele de fato feche um pedido compre o seu serviço compre o seu produto e aí a importância de estabelecer bem a Cadência né a gente tava falando com o Lucas ontem né que é o o o a pessoa que prospecta nos supervendedores ele ele ligou a primeira vez para uma empresa a pessoa atendeu né tava ocupada ah tô fazendo

não sei o que lá não consigo falar agora e aí ele seguiu Todos os passos da nossa da da nossa Cadência são 14 atividades Se não me engano né na sétima ligação ele conseguiu falar com ela de novo ou seja teve mais cinco teve um monte de e-mail teve um monte de coisa ali no meio que não conseguiu falar com a pessoa de novo na sétima ligação ela conseguiu atender e marcou a reunião Olha só né então se se a pessoa ela não não segue todas as atividades e dá um loste lá no meio do

caminho Ah já tentei falar com essa Pessoa três vezes não consegui dar Lost não ia ter essa essa reunião vendedor precisa ser resiliente só que assim também ó eu preciso ser resiliente onde vai me gerar um resultado por isso eu preciso conhecer o cliente Aham Porque não adianta você ter lá 14 toques 14 atividades de Cadência numa empresa que você sabe que não tem nem o perfil uhum uhum e aí é é é por isso que o o o vendedor às vezes no meio do caminho Ele para Ele não consegue desenhar o perfil De cliente

quem é o cara que tá disposto que entende o valor no que eu vendo que entende o valor do meu atendimento quem é o cara que que vai comprar de mim e aí você fica perdendo tempo com aquele cara que obviamente não é teu cliente porque nem todo mundo é teu cliente Uhum aí você perde tempo com ele e aquilo aquilo vai enraizando cada vez mais ah que não dá resultado não vai é só indicação E aí agora um assunto que é muito importante é a relação entre telefone e WhatsApp né E quem que ganha

essa batalha é uma batalha são complementares como é que para você né que que lida com o telefone que treina sobre telefone como é que você lida com o WhatsApp o WhatsApp ele é um reforço ele não é um meio de prospecção ele é um reforço então se eu vou conversar com o cliente vou fazer a primeira ligação na empresa se ele compartilhar o WhatsApp dele comigo Olha eu prefiro que você fale comigo pelo WhatsApp perfeito aí Segue mas eu acho Que é muito difícil a gente criar relacionamento pelo WhatsApp a gente cria relacionamento na

prospecção a gente cria relacionamento pelo telefone uma vez que o cliente já fechou com você ou ou tá negociando Tá rolando uma conversa ele tá se interessando aí tudo bem de de ir pelo WhatsApp agora a pessoa que você nunca conversou você vai receber uma mensagem pelo WhatsApp de um número desconhecido você vai dar atenção ah mas eu já consegui fechar vendas pelo WhatsApp tá bom quantas é e qual produto né qual produto e quantas sabe e eu sou bombardeada no Linkedin aqui daqueles e-mails a pessoa nem sabe a pessoa vem oferecer para mim o

mesmo serviço que eu presto Nossa isso já aconteceu é chato demais cara é é desagradável né dá vontade de responder fala assim vem rou mal parametrizado não é Vem cá linda você deu uma olhada aí para você Você viu o meu Pit de venda Você viu que tá escrito na primeira linha do meu LinkedIn para você tá me oferecendo isso aí cara não é possível então assim se for para fazer esse trabalho tem que ser muito bem qualificado E aí você pode sim pode dar a sorte de do seu WhatsApp cair numa pessoa que está

naquele momento precisando daquele serviço mas é um em 1 milhão É Diferente de quando o cliente veio de um lead do marketing ou entrou em contato pelo site ou por algum outro canal e deixou lá o Whatsapp para entrar em contato Ele está esperando o seu Contato é diferente tô falando de uma prospecção fria do zero que você vai buscar o cliente na internet ou sei lá onde ou passou na rua viu o nome da empresa e vai ligar é telefone aí o WhatsApp ele serve como um reforço como um complemento como parte da Cadência

ele pode ser uma das atividades no fluxo de Cadência mas a primeira atividade não tá mas assim vamos lá se eu Vamos lá eh se eu tô prospectando um cliente né a a recomendação que você tá trazendo é Use mais o telefone até para você porque porque às vezes você nem tem o telefone o WhatsApp do teu contato não tem né se você tiver manda o WhatsApp manda mas aí precisa tomar cuidado com o que você vai escrever uma boa abordagem uma boa abordagem Oi tudo bem não vale não vale Oi tudo bem Não vale

adicionado é não ó oi tudo bem Não vale com foto só para quem é adicionado se você usa um WhatsApp e profissional cuidado com a foto que você vai colocar né a gente tem Que ter essa diferenciação e outra eh eu tenho enfrentado muito isso na até nas empresas que eu vou treinar que eu vou dar consultoria as pessoas não sabem mais escrever é então assim você sabe você sabe escrever linda você sabe escrever direito por se esse o é o seu cartão de visita Se você tá falando ali pelo WhatsApp é o seu cartão

de visitas Aí você pega um cara que vai olha ali seu WhatsApp você escreve não escreve você Você escreve vc hum dependendo do público que você atende dependendo de Com quem você tá falando isso já queimou sua imagem tem momentos que você vai falar com o Zé da da lojinha da esquina e tem momentos que você vai falar com um diretor de compras de uma multinacional é a mesma abordagem é a mesma linguagem que você vai usar então precisa tomar esse cuidado como que você vai abordar o que que você vai dizer e e tem

