Como Quebrar as 10 Principais Objeções do Consórcio [Treinamento] - Pare de Perder Vendas!

bom Aqui é o Alan Caçula o canal tudo sobre consórcio e hoje eu vou falar sobre objeções hoje é um treinamento sobre objeções então se você enfrenta todos os dias o cliente falando eu vou pensar eu preciso falar com a minha esposa e não sabe o que fazer me acompanha nesse [Música] vídeo bom então vamos lá então vamos com o treinamento de objeções Então as objeções é o caminho pro fechamento Então eu vou passar um passo a passo aqui com as principais objeções que nós encontramos todos os dias tá são 10 principais objeções que nós

ouvimos no Consórcio vamos lá então objeção é um sinal de interesse de compra Então você precisa entender e trabalhar as objeções com cuidado por ela é uma declaração do cliente se comunicando a existência de um problema e que esse problema ele precisa ser solucionado ele precisa ser esclarecido para que a venda aconteça objeções são as maneiras que os clientes usam para conseguir mais atenção do vendedor melhores condições de compra declarar suas necessidades e expectativas ao invés de vê-la como obstáculo o vendedor tem que identificar as pistas que os clientes dá esses sinais de interesse de

compra e o maior ou menor entendimento e qual o envolvimento com o cliente que ele tá tendo de acordo as respostas que ele está dando Tá então vamos começar aqui nas primeiras então muitas vezes a melhor resposta para uma objeção é uma pergunta Experimente responda as objeções dos clientes devolvendo com uma nova pergunta você vai ver como você acaba se viciando com isso você para de ficar afirmando toda hora e isso passa a facilitar a forma como você lida com as objeções Então aqui tem alguns exemplos quando você apresenta um plano de imóvel tal fala

ó se meu plano é de 15 anos 180 meses o cliente fala tá mas 15 anos é muito tempo como que você responde ao invés de falar não mas tudo bem você pode ofertar o lance você pode reduzir antes de você explicar devolve com uma pergunta o que o senhor precisa é um tempo menor ou quanto tempo ficaria bom para você antes mesmo tudo bem que você já sabe que você dá o lance depois quita amortiza cliente pode contratar num prazo menor mas antes de você já sair falando isso é uma coisa que incomoda muitos

clientes é aquele vendedor que só fala fala fala devolve com uma pergunta para entender melhor ó outra aqui outro exemplo eu não tenho certeza de quando eu serei contemplado por isso que o consórcio não me interessa entendo o cliente tá falando assim cara se eu tiver uma perspectiva maior e melhor de quando eu serei contemplado esse negócio me interessa Então você você vai colocar aqui ó quanto que o senhor está disposto a pagar por esta certeza você sabe que a pressa custa caro ou emquanto tempo o senhor precisa até quanto tempo você pode esperar São

perguntas que você faz e aí você descobre que às vezes o cliente tá vai um plano de 15 anos ele acha que ele vai ser o último a ser contemplado e ele pode esperar até um dois até 3 anos mas você na sua cabeça você acha que ele precisa pro primeiro mês e você não faz a pergunta e aí você já sai respondendo atropelando Esse é um grande erro que você tem que evitar tá então lembre devolver com pergunta essa objeção aqui eu acho que você tá cansado de ouvir Ah mas consórcio demora o problema

do consórcio é que ele demora vou ficar pagando e não vou ter Então devolve com perguntas e Entenda você já fez onde quando como você fez você tá falando que demora com base em quê em relação ao quê Qual a sua referência de demorar Você tem entrada você como você iria comprar antes mesmo de conhecer o consórcio você ia comprar Vista você tem condições de comprar Vista você tem condições de comprar financiado por que ainda não comprou e fazer comparativos de preço mostrar as vantagens e desvantagens porque às vezes vou dar um exemplo de um

produto simples e produtinho que vem da China quando não é um produto que você precisa para ontem que você vai lá no mercado na loja e compra você pode comprar da China vai demorar 3S meses para chegar mas tudo bem eu tenho pressa não um produto assim tão importante para agora é claro que é um comparativo de de um produto de 10 20 R 50 mas entenda as pessoas compram na China porque vai pagar muito mais barato mas para pagar mais barato vai demorar é isso que eu quero que você entenda as pessoas se propõem

