Como fazer SCRIPT de PROSPECÇÃO infalível | O que não pode faltar em um SCRIPT DE PROSPECÇÃO 🚀

hoje eu vou te ensinar um passo a passo de como construir um script de prospecção que realmente é eficaz para sua empresa então roda a vinheta e vem comigo mas porque vendas é o motor né que você para o seu motor cara só empresa para fala pessoal aqui é o Felipe eu sou o senhor dá seus time e nesse canal você encontra toda semana um novo vídeo com dicas de vendas e tudo que você precisa saber para crescer o seu negócio cara já aproveita se inscreve no canal e Ative o Sininho dessa forma a gente

notifica você toda vez que lançar um novo vídeo fazer uma ligação de vendas é uma tarefa bem desafiadora quem não fez deveria fazer porque isso vai te trazer muita bagagem muita experiência mas enfim ela é muito desafiadora porque enquanto a gente tá numa conversa com alguém que não espera o nosso contato tudo pode acontecer essa pessoa pode trazer objeções pode trazer cenários que a gente não estava prevendo e consequentemente a gente fica nervoso a gente acaba se atrapalhando e oferece uma mais experiência naquela ligação que pode comprometer todo o resto do processo de vendas geralmente

isso acontece porque você não tem um roteiro você não tem um script de prospecção bem desenhado bem estruturado para que você possa prever algum cenários prever alguma situações e trazer uma melhor experiência de abordagem de conversa com o seu potencial cliente então com isso em mente vamos entender como construir o script prospecção que vai te ajudar aí a conquistar melhores resultados a primeira dica é conheça a pessoa com quem você vai falar se você ainda não sabe o conceito de perfil ideal de cliente aqui no canal tem um vídeo onde eu explico exatamente o que

é como que você pode definir mas é importante que você conheça a fundo quem é a Persona com que eu estou falando quem é aquela pessoa Quais são os seus desafios as suas frustrações dos seus problemas o que que essa pessoa busca como benefício como que é um dia no seu trabalho tudo isso é importante para que você tenha mais embasamento na hora da conversa ponto importante quando você conhece a sua Persona você conversa com ela igual para igual quando você não conhece o superssona ela sente que você não é um especialista que você não

conhece a sua dor e naturalmente isso faz com que ela perca a confiança em você então estudar a sua Persona é um item importante antes de você construir o seu script ligação antes de você pegar o telefone ligar para alguém você tem que responder duas perguntinhas Por que que essa pessoa precisa de mim e por que que essa pessoa contrataria meu produto agora se você tivesse na ponta da tua língua você tá preparado para fazer uma ligação de prospecção de vendas a segunda dica é entender Quais são as principais objeções as principais Barreiras que essa

pessoa pode trazer durante o primeiro contato é muito comum que durante uma prospecção ativa Durante uma conversa de vendas o teu potencial cliente traga objeções ou seja impedimentos para avançar situações que se você não estiver preparado você vai ficar nervoso e você vai demonstrar isso na ligação vai trazer uma mais experiência então é importante você entender Quais são as principais objeções dessa pessoa ela geralmente diz que não tem interesse e ela já tá usando um concorrente CTO ela achou o preço caro ela tem uma dúvida específica do meu produto quais são essas objeções escreva essas

objeções e escreva Quais são as possíveis respostas né as saídas para que você esteja preparado no momento da ligação a terceira dica é estruturar alguns gatilhos mentais que possam ajudar o teu potencial cliente a tomar uma decisão mais rápido se você não sabe o que é um gatilho mental também Existem vídeos aqui no canal que explica um pouquinho e eu trago alguns exemplos Mas vamos tentar estruturar algo aqui com vocês quando a gente está falando de prospecção eu não estou falando de vendas ou seja o meu objetivo na prospecção não é vender ali no objetivo

