UM PROCESSO COMERCIAL PARA SUA EMPRESA VENDER TODOS OS DIAS | Conrado Adolpho

O que é um bom processo comercial que tá falando de processo comercial aqui você tem que saber primeiro o que é um processo comercial tá então tem um vídeo aqui o que é um processo comercial isso é importante agora o que que é um bom processo comercial já mencionei em algum outro vídeo O que que é um bom processo mas aqui eu vou entrar mais fundo um bom processo comercial é um processo CLP c e RP CLP c l e RP é um acrônimo Então vamos lá um B processo comercial ele é consistente que é o c Ele É lucrativo que é o l ele é escalável que é o e ele é replicável que é o r ele é previsível que é o p tá isso é um bom processo comercial vamos ver cada letra aqui primeiro consistente guarda uma frase o dia comum tem que ser bom Guarda essa frase o dia comum tem que ser bom que que é o dia comum dia comum é a quarta-feira de 13 de sei lá de novembro o que que é esse dia é nada é um dia comum o dia comum é o sei lá é o 2 de setembro segunda-feira que que tem nesse dia nada tem nada nesse dia nada um dia comum não é o 12 de junho não é o 25 de dezembro não é o 12 de Outubro não é um dia comum é um dia comum um dia comum outro qualquer o dia comum tem que ser bom O que que significa isso significa o seguinte que se você tem uma uma empresa que você só vende nas datas comemorativas o que acontece é que o teu dia comum ele é ruim então você depende de uma data comemorativa Depende de um 12 de Outubro para você fazer o mês de outubro você depende de um 25 de dezembro para você fazer o segundo semestre inteiro você você depende do sei lá do do de do mês do do período de verão se você tem uma pousada na Praia por exemplo ali o outubro novembro dezembro janeiro fevereiro para fazer o ano inteiro fica muito pesado para um dia fazer um mês ou um uma uma temporada fazer um ano inteiro e você raramente tem lucro porque você fica tocando seis por meia dúzia o tempo todo o Natal foi maravilhoso mas Janeiro meu pai amado foi desgraça Nossa 12 de junho a gente vendeu que nem água mas o mês de Julho amigo foi uma desgraça Ainda bem que a gente vendeu porque a gente recuperou o mês de maio e foi o pior mês do ano ou seja começa a ficar muito difícil você ter um processo que você só venda em data comemorativa então o teu processo o processo comercial bom é um processo processo consistente é um processo que todo dia vende todo dia tem Lead todo dia Lead é levantada de mão né gente interessada todo dia tem gente atendendo todo dia tem venda todo dia tem entrada no caixa o dia comum é bom qualquer dia é bom e eu sempre falar o seguinte mas Conrado eu tenho uma pousada na Praia uma pousada na Praia não tem muito como o dia comum ser bom porque o dia comum em junho não tem não tem gente que vem pra pousada na Praia Depende de onde você tá Depende de que praia que você tá a gente tem um cliente que o Alex Caldas ele tem uma pousada em Búzio chamado Cachoeira aí na verdade ele tem duas pousadas e ele tem eh o mês de agosto dele eu me lembro que em 2022 ele ele faturava 200 200 e pouquinhos mil mês e a gente ele começou a trabalhar com a gente em junho de 22 Foi isso mesmo e o mês de agosto ele fez 687. 00 sendo que no mês de julho já tinha feito Acho que uns 400 e tanto já tinha dobrado já o faturamento dele por quê porque ele passou a não trabalhar só para aquele Lead né aquele interessado aquela levantada de mão de temporada ele passou a trabalhar para comemoração de aniversário de noivado e casamento na pousada E aí ele criou um pacote chamado pacote glamour que ele pega o casal de helicóptero no Rio ele vende para para quem é do Rio né busos é região litor do Rio de Janeiro pega o casal de helicóptero vai o helicóptero pela pela Costa do Rio de Janeiro até buzo uma viagem maravilhosa chega lá tem champanhe tem pétolas de Rosa tem almoço na beira de uma cachoeira uma cachoeira pequenininha tem almoço na beira da Cachoeira aí fica lá um um garçom servindo o vinho tem fotógrafo tem ou seja ele criou uma situação que não importa se é Junho se é agosto se é dezembro se tiver fazendo um mínimo de sol o casal vai comemorar o aniversário de casamento de noivado lá na cxu iraim E aí ele explodiu de vender ele explodiu a margem dele explodiu de crescer porque esse pacote é vendido na época era vendido por R 15. 000 o ticket médio del era r00 esse pacote é vendido por 15.