um ponto Né Van e quando você tá prospectando um cliente a gente não pode esquecer disso tá quando a gente tá prospectando um cliente para vender uma solução que ele não sabe que precisa para resolver uma dor que ele não sabe nem que tem nem que tem não sabe né ah o grau de dificuldade da conexão ele é muito alto sim então se você consegue falar com a pessoa no telefone você tá num num num num momento muito específico da comunicação síncrona então por exemplo somos nós três aqui né Estamos conversando Então essa conversa aqui

tem sincronismo o amigo ouvinte ou quem tá nos assistindo no YouTube ele não está aqui então a nossa comunicação com ele é assíncrona sim se ele ou ela deixar um comentário no YouTube né eu a Cris a Mônica A gente vai ver o seu comentário Mas também de forma síncrona porque a gente não vai ver no momento em que ele faz o comentário né onde eu quero chegar com isso cara é muito mais difícil dentro da Cadência de prospecção Ativa você usar o WhatsApp e você gerar essa necessidade né então Ah eu gosto de usar

mais o telefone no começo e se eu tenho o número do WhatsApp porque hoje em dia a gente consegue não é tão difícil assim eu uso né a mais para frente na Cadência de prospecção só que eu faço um paralelo com Olha eu estou entrando em contato com você costuma funcionar olha Vanessa eu estou tentando eh contato com você porque eu gostaria de falar sobre a solução x fiz uma Pesquisa sobre o seu negócio atendo empresas do seu segmento e sei o poder que tem esse essa solução pro teu negócio por isso estou entrando em

contato contigo então quer dizer você meio que cruza né E essa técnica ela é ainda mais poderosa se você cruza isso também Óbvio se você tiver vendendo um produto para outra empresa no Linkedin você junta o telefone o WhatsApp o Linkedin e porque não o e-mail juntos né Então aquela pessoa ela percebe que o Leandro está tentando falar com ela está tentando falar com ele porque faz sentido e que né eu tô com uma abordagem super amistosa deixando a pessoa à vontade Dani para seguir ou não a conversa inclusive é normal eu colocar na mensagem

olha caso você não tenha interesse não tem problema a amizade continua só me D um toque por aqui e eu eu não vou mais te incomodar não vou mais entrar em contato né isso costuma voltar a pessoa geralmente ela não se Sente acho que o grande problema do WhatsApp na prospecção é o sentimento de invasão exatamente entende quando avivo a tinha Claro e afinada Oi ligam para mim eu eu eu sinto eu me sinto mal porque eu falo Pô cara eu eu sou cliente Vivo né Nós somos cliente Vivo há pelo menos 10 anos fazem

3S meses que a Vivo me liga para ofertar internet eu falo cara mas eu já sou cliente [ __ ] eu já sabe e é eu me sinto mal sim de receber a ligação Imagina essa sensação pelo WhatsApp é né da Então para mim na hora de conciliar essas duas ferramentas eu acho que e eh eh isso é o mais importante do vendedor da vendedora ter em mente né não é sobre o cliente é sobre a minha a minha atitude na hora de prospectar eu não tô ligando pra Vanessa para incomodar eu tô ligando para

falar de uma resolver um problema porque às vezes ela nem sabe que tem não pode pedir desculpa no começo da ligação Por incomodar perguntar se pode incomodar eu vou falar rapidinho você tem um minutinho ou eu quero morrer com tem um minutinho tudo que é no diminutivo invalida muito seu trabalho é propriedade Ô Fulano tudo bem Você tem um minuto pode falar agora porque às vezes também o cara atendeu porque tocou lá mas ele tá numa reunião tudo bem qual o melhor horário é duas da tarde então você vai colocar um lembrete no celular no

Outlook vai mandar passar uma pomba Na sua frente na hora que mas se marcou as duas Ligue as duas porque ele se comprometeu quando ele atender cara olha eu sou muito pontual em duas horas estou aqui para falar com você como que você tá ele não vai te dar ele não vai te dar um Ghost de novo porque ele vai lembrar que foi ele se que se comprometeu então ele quer cumprir aquilo ex sabe é esse lance do WhatsApp também que você falou do Ah tem que vou mandar alguma coisa no Linkedin tal vou mandar

em várias várias Fontes para ele me ver pô esse cara tá tentando falar comigo eh isso é neurociência né Tem um filme eu não lembro o nome do filme agora Mas vocês devem ter assistido é de um casal de golpistas E aí eles vão apostar acho que no em futebol alguma coisa assim e aí se ele quer que por exemplo que o número três ganhe e ele quer que aquela pessoa Aposte no três ele fica o dia inteiro com mensagem sub tô não tô conseguindo lembrar do nome eu não lembro o nome Dele é do

Will Smith exatamente aí ele coloca lá uma pessoa com uma camiseta com número três passando na frente um carro com a placa final três lá e aí você fica o dia inteiro mandando pro seu cérebro aquela mensagem quando chega na hora de apostar ele aposta no três perde e tal então É o quê você viu golpe duplo exatamente fica a recomendação golpe duplo E aí você fica vendo aquilo várias vezes Uma hora você fala pô vou conversar com esse cara porque tá me Mandando daqui a pouco eu vou no banheiro AB tampa do vaso a

pessoa sai de lá de dentro só tá faltando isso né deixa eu atender Senão daqui a pouco eu vou dormir a hora que eu vou acordar de manhã para me trocar abre o guarda-roupa sai o Leandro de lá de dentro né aí o cara vai lá e te atende então você precisa ter esse desenho né de de fluxo pra pessoa lembrar do seu nome a partir do momento que ele lembrou do seu nome Eu falo que o a principal função do vendedor Até que esse prospect vire cliente mesmo você sabe que você entrou no coração

