olá estudante estamos aqui pra uma aula sobre comportamento do consumidor e professor danilo mota é que seja bem vindo a este conteúdo se você está me acompanhando no youtube ou em qualquer outra plataforma em uma rede social não sei onde você está e você puder compartilhar esse conteúdo esse material com alguém que você conheça vou ficar muito agradecido pra você tá se você puder fazer isso e se quiser também dá uma com um curtir aí quiser comentar tiver alguma dúvida e vou fazer o possível máximo para poder responder e tentar te ajudar de alguma forma
tá bom tá bom vamos falar sobre o comportamento do consumidor como entrar no conceito essa já adianto que essa é uma matéria que dentro de marketing a matéria que é bastante interessante e é alvo de concursos quem estuda marketing na faculdade ou em algum curso técnico seja lá o que for geralmente aí é quase que certo que vai estudar o comportamento de consumo porque é uma área que está interessada em como a como diz aqui ó é o estudo de todo o processo que envolve como o cliente compra né como cliente cliente compra com a
atitude dele em relação ao produto como que ele se ele está satisfeito não tá então após a entrega a partir de sondagem pesquisa de mercado tá pra tentar é realmente entender como o consumidor compra como é que ele decide a compra está é uma área interdisciplinar envolve a psicologia é o estudo da mente e envolve economia os fatores que envolvem estão embutidos aí na questão das restrições de compra da pessoa tá sociologia aspectos sociais antropologia aspectos culturais história a história daquele cliente de onde ele vem chamando de bairros de origem hoje a história jornada de
compra que ele está envolvido nem a dor que ele carrega pá para poder solucionar com o produto semiótica que a parte que estuda a os símbolos nas cores o impacto disso na na mente do cliente está como sempre estamos seguindo o livro do livro administração de marketing do philip kotler do cab online que ela e aí nós temos alguns conceitos influência de compra por exemplo o primeiro influente que é o fator cultural e claro se você for pra outras literaturas e vai ter algumas variações de escutar marcos cobra por exemplo uma variação e aí já
adianta que existem livros específicos sobre o comportamento do consumidor então se você quiser aprofundar nessa área a idéia de um tcc se vai conseguir mais material se aprofundar mais que é só uma aula mais um resumo né a matéria só fatores culturais envolve os rituais e costumes e costumes religiosos ou não e demais modo de viver de um determinado povo que influenciam o comportamento de compra né por exemplo você pode estar pensando em abrir uma casa de shows numa cidade interiorana é de 200 mil habitantes 100 mil habitantes e você de repente precisa é bem
coerente você estudar a cultura daquele lugar porque de repente aquela cidade por ser de muito interiorana pode ter uma cultura lhe trará muito tradicionalista que vai afetar o seu negócio né então é 100 no lançamento de um produto até no reposicionamento de um produto o fator cultural deve ser observado é que essa empresa vai lançar um produto deve levar em consideração que produtos regionais concorrentes podem ter vínculo cultural com as pessoas por exemplo no estado do rio tem um biscoito globo está no nosso tão guaraná jesus então é tem som e marcas que têm vínculos
culturais está na cultura influencia a forma como as pessoas compram da mesma maneira os fatores sociais também influenciam é com os movimentos sociais as mudanças sociais dentro disso nós temos os grupos de referência está por exemplo aquilo que eu fechar para não misturar temos aqui por exemplo o grupo de referência primário que a gente chama a família amigos vizinhos colegas de trabalho vizinhos é que está errada que eu consiga consertar que vizinhos e colegas de trabalho influenciam mais de forma mais direta em forma secundária na sua religião o grupo religioso com a qual você está
inserido se você faz parte da maçonaria outro clube é do lions essas instituições ou de um sindicato do conselho regional a economia de medicina isso também influencia você tá o grupo na qual você convive ali de profissionais etc mas também influenciado socialmente por grupos de aspiração de associação a grupos que não pertence mais que a gente tenha influenciado por ele o grupo de aspiração e grupo de pessoas que a gente não não tenha afinidade ou não gosta a gente também influenciado por eles né então o jogo o oposto também nos influencia de certa maneira a