000 daí ele criou o pacote de sete criou o pacote de três que foi o glamur o puim alguma coisa assim Alex cal das Cachoeira aí quer dizer eh olha como que ele ele ele tornou o processo comercial dele consistente funcionando o ano inteiro porque todo dia tem aniversário de casamento todo dia tem aniversário de noivado e agora ele vem de fim de semana fim de semana lotado TRS meses lotado e dia de semana também porque se o meu aniversário de casamento cai na quarta-feira eu vou comemorar pegar ali quarta e quinta e vou comemorar ou seja ele lota também dia de semana que era o que ele não fazia isso obviamente e as outras pousadas não fazem Então olha como que uma uma uma ideia para aumentar a consistência do processo comercial muda o negócio inteiro então primeiro é consistente segundo É lucrativo que que significa isso imagina o seguinte imagina que você gaste R 1000 no Google coloca aqui um um caso no Instagram em anúncio mesmo para você atrair 100 clientes de 100 leads né desses 100 10 compram e cada um desses 10 compra e um produto de sei lá R 100 Então vamos dar um númer Vamos dar um número Digamos que você gaste r$ 3. 000 para você atrair 100 leads 10 compram um produto de r$ 2 quer dizer você vendeu para 10 pessoas um produto de r$ 2 ou seja você fez r$ 2000 Mas você gastou 3. 000 para atrair 100 pessoas em que 10 deles compraram você ganhou 2.

000 e perdeu 3. 000 ou seja esse processo Não É lucrativo o custo de aquisição de cliente que você teve um custo aí toda venda custa guarda isso toda venda custa ou seja Você investiu 3. 000 para fazer 10 vendas investir 3.

000 para fazer 10 vendas significa que cada venda te custou no mínimo R 300 e eu nem tô falando de o custo do vendedor e custo da ferramenta de CRM né tô falando disso tô falando só de anúncio no Google você gastou 3. 000 para fazer 10 vendas cada venda te custou 300 Mas cada venda te trouxe 200 Ou seja você teve prejuízo na largada então o processo comercial el tem que ser lucrativo e o que que é um processo lucrativo é um processo em que você faz a venda e dá lucro mas não dá lucro só Ah eu comprei um produto por 30 e tô revendendo por 60 Tá mas isso aí é o CMV quanto que te custou você trazer o cliente que foi fazer aquela aquela compra ah qu não custou nada porque eu não anuncio custou sim você tem vendedor então custou você tem que o saláo do vendedor foi ele que fez a venda ele tem comissão custou quer ver mais você tá Como é que você fez a venda ah eu tô como é que você atraiu a pessoa Tô num ponto comercial um ponto comercial um bom ponto comercial legal é assim que você atrai as pessoas Zé qual é a metragem 80 m qu loja legal bacana 80 m qu quanto que você pagar de aluguel R 10. 000 quanto que você pagaria n nos mesmos 80 m num pré numa sala comercial de um prédio escondido em algum lugar R 3000 ou seja você tá pagando R 7000 a mais de 3 para 10 de verba de atração de cliente verba de marketing você podia colocar em tráfego você colocou num ponto comercial tá te custando isso daí você estar num bom ponto comercial te custa Então você tem um custo Deisi de cliente que tem a ver com Google tem a ver com tem a ver com a ferramenta que você paga do CRM tem tem a ver com um monte de coisas que é toda aquela estrutura que você tem que ter para atrair um cliente então se você tem um processo comercial que é ao longo do processo você gasta muito para atrair o cliente e não necessariamente o teu ticket médio é autossuficiente você já queima na largada você já perde dinheiro na largada onde que você pode recuperar esse dinheiro no comercial dois marketing comercial um comercial dois comercial dois você consegue recuperar ele como vendendo de novo para aquele cliente aumentando o LTV Lifetime value o quanto de dinheiro que aquele cliente deixa na tua empresa ao longo da vida útil dele como cliente mas aí você não tá recuperando ali na venda você tá recuperando no tempo e obviamente que o tempo tem um risco você o cara Pode viajar para outro país pode sei lá arranjar outro fornecedor tem um risco ali então você tem que ter um comercial dos muito bem ajustado caso você perca dinheiro no começo um não tem nenhum problema perder dinheiro no começo um desde que você ganha no comercial dois a gente tem programas produtos que a gente vende e a gente perde dinheiro do comercial 1 a gente perde a gente gasta r$ 1 para fazer uma venda de 90 por exemplo só que depois disso O cara compra um programa de 50.

