olá sejam muito bem vindos ao nosso curso online marketing imobiliário de alto impacto baixo custo meu nome é bruno lessa eu sou autor do livro marketing imobiliário fundador do portal vgv e você o seu instrutor e guia durante esse aprendizado antes de começarmos eu queria dizer que todo o conteúdo vai ser baseado no meu livro marketing imobiliário de alto impacto e baixo custo caso você já possua recomendo que você mantém em mãos pois nós faremos a indicação de várias leituras complementares nele caso você não possua não tem problema você pode acompanhar o curso normalmente mas
caso você deseja adquirir um exemplar ele está disponível através do site www.livrariadafolha.com.br com entrega grátis para todo o brasil e aí pronto para começar então vamos lá sejam bem vindos à nossa primeira aula do curso marketing imobiliário de alto impacto baixo custo e para começar eu queria dirigir uma pergunta pra você você sabe de fato o que é marketing imobiliário antes de a gente começar a trabalhar o conceito de marketing imobiliário é muito importante que a gente entenda o que é marketing se a gente for pegar a definição de marketing pela associação americana de marketing
que uma das instituições que mais estudou marketing no mundo a gente vai perceber que marketing é a actividade conjunto de instituições e processos para criar comunicar distribuir e efetuar a troca de ofertas que têm o valor para consumidores clientes parceiros e à sociedade como um todo ou seja a gente começa a entender que marketing esse é um conjunto de processos muito mais amplo ao contrário do que muita gente imagina que somente a divulgação se a gente for pegar a própria definição da associação americana de marketing a gente vai perceber que comunicar ou seja divulgar o
que a gente muitas vezes imagina que é marketing ele é só uma parte tinha muito pequena de todo um conjunto de processos então baseado nessa definição da associação americana de marketing a gente pode perceber que o marketing ele não se limita somente a divulgação como muita gente pensa ele é um conjunto de processos muito mais amplo onde a comunicação ou a divulgação conforme a gente imagina que seja muitas das vezes é é uma parte muito pequena de toda essa estrutura muito maior de toda essa organização muito maior e quando a gente começa a pegar essa
definição a gente cai na teoria dos 4ps que foi inventado pelo diário maccarthy populi popularizado pelo philip kotler que a teoria do mix de mais ou seja o marketing basicamente é composto por quatro pessoas que são produto preço ponto de venda e promoção então onde a gente fala produto na verdade a gente está falando sobre o imóvel a gente está citando o imóvel propriamente dito que a gente está trabalhando onde a gente fala preço a gente está falando tanto do preço do produto quanto políticas de financiamento é questões de crédito o acesso à aquisição que
é que a gente pode dar para esse potencial cliente para poder facilitar essa aquisição quando a gente fala em ponto de venda a gente está falando em localização ou acesso a essa localização tanto a localização em si do próprio imóvel ou acesso a esse local o acesso à comunicação para que a pessoa tenha conhecimento deste bem que a gente vai efetuar a troca de valor ou seja que a gente vai anunciar para poder vender e quando a gente fala em promoção aí sim a gente está falando de divulgação que a parte mais visível de todo
esse processo de todo esse conjunto é do mix de marketing para o segmento imobiliário ou seja o marketing ele não é somente a divulgação é muito comum a gente vê no dia a dia quando as pessoas falam ah estou fazendo marketing imobiliário a gente pensar a stacy e divulgando esse produto está se fazendo uma comunicação na internet está fazendo uma estratégia de venda e na verdade não esse conjunto de marketing esse mix de marketing ele é algo muito mais amplo se a gente for trazer para a realidade da maioria das empresas hoje a gente pode
dizer que quando você escolhe um terreno quando alguém oferece uma área pra você que você vai comprar o terreno você já está iniciando o processo de marketing quando você compra esse terreno e você leva para dentro da sua empresa e você começa a desenvolver o produto você começa a o seu setor de projetos a criar projetos arquitetônicos concebeu o produto imobiliário em si você também já está fazendo marketing quando você tem esse produto vai fazer um estudo de viabilidade para poder definir com qual o preço que você vai lançar você também já está fazendo um
marketing você também já está trabalhando o marketing e no fim no fim do processo quando você realmente vai começar a divulgar você vai começar a comunicar você vai começar a expor as pessoas esse produto aí sim você também está fazendo marketing ou seja é muito importante que as pessoas entendam que as empresas entendam que as organizações no mercado imobiliário entendam que o mix de marketing que o processo de marketing ele não se limita somente a divulgação e sim a todo esse conjunto de processos é muito comum hoje a gente vê nas empresas brasileiras sendo tratado