os líderes de opinião por exemplo hoje nós temos influenciadores digitais mais uma época até de uso ainda tem ainda né os artistas os jogadores foi um jogador de futebol uma pessoa que você admira se você é da área de administração você gosta empreendedorismo naturalmente você vai ser influenciado por empreendedores que têm livros que têm palestras e coisas desse tipo tá o que influencia também o comportamento do consumidor é o fator pessoal ou seja nós temos aqui a idade o ciclo de vida certo por exemplo a idade a pessoa é claro lógico se a pessoa você
adolescente você tem um tipo de consumo se você é jovem tem um tipo de consumo que passou dos 30 geralmente você já está na fase de começar a reduzir a quantidade de coisas que você tenha começa talvez pensar numa família algo nesse sentido está considerando tudo tem uma exceção mas de forma geral é assim que funciona o ciclo de vida o que tem um ciclo que você está noiva do kazan do divórcio nascimento de filhos viu vez né algum desses nesse sentido a sua ocupação na sua profissão e uma ou a circunstância de renda que
você tá também influencia sua personalidade na personalidade são as características pessoais de uma pessoa essa pessoa mais altruísta se é mais coletivo vista é mais ela é mais um bombeiro humorada ela mais sérias e é mais tradicional auto imagem que a pessoa faz é como ela se vê é seu grau de auto estima né seu grau de auto realização de autoavaliação tudo isso também vai influenciar é o estilo de vida que a pessoa tem né então a psicologia mostra que as pessoas têm diversos estilos de vida o estilo de vida nerd pintei ju o estilo
de vida vegano vegetariano é aventureiro então tem vários estilos de vida e tem pessoas que têm a na sua na sua razão pessoal de ver acumula diversos estilos de vida simultâneos tá valores por exemplo é valores são uns são regras morais por dizer assim que você aprende desde a época que você nasce né aprende os princípios depois os valores são palavras que representam 11 conjunto de regras morais que você tem por exemplo tem pessoas que têm como valor o respeito e também pode ter como valor do trabalho da oa religião algo nesse sentido espiritualidade no
caso né ok então tudo isso também tudo isso é que os fatores pessoais culturais sociais influenciam o comportamento do cliente existem os fatores psicológicos está por exemplo nós temos aqui um modelo de estímulo resposta todos nós somos estimulados a nós temos os estímulos de marketing né nós somos os outros estímulos econômicos tecnológicos culturais é a psicologia do consumidor influencia na motivação como consumidor aprende as próprias características do consumidor influenciam e você vai entrar num processo de decisão de compra vou falar depois e você decide então comprar você vai escolher o produto ea marca o revendedor
quanto é que vai gastar a freqüência de combustão o marketing busca entender esse estímulo aqui de compra busca fazer esse estímulo para o cliente adquire o produto dentro desses fatores psicológicos temos até algumas teorias que o corpo apresenta lá como a teoria de freud que ele defende que por mais que você é gosta de um produto você nunca vai ter eu defendo uma marca você nunca vai ter a razão exata pela qual a pessoa defende aquela marca tá o modelo de maslowski defende que a motivação da pessoa motivação e aplicando um marketing né o maslow
ele não não escreveu especificamente para marketing mas o pessoal de marketing se apropria das idéias de motivação para poder utilizar e no comportamento de consumo sempre estamos buscando por algo que satisfaça nesse uma necessidade aí o mago fala que uma necessidade após satisfeito não motiva mais então se você atender uma necessidade você a pessoa passa por uma necessidade seguinte tá a gente fica sempre permeando e tem necessidade básica necessidade de segurança necessidade social uma necessidade de auto estima ea necessidade de auto-realização ter produtos que vão focar na sua necessidade básica de produtos que vão focar
na sua necessidade social como facebook por exemplo a necessidade você ter uma rede social para se alimentar a necessidade de deter de alimentar o seu ego não deve comprar um presente para você mesmo e as marcas a mesma da última necessária de autorrealização tem marcas que focam muito no desempenho pessoal na no sucesso algo nesse sentido porque tem pessoas que estão envolvidas nesse processo a teoria de resgate que mostra que há a empresa o a marca deve atuar fortemente nos fatores que satisfazem o consumidor os benefícios do produto que satisfazem a necessidade dele mas também
