Comportamento do Consumidor - a influência dos Fatores Pessoais

[Música] [Música] Olá tudo bem com você aqui quem fala é o professor Thiago Meneguel professor de administração do Instituto Federal de Santa Catarina Campos laes em vídeoaulas passadas nós começamos a conversar sobre os fatores que influenciam o comportamento do Consumidor já falamos sobre os fatores culturais e os fatores sociais nesta videoaula nós vamos finalizar esse conteúdo falando sobre os fatores pessoais Convido você a caminhar comigo vamos [Música] lá nós estamos falando então sobre o comportamento do consumidor Vimos que é muito importante para os profissionais de marketing entenderem como que pensam sentem e agem os consumidores

e vimos também que os o comportamento do Consumidor é muito influenciado por fatores culturais sociais e pessoais os fatores culturais e sociais nós já conversamos em videoaulas passadas e nesta videoaula Então vamos falar dos fatores pessoais as decisões de compra são influenciadas por características pessoais com a idade da pessoa e o estágio do ciclo de vida em que ela se encontra a ocupação e a circunstâncias econômicas em que ela também está numa determinado período da vida a sua personalidade e a sua autoimagem o seu estilo de vida e os seus valores então é importante que

os profissionais de marketing conheçam bem todas essas influências que agem sobre o consumidor uma que é muito importante e é mais visível vamos chamar assim é a idade e o estágio do ciclo de vida no que diz respeito a comida as roupas os móveis a forma de lazer Nossa preferência está de modo geral relacionada à nossa idade os padrões de consumo também são moldados de acordo com o ciclo de vida da nossa família ou seja uma criança come um tipo de comida compra um tipo de roupa Tem atividade de lazer muito distintas de um idoso

tem outro padrão de comida div vestimento de alimentação E por aí vai só que não é só a idade que influencia nesse nosso comportamento de compra o ciclo de vida da pessoa também como assim vamos supor que eu tenha duas pessoas que tem aí 30 anos em idade é igual Será que o padrão de consumo delas será que aquilo que Elas compram é parecido se elas tiverem aí um meso eh padrão de vida né Eh níveis econômicos parecidos talvez não dependendo do ciclo de vida Ou seja é uma pessoa de 30 anos talvez ainda esteja

na casa dos pais está terminando lá o seu mestrado eh não está nem trabalhando ainda direito é solteira então vai comprar algumas coisas vai comprar ainda eh ingresso para balada um tipo de roupa vai preferir um tipo de carro vai ser influenciado por essa circunstância uma outra pessoa que tem 30 anos mas já tem família esposa já tem aí filhos de 5 6 anos de idade eh já não vi né já não tem um contato frequente com os pais essa outra pessoa vai ter aí eh hábitos de compra e perfil de compra bastante distintos é

isso que nós temos que entender os profissionais de marketing então devem levar em conta que episódios ou transições cruciais na vida casamento nascimento de filhos o aparecimento de alguma doença o divórcio aposentadoria a viuvez estão associados ao fortalecimento de novas necessidades E aí em vídeoaulas eh passadas nós já Vimos que eu tendo uma necessidade eu vou ter um determinado desejo o que que é o desejo é a forma específica que eu quero para satisfazer a minha necessidade e isso vai desemp vai eh permitir né ou vai incentivar que eu tenha uma ação para resolver esse

meu desequilíbrio e fazer uma determinada compra né Então essa necessidade me gera um desejo esse desejo me gera a motivação para uma determinada compra outra questão que é muito importante são as circunstâncias econômicas então eu posso ter uma determinada idade eu posso ter um estar num determinado ciclo eh de vida eu posso ter aí participar de determinados grupos sociais como vimos em aulas passadas eu posso estar imerso a uma determinada cultura mas a escolha de um produto ou de uma marca é extremamente afetada pelas circunstantes econômicas renda disponível então assim a pessoa eh qual é

