Administração I - Aula 07 - Plano de negócio

[MÚSICA] [MÚSICA] [MÚSICA] [MÚSICA] [MÚSICA] >> [MARCOS] OLÁ! NÓS VAMOS FALAR SOBRE O PLANO DE NEGÓCIO E VAMOS ABORDAR ESSE ASSUNTO EM TRÊS PARTES. INICIALMENTE O CONCEITO E OBJETIVOS, DEPOIS VAMOS FOCAR A ESTRUTURA DO PLANO DE NEGÓCIO E ALGUMAS DICAS PRÁTICAS.

INICIALMENTE ENTÃO, OS CONCEITOS E OBJETIVOS: O PLANO DE NEGÓCIO É UM DOCUMENTO QUE SISTEMATIZA A INFORMAÇÃO SOBRE A IDEIA DO NEGÓCIO, COMO SE PRETENDE IMPLEMENTÁ-LA E QUAIS OS RESULTADOS ESPERADOS. O OBJETIVO DE UM PLANO DE NEGÓCIO É CAPTAR FUNDOS QUE VIABILIZEM O PROJETO, É OBTER FINANCIAMENTO PARA INVESTIMENTO, É SERVIR DE BASE AO PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO INTERNO E PERMITIR TAMBÉM LEVANTAR UMA SÉRIE DE QUESTÕES RELATIVAS AO NEGÓCIO PARA POSTERIORMENTE OBTER A RESPOSTA A ESSAS QUESTÕES. EM SUMA, O OBJETIVO É VENDER A IMAGEM DO EMPRESÁRIO E DO SEU PROJETO À POTENCIAIS INVESTIDORES, É A ESTRUTURA DO PLANO DE NEGÓCIO.

EXISTEM VÁRIAS MANEIRAS DE SE ESTRUTURAR UM PLANO DE NEGÓCIO, NÓS VAMOS FOCAR AQUELE AQUELAS ETAPAS QUE SÃO MAIS COMUNS NA APRESENTAÇÃO DE UM PLANO DE NEGÓCIO. ENTÃO NÓS APRESENTAREMOS A ESTRUTURA EM SEIS PARTES, INICIALMENTE A APRESENTAÇÃO DA EMPRESA, DEPOIS A ANÁLISE DO PRODUTO OU SERVIÇO, A ANÁLISE DE MERCADO, A ESTRATÉGIA DE MARKETING, ANÁLISE FINANCEIRA E O PERFIL DA GESTÃO. ENTÃO, APRESENTAÇÃO DA EMPRESA, APRESENTAMOS A FORMA PELA QUAL O EMPRESÁRIO OPTOU POR DESENVOLVER O SEU PROJETO, SE É PELA CRIAÇÃO DE UMA NOVA EMPRESA, A RETOMADA DE UMA EMPRESA JÁ EXISTENTE OU ATÉ UM REGIME DE 'FRANCHISING'.

A FORMA JURÍDICA, É IMPORTANTE ESCOLHER A QUE MELHOR SE ADAPTE A MISSÃO DA EMPRESA, AOS OBJETIVOS DOS SÓCIOS, A PARTILHA DE RISCO E A CAPACIDADE FINANCEIRA. APRESENTAMOS TAMBÉM ENTÃO O NOME, UMA DESCRIÇÃO BREVE DA EMPRESA, DO QUADRO SOCIETÁRIO E O HISTÓRICO DA EMPRESA, A CONSTITUIÇÃO, COMO SURGIU A IDEIA, OS ESTUDOS DE APOIO À INICIATIVA E OS OBJETIVOS FUNDAMENTAIS COMO O VOLUME DE FATURAMENTO, O PRAZO PARA EVENTUAL ENTRADA EM BOLSA, A CONQUISTA DE DETERMINADA FATIA DE MERCADO. E O CONCEITO DO NEGÓCIO, APRESENTAR A IDEIA E O NEGÓCIO, INDICAR QUAIS OS PRODUTOS SERÃO VENDIDOS OU SERVIÇOS PRESTADOS, A QUE CLIENTES E COM QUE VANTAGEM COMPETITIVA.

