Prospecte clientes para a sua software house (passo a passo).

E aí seja muito bem-vindo a essa aula que eu vou te apresentar como você pode ter clientes Entrando nos próximos 90 dias na tua software House mesmo sem saber absolutamente nada de Marketing e vendas bom eu sou Juan eu sou dono de uma software House que faturou mais de sete dígitos em softwares venidos Eu também auxilio diversos mentorados a construirem e estruturarem a sua software House para mais de R 100. 000 por mês e vou estar te guiando aqui nesse passo a passo fechou vamos lá então primeira coisa que você precisa entender é que para quem que é essa aula bom essa aula aqui é para donos de softare house ou seja se você é dono do softare house essa aula aqui é para você se você é um dono de SAS essa aula aqui também é para você tá isso aqui é muito importante e se você é revendedor de software essa aula aqui também vai ser para você tá então dono software House donos de sass revendedor de software essa aula é para vocês e o que que vocês vão aprender aqui dentro dessa aula que é muito importante né a gente Trazer isso para vocês também o que que vocês vão aprender tá as formas de prospectar clientes vocês vão aprender como montar o processo de prospecção e também obviamente vocês vão aprender uma forma já validada estruturada né com exemplos estruturados de prospecção fechou é isso aqui que você pode esperar aqui dessa aula eu espero realmente trazer o melhor conteúdo possível para você para que você saia aplicando e já tem os clientes entrando na tu software House nos próximos 90 dias então vamos lá que a gente tem bastante conteúdo para passar Bora para cima bom a primeira coisa que a gente tem que entender é basicamente a diferença entre inbound e outbound quando a gente falando de a gente tá falando que os teus clientes quando a gente tá falando de inbound a gente tá falando que os seus clientes eles vão vir até você ou seja os seus clientes buscam a sua solução de forma ativa então eles buscam você ativamente esse é um inbound Essa é forma inbound de você conseguir cliente Ou seja você tem por exemplo anúncios que vão levar o seu cliente até você eles vão trazer o seu cliente até o seu funil de vendas então eles vão entrar no seu funil de vendas e você vai contactá-los para tentar resolver os seus problemas e a segunda forma que a gente tem é o outbound tá que basicamente é quando você entra em contato com os seus possíveis clientes Então você faz uma prospecção ativa como a gente costuma dizer você vai atrasa o seu cliente você procura o seu cliente ativamente obviamente aqui a gente vai e utilizar né o recurso base que a gente vai utilizar são por exemplo ligação CC né que no caso seria ligação e-mail a gente tem também um WhatsApp Enfim então a gente tem diversas formas aqui de entrar em contato com esse cliente através do outbound então a gente utiliza eh de prospecção fria como a gente costuma dizer para trazer esse cliente dentro dessa base para fazer com que esse cliente nos conheça já no outro lado no inbound a gente tem eh anúncios por exemplo a gente tem conteúdo e também News lether então blog né conteúdo de blog e tudo mais isso aqui funciona por embal porque o cliente ele tá caindo na sua sequência ele tá procurando ativamente ele tem um problema e já está procurando ativamente E aí o seu time comercial vai entrar em contato com ele né então geralmente aqui quando esse Lead aqui cai né na na na sua empresa geralmente o teu o teu SDR o teu time comercial já vai entrar em contato com ele para prosseguir em todo o processo em toda operação que é necessária para fazer o fechamento com ele seja S sobre demanda enfim qual seja qual tipo de software você vende tá então uma coisa importante da gente entender É que geralmente tá o inbound ele vai ser pago né Por quê Porque a a forma mais efetiva de fazer isso aqui ou pelo menos a forma que você vai ter mais controle para est fazendo isso aqui é através de anúncios Então quando você tá fazendo anúncios é a forma que você tem mais controle porque você consegue analisar os dados você consegue ver os dados né Então a partir disso tomar decisões melhores né a forma mais eh sólida de você conseguir de fato mensurar eh aos resultados inbound tá quando a gente tá falando de outbound a gente tá falando de algo mais no no que a gente costuma dizer né que é mais do 0,800 Ou seja você tá utilizando formas que geralmente não custam né Elas não tem um custo direto você não tá investindo em anúncio você tá entrando diretamente em contato com esse cliente geralmente vai ser mais de 0,800 você não vai ter um custo operacional tão grande e aqui também te permite ter ter dados né é dados muito confiáveis tá o o outbound geralmente e ele te traz é dados muito confiáveis ou seja uma estrutura muito confiável de dados a partir do momento que você sabe que a sua conversão é x você tem que fazer x prospecções você tem que falar com x empresas você consegue entender e e ter uma previsibilidade