dele no dia que você liga você não precisa mais se apresentar você não precisa falar olha é a Vanessa do vendas com paixão Você fala Oi bom dia tudo bem ele vai falar oi Vanessa como você tá Uhum pronto aí eu já entrei no coração dele aí de fato eu posso ver que ele tá fidelizado aí eu posso falar com ele pelo WhatsApp por mensagem de fumaça Por telegrama Ele já sabe quem eu sou quando ele pensar em treinamento por exemplo a primeira coisa que vai vir na primeira pessoa que vai vir na cabeça dele

a Vanessa faz isso uhum a Vanessa vende carro vou trocar de carro é a Vanessa que eu vou procurar é esse o principal objetivo do vendedor fazer com que o cliente ouviu minha voz eu não preciso falar de onde eu sou Ele já sabe que sou eu é e vocês estavam falando bastante de de prospecção ativa né mas No caso de em Bound né o o cliente né o o a pessoa virou Lead ali e tal Poxa beleza vou chamar ela no WhatsApp né ela passou o celular vou chamar ela no WhatsApp se ela clicou

em um anúncio né exe existe uma chance gigantesca do zberg ou qualquer outra plataforma tá mandando todos os seus concorrentes para essa pessoa sim né se todo mundo vai no no mais fácil que é chamar pelo WhatsApp né Essa pessoa e primeiro se se você tiver o Lead de time out você já Perdeu já já ferrou Então tem que atender rápido o Lead né o segundo beleza quer mandar um WhatsApp Mande um WhatsApp mas vá o mais rápido possível pro telefone né porque se você entra naquela atalha ali Beleza tem sete empresas falando pelo WhatsApp

com a pessoa ela ela começou a ver quem atende um pouquinho melhor vai deixando de responder os mais devagarzinho os menos interessantes ali e tal né Se alguém puxa pelo telefone não tem como Responder mais de um de uma pessoa mesmo tempo eu avanço com aquela pessoa no processo comercial pelo telefone e talvez ela pare de responder os outros seis exatamente né então você consegue puxar a atenção né Lê porque no assíncrono a atenção ela tá ali e todo todo mundo tá no no na mesma plataforma ali você tá conversando com todo mundo pelo WhatsApp

quando você vai pro telefone virou síncrono você reteu a atenção daquela pessoa né então tem como Você passar na frente da galera né Sem contar que agora também né todo mundo tira confirmação de leitura é um caminho sem volta você não sabe se a pessoa leu se ela não leu se ela viu aquele te ignorou não sabe você não tem como saber então o o telefone é essencial é essencial e outra coisa você falou uma coisa muito interessante tem tem sete pessoas entrando em contato até porque você não é um monopólio né muita gente faz

o que você faz muita gente tá Querendo oferecer essa mesma solução O que que você vai fazer de diferente a gente tem uma grande Gama aí de não vou falar vendedores né que são os tiradores de pedido que entram no automático de ligar e perguntar se não tá precisando de nada receber seu contato O que que você precisa Cara o que que você pode fazer de diferente eu acredito muito que você tem que ser interessante para o seu cliente e interessado nele e as pessoas tem aquela Mania zinha de fazer a Prospecção para falar Ah

eu quero falar do meu produto do meu serviço do quanto minha empresa é maravilhosa o cliente não quer saber disso ele quer falar do problema dele para saber se você pode resolver então a prospecção as etapas de prospecção que não é uma única liga uma única ligação prospecção são várias etapas até você definir o perfil do seu cliente você precisa saber qual que é a dor dele ou então ajudá-lo a encontrar Qual que é a dor dele porque às vezes Ele não precisa E aí a gente parte por um outro assunto que é papo para

outro podcast outra cerveja de fazer o levantamento de necessidades com Spin selling fazer o cliente enxergar o problema que ele tem e criar ou talvez criar esse problema para ele ver a implicação criar a necessidade mas isso tudo você precisa de repertório E aí o vendedor peca porque ele ele não sabe o que ele vai perguntar na primeira ligação o que que ele vai perguntar na Segunda o que que ele vai perguntar na terceira no quarto contato não Tem repertório E aí fica com medo de fazer e importante reforçar tudo que a gente tá conversando

aqui né a gente tá olhando muito mais pela ótica da prospecção né porque que nem a gente comentou agora a pouco é hoje o principal desafio quando você avança para levantamento de necessidades PR e a proposta de valor de repente você fecha ou você precisa fazer followup para fechar né aí você pode Inverter a dinâmica você pode usar mais o WhatsApp como ferramenta de comunicação porque já existe uma relação já existe uma confiança já existe a resposta exatamente e mas você não pode ignorar o telefone já não pode esquecer de ligar pro cliente eh então

assim as dicas que a gente trouxe aqui para falar sobre eh venda de WhatsApp versus venda por telefone funciona também quando a gente fala né do do do meio e do fundo do Funil de vendas uhum só que no meio e No fundo do Funil fica claro que a relação pelo WhatsApp fica mais fácil porque eu já conheci a pessoa a pessoa já conheceu minha solução minha empresa então a conversa flui de forma mais natural oô lei você sabe que eh quando eu tava e no CLT né Trabalhando como supervisora de vendas na equipe quando

eu cobrava a prospecção todo mundo falava Ah mas 90% dos meus clientes não gostam de falar no telefone ele só falam no WhatsApp sim amor mas ele já é seu Cliente Isso ele já é seu cliente é o tipo de cliente que você ligando ou não o o o orçamento vai aparecer no teu e-mail você não precisa ligar você já faz parte do quadro de fornecedores ele já conhece Possivelmente ele vai até negociar com você se alguém se você for bom de relacionamento o concorrente vai mandar mais barato ele vai ligar para você ó fulana

