e fala pessoal que o bruno lessa autor dos livros marketing imobiliário marketing de relacionamento é um prazer muito grande tá aqui dialogando com vocês e mesmo à distância né mas a gente tá muito conectado com todas as mesmas idéias e principalmente os mesmos ideais mesmos princípios e e aí tá bom então vamos lá eu não tô aqui com a pretensão de dar uma aula para ninguém tá bom pessoal eu tô aqui na sua pretensão de ensinar ninguém a fazer nada até porque a gente entende que vocês são os especialistas esse mercado né são pessoas que

já estão muito experiente né já sabem muito sobre como que funciona o mercado imobiliário e principalmente como que funciona o mercado imobili mobiliário local né a cidade que vocês estão ela tem uma série de peculiaridades ela tem uma série de características que só vocês como profissionais conhecem isso melhor então a minha função aqui é de estimular vocês um pouquinho de mostrar algumas técnicas mostrar alguma contribuir um pouquinho com a nossa experiência que a gente tem feito o brasil inteiro em diversas campanhas para que vocês peguem tudo aquilo que vocês já sabem e posso fazer melhor

ainda possa se desenvolver combinado então vamos nessa construção conjunta bom para começar vamos imaginar uma situação hipotética de uma campanha que vai gerar muito like imagina que você vai fazer uma campanha de marketing para o lançamento imobiliário e plataformas e isso vai gerar uma quantidade grande de elites ea justamente a partir desse ponto que eu queria começar a minha explanação a partir desse ponto que eu queria começar esse meu diálogo com vocês tendo esse primeiro contato com o cliente de que forma que a gente pode pegar e aproveitar toda essa oportunidade desse primeiro contato com

o cliente que já está vindo através de uma campanha muito grande para sendo feita para poder atrair a atenção dele e garantir que esse cliente vai ser fiel a mim e não há outro corretor então vamos começar a trazer aqui um pouquinho de técnica aplicada para a gente entender de uma forma geral como que funciona esse processo né de que maneira que esse cliente chega até nosso como que essa campanha ela é direcionada para saber onde exatamente que você profissional de vendas vai entrar então vamos lá o que eu vou falar aqui é bem provável

que não seja nenhuma novidade vocês já devem estar familiarizados com ele mas o primeiro conceito que eu queria apresentar é o conceito do funil de vendas o que é que é o funil de vendas image é bem né tudo uma sequência de campanha quando você faz uma campanha você posiciona sua mensagem para uma massa grande de interessados essa campanha que vai vou ver televisão que vai envolver rádio que vai envolver bonito mas vou ver muitas mídias ela tá aqui nesse primeiro ponto né ou seja a gente posiciona a mensagem por que a gente chama de

boca do funil vamos dizer que aqui a gente tem mil pessoas que são impactados essa é a primeira etapa a partir do momento que essas pessoas são impactadas com essa campanha elas começam a interagir né elas começam a tomar conhecimento desse empreendimento tomar conhecimento desse imóvel e começa vai querer tirar dúvidas quais são as características quais são qual que é o preço querendo saber um pouco melhor sobre esse móvel que é geralmente onde você faz esses atendimentos e é nessa segunda etapa aqui dessas mil pessoas que viram a campanha vamos dizer que 400 pessoas em

média são números hipotéticos tá tô trazendo aqui 400 pessoas em média entraram em contato para poder saber desses empreendimentos e aí você profissional de vendas começou a fazer todo esse trabalho de atender começou a fazer todo esse trabalho de dialogar com essas pessoas só que dessas 400 pessoas a gente está falando da terceira etapa aqui do funil nem todas têm o real interesse né entenderam que aquele produto de fato é para elas ou tem quem sabe as condições são necessárias renda disponibilidade de capital por uma entrada disponibilidade para o financiamento o às vezes não é