muito grande do que vai acontecer no próximo mês tá e melhor ainda se qualquer uma dessas plataformas como por exemplo Facebook Google e tudo mais forão ser as principais plataformas que você vai utilizar para fazer anúcios inbound tá que é o Facebook obviamente o o o Instagram também né e o Google você vai entender que se você não depende dessas plataformas aqui quando você tá fazendo outbound porque se essas plataformas pararem de funcionar você tem a previsibilidade do próximo mes da tua operação coisa que não acontece no inbound é claro que o melhor dos mundos a gente tem que e juntar né as duas as duas formas de prospecção para que a gente consiga alavancar ainda mais o nosso negócio mas esse primeiro momento eu vou te apresentar aqui o outbound Então a gente vai montar toda uma sequência outbound onde a gente vai entender como funciona a gente vai entender como estruturar a gente vai entender como criar isso justamente para que você consiga começar a trazer os primeiros clientes sem custo pra tua operação Fechou então bora lá deixa eu apagar aqui tudo que eu tinha feito tudo que eu tinha colocado aqui pra gente dar sequência aí e no nosso conteúdo tá bom a primeira coisa aqui Eita cadê minha caneta a primeira coisa que que a gente precisa entender é sobre prospecção ativa tá que que é a prospecção ativa né basicamente ela é o contato com os clientes então eu faço eu contacto os clientes né Eh Opa contato com os clientes de forma proativa tá que que eu quero dizer com isso eu chego até o cliente então vividamente o outbound né eu chego até o cliente eu vou em busca desse cliente então eu não espero que ele ele entre na minha sequência de Bound porque muitos clientes nunca vão entrar na tua sequência de Bound muitas vezes nem sabem que tem o problema que você tá resolvendo né E como é que funciona então o outbound né como é que funciona a prospecção ativa nesse caso tá como ela funciona aqui com um passo a passo simples para você bom a primeira coisa que você vai fazer é construir uma lista e eu vou entrar em cada um desses detalhes para que fique bem claro e que você consiga fazer e replicar já no teu negócio e ter resultad assim como a gente tem aqui tá primeira coisa que você vai fazer é construir uma lista tá uma lista de potenciais empresas que você vai entrar em contato a segunda a segunda coisa que você vai fazer é efetivamente entrar em contato né com essas empresas eu vou dar ideias de scripts eu vou dar ideias de Cadência já vou te apresentar tudo isso aqui pode ficar tranquilo a terceira coisa que a gente vai fazer então é trazer esse cliente para uma reunião né Então a gente vai se reunir com esse cliente pro nosso quarto objetivo que é levar esse esse esse possível cliente para uma reunião aí de vendas né onde a gente vai de fato vender alguma coisa ou vai trazer uma solução um pouco mais sólida para ele basicamente o outbound ele funciona criando uma lista então uma lista de potenciais empresas que você vai entrar em contato entrando em contato com essa lista ou seja por diferentes meios diferentes métodos pontos de contato que é o que a gente vai ver aqui também e passando por uma reunião né reunião aqui com o cliente para que ele vá para uma reunião de vendas né aqui geralmente a gente chama essa reunião de reunião de alinhamento tá E aí para que o cliente possa ir efetivamente para um próximo passo que é de fato uma reunião de vendas né então se a gente for pegar todo esse essa essa estrutura do Bound e trazer passo a passo para você fazer como é que vai ficar esse passo a passo para você executar aí tá vamos lá a primeira coisa que você vai fazer então é definir um ICP tá que que é um ICP tá ele é o teu cliente ideal tá então quem que é o teu cliente ideal Quem que é o tipo de cliente que você quer atender com quem que você vai conversar se você não tiver um cliente bem definido tanto no inbound Quanto outbound isso vai afetar demais a sua conversão porque as suas palavras a sua comunicação de vendas vão ficar genéricas tá então é importantíssimo que a gente tenha um cliente ideal definido e como é que a gente define esse cliente ideal né algumas ideias que eu posso te dar aqui é por exemplo Qual o faturamento desse cliente qual nicho desse cliente quais as dores desse cliente então se você levantar todos esses aspectos sobre o seu cliente ideal se você levantar alguns dados sobre ele como por exemplo faturamento quais são as dores dele quantos funcionários ele tem você consegue definir um ICP tá ou seja um cliente ideal que é o cliente que você vai buscar Lembra que você vai construir a lista então para isso você precisa ter um cliente ideal aquele cliente que geralmente se você entrar em contato ele realmente tiver o problema que você tá resolvendo ele vai fechar com você porque a gente não pode disparar para todos os lados porque a gente seria totalmente genérico tanto na nossa Mensagem quanto a nossa prospecção teria muito menos conversão por isso que a gente precisa