o cara aqui tá me oferecendo Um Negócio da China o que que nós vamos Fazer entende mas ele já é seu cliente nós estamos falando aqui de prospecção para você aumentar seu faturamento porque eu não sei vocês mas eu só conheço duas formas de vender mais ou eu vendo para novos clientes ou eu vendo mais para os mesmos clientes se se alguém tiver outra forma aí me conta mas Até onde eu sei é só isso então se você quer vender mais e assim né Eu quero vender mais em Junho eu quero vender 20 Depende do

que né do do Produto que você vende Sei lá eu quero vender 20.000 a mais eu quero aumentar 30% meu faturamento em junho não é em junho que você começa a trabalhar hum é agora é agora se eu quiser vender em Junho eu preciso começar a ligar pros clientes agora perfeito perfeito porque você tem o seu prazo médio de fechamento e você tem que considerar isso né plantação e colheita plantação e Colheita perfeito perfeito eu fiz um post esses dias no meu Instagram falando Que a sua falta de vendas hoje é resultado do que você

não fez TRS meses atrás então não adianta na última semana do mês fechamento eu ficar Nossa tô Lou preciso levantar aqui não na última semana você resolve o quê você resolve ligando pro cara que já é seu cliente e pedindo ajuda pelo amor de Deus para ele mandar um pedido sensacional muito bom mas antes da gente continuar o nosso bate-papo aqui eu quero reforçar que a turma nova Do programa de aceleração de super vendedores a nossa mentoria está com as inscrições abertas Eu quero convidar você que é ouvinte do papo vendedor a fazer uma reunião

estratégica com o meu time ou se der sorte comigo pessoalmente para você conhecer todos os detalhes do programa de aceleração é só você clicar no link que acompanha este podcast colocar os seus dados e o nosso time vai entrar em contato com você tanto pelo telefone Quanto pelo WhatsApp agora se você quer organizar as oportunidades de negócio do seu funil de vendas e fazer uma gestão de carteira de clientes que te ajude a bater meta de vendas com consistência Quero convidar você para conhecer o plumes CRM o nosso patrocinador aqui desta Temporada inclusive é a

ferramenta que nós usamos na nossa operação comercial os dois links estão na descrição deste conteúdo Agora sim vamos pro Bloco dois agora que a gente já Aqueceu aqui falou de prospecção falou de Cadência falou de WhatsApp eu queria perguntar para você você que é especialista em vendas por telefone na sua visão quais são as melhores técnicas de vendas por telefone por telefone vamos lá primeira coisa você precisa pesquisar o seu cliente e personalizar o atendimento Quando você vai prospectar o cliente você precisa investir 5 10 minutos antes para entrar no site ver o que o

cara faz ver quais são os Concorrentes de repente a gente não é o obrigada a conhecer o nome de todas as empresas então quando eu falo sei lá é uma chips Pepsi todo mundo sabe quem é às vezes é uma empresa que você nunca ouviu falar quando você entra no site o cara tem cinco unidades e aí quando você vai conversar com o comprador se você chega é uma oportunidade de você perguntar e aí você compra para todas as unidades cada unidade tem seu comprador Olha eu vi aqui que a empresa de vocês Tem 50

anos as pessoas gostam de falar sobre elas então primeiro você vai pesquisar o cliente personalizar o atendimento e buscar informações sobre ele você não vai falar da sua empresa você quer saber dele ele tem o maior prazer de falar o quanto a empresa dele é maravilhosa e quantos anos tem de repente ele conta até a história do dono que né vendia picolé na praia e agora é dono de um império ele gosta de falar disso então esse é o primeiro ponto Segundo você precisa ter entusiasmo e sorriso na voz energia você não ninguém voltando pro

exemplo de Claro Vivo e operadoras de telefone por que que a gente não atende bem porque o cara liga parecendo um robô hum frio morto Senhor o motivo do meu contato e aí eu não tô nem criticando o cara porque é uma política da empresa ele não pode mudar aquele discurso sim sim sim você é vendedor você pode mudar o seu discurso você pode fazer uma venda Mais humanizada Você pode conversar com o cliente de uma forma mais amistosa e isso vende muito você ter a energia Eu lembro que na época que eu era vendedora

eu tava tentando prosp Aliás estava prospectando uma empresa prestadora de serviços com sei lá Quantas unidades no Brasil para fechar um cont trato de vender com preço fixo por um ano consegui agendar visita com ele a gente estava se meses falando por telefone tô sentada na recepção esperando ele sair Quando ele saiu da sala ele falou ah então é você a moça do Bom dia mais animado do Brasil Olha aí ó nunca vou esquecer ó Ronnie Coelho o nome dele quem conhecer Rony Coelho fala para ele entrar em contato comigo de novo e cara ficou

marcado porque independente se eu estava feliz ou triste se estava chovendo ou se estava sol eu dava Bom dia mais animado então ficou marcado para ó a moça que me dá o bom dia mais animado do Brasil ele nunca deixou de me Atender agora por que que vendedor você não é bem atendido porque você liga lá picolé de chuchu né ai Bom dia cara animação entusiasmo pesquisa o seu cliente tenha sorriso na voz tenha repertório para conversar com ele se você quiser ser diferente quiser ser diferente de 99% dos vendedores você tem que fazer 1%

que aqueles caras não fazem isso e Engraçado que repertório só tem um jeito né de você ter repertório né é estudando é estudando e praticando e Praticando Porque quem tem repertório tem repertório por quê Porque pratica muito porque testa muito é XP é tempo de casa é é Casca Grossa é queixo duro né E sabe de uma coisa também que eu tenho percebido muito nas empresas que eu vou prestar consultoria Eh você precisa ter um script Inicial E aí você eu vou lá faço treinamento eu dou um Norte até porque o meu jeito de falar

