tem uma frase que eu adoro que é se você não tem processo o processo é você ok o uma empresa ela é um conjunto de processos por qu que é um conjunto de processos se você não não tem você como dono da empresa se você não tem processos você não consegue replicar aquilo que está na sua cabeça por as pessoas simplesmente não sabem exatamente o que fazer porque você fica explicando em parte não não assim isso aqui você faz assim não não não não é assim não ó isso aqui você faz assado não tem um processo que mostre todo todo o funcionamento da máquina da empresa e aí você dono da empresa você é o processo se você não tem processo o processo é você só que qual é o grande problema se você é o processo Porque uma empresa funciona em processos e você é esse processo Então o que acontece é que você não tira férias o que acontece é que você não tem fim de semana o que acontece é que você não você não tem dia livre você não tem você não tem a noite você não tem dear lugar você não tem fiado não tem dia santo por quê Porque se você parar de trabalhar a empresa também para porque você não tem um processo que faça a empresa funcionar que as pessoas sabam exatamente o que fazer e elas façam porque você é a pessoa que faz é você a pessoa que manda Então na verdade você não tem uma empresa você tem um emprego não é verdade porque se você para de trabalhar você para de receber então você e tem um ao emprego você se deu um emprego para você mesmo então a primeira coisa é a tua empresa tem que ter processos se você não tem processo o processo é você e o que que acontece se você não tem processo e o processo é você você o tempo todo é o o o Pilar de sustentação da empresa você não pode ficar doente você não pode viajar etc agora Talvez você me fale o seguinte Conrado Eu já tentei implementar processo falar de processo comercial que é o nosso tema aqui já tentei comado já tentei eu já contratei vendedor bom já contratei gente que veio com currículo gente que já vendeu no meu concorrente até só que quando o cara chegou aqui o cara não performou você sai da cadeira de de vendedor coloca uma outra pessoa nessa cadeira a pessoa não performa que que você faz você tira ela da cadeira de vendedor e volta para essa cadeira aí daqui a pouco você fala não contratei um cara bom esse cara ele vende até gelo para esquimó aí você sai da cadeira de vendedor Coloca ele ele não performa seu faturamento começa a cair você tira ele e volta a sentar na cadeira de vendedor mas se você está na cadeira de vendedor sendo dono da empresa você não está numa outra cadeira muito mais importante que a cadeira de gestor você não é gestor Por quê você passa o seu tempo vendendo entregando pagando em S resolvendo pipino mas você não tá na cadeira de gerir a empresa de entender para onde que a empresa vai será que a gente vai pegar um público novo ou vai vender os mais produtos novos para o público que a gente já tem será que a gente vai expandir por franquia ou rede própria será que a gente vai fazer parceria com a academia aqui do lado ou é melhor a gente e vender pelo Google sei lá ou seja você não Gere a empresa você você não tem estratégia para fazer a empresa crescer e principalmente aumentar a margem guarda uma coisa meu amigo minha amiga guarda uma coisa uma empresa não sobrevive de faturamento uma empresa sobrevive de lucro no final do mês tem que sobrar dinheiro e o acúmulo dessas sobras é que no final do ano paga os seus dividendos ninguém fica rico com prolabore nenhum nenhum nenhum dono de negócio nenhuma Dona de negócio fica rico com prolabore você fica rico com dividendos isso é uma coisa com equity mas isso aí é um outro tema tá outra coisa que a gente vai falar mas você fica você fica bem de vida com dividendo não com prolabore e se você está muito bem de vida com prolabore talvez você esteja sangrando a empresa e daí a empresa nunca cresce é aquela história de dono pobre empresa rica mas tem uns que é dono rico empresa pobre então você fica rico com dividendos Por que que o processo é importante principalmente o processo comercial toda a máquina comercial é importante nesse