o momento delas de fato e dessas 400 pessoas vamos dizer que só 20 pessoas ou só 30 pessoas vamos colocar 20 para poder ser o número mais conservador sua 20 pessoas de fato né fizeram uma proposta no sentido olha eu quero comprar e assim empreendimento eu quero fazer uma proposta aqui para poder adquirir o rendimento e essa proposta né que é o momento tão glorioso aí que a gente espera chegar do cliente extraído o cliente que apresentar para incorporadora olha eu tenho aqui uma pasta eu tenho que uma ficha eu tenho que um cliente interessado

e aí o teu diretor de vendas né vai ver se a prova não tá lá do outro lado da mesa só falando o pessoal vamos trazer as pastas vamos trazer os clientes e dessas 20 possíveis vendas e aqui que de fato entram algumas e vamos dizer que de 20 a gente foi para quatro ou para duas ou para uma ou para três vendas efetivamente falando ou seja se eu pegar esse essa mesma lógica do funil e colocar ao contrário a gente vai dizer que para cada quatro vendas que a gente precisa a gente precisa falar

com mil pessoas a gente precisa fazer com que a nossa campanha atinja mil pessoas essa em linhas gerais é a lógica do funil de vendas agora vamos lá o quê que isso interessa para você de fato profissional de se você é corretor de imóveis você que tá no instante esperando esse cliente chegar ou tá na sua baia esperando o telefone tocar ou tá lá no seu computador no seu notebook esperando esses contatos chegarem na internet em que ponto exatamente aqui que você entra né a gente sabe que esse é o ponto principal onde você tem

que focar a sua atenção e eu diria particularmente a minha visão né a visão bruno descer não tô falando em nenhuma teoria científica amparada mas a forma como nós conduzimos os nossos negócios e que tem dado muito certo é que esse ponto ao contrário do que muita gente fala muita gente foca somente aqui né somente na venda e eu diria que esse ponto que é o primeiro atendimento é o primeiro contato eu diria que é um monte de você tem que direcionar totalmente a sua energia onde você tem que colocar o seu foco máximo no

trabalho para que isso de fato chegue e você consiga ter um bom êxito nisso eu o motivo e para explicar para você o porquê que eu considero essa etapa tão importante a gente vai trazer um outro conceito né muito falado no nosso mercado que é possível que você já tenha sido apresentado a ele que o conceito da jornada de compra do cliente o que que significa jornada de compra do cliente desde o primeiro momento que uma pessoa decide eu preciso de um imóvel eu quero imóvel eu vou atrás de um imóvel desde o primeiro momento

que essa pessoa tem essa essa descoberta o processo que a gente chama de descoberta do problema ela começa uma a trilhar todo um caminho que é um caminho que tende a ser muito longo e esse caminho que tem de ser muito longo ele chega durar muitas vezes 24 meses 36 meses ou até mais ou às vezes mesmo seu às vezes ele dura seis meses às vezes ele durou uma semana mas o que que significa significa que a partir do momento que alguém decide eu quero comprar um imóvel e que entra no estande de vendas para

poder verificar o chama o pai a rádio online lado sua house que vocês utilizam ou é entre em contato através dos liderados aí em portais imobiliários facebook etc essa pessoa tem na mente dela uma ideia do que seja o período de aquisição de imóvel mas ela não tem a menor ideia de complexo é de com difícil é e é justamente nesse ponto que a maioria dos corretores de imóveis acabam errando por uma ansiedade né ou por estarem tão acostumados com um dia a dia do mercado de apresentar o imóvel de falar de um imóvel que

nem sempre eles conseguem enxergar o momento da pessoa a necessidade da pessoa em minas gerais enquanto a gente está falando de um momento prévio aqui muitas vezes os profissionais estão focados na venda que eles foram algumas etapas que para você talvez não seja tão importante mas para o seu cliente isso é essencial isso é muito importante e as dúvidas muitas vezes que ele tem não tem nada a ver com o imóvel tem a ver com outras questões referentes ao processo de aquele é mas calma aí que eu vou explicar para vocês com calma então imagina