de uma maneira separada cada um desses processos o setor de novos negócios ele vai lá comprou terreno escolhe o terreno o setor de projetos ele vai lá e desenvolve o produto é o setor de viabilidade e definir com qual o preço que vai ser lançado e no final chega se praticamente com uma caixinha pronta para o departamento de marketing fala olha é desenvolver uma campanha para poder vender esse produto e muitas vezes no final esse produto ele acaba simplesmente não sendo vendido por quê porque muitas vezes o preço não estava adequado para aquele tipo de
produto para aquele tipo de região a o nome do empreendimento foi escolhido não estava adequado ao público ao qual ele era dirigido a aaa o conceito do produto em si não estava corretamente adequado para o tipo de projeto que se tinha que foi desenvolvido ou seja muitos erros acabaram sendo cometidos durante o processo de desenvolvimento imobiliário e isso acabou fazendo com que no final esse produto é não tivesse um bom resultado em vendas ou seja é acabar sendo entregue com o estoque vendas numa velocidade muito lenta isso tudo poderia ter sido evitado por simplesmente se
tivesse sido pensado de uma maneira sempre é conjunta de todo esse conjunto de processos então baseado em todo esse conjunto de processos que a gente viu que o marketing ele abrange a gente poderia definir como o marketing imobiliário bom é muito simples a gente poderia simplesmente definir que o marketing imobiliário ele é o conjunto de processos que envolve desde o desenvolvimento imobiliário definição do projeto processo de incorporação estratégias de comunicação até o pós vendas e relacionamento com o cliente bom então entender cada um desses ps entender cada um desses elementos desse mix de marketing no
segmento imobiliário é fundamental para que a gente consiga criar estratégias realmente que sejam eficazes para poder cumprir os objetivos das nossas empresas para poder cumprir os nossos objetivos mercadológicos toda vez que a gente fala um produto é muito importante por exemplo que a gente sempre pensa o produto de uma maneira muito ampla e considerando quem de fato vai utilizar esse produto tem de fato a habitá esse imóvel é muito comum a gente perceber as mudanças que a sociedade vem passando ao longo do tempo então muitas muitos apartamentos muitos imóveis por exemplo que eram feitos no
passado é com uma configuração de família tradicional hoje é uma coisa que tem que ser repensada dependendo da região que se atua dependendo do público do projecto que se quer atingir aquela configuração tradicional de família dois filhos três filhos apartamentos de três e quatro dormitórios dependendo da região que você for atuar não faz muito sentido porque você pode ter casais jovens que não têm a intenção de ter filhos você pode ter é talvez um público um pouco mais sendo um pouco mais idoso que também já tem uma dinâmica familiar muito diferente do que aquela dinâmica
tradicional casais homoafetivos muitas situações que fazem com que a gente repense o produto repensem o projeto para que ele realmente se adeque a necessidade das pessoas a necessidade de habitação que a sociedade demanda naquele momento pensar isso é um dos elementos que é fundamental para que a gente tenha o êxito das nossas campanhas para que a gente tenha o êxito mercadológico dos nossos objetivos outro item do mix de marketing extrema importância é o preço é sempre importante a gente observar a política de preço que a gente vai trabalhar em todas as estratégias em todas as
campanhas que foram desenvolvidas o preço ele sempre um fator especial de competitividade independente do padrão de imóvel que se quer divulgar então é muito importante a gente analisar as condições que as pessoas com o nosso público tem para poder fazer a aquisição daquele bem e de que maneira que a gente vai poder posicionar que a gente vai poder oferecer há a possibilidade de aquisição desse bem pra ele hoje no segmento imobiliário a gente está falando de um bem de extremo valor agregado muito possivelmente a maior compra que a pessoa vai fazer durante toda a sua
vida pesquisas mostram que o brasileiro compra em média um imóvel ao longo de toda sua vida 1,39 ao longo de toda a sua vida ou seja é uma compra muito significativa onde a aquisição dessa compra aquisição desse bem e é muito difícil então considerar o preço aquisição desse desse modo as facilidades de aquisição as possibilidades de aquisição é um item que pode significar o sucesso realmente mercadológico daquele produto naquele projecto daquele empreendimento imobiliário que a gente está querendo lançar é muito comum no segmento imobiliário quando a gente fala preço a gente fala muito também financiamento
falar em possibilidades de aquisição saber como dimensionar isso de que maneira a bordar de que maneira a oferecer para o nosso cliente é algo que vai fazer a diferença com certeza no sucesso que a gente pode ter nas nossas campanhas nas nossas estratégias das nossas ações mercadológicas quando a gente fala em preço é muito importante a gente considerar algo também chamado das faixas de renda dependendo do tipo de projeto do perfil de empreendimento imobiliário algumas faixas de renda algumas faixas de público que se quer trabalhar que a gente quer transmitir elas são mais sensíveis ou
