seja muito bem-vindo a nossa aula ao nosso workshop de hoje eu quero compartilhar com você os principais ensinamentos que a gente coletou empiricamente ao longo desses últimos 10 anos gerenciando mais de 9 mil times de marketing ajudando mais de 9. 000 empresas a construírem os seus times de marketing em situações completamente diferentes do alfinete ao foguete em produtos e não só ajudando outras empresas a fazerem isso mas o que eu me orgulho muito é fazendo isso com nós mesmos hoje nosso time de marketing tem mais de 30 pessoas internas fora terceirizados fora os nossos 80 pessoas né no nosso time de vendas então que eu quero te mostrar que nesse workshop não é só mente porque eu aprendi olhando para os clientes que passaram por aqui as empresas que passaram por aqui buscando ajuda para estruturar o seu time de marketing de vendas Mas o que eu faço todos os dias com meu próprio capital estruturando o meu time investindo no time com o nosso próprio dinheiro construindo uma das maiores marcas do setor hoje a ver quatro alcança a maior audiência em qualquer empresa nesse setor tem no Brasil em redes sociais gera mais de 10 mil Lides B2 investe mais de 1 milhão por mês em mídia paga na nossa marca então mais uma vez tudo que eu fiz com o meu dinheiro mais do que somente dizer o que você deveria fazer com seu o que eu já disse para várias empresas fazerem com os delas Lembrando que muito disso que eu vou falar para você também foi assunto no meu livro ou cientista do marketing digital publicado pela Editora Gente em 2021 best-seller mais de três vezes e mais recentemente no final do ano de 2021 também a Forbes elencou meu nome como um dos jovens mais promissores abaixo de 30 anos na categoria lá Forbes under Tair mais promissores na categoria de marketing publicidade então é esse o cara que vai falar para você sobre essa experiência sobre esse background Meu nome é Daniel sou sócio fundador da v4 Company atualmente se eu também quero compartilhar ponto aqui com você para ajudar você tomar as melhores decisões sobre como estruturar seu time de Marketing e de growth especificamente que é o que a gente gosta e olha que curioso né para começar aqui eu te faço o seguinte provocação para te entender o teu nível sobre o assunto growth sobre o assunto marketing para poder gerenciar o seu time você precisa saber um pouco do assunto obviamente mesmo que você não vá atuar lá na prática né como é que você vai liderar um time que você não faz ideia do que se trata né o contratar bem sem ser lesado vamos dizer assim para você entender o seu nível eu vou te falar sobre quatro indicadores pega esses quatro nomes que eu vou falar que vai aparecer na tela primeiro deles LTV Tiane e arpo você conhece esses indicadores você tem compreensão nesses indicadores no seu negócio ó se você não conhece nenhum deles ou não tem eles no seu negócio você tem que prestar muita atenção no que eu vou falar aqui para você porque por não conhecê-los você pode meter Grande o seu negócio se você conhece de um a três desses quatro presta uma atenção média agora se você conhece todos eles cara tá Tudo muito tranquilo muito fácil para você só que a gente sabe que a verdade o micro é que a maior parte de vocês não conhece nenhum deles ou se conhece não tem o seu negócio por esse motivo é ainda mais importante você compreender o que eu vou falar aqui para vocês ao longo deste conteúdo porque porque quando você investe numa empresa de marketing quando você investe em um time de marketing seja qual opção você optar um time interno usar um externo vou te falar um pouco quando que isso faz sentido quando que não faz o mínimo de viésis possíveis você tem que ter em mente que existem motivos certos e motivos errados ao fazer essa contratação porque se você contratar tanto o time interno quanto o time interno forever se você fizer pelos motivos certos tende a dar errado tende a ter muito problema então se você optar por qualquer tipo de formação de time existem motivos certos existe motivos errados que podem te frustrar Ou prejudicar todas as pessoas envolvidas no processo quais são então esses motivos ergo é errados né que vão te prejudicar no desenvolvimento dessa parada primeiro eu preciso de uma salvação dele tudo que velho isso dê certo amanhã e me salva uma empresa ou salvo no produto