focar no ICP e esse esse aqui é o primeiro passo tá é definir o seu ICP definir o seu cliente ideal tá a segunda coisa que a gente vai fazer então eu vou apagando aqui já para para ser mais rápido basicamente é criar uma lista de prospecção então a gente já sabe o que é em Bound outbound a gente já entendeu Como funciona a prospecção ativa que é um contato proativo a gente já sabe como funciona a estrutura e a primeira coisa que a gente vai fazer é definir o ICP então aqui a segunda coisa que a gente vai fazer é criar a lista de prospecção que que eu quero dizer com isso né a gente precisa buscar essa lista como é que a gente faz né O que que a gente precisa ter nessa lista nome da empresa obviamente telefone e-mail tá então você precisa conseguir esses dados da empresa para que você consiga efetivamente entrar em contato para que você consiga um primeiro contato com a empresa aqui não tem segredo E como é que você vai conseguir essa lista de prospecção né Quais são as formas de conseguir essa lista de prospecção aqui como é que você vai criá-la né existem três formas principais tá que através de software você pode comprar ela ou você pode fazer manualmente ou famoso né Google certo então você tem aqui o famoso Google você pode construir essa lista de forma manual tá se você tiver utilizando o software a gente tem alguns softwares interessantes que são por exemplo o Apolo apollo. io que é um software muito interessante para que você consiga construir listas então ele já vai trazer para você todo o filtro né então por isso que é importante você definir o só IP porque ele vai trazer para você todo o filtro e todo o contato dessas empresas o e-mail telefone o Linkedin WhatsApp o decisor então ele vai trazer todas as informações para ti por isso que é tão interessante o Apolo né ele tem algumas versões gratuitas e algumas versões pagas também que tem alguns recursos um pouco mais avançados a gente também tem como uma ferramenta o snov iu né que é uma uma baita ferramenta também pra gente fazer filtragem de e-mail e para que a gente consiga e os e-mails dessas empresas especificamente tá a segunda forma aqui de comprar eu não te indico muito por qu eu particularmente não gosto quando a gente tentou fazer com listas compradas geralmente a gente não teve tanto resultado tá A não ser que você encontre realmente eh uma uma empresa que forneça listas muito boas para aquilo que você tá procurando tá que é é bem difícil de encontrar geralmente elas elas mandam lades extremamente ruins então eu mesmo prefiro fazer o meu processo de levantamento né então eu prefiro levantar todos esses esses e esses contatos que a gente vai fazer e geralmente tá quando você tem um time comercial estruturado e tudo mais quem vai fazer esse processo é um um cargo chamado bdr tá ele vai criar essas listas para que posteriormente o seu SD o seu closer entre em contato e aí com as empresas fechou e a terceira forma aqui obviamente é fazer manualmente né que não tem muito segredo basicamente é buscar no Google ali e preencher essas essas informações eh de forma mais manual digamos assim tá demora um pouco mais mas tem absolutamente custo zero e você consegue criar uma lista da mesma forma já tivemos alunos inclusive e construindo lista de 70 80 90 100 contatos né diretos ali na unha no Google e tiveram resultados extraordinários tá o que eu te indico aqui é que você tem aqui na sua lista no mínimo tá nessa lista que você tá criando no mínimo 100 contatos nessa lista tá tá que eu quero dizer com Sem contato sem empresa de potencial que você vai entrar em contato porque você vai entender aqui que quando a gente tá falando de outbound a gente tá falando de volume tá volume é maior do que qualidade tá a gente tá no jogo do volume Então por mais que você filtre o seu Lead da melhor forma possível você precisa de um volume Grande para ter bons resultados isso aqui é importante também é que fique muito claro para você tá e a próxima coisa então o próxima etapa aqui depois de criar uma lista de prospecção a gente vai basicamente eh fazer o primeiro contato correto primeiro contato e como é que funciona esse primeiro contato né Qual que é o objetivo na verdade desse primeiro contato o objetivo dele é levar para uma reunião Ou seja você vai entrar em contato com esse possível cliente com esse e com esse possível eh Lead né que você tá falando agora eh você vai entrar em contato com ele para levar ele até uma reunião Ou seja você tá trazendo esse cara para um para um ambiente no qual você vai qualificar ele convidar ele para uma próxima reunião e numa reunião fazer uma apresentação de forma mais formal ou seja aqui nesse primeiro contato que a gente tá fazendo através da trb a gente tenta vender nada você não tá ligando pro cara para vender alguma coisa você tá vendendo pro cara para apresentar alguma coisa para ele numa próxima reunião e principalmente apresentar para alguém que de fato faça sentido apresentar porque muitas vezes a pessoa