DESENVOLVENDO A VISÃO HOLÍSTICA DO DONO DE UMA GRANDE EMPRESA | Ensinamentos Exclusivos #016

Muito bom dia bom dia bom dia meus queridos outliers véspera de imersão muito bom dia muito bom dia muito bom dia mais um dia aliás quem vai PR quem vai pra imersão tem alguém que vai para imersão tem alguém que vai PR imersão sexta sábado domingo então amanhã hein amanhã começa para quem tiver lá amanhã começa Bom dia Bom dia Tatiana Bom dia Vicente Bom dia muito bom dia Larissa Nadia muito bom dia Cris a FM O que que é FM fala o nome aquiar FM aqui Tiago Freitas muito bom dia Luciana muito bom dia

muito bom dia então vamos lá vamos lá hoje eu gosto sempre de de tempos em tempos fazer um um um um resumo não um resumo né mas sempre trazer o conhecimento tá todo disperso e juntar num lugar só tá então eu sempre faço isso PR gente gente sempre vendo o todo e entendendo cada parte Então vamos lá eu quero quero fazer quero fazer hoje o Seguinte quando a gente quando a gente fala de uma ação de vendas como dono a gente tem que ver todo o cenário quando quando você tem o colaborador ele vê a

parte ele vê só aquela parte que ele tá trabalhando e ele tem que entregar um resultado em cima daquela parte você como dono você tem tem que ver sempre o tudo só que existem vários todos né vamos lembrar sempre que vamos lembrar sempre que você tem que cuidar de quatro gestões você tem que cuidar de Gestão financeira que é aquela que está lá em cima a gestão financeira é que revela Onde estão os problemas você não pode desar isso daqui de jeito nenhum e lembra gestão financeira não é contas a pagar e a receber quandoos

apagar receber uma parte da gestão financeira gestão financeira é a Controladoria né É você se o seu próprio controler da empresa é você tem lá um uma assistente Um assistente que vai imputar os dados vai fazer a conciliação bancária que vai Colocar os dados no conta azul e vai pagar as contas vai pagar os boletos Só que essa pessoa ela não é estratégica ela é uma pessoa operacional é você que vai tomar as decis estratégicas tá então gestão financeira muito importante você tem também a gestão Preto aqui você tem também a gestão de Marketing e

vendas gestão de Marketing e vendas aqui você já sabe é onde você vai fazer a entrada de dinheiro mas você não Vai não é aqui que você tem lucro você tem lucro na gestão financeira porque a gestão financeira que vai falar para você se a sua operação está muito cara ou não E aí sim é onde você vai decidir onde mexer a gestão financeira ela decide ela mostra onde tem que mexer é isso que você tem que ter em mente a gestão financeira você saber dos centros de custo Qual é o custo de cada centro

de custo quanto que você tem de custos diretos custos Indiretos como a gente já viu aqui em várias aulas com a Renata também a gestão financeira é é é a lupa É aquilo que vai mostrar para você Onde que tem alguma coisa errada e lá aí você explode o número e vai entrando no número ah nossa o nosso o nosso marketing tá representando 30% do nosso faturamento caramba mas não faz sentido é muita coisa Tem que apresentar no máximo 10 deixa eu deixa eu ir lá aí você entra entra no Marketing vai desinchando Desinchando desinchando

tem um problema aqui tem um problema na a gente tem uma ferramenta aqui muito cara Opa Então vamos mexer nisso então você tem que ter lá e você tem a gestão de pessoas que a gente vê muito aqui com a Érica gestão de pessoas e junto com as pessoas você tem a gestão de processos tá gestão da operação na gestão botar aqui gestão de processos os processos da sua empresa O que que acontece na sua empresa então aqui gestão de processo de pessoas tá então essas quatro gestões aqui tem que estar equilibradas e lembrando sempre

que pessoas est em todas as áreas né você vai ter processo em todas as áreas também então eu separo aqui gestão de pessoas e processos mas você tem pessoas e processos na gestão financeira pessoas e processos na gestão de marketing E Você tem processo da da logística processo administrativo etc cara você tem que olhar para isso daqui aqui nos processos você coloca os indicadores também e no centro de tudo isso tem você então você está aqui no centro e aí você tem que controlar o quê o seu modelo mental a maneira como você lida com

você mesmo e lembrando-se também que tudo isso aqui está conectado quando você mexe em um você mexe em todos os outros se você por exemplo fica doente Mexeu em você tá conectado com gestão de processo aí você não controla os processos direito você não começa a não olhar direito os teus números você começa a não vender mais direito então tá tudo conectado você no centro Finanças marketing entos que faz entrar dinheiro Finanças mostr onde que o dinheiro ele tá sendo perdido processos e as pessoas que seguem os processos e as pessoas que seguem os processos

são medidas pelos indicadores e tá aqui Gestão de Processos e indicadores os kpis né isso daqui é a primeira coisa tá você tem que entender essas quatro áreas isso é muito importante sempre olhar o todo e como que os números estão passeando entre essas quatro áreas então por exemplo vendi mais aumentei vendas Opa preciso contratar mais gente para entregar você já mexeu na gestão de marketing vendas mas também mexeu na gestão financeira porque pessoas e financeira porque agora você precisa Contratar mais gente que vai te custar mais será que você pode contratar agora Putz eu

não posso contratar agora porque eu tô vendendo parcelando então esse dinheiro só vai entrar daqui a 3 meses bom então você tem um problema porque você acabou de vender você não pode contratar gente para entregar porque você não tem o dinheiro para isso Ou você mexe nos processos para deixar eles mais eficientes ou você para de vender para você equilibrar de novo o jogo Então o gestor Tem que olhar para essas quatro áreas sempre eu quero explodir hoje marketing em vendas fazendo o mesmo resumo como esse daqui só que explodindo marketing vendas Então vamos lá

primeira coisa quando a gente vai pro marketing vendas que que a gente tem que olhar então primeira coisa que a gente olha é o público primeira coisa que a gente olha é o público quem é o público vou eu eu vou desenhar aqui o o o diagrama de tudo Que a gente tem que olhar dentro de marketing vendas e para cada elemento desse a gente tem algumas perguntas tá então eu elenquei 30 perguntas que a a gente vai fazer para definir toda a nossa estratégia de marketing vendas tá lembre-se que depois eu vou dar esse

material para vocês aqui então S você escrever mas a gente vai chegar eu não quero assustar vocês não mas respira calma a gente vai chegar nesse nessa imagem aqui tá E aqui tem perguntas Quais produtos melhor se conectam necessidades do Desejo do Consumidor eh quais as duas ancoragens de preço quem quem é o público Quais as necessidades onde encontra o público e por aí vai Quais as objeções então existem 30 perguntas as mais importantes pra gente conseguir eh definir o nosso marketing e vendas tá eu gosto muito de Guiar a operação guiar as ações a

partir de perguntas porque a pergunta ela direciona a resposta Direciona o colaborador então primeira coisa você precisa saber qual é o público ok segunda coisa você precisa saber onde que esse público está Então você precisa saber o que a gente chama de mídia porque a mídia é onde o público está e ao mesmo tempo é onde você vai anunciar para esse público Ou seja é onde você vai comunicar para esse público então aqui você tem você comunica a tua comunicação de vendas aquo que você vai Falar a mensagem de vendas estará na mídia se o

público está na 25 de Março você tem que botar sei lá aldor não tem mais aldor né mas você tem que anunciar Google eh com geolocalização se o público está dentro de um shopping você tem que colocar lá a placa no shopping se o público está na primeira página de resultados do Google para a palavra imóveis à venda você tem que colocar teu anúncio lá então você tem que descobrir onde está o público e O Onde está o público é a mídia é aqui que você vai colocar a sua comunicação de vendas você atrair tá

E aí uma vez que você atrai você atrai esse público através do que a gente chama do canal de vendas Então você tem aqui um canal por onde que você vai vender bom primeiro você tem que encontrar o público na mídia você tem que a atrair esse público com a primeira mensagem para que ele entre no seu funil de vendas para que daí você continue Falando para ele para que ele compre de você agora o que que você vai falar você vai falar um script Você não vai falar sobre o produto a tua comunicação de

vendas Na verdade é um script um script de vendas desde a mensagem Inicial que você vai atrair a pessoa pro seuu funil de vendas paraa sua comunicação de vendas pro seu vendedor no telefone para seu pro seu WhatsApp você tem que atrair a pessoa então cada caixinha dessa tem um Conjunto de ações e você vai atrair para você falar do script só que o script que é a comunicação você tem que falar sobre algo e você fala sobre o quê você fala sobre uma oferta oferta não significa eh mais coisa mais barata promoção né porque

oferta a gente vê muito como Ah vou fazer uma oferta desse produto vou vender ele mais barato não oferta aqui é o que você oferece e o que que você oferece você oferece a tua oferta vou Botar em verde aqui ela tem várias coisas ela tem por exemplo o produto ela tem o upsell ela tem o Down Cell que eu vou chamar aqui de oferta total tá a oferta Total tem o produto tem um monte de coisa a gente vai ver o que que tem aqui a oferta Total tem o produto principal a caneta mas

também tem o upsell o o Porta caneta por exemplo a oferta principal ela contém mais o produto então a gente sempre tem Que dividir agora quando a gente fala de marketing vendas a gente tá falando aqui do canal de vendas que é o vendedor tem o processo né a gente tem que até botar aqui o processo de vendas vai vés de canal de vendas colocar aqui o processo de vendas que é o canal mais o vendedor etc o o o processo todo né então aqui eu tenho a oferta Total ela tem o produto tem o