000 de 100. 000 então a gente faz dinheiro no comercial do atraindo um cliente no comercial um em que a gente perde dinheiro Isso é um dos um dos processos que a gente tem então você você fazendo essa conta você vai descobrir que tá Talvez o teu processo comercial não esteja lucrativo e daí é por isso que você anda com freio de mão puxado você não tem dinheiro para investir para crescer quando o processo comercial É lucrativo você consegue fazer você consegue botar mais dinheiro para escalar a sua venda por quê Porque ele dá lucro e o dinheiro volta você põe 1000 volta 10. 000 sobra cinco sei lá sobra três você põe 2.

000 sobra 20. 000 sobra 6 você coloca 3. 000 sobra volta 30.

000 sobra 9 Pô você tá cada vez crescendo mais porque o processo É lucrativo para você descobrir se o teu processo É lucrativo ou não você tem que ter os indicadores de cada etapa do processo mas iso é um outro vídeo que eu vou falar sobre indicadores tá indicador do processo comercial então com isso você você tem que ser consistente tem que ser lucrativo escalável Sabe aquele processo tem tem cliente meu que ele chega para mim e fala o seguinte Conrado a gente tá vendendo bem a gente tá no índice da empresa tá vendendo bem tá vendendo legal falei excelente qu éra teu público ah público são homens de tantos anos e tal não sei o qu Ah legal Como que você encontra eles Ah eles são todos meus amigos lembra do marketing o marketing é escolher encontrar atrair e aquecer escolher homens de 35 a 45 anos em encontrar são meus amigos eles trabalhavam comigo lá na empresa que eu trabalhei antes e todos eles agora Estão comprando de mim falei cara mas esse mercado não é escalável é é é mais difícil fazer um amigo do que vender para um amigo ou seja você você vai ter uma barreira que é aumentar a quantidade de amigos não pode vender só paraos seus amigos você tem que vender para público frio guarda uma coisa você escala no público frio o que que é público frio é aquele público que nunca te viu é um anônimo o cara não sabe quem é você é ali que você cresce você cresce no mar aberto você não cresce vendendo para amigo ou vendendo só para seguidor Então existe você pode fazer isso ah eu vendo só para seguidor ali a conversão vai ser maior Mas você vai ter que fazer um seguidor para depois vender para ele no Instagram funciona funciona sim é um é um bom caminho mas você tem que saber vender pro seguidor não adianta você criar um monte de seguidor depois não saber vender para ele você tem que ter um processo que é primeiro seguidor depois comprador mas esse processo tem que tá redondo então com isso você quer a venda em duas etapas né quer você primeiro atrair E aí depois você vende ou então você gerar o Lead para depois você vender são duas etapas Então você tem que ter um processo que ele seja escalável ou seja o mercado endereçável é grande enorme tem o meu meu personal devolv esse vídeo aqui ele tem um negócio que vende eh um curso para formar juízes de handball juízes de handball ele é um profissional de handball ele é um atleta de handball e meu personal trainer e ele e eu falo para ele pelo amor de Deus aumenta esse mercado é uma é uma briga assim aumenta o mercado fala assim forma juízes pronto acabou juiz de vôlei de futebol de basquete natação juiz pronto e é uma eu fico não você tem que aumentar o mercado o mercado o mercado ável é pequeno rball no Brasil é uma indústria muito miúda e e é uma é uma é uma uma briga assim eu sempre falo isso para você tem que aumentar mercado forma juízes pronto acabou mercado endereçável tem que ser grande senão o teu processo comercial ele vai chegar num teto que é o tamanho do seu próprio mercado então el tem que ser consistente tem que ser lucrativo tem que ser escalável tipo ah eu vendo pro pro pessoal do meu condomínio cara teu condomínio tem quantas pessoas cara pode ser um condomínio de cinco Torres tem uma quantidade limitada muito menor do que o mercado tem que ser escalável mercado endereçável tem que ser grande mercado endereçável significa para quantas pessoas eu posso vender eu consigo vender ah quando eu vendo para mulheres mercado é enorme não você não vende Para qualquer mulher mulher de 2 anos de idade você vê porque é uma mulher uma menininha de 2 anos é uma mulher você vende para idosas de 90 anos você vende para mulheres que moram fora do país você vende não você tem um mercado ali para o qual você de fato vende bom consistente lucrativo escalável replicável replicável é essencial isso Já gravei um vídeo aqui falando sobre isso o processo tem que ser replicável dá uma olhada no vídeo se você não tem processo o processo é você como é que você faz teu time comercial vender então dá uma olhada nesse vídeo ali eu explico muito essa parte do replicável replicável significa o seguinte não adianta você ser o processo você é o processo você vende muito bem tá tudo certo mas você e não você não consegue transmitir a maneira como você vende para o teu vendedor por quê Porque você não vende você dá uma consultoria você pega os 20 anos que você tem de experiência em arquitetura coloca numa reunião de 1 hora encanta o cliente é óbvio que ele vai adorar e ele vai comprar a questão é o teu vendedor não consegue fazer isso então o teu processo comercial tem que ser replicável você não pode ser o processo Porque se você for o processo o que vai acontecer é que você e você vai limitar o crescimento da empresa e quanto mais a empresa cresce mais você se mata de trabalhar então você tem que ter um processo que você replica o processo pro seu time comercial é como uma franquia pensa que você é uma franquia ou seja um franqueado lá do outro lado do país tem que fazer a mesma coisa que você e tem que funcionar para ele uma pessoa que não é você tem que ser replicável e tem que ser previsível consistente lucrativo escalável replicável e previsível previsível o que que é você tem que ter os indicadores do seu processo e saber o seguinte eu coloco 1000 em investimento de um lado e saem 10. 000 do outro eu coloco 5. 000 de investimento e sai 40.