o nível de renda que essa pessoa tem esse nível nível de Renda ele é estável ou não é estável então assim a pessoa tá ganhando 10.000 por mês mas é 10.000 ao longo dos 12 meses ou ela mora numa região turística uma região de praia e tá ganhando eh 10.000 nesses meses agora vamos supor dezembro janeiro fevereiro né mas depois essa renda vai cair e ela sabe disso né Há uma periodicidade disso ou não né ela tem poupança ou ela ainda nem tem poupança poupança aqui não o tipo de investimento mas a ideia de guardar

alguma coisa qual é o nível debitos que ela tem né qual é o nível de endividamento que ela já tem e qual é a capacidade de endividamento que ela tem então ela pode comprar um bem caro uma casa um carro e ela terá condições de garantir para os agentes financeiros que ela vai ter uma capacidade de pagamento então ela vai conseguir se endividar ou ela é um profissional autônomo que não tem comprovante de renda ela não tem eh nada no nome dela isso vai impactar a capacidade de endividamento e né as próprias atitudes em relação

a gastos e economia então todas essas circunstâncias econômicas que não é simplesmente se ela tá com dinheiro no bolso ou não né Isso vai impactar em como ela vai comprar se ela vai poder comprar e por aí vai os profissionais de marketing precisam estar atentos aos indicadores econômicos para por exemplo reformular reposicionar e revisar as estratégias de preço porque nós estamos falando aqui num nível por exemplo eh de débito né o nível de de endividamento de uma determinada pessoa mas é evidente que um profissional de marketing dificilmente vai tratar cliente por cliente e problemas específicos

são outras questões mas A grande questão é Ah eu trabalho no universo do Sul do Brasil por exemplo Como que está o endividamento das famílias no sul do Brasil as famílias têm possibilidade de eh pegar novos financiamentos ou o nível da de endividamento das famílias já tá muito elevado de forma geral eh qual é o nível de inadimplência das das das pessoas né numa determinada região então isso eu preciso entender porque isso vai impactar na no consumo dessas famílias naquela determinada eh região e um aspecto que é muito relevante é a personalidade Então o que

é a personalidade a personalidade é um conjunto de traços psicológicos distintos cada pessoa tem os seus que levam a reações relativamente coerentes e contínuas a um determinado estímulo do ambiente inclusive o comportamento de compra então quando a gente tem assim uma pessoa que tem uma personalidade muito forte que a gente chama assim a gente já mais ou menos imagina qual vai ser a reação dela se algo acontecer Ah se algo quebrar como é que essa pessoa reage não dá muita bola ou fica muito chateada ou esbraveja então Como que essa pessoa reage isso eh vem

aí dos traços da personalidade e Como que essa pessoa compra isso também eh já é aí influenciado por essa personalidade de modo geral a personalidade é descrita em termos de autoconfiança que essa pessoa tem domínio sobre determinados aspectos da vida de conteúdo e por aí vai níveis de autonomia né Então essa pessoa toma decisão de compra sozinha ou ela sempre precisa da opinião de outros da aprovação de outros deferencia quão social sociável é essa pessoa né a sociabilidade dessa pessoa ela é mais comunicativa é menos comunicativa e por aí vai né ela tem uma postura

mais defensiva ou não né ela tá sempre com pé atrás sempre que alguém vá falar com ela ela fica desconfiado dessa pessoa né e a pra capacidade de adaptação a um determinado meio um determinado problema né Isso aí são características da personalidade que influenciam muito a Como que essa pessoa vai comprar as marcas também TM personalidade própria e os consumidores tendem a escolher aquelas cuja personalidade combine com a sua então se nós temos aí uma pessoa mais meiga mais carinhosa né geralmente ela vai comprar né marcas que expressam que ajudem ela a expressar essa personalidade

marcas que passam uma ideia de eh Uma coisa mais meiga mais suave por aí vai se eu tenho uma pessoa que é mais dura que é uma pessoa assim mais eh forte vamos chamar assim né que é uma pessoa eh de eh muita que gosta de impor algumas coisas e por aí vai ela vai eh buscar né marcas que que façam ela expressar essa essa personalidade e por aí vai né o espírito de Aventura entre outros eu vou de novo reforçar algo que eu disse lá na primeira videoaula quando eu falei dos do das questões