produto Aqui no centro tá que é o produto principal a Caneta só que aqui tem também por exemplo o upcell o upcell 1 o upcell 2 o upcell 3 tem o Down Cell então a gente já viu isso aqui quer dizer você oferece o produto principal a pessoa comprou o produto você faz o epsel 1 a pessoa comprou oel 1 você faz o epsel 2 a pessoa não comprou Algum deles você faz o Down Cell Ok então a gente já viu isso aqui para todo produto você tem que saber o que que você vai Vender

como Excel isso é fundamental só que o produto ele não vem sozinho O produto vem com o que a gente chama de oferta principal uma outra caixinha aqui que é a oferta principal Clo como assim qual é a diferença entre o produto e a oferta principal a oferta principal tem o produto mas também tem o bônus Qual o bônus que você vai dar para aumentar a taxa de conversão mas também tem o Preço mas também tem as condições de pagamento mas também tem a escassez Qual a escassez que você vai fazer para acelerar o momento

de compra mas também tem a garantia Qual a garantia que você vai dar e também tem a forma de entrega o entregável Como assim Conrado porque tem produto que você pode entregar Por exemplo em 2 horas no e-commerce no Motoboy ou você pode entregar em do dias ou você pode entregar a pessoa tem que vir pegar ou você pode entregar em formato digital ou você entregar em formar de livro Então qual é o formato e como é a entrega isso conta na venda do produto por quê Porque a pessoa não compra só o produto ela

compra o custo benefício do produto então de repente você tem um concorrente e o concorrente ele a Amazon Digamos que você tenha uma papelaria Aqui a Ana Cláudia que papelaria a Amazon vende as mesmas coisas que Ana Cláudia vende e se bobar vende mais barato inclusive só que o cliente ele não compra o produto mais barato ele compra o melhor custo benefício a Amazon Vai entregar em dois dias Ana Cláudia vai entregar em duas horas eu topo comprar um produto mais caro na paper Mall ao invés da Amazon por quê cara porque em duas horas

eu recebo o negócio eu tô precisando dele agora então não é O preço é o custo benefício é por isso que você tem que analisar todas essas esses elementos da oferta principal que é além do produto o produto é a coisa que tá no centro mas o custo benefício não é só o produto é todo restante Então eu tenho o produto a oferta principal a oferta total e o script que que o script vai ter vai ter os gatilhos vai ter a quebra de objeções vai ter as perguntas de spin selling tudo isso é o

script as perguntas de qualificação que eu faço no WhatsApp aquelas três perguntinhas e isso é o script que você vende você não vende a oferta principal nem a oferta Total você vende o script a pessoa leva o produto ou a oferta né mas ela compra o que você fala sobre aquele produto tá então só que como que você vai definir a oferta principal você não tá sozinho no mercado Você tem os concorrentes e os concorrentes eles estão competindo a atenção do público com os produtos deles e com as ofertas deles então você tem Aqui hoje

concorrente então você tem que olhar quem são os concorrentes Porque eles estão disputando com você a atenção do público Então existe aqui o que eu vou chamar de disputa disputa de oferta cada concorrente tem a sua oferta só que qual é a grande vantagem aqui é que os concorrentes geralmente eles não têm uma oferta o que eles têm é uma é um produto Eles vendem um produto principal quando eles vendem um produto principal eles não vendem uma oferta eles vendem o produto Você larga na frente porque você vende o produto só que você tem uma

entrega diferenciada você tem um preço de pagamento você coloca escassez você dá garantia você dá bônus o cliente olha e fala caramba essa empresa que está vendendo até mais caro tem um custo benefício muito melhor porque aqui eu tenho bônus aqui eu tenho uma entrega Rápida e eu quero comprar comodidade Ô que bacana eu prefiro comprar esse produto mais caro dessa empresa do que comprar daquela outra que apesar de ser mais barata o seu concorrente não tem um custo benefício melhor entenderam isso esse cenário aqui é o que você tem que entender nas vendas é

isso aqui quem é meu público onde ele está que é a mídia como que eu vou atraí-lo pro meu processo que é a boca do Funil Como é o meu processo que é de Fato o processo comercial tem SDR tem pré-venda primeiro é WhatsApp depois vai pro telefone depois uma visita como é que é o processo Qual o script ou seja o que que eu vou falar quais os gatilhos que eu vou usar como que que perguntas que eu vou fazer como é que eu vou fazer fechamento a oferta total que é qual o upsell

que eu vou fazer qual o Down Cell que eu vou fazer para aumentar o meu meu ticket médio a oferta principal o que que eu vou dar de bônus garantia como é Que eu vou fazer a entrega Qual o preço Qual a condiç de pagamento qual escassez e o produto principal que eu vou vender Olha como o produto e o público tem coisas em torno deles e obviamente olhar para as ofertas dos Meus concorrentes para eu saber se eu estou competitivo ou não de repente não tô competitivo eu tô querendo vender uma coisa que o

concorrente tá vendendo mais barato melhor tá entregando melhor então a minha oferta está perdendo se a minha Oferta perdendo tô perdendo vendo Desculpa então eu tô perdendo vendas eu tenho que ten uma disputa de ofertas aqui até aqui tudo bem até aqui tudo bem entenderam isso isso é o resumo do que você tem que olhar tá agora a gente vai um a um aqui olhar as perguntas que você vai fazer para definir público mídia etc Tá mas primeiro tem que entender isso aqui tudo bem Beleza então agora a gente vai explodir isso daqui pras perguntas

então Respira calma é uma pergunta de cada vez tá bom então vamos lá aqui eu coloquei aqui de novo eu só desenhei de novo ali tem o público tem a mídia o processo comercial aqui no processo tem os indicadores a disputa de oferta do concorrente o produto aqui eu tenho a oferta principal que vende o custo benefício a oferta total que tem os upsells e o script que tem pergunta benefício gatilho quebra de objeções encade de preço C bono de fechamento etc Tudo bem Beleza então eu fiz aquele mesmo desenho pera aí acho que tem

tem uma página mais aqui deixa eu tirar isso aqui eu fiz aquele mesmo desenho pera aí pera aí pera aí pera aí pera aí pera aí ó organizar Aqui eu fiz aquele mesmo desenho Tá só que eu fiz aquele desenho com as perguntas Tá bom então E lembra que a gente está falando sobre essa parte aqui marketing e vendas tá eu tô explodindo só esse quadrinho aqui podia fazer a mesma coisa com cada uma Das outras caixinhas Ok então vamos lá vamos às perguntas agora 30 perguntas 30 perguntas eu vou explorar cada uma delas aqui

tá Então vamos lá primeira pergunta tem a ver com o público Quais são as perguntas de público primeiro quem é o público quem é o público primeira pergunta Quem é o público a pergunta Quem é o público ela tem a ver com Qual é o público que compra mais fácil pelo maior ticket e vira recorrente Esse É o quem é o público quem é o público para o qual o marketing vai anunciar Então vamos voltar lá para cima vamos lembrar aqui do nosso vamos lembrar aqui do nosso desenhar aqui vai lembrar aqui do nosso nosso

método a gente tem o anônimo o anônimo ele tem que virar uma levantada de mão a levantada de mão vai virar um cliente de primeira compra e o cliente de primeira compra vira um Cliente recorrente esse é o nosso esse é é o nosso feijão com arroz aqui beleza tá lá o que transforma anônimo em levantada de mão é o marketing departamento de marketing que pode ser agência que pode ser o frila pode ser equipe interna é o marketing o marketing gera oportunidades tá o que transforma levantada de mão em cliente primeira compra é o

comercial só que é o comercial um Então aqui tem uma outra caixinha que é o comercial um é tua Equipe comercial que faz a primeira venda o que transforma levantar eh cliente primeira compra em cliente recorrente é o comercial dois que é onde está o grosso do dinheiro comercial dois que é a equipe comercial que trabalha só a base de clientes e faz a segunda venda terceira venda quarta venda etc o objetivo do marketing é transformar anônimo em levantada de mão o objetivo do comercial um é transformar levantada de mão em cliente de primeira Compra

o objetivo do comercial dois é transformar cliente recorrente em cliente mais recorrente ainda Beleza então isso aqui é o básico e lembre-se que o comercial um talvez não consiga vender para todo mundo então daqui sai o não cliente que é aquela pessoa que não comprou de você o seu objetivo com o não cliente é você fazer ele virar de novo uma entrada no comercial um para que ele compre então para isso você você tem que ter relacionamento com ele você tem que Fazer follow tem que puxar esse cara de volta agora o mais importante aqui