que tá atendendo o telefone não é o decisor não é a pessoa que tem a decisão dentro da empresa tá por isso que é tão importante nesse primeiro contato a gente entender que o nosso objetivo é conversar com o decisor e conseguir uma reunião com o decisor esse sempre vai ser o teu objetivo no Bound tá nunca tentar vender alguma coisa de primeira não funciona e quais são Então os pontos de contato isso aqui é muito interessante tá Quais são os pontos de contato que você tem para contactar esse cliente Afinal você já criou tua lista né agora Quais são os pontos de contato com esse cliente a gente tem alguns Tá eu vou pontuar cada um deles vamos lá o primeiro ponto de contato então é o e-mail tá o e-mail ele é um ponto de contato extremamente interessante por quê Porque ele é utilizado no dia a dia de cada empresa não sei se concorda comigo mas absolutamente todas as empresas vão ter um e-mail comercial ele funciona tanto para PJ quanto para PF tá então ele funciona para pessoa física e para pessoa jurídica né seja quem for o teu cliente ideal e ele já está perpetuado ou seja o e-mail já é algo que as empresas utilizam E vão continuar utilizando né Ou seja é onde eles recebem os as taxas de as guias de impostos é onde eles recebem a comunicação da contabilidade é onde eles recebem os os invoices né as as os recibos que eles têm de todas os programas são pagos de todos os pagamentos de todos os boletos onde eles recebem as confirmações de transação Então como o e-mail é algo extremamente profissional ele é um âmbito muito interessante pra gente entrar em contato tá ele é um meio muito interessante pra gente entrar em contato e uma grande vantagem né algo que você tem que na verdade ficar de olho quando você vai utilizar o e-mail é testar os horários tá quando você v tiver fazendo a sua Cadência a você já vai entender um pouquinho mais a a fundo eh Você vai testar os horários Você vai testar os assuntos do seu e-mail que isso aqui vai fazer com que sua conversa aumente muito ou não também vou bater isso mais lá na frente e também você vai não vai anexos tá você jamais vai enviar anexos pro teu cliente porque isso diminui mais a taxa de entrega do e-mail e também pode cair no spar com uma certa facilidade tá então o primeiro ponto de contato que a gente tem com o nosso cliente é o e-mail o segundo ponto de contato que a gente tem com ele é o telefone tá e o telefone ele é o ponto de contato de maior conversão tá por eu diria até que ele representa 75% do resultado do outbound tá o e-mail ele é muito o telefone ele é muito forte por quê Porque você consegue falar diretamente com alguém você consegue ajudá-la diretamente não é facilmente ignorável né você não consegue simplesmente ignorar uma pessoa que tá ali no telefone e desligar na cara dela raramente uma empresa vai fazer isso então você consegue uma conversa um pouco maior com esse cliente você consegue fazer com que ele fique um pouco mais de tempo veja um pouco mais a sua promessa e de fato e avança no do processo comercial tá Outro ponto é que toda empresa tem também ou seja não tem como a empresa atualmente não ter um telefone para contato seja um telefone fixo seja um telefone Ah um WhatsApp algo nesse sentido que você consegue fazer as ligações também tá Quais são as coisas interessantes do telefone para se colocar aqui para você não cometer esse erro tá não seja um robô eh Pode parecer meio Óbvio mas boa parte eh das das empresas quando a gente vai olhar o processo de unbound Eles são muito robotizados tá muito robotizados mesmo então eles eles trazem script uma coisa engessada que torna a conversa a conversão muito menor e a conversa também muito mais mais crua mais quadrada n não é uma conversa tão tão leve tão fluida tá por isso que é tão importante também você não ser um robô ali na tua prospecção por telefone e a gente vai passar posteriormente pros scp você vai utilizar para pelo menos pros Bullet esrp você vai utilizar na tua prospecção fechou a próxima coisa aqui então é o LinkedIn posteriormente a gente vai ter o Instagram e posteriormente a gente vai ter o WhatsApp tá Fechou então no Linkedin né O interessante do LinkedIn é que eles estão preparados para esse tipo de conversa ou seja as pessoas no Linkedin Elas já estão geralmente Preparadas para fazer negócios tá tá um Cuidado para você tomar é não querer vender de primeira né ou seja e ser amigável né que eu costumo dizer não queria vender de primeira então eu não chegar enviando uma solicitação pro cara já querendo vender alguma coisa né É de fato estabelecer ali um rapor estabelecer uma conexão primeiro para depois oferecer algum produto alum benefício alguma coisa que ele possa gostar e que possa resolver o problema dele né como empresário ali na na rede social tá o instagr também tá ele é muito interessante mas ele serve somente para pegar o telefone tá então é para isso que serve o Instagram para pegar o telefone desse desse litm potencial Então você não vai negociar no