Como ser consultor empresarial - segunda aula (Formas de Atuação)

E aí [Música] bom então vamos lá é só aqui nós vamos falar sobre as duas formas de atuação em consultoria essencialmente você pode atuar em consultoria de duas maneiras de forma direta ou de forma indireta a a forma direta nas caracteriza pelo fato de que o contrato de Consultoria ele é firmado entre você que é o consultou e a empresa que você vai atender diretamente entre você EA empresa sem nenhuma instituição interveniente fazendo a ponte entre essas duas figuras aqui né entre você e a empresa que você vai atender no caso da atuação indireta é

a característica é que existe uma instituição interveniente entre você que é o consultor e a empresa cliente que você vai atender essa empresa interveniente perdão essa instituição interveniente é que faz e entre você que eu consultou a empresa que você vai atender quase sempre a dinâmica aqui assim a empresa cliente procura uma instituição que é Thais atendimento que oferece atendimentos em consultoria e essa instituição é contada você lá no banco de dados dela como consultor credenciado para poder prestar o atendimento então ou contrato Aquilo é indireto você contrata Constituição de intervenientes Ea instituição interveniente que

contrata direto com o cliente final mas a gente vai entender isso aqui melhor quando eu for detalhar tá Primeiro vamos começar aqui pela atuação direta sem entender como é que funciona aqui essa situação em que você vai diretamente para o mercado e você vai pelos seus próprios meios sem nenhuma instituição interveniente entre você e o cliente final tá vamos lá existem ainda duas formas e você gerar trabalho gerar demanda no na forma e indireta é a primeira é atuação ativa quando você monta uma sequência de ações para ativar o mercado né para aquecer o mercado

e atrair cliente para ir contar contratos para você no caso da atuação espontânea é é aquela que resulta de atuações passadas que você fez aqui de forma ativa essa atuação espontânea é quando o próprio mercado te procure espontaneamente tem que ser esteja esperando né você tá lá no escritório e tal de repente recebi uma ligação é alguém daqui que espontaneamente ligou para você buscando um trabalho de consultoria aqui não aqui você que tá indo para o mercado oferecer os seus serviços e na forma de atuação Ativa é existem dois caminhos aqui que você pode utilizar

para poder fazer esse tipo de ação A primeira é é de vendas simples hum no formato o lista de garagem de oferta é um funil simples de venda e que basicamente Você vai precisar tem uma lista de potenciais clientes para ele serviços que você quer é oferecer né pelo uma lista de possíveis clientes que demandem né que tenham É possivelmente teu interesse em naquela área que você tá oferecendo a consultoria Na sua especialidade E aí com essa lista você liga não é para todos os os contatos da lista que você que você tem né que

você construiu e procura agendar uma uma data para ir lá conversar né sobre o a sua oferta não é sobre sobre aquilo que você tá oferecendo para o empresário a empresa cliente vê se você consegue aqui agendado em e vai lá fazer a visita né Vai lá na empresa que você conseguiu agendar ir lá durante a visita você faz uma oferta aqui é a oferta do seu trabalho você vai dizer o que é que você faz que benefícios do seu trabalho pode trazer para aquela empresa quanto custa o prazo de entrega não é uma oferta

ela tem que ter essencialmente três coisas uma promessa ela tem que ter um preço e tem que ter um prazo de entrega é isso que você vai fazer né nesse momento aqui que tá lá conversando com a pessoa com quem você conseguiu agendar eu vou te mostrar aqui um um exemplo numérico desse funil de vendas Imagine que você conseguiu fazer uma lista de 100 pessoas isso é um número razoável tá você tem que fazer uma lista de 100 empresas pelo menos né sim para fazer um funil bem e de realmente res O que você faz

aí sem prospecções de 100 levanta o levantamento de 100 contatos para quem você vai ligar Digamos que deve ser e você conseguiu 50 ligações nem todos aqui vão te atender nem nem com todos você vai conseguir falar mas digamos você conseguiu falar com 50 e desce 50 que você conseguiu efetuar a ligação ligando que 25 você conseguiu fazer um agendamento né E aí você foi lá e conversou né na naquele naquela data que ficou marcada que ficou agendada e digamos que dessas 25 que você conseguiu conversar com você conseguiu agendar e foi lá Digamos que