é o seguinte você tem que mapear quem é o seu cliente recorrente que é o padrão ouro aqui que é a pessoa que compra várias vezes de você tem que entender Quem é esse cara e a partir do momento que você entende quem ele é você dá o feedback no marketing marketing faz o seguinte anuncia pro anônimo certo o anônimo certo é o anônimo que mais se parece com o cliente recorrente Esse é o Anônimo certo isso daqui é o feedback feedback do comercial do para o marketing então o comercial do fala para o marketing

para quem o marketing tem que anunciar Porque a partir do momento ele é a Persona exatamente então a Persona você não tem que é lou cobrar quem é a Persona meu Deus quem é a minha Persona cara você tem que olhar pro comercial do cara Quem é que tá comprando aqui de mim essa é a minha Persona A não ser que Você não tenha um negócio você tá comeando negócio aqui todo mundo tem negócio então você olha pro teu cliente atir do momento que você olha pro seu cliente você entende quem ele é você entende

quem é esse cara aqui esse cara aqui é a chave aí você vai lá pro Marketing e fala marketing anuncie para um cara que é igual ao meu cliente recorrente por quê Porque com isso eu aumento a probabilidade de vender para ele não só uma como várias vezes e Aumento o meu retorno sobre investimento Então esse aqui é o nosso feijão com arroz tá E lembra do não cliente que ele é muito importante porque você tem que resgatá-lo puxar ele de volta descobrir quais são as objeções e quebrar as objeções Beleza então é isso aqui

beleza vamos voltar lá para baixo a pergunta que eu fiz lá embaixo foi quem é o público ou seja esse cara aqui é o público né né é o anônimo o anônimo é o público para quem eu vou Anunciar Esse é o público né que é esse cara aqui é o público eu tenho que descobrir quem ele é então aqui embaixo a primeira pergunta é quem é o público o público é o que compra mais fácil pelo maior ticket e vira recorrente Ou seja é o meu cliente recorrente daquela categoria que comprou mais fácil esse

é o público é para esse público que eu vou anunciar depois que eu descubro quem é o público olhando pros meus clientes eu vou pra segunda Pergunta quais as dores e necessidades né e desejos do público Quais são as doas des as necessidades e desejos dele por exemplo o Alex ele vende o pacote glamour lá no Cachoeira aí quais são as necessidades do público dele ou os desejos do público dele de repente eu não sei vou inferir aqui Alex Talvez o desejo seja um homem mostrar então o público é homem mostrar pra namorada que ele

realmente gosta dela e é um ano de namoro Talvez seja recuperar o o Relacionamento já um pouco desgastado faz uma baita surpresa Então deixa eu abrir o microfone pro Alex aqui Alex me fala quem é o público do pacote glamour Bom dia Conrado tudo bem Bom dia eh a grande maioria público ali eh São casais né acima de 30 35 anos até 45 50 eh que quer me passar assim uma uma data especial né fazer uma comemoração diferenciada aqui na pousada mas esse esse público é assim de casal de 35 até 50 né Beleza então

você tem o público Você sabia quando você lançou pacote glamur é resumindo é Vai um helicóptero lá no Rio de Janeiro pega o casal traz paraa pousada em Búzios e a partir daí tem jantar almoço né almoço né na cachoeira tem um um metre que serve pro cara que fica ali na cachoeira uma coisa linda fadas público é casal você sabia que era casal quando você começou quando você lançou o p glamur é eu imaginava eu fiz o pacote mais mais voltado para Casal né mas eu não sabia qual público iia atingir né eu não

sabia se eu atingi um pessoal mais novo mais velho né E e aí com o tempo fui identificando certinho Qual meu público né uma é um pessoal que tem já acostumado a viajar para fora do país tem uma condição de né uma condição financeira melhor maior Ah legal então quer dizer aos poucos você foi olhando pro teu cliente o cara que comprou pelo menos o comercial um aqui e foi descobrindo Ah o meu público é casal Que tem uma condição financeira melhor 35 50 anos que tá acostumado a viajar fora do país quer dizer você

identificou ao longo do processo isso isso a gente foi foi aprimorando né No início eu tava meio sabe meio frio não sabia de nada né não sabia muita coisa E aí com o tempo Fui identificando realmente quem são quem são os clientes eh ideais para esse pacote né Beleza e aí você agora anuncia para esse tipo de cliente sim sim é bem segmentado né as pessoas que gostam de De vi Viajantes frequentes para fora do país as pessoas que que utilizam grandes marcas né a gente segmenta bem eh especialmente esse tipo de pacote que eu

vendo né legal então me fala a gente já sabe qual é o público a segunda pergunta é quais as dores ou desejos desse público as dores e os desejos vão dar o mote para a mensagem do anúncio quais são as dores e desejos desse público eh as dores são eh geralmente a dor é aquela pessoa que tá sabe muito Estressada com trabalho né tá querendo viajar tá com aquela mente assim meio perturbada né eh eu acho que é mais ou menos essa dor tá e tem tem a questão da data especial eh dos dois né

o de um ou dos dois e daí é isso é isso é importante também gente na na maioria dos pacotes as pessoas vêm aqui comemorar eh é ano de namoro ou ano de casamento né A maioria das pessoas vem aqui fazer comemoração Principalmente nesse pacote legal então o desejo é uma Comemoração memorável uma coisa assim puts não é aquela comemoração feijão com arroz né aquela coisa que vai lá bate quos Parabéns v o bolinho e tal não uma coisa para ficar na memória né esse é o desejo é isso aí aquela experiência né aquela viagem

que vai ficar memorável você vai passar 10 20 30 anos você vai estar lembrando né é uma experiência bem completa legal fala uma outra coisa onde que você encontra esse Público onde eu encontro eh eu anuncio para pacote glamur no Instagram Ô Conrado só no Instagram Você já tentou anunciar no Facebook por exemplo já já tentei mas não não deu muito certo né Eu acho que o público al do é o público do Facebook é uma classe um pouquinho sabe menor né Eu acho que o meu público ali que tem uma condição melhor acho que

tá mais no Instagram e ele tá seguindo algum perfil alguns perfis específicos Sim sim sim quando quando eu faço anúncio corado eu faço assim bem segmentado como eu te falei né viajante frequente E aí eu segmento também várias marcas de luxos né boto lá lu vitton uma pessoa que que gosta de uma marca boa uma Gu né e eu segmento bastante Principalmente nesse pacote nos outros pacotes eu deixo até mais aberto mas no Glam eu segmento bastante em marcas de luxos n legal bacana Então quer dizer você sabe quem é o público porque no Início

você meio que atirou para vários lados mas aí você foi colocando Mira leizer aos poucos porque você foi vendo quem de fato comprou a partir daí você sabe quais são as dores e as dores é que revelam o a mensagem do anúncio Qual a mensagem que você coloca no anúncio para atrair esse público Entendi então ô Conrado Eu Na verdade eu tô até mudando o meu pacote agora o o glamur né tô até reformulando hoje fez um novo site né e agora Antigamente eu fazia pelo Google forms agora eu tô fazendo pelo Type form que

é uma outra ferramenta que você faz ali um formulário né Um pouquinho mais moderna mais prática né E aí eu faço algumas perguntas ali já para para para saber se o cliente tem condições ou não de adquirir Esse pacote e para saber se esse pacote também qual qual o anúncio como é que você atrai ele pra tua boca do Funil pro formulário você anuncia o qu você fala o que no anúncio Ah que tal Passar Dias Incríveis memoráveis chegando de helicóptero em buzos a rline é mais ou menos essa né boa então tem status tem

a palavra memorável bacana legal a questão do helicóptero que é uma experiência diferente is isso isso aí luxo glamur muito ISO Glam Bacana Então quer dizer a mensagem do anúncio tem a ver com o desejo que é justamente a experiência memorável de luxo está etc então todo mundo tá vendo isso a Mensagem do anúncio tem a ver com o desejo porque eu na verdade o tem tem tem tem necessidade também tem alguma dor mas é um produto muito mais para se vender pelo Desejo não pela dor você não vai vender uma BMW pela dor ah

largue essa sua BMW X1 essa bicheira essa coisa horrorosa e compre uma X3 não existe isso é do tipo você já conquistou muito mas você merece mais BMW X3 é o seu próximo passo é desejo o tempo todo pacote glamur é desejo não tem dor né Então com isso o desejo é glamor experiência memorável luxo sofisticação Requinte alguma coisa incrível um Búzios que já é uma cidade que para quem não conhece Búzios no rio Búzios é considerado uma cidade de Praia de alto padrão então você vai para Búzios Cara uma baita cidade bacana e tal

então isso é desejo e é isso que se coloca no anúncio e a partir daí onde que o público está o público está na mídia né no Instagram porque é um público que tem Um poder aquisitivo maior poder aquisitivo maior está no Instagram não no Facebook então Aí ele fechou aqui as três perguntas com relação a público e mídia que é quem é quais as dores e desejos e onde encontra e o dores e desejos eh é que vai Vou até escrever aqui dores e desejos S as does desejos que vão eh dar o mote

o motivo né para a mensagem do anúncio a mensagem do anúncio Que botar aqui ó anúncio que será veiculado na mídia e a mídia obviamente é a mídia né onde a pessoa está você tem que descobrir a mídia na mídia vai entrar o anúncio a mensagem de anúncio tem a ver com as dois desejos do público e você já sabe quem é o público e o público tem a ver com quem já compra de você comercial do Entenderam essa sequência Ok no início Alex não sabia direito quem era o público foi anunciando foi definindo e

foi laser cada vez mais o target ficou cada vez mais claro Maravilha Obrigado Alex mais algum ponto aqui não não tranquilo e com o tempo também Conrado a gente vai também modificando também as perguntas de qualificação que também que é muito importante né pra gente não pegar um Lead que não tenha nada a ver com o nosso produto né exatamente a pergunta de qualificação vai vai vai revelar se aquela pessoa que foi atraída é realmente o público ou não é isso daí boa então eu agora nesse formulário eu agora nesse formulário novo Conrado eu tô

perguntando eh qual a renda familiar da da da da pessoa né Eu não fazia esse tipo de pergunta agora vou começar a testar até para ter mais ideia de quanto A pessoa ganha mais ou menos né pra gente qualificar ali para ver se realmente porque é um pacote de R 15.000 no mínimo né mas uma pessoa que ganha 3 4 5.000 infelizmente não vai conseguir comprar um pacote eu t até implantando essa pergunta agora para ver o que que vai como é que vai ser tô testando né tem que ver as pessoas respondem né sim