Instagram você não vai vender no Instagram Você não vai fazer nada al dentro você só quer passar para um próximo passo é é um micro comprometimento tá então você vai pegar esse esse telefone E aí vai entrar em contato com ele ou através do WhatsApp e posteriormente através de um de um telefonema tá é importante que você entenda que o telefonema é extremamente importante tá a maioria das fluxos de Cadência não tem resultado porque não faz telefonemas tá não usa o telefone beleza não faz ligações e o último ponto aqui é o WhatsApp que ele serve tá para pequenos negócios então para pequenas empresas ele até pode funcionar justamente por quê Porque para pequenas empresas você vai conseguir contato direto com o dono direto com decisor agora para empresas um pouco maiores médio Empresas Grandes você não vai conseguir contato direto não é um decisor que vai est no telefone já tem alguém sendo pago para isso né então a secretária vai filtrar e não vai permitir que você chegue a quem você de fato tem que chegar tá Então qual que é o nosso objetivo Aqui tá o primeiro contato o objetivo é levar esse cliente para uma reunião tá sempre vai ser esse objetivo levar o cliente para uma reunião para que a gente possa entender mais as dores os desejos os anseios e vender apresentar o nosso produto se fizer sentido para esse cliente tá e quais são os pontos de contato pra gente fazer esse primeiro contato né s o e-mail telefone LinkedIn Instagram e WhatsApp tá são os melhores os únicos na verdade melhores pontos de contato é que a gente tem aqui podem ter alguns outros geralmente o pessoal chega a usar caixa postal e tudo mais mas eu acho que são coisas que funcionam é mais Estados Unidos aqui não funcionam tanto a gente já testou e não tem a fun funcionar muito bem tá podem ter algumas outras redes sociais como por exemplo tiktok algumas outras redes sociais que são utilizadas também not Bound mas eu não não testei e e não vou trazer aqui para você porque eu não testei não validei tá eu validei essas que eu tô te passando aqui beleza então a gente entendeu que para criar as listas de prospecção nós temos três formas dessas três formas eh eu te dei duas ferramentas e também a possibilidade de fazer diretamente pro Google entendeu que depois de construir essas listas a gente vai entrar em contato com esse cliente ou seja nós vamos entrar em contato direto com esse cliente tá então o que que vai acontecer a partir de agora tá a a partir de agora a gente vai deixa eu só apagar aqui a partir de agora a gente vai iniciar um fluxo de Cadência tá que é o pra gente entrar em contato com esse usuário com essa empresa em potencial a gente precisa de um fluxo de Cadência mas o que que é Afinal né um fluxo de Cadência tá um fluxo de Cadência são múltiplos pontos de contato com o cliente Ou seja você vai ter n pontos de contato com esse cliente Qual que é o maior erro tá que as pessoas cometem quando vão fazer outbound dizem que outbound não funciona que que é uma coisa que não não funciona o negócio deles tudo mais geralmente isso acontece porque eles V tem um fluxo de Cadência ou seja eles não tem diversos pontos de contato com o cliente deles eles Tent queam uma vez ligam o telefone manda uma mensagem no WhatsApp e deu né aquela é a prospecção isso não vai funcionar Óbvio que não vai funcionar porque você tem que ter a maior taxa de resposta pro possível né de Pickup de de de de atendimentos possíveis diante desse cliente que ele viu sua mensagem que ele viu o que você tá ofertando para ele e por isso você precisa ter um fluxo de Cadência tá então é um erro muito comum das empresas cometerem não terem fluxo de Cadência e como é que vai funcionar o nosso fluxo de Cadência aqui tá ele vai ser um fluxo de 10 dias tá então você vai fazer um fluxo de 10 dias Lembra que você já definiu o teu cliente ideal Você já criou tua lista a gente tá falando de pontos de contato agora você já entendeu os possíveis pontos de contato agora a gente vai pro fluxo de como você vai fazer esse contato com os clientes tá o primeira coisa que vai ter aqui então é a lista tá então aqui é a lista de potenciais clientes tá a segunda coisa que a gente vai ter no dia no primeiro dia no caso que você vai tá fazendo a a as os contatos no dia um você vai iniciar com o e-mail tá Por que que você vai iniciar com e-mail por um motivo muito simples você vai ter um ponto de contato com o cliente Ou seja quando você ligar para esse cliente Você tem uma referência Olha eu liguei no e-mail eu te mandei Eu liguei no e-mail é boa né eu te mandei um e-mail e eu tô te ligando aqui para falar em relação a isso né em relação a e-mail Ou seja você já teve um ponto de contato porque geralmente as quando você entrar em contato com as empresas elas vão elas vão ter a pessoa que tá recebendo esse contato ela vai ter na cabeça dela duas coisas né quem quer quem quer você né e o que você quer e onde pegou meu contato tá então geralmente ela vai ter essas três coisas aqui na