é Despertar a curiosidade e a necessidade da pessoa em participar de uma conversa com especialista onde esse especialista vai se aprofundar no cenário vai preparar uma proposta e aí sim vai realizar venda para que eu consiga fazer a pessoa tomar uma decisão rápida eu preciso muitas vezes utilizar alguns gatilhos mentais como por exemplo gatilho de autoridade de prova social gatilho de escassez para que aquela pessoa tenha uma tomada de decisão rápida em querer participar e junto com a gente então autoridade quando eu tô falando que um grande nome do mercado algum grande influência tem citado

sobre a nossa solução tem utilizado isso como referência isso pode agregar ali e gerar curiosidade da pessoa em querer saber mais gatilho ali da prova social utilizar cases de sucesso na empresa que eu já atendi que tem um bem próximo naquela empresa que eu tô falando e se tá aqui olha a gente já gerou o resultado para empresa xpto e eu vejo que existe uma oportunidade para vocês e talvez a gente possa conseguir os mesmos resultados mas antes eu preciso levar você para falar com o nosso especialista um exemplo bem bobinho e escassez cara tem

feito isso junto com 30 empresas na região 30 empresas estão conseguindo ter resultados e a gente tá com mais duas vagas aqui e temos uma jaca fechando e temos mais uma única oportunidade queria ver se vocês querem fazer parte disso e fazer parte dessa comunidade tá crescendo é um exemplo então utilizar os gatilhos mentais vão ser fundamentais para aquele empurrãozinho às vezes que falta para o seu potencial cliente e para o próximo passo agora que você já conheceu o teu perfil de cliente você já mapeou as suas objeções se você já escreveu ali alguns gatilhos

para se preparar você precisa estruturar o teu roteiro de conversa é aonde que fato a gente vai construir nosso script de prospecção pega papel e caneta e começa a notar porque agora vai ser literalmente uma aula O que que a gente precisa fazer quando a gente vai abordar uma pessoa a gente precisa ter estrutura e a nossa ligação ela é um processo como é que funciona esse processo eu tenho ali quatro fases abertura investigação demonstração de capacidade e próximos passos você precisa passar por essas quatro fases para ter uma ligação de sucesso na abertura Você

vai precisar escrever um roteiro onde você vai se identificar então Oi eu sou o Felipe fala que dá seus timer a gente não se conhece ainda eu preciso deixar muito claro o motivo pelo qual eu estou ligando ó estou ligando para a gente poder marcar uma apresentação junto com o nosso especialista sobre uma solução de vendas e até aí beleza que que é o mais importante na abertura o porquê que é importante para aquela pessoa dá esse tempo para um especialista apresentar uma solução de vendas Então porque vai ser muito construído com base na situação

do teu perfil de cliente no cenário nos desafios então o exemplo bem simples Meu nome é Felipe estou entrando em contato para gente marcar uma agenda com nosso especialista para te apresentar aqui uma solução de Bip ou de pré-vendas porque a gente tem atendido outras empresas do mesmo segmento que você a gente conseguiu aumentar em 30% as suas oportunidades e eu fiz um cliente oculto com o teu o teu negócio e eu vi que vocês possuem ali algumas falhas na fase de prospecção que podem ser corrigidas com essa solução é um exemplo de um porquê

é bacana coloquei o porque agora eu preciso na fase da abertura mostrar para ela o que eu quero olha por isso eu gostaria de fazer algumas perguntinhas antes até mesmo para entender se realmente vocês têm o perfil para se tornar um cliente ou se vocês tenham a necessidade para que a gente consiga ali ajudar vocês então retomando na abertura vocês vão se identificar vocês vão falar o motivo da ligação Por que que essa ligação é importante e o que que vocês querem com essa pessoa é muito importante a abertura ser bem praticada bem treinada porque

você tem ali 30 40 segundos para falar tudo isso se você errar você pode perder o interesse da pessoa passou pela abertura você vai entrar na investigação que que é investigação Felipe onde você vai de fato qualificar aquela pessoa na qualificação ali na investigação você precisa colocar as perguntas que vão te ajudar a entender se aquela pessoa tem potencial ou não para seu cliente vou usar um exemplo bem bobo aqui a gente avalia por exemplo nas empresas Qual é o CRM que elas utiliza eu avalio Se o time é inside seios ou Field seios ou