tô todo o meu resultado depende do Sucesso desse time uma rápido possível e esse é um motivo errado porque isso já vai começar a criar um ambiente de causa entre o negócio dentro da construção desse processo que é um processo complexo extremamente sofisticado eu preciso ser ou de resultados muito rápidos nesse processo é outro motivo errado porque não tem como ter clareza do tempo que isso vai demorar para dar certo sem nunca ter feito sem ter compreendido os dados que eu falei anteriormente Porque sem dados não há predição não há como saber o quão rápido será o processo de fazer esse negócio acontecer no seu contexto se eu quero por exemplo um caminho garantido Nesta mesma linha eu quero que um caminho que vai dar 100% certo também não existe por esse motivo que o que o meu livro chama o cientista do marketing não o advogado do marketing a religião do marketing porque a nossa interpretação é que não existe um caminho garantido existe a ciência este teste hipótese teste resultado teste hipótese teste e a todo momento as variáveis se alteram porque estamos falando da Ciência da ação humana e o resultado também se altera tem que jogar o jogo conforme as circunstâncias vão aparecendo ou seja não vai existir um caminho 100% certo então se eu quero por exemplo Investir pouco e tem muito resultado rápido e garantido marketing publicidade propaganda não vão entregar isso em nenhuma hipótese nenhum cenário e o pior um agravante de tudo isso é se você não quisesse envolver se você não quisesse você você quer terceirizar Quero contratar um cara lá que faça eu quero contratar um time virar as costas se você fizer isso e não quiser se envolver também tende a não dar certo eu brinco que é como se você fosse o Coach o técnico de um time de futebol aí você chega para o time e Fala Galera tô pagando salário de vocês né Essa é a jogada que vocês vão fazer vai lá e ganham o campeonato e vai embora o que que vai acontecer com esse time isso não vai ganhar ele vai ganhar se você tiver ao lado do campo mas mandando vai lá muda volta vai tem que estar em cima querendo aprender por exemplo estar assistindo aqui se você é um tomador de decisão de um negócio que vai alocar esse recurso é extremamente importante para você ter mais resultado eu só consegui fazer a v4 o teu resultado que tem no meu ponto de vista como meu investidores desse processo por conhecer muito marketing todos os grandes ciosos do mundo pode pegar ela o musky Bill Gate Steve Jobs os mais os mais populares ao José galocam menos popular mais Fundos melhores do Brasil por trás da Renner no fim das contas eles são grandes vendedores grandes marqueteiros eles compreendem o processo tão muito próximo do time você precisa compreender o processo está próximo do time então se você entende que precisa de ajuda tá disposto a compreender o processo entende que a ciência não é mágica não é arte Você tem os motivos Certos não está do lado dos motivos errados se você quer construir um processo de longo prazo e isso é motivo certo se você compreende que as oscilações são inerentes ao processo você tá com os motivos certos e tem um outro motivo certo que eu gosto que que as empresas tenham Pelo menos eu tive isso bastante Conseguiu alcançar e foi bom é ser maior investidor de marketing de mídia de Publicidade do meu setor porque isso traz um grande diferencial competitivo perante o mercado e faz com que a gente tenha mais recursos para poder jogar porque é um jogo complexo poucas respostas corretas se eu não tenho muitos recursos fica difícil testar diferentes possibilidades quanto maior fica mais recurso Eu tenho mas possibilidades eu tenho a graça poder começar do zero então como eu comecei do zero no primeiro investimento de mídia na v4 foi de r$ 400 era tudo que eu tinha a gente testou um pouquinho aprendeu foi melhorando foi melhorando todo dia segue melhorando só que agora o tamanho das possibilidades são bem maiores do que era na época porque a gente se propôs alcançar esse patamar e tudo ficou mas simples e aí um lance importante ó a v4 uma Assessoria externa um terceiro um profissional se é novo que você vai trazer do mercado ele é a salvação a resposta é não não tem uma salvação no mercado pensa que é como se fosse o seguinte você quer ganhar um campeonato de musculação Mister Olympia aí você