cometer erros de negociação pode custar negócios Os compradores possuem várias opções e mais poder de compra do que nunca Isso significa que alguns erros durante as negociações podem te custar caro e fazer você perder o seu cliente nesse vídeo eu vou te trazer sete erros comuns que você pode estar cometendo e que são totalmente evitáveis melhor do que isso não são achismos são erros percebidos a partir de Pesquisas dados concretos inclusive se você tiver com presso já vou te adiantar aqui quais são número um falar mais do que ouvi número dois discutir preço muito rápido
número três discutir recursos e tecnologias ao invés de negócio número quatro reservar pouco tempo para discutir os próximos passos cinco fazer poucas ou muitas perguntas eu te explico já já seis fazer muitas perguntas no início e sete mencionar a concorrência só no final do ciclo de vendas pronto se era só isso que você queria ver tá aí agora se você quiser se aprofundar e entender mais sobre cada um fica comigo até o final Porque hoje o conteúdo é para você já aplicar saindo do vídeo vamos junto Olá eu sou o Bernardo metime e se você
trabalha com venda já se inscreve no canal Porque toda semana tem conteúdo denso por aqui nesse vídeo vamos falar de sete erros comuns da negociação elencados a partir de pesquisas da gong e se você chegar até o final e perceber que não cometeu nenhum deles deixa um comentário que eu vou te dar uma estrelinha Dourada Bora lá então número um falar mais do que ouvir a pesquisa da gong apontou que os vendedores top performers Falavam 46% do tempo e portanto passavam mais da metade do tempo ouvindo pra comparação os vendedores com resultados medianos e ruins
passavam cerca de 70% falando prepotência por achar que sabe mais do que o Lead ou só nervosismo que faz a pessoa não parar de falar Pode ser qualquer uma das Duas respostas Mas no fim das contas é aquele velho ditado da sua voz Deus nos deu dois ouvidos e uma boca só What Então galera o lance é ouvir mais e fala menos se você quer ajudar alguém você precisa entender pelo que ela tá passando e para isso você precisa ouvi-la a escuta tia é uma habilidade muito importante do vendedor número dois discutir preço muito rápido
não fale sobre preços no início da sua ligação com prospect os dados mostraram que os top performance deixam para falar de preço já passando uns 30 40 minutos da conversa enquanto os de baixa performance fazem isso nos primeiros 15 minutos Isso demonstra que os bons vendedores conseguem gerar valor antes de falar de preço e inclusive segurar a ansiedade das pessoas que muitas já vão pedir por isso logo no início da ligação para evitar você sucumbir a essa ansiedade do prospect você pode fazer algumas coisas uma muito importante é a definição da agenda daquela conversa já
no início do papo e acordar com ele para seguir essa agenda assim o Lead SA sabe que ele já esse assunto vai est incluso na conversa ele não vai seguir no escuro pensando po Mas será que ele vai falar disso quando que ele vai falar disso entendeu isso ajuda a acalmar os nervos e a ansiedade número três discutir funcionalidades ao invés de falar sobre o negócio não diga aos seus compradores como algo funciona Diga a eles quais resultados eles vão obter Invista mais tempo nos valores do negócio e menos na conversa sobre tecnologias e recursos
até porque provavelmente seu produto entrega mais do que o seu Lead precisa embora isso pareça bom e é também né mas muitas vezes isso é percebido pelo Lead como Pera aí eu vou pagar pelo que eu não vou usar então bater na tecla de enfatizar a tecnologia Pode reforçar esse sentimento nele logo foque na solução das Dores você tá sentindo o quê número quatro reservar pouco tempo para discutir os próximos passos um grande erro durante a negociação é não definir os próximos passos ainda na Call que leva muitos vendedores a ficar correndo atrás dos PRS
