Estratégias de Prospecção que Geram Lucro: Guia Definitivo

alô por favor Cláudio quem fala é Thiago Reis da Grow Machine beleza eu ligo mais tarde eu não sei quantas vezes você passou por isso mas no vídeo de hoje eu vou te mostrar como é que você transforma prospecção de clientes em lucro eu vou te dar estratégias comprovadas que vão gerar muita receita muito faturamento e o mais importante de tudo com lucratividade dentro do teu negócio nosso grande desafio quando a gente fala sobre prospecção fria é como eu abordo como eu qualifico como eu agendo uma reunião Como eu faço essa reunião acontecer e por

último como é que eu converto esse desconhecido em um cliente pagante dentro do meu negócio e é exatamente o que eu vou te mostrar eu não vou te falar sobre teorias que eu li em livros ou sobre qualquer outra coisa que é dita pelos gurus da internet eu vou te mostrar como eu fiz o Igor com 1 e me fechar uma venda de 11 milhões como é que eu fiz o Mateus organizar 100% a tua estratégia de aquisição tornando a sua empresa lucrativa e rentável Mas afinal de contas thargo O que é a prospecção de

clientes e por que que ela é tão importante pro meu negócio o que que acontece a maior parte das pessoas acredita que tem um problema de vendas acredita que vende pouco porque o comercial não funciona e Eu discordo Eu acredito que a maior parte das empresas não tem problema de venda a maior parte das empresas tem um problema de prospecção aquilo que a gente atribui como sendo vendas O Grande Desafio para poder escalar uma empresa não é verdade só existem três formas de aumentar o faturamento da uma empresa ou eu falo com mais pessoas ou

eu converto mais pessoas ou cobrando mais caro de cada cliente que eu adquiro quando eu falo de prospecção de clientes eu consigo direcionar as minhas ações de maneira muito mais estratégica trazendo clientes certos que convertem mais e com mais capacidade de pagamento por consequência você aumenta teu faturamento a prospecção de cliente nada mais é do que abordar potenciais clientes seja através de produção de conteúdo seja através de prospecção outbound com objetivo de de qualificar uma oportunidade verificar se ela tem perfil de compra agendar para o time de vendas e garantir que essa reunião aconteça o

resultado final que a gente busca é trazer um novo cliente mas o que que a gente percebeu aqui na grow Machine atendendo mais de 4.000 empresas gerando 1 1.8 bilhão de reais para os nossos clientes nos últimos 24 meses quanto melhor qualificado é uma oportunidade de vendas mais eficiente se torna o trabalho do time comercial quanto menos qualificados são os leads mais trabalho você tem menos eficiente a sua operação de vendas e mais alto fica o teu custo para adquirir novos clientes de tudo que existe no mercado seja produção de conteúdo seja trabalhar tráfego pago

seja realizar eventos até mesmo fazer anúncio outdor ou quem sabe anunciar na tua rádio ou na TV nada é mais democrático do que a prospecção de cliente na real para você prospectar um novo cliente tudo que você precisa de uma lista de contatos e um telefone nenhum outro canal de aquisição permite com que você tenha resultado tão rápido e permite com que você tenha 100% do controle do quanto você vende seja você um dono de uma empresa ou um vendedor dominar a prospecção de cliente vai te tornar Próspero vai te tornar capaz de bater todas

as suas e nunca mais reclamar que tá faltando líde ou ficar esperando chegar indicações beleza Tiagão Mas como eu faço para começar a prospectar você só precisa de três coisas para prospectar primeiro você tem que definir com clareza Qual é o teu cliente ideal de todo mundo que compra o teu produto ou teu serviço quem é que compra mais rápido quem é que reclama menos quem é que tá mais disposto a pagar até mesmo mais caro para ter o teu serviço para fazer isso você vai precisar segmentar você vai precisar analisar o teu histórico de

vendas se você é vendedor Pensa aí os teus cinco clientes mais interessantes que compraram em menos tempo que pagaram mais caro e que não ficaram chorando de conto o que que eles têm em comum Eles estão no mesmo mercado Qual que é o tamanho da empresa ou qual que é a capacidade financeira que essa pessoa tinha para quem vende no b2c qual era a profissão nível de escolaridade formação bairro que reside para quem é b2b para quem vende pra empresa número de colaboradores regime tributário região geográfica ramo de atuação que que eu preciso achar padrão