vai lá e toma um Whey e não treina Qual é o resultado que você vai ter nos palcos do Mister Olympia não vai ser o melhor resultado para você ser Olímpia você tem que tomar o Whey tem que tomar esse suplemento sabe você tem que treinar um se errou um time externo tudo isso suplemento mas ele não é um antibiótico ele não vai resolver o teu problema rápido assim garantido você precisa participar para cair esse processo aconteça de fato os resultados Venha porque para ter sucesso com growth não basta investir em publicidade e propaganda tem que ficar mexendo em produto em Supply né Pensa tem uma empresa que tá bombando muito no Brasil que é a TIM lá aquela plataforma de Marketplace de roupa lá da China qual foi uma das grandes diferenças competitivas de growth que eles tiveram relação aos outros players recentemente foi alguma mudança na cadeia de distribuição que ele consegue entregar mais rápido do que o concorrente por exemplo Ali Babá Não é uma estratégia de Publicidade necessariamente que trouxe o diferencial competitivo nesse caso no caso de uma empresa como a B4 ou de um terceiro como a v4 para você começar a entender você tem que entender o seguinte ó você tem alguns agentes Então beleza eu entendi essas premissas vamos dizer assim e tem aqueles indicadores que eu te falei lá no começo que são alguns exemplos de indicadores de growth que uma empresa precisa ter tem um processo de vendas previsível que tem um mínimo de controle de futuro no seu negócio só que não adianta explicar eles agora para você o que mais importante explicar para vocês é como que é o processo de vendas através da internet em suas respectivas fases para se chegar no modelo sofisticado no qual eu compreendo todos os indicadores e tem um resultado um pouco mais previsível e consistente Como tem sido do av4 como você pode observar no nosso gráfico de crescimento sendo assim vamos entender o seguinte ó existem quatro fases no processo de vendas através da internet que toda a empresa passa quando você está assistindo um vídeo uma empresa com av4 no qual eu te sinto um cliente como Spotify é um cliente como é a XP Investimentos você olha meu Deus eu quero ficar igual esses caras só que esses caras eles são uma vacina no mercado com solidada pensa o seguinte como assim uma vacina no mercado consolidada cara tá lá tá consolidada tá lindo funciona as pessoas são vacinadas curas doenças mas para se chegar na vacina existe um processo até chegar no modelo altamente sofisticado com um monte de gente atuando como que é esse processo tem umas três etapas antes a primeira etapa que é no caso eu não faço ideia como é que faz uma vacina como nós todos estamos aqui imagina eu sobre o assunto vacina ou sobre o assunto marketing para te fazer vacina e fazer marketing pode ser tão complexo um contra o outro vamos dizer que esse seja nosso cenário Como está nossa etapa zero na v4 a gente chama de v1 e o primeiro estágio esse primeiro estágio como eu não tenho nada eu preciso setar as coisas eu preciso implementar as coisas Pô não tem uma conta no Google não tenho um Power no Facebook Edis eu não tenho indicadores de nada e pronto não tem um CRM para atender leads eu preciso colocar tudo isso no ar é uma fase de setup nessa fase de setup de montar meu laboratório vacina para desenvolver pesquisa por exemplo eu tô zero retorno Inclusive essa área nas empresas farmacêuticas é chamada de p e d de pesquisa e desenvolvimento né o Warren Day por exemplo em inglês mas no Brasil é Payday pesquisa e desenvolvimento é uma área que a indústria tem gastar muito dinheiro para um dia chegar num resultado com uma vacina eu até brinco que essa fase e ao invés de chamar peide de pesquisa desenvolvimento ela deveria se amar a fase de perder dinheiro né p&d porque muitas empresas perguntam quanto eu preciso começar a investir para ter um processo de pesquisa através da internet 2. 000 3.
