como é que eu faço para ter mais resultado em vendas thago resultado são consequências do que você executa todos os dias que que eu preciso entender tem um lugarinho chamado faturamento Total receita Total o quanto eu vendi que que é isso fotografia do passado quanto que eu vendi em junho fotografia do passado quanto que eu vendi em 2023 fotografia do passado resultado eu não consigo gerenciar Eu só consigo medir subo na balança e vou lá e vejo o peso balança por favor diminua quero 2 Kg a menos balança Não não é esse peso balança por
favor 2 Kg a menos é eficiente fazer isso o peso que eu na balança é tudo que eu fiz antes de subir na balança o total do do quanto o teu time vendeu o total do quanto você faturou foram as ações que eles executaram ao longo do mês e lá você só consegue tirar uma fotografia você não consegue modificar tem um negócio chamado kpi de vendas né taxa de conversão ticket médio número de Lides gerados reuniões realizadas são todos indicadores que servem para diagnóstico Olha a minha taxa conversão tá em 2% precisamos entender o que
tá acontecendo Ah meu percentual de desconto tá em 15% precisamos entender porque que estão dando tanto desconto isso é um subsídio para você desenhar um plano de ação e corrigir mas onde que a magia acontece métricas das atividades diárias atividades que eu preciso gerenciar todos os dias quantas ligações o seu time fez hoje quantas ligações eles fizeram na semana passada quantas propostas foram apresentadas quantas oportunidades foram criadas contar uma coisa né A gente tava lá no High Grove né Paulo e o CEO da Cia falou todo dia eu olho o volume de vendas do dia
anterior é a cia capital aberto na boa bolsa quanto que a tua empresa vendeu ontem se você não sabe tem algo de errado eu ligo todos os dias pro João se eu tiver no computador eu abro o dashboard se eu tiver no avião eu ligo pro João quanto que a gente fechou quantas reuniões a agenda tá cheia a agenda tá vazia todo dia por quê Porque eu preciso ter ação aqui sabe o que acontece quando você cobra um vendedor resultado você só deixa ele mais nervoso Olha só deixa eu te contar um negócio o vendedor
é o maior interessado em vender muito a remuneração dele é diretamente relacionado ao quanto ele vende ninguém vai te sacanagem falar não quero vender se tiver demite terrorista homem bomba todos os vendedores querem vender mais quando eu chego para vendedor e pergunto cadê venda Cadê resultado Cadê mais venda Cadê mais resultado o que acontece ele fica mais nervoso menos eficiente diminui capacidade cognitiva e ele vai perder vendas com mais facilidade Por que que o Gustavo tinha aquela variação porque Era exatamente isso o mês que Ele começava mal ele ia mal até o final agora eu
começo a analisar como é que tá a taxa de conversão quantas reuniões ele tá fazendo o CRM tá atualizado as informações estão em dia e chego no Ponto Central ele falou sem ligações para ter uma reunião se fizer sem ligações vai sair ó por pior que seja a ligação por pior que seja o produto por mais concorrido que seja o mercado eu caso a grana que você quiser se o cara fizer 100 ligações não tem como não ter uma reunião não tem como pode ter crise pode ter o que quiser vai ter uma reunião só
que a gente gasta muito mais energia aqui do que lá só que aqui eu não tenho controle então o que que eu preciso entender a magia vem das métricas de atividade para os kpis e para o resultado quando você controla de lá para cá você consegue influenciar quando você controla daqui para lá tudo que você consegue é se frustrar e ficar revoltado você acabou de confundir o que tá no seu controle do que não tá e toda vez que você confunde zona neutra com zona de controle você perde energia Toda vez que você coloca 100%
da sua energia na sua zona de controle você muda o teu jogo eu sempre bato que pra gente ter um time comercial eficiente tem três MS que eu preciso utilizar dentro da minha estrutura primeiro M gerenciamento que que eu tenho que ter cara acompanhamento da operação comercial por que que eu faço kickstart todo dia missa repetição você acha que os caras não sabem vender se acha que eles não atualizam o CRM eles fazem mas por que que eles eles fazem eles fazem porque sabe que no dia seguinte se não tiver atualizado tá fora da fila
