TREINE OS SEUS VENDEDORES A QUEBRAR QUALQUER OBJEÇÃO | Conrado Adolpho

dentro do processo comercial marketing comercial um comercial dois né o mcc a gente tem a parte da venda e dentro da parte da venda Tem uma parte que é crucial que eu gosto de estudar muito que é contorno de objeções O que que é uma objeção uma objeção é um motivo pra pessoa não comprar Ah tem que falar com a minha esposa Ah não eu ten que pensar tem que pensar não é uma objeção não é uma procrastinação Mas tudo bem eh tá caro tá caro é mais clássica Hum acho que comigo isso não vai

funcionar porque a minha situação de diferente Ou então não sei se eu confio nessa empresa ou não sei se eu confio nesse vendedor isso funciona mas para mim eu acho que não vai funcionar não ou então ah vai demorar muito para dar resultado e por aí vai diversas e diversas objeções um dos trabalhos mais importantes de um líder comercial é mapear as objeções reunir o time e discutir Como contornar cada objeção eu adoro esse tema eu adoro esse tema e daí você vai escrever os scripts de contorno de objeção e você vai treinar o seu

time para eh contornar as objeções seguindo aquele script E aí todo mundo vai seguir o mesmo script exemplo tem eu faço muito role Play com os times comerciais dos meus clientes que que é role Play é é o famoso me venda essa caneta isso é um role Play me venda essa caneta me venda o seu produto me venda o seu produto isso é um um rle A pessoa começa a vender o produto produto dela né que ela vende para você e aí você vai Anotando os erros que ela tá cometendo E aí você vai coachando

ela de coach Coach treinador mesmo Coach no o o o o termo original Coach é treinador tá lá nos Estados Unidos é o Coach é o treinador treinador de futebol etc Então você vai coachando você vai não não isso aqui você não contornou direito a objeção de preço aqui você esqueceu de usar autoridade aqui Você não usou tanto a a prova social que você já tem aqui você desconectou porque você falou uma coisa que que na verdade eu não tenho então você vai coachando e aí todos os outros vendedores vão assistindo e vão aprendendo isso

é um processo de você treinar o time comercial fazendo ho Play me me venda o produto tá eu treino o meu time comercial assim também me venda o nosso produto né E então quando você faz o role Play você descobre o de fato se aquele vendedor está conseguindo contornar objeções ou não E aí obviamente que o seu papel é fazer o papel de chato é fazer o papel de ficar colocando objeções o tempo todo e ver como que ele contorna essas objeções então roleplay é uma das maneiras de você ensinar o vendedor a contornar objeções

por exemplo tem um tem uma um role Play que eu fiz com um dos clientes eles vendem suplemento alimentar e a objeção dela era vi mais barato na internet ela tinha muito muita essa objeção porque suplemento alimentar principalmente creatina é tem muita falsificação tem muita tem muito Mercado Livre tem na Amazon tem de várias marcas então tem uma profusão de marcas de muitas marcas que se é falso é verdadeiro mas tem muita coisa creatina e aí obviamente que tem diversos preços daí ela tinha muita objeção de vi mais barato na internet tá ela não conseguia

contornar essa objeção E aí a gente trabalhando e daí ela chegou num num contorno de objeção que que eu gostei muito ela me falou Eu Tô contornando Assim faz sentido falei legal faz sentido sim vai testando E com isso ela aumentou bastante a taxa conversão dela qual era o script dela por exemplo ah criatina nossa criatina é sei lá R 90 não sei x Ah tá entendi e não tá bom eu vou vou pensar e aí vou pensar não é uma objeção é uma procrastinação E você tem que O que que a pessoa vai pensar

e daí ela perguntou tá excelente OK mas assim R 90 você tem que pensar em que exatamente me fala e aí algumas vezes ela falava Olha é que eu eu tô pesquisando o preço e eu eu vi mais barato na internet e algumas vezes não era todas as vezes que a pessoa falava mas ela levantou algumas vezes ela falou não isso deve ser uma objeção muito mais Global eu tenho que contornar antes essa objeção E aí o contorno de OB de objeção dela para isso foi Olha só pra criatina Olha só eu entendo que você