15 tem um pedido uma proposta né 15 dessas 25 te pedir uma proposta e você encaminhou a proposta para todos esses que te pediram né e diga as duas 15 cinco dos 15 que receberam a proposta 5S ativamente fecharam contrato com você isso aqui é um funil de vendas né Pode parecer que é pouco efetivo né você faz parte de uma lista de 100 para fechar cinco comprar mas não é não tá porque o esforço aqui que você vai fazer ele é compensado por essa situação aqui ó o valor que bastante razoável para um um

trabalho de consultoria É esse aqui tá para um atendimento simples o atendimento muito simples para algo muito específicos se você fechou cinco contratos com esse valor Olha aí você já tem uma receita de 10 mil reais então esse esforço aqui ele é se justifica perfeitamente pela Receita que ele é capaz de gerar é isso aqui é uma situação bem real isso aqui acontece em mesmo né aí e se você fechar um contrato aí para um trabalho maior de dentro de três meses ou quatro meses cuja prestação seja esse valor não é dependendo do atendimento Isso

vai acontecer também né olha cinco contratos você fechar com a prestação de r$ 2000 vai te dar durante três meses ou quatro meses uma receita de 10 mil reais né totalizando a independente se forem três meses 30 mil não é com 10 parcelas de três meses e me parece um valor bastante significativo então atuar de maneira Ativa é isso tá é você é ir para o mercado aqui são mercado seguir uma sequência de de ações para frente para frente para fechar contrato tá essa que a intenção da ação ativa você pode agir ativamente também através

de um de marketing deve Cê pode fazer em marketing através de uma lista de emails isso é a mesma coisa em cima um funil de vendas do mesmo jeito aqui em cima só que você vai fazer no meio digital também fazer através de uma lista de e-mail você essa lista aqui que você fez o que você vai fazer a partir de uma lista de e-mail e começa a se relacionar com essa lista de e-mail através do sistema de auto responda que depois eu vou te explicar o que é isso lá na no módulo 3 tem

uma aula especificamente só sobre a utilização de meios digitais para fazer funil de vendas e a gente vai aprender como é que faz isso mas o alto responde é basicamente é uma uma forma de você se relacionar com a sua lista de emails em que toda ação que o prospector de se efetuar ele gera uma resposta lá para o e-mail dessa empresa dessa pessoa você vai aprender a usar também aqui o Facebook é diz né que é o sistema de anúncios patrocinados do Facebook também pela Serra a lista Record YouTube também que eu maneira muito

boa de se relacionar com a sua lista de mês você tem aqui no sistema de encaminhamento de e-mail de notificação para cada vídeo você sobe no YouTube é importante que você tem esse canal de comunicação com a sua lista e aqui você também está empreendendo não é está empreendendo aqui ações bastante a tiras está sendo bastante proativo com a sua lista de e-mail para gerar contratos né Essas aqui é uma maneira né são 22 tipos né dos modelos de funil de vendas que você pode adotar para poder gerar os seus contratos na atuação espontânea quase

sempre ela é decorrente do que você fez aqui ó as suas ações ativas elas vão gerar depois espontaneamente a procura não é o mercado vai te procurar o espontaneamente a partir de ações desse tipo aqui que você fez anteriormente e a gente vai vir aqui uma lista delas A primeira é a indicação de clientes já atendidos e é muito comum e é Talvez uma das formas mais efetivas de fechamento de contrato a Digamos que esse cinco aqui que você atendeu anteriormente desse cinco um desses caras descobriram ter uma empresa é parceira né ou até cliente