não recebe Lead sabe que se não tiver trabalhando direito tá na rua ponto Tiago é imediatamente não tem plano de ação tem um montão de coisa mas a grow é um lugar para poucas pessoas e todo mundo que tá lá dentro entende que vai ser desconfortável e vai ter gente que vai entrar e que não vai entrar na linha Se não entrar na linha a sala vista porque toda vez que eu deixo uma pessoa de baixa performance uma pessoa mediocre ocupando um lugar que poderia ser ocupado por uma pessoa de alta eu eu tô priorizando
a coisa errada na minha empresa tô priorizando a transformação errada segundo métricas eu preciso olhar além do habitual eu preciso ter medição constante para entender se as atividades estão sendo feitas ou não ligação gente é magia tá acompanhou ligação aumenta faturamento Se você passar a acompanhar ligação você vai ver acompanhei ligação aumentou o faturamento estudos mostram tá que um vendedor no Brasil faz na média 18 ligações por dia um americano faz 116 um brasileiro faz 18 magicamente com quanto mais clientes o seu vendedor fala mais eles vendem Olha que coincidência estranha quanto mais clientes eles
falam mais eles vendem estranhíssimo isso né bruxaria e que acontece o cara não liga o cara quer mandar o WhatsApp sabe não quer falar com outra pessoa o WhatsApp é é é o ápice da preguiça o teu celular ele tem uma função que poucas pessoas conhecem aparece uma um número sabe aí você digita um número ali e tem uma bolinha verde quando você aperta essa bolinha verde e se você esperar pelo tempo necessário atende uma outra pessoa do outro lado e você consegue falar com ela quase ninguém mais usa essa função mas a função primordial
do telefone né quando grambell inventou era essa então eu preciso olhar como é que tá a execução agora entende se você botar o time para executar muito mesmo que eles Façam tudo errado você aumenta a venda agora se os caras executam muito com uma metodologia correta sendo consultivo fazendo exploração de perguntas obtendo microc compromisso fazendo raport se conectando efetivamente com o cliente velho aí é nitroglicerina é uma bomba atômica que você joga P dentro do teu mercado os teus concorrentes vão olhar para você e vão falar cara é injusta essa competição por quê Porque eu
estou acompanhando a operação todos os dias tô medindo as métricas que me levam em direção a os meus objetivos e ainda tô fazendo o time executar com uma abordagem 100% orientada à necessidade do cliente meu irmão você não tem noção de onde vai parar a tua empresa você não tem noção de onde vai parar o teu negócio e como é que a gente desce pra gestão nisso tá primeiro tá eu preciso ter um processo de gestão normalmente a gente vai fazer um acompanhamento semanal principalmente para entender se eu estou indo na direção dos objetivos que
eu defini segundo ponto você tem que conhecer produto Mercado e processo essa combinação faz com que você consiga encaixar a necessidade do teu cliente com aqu aquilo que você tem para oferecer em seguida eu tenho que ter dominância sobre os meus números que que eu falei para vocês 2.5 se o meu time de vendas fizer 2.5 reuniões por dia eu bato qualquer meta mas ch você falou que o seu time chega a fazer cinco reuniões eles chegam a fazer cinco tem dia que tem duas tem dia que Eles tomam três no show tem dia que
o cliente não aparece mas quando você conhece o seu número e você cria o teu indicador de Avanço No meu caso meu é reunião realizada você consegue controlar intermediari se você vai bater meta ou não eu tenho 12 vendedores 2.5 reuniões por dia meu jogo muda identificar Quais são os seus gargalos normalmente o gargalo Está na geração de demanda vocês vão ver que a gente vai trabalhar muito processos de geração de demanda e de ampliação de consciência de cliente na maior parte das vezes uma empresa não bate meta por causa do Topo você não fala
com a quantidade de pessoas que você precisa falar para conseguir bater sua meta se você aumentar a quantidade de pessoas que você fala você consegue bater sua meta só que a única forma de você fazer isso é criando cultura criando processo Porque não é qualquer abordagem e também não é Ligar pouco tem que ligar muito por último fazer análise e execução de melhoria contínua de um mês pro outro o número tem que subir Se você deixar na mão do teu time eles vão falar que eles querem repetir o mesmo resultado que eles fizeram da última
vez por quê Porque o ser humano tende a buscar caminhos para economizar energia a principal função do seu cérebro não é tomar decisão a principal função do seu cérebro é economizar energia se eu não provoco o meu time a puxar a barra para cima eles não vão fazer