a esperar mais para ter um produto mais barato entendeu terceira objeção comal um bom lance para eu ser contemplado então quando o cliente fala isso daí pergunta para você tá Gostei quero comprar um carro mas meu quanto que seria um bom lance para eu ser contemplado bom tudo depende do grupo que você entra do Lance que você oferta cada grupo tem a sua característica tá E aí o cliente pergunta tá mas você me garante a contemplação e esse é um dos maiores erros que os vendedores cometem os vendedores falam que não garante a contemplação do

cliente quando você faz isso se você faz isso você tá eliminando a sua chance de vender Porque a contemplação ela é garantida ela é contratual a partir do momento que o cliente contrata ele é obrigado a ser contemplado ele tem chance de contemplar no primeiro mês tem pelo sorteio e pelo lance o que não dá para ter certeza é a data se já vai ser no primeiro se vai ser no próximo se vai ser no primeiro ano e isso infelizmente Depende de um acompanhamento Depende de tudo o que você vai fazer para ajudar o cliente

mas o principal responsável pela contemplação é o próprio cliente não é o vendedor eu sempre falo PR os meus clientes cara se dependesse de mim eu já você nem participava você só contratava aqui assinava e já pegava o bem mas é um grupo Então olha lá quem garante sua contemplação é o lance você tem lance Pra gente poder trabalhar eu vou te ajudar todos os meses vamos acompanhar tudo de perto Vamos fazer um planejamento para te ajudar essa contemplação e esse é o segredo se importar de verdade falar pro cliente que independente do mês que

ele seja contemplado quando ele for contemplado você vai dar todo apoio você vai dar todo o suporte você vai fazer um pós-venda com ele é isso que o cliente precisa muito mais do que uma garantia de data de conta inflação e esse é o seu papel vendedor Tá talvez você esteja perdendo muitas vendas aqui nesse ponto tá bom quarta objeção Ah mas consórcio demora e o financiamento eu tenho na hora concordo e é sempre legal também antes apenas de devolver com uma pergunta você concordar com o cliente ó eu concordo com você que o financiamento

sai na hora porém tem alguns pontos que precisam ser levantados aqui e que é interessante a gente entender se vale a pena esse tenho na hora por exemplo quanto que você tem de entrada como e quanto você comprova de renda o imóvel que você precisa ele se enquadra no perfil de aprovação um exemplo eu já tive um cliente que queria comprar um imóvel usado eh e a Caixa Econômica naquela mesma época tinha alterado a forma de de financiamento aonde ela cobrava de 20 a 30% de entrada ela passou a cobrar 50% de entrada no imóvel

usado E aí o que que aconteceu o cliente ele até tinha o valor de 20% para dar de entrada mas a caixa mudou a regra para 50 E aí ele passou a não ter mais e aí quando eu questionei isso Tá Mas qual o imóvel que você quer e ele falou para mim Ah eu quero um imóvel tal em tal região que já é uma casa lá tá um valor de oportunidade um valor muito baixo falei Bom você sabe que para o financiamento você precisa ter 50% de entrada você tem hoje não não tenho quanto

tempo você vai demorar para ter esse 50% Ah vou demorar muito tempo meu era a informação que eu precisava para convencer que o consórcio era mais vantajoso é outra questão a o carro também para comprar o carro Ah o carro pego na hora tudo bem mas você sabe que quanto mais velho for o carro mais caro fica os juros então a gente precisa avaliar principalmente o bem que o cliente quer comprar isso faz toda a diferença outra informação que é legal você passar pro cliente quando ele coloca essa objeção você sabia que você consegue antecipar

a contemplação você retira a curto médio ou longo prazo como que faz isso depende do Lance mas os clientes não sabem disso e outro os clientes acham que ele vai pagar o lance se não for contemplado fica sem o dinheiro do Lance você também tem que informar que ele não paga o lance ele só paga a parcela mensal o lance ele paga depois que ele é contemplado então primeiro eu libero o crédito depois ele paga o lance tá mostre quanto o cliente vai pagar no final de um financiamento faça ele visualizar faça conta para ele