000 eu falo que a resposta é o máximo que você puder investir para perder o máximo que você puder investir para perder quanto acho que uma doença farmacêutica Define um orçamento de um bilhão de pesquisa por exemplo ela investe o máximo que ela pode para perder ela não sabe se aquela pesquisa básica vai dar alguma coisa então ela bota o máximo de dinheiro possível que se perder ela não morre porque ela não tem como saber se vai sair um produto mas ela sabe que se ela colocar mais o máximo possível mas próxima o maior mais provável fica que possa sair uma resposta melhor em comparação à nordestinada é a mesma lógica então nessa fase de setup talvez 100 mil reais seja muito dinheiro para você talvez não talvez o máximo que você pode investir todos os meses todo tempo para perder seja 500,00 quanto mais for mais rápido vai ser de você testar a diferença e posse talvez chegar numa resposta e funciona nossa seu contexto porque daí uma vez que eu seto o laboratório contrato as pessoas que faz parte desse Budget que eu definido esse orçamento de peidar eu vou para segunda etapa que a gente chama de V2 que quando eu vou começar a testar as coisas se fosse uma vacina vamos lá que eu duvidez hipóteses de vacina aí começa a vacinar sem ratos aí com essas 10 hipóteses de vacina que eu vacilei sem ratos 90 ratos morrem aí eu né faz parte do processo de perder mas 10 ratos sobreviveram pô sobreviver a gente vê qual vacina esses 10 atos tomaram pô esses 10 ratos tomaram essa vacina aqui das das 10 que a gente testou Qual que é a terceira fase então uma vez que eu encontro uma hipótese que tá funcionando eu vou maturar eu vou pegar essa vacina aqui eu passei só 10 ratos na não sei e agora eu vou vacinar outro sem ratos somente com aquela vacina para ver se ela é consistente se ela é madura se ela madura no processo eu consigo fazer ela por um período de tempo maior numa quantidade de de exemplos maior e ela se mostra perene num processo de marketing é a mesma coisa eu vou pegar aquele meu orçamento peidei vou começar a testar coisa será que é Google será que é Facebook será que é WhatsApp Será que você quer comer esse mesmo que eu te traga vários exemplos do seu setor que funcionam na média não significa que o profissional é igual na sua realidade Ou seja é legal ter as hipóteses obviamente a partir de álcool já deu certo em outros casos e testar aí vai ser vai assinar um monte de ratinho aí você vai descobrir que entre Google Facebook WhatsApp Google sorte das 10 hipóteses que você testou nesse nessa fase V2 de ciclos de aprendizado teve uma ali que se mostrou promissora você tá perdendo dinheiro aquele dinheiro não tá voltando porque é uma fase de peidei só que você achou ali uma aqui teve um retorno sobre investimento relevante aí você pode entrar numa fase V3 e começar a locar agora o recurso somente nessa ação que ela deu certo vamos dizer que seja Google Search E aí escalar o investimento e ver se ela é consistente principalmente no período de tempo maior ó todos os dias já era demanda todos os dias gera a venda aqui e aí eu vou para uma fase v4 O que que é uma fase v4 a escala como seria numa vacina aí eu vou produzir vacinas em massa e vacinar a população aí eu vou aumentar Budget em cima desta ação para fazer mais resultado só que ele é um processo se eu chego falando eu quero fazer uma vacina Quanto custa Eu quero ser a XP em que do mar que o marketing igual da gente vai custar milhões e não vale a pena colocar esses milhões é melhor começar pequeno isso é o método científico aplicado ao marketing até se chegar no caso de uma XP as pessoas às vezes chegam aqui contrata v4 elas falam assim não eu quero marketing igual da v4 Sim cara mas eu gasto mais de 100 mil de pessoas internas mais de 100 mil pessoas internas externas mais de 300 400 pau de salário de vendedor mas um milhão de reais de mídia vai colocar dois milhões de reais por mês não não eu vou colocar 10 mil como é que tu espera um resultado igual da v4 tanto estético de performance não tem como não vale a pena mesmo que eu achasse que eu sei o caminho perfeito para ti eu não te falaria para colocar dois milhões eu falaria começa testando para ver o que acontece então este é o processo a pergunta que é em qual fase dessas quatro a sua empresa está é 1 B2 B4 você compreendeu a questão do Payday envolvida na na lógica aqui porque uma vez que você chegar na fase 3 e a coisa se mostra consistente você vai ter os indicadores que eu falei anteriormente caqui LTV arco turn com esses indicadores já consistente em alto volume que é necessário para ter predição numa ciência de complexidade eu vou conseguir com esses dados ter uma de fato essa predição considerável para aumentar a aposta só que se eu fazer o