cabeça dela e é importante que em todas as tuas comunicações você resolve esses problemas então quem que é da onde pegou o contato e tudo mais quando a gente utilizar o nosso contato com esse cliente via telefone que no caso vai vai ser a partir do segundo dia tá então quando a gente utilizar o telefone para fazer esse contato isso sim isso aqui é um telefone tá e quando a gente utilizar o telefone para fazer contato é a gente vai referenciar o e-mail n então Ó eu te mandei um e-mail esses dias tal tal tal falando sobre tal tal tal coisa ou seja você não liga seco pra pessoa você já tem um ponto de contato para começar a conversar com ela você já tem um ponto de contato eh para continuar a tua prospecção tá então no dia dois a gente vai ligar então por exemplo liguei mandei um e-mail ninguém me respondeu no dia dois eu vou ligar tá isso que é uma Cadência Ou seja é uma sequência de ações que a gente vai fazer para que a gente tem uma resposta desse cliente tá para garantir a maior taxa de respostas possíveis no outbound Isso aqui vai fazer se você faz outbound hoje e você faz simplesmente uma ligação uma mensagem no WhatsApp se tu fizer isso vai dobrar ou triplicar o teu rate aí de de reuniões no outbound tá e funciona isso aqui tô passando exato e a exata Cadência que a gente utiliza aqui tá depois do do segundo dia a gente vai enviar mais um e-mail e vai entrar em contato com esse usuário pelo Instagram né então a gente vai dar uma reforçada lá PR a equipe do Instagram Opa a gente tá tentando entrar em contato e tudo mais Não tá recebendo eh nenhum retorno tá no dia 4 então a gente vai entrar em contato novamente tá por telefone lembra isso aqui se o cliente não responder né se o cliente respondeu a gente continua o contato com ele para levar ele pra reunião Afinal o objetivo é levar esse cliente sempre pra reunião e a gente vai passar também além dos scripts contato dos scripts eh de reunião tá a ideia pelo menos a estrutura dos scripts de reunião depois do dia 4 o que que vai acontecer a gente vai entrar no dia 5 6 e 7 no dia 5 6 e 7 a gente simplesmente não vai fazer nenhum contato tá 5 6 e 7 nesses dias aqui não vai acontecer nenhum contato Ou seja a gente simplesmente vai manter esse Lead eh como a gente costuma descansando um pouco né para também não estressar ele de muitos contatos e a gente vai voltar a fazer a nossa Cadência ou seja voltar a fazer as nossas as nossas tentativas de contato no oitavo dia né E aí no oitavo dia a gente vai ir no Linkedin certo então a gente vai enviar um ponto de contato LinkedIn e vai também chamar no WhatsApp tá então isso aqui no dia 8 tá então LinkedIn WhatsApp você pode perceber quantos pontos de contato a gente utiliza Ou seja a gente não utiliza só o telefone porque muitas vezes a empresa pode não atender ou pode Não levar muito pra frente e ou pode a própria secretária pode ficar barrado nela e Óbvio você tem estratégias para passar isso mas o meu ponto aqui é quanto mais pontos de contato você tiver e mais vezes mais frequência mais a chance de você ter respondido seja positivamente ou negativamente tá porque muitas e muitos emprendedores vão te responder negativamente Ó para de me enviar mensagem você para você cessa né Na hora esse essa ativa tá se o cliente falar isso no dia 9 caso não tenha te respondido em nenhuma das Vertentes eu inclusive tá passando mais um rzinho aqui eu inclusive gosto muito de no Linkedin e no Instagram procurar os sócios tá e entrar em contato com os sócios que funciona muito nosso rate resposta em relação a isso é muito grande Opa tem que falar com você na sua empresa em relação a xyz e tudo mais e e isso aqui tem uma taxa resposta bastante grande tá no dia 9 também a mesma coisa então basicamente você vai entrar em contato através do e-mail e no dia 10 você vai entrar em contato através do e-mail e também do telefone tá então esse aqui é o último contato que você vai tentar fazer caso esse cliente ele não te responda tá ele cai na lista eh onde você não vai entrar em contato pelo menos tá pelo menos pelos próximos se meses ou seja se de nenhuma forma se se fazendo toda essa Cadência esse fluxo de Cadência você não conseguiu contato com o teu cliente testando diversas plataformas então que a gente usou e-mail que a gente usou o telefone que a gente usou o Instagram que a gente usou o Linkedin e mesmo assim você não conseguiu contato com ele tá você mantém Ele nessa lista e volta a fazer contato daqui se meses tá volta que sá num outro momento e que sá nesse outro momento você consiga fazer aí a conversão desse cliente né Beleza então a gente sabe que a gente tem que definir um scp a gente sabe que a gente tem que construir uma lista a gente sabe é que a gente tem que ter um fluxo de Cadência a gente já sabe os pontos de contato como é que a gente faz então o que que a gente vai falar né o que falar tá então vou te dar alguns Bullet points aqui para tu construir o teu script tá vamos lá no e-mail Quais são esses Bullet