o seguinte vou fazer um desenho simples aqui imagina que aqui é um cliente querendo comprar o imóvel ea jornada de compra no cliente como a gente acha que é é assim ó chegou aqui você vai fazer uma venda né nossa expectativa no dia a dia né nós profissionais de vendas acaba sendo essa pode falar a verdade né a gente acha que o cliente chegou perguntou o preço perguntou as informações eu mostrei para ele o apartamento decorado a esposa ficou encantada ele vai para casa vai pensar vai voltar com o cheque aqui para poder dar e

garantir a reserva dele e a gente acha que assim né e na verdade não na verdade essa jornada de compra do cliente até chegar na venda ela passa por vários percalços ele vem aqui ele vai para lá ele volta depois ele vem pensa de novo até de fato chegar no momento de venda e aí eu vou compartilhar com vocês uma história que eu tenho certeza que já aconteceu com você porque eu já vi a acontecer muitas vezes e eu vejo acontecer direto até hoje imagina que você tava lá no estande esperando receber um cliente de

uma campanha grande com a construtora fez repente chega um cliente você feliz da vida atende as clientes esse cliente vai ver as plantas ver as características do imóvel aí ele traz a esposa você mostra o apartamento decorado ela fica encantada o cliente tem renda o que a gente tem patrimônio o cliente tem dinheiro para poder dar entrada dinheiro para ele não é problema e ele gostou do imóvel e ele vira para você e fala gostei aí você já dá pulos de alegrias e já começa a comemorar já faz até plano com aquela comissão que cê

achou que ia ganhar só que esse cliente fala eu te ligo e nunca mais ele te liga nunca mais ele te retorna aí você começa a ligar para ele para poder falar olha condições especiais só esse final de semana só esse final de semana eu vou brigar com o incorporador por você eu vou conseguir desconto e nada chega no ponto que o cara nem atende mais o seu telefone eu duvido que alguém nunca paz a situação que é muito comum no mercado assim como ter o rosto né é aquele dia que você tava lá sentado

né muito tranquilo chega um cliente com o mesmo perfil mesmo perfil desse chega olha o apartamento olha a planta olha o decorado faz a simulação vai lá e compra de outro corretor e aí você fica puto da vida né quem fala a verdade quem é que nunca passou por uma situação dessa ou conhece alguém que já passou por uma situação dessa né aí você começa a falar o que esse cara tem sorte né nossa aquele corretor é muito sortudo eu não dou sorte de pegar um cliente assim né eu só pego o cliente ruim e

qual que é a diferença desses dois clientes será que é realmente só a sorte será que você é um cara azarado que você não pegou o cara na hora certa e aí entra justamente esse conceito que eu quero apresentar para vocês o ponto que esse cliente tá dentro dessa jornada de compra a jornada de compra ela tende a passar por várias etapas né a gente e no início aquilo que a gente chama de descoberta né que quando o cliente começa a pegar a pensar até a noção realmente do fato que ele precisa ir atrás aquele

precisa é de um imóvel né seja o que ele vai casar seja porque o filho vai nascer seja porque tem uma uma situação qualquer e junto com essa etapa de descoberta a gente tem o que a gente tem um conhecimento né o cliente descobriu que ele tem um problema tomou conhecimento desse problema e começa a de fato ea mercado pesquisar opções ver qual tipo de imóvel que tem né você às vezes ele vai casar às vezes ele vai ter um filho às vezes ele tem uma necessidade específica ou vai se divorciar ele descobre que ele

precisa de um imóvel e ele começa a ter conhecimento dessa necessidade de ir atrás e depois as etapa ele tem etapa tá consideração né que é o que ele vai ver todas as ofertas que ele teve ele vai considerar ela se ele vai começar a ver as opções que ele tem olha eu tenho essa é desse jeito eu tenho essa opção do empreendimento b que é desse outro jeito depois disso ele vem com o quê para etapa de decisão que aquela etapa gloriosa que a gente quer a gente quer vender aí é justamente aqui que