seguinte Ah não vou pegar um dinheiro grande que eu tenho dizer que eu tenho 100 mil e eu vou colocar nessa ação específica cara não faça isso porque se ela não der certo você perdeu todo seu dinheiro e o mais prejudicial para o processo menos através da internet é parar de investir é melhor que você distribui esses 100 mil em 5 mil reais por mês e investindo todos os meses do que você colocar 100 mil no mês ou colocar os 5 mil por mês quando for acertando a mão passando nos steps e aumentando porque porque é literalmente assim que o algoritmo das tecnologias de mídia por exemplo funciona né o Facebook por exemplo ele começa do orçamento ele começa a distribuir em pessoas aleatórias Joga lá numa joga na outra ele começa a encontrar a pessoa certa então o seu custo por aquisição tá oscilando tá 100 mil 2003 tá aleatório só conforme ele vai encontrando pessoas que se comportam como a sua campanha busca ele vai equilibrando esse número e vai para lá 500 450 420 410 aí ele fica num CPM equilibrado um curso por aquisição e equilibrado só que isso demora e o que acontece que não tem empresa faz quando ele tá oscilando e chegando lá não tá dando certo corta Quando ela começar de novo vai começar os sei lá de novo oscilando de novo mas peidei mais perder dinheiro então por isso é melhor ser consistente e nunca parar o que tentar porrar e acertar o cu da mosca não é o melhor negócio dito isso você entendeu agora você vai ser capaz de alocar o recurso no time certo Qual time eu vou colocar para fazer esse negócio acontecer para Navegar por o mais importante até na imagem que eu quero que a turma coloque para vocês ó você tem nesse gráfico né das quatro fases Você tem o tempo e o retorno e como esse retorno acontece na primeira etapa retorno 0 flash na segunda etapa no V2 são ciclos aleatórios de retorno volta para zero volta para alguma coisa na fase V3 você vai ter um retorno mais consistente mas ainda pequeno na fase v4 de escala esse retorno vai crescer só quando ele tá crescendo ele tá oscilando igual um gráfico de ação de bolsa vai ter dia que vai estar bom vai ter dia que vai estar ruim é assim a natureza dessa ciência é caótica o que vai reduzir esse caos obviamente ter as melhores os melhores recursos é garantia ter os melhores recursos não é garantia de nada você pode alocar os recursos aí e não dá em nada exemplo porque eu sempre falo disso é o Barcelona versus Internacional vai ser durante o melhor lançamento melhor time ganhou o jogo não tem várias empresas né clássicos que tinham melhor orçamento melhor time venceram não isso tem várias oscilações de mercado mercado está sempre em movimento Mas uma vez que você compreendeu tudo isso para você entrar em campo quais recursos você precisa escolher pensa o seguinte ó você tem um Primeiro vamos dizer assim Player no mercado que você pode utilizar que são as produtoras que que são produtoras produtoras são empresas que produzem esse tipo de conteúdo por exemplo que você tá vendo para muitas empresas vai ser vai fazer sentido ter uma produtora no caso av4 a gente não usa uma produtora a gente tem um time interno equipamento interno mas o equipamento custa mais de 100 mil reais é o time que vai custar mais uma dezenas de milhares de reais para manter vale a pena começar no deserto Tendo isso muitas vezes não às vezes uma produção por exemplo o Drne Drne não tem porque eu gravo uma vez ou outra com Drne então eu uso uma produtora eu uso um auto selfie assim já entendendo o que vale Tem interna que vale ter externo Essa é a lógica um resultado econômico Pô eu uso muito pouco vídeo gastar sem pau em câmera ele pagar dezenas de milhares de reais um time de audiovisual ficar produzindo vídeo se eu faço isso com frequência Você não uso muito é mais barato usar um externo por exemplo Roy Hunters nosso podcast imagens na tela aqui para vocês a gente grava no estúdio terceiro porque eu não vou montar pagar 500 pau mas aluguel para montar um estúdio podcast eu gravo duas vezes no mês podcast eu pago lá um aluguel e uso um estúdio em São Paulo para gravar Então é uma decisão simples e esse Player faz isso Qual que é o outro Player que a gente tem agências de pior assessoria de imprensa são empresas que vão te ajudar por exemplo a entrar em veículos de mídia de TV Jornal da fazer veículo desse gênero vale