culturais Cuidado para não achar que uma compra é resultante de apenas uma característica Então por que que uma pessoa comprou uma determinada gravata não é só por aspecto de personalidade tem questões com culturais né Por que que a gente amarra um pano no pescoço deixa ele pendurado na frente da barriga uma questão cultural a gente naturalizou isso né e acha que é assim mesmo que as coisas funcionam e que isso é bonito né Se Vier uma uma outra pessoa de uma outra cultura né um indígena que teve Pouco contato com a sociedade ele vai achar

coisa mais estranha talvez aquilo e tudo mais mas a nossa cultura é isso então tem uma questão cultural tem uma questão social né Eu quero participar daquele grupo as pessoas que o usam esse tipo de roupa são pessoas aí de grupos aspiracionais para mim entre outras questões só que qual é a cor dessa gravata ou como que que gravata o que que vai est estampado na gravata a gravata vai ser Lisa vai ser enfim né outros como é que eu escolho qual gravata entram aí aspectos de personalidade influência da família enfim né então é um

emaranhado bastante complexo né então Eh todos esses aspectos culturais sociais e e pessoais de forma simultânea cuidado só para eh não eh confundir isso porque muitas vezes a gente acha que ah a pessoa tem determinada personalidade e é isso é a personalidade da pessoa que determina uma compra não é só isso M muito eh relacionado aí com a questão da personalidade está a questão da autoimagem é comum o consumidor escolher e usar marcas com personalidades coerentes com a sua autoimagem real ou seja como a pessoa se vê embora em alguns casos a personalidade possa corresponder

à sua autoimagem ideal ou seja como essa pessoa gostaria de se ver ou mesmo a sua a imagem de acordo com como ela imagina né que os outros a vem esses efeitos podem ser mais marcantes no caso de produtos consum em público do que no caso daqueles consumido na vida particular só cuidado com uma coisa a autoimagem real não é exatamente como a pessoa realmente é porque isso aí poderia né dar toda uma discussão e psicológica e filosófica enfim mas a gente chama de autoimagem real como a pessoa se vê por isso autoimagem então não

é a imagem real da pessoa mas é a autoimagem real da pessoa como que eu me vejo Ah eu me vejo uma pessoa mais formal uma pessoa Ah mais do esporte uma pessoa mais eh divertida E aí então eu compro roupas enfim que expressem que eu sou mais formal ou que eu expressem que eu sou mais esportista em que eu sou mais divertido e por aí vai às vezes eu me vejo como uma pessoa divertida e tal mas eu gostaria de ter eu como compr roupas para uma aluto imagem ideal então assim eu sou uma

pessoa divertida mas para determinadas ocasiões eu preciso que as pessoas me vejam né como uma pessoa formal então eu vou aí comprar os produtos para essa minha autoimagem ideal imaginando que com aquela roupa com aquele produto que eu vou comprar eu vou passar uma imagem que eu quero uma imagem ideal para mim né e uma outra possibilidade é a pessoa dizer o seguinte e eu sou sei lá divertido e eh acho que as pessoas eh me vem eh de uma forma diferente daquela que eu realmente sou e eu vou então não vou assim querer mudar

essa imagem que as pessoas têm de mim então eu vou investir não como eu sou e nem como eu quero eh ser mas como eu acho que as pessoas me vem as pessoas me vem eh como uma pessoa mais formal então por exemplo eu vou aí comprar roupas mais formais para não eh para que aquela imagem que as pessoas têm se mantenha eu não quero mudar essa essa imagem que as pessoas têm de mim muito bem e nós temos aí o famoso estilo de vida pessoas da mesma subcultura né nós falamos lá na primeira videoaula

da cultura e da subcultura de uma mesma classe social uma mesma ocupação podem ter estilos de vida bem diferentes um estilo de vida é espers por suas atitudes interesses opiniões representa vamos chamar assim a pessoa por inteiro em algumas categorias por exemplo de alimentos processados empresas cujo o alvo são consumidores com restrição de tempo que precisam aí de uma comida rápida devem estar cientes de que esses mesmos consumidores buscam uma ilusão de que não vivem sob Tal condição então talvez né o produto ali Traga uma ideia de feito artesanalmente produtos naturais e tal né Porque

mesmo que a pessoa não esteja comendo uma fruta ou um produto natural mesmo que seja um produto industrializado ela quer essa ideia de algo mais eh natural vamos pegar o exemplo né e de um advogado uma advogada eh os dois podem eh ter uma profissão muito parecida tem aí uma eh classe social parecida mas talvez um goste aí de uma um estilo de vida mais minimalista outro goste aí de um modelo de vida de mais ostentação super consumo esse tipo de coisa né nós falamos também na videoaula passada sobre a questão eh das bolhas né