APRESENTAMOS ENTÃO OS DADOS FINANCEIROS, OU SEJA, OS INDICADORES FINANCEIROS MAIS IMPORTANTES COMO AS VENDAS, O LUCRO ESPERADO, O FLUXO DE CAIXA OU AS TAXAS DE RETORNO DO INVESTIMENTO. AINDA APRESENTAREMOS NESSA ETAPA AS NECESSIDADES FINANCEIRAS PARA A EXECUÇÃO DO PLANO DE NEGÓCIO E A EXPECTATIVA DE CRESCIMENTO DA EMPRESA, DO NEGÓCIO E DO MERCADO. A SEGUNDA PARTE DO PLANO DE NEGÓCIOS, UMA ANÁLISE DO PRODUTO OU SERVIÇO QUE INCLUEM UMA DESCRIÇÃO DOS PRODUTOS E SERVIÇOS DA EMPRESA INDICANDO QUAIS OS PONTOS DE DIFERENCIAÇÃO FAZ-SE AOS JÁ EXISTENTES NO MERCADO.

A ESCOLHA DO PRODUTO OU SERVIÇO DEVE SER ORIENTADA PARA O MERCADO SENDO O OBJETIVO A SATISFAÇÃO DAS NECESSIDADES DOS POTENCIAIS CLIENTES. NESSE PONTO ENTÃO DEVE-SE INDICAR O VALOR QUE O PRODUTO OU SERVIÇO REPRESENTA PARA O CONSUMIDOR, O INVESTIMENTO EM RECURSOS HUMANOS, EM EQUIPAMENTOS, INSTALAÇÕES E OS MOTIVOS DA ESCOLHA DA DETERMINADA LOCALIZAÇÃO DEVE SER IDENTIFICADA NESSE PONTO. TAMBÉM DEVEMOS IDENTIFICAR EVENTUAIS PROCESSOS E TECNOLOGIA UTILIZADA, SOBRETUDO NO CASO DE SER INOVADORA E ABORDAR A EVOLUÇÃO DO PRODUTO NO FUTURO.

A TERCEIRA PARTE ENTÃO, UMA ANÁLISE DE MERCADO QUE CONSISTE NA IDENTIFICAÇÃO DO MERCADO ALVO E O TIPO DE SEGMENTAÇÃO DE CLIENTES. APÓS ESSA ANÁLISE DEVE SE EXPLICAR EM QUE MEDIDA QUE O PRODUTO OU SERVIÇO TEM CONDIÇÕES DE SUCESSO NAQUELE MERCADO. O PODER DE COMPRA, A MOTIVAÇÃO E A DIMENSÃO SÃO CARACTERÍSTICAS DO SEGMENTO DE MERCADO DA MAIOR IMPORTÂNCIA, É NECESSÁRIO QUE O PRODUTO SEJA ADEQUADO AO MERCADO DE FORMA A POTENCIALIZAR O NEGÓCIO.

ENTÃO É NECESSÁRIO DETERMINAR QUEM SÃO OS POTENCIAIS CLIENTES E COMO É QUE PODERÃO SER FIDELIZADOS. POR OUTRO LADO, DEVE-SE IDENTIFICAR E CARACTERIZAR OS CONCORRENTES, OS ATUAIS E POTENCIAIS CONCORRENTES. FAZER UM ESTUDO DOS CONSUMIDORES, QUEM É QUE COMPRA?

PRECISAMOS DEFINIR OS CONSUMIDORES, O NÚMERO DE CONSUMIDORES POR CATEGORIA, POR FAIXA ETÁRIA, POR GÊNERO OU REGIÃO. DEFINIRMOS O MERCADO, QUANTO COMPRAM? QUAL O NÚMERO DE PRODUTOS E SERVIÇOS COMPRADOS NO ANO?

QUANTO QUE PAGAM? DEFINIRMOS O NÍVEL DE PREÇO, DEFINIMOS AS CONDIÇÕES E OS PONTOS DE VENDA, PORQUE QUE COMPRAM? ENTÃO PRECISAMOS DEFINIR OS OBJETIVOS E AS MOTIVAÇÕES DE COMPRA, O COMPORTAMENTO PERANTE, A COMPRA A FORMA COMO DECIDEM COMPRAR E OS HÁBITOS DE CONSUMO.