a gente tem que chegar é o quando o cara decidi nesse ponto que é o ponto da decisão a coisa se inverte né mas você que vai atrás o cliente o cliente que vem atrás de você é o cliente que chega e fala olha eu tenho aqui uma proposta para te fazer eu gostei desse empreendimento né fica aqui ó quero comprar um lendário 84 quero comprar uma idade 84 eu quero dar 35 mil reais de entrada em dinheiro eu quero dar o meu fundo de garantia e quero pagar em tantas parcelas desse jeito né é

o ponto da decisão ea quando ele vem só que aqui também o meu tapa muito perigosa tá que a gente vai falar dela já teoricamente acabou né só que não acabou né muita gente para que vendeu nunca mais fala com esse cara na vida já assinei meu contrato já peguei é tão batendo bolso gastei troquei de carro troquei de casa de ver minha família para viajar acabou minha missão está cumprida não né depois vem a etapa de pós-venda no nosso caso eu posso compra do cliente né a necessidade dele continua tá com relação ao imóvel

e se a gente souber atender ele dentro dessa necessidade é a chance que a gente tem de fazer todo esse look de novo e continuar vendendo para esse cliente de novo então vamos lá por que que eu tô falando tudo isso para vocês pegando todos esses três exemplos que eu falei a parte mais importante que a gente tem que ter é justamente aqui e aqui né é quando o cliente tá totalmente confuso é quando o cliente não sabe como conduzir esse processo e aí nesse ponto eu vou fazer uma pequena dinâmica com vocês eu vou

fazer eu vou procurar um pequeno exercício para vocês supondo que eu sou um cliente que eu liguei eu vi a propaganda e nossa aqui empreendimento mar eu corri pela internet eu vi na televisão corri pela internet entrei no site da empresa olhei as fotos olhei as plantas olhei o endereço e falei olha isso aqui tá bem parecido com que eu quero para mim pega o telefone ligo você tá na vez caiu para você a ligação e eu te faço a seguinte pergunta o olá eu gostaria de saber mais sobre o empreendimento o que que você

tem para me dizer e o que que você me responde nesse momento olá pessoal esse momento é o momento muito crítico você tem um líder na mão que pode ser um líder quente né lembrando aqui de mil pessoas você já foi o troco a 400 já eliminou 600 pessoas que não tiveram interesse no empreendimento você já começou a peneirar aqui a quantidade de livros bons e chegou no atendimento dos quatrocentos e nesse ponto o cliente faz essa pergunta qual que é a sua primeira abordagem com ele se você tem que imaginar o seguinte um cliente

especialmente o cliente que veio do online tá especialmente o cliente que veio das mídias online que aonde hoje a gente tem a maioria a maioria da exposição né a maioria dos liderados eles vêm do ambiente online você tem que imaginar o seguinte esse cara ele já viu as imagens do empreendimento esse cara ele já viu as fotos do empreendimento esse cliente já sabe a localização do empreendimento né porque ele tá vendo o mapa ele tá vendo tudo que tá ali no redor e esse cliente muitas vezes já sabe até o preço eventualmente já sabe até

o preço sabe a metragem ele já sabe tudo e aí eu vou falar uma coisa que até polêmica mas eu arriscaria dizer que assim cliente é possível que ele saiba mais desse empreendimento do que você tá bom que você trabalha com outro imóveis você tem outras coisas na sua cabeça e às vezes você não está tão focado em todos os detalhes empreendimento e o cliente ele acabou e dá tudo do empreendimento que ele acabou de ver tudo do empreendimento e aí é um grande erro que os corretores cometem quando o cliente fala eu gostaria de