calcula junto com ele até sobre isso daqui no treinamento do guia do vendedor de consórcio eu falo muito sobre cálculo no curso que eu acabei de criar tem um módulo específico de cálculo você precisa entender saber fazer todas as contas e o melhor deixa o cliente chegar à conclusão de qual compensa mais não fica você tentando forçar Ó mas o consórcio é muito mais barata não fala o financiamento é esse valor o consórcio esse valor o que que você acha e deixa o cliente chegar à conclusão de qual que é melhor melhor do que você

tentar ficar empurrando para ele outra objeção aqui a concorrência Tem um preço menor tá mas você tá procurando só preço tudo que você compra é baseado em preço você já comprou alguma coisa que você se arrependeu de ter pagado barato porque você teve que pagar duas vezes então não é só o preço que importa e sim a qualidade e claro evitar dor de cabeça às vezes vale mais você pagar mais caro em alguma coisa do que propriamente e por única e exclusivamente a diferença de r$ 1 R 50 em uma parcela mas para ter dor

de cabeça no futuro eu já peguei um cliente que falou assim assim ó mas eu já consegui uma taxa x que é muito menor do que a sua e eu falei para ele Bom pelo serviço que prestam e pela dor de cabeça que você vai ter devia ser de graça mas se você quer ir por esse caminho vai lá e outra também se é tão barato mas tão barato o cliente não fechou por que que ele ainda não fechou E aí você precisa saber os seus diferenciais Principalmente as vantagens que a sua empresa oferece na

contratação e pós contemplação até aquisição do bem saber fazer conta com ele já já tive situações de o cliente falar assim ó minha taxa a taxa de administração de uma outra empresa é bem menor que a sua eu falar não tudo bem vamos lá então e aí eu começar a fazer cálculo realmente a taxa é menor mas o fundo de reserva é maior o seguro é maior e é obrigatório o meu não então no custo Final O meu ficou mais barato e mais de fato a taxa de administração era menor mas mostrando para ele fazendo

conta ele percebeu e ele viu que não era mais barato do que o meu então para isso também você prisa conhecer a concorrência você precisa conhecer os principais concorrentes que os clientes procuram que os clientes TM base de informação para conseguir quebrar a objeção dele se você não conhecer não adianta nada ele vai te falar qualquer coisa você acredita e você perde a venda tá uma dica que eu dou sobre a concorrência procura comprar dos seus concorrentes Se informa vai fazer simulação com eles pega simula no site deixa os vendedores te ligar vai visitar uma

meu não não tenha medo de fazer isso quanto mais você fizer isso mais profissional você é mais você vai entender argumentação Mas você vai ficar preparado para não perder venda tá bom Principalmente de financiamento que é um principal concorrente de compra vista de cliente que deixa dinheiro investido Se informa vai atrás certo e Ah eu vi eu gostei só que eu fui pesquisar e eu vi que a sua empresa tem reclamações eu busquei lá tem um monte de reclamação não reclame aqui então o que que você vai fazer meu qual grande empresa não tem reclamação

hoje em dia é muito fácil qualquer pessoa tem acesso e pode reclamar porém mais importante do que uma reclamação é saber como a empresa lida com as reclamações se ela entende se ela se importa se ela vai atrás se ela vai entender se foi um erro do vendedor se foi um erro da empresa ou se é o cliente que tá agindo de uma fé porque também pode acontecer e às vezes o vendedor faz o trabalho direitinho mas o cliente mesmo assim reclama então é saber se a empresa tá respondendo tá esclarecendo os clientes que reclamam

se ficam satisfeito com as soluções apresentada pela empresa porque muitos clientes às vezes tem um problema o problema é resolvido e no final das contas ele dá um feedback positivo olha eu tive esse problema mas a empresa resolveu e no no próprio reclamo aqui tem lá você voltaria a fazer negócio com essa empresa e o cliente fala que sim então você precisa ter essas informações na mão por exemplo eu já tive situações do cliente falar assim para mim ó eu vejo lá no no Reclame Aqui que muitos clientes T problema na hora de retirar o

bem e eu falo ó para retirar o bem O cliente precisa comprovar renda precisa ter é escolher um bem compatível enfim apresento lá o que precisa e falo ó e é por isso que nesse momento agora que nós estamos conversando que você está para adquirir é que eu já tô deixando claro que você vai precisar comprovar renda de três vezes o valor da parcela que você vai precisar comprar um bem dentro desse valor que vai precisar o bem vai ficar como garantia E aí eu já deixo claro isso pro cliente falei então essa esse problema