TAMBÉM PRECISAMOS APRESENTAR NESTA PARTE UM ESTUDO DOS CONCORRENTES, IDENTIFICAR A CONCORRÊNCIA, LEVANTAR OS PRODUTOS DOS CONCORRENTES, OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO QUE UTILIZAM, OS PREÇOS PRATICADOS, AS AÇÕES PROMOCIONAIS QUE DESENVOLVEM E AS FATIAS DE MERCADO QUE DETÉM, AFINAL O QUE ELES VENDEM? QUAIS AS CARACTERÍSTICAS DOS PRODUTOS DA CONCORRÊNCIA? QUAL A ADEQUAÇÃO ÀS NECESSIDADES DOS CONSUMIDORES E OS PONTOS FRACOS E FORTES DOS SEUS PRODUTOS.

OS ASPECTOS POSITIVOS E NEGATIVOS TAMBÉM, QUE É A MARCA DOS PRODUTOS CONCORRENTES, TRANSMITEM AOS CONSUMIDORES E O COMPORTAMENTO DOS CONCORRENTES NO SENTIDO DE MOTIVAREM A COMPRA DOS SEUS PRODUTOS. A QUARTA PARTE DO PLANO DE NEGÓCIO SE REFERE ENTÃO A ESTRATÉGIA DE MARKETING. UM DOS OBJETIVOS DO MARKETING É TRANSMITIR A IMAGEM DE QUE A EMPRESA TEM ALGUMA VANTAGEM COMPARATIVA, ENTÃO DESCREVEM-SE EM SEGUIDA A ESTRATÉGIA GLOBAL DE MARKETING E AS DIVERSAS VERTENTES DO COMPOSTO DE MARKETING: O PRODUTO, O PREÇO, O PONTO E A PROMOÇÃO.

ENTÃO A ESTRATÉGIA GLOBAL DE MARKETING, QUANTIFICAMOS OS OBJETIVOS DE VENDA E AS PREMISSAS NAS QUAIS SE ASSENTAM AS ESTIMATIVAS. APRESENTAMOS O PRODUTO, CONFORME JÁ DESCRITO, A POLÍTICA DE PREÇOS A SER PRATICADA, OS PREÇOS QUE OS CLIENTES ESTÃO HABITUADOS A PAGAR - QUANTO ESTARÃO DISPOSTOS A PAGAR, E OS PREÇOS PRATICADOS PELA CONCORRÊNCIA. A DISTRIBUIÇÃO, O PLANEJAMENTO DA VENDA DOS PRODUTOS, DOS SERVIÇOS, QUAIS OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO UTILIZAR E COM RELAÇÃO À COMUNICAÇÃO, A FORMA DE PROMOÇÃO DO NEGÓCIO JUNTO AO MERCADO, A PUBLICIDADE, AS PROMOÇÕES, AS RELAÇÕES PÚBLICAS.

A QUINTA PARTE QUE ESTRUTURA O PLANO DE NEGÓCIOS: A ANÁLISE FINANCEIRA, É FUNDAMENTAL. DEVE SE APRESENTAR EM NÚMEROS TODAS AS AÇÕES PLANEJADAS E IDENTIFICAR QUAIS OS RECURSOS NECESSÁRIOS PARA INICIAR UM NEGÓCIO, QUAL É A DISPONIBILIDADE DE RECURSOS JÁ EXISTENTES E DE ONDE VIRÃO OS RECURSOS? QUAL É A FONTE DOS RECURSOS?

QUAL É O MÍNIMO DE VENDAS PARA VIABILIZAR O NEGÓCIO? E A LUCRATIVIDADE QUE DEVEMOS TER PARA QUE O NEGÓCIO SEJA ATRATIVO. ENTÃO NA ESTRUTURA DO PLANO FINANCEIRO NÓS DEVEMOS CONSIDERAR O INVESTIMENTO INICIAL, AS RECEITAS ESPERADAS, IDENTIFICAR OS CUSTOS E AS DESPESAS, O FLUXO DE CAIXA, O DEMONSTRATIVO DOS RESULTADOS, A LUCRATIVIDADE PREVISTA E O PONTO DE EQUILÍBRIO, ALÉM DO BALANÇO PATRIMONIAL SE JÁ FOR EMPRESA PREEXISTENTE.