é um o jeito de falar do le não posso e exigir que seja do meu jeito Porque cada um cada indivíduo Cada um tem sua característica pessoal Às vezes a pessoa mais introvertida tá tudo bem eu vou te dar um Norte só que é importante você ter aquele script escrito ali ó na sua carinha por quê todas as atividades que a gente faz de modo automático que a gente faz ali meio que sem pensar ela vai fluindo natural Então quando você começa a dirigir você não liga nem o rádio porque te atrapalha você não conversa

com ninguém né você Liga o carro e fica ali ó parecendo uma estátua tenso para dirigir porque você precisa pensar você precisa pensar de olhar quando isso entra num processo automático você entra no carro daqui a pouco você tá lá na Bahia e nem viu perfeito certo Por que que as pessoas travam na prospecção porque ainda não entrou no automático a fala delas né o pelo menos o o os primeiros 30 segundos ali não entrou no automático e ela tem que pensar muito para fazer tudo que ela Pensa muito ali na hora de fazer ela

se banana Total tá então na última empresa eu tive um caso de uma menina que ela estava falando ela mas Vanessa eu tô falando tudo certo do jeitinho que você recomendou falei tá só que você não tá concatenando as ideias então a pessoa que atendeu o telefone ela não consegue entender o que você quer porque você tá falando o que era para falar no meio você tá falando no fim o Car era para falar no começo você tá falando no meio Por que que você faz isso escreve Eu falei se eu sentar do seu lado

e eu ligar para 20 empresas o início da ligação vai ser o mesmo para as 20 empresas uhum depois depis de acordo com a abertura que o cliente te dá você pode pra frente para trás você pode recuar um pouco ligar num outro momento Nem sempre você vai conseguir ter todas as informações Mas o início você precisa ter um script já Definido do que falar porque aí dali pra frente é é é que nem Que a gente defini um script Inicial já fugimos totalmente né boa parte do que a gente tinha combinado por você ó

nós vamos o norte é esse aqui se acontecer alguma coisa no meio do caminho desde que não saia do assunto vamos embora É assim que a gente faz com o cliente eu pesquiso personalizo mantenho o sorriso na voz e eu preciso saber o que é importante para eu saber naquela naquela primeira ligação tá o o que que eu não posso objetivo o que que eu não posso Desligar sem ter essa informação do cliente e aí eu tenho uma série de informações para construir o perfil do cliente tá só que não pode virar um interrogatório então

na segunda ligação quando eu vou eh conversar com ele não é assim ah e aí você recebeu meu e-mail o cara fala recebi você fala Ah então tá bom tchau não recebeu meu eil B que você achou que que você achou Olha eu vi aqui fazo eu vi aqui que sua empresa faz xpto sabe que eu atendo o Fulano aqui Uhum Então usar essas relações para isso você precisa conhecer sua empresa conhecer seu produto conhecer seu serviço conhecer os principais clientes atendidos porque isso gera negócio se você atende um grande cliente isso abre portas né

isso vira referência então é preparação a melhor técnica de vendas é preparação É eu gosto do do lance do do do roteiro né script roteiro tem tem acho que tem o mesmo objetivo o roteiro ele deixa você Um pouco mais solto a gente trabalha muito com roteiro com perguntas porque eu acho que uma das técnicas de de de São duas técnicas que combinam combinadas elas trazem uma potência muito grande para quem trabalha por telefone né primeiro é você ter esse roteiro desenhado para você conseguir captar a atenção da pessoa que vai dar um gancho quando

você tá ligando para alguém você tem que tirar esse alguém do Estado de ocupar e levar pro estado de Curioso estado de pô Me conta mais sobre isso né e e a outra habilidade é que para mim é é é um é um diferencial de quem tem isso tá relacionado né é outro outro ponto é o é o ponto oposto da rejeição e da ansiedade que é você saber ouvir o cliente sim porque se no meu roteiro ten uma pergunta E se eu ficar muito preocupado com a próxima pergunta eu não escuto a Vanessa e

aí eu não escutar a Vanessa Deixa a minha abordagem robotizada porque às vezes a Vanessa ela na primeira ou na segunda pergunta foi o gancho cara talvez eu não precise das outras que eu tenho Exatamente porque eu já consegui a atenção dela agora o que que eu tenho que fazer eu tenho que dar sequência na abordagem e colocar né Aí é uma outra técnica colocar o próximo passo do meu processo para onde eu quero levar a Vanessa eu quero levar a Vanessa para continuar na ligação eu quero levar a Vanessa para uma reunião online uma