você não vai ter lá na frente agora é diferente de um cliente que Não Se informa que não não não tem essas informações aqui Você concorda comigo é o cliente o cliente fica mais tranquilo entendeu ele el tá percebendo que você está por dentro e se o cliente sentir que ele te colocou uma objeção Ah por que tem tanta reclamação eh de promessa de contemplação se ele sentir que você não sabe responder se ele sentir que você também tá prometendo esquece você não vai vender para ele bom tem problema de de promessa de contemplação porque

assim como todos os negócios existem bons e maus profissionais e eu já te antecipo eu sou um profissional que não faz isso eu não faço esse tipo de coisa eu faço um trabalho junto aos meus clientes Você pode pesquisar em qualquer uma que não vai ter meu nome e eu te dou vários exemplos positivos de clientes que compraram comigo inclusive passa até o telefone tenho vídeos aqui no YouTube de clientes que compraram comigo e falam super bem então não só as reclamações não só coisas negativas se você for ver na internet a coisa mais mais

fácil é você encontrar situações negativas e nós vendedores Temos que estar preparados e apresentar exemplos positivos tá até uma um parêntese aqui esse meu canal do YouTube que hoje é voltado só pro vendedor quando eu pensei em fazer lá atrás em 2014 2015 meu único objetivo era colocar vídeos de clientes para que meus clientes quando fossem pesquisar fossem no Reclame Aqui mas também tivesse uma alternativa tivesse o meu canal do YouTube para ele ver exemplos positivos então é uma dica que eu te dou Tá bom outra objeção aqui eu não fecho nada de impacto eu

não fecho nada na hora bom mas por que de impacto você não tá quanto tempo vai você tá buscando uma solução para comprar seu imóvel para sair da aluguel para comprar seu carro para parar de andar de ônibus quanto tempo faz faz pouco tempo ou você já está pensando nisso quanto tempo faz que o senhor está pesquisando o senhor não pode perder essa oportunidade ou o que te impede de fechar agora então tem cliente que fala isso que vai pensar que quer Eh que ainda quer analisar certo então você precisa entender melhor o porquê dessa

objeção tá bom eh eu quero ler o contrato já deve ter ouvido isso daí então vamos lá Quais são as principais dúvidas referente ao contrato que você acha que precisa ainda ser esclarecido que não ficou Claro aqui na minha apresentação E aí para esclarecê-las você precisa conhecer o mínimo do contrato então a obrigação número um do vendedor é ler o contrato se você tá aqui nesse treinamento tá aqui nesse vídeo do YouTube você até hoje não leu o seu contrato é a mesma coisa um mecânico que não entende das Ferramentas que ele pode usar um

pintor não não não entende para que que serve o o rolo para que que serve as tintas Qual a diferença de uma e da outra meu é a regra do jogo se você ainda não parou para entender a regra do jogo como que funciona o fundo comum como que funciona as cláusulas de cancelamento como que funciona a cláusula do do fundo de reserva da taxa de administração da da entrega do bem você tem que parar e entender existe uma cláusula que é o direito é o código do de Defesa do Consumidor o cliente ele pode

contratar o consórcio tem 7 dias para cancelar se ele esver fora da administradora então às vezes você se ele ler e ele não não tiver de acordo com o que você explicou ele vai cancelar entendeu E caso você perceba que o cliente não vai fechar sem que um advogado analise o contrato não deixe sem uma data de retorno já já marca com ele fala tudo bem Quando que você vai o ideal seria eu estar junto com você e com o seu advogado para esclarecer mas isso daqui é um contrato de adesão e você está garantido

pode ler fica à vontade Fica tranquilo nada do que eu te expliquei está fora aqui do contrato Tá bom então domine o contrato a maioria das objeções está dentro do contrato tá bom não não não fique sem fazer isso pelo amor de Deus ah se eu comprar um imóvel na planta em do anos eu estarei morando nele pô se você pode esperar do anos anos consórcio é mil vezes melhor do que você comprar na planta por você pode contemplar antes desse prazo você contemplando antes desse prazo Você não tem uma data exata para poder escolher