ENTÃO COM RELAÇÃO AO INVESTIMENTO DEVEM SER ANALISADAS TODAS AS DESPESAS REFERENTES ÀS INSTALAÇÕES, AOS RECURSOS HUMANOS, AS MÁQUINAS E EQUIPAMENTOS, AOS SUPRIMENTOS E AS DESPESAS TAMBÉM COM A CONSTITUIÇÃO DA EMPRESA. COM RELAÇÃO ÀS RECEITAS, NÓS JÁ TEMOS A PROJEÇÃO DE VENDAS, É FEITA NA DEFINIÇÃO DA ESTRATÉGIA DE MARKETING, E NÓS VAMOS ENTÃO APRESENTAR AÍ AS VENDAS EM TERMOS DE VALORES, OU SEJA, A PROJEÇÃO DE VENDAS É MULTIPLICADO PELO PREÇO A SER PRATICADO NOS DÁ ENTÃO A RECEITA ESPERADA. COM RELAÇÃO AOS CUSTOS E AS DESPESAS, OS VALORES NECESSÁRIOS PARA A PRODUÇÃO DO PRODUTO.

ENTÃO DEVERÃO SER LEVANTADOS OS CUSTOS DA PRODUÇÃO, AS DESPESAS RELATIVAS AO SUPORTE, À PRODUÇÃO, ADMINISTRAÇÃO, AS VENDAS E OUTROS. COM RELAÇÃO AO FLUXO DE CAIXA, DEVEMOS FAZER A PROJEÇÃO DAS ENTRADAS - DAS RECEITAS - E DAS SAÍDAS, RELATIVA AOS CUSTOS, DESPESAS, AOS INVESTIMENTOS. ENTÃO DOS RECURSOS FINANCEIROS POR UM DETERMINADO PERÍODO DE TEMPO, OU SEJA, ISSO NOS POSSIBILITA IDENTIFICAR SE HAVERÁ EXCEDENTE OU ESCASSEZ DE RECURSO, ESCASSEZ DE CAIXA DURANTE O PERÍODO.

O PONTO DE EQUILÍBRIO É FUNDAMENTAL PORQUE AJUDA A ENCONTRAR O NÍVEL DE VENDAS EM QUE A RECEITA SERÁ IGUAL A TODAS AS SAÍDAS DE CAIXA DA EMPRESA, INDICA O NÍVEL MÍNIMO DE VENDAS QUE A EMPRESA DEVERÁ MANTER PARA QUE NÃO SE OPERE COM PREJUÍZO. EM RELAÇÃO AO BALANÇO PATRIMONIAL, NO CASO DE EMPRESAS JÁ CONSTITUÍDAS É CONVENIENTE APRESENTAR O BALANÇO PATRIMONIAL PARA A VISUALIZAÇÃO DAS DISPONIBILIDADES E OBRIGAÇÕES DE CURTO E LONGO PRAZO PARA ASSIM AVALIAR A SOLIDEZ DA EMPRESA. POR FIM, A ÚLTIMA PARTE DO QUE ESTRUTURA O PLANO DE NEGÓCIOS QUE DIZ RESPEITO ENTÃO AO PERFIL DA GESTÃO.

NESSE PONTO ENTÃO DEVEMOS APRESENTAR O PERFIL DOS PRINCIPAIS GESTORES E COLABORADORES, OU SEJA, O CURRÍCULO MOSTRANDO QUE SÃO GESTORES E COLABORADORES COM BOA FORMAÇÃO, COM EXPERIÊNCIA, ENTÃO GESTORES E COLABORADORES DE QUALIDADE. APRESENTAMOS AÍ TAMBÉM O ORGANOGRAMA DA EMPRESA INDICANDO OS NÍVEIS DE RESPONSABILIDADE E ATRIBUIÇÕES E OS PROFISSIONAIS EXTERNOS QUE EVENTUALMENTE SERÃO AÍ CONTRATADOS PARA O DESENVOLVIMENTO DAS ATIVIDADES DA ORGANIZAÇÃO, ADVOGADOS, CONTADORES, CONSULTORES. POR FIM, A ÚLTIMA PARTE DO PLANO DE NEGÓCIO NÓS APRESENTAMOS ALGUMAS DICAS DE ORDEM PRÁTICA PARA UM PLANO QUE REALMENTE CATIVE O POTENCIAL INVESTIDOR E FAÇA UMA BOA PROJEÇÃO DA EMPRESA E DO NOSSO NEGÓCIO, DA NOSSA IDEIA PARA QUE ELA SE CONCRETIZE.