seja o vendedor trabalha dentro de casa ou é vendedor de Campo Essas são informações fundamentais para que a gente Entenda se faz sentido ou não levar essa pessoa para um especialista feito a investigação que também é um momento onde você vai aplicar os pinceling caso você não saiba o que é esse pincel eu vou te Direcionar para o vídeo depois no final desse vídeo é onde você vai gerar necessidade onde você vai gerar interesse curiosidade conscientizar a pessoa de que ela precisa falar com um especialista passou pela fase de investigação você entra na fase demonstração

de capacidade geralmente nessa fase é onde a pessoa questiona algumas coisas sobre o teu produto teu serviço que que vocês fazem como é que vocês fazem Lembrando que não é o teu objetivo fazer uma apresentação comercial nessa fase mas você pode ali falar sobre alguns benefícios algumas vantagens que o teu produto pode proporcionar no dia a dia para essa pessoa para aumentar um pouco mais a curiosidade dela fazendo com que ela fale com teu especialista exemplo posso falar cara nossa todos você pode te ajudar aumentar o número de reuniões qualificadas eu posso te ajudar a

ter um time de vendas consultivo eu posso te ajudar a aumentar a e a eficácia do seu processo comercial não necessariamente eu vou exemplificar vou apresentar toda minha solução mas eu estou entregando ali benefícios que ela busca para que de fato ela consiga para que de fato ela tem interesse e avançar comigo feita a demonstração de capacidade eu preciso avançar com essa pessoa para um próximo passo onde eu vou fazer ali o encerramento daquela ligação e avançar para uma próxima atividade Seria algo do tipo olha Felipe compreende muito bem no teu cenário tá então você

me falou que está acontecendo a b c d esse A B C D pode ser resolvido dessa forma bacana o que que é o melhor passo agora eu colocar você para falar com o nosso especialista porque ele vai conseguir trazer para você uma visão muito mais estratégica e Senior sobre o teu cenário e ele vai trazer uma solução para que possa te ajudar aí e a gente consiga também desenvolver resultados junto com você como é que tá sua agenda no dia X no horário Y posso marcar aqui já então essa última fase onde você vai

sair com compromisso onde você vai ali alinhar todas as expectativas daquela pessoa para a próxima ligação então revisando no teu script no seu roteiro você precisa ter abertura na abertura eu vou ter uma identificação porque eu estou ligando e vou fazer um pedido depois eu tenho a fase da investigação na investigação vou acrescentar as perguntas de qualificação e aonde eu vou rodar alguns pincel depois eu entro na demonstração de capacidade é onde eu falo brevemente das minhas vantagens dos benefícios que os meus queridos são pode gerar isso caso a pessoa questione solicite e última fase

próximos passos é onde eu vou sintetizar aquilo que nós conversamos e eu vou orientar a pessoa que agora o próximo passo seria falar com especialista e vou já conseguir uma agenda com essa pessoa esse compromisso para dar o próximo passo escrevendo esse roteiro seguindo esse espaço eu tenho certeza que você vai conseguir ter melhores resultados na sua operação de vendas a quinta dica para você concretizar ali o aumento dos seus resultados É treinar É isso mesmo o vendedor ele é comparado com um atleta de alta performance você não acorda do dia para noite e fala

eu vou correr uma maratona e vou lá e cor cara você se prepara para maratona você treina você se alimenta bem você descansa você contrata o Personal Trainer enfim você se prepara para aquele cenário o vendedor precisa fazer a mesma coisa você não vai chegar na frente do cliente e sai falando com ele qualquer coisa você precisa se capacitar você precisa entender Qual é o teu roteiro Quais são as objeções preciso estudar o teu cliente você precisa simular esse roteiro com outras pessoas para que você valide a forma como você escreveu se aquilo faz sentido

ou não isso é fundamental para que você de fato consiga ter os melhores resultados inclusive aqui no canal tem alguns vídeos também que fala sobre como capacitar Como Treinar o seu time de vendas assiste lá vai ter várias dicas de como é que você pode trabalhar agora que você já tem o seu roteiro em mãos Você já sabe qual é o teu script você precisa praticar e a melhor forma de praticar é fazer no Globo Play se você não sabe o que é isso clica no vídeo do lado e bora aprender Bora aumentar os resultados