cenário por causa do seguinte se você não tem processo o processo é você então você é o Pilar de sustentação Só que você é um Você só tem 24 horas a semana só tem 7 dias ou seja você tem um limite mas quando você tem um processo Claro você faz com que os teus adores seguindo o processo vamos falar aqui processo comercial os teus vendedores seguindo o processo comercial você se multiplique neles Ou seja você que era um agora é 20 agora você é 30 porque todos seguem o processo que você começou só que como que você começa um processo que seja replicável pro teu time comercial quando você ao invés de de dar consultoria você vende Como assim corrada não entendi imagina o seguinte Digamos que você seja Uma arquiteta tá você tem um escritório de arquitetura você estudou para caramba Você é 20 anos arquiteta há 20 anos você é arquiteta Você conhece diversos materiais diversos diversos maneiras de fazer uma casa ficar incrível gastando pouco cara você é uma sumidade você é uma autoridade na área de arquitetura quando um cliente ou um futuro cliente senta na sua frente e você vai fazer a venda do seu serviço para ele você não faz uma venda você dá uma verdadeira consultoria para ele você mostra o mundo você mostra o universo você pega aqueles 20 anos de experiência que você tem com a arquitetura e coloca na mesa numa reunião de 1 hora não tem como esse cara não comprar impossível esse cara chega e fala meu Deus isso é incrível você faz isso aí você fala faço eu quero comprar é óbvio que ele vai comprar por qu porque você encantou aquele Car você pegou 20 anos de experiência e adaptou naquela conversa de 1 hora e você colocou 20 anos em uma hora não tem como esse cara não ficar Encantado E aí você contrata um vendedor por qu porque você não tá mais conseguindo vender e entregar porque você tá vendendo bem porque você é super técnica você entende muito desse assunto você encanta o cliente ele compra de você só que agora você tem que entregar você é a técnica também da entrega então com isso o que acontece você para de vender porque não dá tempo e começa a entregar Só se você para de vender o que acontece o teu faturamento começa a cair porque você tá entregando E aí você entra num ciclo que eu falo de tô rico tô pobre não tenho nada abri o escritório agora mudei para uma cidade nova Cara sou muito boa arquiteta E aí você começa a vender começa a vender você começa a vender você começa a encantar as pessoas e aí você começa a aumentar faturamento vários projetos são fechados só que chega num ponto que você tem que começar a entregar e aí quando você entrega você começa a vender menos E aí daqui a pouco você tá entregando entregando entregando mas não fechou processo nenhum mais não fechou nenhum projeto mais que acontece você tá pobre só que você tá entregando aí terminam os projetos que você vendeu aí o que acontece agora você tá com tempo para vender aí você volta a vender que acontece você tá rica aí daqui a pouco você tem que entregar aí você não vende Mas você tá pobre então você fica no ciclo do tô rico tô pobre tô rico tô pobre tô rico tô pobre entendeu o tempo todo isso acontece com muita empresa quando é profissional liberal ainda nossa senhora acontece demais demais demais quando o dono é a pessoa que entrega que vende que e apaga os incêndios chega uma hora que você não consegue mais cuidar da venda porque você tem que cuidar da entrega você tem que cuidar dos clientes que agora você vendeu e aí você para de vender é o ciclo do tô rico tô pobre então quando você dá consultoria você encanta aquela pessoa você coloca 20 anos de experiência na mesa numa reunião de uma hora você vai vender Você vai vender bem Inclusive só que existe um detalhe Isso não é replicável um processo ele tem que ser a gente chama de CLP tá é um acrônimo cerp ele tem que ser consistente o c né consistente ele tem que ser lucrativo o l lucrativo ou seja o o custo da venda tem que ser bem menor do que o ticket médio que o comprador comprou né que ele deu pra empresa a receita daquela venda então ele tem que ser consistente ou seja tem que funcionar o ano todo não adianta