menos sensíveis a esse tem preço a faixa de precificação por exemplo para empreendimentos imobiliários populares muitas vezes enquadrados no programa minha casa minha vida por exemplo casas populares entre empreendimentos imobiliários é de uma faixa de entrada digamos assim onde as pessoas estão fazendo a primeira aquisição de imóvel é muito comum com que essa essa categoria de imóvel o nosso público seja um pouco mais sensível a preço do que outras categorias de imóveis de médio padrão ou de alto padrão nesse caso é muito importante sempre a gente considerar e passar nas nossas campanhas e passar na
nossa comunicação atributos que dêem mais segurança e que mostrem a facilidade ou a possibilidade de aquisição que essas pessoas podem ter é muito comum em campanhas de empreendimentos imobiliários por exemplo a gente sempre citar a questão de parcelas ou de entrada facilitada ou de é elementos que promovam uma facilidade de aquisição que mostrem prass para essas pessoas que morrem para esse público que é totalmente possível aquisição desse imóvel baseado em uma série de ações estratégicas que foram pensadas para poder facilitar a aquisição já para os empreendimentos da chamada classe média ou seja empreendimentos de médio
padrão é muito comum com que a gente lida com questões aspiracionais ou seja o preço muitas vezes ele é justificado por uma questão de uma grande de estilo de vida por uma questão de upgrade itens de lazer uma questão de você oferecer mais benefícios onde essas pessoas estão começando a ter acesso a alguns itens onde no dia a dia no cotidiano tradicional elas não teriam então muitas vezes a gente se justifica o preço ou apresenta o preço baseado totalmente em questões aspiracionais ou seja questões de estilo de vida que essas pessoas passaram a poder o
fluir a partir de então já para empreendimentos de alto padrão onde os valores são muito mais elevados geralmente o preço ele continua sendo um fator especial de competitividade independente de ser um preço mais alto ou não porém você tem outros atributos que você valoriza e você passa a ficar muito mais baseado pelo valor que é apresentado para o cliente do ponto de vista do cliente baseado no que o cliente considera como valor do que pura e simplesmente pelas questões que você está querendo colocar na sua campanha que você está oferecendo como itens de produto e
muitas vezes isso está relacionado não somente aí tem de lazer do prédio ou a questão de pé direito do prédio o tipo de acabamento que você está utilizando naquela obra muitas vezes esse valor ele pode ser é abordado ele pode ser explorado em características referentes ao estilo de vida a sofisticação a status a outros elementos que para este público que você está querendo transportar que você está querendo transmitir essa comunicação ele pode julgar ele pode acreditar como algo extremamente importante para ele poder fazer essa aquisição ou seja em resumo o preço ele sempre deve ser
pensado em conjunto com o atributo produto assim como os outros atributos outros itens do mix de marketing para que você possa justificar lo de acordo com o perfil do empreendimento e perfil de público que você está trabalhando em resumo empreendimentos populares sempre querendo dá aquela sensação de segurança passsará pessoa possibilidade é a facilidade de aquisição para esse potencial cliente empreendimentos de classe média classe média é da chamada classe média empreendimentos de médio padrão questões aspiracionais empreendimentos de alto padrão sempre justificando o preço pelo valor que aquele empreendimento pode ter pra esse potencial cliente que vai
passar vital ponto de venda ou localização é um dos itens mais importantes do mix de marketing do segmento imobiliário para não dizer o item mais importante do mix de marketing no segmento imobiliário é muito comum que quando alguém quer comprar o imóvel quando alguém começa sua busca por um imóvel definir uma região de interesse e coloca um ponto central onde ela considera como a região ideal ea partir desse ponto central ela vai expandido esse raio baseado nas condições nas opções que ela tem grandes cidades por exemplo como são paulo rio de janeiro brasília/fortaleza existem regiões
que são extremamente valorizadas regiões que são extremamente nobres onde o metro quadrado é muito mais caro e aquisição é muito mais difícil e ao mesmo tempo você tem outras regiões que não são tão nobres que não são tão próximas onde você também tem uma boa estrutura ou você tem um outro lado regiões que estão em franco desenvolvimento mas que você não tem essa estrutura então como que a gente trabalha essa questão da localização muitas vezes através do acesso que essa localização pode ter essa rede de comércio essa rede de serviços é muito importante por exemplo
que quando alguém está buscando um imóvel ela tem a clareza de que baseado no que aquilo é importante para ela de serviços de comércio de estrutura de escola de estrutura hospitalar ela vai ter o fácil acesso ou seja como é que a gente trabalha e se tem localização dentro do mix de marketing do segmento imobiliário a gente pode simplesmente trabalhar com relação ao acesso à facilidade de acesso a regiões que são muito é nobre e que às vezes são proibitivos de de se adquirir um imóvel que são difíceis de você ter o acesso à aquisição