o seu imóvel você o dinheiro fica rendendo aplicado você pode negociar você pode pegar oportunidades de de de mercado de negócio escolher o imóvel que você quiser Aonde você quiser se der algum problema na hora de liberar o habits nesse nesse apartamento que só sai depois que fica pronto e aí que que você vai fazer e depois dos dos dois anos passados Você ainda vai ter parcela anual você vai ter Chaves você corre o risco de não ser aprovado em um financiamento que você vai ficar pagando durante 30 ou 35 anos então assim são todas

situações de imóvel na planta de de uma objeção de cliente que que tá passando por isso que tem essa essa opção mas mais importante do que quebrar essas objeções é entender o por que o cliente vai atrás de um imóvel na planta por causa de oportunidade para tentar pagar um valor menor porque às vezes é a única condição que ele vê de um de um de um imóvel que ele pode adquirir então se você ainda consegue se antecipar de um cliente que tem essa ideia ou que tá pesquisando Esse é o cliente perfeito para você

vender tá E aí agregar valor um cliente que já comprou por exemplo comprou na planta e tá morando apresentar a opção do do iq que é poder fazer a quitação do saldo devedor quitar o financiamento é através do consórcio ele trocar a dívida entendeu Então mostra para ele que um planejamento é sinal de economia e segurança olha essa conta o cliente paga 2 anos ou três depois entre um financiamento de mais 30 ou 35 anos no Consórcio se ele já tá pagando por TRS e ele contratou em 15 só tem mais 12 para ele quitar

se ele der um lance tem menos de 10 8 anos é isso que você precisa mostrar pro seu cliente tá a décima objeção essa aqui já deve ter ouvido né Vou falar com a minha esposa ou com o meu sócio isso daqui é levantamento de perfil essa informação você precisa colher no levantamento de perfil tá por telefone ou pessoalmente Então na hora que você vai entender quem que decide para apresentar o negócio você precisa perguntar isso daqui se você não perguntar e ele vir com essa objeção Você não perguntou lá atrás já era se você

apresentou tudo explicou o plano os valores tal e ele vem com essa objeção porque você não perguntou lá atrás você pode falar o que você quiser você não vai vender para ele que você pode fazer combinar já uma data e sair com agendado então ó bom vamos marcar quando que você tá com a sua esposa e aí lá a gente explica tudo novamente porque não adianta E assim se você você deixar o cliente tudo que você explicou você deixar o cliente explicar o cliente não entende do negócio então é por isso que você precisa eh

descobrir isso daqui ó identifica se o cliente está com dúvida se realmente alguém decide com ele ele assina com você ele vai te ajudar a pagar as parcelas entende o por da decisão E aí sim você vai fazer o a oferta vai explicar o consórcio vai fazer uma entrevista para venda pessoalmente com quem decide Então essa daqui foram as 10 principais objeções mas eu coloquei uma aqui de bônus que eu acredito que você deve ouvir bastante Olha aqui ó eu vou pensar já ouviu essa objeção então que que eu falo nessa objeção aqui ao invés

de você ser pego de surpresa por essa objeção no final da venda naquela hora que você já explicou tudo o cliente fala Gostei e agora vou pensar se antecipa pergunta pro cliente meu Faz tempo que você tá pensando em ter antes mesmo de apresentar na hora que você começar uma conversa por que que você ainda não fez que que tá te impedindo você é o tipo de pessoa que fica pensando e faz ou é Você é do tipo de pessoa que pensa e depois acaba perdendo oportunidades Descobre isso do cliente Descobre como ele faz para

decidir as coisas Você agindo dessa maneira que que vai acontecer você na hora que ele chegar comess objeção aqui eu já tive cliente que falou assim para mim Ah eu sou o tipo de pessoa que pensa pensa não faz nada e E se eu não meu se alguém não me ajudar e não me der um empurrão eu fico sempre travado e já perdi vários negócios por isso na hora que eu apresentei tudo que ele falou assim Ah gostei e tal agora eu vou pensar sabe o que que eu tinha todos os argumentos que eu precisava