funcionar só no natal no ano novo dia das crianças tem que ser consistente o ano todo porque senão você vai ficar no ciclo do Torrico topor ao longo do ano você só vende em data comemorativa tem que ser lucrativo tem que ser escalável ou seja tem que ter mercado endereçável para você vender ele tem que ser então o cerp né c l e r replicável que é o que a gente tá falando aqui ele tem que ser replicável você tem que replicar para o seu time comercial e ele tem que ser previsível que é o p previsível significa no mês que vem a gente vai faturar mais ou menos 250 220 talvez 270 por aí a gente não vai faturar s 50 mas também não vai falar 2 milhões isso aí não tem como vai ser de 220 a 260 mais ou menos ali então ele é previsível você sabe que vai sobrar um tan de dinheiro você consegue ter metas você consegue colocar metas pro teu time por quê Porque você sabe que a gente gera tantas oportunidades a a taxa de qualificação porque não é todo mundo que é qualificado tem muito curioso sempre tem a taxa de qualificação é 30% então de 100 oport unidades para 30 eu realmente consigo vender é ali que eu vou brigar desses 30 a minha taxa de conversão é vou botar aí 33% então eu vendo para 10 esses 10 me pagam um ticket médio de sei lá de 10. 000 então eu consigo fazer 100. 000 o meu custo é 70 vai sobrar 30.
000 no final do mês talvez você consiga vender não para 10 mas para 12 talvez você consiga aumentar o ticket médio de 10 para 11 12 R 1. 000 então talvez você tenha diminuído um pouquinho o seu custo Então vai sobrar ali um valor mas que mais ou menos você sabe quanto que é porque ele é previsível então o processo tem que ser cerp consistente lucrativo escalável replicável e previsível se você D consultoria Você já matou o replicável já matou o replicável não é replicável então você não pode dar consultoria Quando você vai vender você senão você vai virar o processo Você vai continuar sendo o processo você tem que vender você vai falar Car mas pera aí Não entendi qual é a diferença entre vender e dar consultoria eu não tô vendendo quando eu dou consultoria não você tá dando consultoria vender é quando você se limita a falar o suficiente para fazer a venda mas não passa do ponto em que um vendedor seu não vai conseguir replicar aquilo que você falou isso é vender quer dizer você tá aumentando o valor percebido do cliente lembra processo comercial é para aumentar valor percebido para que a pessoa qualificada ache barato o seu produto ou serviço e daí ela compre ela F Nossa tá barato eu tenho dinheiro vou comprar então você vai aumentando valor percebido ao longo do processo comercial marketing que atrai você atrai você na verdade escolhe depois você encontra depois você atrai depois você aquece tem um vídeo meu falando disso depois o comercial um comercial um é onde você atende e faz a venda comercial dois é onde você vende de novo então todo esse processo aqui ele vai aumentando o valor percebido quando você tem um processo ali na venda em si e você tem um script de vendas por exemplo você fala ó você tem que falar isso ou pelo menos um roteiro vendedor primeiro você se apresenta ol lá meu nome é Conrado eh aqui da weel que é o nome da minha empresa e hoje sou eu que vou lhe atender olha como é que o processo já começa a ficar profissional a venda em si ali ela fica profissional eh mas deixa eu entender primeiro eh qual o que que trouxe você até aqui só para para eu entender para saber se a gente realmente pode te ajudar saber se a gente realmente pode te ajudar eu não tô te vendendo ainda olha como é que aumentou valor percebido Caramba eles são super profissionais guarda uma coisa quanto mais profissional for o processo quanto mais profissional for o processo maior é o o valor percebido e logo mais você vai conseguir cobrar sem diminuir taxa de conversão por quê Porque o primeiro contato que um consumidor tem com a sua empresa é o o o conteúdo inicialmente né muitas vezes mas uma D da hora vai ser o quê o próprio processo de vendas e é tudo que acontece aqui né primeiro é o conteúdo aqui no Marketing mas depois é o vendedor quanto mais profissional