devem focar em não deixar o consumidor insatisfeito ou seja uma venda de uma geladeira por exemplo o vendedor ou a loja tem estar preocupadas em oferecer todos os benefícios mas também tomar cuidado pra não deixar o consumidor insatisfeito em algum carro em algum fator é porque os insights fatores para recebe causa uma incentivo mais a o consumidor não comprar do que os fatores que satisfazem até o pa quando e rio né tem um tem estudos sobre isso sobre o comportamento de consumo é uma referência nessa área têm se quiser ler sobre isso ele tem vários
fatores é que ele determina que causam satisfação e insatisfação das pessoas está bom dentro da das fatores ainda é psicológico sair tem a percepção tac o ouriço por exemplo defende que no marketing a percepção aí o que importa é a percepção do cliente sobre o produto seja o que ele acredita que o produto significa pra ele então se a marca consegue se conectar com a percepção do consumidor ela vai com certeza é ter um ser bem sucedida não conseguir entrar na mente do consumidor então se eu consigo passar pelo filtro da percepção se eu consigo
por exemplo atenção seletiva ou seja estou precisando comprar um notebook laptop então se eu consigo é chamar a atenção da pessoa ea pessoa tenha nesse caso a atenção seletiva né direcionada para aquele notebook porque agora está interessado nesse notebook então vai ser muito mais fácil conseguir conversar com ela e conseguir é o de certa forma me comunicar mais eficazmente que ela tem um interesse prévia está em questão a distorção seletivo seja o consumidor agora está interessado no produto agora então ele vai entender a falar bem daquele produto falar bem daquela marca reafirmar o interesse a
convicção daquele produto e uma cg fan de uma marca ele pode até defender essa marca frente as pessoas questionarem porque aquela marca tá então é a que chama de distorcer a pessoa distorce a sua percepção em favor do que ela tem interesse que a retenção seletiva né a pessoa busca informação sobre o que está procurando pra justificar sua escolha tá bom então a pessoa vai guardar informações estudar sobre aquilo ver vídeo sobre fazer uma fazenda boxing naquilo que ele quer comprar opiniões sobre o que ele quer comprar e vai aprender a guardar informações sobre o
produto que está interessado a percepção sobre liminar então algumas empresas usam propagandas polêmicas com mensagens implícitas às vezes até a mensagem não tem diretamente a ver com o produto em si mas acaba incitando o consumidor a prestar atenção usando polêmica em questões sexuais questões morais questões de preconceito isso aí é bastante é um terreno fértil e marketing na percepção sobre naiá as propagandas mensagem chamada subliminares elas têm a intenção de afetar a percepção da pessoa fazendo que a pessoa preste atenção na mensagem seja ela concordando ou discordando é pra poder fazer com que a pessoa
é guarde a informação daquela marca tá é uma uma marca bastante interessante temos aí é a aprendizagem o tac é basicamente as empresas focam no marketing de conteúdo para ensinar as pessoas a sobre um produto depois que o consumidor aprendi sobre o produto e aprendi que leite ninho é a melhor solução de leite em pó ele aprende aqui por exemplo aqui ó até um filme chamado século do ego onde faz um é um documentário fazendo uma crítica sobre como o marketing foi utilizado para ensinar as pessoas a fumar as mulheres na década de 80 ienes
de 80 foram ensinadas aos absorventes né que antes não eram muito populares metade de um som as marcas fizeram isso tá bom então até a memória depois que você aprende um processo é um processo eta para a memória e nós temos logicamente aguardar informações que nos causam boas lembranças não se uma marca fez todo um trabalho na percepção de gerar satisfação lá é que nós da natureza e rebeca que gerou uma satisfação tem pouca insatisfação na mente do consumidor ele tem lógica a tendência aí é guardar essa marca na memória da dança marca na memória