Essas bolhas Estão levando a um processo de polarização da sociedade estão está muito comum assim eu ter eh a polarização se fala muito na política mas não é só na política por exemplo Nesse estilo de vida então eu tenho pessoas que tem um estilo de vida de super consumo de eh demonstrar poder eh através do dinheiro de ter aí uma ostentação e de outro lado um grupo de pessoas que vai dizer que menos é mais é um estilo de vida mais minimalista e não se precisa ter muitos bens né não precisa consumir muito a vida

pode ser mais simples e por aí vai então numa mesma sociedade e pessoas aí com estilo de vidas praticamente antagônicos isso é uma característica da sociedade atual e eu preciso saber né aonde a minha eh vida eh meu produto desculpa eh se cabe né e eh tentar encontrar esse meu público alvo que tenha um estilo de vida condizente com meu produto isso aconteceu há um tempo atrás né também naquela questão do estilo de comida nós tivemos uma avanço muito forte do Fast Food né da comida rápida altamente eh pré-processada enfim né e depois houve um

movimento do Slow food né da comida feita com tempo onde a pessoa Senta à mesa faz o pedido da comida demora porque a comida vai ser preparada para ela esse tipo de coisa assim também é um exemplo dessa polarização o que que é melhor pra sociedade o que que é melhor paraas pessoas enfim isso é um discurso que interessa a marketing em termos de construção de discurso mas aqui paraa nossa videoaula Não é esse o foco aqui do do debate o que nós estamos dizendo é existe público para o fast food existe público para o

Slow food né Nós temos que entender que a sociedade tá polarizada e nós temos que nos adaptar a essa realidade por fim o que eh acaba também impactando aí as compras são os valores que cada pessoa traz consigo as decisões de compra são igualmente influenciada por fatores centrais o sistema de crenças que Embasa as atitudes e o comportamento do Consumidor os profissionais de marketing que trabalham com os valores acreditam que ao apelar para valores nobres é possível influenciar as atitudes práticas Incluindo aí o comportamento de compra das pessoas então ah eu sou uma pessoa que

valorizo produtos mais sustentá que preservam o meio ambiente embalagens recicláveis ou fác de reciclar Ah eu não admito comprar um produto de um país onde se tem trabalho escravo Ah o análogo a escravidão Ah eu não aceito eh produtos altamente nocivos ou né que poluem o meio ambiente e por aí vai então e são valores que eu tenho e que vão enciar também na minhas nas minhas compras evidentemente como eu venho repetindo aqui nas vídeoaulas esses aspectos não são isolados Então eu tenho uma propensão a comprar e produtos que são mais sustentáveis que não agridem

o meio ambiente por aí vai claro que isso influencia as minhas compras Mas e a minha situação econômica como é que está e o que os meus familiares falam sobre esse produto e eh qual é o posicionamento que os meus grupos aspiracionais têm sobre esse produto então assim de novo os valores vão ser eh importantes mas dentro de uma eh de um sistema né que vai eh resultar em uma determinada compra ou não compra de um determinado produto e com isso chegamos aí ao final das nossas videoaulas nossas três videoaulas onde falamos sobre os fatores

que influenciam o consumidor fatores culturais sociais e pessoais Espero que você tenha compreendido que a decisão de compra é complexa e influenciada por diversos fatores que levam em consideração diversos aspectos ligados à Vida aí do consumidor mas é muito importante que o profissional de marketing esteja atento a cada um deles e a e ao conjunto geral da sociedade para que possa definir estratégias mercadológicas que proporcionem aí o desenvolvimento das organizações ok Um grande abraço e até nossas próximas videoaulas tchau [Música] tchau ah