o mais barato na internet e de fato Tem sim preços muito mais baratos Eu já vi uma de R 1 a gente vende a 90 vi de R 13 só que olha só a gente compra direto da fábrica coloca uma margem minúscula porque a criatina é o produto que mais traz cliente pra gente vender outros produtos aqui na loja então a gente é praticamente o preço da fábrica Você não acha estranho que tenha produto creatina na internet sendo vendido mais barato que o preço da fábrica não é estranho isso é estranho né É estranho mais

barato que a fábrica como assim então Eh você que treina vendendo creatina creatina é um suplemento alimentar para quem treina e musculação academia etc você que treina e você deve saber que tem muito produto falsificado no mercado muito é é tipo creatina 12% né que tem 12 de creatino farinha tem muito produto falsificado no mercado você não vai querer eh pagar um mês de academia dois meses de academia treinar pesado todo dia e esperando que aquela creatina vá te dar volume muscular e é uma creatina falsificada que você vai jogar todo aquele teu treino fora

você não vai querer isso por 20$ 30 de diferença porque eu tenho certeza que o teu treino vale muito mais não é m melhor você comprar uma creatina que de fato é verdadeira que você tem certeza que é original que é 98% creatina do que você comprar essas mais baratas por aí poraa e risco uma questão de prioridade se você quer preço independente da qualidade tudo bem tem eu te mostro uma que custa r$ 3 pode comprar lá agora se você vai comprar uma criatina que é mais barata que a fábrica tem alguma coisa errada

eu tenho certeza que você não quer perder o seu treino por conta de uma criatina falsificada ou de baixa qualidade pode não ser falsificada mas é de baixa qualidade faz sentido isso para você então olha como que ela contornou a objeção e a partir do momento que ela falou isso todos os vendedores eu falei é bom legal gostei disso todos os vendedores passaram a usar esse mesmo contorno de objeções então uma das coisas mais importantes para você treinar o seu time comercial É apresentar produto usar gatilho mental afinidade prova social eh compromo timento autoridade demonstração

escassez garantia bônus etc mas também contorno de objeção porque contorno de objeção é muito específico de cada negócio então a primeira coisa que você tem que fazer é levantar as objeções primeira coisa e você vai levantar objeções como com o seu vendedor perguntando a famosa pergunta por que você não comprou que é a pergunta para quem não comprou e ele vai colocar isso no CRM se tiver um CRM se você vender serviço geralmente tem um CRM que é o que a gente chama de motivo de perda Por que que a pessoa não comprou tem lá

tem que registrar motivo de perda achou caro ou então achou mais barato na internet ou então Eh achou que ia demorar muito para dar resultado Nossa do anos para dar resultado meu Deus é muito tempo não vou procurar outra coisa então você vai mapear as objeções mapeou as objeções leva pro teu time comercial e começa a discutir Como contornar cada uma daquelas objeções sempre vai ter uma ideia muito boa ali para fazer esse contorno de objeções pega esse Contorno registra E aí depois treina todo o time nesse contorno de objeções como é que você pode

treinar o time você vai ensiná-los e depois vai fazer role Play falando da objeção e vendo se ele consegue contornar objeção com maestria senão você retre aquela pessoa uma outra ideia que eu vi uma vez que eu achei bem legal também era o baralho de objeções que é basicamente cartas vermelhas que é objeção cartas azuis que é o contorno daquela objeção específica e daí eh no baralho a pessoa coloca Ava a objeção na mesa ó essa é objeção tá caro e daí a outra pessoa que tinha as cartas azuis ela tinha que colocar o contorno

certo daquela objeção do baralho da carta vermelha se ela acertasse aí tinha um gabarito lá né Se ela acertasse ok legal então ela ela conseguiria ela ganhava um ponto se ela errasse ela perdia um ponto então game fica torna a coisa lúdica tá e dá para fazer isso também no aplicativo Zinho de celular bem simples que é para essa objeção qual a opção opção a b c d e pessoal marcar essa objeção essa é isso aqui e daí dá para você fazer isso com ia também então você cria um um prompt um chat GPT e