Visita eu quero que ela venha venha na minha empresa no plantão de vendas o que que eu quero fazer com essa ligação qual que é meu objetivo e o meu objetivo não é vender né Dani não é vender o meu objetivo na ligação não é vender Nesse contexto de prospecção de primeira abordagem não é vender é conquistar a confiança para dar o próximo passo né exatamente e olha só eh tudo que a gente fala aqui vai se conectando e acaba indo até para para outros outros pontos de de Contorno de objeção de negociação e tudo

mais porque vai existir as objeções né vão existir vão ex vão existir pode existir menos ou mais objeções depende do trabalho que você fez no começo mas eh é muito importante a gente falar sobre a escuta ativa principalmente no processo de prospecção e e e no meio ali na no meio do Funil na nas objeções quando você trata tá tratando com o cliente e as pessoas não sabem ouvir com atenção Plena não sabem e o vendedor se ele quisesse diferenciar não precisa de muita coisa não se ele souber falar tiver um sorrisinho na voz e

ouvir o cliente com atenção plena já vai fazer toda a diferença porque as pessoas hoje estão aqui ó eu tô prospectando mas eu tô aqui ó olhando no Instagram é eu tô prospectando pesso andam na rua eu eu fico bizarro às vezes eu saio com meu cachorro para passear eu vejo as pessoas indo é cedo né ão estão indo trabalhar Cara a pessoa tá andando na rua Daniel assim ó parece um parece um robô sabe aí umas tropeçam eu vi que tem uma aplicativo o meu cachorro tá aqui como é que você vai postar por

cima dele Sabe tem um aplicativo agora cara que que o o o fundo do WhatsApp vira a câmera para você conseguir digitar no WhatsApp ai gente enxergando o que tá na sua frente a humanidade a humanidade simplesmente não fazer isso faz exatamente escuta uma música escuta O podcast o papo de v lá agora assim ó as pessoas acham tem aquele mito do sou multitarefas É isso aí cara tem um livro posso até recomendar para vocês chamar foco o poder da única coisa hum e é cientificamente comprovado que não é que a gente não faz duas

coisas ao mesmo tempo eu consigo lavar louça e ouvir um podcast eu consigo dirigir e ouvir música você CONSEG Pilot automático exatamente se uma das tarefas ou as duas tarefas forem tarefas que Você faz de forma automática que não exigem muito pensamento ou muita energia Beleza você consegue fazer agora quem falar para mim que consegue não eu estou fazendo esse orçamento aqui e prospectando os dois vai ficar uma bosta ou os dois né ou os dois gigantesca dos dois os dois então cara você quer fazer uma prospecção de qualidade ouvir atentamente o cliente é isso

aqui ó celular com a tela virada para baixo desligado notificação fecha o seu e-mail Se você ficar uma hora sem responder o e-mail ninguém vai morrer Cara você não é o salvador do universo não tem só você não vai explodir nenhuma bomba cancela essa notificação e fica uma hora se você se dedicar uma hora por dia para fazer uma prospecção bem feita ninguém segura É mas aí você tem que tá aqui ó com atenção só no cliente porque é no detalhe às vezes ele fala um pequeno detalhe que se você não tiver atento perdeu toda

a negociação e outra coisa Que é game Change quando a gente fala de técnica de vendas por telefone é a gente se preparar porque o que você falou foi brilhante é uma boa preparação né mas se preparar também pra objeção Com certeza porque vai vi né Pô você me ligou eu tô de repente escrevendo a pauta de um podcast que eu vou gravar eu quero fazer de tudo para desligar o mais rápido possível né então uma das objeções que você vai ter que enfrentar comigo é não posso falar agora tô ocupado né ah já Ten

o fornecedor cara quando você começa a prospectar pelo telefone você começa a identificar que as objeções são sempre as mesmas sim se são sempre as mesmas O que que a gente faz a gente faz a matriz de objeções constrói essa Matriz treina veio Ah mas eu tô ocupado Você contorna né você lida com essa objeção e você avança avança para onde pro próximo passo se for o caso uma reunião então que a gente comentou né e a última a última técnica que eu acho Legal a gente comentar é saber encerrar bem a ligação sim porque

às vezes o cara marca reunião ele deu objeção você contornou Ele marca reunão unão só para desligar com você então se você não souber desligar encerrar a ligação da forma correta indiferente se é positivo né ou vamos fazer uma reunião vou até sua empresa ou negativo Se você não souber Fechar isso você vai deixar dinheiro na mesa né van sim e precisa ficar claro pro cliente o próximo Passo quem conduz a negociação é o vendedor não é o cliente então você precisa deixar claro e reforçar com ele é importante você parafrasear no final da ligação

no final da conversa Faz um resumo de tudo ó Fulano Então é isso vou te ligar tal dia nós vamos conversar você vai me dar uma oportunidade resume o que foi a conversa e busca a concordância dele não encerrar assim Ah então tá bom depois eu te ligo beijo tchau obrigado pela Depois eu te Ligo já no mínimo tá comigo a bola né mas os caras que termina assim não qualquer coisa eu eu te ligo né o cliente falando assim nem me ligue mais qualquer coisa se eu precisar eu te ligo e você aceita né

exatamente e fica feliz f fiz é vai esse aqui tá garantido quando eu tinha equipe mas eu queria morrer de catapora quando eu tava lá Ouvindo ah falou ah mas você já fechou o pedido você nem falou comigo ô meu amor pera aí quem trabalha para quem aqui Falar com ele [ __ ] é o cliente que trabalha para você ou você que trabalha pro cliente é você que tem que ir atrás ele tem milhões de pessoas atrás dele é E aí voltando pro lance da objeção o vendedor fica triste né fica bravinho Quando recebe

uma objeção obje é sinal de compra ele é sinal Claro de interesse ele não comprou ainda porque se ele tivesse comprado Quando você ligou para ele ele já ia falar ó não já fechei se Ele vem com uma objeção para você é porque ele ainda tem dúvida esclareça a dúvida dele e esclareça uma de cada vez busque a concordância não acha que ah esse cara pô esse cara é chato não outra verdade dura de engolir que eu gosto de falar as pessoas querem me matar não existe cliente difícil existe vendedor despreparado hum se o cliente