for o processo quanto mais ele sentir que a empresa é uma empresa que segue um processo ela é organizada Ela é profissional ele atribui aquele profissionalismo que ele percebeu no próprio processo Comercial ao processo de entrega da empresa então ele passa a confiar mais na entrega porque ele não sabe como é sua entrega então o teu consumidor ele fica pegando alguns algum alguns indícios algumas pistas para saber se a tua empresa realmente vai entregar ou não e a primeira pista que você vai dar é no seu conteúdo Logo no início lá no marketting né só que a segunda pista que é a mais palpável é como o vendedor trata aquela pessoa se o vendedor trata aquela pessoa mal não Segue processo o que acontece é que ele atribui aquela falta de organização na venda ele ele pensa o seguinte a empresa é assim a empresa é desorganizada a pessoa o vendedor me tratou mal imagina se eu vou comprar dessa empresa se antes de comprar é assim imagina depois de comprar deve ser uma bagunça aquilo lá e aí você destrói valor percebido e quando você destrói valor percebido aquilo que poderia ser barato agora ficou caro então quando você tem um processo comercial você aumenta o valor percebido pela simples profissionalização e organização percebida pelo cliente final de como você vende E aí ele pega aquela organização e fala ah a empresa é organizada Ou seja a entrega também vai ser organizada que legal então eu tô lidando com uma empresa que vai entregar e que vai ser organizada nessa entrega quando você replica e todos os vendedores fazem a mesma coisa falam a mesma coisa você tem uma empresa não só organizada que aumenta valor percebido do cliente final com que faz com que ele até Pague Mais ou aumente a taxa de conversão e além disso você consegue ter um time comercial vendendo a sua solução seja produto ou serviço mas desde que você dono ou dona quando começa a venda você saiba que você não pode passar de um determinado ponto ali na conversa de vendas por quê Porque se você passar daquele ponto o teu vendedor não consegue mais replicar eu também vendo eu sou diretor comercial da empresa e eu vendo eu vendo por que que é importante o diretor comercial vender porque departamento comercial é departamento altamente meritocrático não adianta você eh ser um pastinha você ser um o o Caio Carneiro que é uma pessoa muito querida ele fala que aquele Líder comercial com cheiro de ar condicionado né que não tem a mão suja de graxa é aquele cara que tá ali na na mesa dele falando vendam aumentem não a meta não bateu a meta mas ele não sabe exatamente o que que tem que ser feito também então numa empresa pequena ou M não pesa grande é diferente porque tem um gerente comercial que é um cara super competente que foi contratado a peso de ouro e tal e etc ele vai lá e ele mostra como vender ele vende também não tô falando do dono né porque dono é acionista né é outro jogo tô falando de uma pequena e média então numa pequena e média empresa o líder comercial a pessoa que está à frente do comercial que pode ser um gerente mas é principalmente o dono o líder é o gerente o dono é o diretor comercial você dono você Dona você tem que ser o diretor diretora comercial e você vende só que você não dá consultoria você vende é diferente quando eu que sou diretor comercial da minha empresa vou vender o que que eu faço eu eu eu sei que eu sigo um script eu tenho que seguir um script o script que o meu vendedor também segue porque algumas vezes eu gravo aquela aquela venda eu peço permissão obviamente ó posso gravar para fim de treinamento e tudo o vídeoconferência não pode tranquilo Ok então eu gravo E aí quando eu gravo aquela venda aquilo vira grava mesmo de vídeo a gente tem muita venda em vídeo de Conferência né aquela venda ela vira uma aula para o meu vendedor mas se cada venda é diferente aquilo não é aula Aquilo é simplesmente eu mostrando o que eu sei aquilo não é aula e a pessoa não vai aprender com aquela minha venda ela vai aprender o que eu acumulei durante 28 anos como empresário não vai não tem como não dá ou seja eu tenho que me ater eu poderia entregar muito mais para