também dessa empresa aqui se ela for fornecedor de alguma coisa e identificou que uma empresa que tá precisando de um serviço semelhante ao que ela é o que você prestou lá para ela aí ela satisfeita vai fazer o que vai te indicar tá então esses clientes que você atende e que satisfeitos te indicam vão geral a demanda espontânea ou seja o próprio mercado vai te buscar por conta daquela indicação né ah ah o boca a boca né os cliques você vai atendendo vou te indicando e o cliente e o mercado vai te procurar espontâneamente tá

prospecções manter e também isso aqui acontece demais né o mercado te procura também a partir de prospecções que você fez anteriormente olha lembra que nós fizemos aqui o funil de vendas e que muitos desses não fecharam contrato com você você só fechou com cinco Pois é Acontece muito de alguns desses clientes aqui que não quiseram trabalho com você naquele momento posteriormente sem ter a necessidade não é ver lembram de você e vão te ligar para pedir uma nova visita né o que ela vai ligar para você vai dizer olha naquele dia você esteve aqui conversou

com a gente caminhão proposta não deu para a gente fechar mas agora a gente está querendo e queria saber se você pode nos visitar novamente então é uma ação espontânea do mercado te procurando né em razão de uma ação ativa que você empreendeu anteriormente outra situação é essa né ah o desenvolvimento de Network conexões quando você tem conexões importantes As instituições onde o público que você quer atender vai estar ou Tem algum tipo de relacionamento né Isso facilita a aproximação entre você e o cliente que potencialmente é consumidor dos serviços que você oferece aí eu

vou te dizer que como exemplo né Isso aqui é só exemplo o IBC O que é o Instituto Brasileiro de consultores organizacionais você pudesse associar ao imbecil ele o próprio pessoa vai te encaminhar para alguns trabalhos de consultoria né você vai estar lá na vitrine do IBC ó e é possível que alguém que te veja lá e ver as suas especialidades vai e te procura espontaneamente o ideia fica o Instituto Brasileiro de executivos de Finanças né se você faz atendimentos na área de Finanças é importante você tem um relacionamento com o inverte porque o inverso

também é vitrine né você vai estar lá na na vitrine do IBEP e pode surgir e para você através do ibef tem ABC Ok Associação Brasileira de consultores organizacionais ABC o também é importante você pudesse associar quanto mais instituições você pudesse associar maior as suas conexões maiores serão o os contatos no seu Network né E aí você aumenta as chances de fechar vamos contratos você r a se você for a formada em administração de empresas não é você pode se credenciar a deve né na verdade diferencial série A e ali também a chance de você

fazer boas conexões e ignorância Network para trabalho e participação em eventos você cresce muito as suas conexões quando você participa de eventos né feiras congressos palestras seminários deve ser vai para lá para esses lugares ali onde tem público onde tem pessoas que estão trabalhando em seu segmento faz conexões melhor essa Network e isso vai aumentar as suas chances de que sendo visto e espontaneamente te procuro e te demant outra maneira também do mercado te procurar é através de buscas e pesquisas né Às vezes a pessoa tá lá o consultor o perdão o empresário tá lá

precisando de um trabalho ele vai na internet fazer o pesquisa e dependendo da sua presença digital nas redes sociais site blog e canal no YouTube para dependendo aqui da sua presença digital ele vai te voltar quanto mais presente você for em redes sociais em meios digitais maiores são as chances de ir numa busca é simples o empresário te encontrar e te demandado né você tem que ser ativo nas redes sociais é importante que você tem um site importante que você se comunica através de um blog e tem um canal no YouTube lá no módulo 3