points tá primeira coisa no e-mail você vai começar com apresentação se apresentando obviamente lembra que a pessoa se pergunta quem que é ponto de contato lembra que a pessoa se pergunta e da onde você conseguiu contato né motivação Então o que motivou esse teu contato olha auxil empresas x y tudo mais então o que que você faz qual que a sua transformação você vai convidar para a reunião e por último aqui você vai agradecer Então essa aqui é uma estrutura de scp você pode de utilizar tá então você tem apresentação você vai se apresentar eh no e-mail quem que você é e tudo mais aonde você pegou o contato da pessoa porque ela vai querer saber Lembra Você já tá né antecipando uma objeção ali que ele tem AD gente de conversar com você qual que é a motivação do seu contato por que você tá entrando em contato convite para uma reunião uma reunião breve para se aprofundar um pouco no tema e agradecer ali ele pela atenção por ele ter lido e-mail e tudo mais tá isso aqui quando a gente tá falando eh de e-mail né quando a gente tá falando de telefone tá quando a gente tá falando de telefone aqui meu meu telefone é muito meu telefone é muito feio quando a gente tá falando de telefone tá a gente tem o seguinte a gente tem Deixa eu só trazer esse cara aqui mais para cá quando a gente tá falando de telefone a gente tem tá ponto de contato Ou seja você tem uma breve apresentação obviamente né ponto de contato ou seja Opa aqui é o Juan eu te mandei um e-mail alguns dias entende porque o e-mail entra no segundo dia do do fluxo de Cadência porque você usa ele como resposta para est entrando em contato com esse cliente né aí o terceiro ponto é motivação depois prova social ou seja outros clientes você pode citar outros clientes que você já ajudou né qualificação Lembrando que isso aqui é uma estrutura tá para você poder criar o teu script e para que ele não fique também engessado convite convite tá então basicamente você vai fazer uma breve apresentação né Opa sou Juan tal da empresa tal tudo mais eh eu tô entrando em contato com você porque eu te mandei alguns dias atrás tudo mais ou seja você tem um ponto de contato coisa que você não teria se você não tivesse mandado e-mail antes ele não tivesse antes do teu fluxo de Cadência Qual que é a motivação do contato eu ajudo a empresa T YZ prova social né como a empresa do C clan e do beltrano que a gente auxiliou a fazer tal tal tal tal coisa que eles conseguiram um aumento de 30% no faturamento um aumento de 25% na parte do departamento comercial departamento de de dados enfim eh qualificação Então posso fazer algumas Breves perguntas tudo mais para entender o que ess cliente eh entender se de fato você vale a pena você levar ele para uma reunião Afinal você não vai levar qualquer empresa parae uma reunião porque senão você vai ficar lotado de reuniões e sem conversões né E aí vai te frustrar porque você vai est tendo uma baita de uma energia sem retorno e por último o convite pra reunião e obviamente tem até mais um ponto aqui que você pode adicionar posteriormente que é a confirmação do convite né então enviar o convite eh vê se ele aceita obviamente e enviar a confirmação desse convite tudo isso dentro dessa C tá tudo isso dentro desse eh dessa dessa C de vendas que você vai estar fazendo com o cliente C de vendas não perdão C de levantamento que você vai estar fazendo com o cliente tá então depois que você construiu o teu script ou seja seguindo esses passos que eu tô te apresentando aqui e novamente você já tem tua lista você já tem teu fluxo de Cadência você já sabe como fazer o que fazer você já tem os scripts depois que você colocar isso aqui em prática Você vai ir pra reunião de apresentação Afinal todo o nosso objetivo aqui é levar o cliente para uma reunião de apresentação ou seja uma reunião onde a gente vai levantar o que que o cliente de fato precisa apresentar Possivelmente a nossa solução pelo menos entender se ele precisa ou não Da nossa solução Tá então vamos falar aqui de reunião de apresentação vamos lá o que que é uma reunião de apresentação né é onde você vai fazer o levantamento para de fato entender se seu cliente precisa do produto serviço ou como você pode auxiliá-lo tá novamente também passando eh os Bullet points tá a primeira coisa que você vai fazer nessa reunião de apresentação ou seja vamos vamos relembrar você já tem um contat clientes Você já conseguiu convidar Esse Cara você já levou ele para uma reunião tá então você já tem a reunião marcada agora na reunião tá são quatro Passos simples tá raport Ou seja você vai gerar conexão com esse litm potencial Então você vai buscar algum ponto de contato buscar alguma coisa que você possa gerar conexão nunca começar seco numa reunião mas sempre gerando alguma conexão perguntas do Estado atual ou seja você vai ter uma série de questionamentos que você vai fazer para esse Lead para entender se você consegue resolver o problema dele de alguma forma correto e aí a gente vai ter problema né