é de difícil é porque ele tá fazendo perguntas que você não sabe responder e se você não sabe Responder é você que tá despreparado não é ele que é difícil então qual qual a sua responsabilidade na desordem da qual você se queixa vamos lá vamos assumir a responsabilidade Então eu preciso me preparar mais eu preciso ter um bom repertório eu preciso ter uma boa oratória para conversar com o cliente eu preciso saber com C nas ideias eu preciso ser Simpático eu preciso ser interessante não é só sair de casa ai vamos ver o que vai

acontecer hoje hoje Tem que fazer 25 ligações ai ai se eu vender tal ótimo se eu não vender tá ótimo também não filho sai sai de casa com a faca nos dentes para dominar o mundo perfeito perfeito eh e a última pergunta que eu tenho para você aqui é sobre tonalidade né a gente a gente esbarrou em alguns pontos aqui sorriso na voz e tal queria perguntar para você como usar a tonalidade na hora de conversar com o cliente na hora de de ligar para ele sim cara eu amo falar Sobre isso porque é pnl

pura né pnl pura pura pura se você é vendedor e assim eu não tô nem não tô nem falando para ninguém lá fazer o Master practitioner internacional de PNL não cara se você vê três vídeos no YouTube acompanhar três pessoas no Instagram que falem sobre isso você já sabe 100% a mais do que a maioria das pessoas tá e a tonalidade de voz ela é importante e você precisa ter uma energia na fala precisa falar para fora né precisa ser claro mas tem um Ponto muito importante que a gente não pode esquecer por exemplo aqui

Aqui nós três temos mais ou menos o mesmo perfil a gente fala alto a gente gesticula a gente fala para fora Beleza se eu vou num podcast onde a pessoa fala mais pausado fala mais baixo cara ou eu ajusto a minha o meu estilo de comunicação ou não vai dar met o negócio não vai paraa frente vai ficar uma porcaria não temos nenhum próximo evento Então você precisa sim manter Ener ia Manter o sorriso na voz mas preste atenção no volume e na velocidade que o cliente Fala Uhum Porque isso pode ou gerar rapor gerar

uma conexão ou pode te afastar completamente tá então nós que falamos assim pô rápido fala para fora pensamento dinâmico tal quando chega uma pessoa que fala pausado devagar primeiro que você sente um maloqueiro né você fala me eu sou muito mal educado que essa pessoa é toda toda fina que eu nem gesticula você já se sente um maloqueira Ou então você acha que a pessoa você fala meu que lerda o cara vai logo mano Ten o que fazer você tá aí vamos vamos direto ao ponto e aí a gente tem que se segurar só que

o vendedor ele não po quer dizer Ele Pode Ele Pode escolher conversar só com pessoas que tenham o mesmo estilo de comunicação só que entenda que isso vai diminuir muito o número de clientes que você vai atender então o vendedor precisa ser um artista ele precisa Em alguns momentos Ser despojado rápido aquele cliente que é um pouco mais metódico que é mais sério que fala devagar ele vai ter que ajustar o estilo de comunicação se ele quiser ver vender então além de de ter toda essa energia você precisa prestar atenção em como o cliente fala

porque senão isso não gera negócio e aí eu vou trazer um um um exemplo que acontece em todas as empresas o cliente ficou do anos com o Daniel Daniel não conseguiu vender um um copo de água para ele no Mês que passou o atendimento pro Leandro o cliente comprou R 10.000 sem desconto ainda pagou a vista quer dizer que um é bom e outro é ruim não quer dizer que o estilo de comunicação que o Daniel usou talvez não estava adequado e ele se deu muito melhor com o Leandro isso acontece nas empresas todos os

dias rodou inativação de carteira vendedor fica puto da vida ah o cliente não comprou comigo eu cozinhei ele eu temperei né eu preparei o cliente ele comprou com outro Não amor se ele tivesse que comprar com você ele teria comprado você não é um alecrim dourado você não é um alegrin dourado então alguma coisa na sua comunicação no seu atendimento não deu Mat não deu o Fit como o cliente e tá tudo bem ou você a ele vai conseguir algum alguns na carteira Nativa do outro exatamente então pro líder de vendas também ele tem que

prestar atenção nesse tipo de de situação com os vendedores porque o Vendedor saiu de férias cara quando ele volta ele pode ter a carteira dele zerada Dependendo de quem ele joga para atender e na equipe a gente precisa de vendedor de todos os tipos eu não posso ter só o vendedor super agressivo eu não posso ter só o vendedor que que faz só manutenção de carteira eu preciso um pouquinho de todo mundo porque os clientes são diferentes porque que os Por que que os meus vendedores têm que ser iguais então entender as diferenças Das pessoa

você vai usar a tonalidade tudo mais presta atenção no estilo de comunicação do seu cliente porque se ele é calmo e você vai toda despojada assustou já era e você Dani qual que na sua visão aí você que n dentro do programa de aceleração fala bastante de tonalidade Qual que é a tua visão cara quero te ouvir a tonalidade é é extremamente importante ler como a a tava falando a a tonalidade ela comunica muitas vezes mais do que o próprio Vocabulário né se você se você comunica né se você usa uma tonalidade de desânimo falando

que seu produto é maravilhoso no que que a pessoa acredita é muito fácil você usar um texto bom né cara vamos voltar de novo né vendas por telefone não tem como a gente não falar dos dos telemarketing uhum cara quantos vendedor a Vivo aaro as as as Telecom tem a pessoa que faz o script para essas empresas é uma das Melhores pessoas para escrever script que tem que vai ficar na mão de sei lá quantos mil vendedores por telefone perfeito né então o script tá muito bem escrito Qual que é o problema do telemarketing a