ENTÃO, INICIALMENTE DEFENDEMOS QUE O PLANO DE NEGÓCIO ELE PRECISA SER CLARO E CONCISO, NÃO PODE SER DEMASIADO EXTENSO, COMPLEXO PORQUE PRECISA FACILITAR A LEITURA E TAMBÉM DÁ UM ASPECTO PROFISSIONAL AO DOCUMENTO, A QUALIDADE DO PAPEL, DA IMPRESSÃO É A PRIMEIRA IMAGEM QUE OS LEITORES TERÃO DA EMPRESA. É PRECISO DEMONSTRAR QUE A EQUIPE É COMPOSTA POR PESSOAS QUALIFICADAS E DE GRANDE CREDIBILIDADE COM CONHECIMENTOS TÉCNICOS CAPAZES DE DAR RESPOSTAS ÀS DIVERSIDADES QUE O NEGÓCIO PODERÁ SE DEPARAR AO LONGO DO TEMPO. É PRECISO APRESENTAR UMA ABORDAGEM FOCADA NO MERCADO ALVO, OU SEJA, SATISFAZER AS NECESSIDADES E DESEJOS DOS CLIENTES.

É PRECISO DEMONSTRAR QUE O NEGÓCIO É UM SUCESSO, REALÇAR AS CARACTERÍSTICAS QUE LHE DÃO VANTAGEM COMPETITIVA FACE AOS CONCORRENTES ATUAIS E POTENCIAIS, POR EXEMPLO, A QUALIDADE DO PRODUTO, A EXCELÊNCIA DO SERVIÇO, A BOA LOCALIZAÇÃO, AS BOAS RELAÇÕES COM CLIENTES E BONS CONTATOS. PRECISAMOS APRESENTAR OS RISCOS DO NEGÓCIO, OU SEJA, DEVEMOS INDICAR NÃO SÓ OS PONTOS FORTES E AS OPORTUNIDADES DE MERCADO, MAS TAMBÉM OS EVENTUAIS PONTOS FRACOS E AS AMEAÇAS EXTERNAS. ESSA REFERÊNCIA AOS RISCOS, A INDICAÇÃO DE COMO É OS PREVENIR E MINIMIZAR É UM FATOR DE CREDIBILIDADE DA EMPRESA PERANTE OS INVESTIDORES.

OU SEJA, NÃO ESTAMOS VENDENDO NOÇÕES, TEMOS OS PÉS NO CHÃO, ATUAMOS COM REALISMO, ISSO É FUNDAMENTAL ENTÃO PARA PASSARMOS UMA IMAGEM DE CREDIBILIDADE PARA OS NOSSOS POTENCIAIS INVESTIDORES. PRECISAMOS APRESENTAR ESTIMATIVAS E PROJEÇÕES REALISTAS, ENTÃO O PLANO DE NEGÓCIO DEVE SER REALISTA QUANTO À CAPACIDADE DA EMPRESA E O POTENCIAL DE MERCADO DOS SEUS PRODUTOS OU SERVIÇOS. PRECISAMOS TAMBÉM OBTER UMA REVISÃO CRÍTICA, OU SEJA, MOSTRAR O PLANO DE NEGÓCIO A PESSOAS PRÓXIMAS AO NEGÓCIO E CUJO JULGAMENTO E SUGESTÕES CRÍTICAS E FUNDAMENTADAS PODERÃO SER RELEVANTES PARA CORRIGIR OU MELHORAR UM OUTRO ASPECTO QUE FOI PLANEJADO.

FINALIZANDO, AS PALAVRAS CHAVES PARA UMA BOA APRESENTAÇÃO DE UM PLANO DE NEGÓCIO: CLAREZA; FOCO NOS PONTOS FORTES; FAZER UMA ABORDAGEM PROFISSIONAL; ATUAR COM REALISMO E VENDER A CREDIBILIDADE DO NEGÓCIO.