ou seja Quais problemas ele está enfrentando então ah que que você que problema você tem nesse nesse segmento x nesse segmento Y nesse segmento Digamos que eu sou um SAS e de de agendamento por exemplo né Quais problemas você tá tendo aí com de agendamento ou você tá tendo algum problema com agendamento e tal então você vai entender os problemas né que esse cliente tem também então onde ele está nesse momento qual o problema né qual problema ele quer resolver e aonde ele quer chegar né queer a solução que é onde você vai apresentar o teu produto ou serviço Ou vai trazer para uma próxima C ou vai levar ele para um próximo momento Depende muito do tipo de produto que você tá vendendo aqui né se você é uma revenda se você é um s so demanda se você é um s so medida se você é sob demanda por exemplo você vai tentar levar ele para uma próxima reunião por quê Porque quando a gente tá vendendo algo sobre demanda a gente tá vendendo algo de Alto ticket a gente tá falando de 30 50 100.

000 no caso que a gente acabou de fechar recentemente um projeto de mais de 300. 000 então e quando a gente tem um ticket desse tamanho a gente tem que entender que a venda não vai ser tão breve né a venda é mais longa a gente tem TRS meses de venda Agora se a gente tá vendendo um SAS por exemplo a gente já consegue apresentar a solução a gente já consegue nessa própria C já fazer uma apresentação de solução e quear levar uma segunda Call para uma aplicação um pouco mais prática eu já fazer o PIT nessa primeira Call mesmo tá E aí tudo isso aqui tá ou seja depois de tudo isso aqui você leva para uma reunião de vendas tá se for o caso eh de uma e de uma softare House sob demanda né E aqui se for o caso e de um SAS por exemplo você já pode fazer diretamente o pit aqui né você já pode utilizar essa parte aqui para fazer o PIT né Por exemplo se a gente tiver falando de um sç tá tá então são caminhos um pouco diferentes ali porque a complexidade da vda é um pouco diferente Você já conseguiu contato do cliente Você já conseguiu fazer que ele tivesse uma reunião conhecesse sua empresa conhecer seu trabalho agora é um processo de vendas para cada uma das eh dos segmentos né tanto sobre demanda e quanto SAS que podem ser extremamente eh São extremamente Diferentes né um é muito mais complexo quando a gente tá vendendo software sobre medida Afinal é uma coisa que não existe é uma coisa totalmente abstrata Então a gente tem um processo mais voltado para relacionamento Tá então vamos lá vamos resumir qual que é todo o processo que você vai fazer tá a primeira coisa que você vai fazer então é criar a lista certo então você vai criar a lista de potenciais clientes a segunda coisa que você vai fazer é entrar em contato utilizando lembrando os conceitos de Cadência que vão ser importantíssimos para aumentar a tua porcentagem de conversão tá e utilizando os scripts que já estão validados tá então a gente já sabe que funciona por isso que eu tô te passando essas estruturas aqui de scripts dessa dessa desse entrar em contato o seu objetivo é levar para a reunião e lembrando aqui também que nessa lista né você tem que ter muito bem definido o seu IP né senão você vai criar uma lista o que que acontece quando você define corretamente o seu IP você vai criar uma lista que também tem uma maior taxa de conversão tá Por quê Porque a lista é melhor não adianta você dar uma lista muito ruim para trabalhar você não vai ter uma conversão boa obviamente porque ali não tem clientes compradores tá eh então aqui você vai levar para uma reunião né obviamente Esse é o objetivo né que a gente tem e a partir disso aqui a gente vai para a reunião a gente vai para a reunião e aqui você vai usar né o script de reunião com um objetivo que vai depender um pouco né do que você tá vendendo qual o produto que você tá vendendo aqui eh de fato e obviamente né posteriormente a isso aqui o objetivo é que isso aqui Gere dinheiro né seja seguindo no seu funil seja eh ou seja seja gerar Dinheiro aliás seja seguindo no seu funil e entrando né mais uní noem teu funil de relacionamento caso a gente estiver falando basicamente sobre demanda tá bom basicamente para você prospectar os primeiros clientes nos próximos 90 dias e trazer já Uma demanda interessante pro teu negócio essa aqui é uma ótima forma é uma ótima vertente fazer tudo isso seja sob demanda ou SAS tá lembrando né se você quiser eh encurtar esse caminho se você quiser encurtar algum processo você pode retirar um e-mail você pode retirar um Instagram você pode retirar um in kedin porém a forma com que eu te apresentei a Cadência é exatamente a forma como funciona tá então eu aconselho que você simplesmente siga o que eu tô te passando passo a passo aqui porque já foi validado nvz eu sei que funciona muito bem pro nosso segmento beleza Bom eu queria Então finalizar essa aula te convidando né para caso se você quiser e escalar aí a tua software House Você tem uma software House quer escalar ela para 30 30 50 R 100.