tonalidade é né então não adianta você ter o as pessoas vivem perguntando pra gente ah mas o que que eu falo pro cliente tal situação Em tal situação você fal assim cara não é o que você fala é como você fala é como você responde é como você reage né se você tá Usando uma tonalidade de desânimo se você tá contornando uma objeção com uma tonalidade de insegurança você deixa o cara mais em dúvida ainda mais inseguro ainda porque a a as emoções elas são transmitidas pela tonalidade ou pior o cliente monta em cima de

você né se você tá justificando muito ali a objeção com aquela aquela insegurança aquele medo cara objeção você que Você contorna com propriedade você é fofinho na hora de prospectar tô fazendo o primeiro contato Eu sou toda simpática beleza na negociação e na objeção eu tenho que ter propriedade é posicionamento Você pode falar você pode falar a mesma é é o que se é a maneira como se fala não o que se fala você pode falar pro cliente olha infelizmente eu vou entregar esse celular para você só daqui 30 dias porque eu tô sem estoque

o cara vai falar Beleza não posso esperar 30 dias Tchau vou comprar de outro ou você pode falar cara seguinte teve uma Venda ponto e com propriedade teve uma venda pontual aqui levaram o meu estoque eu tinha 893 celulares meu vendedor meu colega aqui do lado ó fez uma super venda Mentira você tinha menos 10 no estoque ele não vai lá para conferir hum não vai lá tinha 893 celulares o meu colega aqui do lado fez uma super venda baixou no stoque Putz Ó mas já fiz a compra e até o dia tal eu te

entrego é os são os mesmos 30 dias até o dia 20 de Fevereiro eu te entrego são os mesmos 30 Dias 30 dias soua de uma forma dia 20 de Fevereiro sou a de outro para ele ele vai receber a informação de de outra forma então é propriedade no que fala você pode dar uma péssima notícia se você der uma péssima notícia de uma forma firme vira uma boa notícia você nem sabe se o cara tá precisando para amanhã ou se ele pode esperar uns dias dependendo do que ele tá comprando ele sabe que o

prazo de entrega é 15 dias não precisa dizer isso Para ele é isso aí interessante interessante e você sabe o que é mais interessante Daniel o que que é mais interessante L estamos lançando o nosso desafio de 2025 a cara dele ó a cara dele lançando o desafio de 2025 para aumentar ainda mais a nossa comunidade a comunidade aqui do papo de vendedor e sim esse desafio de 2025 está relacionado ao nosso canal do YouTube então se você tá assistindo esse conteúdo no YouTube já Aproveita para deixar o like no vídeo e se inscrever no

canal por qu Daniel mestre porque quando a gente bater 10.000 seguidores e essa competição é até o final do ano 10.000 seguidores Daniel mestre vai raspar esta barba em qual canal dos supervendedores em qual canal no YouTube qual canal qual canal Como assim canal a gente tem dois canais e um já tá com quase 100.000 Ah tá tá não canal do papo de vendedor do papo de vendedor do papo de vendedor senão já Vão querer que eu raspe a barba amanhã não não não vai ele vai ele vai raspar a barba e vamos fazer em

live isso só que ó ah você não vai é só ele que vai rasar não eu também vou entrar no jogo eu vou entrar no jogo Mas o meu é injusto por É porque por que que o meu é injusto porque a gente tem que bater 20.000 seguidores aí se a gente bater ou melhor quando a gente bater quando a tonalidade ali ó tá vendo só quando a gente bater eu vou raspar Car o cabelo a cabeça a Cabeça careca é a cabeça né Só que eu acho injusto por qu a produção tá colocando agora

a foto de Inteligência Artificial do Daniel Daniel sem barba ele vai ficar no mínimo 15 anos mais novo agora põe a minha foto a minha foto eu cabeça de ovo eu vou aparecer o quê a galera já tá arrumando apelido para mim o cara falou assim você vai apareceu o gru dos Minions exatamente Ó a foto tá vendo você tá no YouTube ol a foto E o seu tá com 20.000 exatamente até dia 31 de Dezembro de 2025 no canal no canal do quê papo de vendedor galera então vai lá se você tá assistindo no

YouTube já deixa seu like se você tá no Spotify faz o seguinte se inscreve no nosso canal deixa cinco estrelinhas todo protocolo todo protocolo e na na descrição desse Episódio aqui no Spotify tem um link para o nosso canal do YouTube vai lá e se inscreve no canal para você ver Daniel mestre sem barba Fechado vai ficar [Música] bonito só o gru do Minions que vai ser vai ser engraçado mas o bom é que cabelo cresce não vai ficar estiloso punk Skin R faz uma tatuagem na cabeça e manda bala Olha só olha só eu

gosto quando uma convidada traz ideias É isso aí não existe problema que não possa ser resolvido É isso aí van pra gente fechar esse episódio aqui conta pro amigo ouvinte PR amigo ouvinte como ele ou ela Pode se conectar com você Maravilha estou no Instagram @ vendascomo e no Linkedin vanessab burato eu ajudo empresas a estruturarem seu departamento comercial e transformo vendedores comuns em apaixonados por vendas vem comigo boa tem link na descrição deste Episódio certo Dani é isso aí e aí para você que ficou até o final aqui com a gente no YouTube Deixa

nos comentários críticas sugestões xingamento sugestão de pauta sugestão de convidado os episódios do Papo de vendedor são feitos de vendedores para vendedores então participação de vocês é super importante e já Aproveita que você está aqui no YouTube para continuar estudando vendas se desenvolvendo o meu time colocou dois vídeos aqui relacionados ao tema vendas pelo telefone para você continuar afiando o seu Machado tamo junto um forte abraço boas vendas e sucesso [Música]