saber mais informações desse empreendimento que correto chega e fala o corretor padrão não você que é um corretor especial mas o corretor padrão que que ele fala olha bruno esse empreendimento ele tem 100 metros quadrados esse entendimento ele fica no cariri gente tudo que o cliente já sabe você não precisa de falar nada disso para ele porque tudo que ele já sabe o que que ele ainda não sabe o que que é especial para ele qual que é dentro de toda essa jornada de compra totalmente tortuosa que ele vai ter dúvidas que ele vai ter

anseios que ele vai ter inseguranças qual que é esse ponto aqui que você tem que chegar em qualquer necessidade dele qual que seria uma primeira abordagem muito bem que interessante que o senhor se interessou por esse móvel porque motivos que ele está procurando esse imóvel por que motivo o senhor acredita que este móvel ele é ideal para sua família se o cliente que tomou conhecimento do imóvel chegou até você e te pediu mais informações baseadas em todas as informações que ele já sabe você tem exatamente que saber conduzir todos os diferenciais do empreendimento que você

conhece para que eles possam atender a necessidade do cliente se eu tô atendendo um casal de 85 anos que tá interessado em comprar esse empreendimento mas diante eu falar olha esse empreendimento tem 70 metros quadrados uma piscina com raia de 25 metros onde você vai poder nadar e fazer os seus exercícios não é essa necessidade de específica desse grupo de clientes se um jovem começando a vida você é um casal que está planejando ter um filho você tem que comer os aspectos do empreendimento que vão atender a necessidade que ele tá porque porque a justamente

nesse ponto que ele vai ter a dúvida a dúvida descrente não vai ser olha será que eu pego 73 metros quadrados ou 85 metros quadrados corretor me falou de duas opções de planta aqui eu fiquei confuso essa planta é melhor do que tem ventilação cruzada ou aquela planta é melhor que tem ventilação forçada no banheiro né essa dúvida do cliente não é isso que ele vai querer a dúvida que ele vai ter quando ele chegar em casa e dialogar com a esposa é será que é o empreendimento ideal para a gente poder montar o quarto

de bebê para o nosso filho que vai chegar de um casal que já tá numa terceira idade que porventura tá querendo sair de uma casa grande onde hoje ele tem problema de manutenção onde os filhos de a saíram de casa para poder estudar já casaram já tem neto e ele ficou que aquela casa gigante que para ele hoje não faz mais sentido e por esse motivo ele tá pensando em migrar para um apartamento será que a dúvida dela dele realmente vai ser essa oh ai essa a rua essa planta não é boa ele tem 100

metros quadrados ele tem piscina ele tem 25 opções de lazer não há dúvida dele é será que isso realmente vai me trazer mais qualidade de vida né e se você souber entender a necessidade desse cliente baseado na descoberta né que ele teve e não conhecimento que ele teve desse produto lá atrás você vai saber conduzir ele por toda essa etapa ou seja esse cliente que tem o perfil esse cliente que tem a renda esse cliente que gostou do imóvel que achou arquitetura magnífica que gostou das imagens gostou das perspectivas e que fala contigo vou pensar

né ele não vai pensar se de 73 metros quadrados e cento e cinquenta metros quadrados é legal ele vai pensar se isso atende a necessidade dele e a dúvida que ele tem a insegurança que ele tem ela reside nas coisas que são valiosas para ele e não naquilo que você julga diferencial do empreendimento essa pequena mudança de visão na hora que você for fazer o atendimento com o cliente a sua primeira abordagem com o cliente pode ter certeza absoluta que vai fazer a diferença que você vai conquistar a simpatia do esse cliente aqui que você

vai conquistar a admiração das cliente aqui ele vai chegar em você um parceiro que vai ajudá-lo a passar por todas essas etapas legal tá todo mundo na mesma página que eu tão uma notícia não acabou e não tá a coisa um pouco mais complicado com isso porque a partir do momento que você atacou aqui e você conseguiu ultrapassar essa barreira você conseguiu vencer essa etapa ainda tem as outras tá bom meu amigo diogo tá lá com o cliente que chegou por bacana consegui captar o cara pela questão pessoal entende a necessidade dele e agora eu