Por que que você precisa achar padrão a nossa grande Guerra quando a gente tá vendendo não é a concorrência não é o market não é nenhuma outra variável existe um ponto que te impede de fechar muitas vendas chamado nível de consciência o nível de consciência é o quanto o cliente entende do problema que ele tá passando ele sabe quanto custa não ter o teu produto ele sabe o que que ele tá perdendo de oportunidade ou de dinheiro por não ter o teu produto ele entende exatamente o que ele pode se tornar a partir do momento

que ele usa o que você vende por que que eu preciso de perfil de cliente ideal porque cada cliente percorre o que a gente chama de jornada de compra de uma maneira diferente quando você acha um cliente ideal você tá querendo padronizar você tá querendo repetir a história Segunda coisa que eu preciso fazer é criar uma estratégia de construção de lista Então você fi lá e definiu eu vendo pra empresa de tecnologia que fatura mais de 50 milhões e tem 150 200 colaboradores e tá na grande São Paulo agora já tem com características que vão

me permitir construir uma lista desses clientes criar lista nada mais é do que você conseguir usando diferentes plataformas coletar os dados necessários para uma prospecção na maior parte das vezes esses dados serão nome da empresa pessoa de contato telefone celular e-mail telefone fixo e demais características que vão te ajudar dentro dessa abordagem a etapa de construção de lista você precisa de um bom parceiro estratégico aqui na grow Machine nós usamos uma empresa chamada go Cell a go Cell é uma referência em construção de lista e estratégia de análise e compreensão de de dados se você

ainda não conhece eu vou deixar o link na descrição desse vídeo para você ir lá fazer uma conta gratuita e começar a utilizar agora mesmo essa ferramenta para construir lista último passo eu preciso do que eu chamo de fluxo de Cadência o fluxo de Cadência nada mais é do que uma combinação de elementos que tem por objetivo abordar um cliente free você precisa de um bom modelo de e-mail precisa de um bom modelo de ligação você precisa de um bom modelo de mensagem de WhatsApp um bom modelo de mensagem social a combinação desses elementos vai

te dar passo a passo de como você aborda um cliente de como você Agenda uma reunião como você qualifica e como você passa essa sua oportunidade pra frente seja você SDR ou closer aqui você vai transformar um contato numa lista em uma reunião agendada seja na tua própria agenda ou na agenda do closer que vai dar continuidade a esse atendimento existem algumas técnicas de prospecção que são extremamente eficientes algumas que se popularizaram muito mas pouquíssimas vezes eu vejo operações comerciais executando isso da maneira correta com muita frequência eu vejo empreendedores reclamando que investiu em ferramenta

investiu em consultoria investiu em tecnologia e não mudou isso acontece principalmente por errar nesse pto e esse é o ponto mais crítico que você tem que ter muita atenção se você não sabe como fazer isso a gente gravou um curso gratuito aqui ensinando exatamente o que você pode fazer para começar a prospectar é um curso focado em donos de empresa o link desse curso estará fixado no primeiro comentário desse vídeo vai lá se inscreve porque isso vai ser muito útil para você dominar ainda mais o que eu estou falando mas eu quero falar sobre três

técnicas extremamente eficientes que você pode adotar na sua prospecção se você quiser se aprofundar mais sobre isso vai lá e faz o curso para gestores primeira técnica Cadência híbrida Pensa numa banda uma banda ser boa não pode ter apenas pessoas tocando do violão é tipo você querer prospectar usando apenas a ligação a ligação Sem dúvida nenhuma é o canal mais eficiente é nele que você vai conseguir pegar um desconhecido fazer perguntas se conectar usar raport e transformar em uma agenda para você ou para o teu time mas o que que acontece se você não usar

diferentes canais de comunicação rapidamente você satura então o que que é a Cadência híbrida Cadência híbrida significa você espaçar a tua tentativa de contato dividindo em diferentes canais de comunicação usando canais que são mais passivos como e-mail e WhatsApp e usando canais mais proativos como ligação Por que que eu faço isso porque se eu pesar demais na ligação além da prospecção ficar cara o que faz com que o time consiga tratar poucas oportunidades poucos prospects também eu vou estressar o prospect na outra linha quando eu começo por e-mail mando um WhatsApp em seguida faço uma