sim sim vou fazer já vou escrever aqui a definição do Público define também as perguntas de qualificação para saber se você está falando com a pessoa certa ou não e fazer a pessoa Esso ou simplesmente falar olha esse pacote talvez não seja para você mas tem outro que é muito melhor para você tá então quem é o público define as perguntas de qualificação para saber se você está falando com a pessoa certa ou não ok obrigado Alex nada amigo um abraço todo mundo entendeu até aqui Defini o público e a mídia três perguntas quem é

o público Quais as dois desejos isso vai definir a mensagem do anúncio onde que eu encontro público beleza a partir daí a gente vai aqui pro outro lado que é Quais produtos que você tem melhor se conectam com as necessidades e desejos do público agora a gente tá fazendo perguntas relativas ao produto vamos olhar o cenário Geral de novo a gente tem o público e tem a mídia onde que o público está a gente Vai vender um produto Mas a gente não pode vender só um produto a gente tem que vender um custo benefício a

oferta principal a oferta principal ela é a oferta principal deixa eu escrever aqui ela trabalha além do produto o custo benefício essa é a palavra Mágica que vai fazer com que você puja da abordagem só do preço tá vai sair da abordagem preço a oferta principal trabalha além do produto o custo benefício é o custo benefício que vai fazer você vender não é o preço mais barato é o melhor custo benefício Ok então com isso e além da oferta principal para você maximizar o teu tickete médio você vai paraa oferta total e a oferta Total

tem a ver com upsell 1 upsell 2 upsell 3 e Down Cell Você pode também fazer combo você que vai ser um upsell né o upsell para o combo você pode aumentar preço você pode oferecer o produto com ticket maior que são aquelas quatro maneiras que a gente já viu de aumento de Ticket médio que é as quatro maneiras para aumentar ticket Médio já falei aqui várias vezes primeiro upsell upsell Down Cell segunda coisa é aumenta o preço do produto que tem ma maior taxa de conversão terceira coisa é faz combo quarta coisa é Apresenta

o produto que tem um ticket maior porque a pessoa vai comprar aquilo que você apresentar para ela e aí você pode fazer pirâmide invertida que é você começar vendendo um produto que tem maior ticket e depois você ir diminuindo o ticket no Down Cell vendendo produtos mais baratos Então isso é oferta total e tudo isso tem que estar envolvido em um script e o que que são scripts perguntas quais os benefícios quais os gatilhos Quais as quas de objeções quais Ancoragens de preço qual cach Action quais o bônus de fechamento isso aqui que é o

grosso aqui do scp tem mais coisa aqui mas o grosso é isso daqui Beleza então agora a gente vai pra pergunta quatro que é você já sabe quem é o público e já sabe quais são as necessidades e desejos do público agora a gente vai conectar o produto a essas necessidades e desejos produto serviço né quando eu falo produto produtor serviço então agora você vai conectar Quais produtos melhor se conectam com as necessidades e desejos daquele público que tem a ver com o bolso dele também né também bota aqui necessidades desejos e bolso porque você

de repente o público ele quer status você tá vendendo uma coisa que custa R 30.000 mas o público pode pagar só CCO Então você tem que conectar com o bolso dele também então Quais produtos melhor se conectam a Partir daí qual desses produtos qual desses produtos qual desses produtos tem mais tração de clientes qual desses produtos tem mais tração de clientes Como assim Conrado Então beleza vamos falar de produto agora primeira pergunta de produt produto é qual produto melhor ó a Ana falou aqui Conrado na oferta do volta às aulas Prometemos entregar a lista com

todos os materiais que a escola pede o cliente não precisa procurar em várias lojas exemplo 1 m de tecido legal então quer dizer o custo benefício da Ana Cláudia é melhor de repente ela vende até mais caro do que outros lugares mas ela consegue vender porque ela entrega um custo benefício melhor porque não é só produto é custo benefício legal então olha só só Quais produtos melhor se conectam com as necessidades e desejos e Bolso do público e qual desses produtos tem mais tração que que é produto deação produto de entrada feito para gerar clientes

mas não necessariamente gerar lucro is aqui é muito importante a gente entender tem produto que a gente vai aumentar a quantidade de clientes que é o produto de entrada não necessariamente aumentar o lucro é lógico o al ele tá vendendo um produto High tickets R 15.000 um produto High tickets ele não é para aumentar a quantidade de clientes é Para aumentar quantidade de dinheiro mesmo então ele já tá indo direto lá no dinheiro mas ele não vende 200 produtos por mês ele vende poucos mas na pousada dele ele vende muito mais porque é um produto

tem um ticket menor então com isso a gente tem que olhar para qual a estratégia que eu vou usar aqui eu posso usar a estratégia de pir invertida aqui aí deixa eu apagar isso aqui para não parecer que é bolso né e o bolso do então aqui a gente pode usar duas Estratégias que a gente vai vender esse produto ou você vai usar pirâmide invertida que você começa com produto mais caro para depois ir pro mais barato fazendo Down sell então aqui pirâmide invertida que que a pirâmide invertida você começa do produto mais caro para

o mais Barato fazendo Down Cell Ok então você começa do produto mais caro e depois vai pro mais barato fazendo Down Cell tudo bem até aqui tranquilo né até fazer aqui deixa aqui mais organizadinho aqui você começa do mais caro e desce até o mais barato fazendo Down Cell Down Cell sucessivos e vai ver onde que o cara para essa é a pirâmide divertida só que a gente tem também o normal né que é você começar do Mais barato você começa do mais barato e vai vai até o mais caro fazendo psel psel ou segunda

segunda venda então por exemplo quando você começa do mais barato indo até o mais caro fazendo Excel você está buscando com isso um produto que é um produto que gera tração de clientes geralmente o produto mais barato ele gera mais Tração por exemplo eu vendo o workshop de R 97 que é um produto barato então eu Gero muito cliente eu Gero lá 1000 clientes por mês 500 600 800 muita gente e aí lá no workshop eu vendo o outlier então eu saio do produto mais barato para o mais caro então eu tenho um produto de

tração que gera tração de clientes e depois eu vendo o mais caro só que no inside Sales que é um outro canal é um outro processo comercial no inside Sales eu faço o Invertido eu começo vendendo mais caro que é o outlier e se a pessoa não pode comprar o outlier o que que eu faço eu vou fazendo Down Cell eu vou eu vou vendendo um produto mais barato ok ees m no workshop eu vendo produto mais caro então eu começo no mais barato vou pro mais caro e depois eu vou pro mais barato quer

dizer eu faço uma pirâmide normal começa do mais barato e vai pro mais caro e depois eu faço a pirâmide invertida que do mais caro eu começo a Fazer down Cell para vender os mais baratos imersão outros treinamentos o CW etc entenderam isso Então são duas maneiras de você vender Qual a melhor Conrado depende do teu negócio e mesmo para um mesmo negócio dá para fazer as duas coisas e você tem que ver o que que você se adequa melhor o que que o teu produto tem mais aderência o que que o teu vendedor tem

mais aderência Eu gosto muito de começar do mais caro mas trazendo o cliente pelo Produto barato agora uma outra coisa importantíssima quando você faz uma pirâmide comum aqui de produto de tração guarda isso daqui guarda isso daqui anuncie então isso daqui significa o seguinte isso aqui significa o seguinte puxar aqui uma uma observação anunciar o produto Barato para um público público né primeira pergunta lá que pode que tem de comprar o produto mais caro mesmo quando você faz a pirâmide de mais barato para mais caro a partir deels mesmo desse jeito você tem que Anunciar

público que pode comprar o produto mais caro então você vai anunciar um produto barato para aquele público que pode comprar um produto mais caro então é como se o Alex ele anunciasse do público Lis Vuitton que tem Iphone que faz viagem internacional A pousada de 15 por exemplo porque ele vai atrair um público que quando o público chegar lá cara quando o pessoa comprar ele pode fazer o obsel você não quer comprar o pacote glamur a gente Você tá no Rio tá tô no Rio Ah você vem casal vem casal cara eu a gente tem

um produto aqui que é ideal para você mas ele tá anunciando um produto barato para um público que pode comprar o produto mais caro ele não tá anunciando o produto barato para todo mundo ele tá anunciando produto barato para quem pode comprar mais caro porque daí ele puxa o telefone e vende como epsel o produto mais caro entendeu então Lógico que isso pode No Caso dele isso pode reduzir a quantidade de pessoas na pousada por quê Porque uma pessoa que pode comprar No caso dele especificamente que pode compra do de 15.000 Talvez queira ficar numa

pousada de cinco ele já olha e fala não eu vou lá para da Fazenda Boa Vista e tal beleza o cara já quer comprar uma pousada que tem um tickete maior tanto que ele pode pagar 15.000 tá no caso dele específico E aí ele acaba Talvez ele não encha A pousada se ele já tiver Enchendo a pousada com fila de espera daí ele pode colocar uma qualificação maior no Marketing vamos voltar lá para cima no marketing para atrair um anônimo que tem o potencial de comprar os produtos mais caros não só que temha potencial de

comprar várias vezes mas que tem potencial de comprar o produto mais caro entenderam isso todo mundo entendeu isso ok então com isso eu tô aqui com as duas estratégias então eu tô na pergunta Quatro que é Quais produtos melhor se conectam que eu tenho que oferecer um produto que melhor se conecta com o bolso necessidades e desejos mas também qual desses produtos tem mais extração de clientes que é a estratégia da de você começar no mais barato e pro mais caro Como upsell que é o que eu faço Ok legal a partir daí eu tô