desse imóvel trabalhar o acesso a ela seja através de uma rede de transporte coletivo eficiente através de uma malha rodoviária onde você pode chegar e sair com vias de escoamento rápido avenidas uma outra estrutura de facilidade de acesso a essas outras regiões você pode pura e simplesmente fazer com que isso agregue mais valor ao seu produto no item localização dentro do mix do segredo dentro do mix de marketing no segmento imobiliário bom e finalmente o último item do mix de marketing do segmento imobiliário que a promoção ou como a gente conhece popularmente no dia a
dia que seria a divulgação que a parte mais visível de todo o processo ou seja toda aquela comunicação que a gente faz para poder posicionar o produto para poder falar para os potenciais interessados para os clientes que aquele produto está disponível que a gente tem aquele produto para poder vender este item promoção e fita em divulgação é o item que teve mudanças mais evidentes baseados nas mudanças de perfil de comportamento da sociedade ao longo dos últimos tempos durante muitos anos o mercado imobiliário ele se viu preso a uma fórmula de divulgação que se baseava principalmente
em oferta ativa do corretor de imóveis mídia exterior anúncios em classificados de jornais isso durante muitos e muitos e muitos mas é o que foi feito e teoricamente sempre funcionou porém recentemente baseada em toda essa mudança de perfil de comportamento da sociedade a maneira como a gente divulga a maneira como a gente comunica os imóveis ela vem mudando muito ou seja a gente precisa adaptar toda a nossa estratégia para um novo perfil de cliente para um novo perfil de consumidor para um novo perfil de mídias para o novo perfil de consumo de conteúdo e é
sobre esse item que a gente vai se alongar um pouco mais nesse curso é sobre esse item que a gente vai abordar a falar de técnicas falar de estratégias e falar de ações onde de fato a gente pode fazer com que todos esses itens eles possam convergir por aquele objetivo central que é vender o imóvel ou alugar o imóvel bom em resumo esse é o mix de marketing para o segmento imobiliário sempre que você for pensar em marketing imobiliário nunca pense somente em divulgação pense principalmente nesse conjunto de processos que abrange esses quatro ps principais
que são o preço produto ponto de venda e promoção ou seja no nosso caso traduzido para a nossa linguagem para o nosso dia a dia porque simplesmente o imóvel e se o produto imobiliário inci que você está divulgando seja ele terreno seja um apartamento seja em um loteamento seja uma casa uma sala comercial o item preço que você pode estar falando tanto da própria o preço do imóvel quanto também ao financiamento as condições de aquisição parcelas toda aquela comunicação que você faz baseado na facilidade de aquisição desse bem nesse produto imobiliário por parte de seu
cliente pense também no item ponto-de-venda localização ou seja a localização em si do imóvel mas também o acesso que você dá para que as pessoas têm é saibam daquele daquele produto o acesso que você dá para que as pessoas cheguem até se esse imóvel e consigam de fato ter conhecimento do empreendimento imobiliário que você está jogando e por fim aí sim a divulgação pela promoção que é toda aquela campanha publicitária os anúncios todas as estratégias de comunicação que você pode fazer com que você pode apresentar esse produto para o seu potencial cliente bom então é
isso espero que vocês tenham gostado da aula espero que a sala tem sido muito esclarecedora porque esse é um ponto fundamental para todo o conteúdo que a gente vai ver daqui mais pra frente entender que o marketing é esse conjunto de processos muito mais amplo é nosso grande desafio e eu faço uma recomendação para você profissional de marketing para você que atua com marketing para o segmento imobiliário é que você lute para que o marketing e nunca seja visto por e simplesmente como um pedacinho do do processo de desenvolvimento imobiliário que é só a divulgação
a partir do momento que você foi comprar um terreno a partir do momento que você foi escolher uma área você já está fazendo marketing a partir do momento que você vai desenvolver esse produto que você vai criar todo o projeto é definir a quantidade de dormitórios vai definir qualquer planta de se decidir o empreendimento imagina que você também já está fazendo marketing você vai fazer o seu estudo de viabilidade para poder saber com que preço que você vai lançar este produto você também está fazendo marketing fazendo isso quando chegar no final do processo que a
comunicação com certeza você vai ter muito mais propriedade para poder divulgar você vai ter muito mais conhecimento para poder divulgar e você vai ter um produto imobiliário vai ser muito mais atraente para aquele público que você realmente posicionou que você criou legal o pessoal então é isso aí eu gostaria de dizer que no capítulo 11 do livro a gente fala bastante sobre isso a gente fala em detalhes a gente faz reflexões sobre todos esses pés sobre preço do produto no ponto de venda sobre comunicação eu recomendo a leitura para que a gente possa avançar grande
abraço e até a próxima aula