ligação eu consigo na ligação fazer referência aos outros dois touch points que eu fiz detalhe se a sua estrutura de e-mail for boa uma hora o teu potencial cliente vai responder segundo método social sell se fosse te falar um motivo pelo qual você tá deixando muito dinheiro na mesa eu te diria que é o social selling o social selling não é fazer no Linkedin ou no Instagram ou no WhatsApp o social sell significa produzir valor para depois tentar vender se você for no meu LinkedIn você vai perceber que eu posto todo santo dia com raríssimas

exceções eu produzo conteúdo que explora a necessidade de crescimento a construção de Cultura a estratégia de vendas muitas pessoas interagem com esse conteúdo eu analiso as pessoas que interagem com esse conteúdo usando filtros do próprio LinkedIn para identificar as pessoas que interagiram quantos tem potencial de se tornar meu cliente em seguida eu começo uma abordagem mandando mensagem direto na DM hoje não sou eu mais que faz isso hoje eu tenho uma pessoa no meu time que faz esse trabalho mas por muito tempo era eu inclusive no meu primeiro ano trabalhando sozinho na grow prospectando vendendo

entregando eu fiz 1 Milão usando apenas o Linkedin terceiro e Último Ponto script eficiente um bom script de ligação prepara o SDR ou vendedor para antes da ligação mostra aquilo que precisa ser feito e serve como um guia que que eu gosto de entender antes de você começar a pegar no telefone pesquise sobre a pessoa ache clientes semelhantes defina boas perguntas e entenda o objetivo de uma ligação nunca é fechar uma vez objetivo de uma ligação é construir familiaridade fazer um link entre a necessidade do cliente e a tua solução qualificar Se você tá falando

com um decisor e sim agendar num reunião onde esse assunto será aprofundado antes de começar a fazer ligação se coloque num estado onde você se sente bem nunca ligga inseguro com medo com a voz trêmula sempre ligue com autoconfiança falando estou indo ajudar essa empresa durante as primeiras etapas da ligação o teu objetivo vai ser quebrar gelo e se conectar com o cliente por isso que a pesquisa é fundamental nunca Comece perguntando eu te peguei num bom momento ou você consegue falar comigo agora não sempre faça referência a uma ação anterior eu te caminhei um

e-mail você conseguiu dar uma olhada a pessoa normalmente vai falar que não aproveitando que nós já estamos nos falando a grof Machine é especialista em ajudar empresas a acelerar suas máquinas de vendas nós ajudamos oito das 10 maiores empresas de tecnologia presentes no Brasil e aplicando o nosso processo geramos 1.8 bilhão de reais pros nossos clientes Eu gostaria de falar contigo sobre a sua geração de demanda hoje você tem algum Desafio em gerar oportunidades qualificadas pro seu time de vendas a pessoa falar tenho me conta um pouco mais Há quanto tempo tem esse Desafio o

time tá batendo meta existe hoje uma falta de oportunidades qualificadas você sofre da Guerra Market contra vendas que que eu tô fazendo batendo nas principais dores que eu sei que o meu Mercado possui depois que o cliente admitiu e falou de fato eu preciso resolver isso eu falo olha eu gostaria de disponibilizar para você uma sessão estratégica com um dos nossos especialistas nessa sessão estratégica ele vai analisar o seu negócio vai entender Quais são os seus gargalos e uma vez que ele entenda que faz sentido a gente trabalhar junto ele vai apresentar um plano de

ação com a nossa melhor condição pra gente acelerar as vendas da sua empresa faz sentido a gente agendar esse bate-papo aí o cliente I falar faz perfeito antes de eu agendar eu preciso confirmar algumas informações para eu ter certeza que de fato essa reunião será produtiva quantos colaboradores t sua empresa hoje qual a sua função hoje você tem um orçamento para Marketing vendas e conta uma coisa você é a pessoa responsável por tomar essa decisão ou a gente precisa envolver mais alguém perfeito tudo positivo reunião agendada um ponto que foi negativo que desqualifica eu falar

olha infelizmente eu entendo que nesse momento a gente não consegue ajudar a sua empresa vou te mandar um link de alguns treinamentos gratuito nosso você pode fazer daqui alguns meses eu vou voltar ao meu contato para entender em que tamanho você tá uma vez que você tenha conseguido avançar eu vou te apresentar uma condição diferenciada pra gente trabalhar junto sai da ligação não agenda reunião desqualificada essa combinação entre quebrar padrão trazer para perto gerar valor mostrar que o próximo passo não é apresentação de produto e sim um diagnóstico que vai entregar valor para esse cliente