aqui em produto vou voltar aqui pro outro lado não tá exam na ordem perguntas 6 e 7 agora tem a ver com a mensagem porque eu já sei Qual é o produto Então vamos voltar aqui para do quadro resumido aqui eu já sei qual é o público legal já sei qual é o público Ok quem é o público quais os dois desejos eu já sei qual é a mídia onde o meu público está eu já sei qual o produto que eu vou anunciar para esse público qual o produto que conecta melhor com as dores e

eu sei também se eu vou querer usar de tração ou não e agora eu vou pensar o seguinte qual é o início da comunica do processo comercial Que eu já sei qual é o produto onde eu vou anunciar eu já sei eu já sei para quem eu vou anunciar então aqui o público é o quem a mídia é o onde o produto é o o qu tá então eu já sei o que eu vou anunciar eu já sei onde eu vou anunciar e eu já sei para quem eu vou anunciar agora eu vou descobrir o

como eu vou anunciar que é o processo de vendas o processo de vendas ele começa No que a gente chama de boca do Funil que é a mensagem qual mensagem primeira coisa de vendas Qual a mensagem que eu vou eh mostrar pro público que eu já sei qual é na mídia que eu já sei qual é para atrair esse público para o meu processo comercial que agora eu tenho um público eu tenho aqui um público eu tenho um monte de gente aqui deixa eu eu tenho um monte de gente aqui tem lá o meu público

eu já sei onde ele Está eu já sei quem ele é eu já sei o que eu vou vender para ele e eu já sei quais são as dores e desejos desse público que é o que cria a mensagem de um anúncio de uma comunicação de um post no no Instagram qualquer coisa agora eu vou apresentar para esse público uma comunicação vou apresentar para esse pú uma comunicação eles V ver essa comunicação e algumas dessas pessoas vão se conectar com essa Comunicação e vão passar para a boca do Funil então o post o anncio botar

direitinho aqui o post O anúncio é a porta do Funil então ISO aqui o anúncio ou o post tá coloca aqui ou o post vai a mensagem qualquer coisa o post vai o anúncio ou o post é a porta do unil de vendas é a porta ou seja se eu tiver uma porta Interessante a pessoa vai falar nossa O que que tem do outro lado aí ela vem se a porta não for tão interessante assim ela ignora essa porta ela olha e fala Ah legal uma porta que não Me interessou quando ela passa dessa porta

ou seja ela clica no anúncio ela abre o texto do post ela entra aqui de fato na boca do Funil tem outra cor aqui ela entra aqui na boca do Funil então eu tenho a parte Acima do funil e eu tenho aqui o funil em si então aqui em cima essa parte de cima do Funil a gente chama de boca do Funil que é o início do processo de vendas a boca do Funil de vendas só que o que faz a pessoa entrar na boca do Funil que é falar com seu SDR que é o

que faz a pessoa entrar na boca do Funil ali faz começar o processo é justamente a porta dessa boca e a porta é o quê O Anúncio o por isso que eu tenho que ter uma mensagem a Mensagem a mensagem deixa eu botar o seguinte aqui então aqui a a mensagem a mensagem e a mensagem é definida de acordo com as dores e desejos porque aquilo que conecta com a pessoa você não tem que conversar com a pessoa tem que conversar com a dor ou o desejo dela a Mensagem do anúncio entre parênteses que conversa

com as dores ou desejos do público a mensagem que conversa com as duis ou desejos do público tem que Ser atraente o suficiente Vou colocar aqui em vermelho para o público não é para insuficiente para qualquer pessoa é para aquele público a ponto de fazê-lo clicar e entrar No início do processo comercial que é a parte lá de cima do Funil que é a boca do Funil tá Vou colocar aqui a boca do a pessoa tem que olhar e falar nossa que interessante isso deixa eu dar uma olhada nisso visite bos de helicóptero caramba que

interessante isso deixa dar Uma olhada nisso aqui legal é uma coisa interessante uma coisa conversa com o o desejo da pessoa e com isso ela entra na boca do Funil e vai ser o início do processo comercial então o anúncio a mensagem é essa essa porta de entrada e a porta de entrada tem que conversar com as dores e desejos desse público voltamos lá para baixo é aqui né início do processo vou até botar aqui o como então aqui início El tem um início do processo e esse início do processo esse início do processo está

aqui esse início do processo está aqui ok então aqui é o início do processo tá para car entrar na boca do Funil Então vamos voltar lá para baixo então a pergunta seis é qual é a mensagem do anúncio do post do vídeo etc Da mensagem do WhatsApp porque o público pode ser o teu público comprador já o teu cliente Então qual é a mensagem então por exemplo público clientes recorrentes mídia WhatsApp que eu já tenho ess cara no WhatsApp beleza produto produto x y z mensagem Oi Fulano tudo bom você chama o cara pelo nome

porque ele já teu cliente Qual é a mensagem para atrair então a invés de ser anúncio pode ser a mensagem mesmo no WhatsApp também serve a mesma coisa tá Qual a mensagem para atrair o público para o início do processo comercial boca do Funil Então qual a mensagem e depois como ser o processo comercial e aí dentro do processo comercial a gente tem algumas etapas então aqui é o processo comercial né que é onde você vai levar o script que a gente vai tem várias perguntas de script aqui então tem lá né quais os argumentos

de autoridade qual isso Beleza tem vários argument script a Gente vai levar esse script aqui parte a parte né a partir do início das primeiras perguntas qualificação etc então Quais as etapas comercial Primeiro qual é o mail é WhatsApp é telefone é videoconferência é visita é evento etc qual é o mail segundo Quais são as etapas tem um ldr para fazer lista tem um bdr para fazer prospecção fria tem um SDR que é o pré-venda tem um closer que é um fechamento ou é só o closer direto é atendente vai vender a roupa pelo WhatsApp

e ela mesma atende e ela mesmo já vende ou então não é um negócio que tem um SDR que vai fazer PR venda depois é que vai passar pro closer tem uma um analista técnico que vai fazer Qual qual é o processo que vai fazer o orçamento Qual é o processo tem que ter um processo aqui quais são os follow-ups que você vai fazer Quais são os Max motivo para Abrir conversa lembra motivo para Abrir conversa Mac Quais são os Max são os Max ah primeiro se a pessoa não Comprar eu vou mandar um ma

de lembrei de você depois eu vou mandar o Mac de O que falta para nós fazermos negócios depois vou mandar o Mac de Olha vou tirar você da nossa campanha promocional tudo bem Tem um monte de gente na fila depois é você ainda tem interesse em comprar esse produto são vários maqu né Você não vai colocar ponto interrogação tem gente que faz o quê V vou desenhar aqui depois eu apago tem gente que faz assim a mensagem que ele manda no WhatsApp é a primeira mensagem segunda mensagem terceira mensagem quarta mensagem Isso não funciona Isso

irrita a pessoa Isso irrita tá parece que a pessoa tá devendo alguma coisa Isso irrita Então bloqueia Eu também bloqueio exatamente Então tem que ter Max são frases diferentes que despertam uma ação Você ainda tem interesse o que falta para nós fecharmos negócio eu queria entender melhor o seu desafio Então são Marx Diferentes Beleza então quais os follows quais as ferramentas que você vai usar CR automação de marketing WhatsApp chat guru que que você vai usar RD CRM Quais as ferramentas e o que que você faz com os não clientes vamos lembrar aqui em cima

não cliente ele é um Player muito importante no processo comercial o teu objetivo é trazer esse cara de volta pro comercial um ou fazendo um Down Cell ou então lembra todo não cliente vou Escrever essa frase aqui de um amigo meu para você lembrar já escrevi ela aqui todo todo não cliente guarda isso aqui todo não cliente é sensível a uma nova oferta lembra que eu não tô falando de produto oferta é custo benefício todo não cliente é sensível a uma nova oferta por exemplo Down Cell Até colocar o nova oferta aqui do lado aqui

para ou a mesma oferta em um momento diferente e naquele momento ele pode não comprar mas ele pode comprar daqui a 15 dias quando o cartão dele entrou numa Data melhor por isso que você tem que resgatar o não cliente fazendo o quê follow follow up no não cliente então aqui a nova oferta pode ser um downsell vender alguma coisa mais barata ou pode ser um produto mais caro Como assim com o cara já não comprou o meu produto de sei lá de R 200 eu vou oferecer meu produto de de R 1000 É Exatamente

por exemplo por exemplo tem gente que não compra a imersão que custa ali r000 R 2000 Mas compra o outlier ou seja o cara não comprou Ele foi não cliente de imersão mas quando a gente entra em contato com o não cliente e fala cara Por que você não comprou a nossa imersão o nosso treinamento eu queria entender melhor o seu desafio porque eu vejo que aqui olha presta atenção nesse Mac eu queria eu vi que Você não comprou e eu queria entender melhor o seu desafio por quê Porque talvez o nosso produto aquele que

a gente apresentou para você não é o ideal pro seu desafio Hoje eu queria entender melhor o desafio porque a gente tem outros programas também o cara fala o desafio dele a gente fala cara já sei na verdade de fato você não precisa de um curso você precisa de um acompanhamento e a gente tem um acompanhamento que é o alá e vende outlier o outlier custa 18 a Imersão custa dois o cara compra o outlier por quê Porque não foi uma objeção de preço foi uma objeção de adequação de produto com desafio entendeu então muitas

vezes a gente acha que a pessoa não comprou por causa de preço e oferece um produto mais barato não talvez não Talvez não tenha quer ver uma coisa tava com a Cláudia lá no resort lá na Bahia minhas mini férias aqui e daí passou na frente do isor uma menina vendendo Eh tatuagem Não acho não trancinha vendendo trança vendendo trança aí ela fazer trança né aí ela falou lá da trança e tal ela falou ah sei lá eh R 15 Sei lá nem lembro do preço a gente olhou falei ah não obrigado obrigado que a