a pena ter interno nunca porque porque depende de um relacionamento que o veículo de mídia Eu tô aqui em Porto Alegre se eu tivesse um piar interno uma surra de imprensa interna eu só ia sair na Zero Hora de lá não ia sair na exame na Folha de São Paulo veículos nacionais a minha de imprensa é de lá porque o cara tá lá fazendo esse trabalho fazendo esse love então não ia conseguir executar com esse recurso interno o terceiro Player é as consultorias que que é Consultoria estratégia vem te dar ideia KPMG Mackenzie monte de consultoria conhecida várias outras pequenas é bom é excelente eu gasto 100 mil reais por mês literalmente em consultoria Na v4 vários tipos Consultores ou consultorias de direito trabalhista estratégica Porque Me poupa muito tempo eu tenho 10 anos de v4 Se eu sentar com você e fazer uma consultoria sobre o seu negócio dar uma dica você vai te poupar de um monte de erro porque eu já tenho uma experiência como Talvez seja esse vídeo para você vale muito a pena Qual que é o problema da Consultoria ela não vai fazer por você precisa botar em prática com algum recurso Eita os outros dois presos no mercado que é as agências que é o pior Player possível no mercado e as assessorias que que são as agências as agência tá no nome agencia algo Pensa numa agência bancária ela fala agenciando produtos financeiros Qual que é o problema de uma agência bancária conflito de interesse Quem pagou a conta da agência de publicidade por muitas e muitas décadas e elas até hoje foram os veículos de mídia veículos de mídia pagavam a conta com o chamado no Brasil né BV que a bonificação por volume ou seja ela fazia o cliente investir na TV na rádio na revista no outdoor muitas fazem isso hoje porque ela fica com 10 15 20% do volume de mídia que aquele cliente investe Então ela tinha um ponto de interesse porque ela fica metendo na cabeça do cliente para fazer a ora home por exemplo Outdoor Porque ela fica com aquela com aquela com aquele BV com aquele volume Então ela é super conflitada Além de ela ser meio esquizofrênica ela faz um monte de coisa e não se especializa em nada e não tem um foco Claro às vezes é meio criativa vive de bife você precisa pedir o que você quer não tem o quê de consultoria ela ficaria Ah tu quer ah quero fazer uma propaganda Ontem teve tá bom tá muito passiva que não é algo que você precisa E aí o último Player que a gente acredita que é o melhor desses no ponto de vista de ser externo vou te falar da diferença pro interno é as assessorias que é o que a gente criou a gente criou esse conceito no mercado muito um paralelo muito forte com assessoria tributária jurídica ou até de mercado financeiro que que o assessor faz ele assessora para o objetivo você quer vender mais com internet vou te assessorar para alcançar esse objetivo de vender mais qual com a internet e o meu o remuneração o meu resultado depende do seu a gente tá caminhando para o mesmo caminho nós estamos sem conflitos de interesses temos alinhados e na mesma direção eu não fico agenciando mídia ficou gerenciando ferramentas que a gente enfiar uma ferramenta porque ela me paga comissão eu vou te assessorar para esse objetivo mas eu contratei uma Assessoria ou até uma agência um terceiro e cara demorava demais a galera não tinha foco a galera era Júnior todos esses problemas eles acontecem ou porque eu falei agora ou pelo próximo porque eu vou falar para você você contratou uma empresa e você pode ter ficado frustrado Quanto você pagou ah paguei r$ 2. 000 por mês r$ 4 por mês r$ 5 por mês como que é essa empresa uma assessoria disponibilizam profissional de mídia um designer um gestor de projetos um atendimento um cara de dados por r$ 5000 ela paga r$ 500 para cada uma dessas pessoas não ela vende esse mesmo time de cinco pessoas para outras 30 empresas assim ela viabiliza financeiramente economia compartilhada esse time Por esse preço que ela te cobrou porque ela também tá cobrando os outros times Mas qual que é o ponto negativo você não vai ter pessoas disponível a hora que você quiser vai demorar mais ela não vai estar 100% focada Por não estar sendo 100% focada a chance dela errar maior Depende do preço que você pagou tá diretamente também atrelado a celeridade desse cara esse cara ganhar 5. 000 ou 50 mil porque se ele ganha 5.
000 Pode ser que custa 5.