como a melhor solução para aquela aquele quesito então a marca tem uma vantagem está o processo de decisão de compra básico que geralmente acontece da seguinte forma né a pessoa reconhece a necessidade reconhece que precisa comprar o produto é um problema é uma dor que ela solucionado por um produto ou serviço produto tangível ou intangível ela começa então uma busca por informação e ela começar a avaliar as alternativas para faz a decisão por comprar e ela tem a experiência de utilizar o produto né e essa experiência vai gerar uma crença é uma convicção que se
o produto é realmente a solução que ela precisava e ela vai se tocar se vêem se colocar favoravelmente ao produto essa atitude favorável ao produto vai ser benéfica para a empresa o comportamento do consumidor e nós temos o que chama de mercado organizacional tá que já fechar aqui para ficar mais mas mais fácil a gente ver oque o mercado organizacional é o mercado que funciona é o comportamento da da de empresas vendendo para empresas thá é formado por organizações que produzem bens e serviços utilizados na produção de outros produtos ou serviços que são vendidos alugado
fornecidos a terceiros ok esse o tipo de mercado ele tem menos compras porém o porte das compras é maior que o volume é maior o relacionamento costuma ser mais estreito mas não deixe de não esqueça que aqui no mercado organizacional a gente está lidando com gente então por mais que tenham questões bem específicas ainda de empresa para empresa por trás desses processos existem pessoas está é uma compra profissional mais técnica imagina que você vai vender uma máquina retroescavadeira para uma empreiteira empresa que faz terraplanagem por exemplo então você vai ter uma compra mais técnica existem
outras influências de compra com fatores econômicos né que influenciam concorrência né enfim vários fatores aí vários contatos de venda então você tem representantes de venda tem alguns atravessadores né que ou até você pode comprar de forma direta empresas por exemplo a drogasil essas grandes drugstore celas elas compram direto das fábricas não é uma compra direta a você tem as questões da demanda das demandas de que se deve observar a demanda derivada por exemplo né por exemplo quanto mais você vende máquinas de lavar mas você vai demandar é motores para máquinas de lavar então tem produtos
que a venda à demanda derivada a venda de um produto deriva a vida de um outro componente daquele produto está a demanda inelástica por exemplo é quando você tem um produto que você pode aumentar bastante bastante você tem aumento de preço e não tem diminuição da demanda por que aquele produto é extremamente necessário para sua indústria né talvez um aumento de preço muito absurdo talvez diminua a demanda mas se não for o caso tem mercado então a demanda inelástica tá a demanda oscilante que a demanda variável existem mercados onde você mandou de um produto ela
varia baseado na questão do tipo de produto que você vende por exemplo o mercado de de moda né assim adeus e têxtil é assim tem uma demanda muito variável por é está ções no mercado de chocolate assim de perfumes isto assim então tem produtos que vendem mais natal produtos que vendem mais em épocas específicas a isso a empresa tem que ficar atenta é por exemplo aqui na minha cidade tem uma empresa que vende ela produz embalagens para lojas na embalagem de sacolas né que papel para butiques etc era então o período que mais dessa empresa
indústria vende é no período além de começa em setembro ela tem que fabricar uma quantidade muito grande de de material a de embalagens né as lojas do brasil inteiro então isso representa uma demanda variável ela consegue vender mais no período sazonal e de final de ano tá aonde ir lá em dezembro novembro e dezembro as lojas e boutiques querem ter as embalagens na já na loja para vender por cliente tá e concentração geográfica de compradores você pode estar no mercado organizacional onde os compradores estão em close é estão agrupados no entorno de um fórum único
foi um amor empresa mãe de uma road onde ela precisa você precisa estar atento para poder conseguir vender pra esse essa empresa tá bom vou ficando por aqui acho que essa aula foi um assunto mas deu pra gente resume bem aqui em 20 minutos o que é o comportamento de compra se ficou alguma dúvida pode deixar aqui nos comentários nas áreas pertinentes aqui tá bom obrigado por assistir essa lição e até a próxima aula tá bom espero na próxima edição em breve vamos vamos seguir em frente com nosso curso tecnólogo