fazer aquela venda ser fechada muito mais mas eu me atenho a ao roteiro que o meu vendedor também consegue seguir e tem vendas que eu gravo eu tô gravando a venda E aí uma D hora eu fala Ah quer saber vou fechar essa venda e bum pronto acabou essa aí não valeu por quê Porque eu entro em todo o meu conhecimento e dou uma consultoria pra pessoa para fechar aquela venda porque eu resolvi fechar a venda eu eu não eu não quis correr o risco de não fechar aquela venda porque obviamente que quando eu coloco os meus 28 anos como empresário cara Já ajudei dezenas de milhares de empresas dezenas de milhares e e eu coloco tudo isso na mesa numa reunião de 1 hora é óbvio que a taxa conversão vai subir Mas aquela venda não valeu eu nem entrego aquela aquela aquela venda pro treinamento meu time comercial porque não valeu então para você não ser o processo você tem que ter um processo replicável para que outra pessoa siga o processo o teu time comercial siga o processo e então se você não tem processo o processo é você se você dá consultoria Na hora da venda ao invés de fato ter um inscript um roteiro um processo replicável você não vai conseguir ter um time comercial Só que tem uma frase que eu gosto muito do João Adib lá do ced eu adoro adoro aquele cara ele fala o seguinte a a a empresa cresce no sonho do vendedor a empresa cresce no sonho do vendedor Ou seja quando você faz com que o teu vendedor consiga consiga através de um processo que ele sabe que ele vai seguir que ele consegue seguir e que ele tá vendo resultado em vendas e comissão para ele quando você faz com que o teu vendedor Siga um processo que permita ele a atingir os sonhos Dele a sua empresa vai crescer porque ele vai usar a sua plataforma aquilo que você forneceu de contexto para ele para ele alcançar o sonho dele através da sua empresa e aí obviamente que a sua empresa vai crescer mas se o vendedor chega na sua empresa ele vê que é meio bagunçado nem tem processo comercial algumas vezes não tem nem consciência disso você tem que dar consciência para ele mas às vezes ele não tem consciência você fala para ele olha a gente tem esse processo aqui e ele segue e ele vê resultado Pô que bacana eu vou cumprir o meu sonho aqui você não você não tem processo ele chega ele fala ó você tem que vender esse produto aqui tem que vender essa mesa você tem que vender esse celular aqui ele fala OK mas cara como é que eu vou vender esse negócio aqui aí o que que você dono fala ou esse serviço de arquitetura Ó você tem que explicar o produto o produto é assim ó serviço de arquitetura primeiro você vai ter uma reunião assim depois você vai ter uma reunião assado a a gente vai ver o teu projeto a gente isso é explicação de produto É como se eu tivesse explicando como que é um sei lá um um um restaurante ó o restaurante é o seguinte tem mesa Aí você senta aí vem o garçom aí o garçom pergunta seu prato cara mas isso não é uma venda isso uma explicação do que acontece ao longo da venda ou não tô vendo uma calça não é a calça assim a calça do tecido x ela tem o tamanho Y ela não isso não é uma venda Isso é uma explicação do produto então muitas vezes você dono da empresa você não ensina o seu vendedor a vender você ensina o seu vendedor a explicar o produto ou o serviço a explicação do produto ou serviço é uma parte da venda mas a venda não é aquilo ali a venda é muito mais do que aquilo eu tô fal não tô falando do processo inteiro não tô falando só do do processo ali da venda mesmo do vendedor Tete a Tete com o cliente e mostrando para ele porque que ele deveria comprar o produto ou serviço a venda mesmo ali a conversa do vendedor é muito maior do que explicar o produto explicar o produto na partezinha minúscula pequenininha você Tem que convencer o cara de que aquele produto vai mudar a vida dele em algum aspecto isso tem a ver mais com ele do que com o produto quando você explica o produto e é isso que muito Don onde a empresa é ensina o vendedor a fazer que é explicar o produto Aquilo não é uma venda e é o que acontece o vendedor não performa você dono Fala meu Deus o vendedor não tá performando eu vou