Cláudia queria fazer trânsito tal falar não obrigado obrigado aí ela falou a gente consegue fazer mais barato eu posso fazer por 10 eu posso fazer por oito não era uma questão de preço Ela não entendeu direito à objeção do não Cliente não era uma questão de preço ela podia fazer de graça que a gente não ia comprar então eu muito menos né Óbvio Então a gente tem que pensar em qual é a objeção para daí a gente oferecer uma outra coisa e não sair inferindo que o cliente comprou porque tava caro não às vezes não

tava caro não tem nada a ver com dinheiro tem a ver com adequação então aqui o não cliente você tem que entender então aqui eu não cliente uma Vamos botar aqui uma 3 prima pergunta vai qual não acho que até coloquei isso lá vamos botar aqui você tem que entender Qual a real objeção para a partir desse entendimento oferecer uma Outra oferta Então qual a real objeção para partir daí ofere uma outra oferta tem que entender essa pergunta aqui porque daí outra oferta você vai porque todo não cliente é sensível a uma nova oferta ou

a mesma oferta em outro momento se o problema foi preço dá um cé Beleza você oferece uma outra coisa mais barata se o problema foi data do cartão mesma oferta em outro momento se o problema foi Inadequação ao desafio outro produto que pode ser inclusive um produto mais caro tudo bem entenderam isso no não cliente aqui ok então beleza vamos voltar lá então aqui a nossa sexta pergunta qual a mensagem para atrair a pessoa e como será o processo comercial isso tem a ver com o processo comercial OK pergunta seis pergunta s legal beleza pergunta

oito voltar para cá quais serão deixa eu dividir aqui agora agora então então Olha só Vamos vamos voltar aqui eu sei qual é o público eu ou seja quem é Vou botar aqui o quem eu sei eu sei o público que é o quem eu sei a mídia que é o onde eu sei o produto que é o o qu e eu estou definindo o processo comercial que é o ok já sei isso agora eu já sei qual é o produto eu vou começar a construir eu vou começar a construir a oferta principal que é

o custo benefício eu tenho o produto o produto é a caneta Beleza agora vou construir a oferta principal a oferta principal eu vou chamar de o que mais porque eu tenho que é o produto agora eu tenho o Ok mais que é a oferta principal ok daí eu vou começar a construir primeiro quais serão os três bônus bônus um bônus dois bônus de escassez eu tenho uma aula naw que fala como que você vai vender o bônus basicamente você tem que primeiro o bônus tem que ser alguma coisa Complementar ao produto então por exemplo a

pessoa vai comprar o serviço de uma academia que que você pode oferecer como bônus a nutricionista para ele fazer a dieta a pessoa vai comprar um livro que que você pode oferecer como bônus o audiolivro da resenha do resumo do livro criticado a uma crítica literária por um crítico literário famoso sei lá a pessoa vai comprar um treinamento de adestramento canino tá vendo aqui a Luciana aqui toda Lembrando Que que você vai oferecer como bônus por exemplo um guia com todos os comandos pra pessoa não esquecer vai entregar no papel né para ela deixar ali

junto dela ou num celular um aplicativo de celular com todos os videozinhos isso é o bônus então o bônus tem que ser um complemento do produto não pode ser uma coisa muito fora tem que ser um complemento alguma coisa que ajuda ela a chegar mais rápido melhor eh de maneira mais com menos esforço etc no produto no objetivo do Produto n no ponto b dela eu gosto muito de trabalhar com três bônus bônus um bônus dois bônus de escassez Ok então você vai falar olha Eh você comprando esse produto você você bônus sempre você vai

oferecer o benefício Você pode fazer uma pergunta ou não Por exemplo olha se já que você vai comprar o livro eh você costuma fazer resumo do livro depois para você guardar o que você leu você se a pessoa falar sim excelente se a pessoa falar não excelente também não Você não faz Olha é uma das técnicas muito importantes de estudo que é resumir mas muita gente não tem tempo então a gente já dá o resumo num audiobook um resumo de 10 minutos falando tudo que o livro tem que você pode escutar na academia no carro

para você relembrar do que você leu e o ideal é você escutar o resumo primeiro ler o livro para você entender o todo e depois escutar de novo para você relembrar sim eu faço resumos excelente você nem vai Precisar fazer o seu resumo Porque a gente já tem um resumo um resumo feito tá lá bibibi para um crítico literário tá aqui o resumo já com audiobook esse resumo Então você falou do benefício então bônus como é que você vende bônus então primeiro benefício você pode fazer perguntas para dispertar o desejo perguntas depois você fala o

benefício depois você valora ou seja se esse bônus fosse vendido ele seria vendido por tanto a Gente não vende mas se fos vendido você vende ou então olha a gente vende esse bônus por tanto Então esse é o valor dele mas para você se você comprar esse produto ele vai sair de graça e aí você revela gratuidade com isso você gratuidade você valora o bônus você dá valor pro bônus tá porque senão a pessoa não vai entender o valor que aquele bônus tem então você faz algumas perguntas uma pergunta que seja você Costuma fazer isso

ó a gente tem lá L lá benefício benefício benefício valora o bônus e daí apresenta produto né apresenta produto benefício valor o bônus e revela gratuidade bônus um bônus dois e se você levar hoje bonos decis você vai ganhar tal pois amanhã eu já não garanto mais bonos de escassez Nós só temos cinco vagas nós só temos isso hoje é só essa semana que a gente vai conseguir fazer isso é só amanhã até o meio-dia bônus de escassez muito Poderoso exatamente muito poderoso sempre tenha um bônus de escassez um bônus de escassez e um bônus

de fechamento se você fechar hoje cara tá aqui o cara tá quase fechando quase fechando que a 25ª pergunta qual é o bon de fechamento dentro do script tá quase fechando você oferece um B cara se você fechar agora se você fechar com a gente tá quase fechando tá tá ali né não sei bom bônus bônus de fechamento e daí o cara fecha tá bom bônus de fechamento é Muito poderoso e bônus de escassez também tá então agora você não tá construindo o script Ainda você tá construindo a oferta principal que é o o que

mais além do produto Você já sabe qual é o produto Você já sabe qual é a dor e necessidade o bônus tem que ter a ver com a dor e necessidade tá isso é importante também porque tem tem a ver com o produto né Aí você vai cara Quais os três bônus quais serão as garantias tem aqui bônus garantia quais serão as Garantias aí tem dois tipos de garantia garantia condicional que é se acontecer tal coisa eu te dou a garantia e garantia Incondicional por exemplo garantia Incondicional em 7 dias se você não gostar eu

devolvo seu dinheiro acabou isso é garantia Incondicional garantia condicional se você fizer aquilo que a gente falar para você e não funcionar eu devolvo seu dinheiro pronto Isso é uma garantia condicional garantia Condicional tem o se se lá l l lá por exemplo devolvemos o dinheiro OK então isso é garantia condicional garantia Incondicional cara simplesmente o dinheiro pronto acabou tá por exemplo exemplo 7 dias bota aqui direito de arrependimento direito de tipo não não tem não precisa de não precisa de que algo aconteça arrependimento não precisa que algo aconteça para você pedir a garantia Simplesmente

é garantia Incondicional pode ser isso mas você pode ir além tá agora condicional é se acontecer tal coisa então a gente aciona garantia acabou Quais as garantias condicional e Incondicional isso aqui não é o script isso aqui é a oferta para depois você construir o script em cima da oferta isso aqui é só a o bolo de coisas que você vai colocar junto com o produto Qual o preço Então pergunta 10 qual o melhor preço não é o maior preço não é o Menor preço Qual é o melhor preço que que é melhor preço melhor

preço é aquele que maximiza o lucro não não a margem o lucro porque a margem se você colocar Ah eu vou vender essa caneta aqui por 50.000 a caneta me custou R 2 se alguém comprar Nossa minha mar vai ser gigante mas ninguém vai comprar Então qual é o melhor preço ou seja margem de contribuição vezes de vendas Esse é o melhor preço aquilo que maximiza então por exemplo aqui você vai Fazer a seguinte o seguinte teste de preço então aqui você pode fazer teste de preço Como assim Conrado exemplo colocar aqui exemplo colocar aqui

preço [Música] receita nem vou colocar margem aqui para não confundir mas olha só Digamos que para cada 100 pessoas tá Digamos que no preço de R 10 você faça 100 vendas Então Você faturou r000 no preço de R 20 você faz vendas Então você faturou R 400 mas no preço de R você faz 900 9 não você faz 98 vendas no preço você perdeu um pouquinho de conversão botei um número aqui bem 90 ve 12 dá 1000 176 então quer dizer aqui você descobre o seguinte o meu melhor preço é R 12 porque com R