vou começar a dialogar vou começar a fazer minha venda não porque aqui durante os processos de consideração e decisão especialmente no processo de decisão e aqui ó a jornada de compra continua muito tortuosa esse cara vai ter outras dúvidas esse cara vai ter outras necessidades eu repito para vocês essas necessidades não tem nada a ver com o imóvel tá agora a parte que compete a vocês a parte que tá aqui para vocês só vocês podem fazer só vocês podem chegar aquele cliente que você adquiriu admiração dele você vai continuar ajudando ele aqui e que dúvida

que podem ser essa né que outras dificuldades que esse cara pode pode ter referente essa jornada de compra na hora de negociar entendeu como que funciona comprar um imóvel esse cara muitas vezes ele não sabe ou ele comprou o imóvel muito tempo lá trás o ele tá comprando o primeiro imóvel e às vezes ele não está familiarizado com esse processo você vai falar com ele olha é uma entrada de trinta por cento e depois você vai fazer um financiamento pelo sfh e esse cara vai falar para você o que ou pior ele não vai falar

para você ele vai pegar essas dúvidas vai correr para casa dele e na internet e vai pesquisar né o que que é a tabela sac qual a diferença da tabela sac com a tabela price né ele vai passando por dúvidas vai passando por etapas que você precisa sempre estar atento à necessidade dele no momento dele lembrando que o imóvel ele já conhece você já apresentou com maestria mas você precisa ajudar a conduzir o aqui durante toda essa etapa é essa condução primeiro admiração depois da condução que vai fazer você chegar na tão gloriosa à venda

já chegou no momento de venda ainda não acabou o cliente assinou o contrato depois disso as dúvidas eles vão continuar né e tbi que que é itbi né eu tenho que pagar o imposto para poder botar no meu nome será que isso existe isso é assim que funciona cara vai correr pela internet quem tiver disposto a responder as dúvidas dele dentro da necessidade dele você pode ter certeza que é o cliente que vai fazer a venda então para poder finalizar conselho para vocês primeiro lugar foquem necessidade do seu cliente muito mais do que na apresentação

do imóvel que ele já conhece e que você ajudou a fazer com que ele conheça mais qual que é necessidade dele para que todas as dúvidas e inseguranças sejam atendidas aqui auxiliar esse cliente durante todas as etapas da jornada dentro do momento de cada um vendeu não esqueça de se cliente continua com ele atendendo outras necessidades dele porque não ajudá-lo a a dá dicas de como que ele faz uma mudança agradável a ajudá-lo a encontrar fornecedores que vão de fato ajudar ele aí que pai essa casa porque não continuar amigo dele aqui atendendo a todas

as necessidades dele porque amanhã quando ele tiver um amigo que tenha necessidade de um imóvel você acha que ele vai indicar quem se você ajudou tanto ele até aqui se ele enxergou em você uma autoridade no mercado alguém que entende tudo do mercado imobiliário da cidade alguém que entende todos os processos alguém que entende ele principalmente né você acha que ele vai indicar quem ele vai indicar você naturalmente e ele vai fazer o mais difícil para você quando ele foi te indicar um cliente ele já vai te dizer em qual fase da etapa da jornada

de compra que esse cliente tá com a etapa da jornada de compra que esse cliente está facilitando o seu trabalho facilitando seu processo para que você saiba conduzir esse cliente no até à venda bom pessoal esse é o recado que eu queria dar pra vocês é vocês que acompanham meu trabalho porventura já me conhece não sabe que o roda o brasil a todos os anos eu roda todas as regiões do brasil fazendo apresentações palestras consultorias para vocês aqui estou orgulhoso de ajudar vocês a fazer a parte de vocês saibam aproveitar essa oportunidade leiam estudem sejam

um profissional mais qualificado tem que ser a cada dia que passa melhor do que ontem e boas vendas vamos arrebentar de vender sucesso e aí