voltar pra venda e aí você tira o vendedor da cadeira dele de vendedor e volta para aquela cadeira por quê Porque você não ensinou ele a vender você ensinou ele a explicar o produto porque nem você sabe como se vende você sabe como dar consultoria aí é fácil vender mas o vendedor não tem essa capacidade então para você não ser o processo você tem que primeiro entender que você tem que ter uma venda replicável e aí você se atém a um escopo na venda que você não pode passar um determinado ponto porque se passar do ponto teu vendedor não replica só que aí você vai começar a perder venda e você fala Pera aí pera eu não tô conseguindo vender eu vou passar do ponto você é que escolhe se vai passar do ponto ou não E aí você recupera a venda você passa do ponto e dá consultoria pro pro seu quase de cliente ali e vai chegar uma hora que você vai ajustar esse processo replicável aqui e aí quando você conseguir fazer venda dentro do um escopo de conversa que você vê que aquilo é replicável que qualquer vendedor treinado conseguiria fazer aí sim você começa a ter o o o processo comercial ali na parte da venda muito mais eficiente e aí sim você começa a treinar os vendedores para falar aquilo que você está falando no nosso processo comercial a venda em si só para você entender como um exemplo a gente primeiro tem um agendamento de uma ligação que a gente a gente a gente vende tickets altos a gente estrutura processo comercial de empresa é um ticket alto isso então o que a gente faz não é curso é mão na massa né então primeira coisa é uma ligação uma ligação de 10 12 15 minutos no máximo e aquela ligação basicamente São perguntas perguntas para entender Qual é a necessidade Qual é a dor ou qual é o desejo daquele cliente até pra gente saber se ele é qualificado ou não se de fato ele ele vai ser um cliente que quando a gente falar o preço lá na ponta na outra reunião que é uma reunião em vídeoconferência eh ele de fato vai pagar ou não né porque ele pode não pagar e fal não não tenho esse dinheiro então a gente tem que qualificá-lo primeiro a gente tem que descobrir qual é a dor qual é a tua dor cara a dor é que eu por exemplo eu tava eu tava fazendo uma uma uma venda agora para um cliente e ele falou o seguinte Conrado a dor é que a gente vende suplimentos corporativos material de limpeza suplimento corporativo e e a gente sofre muita concorrência porque um de Margem baixa a gente a gente não tá conseguindo performar direito porque a gente tem um custo fixo que impede que a gente consiga baixar tanto preço mas tem concorrente nosso que não passa nota e tal e etc Primeira coisa eu tava fazendo a venda quando eu visto eu falei eu sei qual é a solução eu sei qual é a solução você não pode vender para qualquer um você tem que vender para empresas que exijam nota e etc Então você tem que segmentar público mas se eu falo isso eu eu eu aquela venda não valeu para treinamento né a venda não valeu para treinamento porque eu tô pegando a minha experiência e eu estou colocando na mesa 28 anos de experiência como empresário em uma hora de reunião então o meu processo é nessa ligação eu vou escutar as dores primeiro anota as dores no card daquele cliente lá no CRM então eu anoto eu tô lá tô falando no telefone e tô lá no notebook anotando o tem todo tô falando aqui né o headset Zinho e anotando anotando anotando anotando legal depois que eu anoto tudo eu qualifiquei e qualificação geralmente pro faturamento da empresa eu qualifiquei eh depois disso eu e só para dar um exemplo que que é a qualificação pra gente Ema que fatura acima de 50. 000 por mês pra gente já tá qualificada porque ela consegue arcar com começa a poder arcar com o investimento de a implantação Nossa de um processo comercial então eu qualifiquei depois disso eu descobri qual é a dor depois disso eu falei olha a gente eu consigo a gente consegue sim te ajudar a nossa empresa consegue te ajudar a gente resolve Exatamente esse problema a gente tem um monte de cliente que a gente já resolveu esse problema tem 3000 clientes nos últimos 4 anos assim um negócio absurdo de não é curso Curso foi mais de 60.