12 eu aumento 20% a minha o meu preço e eu caio só 2% a minha taxa de conversão então euo faço 17 é eu faço 17% a mais Entendeu entenderam isso tá então esse é o melhor preço não é o maior preço é o melhor preço obviamente tem a ver com a margem né porque se o teu se o teu produto tem um preço de custo de sei Lá R 5 você tem que contar com a margem aqui eu botei só preço tá legal não fica conflitante as Olhas do mercado mudar o preço toda hora

depende como você faz isso né Depende como você faz isso tá Existe maneira para você fazer isso tá eu não vou entrar aqui agora que é uma técnica mas fazer teste de preço é importante então aqui você vai multiplicar mais de contribuição quanto sobra n Vamos botar nem nem preço aqui vou botar aqui mais de contribuição Tá aumenta preço Vou colocar aqui margem de contribuição margem de contribuição tá margem de contribuição de r$ 1 margem de contribuição de 20 mais com opção de 12 Ok E aí a receita V botar aqui lucro aqui lucro não

lucro líquido né o lucro bruto da venda aqui tá bom só para você entender o conceito todo mundo entendeu Esse conceito teoria da elasticidade é isso daí exatamente não vai entrar em termo técnico aqui mas é isso aí elasticidade até quanto o teu mercado é sensível a um aumento de preço quando você dobra o preço a conversão despenca mas quando você aumenta só 20% a conversão se mantém quase a mesma por exemplo o outlier era 15.000 E hoje é 18 e a taxa de conversão não mudou então hoje 18.000 é um melhor preço se eu

vendesse a 90.000 a taxa conversão ia Cair muito e eu sei disso porque eu conheço o meu público entenderam isso então qual o melhor preço para maximizar lucro essa é a 10ma pergunta tem a ver com o preço condições de pagamento Qual a melhor condição de pagamento para vender bem sem prejudicar tanto o pmr que que é pmr mesmo prazo médio de Recebimento prazo médio de recebimento Esse é o PME e a liquidez do caixa que que é a liquidez do caixa o quanto de dinheiro que de fato você consegue transformar de faturamento em receita

você tem que ter dinheiro no caixa Então qual é a melhor condição de pagamento se elá quer pagar 30% à vista e o restante parcelado em até seis vezes ser ela quer parcelar em 12 sem juros se você tem caixa sobrando caixa sobrando a tua margem é Boa talvez você possa parcelar em 12 sem juros e não resgatar esse dinheiro vendendo no cartão porque você garante que esse dinheiro de fato estará no teu caixa não é boleto parcelado que a pessoa pode não pagar vocês terem uma ideia ontem eu tava fazendo uma conta junto com

com meu time a coisa de dois anos atrás a gente vendia no Boleto parcelado o outlier tá a gente chegou a ter 1 milhão em vendas em boleto parcelado quando a gente viu que o Negócio não ia funcionar a gente bricou hoje a gente tem ainda do anos depois de gente que não pagou 200 7.000 que não foram pagos que estão na cobrança ou seja 27 por. porque imagina o seguinte o cara pagou em do anos um processo de 6 meses cara um ano depois o cara não se saiu se não continuou ele ele já

não tinha muito crédito né então ele já tinha dificuldade que aconteceu 27 por de nência 27 por Gente 27 é quase a minha margem sem falar dos juros que a empresa do boleto parcelado que era empresa chamada provi cobrou da gente que foi mais acho que 18% ou seja em um nesse R 1 milhão de reais que eu vendi eu tive prejuízo eu não tive lucro sem falar do custo da entrega né eu tive prejuízo porque eu perdi 27 da inuência mais 18% do juros e mais o custo da entrega que me dá margem entre

30 e 40% Ou seja eu tive prejuízo Prejuízo entenderam isso em R 1 milhão deais prejuízo Então qual é a melhor condição de pagamento para vender sem prejudicar o pmr e a liquidez do cxa entenderam isso todo mundo entendeu isso então aqui a gente tá falando de preço e condição de pagamento Tá entrega que é prazo PR de entrega 2 horas Opa desculpa aqui prazo de entrega 2 horas formato por exemplo a Amazon ela quando você compra um livro Algumas vezes o que que ela faz ela te manda o o o ebook eu não sei

se é pra para todo mundo mas quando você compra o livro físico Foi ela que mandou para mim bom eu comprei de algum lugar eu acho que foi na Amazon eu comprei o livro físico só que daí que eles fizeram liberaram tipo os três primeiros Capítulos no no e-book E aí chegou no meu Kindle então eu já comecei a ler o livro No Kindle para já começar a ter aquele consumo na Hora e depois três dias depois chegou o livro físico eu achei muito legal isso é uma questão de formato e questão de frete frete

grátis que tudo que tem a ver com entrega né o formato da entrega o prazo de entrega como é entregue então por exemplo é entregue quando você recebe um um carro dependendo do carro que você compra né você recebe ele num caminhão todo bacana que vem o carro vem todo envelopado e tal então quer dizer na embalagem né aquele na no embalagem Então quer dizer como é que você vai entregar o carro você vai dar um presente PR sua esposa ou seu marido cara imagina o carro chegar no laço de fitas né é a entrega

é o formato da entrega então por exemplo o Alex não é só um passeio de helicóptero cara é um passeio de helicóptero com uma entrega diferenciada não é só um almoço na na cachoeira cara tem um garçom o Serviço é entrega Como é que você entrega o serviço ou o produto como é que é a embalagem da Apple é uma entrega tá não não vem o produto não chega num envelope de papel de pão ele chega numa caixa que você guarda a caixa entendeu tudo isso é entrega Então qual prazo formato e frete podem representar

um diferencial competitivo no fechamento com relação aos concorrentes Então quer dizer você pode entregar num prazo menor você pode Entregar no formato muito mais legal sendo a caixa como é prestado o serviço ou o formato do próprio produto também e frete para ser frete grátis etc entenderam todo mundo entendeu isso aqui a entrega ok e a entrega aumenta ticket médio tá então vou até colocar aqui formato e serviço formato serviço caixa embalagem né botar aqui embalagem Vai F mais bonito embalagem Prete etc tudo que tem a ver com a entrega tá não o produto em

mas é entrega do produto tá pode representar diferencial competitivo entrego em duas horas isso é um diferencial competitivo da Ana Cláudia com relação a Amazon Tudo bem então qual a entrega e qual a escassez tá e a escassez é qual escassez vai acelerar a ação de compra lembra que escassez ele só funciona na segunda eh Na na segunda decisão de [Música] compra ó [Música] funciona na segunda decisão de compra Como assim Conrado lembra que primeiro a pessoa decide comprar mentalmente ela fala vou comprar só que ela não comprou ainda Aí você coloca escassez Aí ela

fala Putz Vou comprar agora então a a escassez ela responde a seguinte pergunta ela responde a seguinte pergunta não é mais porque eu devo comprar isso é porque eu devo comprar isso agora tá então a escassez a escassez responde Eh Ou melhor a escassez não responde a Quest Então por que devo Comprar isso ela não responde essa questão o que vai responder essa questão é tudo restante eu devo comprar isso porque tem bônus porque tem garantia porque o preço tá legal os pagamento tão ótimos a entrega tá incrível o produto se conecta com as minhas

dores é isso que responde a pergunta porque o devo comprar isso a escassez responde não responde a seguinte a pergunta porque eu devo comprar isso mas Sim responde a pergunta por eu devo comprar isso agora OK então ela não responde por eu devo comprar isso ela responde o por que eu devo comprar isso agora a escassez Responde a essa pergunta é isso aqui que você tem que trabalhar então qual é a escassez que você vai colocar na tua oferta principal Tudo bem então aqui a gente chegou na 13ª pergunta Tá eu vou fazer o seguinte

vou dividir essa aula em duas partes porque tem a parte um a gente vai até a 13ª e na próxima aula na próxima quinta-feira eu vou até a 30ª pergunta e tem as outras 18 perguntas ok que aí as outras 18 perguntas tem a ver com a Oferta total que é upsell upel 1 upel 2 upel 3 c tem a ver com script que é perguntas benefícios gatilhos C de objeções quais tivos ancoragem de preço B Tudo bem então aqui a gente tem as 30 perguntas que tem a ver agora com oferta total e scrp

tá eu falei de oferta principal produto público mídia e processo comercial Depois tem os indicadores também tudo bem entenderam isso todo mundo entendeu isso daqui Ok eu vou liberar para vocês Esse esse PDF aqui tá mas eu vou liberar só as eh é vou liberar só as as 13 primeiras perguntas eu vou apagar as outras porque aí na próxima aula eu libero tudo senão vai ficar over Elm vai ficar coisa demais então vamos lá quais os bingos Vamos aos bingos Então fala para mim Cris Faria fala para mim qual foi o Bingo Corrado tudo bem