e ainda qualificar antes de confirmar a reunião isso é fundamental uma vez qualificado o próximo passo é mandar um invite Olha o meu executivo tem disponibilidade para quinta-feira às duas ou sexta às 10 qual dos dois horários é melhor para você perfeito quinta-feira às duas qual que é o seu e-mail Legal acabei de te mandar um invite você consegue aceitar para mim aceitou perfeito Olha eu vou passar agora um e-mail Resumindo um pouco de tudo que a gente falou para você e pro executivo quem vai te atender vai ser o Carlos Carlos é um dos

nossos grandes especialistas ele já ajudou centenas de operações ele vai descer no detalhe para entender como é que tá a tua estura comercial acabei de mandar um e-mail com resumo e apresentando vocês dois até quinta-feira às 2 horas nesse momento registra tudo no seu seios engagement o Igor tava presto a se casar ele queria uma boa lua de mel ele deciu pela região dos lagos onde ele iria passar alguns dias com a sua esposa só que usando um modelo de e-mail que nós ensinamos dentro da demanda infinita abordando um cliente que ele já conhecia há

muito tempo mas ele nunca sabia como chegar nessa pessoa e nem como descobrir os dados de contato ele conseguiu com um e-mail ter uma resposta e fechar uma pólice de seguro de mais de R 11 milhões deais essa grana Ele simplesmente deixou de tirar férias na região dos lagos do Rio de Janeiro e ele foi para Paris junto com a sua esposa pensa na mudança de vida pensa na experiência que ele criou tudo isso graça a 1 e meio o Mateus até então fundador da yord Dev hoje é Hype ele tinha um grande desafio as

vendas todas dependiam dele ele não conseguia ter uma área comercial principalmente porque ele não conseguia gerar demanda suficiente ele usava muito do Network de eventos para conseguir bater suas metas de vendas a partir do momento que ele estruturou um setor de prospecção ele viu o faturamento da Hype do de tamanho ele conseguiu vender o dobro sem fazer grandes investimentos em Estrutura apenas segmentando a função tendo um time responsável por prospectar tendo um time responsável por vender muitas das oportunidades ele ainda continuava atendendo Principalmente as mais estratégicas mas ele passou a ter um setor comercial que

funciona que permite com que ele tire férias com que ele dê atenção pra família com que ele Aproveite melhor o seu tempo conta uma coisa faz sentido para você aumentar vendas faz sentido para você ter uma máquina de vendas e usar mais ciência no teu comercial se faz primeira coisa comenta qualquer coisa aqui embaixo Qual que é a tua dúvida comenta quando você comenta esse vídeo é entregue para mais pessoas se segundo deixa sua curtida assim você mostra que o meu trabalho foi relevante para você se você não é inscrito no canal se inscreve e

marca no Sininho para ser notificado agora deixa eu te contar uma coisa a primeira vez que eu cai em vendas a empresa tinha 90 dias para virar o jogo Senão ela iria fechar as portas eu estudei vendas eu criei funil eu botei processo eu fiz outbound eu fiz isso tudo em 30 dias a máquina tava implementada em 60 dias a gente começou a Gerar reuniões antes de bater 90 dias a gente já tava gerando oportunidades qualificadas que permitiu com que essa empresa deixasse de morrer quero que você entenda uma coisa só existem dois cenários pra

tua empresa ou você tá crescendo ou você tá morrendo eu não sei qual que é o teu momento eu não sei se você tá feliz com o teu resultado ou se você não está mas se as coisas não tiverem acontecendo Como você gostaria meu conselho de verdade para você é cai de cabeça coloca 60% do teu tempo em vendas nada transforma mais a realidade de uma pessoa de uma família ou de uma empresa do que vendas vendas precisa ser a sua espinha dorsal é em vendas que a magia acontece dedica energia de verdade para trazer

mais faturamento trazer mais clientes e fazer a diferença onde você tá foi isso que me fez deixar de ser um operador de telemarketing para ser um empresário que hoje lidera a maior revolução que está sendo feita dentro do setor comercial no Brasil gratidão por você ter chegado até aqui eu tenho certeza que você tem dois amigos que precisa dessa mensagem pega agora esse vídeo compartilha joga no grupo de WhatsApp e eu te vejo no to