000 do outro não necessariamente é linear essa essa relação ou seja você tem que ter uma previsibilidade a gente sabe que para cada por exemplo 100 80. 000 que a gente coloca sai 2 milhões do outro lado Ou seja eu tenho um número eu sei o quanto a gente faz 20 para um mais ou menos de retorno tá então eu sei mais ou menos quanto que eu invisto de um lado e quanto que sai do outro então isso daí faz às vezes é sete para um dependendo do do do processo dependendo do Funil né dependendo do processo comercial alguns dá 7 10 alguns dá 20 tá então é isso faz com que você você tenha previsibilidade da sua receita e daí você não anda com freio de mão puxado quer dizer eu não eu não sei quanto que eu vou receber quer ver quando você não tem previsibilidade quando você vende só por indicação Corrado 90% das minhas vendas são por indicação você não tem previsibilidade tem mês que é maravilhoso tem mês que é ruim você não consegue ser escalável porque você não consegue falar o seguinte mês que vem time mês que vem vamos dobrar as indicações você não não depende de você a indicação se for uma indicação orgânica se não for o processo de referidos que a gente ensina também eh você não não tem como não tem como você dobrar a indicação tem muito cliente que chega pra gente e fala sua venda por indicação cara por isso você não tem ganh dinheiro por quê porque não é previsível você não consegue dobrar a indicação do mês que vem você consegue dobrar os referidos um processo diferente quer pegar referido é outra coisa mas você não consegue cobrar a indicação quer ver uma outra coisa eu só vendo no orgânico Conrado eu não invisto nada esse negócio de retorno para mim um retorno é infinito por quê Porque eu não invisto nada não invisto em anúncio não invisto em nada Ou seja você tem um problema aí porque se você não investe em nada você vende só no orgânico né só na na na boa vontade do mercado você tá correndo o primeiro risco que é depender do mercado eu conversei com um cliente ontem ele tem uma estamparia e ele durante muito tempo ele vendia só na boa vontade do mercado porque tem um nome forte o mercado comprava só que daí o mercado começou a ficar diferente Começou a Mudar começaram a diminuir as vendas espontâneas começaram a aparecer outros concorrentes e daí o que aconteceu ele e ele falou para mim ontem e ele falando assim Corrado eu falei pra minha filha faz tempo que eu falo para ela que ele e a filha né que são sócio no negócio que a gente um dia a gente ia sofrer o sofrer essa essa Boa Vontade do mercado com a gente porque a gente ficou na zona de conforto a gente não mudou o nosso modelo comercial e agora a gente está tendo que mudar ele contratou a gente justamente para construir o processo comercial que ele não construiu nos últimos 20 anos quer dizer ele não construiu o processo comercial porque ele vendia sem isso o mercado comprava dele só que o mercado começou a mudar ele não tem o processo comercial o mercado Começou a Mudar começou a diminuir concorrência e hoje ele ele sabe que ele precisa de um modelo comercial porque antes não era previsível Mas dava dinheiro então se modelo processo comercial se você tem um negócio que vende só por indicação vende só no orgânico o mercado compra de você sem você fazer força aproveita essa fase para você construir a próxima fase aproveita essa fase aproveita aproveita o máximo possível mas aproveite para construir a próxima fase que é o mercado diferente porque o mercado muda obviamente e você ter um processo comercial que não depende da Boa Vontade do mercado você tem um processo que você vai lá pega uma pessoa interessada traz ela para dentro do seu processo comercial e no final ela compra e você tem uma taxa de conversão nisso acabou você investe em 1000 e sai 100. 000 do outro lado acabou Ô 100.

000 é muito né Sai 10.