Nossa foram muitos muitos muitos a gente tá começando agora a trabalhar a nossa base De clientes com a consultora um dos bingos que eu tive agora eu até anotei aqui que muitas vezes a gente não eh oferece um novo produto mais adequado pro momento do cliente então o cliente chega falando assim ah eu quero comprar a caixa de couro pro meu closet inteiro só que aí a gente passa o orçamento fica um orçamento alto e aí ele fala ah eu vou deixar para ver isso o mês que vem porque agora eu tô apertada acabei de

voltar de viagem só que aí a gente não Chega para ele e fala assim por que você não compra uma caixa agora para você conhecer o nosso produto e depois você compra mais ou por que que você não compra agora eh por exemplo um organizador de acrílico que também pode te ajudar com a organização oferecer algo a mais porque de repente não é eh o cliente quer a marca mas ele agora tá com questão de preço ou muitas vezes nem é o preço né é o que você falou é adequação à necessidade dele exatamente Caiu

assim como uma luva de repente o cara vai mudar não mudou ainda e não tem espaço para colocar es Caixa na casa dele sim tem espaço então ele fala cara me manda a planta ou os teus móveis a decoração porque aí eu vou montar o kit você já compra o kit ele fica guardado aqui para você aproveitar o bônus de escassez xyz sim exatamente e sempre ter isso já esse bônus essa oferta já definida porque no momento às vezes você não Consegue pensar naquela hora então isso na terça-feira lembra na terça-feira você a oferta previamente

planejada senão você não consegue fazer a venda na hora ali pensar em tudo tem que ser previamente planejada Ótimo ótimo excelente obrigada então deixa eu ver aqui deixa eu ver aqui me fala aqui o Rodrigo Lopes fala para mim Rodrigo Lopes Qual foi o Bingo de hoje essa definição que você deixa muito claro essa questão de o marketing interligado Com o comercial um e o comercial do né Isso é Depende do que a gente faz aqui se a gente não definir exatamente o que passar de feedback pro marketing eles vão fazer um marketing totalmente desregulado

né Vamos falar assim não conectado né não conectado com o restante da empresa é isso aí sim exatamente E aí hoje a gente já usa essa estratégia porque a gente tem um produto aqui de Ticket médio de R 3.500 mas dentro desse produto vai uma Pecinha que custa r$ 0 então o que que a gente faz aqui a gente coloca essa pecinha mais barato que os concorrentes o cliente encontra a gente e a partir dessa pecinha a gente já sabe que esse cara se ele comprou esse carvãozinho ele tem o motor então aí a gente

já fala para ele fala ó a gente tem também os motores novos e tem a possibilidade de você reformar o seu antigo Ou seja você tem o o produto de tração de clientes aqui isso boa é o produto de tração Exatamente E aí hoje aqui à vezes é é isso mas aí agora que a gente tá querendo estruturar é isso entender o que esse cliente precisa além do motor né uma análise maior do cliente boa boa boa excelente Excelente excelente Luciana fala para mim qual foi o Bingo de hoje o Bingo de hoje com certeza

relacionado a vendas porque nenhuma empresa ela sobrevive sem vendas e a questão do bônus assim é fundamental e às vezes a gente se deixa passar Eh com coisas que a gente já oferece o cliente mas a gente não oferece isso como um bônus a gente até já tem só que a gente ao invés de usar isso como eh como seria em português vantagem uma vantagem para eh conquistar o cliente a gente simplesmente não usa a gente simplesmente dá e não usa isso como um bônus para atair o cliente o cliente entender nossa se eu fechar

com essa pessoa eu vou ter isso isso e isso então é uma questão de estrategia então tem Precisamos ser bem estratégico na questão das vendas para então assim conseguir né de fato o cliente e ter vendas Porque sem vendas uma empresa não sobrevive Exatamente isso aí que você falou tem muita coisa que por exemplo a Natália que é uma outlier ela tem um escritório de advocacia voltado para direito previdenciário ela oferecia uma coisa gratuita ela começou a cobrar e nos primeiros acho que dois meses gerou r$ 80.000 a mais só por causa da Cobrança daquilo

que ela oferecia gratuitamente então tem coisas que você oferece gratuitamente que você pode ou transformar em bônus ou cobrar uhum tá então porque quando você transforma em bônus você destaca aquela coisa você aumenta o valor da oferta principal lembra não é o produto tem coisas dentro do produto que você pode oferecer como bônus ol vou até colocar uma pergunta uma pergunta bônus aqui falar em bônus né uma pergunta aqui que é o seguinte Qual o que você já oferece no produto que você poderia destacar como um Bônus então o que que você já oferece no

produto que você poderia destacar quer dizer tirar do produto e colocar como bônus e aí apresentar aquilo como bônus para aumentar o valor da oferta principal ao invés de trabalhar só o valor do produto Ok legal é isso daí ótimo a Luciana ela tem uma empresa de ento canino nos Estados Unidos qual é o Onde que você tá mesmo canérica Tá ok eu vou para dia 11 eu vou para Boston 11 de Março tá est aí você vai Vir então para massachusets e somos vizinhos Legal Vem massach América e Nova York Tá bom vai lá

no dia 11 de Março e em Boston depois eu passo os dados para todo mundo aqui eu sei que tem mais gente tá nos Estados Unidos eu vou est lá dia 11 de Março palestra para empresários empresários brasileiros que moram em Boston tá então depois eu aviso para todo mundo aqui o local e tal muito bom muito bom muito bom muito bom só Mais um só mais um só mais um só mais um deixa eu pegar aqui Reinaldo fala para mim qual foi o bônus de hoje é o bônus não qual foi o Bingo de

hoje o Bingo principal aqui que Eu verifiquei foi a questão do eh da Atração né através aqui da do mais barato que eu pratico hoje a pirâmide invertida e funciona muito bem né não faz muito tempo que eu pratico faz uns três meses seis meses e eu tô nela assim Funcionando muito bem B legal é agora essa geração de tração aqui que eu achei interessante eh criar alguma coisa que o cliente precisa Como por exemplo o carvãozinho que ele citou aí e depois partir pro ticket mais alto então acho que essa esse foi o principal

bingo Excelente excelente muito bom muito bom muito bom muito bom muito bom Eh pera aí que o Jorge levantou a mão aqui fala aí Jorge Qual foi o bigo de hoje Opa Conrado beleza tudo bom Bom dia meu Grande bingo hoje foi a questão de adaptar a oferta pro cliente né No meu caso aqui que eu vendo computadores Gamer né Às vezes o cara quer comprar um computador mais caro mas a a condição dele Financeira no momento não dá então a gente prepara uma máquina já com com já monta uma configuração já pronta para um

upgrade furo E aí a gente faz o dcell para ele por exemplo ele quer uma máquina de sei lá de 10 20.000 a gente prepara ela para um upgrade futuro e Acaba fechando esse negócio né Outra coisa que a gente outra coisa que a gente aprendeu aqui foi sobre os bônus né bônus a gente não tava oferecendo ele corretamente já dava de cara ali e não não utilizava como escar também então isso aí ficou ficou marcado aqui a gente vai ajustar essa essa tá oferta para colocar o bônus na hora correta na hora da escassez

na hora de fechar né Principalmente na o bônus de fechamento que é isso aí exatamente B de fechamento Você fez a oferta fez o bon de escassez Aí vem uma negociação lá no final da negociação quando o cara tá ali não sei e tal aí você dá um outro bonos que é o bonos de fechamento que é diferente do bô de escassez bô de escassez você oferece para iniciar a negociação lá no final pode ser 15 minutos depois você TR bos por exemplo aí já já não fazia sentido né Legal Ótimo ótimo muito bom muito

bom muito bom é isso perguntar só mais um só Juliana vai Lá Juliana qual foi o grande bingo de hoje oiá Ah o grande bingo de hoje para mim É que na verdade já é algo que eu já venho como é que eu posso tentar eu tô tentando uma padez do ano passado quando eu inclusive contratei uma empresa de marketing acabou não dando certo eu invisto um valor alto com em marketing né em anúncios então eu sempre eh pensei eu preciso descobrir que o que eu estou gastando Eh eu estou trazendo o necessário né ou

estou gastando dinheiro demais eh então eu contratei essa empresa justamente para mapear esse cliente gente para ver se de repente quer dizer eu trago 300 mensagens na semana então pera aí será que se eu fizer algo mais lixado eu não consigo aumentar para 600 mensagem ou sei lá enfim acabou que não deu certo ou diminuir para 150 e converter mais do que o dobro també também é o é a receita né não é a Quantidade de mensagem também então então chegar para um tanto que teve um alguns anúncios que essa empresa fez e que chegava

tipo assim muita mensagem e zero conversão tipo as pessoas não compravam eu falava até para eles Inclusive eu falei olha tá vindo gente de muito longe eu explicava isso para eles Bahia eh lugares assim que tipo hora que a gente valor do FR fica meio que inviável então a gente precisava tentar fazer Mais aqui região de São Paulo por enquanto até a gente definir o que que a gente vai fazer em relação ao frete mesmo assim continuava vind agora Oi qual foi o b Qual foi o b então o b foi realmente isso daí que

eu que eu assim eh que eu peguei nessa Essa é a forma de nichar ver o que que a gente vai fazer para tá aumentando essa conversão o que a gente precisa fazer inclusive com o comercial porque a gente gasta gasta gasta dinheiro com marketing mas o Comercial ele tá preparado para receber esse cliente tá preparado para aumentar o ticket médio tá preparado para as vezes a gente anunciar o mais barato quanto que você gasta de anncio quanto que você gasta de anúncio em torno de 12.000 12000 mês você me perguntar quanto que eu tenho

de volta eu não sei eu tenho valor faturamento geral da loja não E aí a venda que eu tenho também é dos clientes antigos Então eu não sei tipo assim esse veio do anúncio esse Aqui não tá bom esses 12.000 estão saindo caros então então era quando eu contratei essa outra empresa Foi por isso e você Você tá no outlier Oi você tá no outlier você tá cortando Você tá no outlier você entrou no outlier Ô entrei entrei Tá ótimo então tranquilo a gente vai resolver isso daí isso é normal tá problema de F de

traqueamento é normal Ok maravilha maravilha então é isso meus amigos Chegamos aqui ao final Da nossa aula tem um excelente fim de semana um grande abraço fiquem em paz e lembrem-se que nada vem a disciplina de fazer a mesma coisa Tod n [Música]