em follow-ups infinitos porque você não disse quando você i entrar em contato que que que você combinou com eles sabe por onde de que maneira os follow-ups eles precisam ser a continuação de uma conversa que você já teve e não o início de uma nova quando você já definiu com ele os próximos passos fica mais Improvável ele te ignorar depois os melhores vendedores levaram quase 13% a mais de tempo definindo esses próximos passos em comparação com os medianos então fica a dica número cinco fazer poucas ou muitas perguntas Olha esse dado aqui que interessante vendedores
com taxas medianas faziam menos perguntas tipo de um a seis enquanto os com melhores taxas faziam cerca de 11 a 14 perguntas isso daí faz sentido imagina que um vendedor que faz mais perguntas significa que ele tá se aprofundando nos assuntos ele tá interessado e realmente fazendo uma exploração da situação do prospect um bom vendedor é um bom pergunta mas aqui que vem a parte curiosa passando dessa faixa das 14 perguntas a taxa de sucesso do vendedor começava a cair novamente o maior foco aqui e aí o foco que eu quero trazer aqui para você
não é encontrar uma taxa ótima de um número de perguntas exatas o número mágico mas S você perceber que embora se aprofundar seja bom existe um limite em que talvez você já esteja sendo Inconveniente Ou pelo menos percebido como como não não tão eficiente sabe por exemplo fazendo muitas perguntas fechadas do qual você tira pouco do Lead o ideal é ter perguntas abertas para explorar cenários e as fechadas para confirmar as situações o que nos leva ao próximo erro número seis fazer muitas perguntas no início os dados mostram que vendedores medianos concentram as perguntas no
início da ligação enquanto os melhores conseguem deixar isso mais balanceado fazendo perguntas de forma mais igualitária ao longo da ligação quando há essa concentração de perguntas no início parece algo mais corrido um cumprir de tabela nada natural sabe ou seja não parece uma conversa fica algo muito impessoal e roteirizado uma conversa natural ela é de outra forma com perguntas ao longo né é um Tete a Tete você fala uma coisa ele comenta você pergunta então tem que ter essa esse balanço né número sete mencionar a concorrência no fim do ciclo olha só que curioso também
as negociações que mencionavam concorrente no início iníci do ciclo de vendas tinham mais sucesso do que as que faziam no final do ciclo não era pouco não tipo as chances de sucesso só chegavam a aumentar em torno de 49% o que a gente pode tirar disso é que você precisa mencionar o elefante na sala sabe atualmente é pouco provável que o seu Lead já não conheça os seus concorrentes ou até mesmo que ele já não esteja em contato com eles também saiu da tua col foi PR deles isso é muito fácil de acontecer porque uma
pesquisa no Google você já encontra isso tudo então não finge que não existe ess assunto ou se desviar evitar tratar ele não faz sentido esquece esse medo de de est entregando um ouro como se ele não conseguir se descobrir sozinho quem são os concorrentes sabe não não existe isso entendeu na verdade trazer o concorrente pra conversa você trazer demonstra muita maturidade da sua parte porque mostra que você não tem medo de falar desse assunto e nem deveria ter porque em tese Você já conhece os seus concorrentes os pontos fortes os pontos fracos e consegue rebater
as objeções que você já sabe que vão vi e esse é um ponto muito muito valioso porque se você traz isso pra conversa você tem a chance de rebater esse concorrentes com o que o seu produto Faz melhor você já deu essa Deixa então não tenha medo de falar do seu concorrente traz isso pra mesa porque na prática isso daí já está na cabeça do seu Lead você pode só fingir que isso não tá rolando Mas e aí curtiu o vídeo ficou com alguma dúvida tem alguma sugestão deixa aqui embaixo nos comentários e me diz
também conseguiu terminar o vídeo Zerado você não comete nenhum desses erros com alguma frequência ó deixa aqui nos comentários porque eu quero saber quem é esse nota 10 eu vou te dar sua estrelinha Dourada Beleza tô louco para ler os comentários que vão surgir aqui deixo a recomendação para você assistir em seguida esse vídeo aqui e eu te vejo por lá no próximo vídeo valeu i