A gente também vai trocar a bastante disso aqui a gente vai conversar bastante sobre sobre isso daí tá então é essencialmente é isso aqui é a forma de atuação direta é essa né você a pode atuar e é ativamente ou receber demandas também de forma espontânea através de todas e todas conjunto de ações aqui tá bom então vamos aqui agora para atuação indireta que quando você tem uma instituição interveniente entre você e o cliente aqui você o consultou tá a entre você e o cliente aqui ó a empresa cliente existe uma instituição interveniente fazendo a

ponte entre você que o consultou e a empresa cliente uma dessas instituições intervenientes clássicas né é um Sebrae o SEBRAE se você for consultor do SEBRAE se você se credenciar o SEBRAE o SEBRAE vai te de mandar muito né porque as empresas procuram demais do SEBRAE para buscar consultoria Na área de Finanças na área de marketing e todas as áreas né Então as empresas especialmente as Micro e Pequenas Empresas que especialidades Android né então toda hora lá procurando o SEBRAE tô procurando um trabalho de consultoria e o SEBRAE você sendo consultou ele vai te de

mandar através do sistema de rodízio que ele tem lá de consultores E aí você tanto credencial ele vai te chamar existe alguns programas que são bem interessante lá no Sebrae que eu coloquei três aqui é o agente local de inovação para quem trabalha com inovação né ah o agente de orientação Empresarial também é um programa bastante bom Sebrae a que contempla todas as árvores e o programa Sebrae para empresas avançadas né o PSE a também que é um produto Muito top você dar uma tem direito muito muito bom do SEBRAE né de alto brilho para

empresas que já não tem tantos problemas gerenciais são mais pensando nas questões estratégicas Mas de qualquer forma o Sebrae é uma instituição interveniente que aproxima você que é o consultor das empresas que demandam serviços de construir e você seja credenciado ao Sebrae é muito importante a gente vai ter também uma aula E como você pode se credenciar o SEBRAE O que que você tem que fazer e algumas dicas sobre como você pode ingressar no mercado de consultoria através do SEBRAE não só o SEBRAE né claro também tem aqui o sistema S que inclui a Federação

das indústrias do Instituto Evaldo Lodi todas essas aqui ó Instituto Evaldo Lotti também tem muitos trabalhos com junto às empresas e você ser um fornecedor de serviço do Instituto Evaldo Lodi vai te ajudar demais toda a rede de todo mundo de tecnologia ligada à Federação das indústrias em todos os estados né Você tem o SENAT tem a rede tecnologia da Federação das indústrias tem o SENAI né serviço Nacional de aprendizagem da indústria e do Comércio também alguns programas dessas instituições não exigem a participação em edital basta você se credenciar como fornecedor para enchendo lá no

formulário direto no sai a instituições E aí você já se torna fornecedor vai ficar sendo demandado em outros casos elas vão ter mandado através de convênios que podem ser entre essas instituições mesmo né entre elas é muito comum ao Ministério aqui tem aqui ó Ministério do Desenvolvimento ainda os comércios Sebrae e o sistema é é se é muito comum surgimento de convênios entre essas instituições para atendimentos específicos a determinados segmentos e se você tiver atento aí abertura de editais logo logo você vai conseguir aí bons credenciamentos né para atendimento em consultoria através de instituições intervenientes

existem também aqui convênios entre outros Ministérios Ministério da Ciência e Tecnologia Associação Brasileira de qualidade e produtividade é importante que você fique atento ao surgimento de editais para se credenciar e a instituições intervenientes que vão fazer a ponte entre você e empresas clientes e se essa situação aqui é bastante boca que você não precisa se esforçar tanto para fazer prospecção de mercado quem vai fazer isso para você são essas próprias instituições E aí você fecha aí bons contratos de consultoria então essencialmente é isso daqui não é para fazer atuação em consultoria você tenha a essas

duas opções de atuar diretamente né através dessa dessas ações aqui e aí é você direto com o mercado ou indiretamente né de forma indireta através dessas instituições aqui tá Isso não quer dizer que não possa todas as duas maneiras é importante inclusive você leva em consideração a possibilidade de atuar direta e indiretamente né você faz as suas prospecções mercados mas também busca o credenciamento em várias instituições que aí quanto maior for a sua atuação E aí dá para gente for seu raio de ação maiores é uma chance de você fechar bons contratos de consultoria Ok

então era isso né aula de hoje era essa qualquer dúvida deixa aí nos comentários que eu vou responder assim que eu puder e muito obrigado por assistir mais esse tutorial um grande abraço e até a próxima [Música] [Música]