que você cria um GPT seu né um GPT é muito simples quear criar lá dentro mesmo do da openi E aí você vai escrever ó essa objeção se mata assim essa objeção se mata assado você vai ter lá um banco de dados de como que contorna cada uma das objeções e daí o que ele vai fazer é falar da objeção e a pessoa tem que contornar a objeção se ela errar que ela vai escrever ou falar mesmo e ele vai conectar para saber se aquilo tem a ver com a resposta daquela objeção ou não e

vai falar olha você acertou ou não você errou você viajou na verdade é assim que cont sua objeção você cria Isso numa ia então é importante que você Treine o seu time continuamente para que ele saiba contornar cada uma das objeções eu tenho eu tenho maneiras de que de contornar objeção de preço por exemplo tem vári tem 11 maneiras de contar objeção de preço uma delas que cabe muito no meu negócio lembra o meu negócio é implantar processos comerciais e empresa processo comercial aumenta lucro Principalmente e também faturamento Então esse é o meu Business tá

esse é o meu negócio Então como que eu Contorno uma objeção de preço Nossa de diversas maneiras até fácil para mim contornar essa objeção primeira coisa que eu falo é o seguinte tá você tá me falando que esse esse essa esse programa de implementação que a gente tem Está caro tá mas me fala o seguinte você tá pensando no custo de comprar de entrar no programa de aderir ao programa mas você não pensando no custo de não aderir ao programa porque o quanto que tem custado para você não ter um processo comercial quanto de dinheiro

que você tem deixado na mesa por não aumentar a sua conversão quanto dinheiro você tem perdido por não saber treinar um time comercial direito quanto de dinheiro que você é deixou de ganhar ao longo desses últimos tempos isso tá te saindo muito caro quanto que quanto que custa e quanto que você pagaria para ter para ter o controle da empresa na sua mão você pagaria muito muito dinheiro muito dinheiro então eu tenho certeza que você está pagando muito mais por não estar num programa como esse Então para mim é muito fácil né Por que para

mim é muito fácil porque eu trabalho justamente com aum de faturamento se o cara chega e fala que tá caro eu basicamente falo o seguinte Olha tá caro não tenho dinheiro para entrar no programa uma das maneiras que eu Contorno essa objeção o motivo pelo qual você tá me falando que não vai entrar no programa é exatamente o motivo pelo qual você já deveria estar nele porque se você não tem dinheiro para entrar num programa que vai te ajudar a fazer dinheiro na sua empresa é porque não é porque você não tem dinheiro para entrar

é que você não tem dinheiro porque você não tá lá dentro então você nunca vai conseguir quebrar esse ciclo porque você não aprendeu a fazer dinheiro com a sua empresa é um programa que te ensina a fazer mais dinheiro com a empresa mais lucro mais faturamento etc e você não tá lá e é por isso que você não tem dinheiro você entende que que existe um nó aqui então Entrar no programa é que vai fazer você ter dinheiro mas se você não tem dinheiro para entrar num programa como esse tudo bem um ticket alto e

tudo mas se você você não tem dinheiro para fazer uma viagem bacana com a tua família você não tem dinheiro para trocar de carro você não tem dinheiro para fazer aquela reforma na sua casa você não tem dinheiro Não tem dinheiro é uma Uma ladainha que você repete o tempo todo mas e a empresa que te dá dinheiro você é empresário e se a empresa que te dá dinheiro você tem que fazer a empresa dar dinheiro e como é que você faz a empresa D dinheiro implantando processo comercial simples e então como é que a

gente desata esse nó essa é uma uma das maneiras que eu Contorno essa objeção de não tenho dinheiro ou tá caro caro com relação a que também uma outra Man tem várias maneiras Então você tem que eh mapear as objeções você escreve o script de contorno de cada objeção e depois você treina os vendedores a repetir o script que contorna cada uma das objeções e daí você vai treinar o seu time a ser um um objection Killer um matador profissional de objeções é isso que vai fazer você aumentar a taxa de conversão porque você vai

trazer mais gente que tinha objeção e agora não tem mais aquela objeção e você vai conseguir fazer o teu time comercial vender para essa pessoa contorno de objeções é importantíssimo numa numa venda na operação de vendas ali dentro do processo comercial Ok até o nosso próximo vídeo