para vender Ó você vai me desculpar mas eu não posso permitir que você fique pensando porque você é do tipo de pessoa que pensa pensa pensa fica travado e não faz nada então hoje eu vou te ajudar e eu você usou as palavras do cliente contra ele e isso não tem ele não consegue voltar atrás entendeu aí Aquele momento que ele fala vai faz isso daí Porque senão Realmente você ficar pensando eu vou desistir entendeu então é dessa maneira que você vai quebrar as principais objeções deve ter mais umas 50 objeções que o cliente coloca

para você mas essa daqui deve ser as principais se tiver mais objeções coloque aí embaixo se tiver mais algum outro tema que você gostaria de ouvir Coloca aí nos comentários para me ajudar tá bom eh algumas dicas aqui que eu vou dar bloqueia a resposta imediata a principal coisa a fazer é controlar seu instinto imediato de tentar reverter a opinião do cliente faça uma pausa ouça quando o cliente em potencial está com objeções ele tá dando informações para que você possa trabalhar com ela em busca da melhor solução e adequar a sua proposta é isso

que eu falei agora do eu vou pensar você precisa ouvir do cliente objeções comunicam interesse as objeções uma vez verbalizadas comunicam interesse objeções são na verdade um pedido de resposta então quando o cliente Fala de novo ah consórcio demora ele não tá falando só que o consórcio é demorado ele deve ter alguma coisa que alguém já falou que ele Imagina ele não faz ideia disso faça perguntas as perguntas relevantes servem para descobrir pontos de interesse e para identificar aspectos que precisam ser trabalhados para concluir a venda quanto mais pergunta você fizer mais preparado você tá

mas não é igual um robô é uma conversa é um diálogo vai tirando as perguntas chaves para poder entender para poder ficar mais fácil a comunicação ó lá use parafrases a senhora disse que é caro com neutralidade pergunte caro vamos entender melhor o caro por que que você tá falando caro caro em relação a o quê busca o motivo oculto Será que tá em dúvida ou precisa consultar alguém Então existe a objeção real até aqui nessa objeção real aqui é vocês já ouviram o cliente falar assim tá mas eu preciso do consórcio para ontem muito

vendedor já começa a tremer já fica com medo já não sabe o que fazer e aí eu falo para você quando o cliente fala isso para mim eu preciso para ontem eu falo meu a gente tá atrasado vamos assinar aqui logo já Como que você vai pagar já preciso assinar aqui agora logo pra gente já finalizar porque eu tô eu deveria ter fechado com você antes de de ontem e aí o cliente já não quebra ele no meio e aí ele fala pô Não não não não pera aí pera aí não é bem assim e

aí você descobre que essa objeção do quero para ontem é mentirosa entendeu muitas objeções são mentirosas tá fica ligeiro com isso daí E prossiga não deixa as as objeções desviar você do seu caminho siga em frente com as negociações até você fechar a venda não pare na primeira de fechamento descobriu a objeção fecha o negócio não fica só explicando o consórcio explicou tá entendido vamos fechar tá na hora de você fazer alguma coisa e você como vendedor tá ali para ajudar o cliente certo então quanto mais você treinar melhor você será a lei do aprendizado

é o treinamento eu agradeço você que chegou até aqui nesse no final desse treinamento eu te desejo um feliz 2019 que o que o seu ano de 2019 seja excelente que você bata records de venda tá se você ainda não conhece o guia do vendedor de consórcio entra aí no site vai est no link aí da descrição eh é um treinamento completo aonde além das objeções eu acho que no treinamento as Sprint deve ter umas 20 30 objeções além dessas aqui e tem mais todo o passo a passo isso o curso se você quiser o

treinamento gratuito tá aqui no canal do YouTube procura aqui no meu canal tem uma playlist deve ter uns 10 10 vídeos falando só que esses 10 vídeos é uns 10 nem 15% do que tem no curso tá bom então se você quiser investir na sua profissão e fazer do seu ano de 2019 o seu maior ano em vendas de consórcio Esse é o curso tá bom Me me Me acompanhe nas redes sociais se você gostou desse treinamento aqui compartilha pelo WhatsApp aqui no no linkzinho aqui manda para todo mundo que você conhece nos grupos aí

da sua empresa tá bom não deixa de se inscrever no canal e eu te agradeço e fico até o próximo vídeo Um abraço