Que SDR que nunca pensou em pular as ligações da cadência de prospecção, não é? Ou de repente até já fez ou faz isso. Isso não é nada incomum e fácil de entender.
Ligações de vendas são desafiadoras, estar alí ao vivo com alguém que você não conhece, tentando convencer, sendo rejeitado muitas vezes… É fácil ser tentado a mandar um whatsapp no lugar, afinal quem não usa whatsapp? Todo mundo, até sua vó! Por outro lado, ligações… parece meio anos 90 demais né.
Será que isso ainda funciona hoje? Fazer ligações de venda ainda é relevante ou a gente devia trocar tudo por whatsapp? Vamos vê.
VINHETA Olá, eu sou o Bernardo da Meetime e neste vídeo vamos falar sobre as famigeradas ligações, que estão um pouco em baixa, pelo menos no contexto geral da sociedade. Hoje as pessoas ligam menos e recebem menos ligações. O whatsapp e outros aplicativos de mensagens supriram boa parte dessa necessidade de comunicação das pessoas no dia a dia.
Mas será que no contexto vendedor - cliente isso também mudou? Antes de eu te dar a resposta, já clica no like e se inscreve aqui no canal, porque tem conteúdo denso e relevante sobre vendas toda semana por aqui, então segue a gente para acompanhar. Indo direto ao ponto, os dados demonstram que fazer ligações de venda ainda é muito relevante.
Veja esse gráfico aqui. Ele demonstra a porcentagem de leads ganhos em relação ao tipo de atividade. Ou seja, quanto leads foram ganhos por cada tipo de atividade, em qual atividade mais se converteram leads.
E dá para ver a discrepância gigante entre elas. Seja um lead inbound ou outbound, na maioria das vezes ele é ganho na atividade de ligação. Em torno de 70% das vezes.
O que dizer que se você não utiliza ligações na sua prospecção, você está perdendo boas oportunidades de conversão. E não é difícil entender porque as ligações ainda são tão poderosas. Diferente dos outros meios, ela é uma forma de comunicação ativa, em que o vendedor possui um feedback imediato.
Fica muito mais fácil identificar emoções e agir para contornar os desafios, e também para conseguir estabelecer um rapport, porque é um meio mais pessoal. Além disso é uma comunicação mais rápida, ela vai dar certo ou vai dar errado alí na hora. Diferente de um email ou mensagem, na qual a resposta pode demorar e é cheia de idas e vindas, que podem levar vários dias.
Outro ponto positivo das ligações é que ela pode poupar muito trabalho. Embora seja uma atividade mais ameaçadora para o SDR, uma vez que se consegue o contato, já evita de realizar todo o resto da cadência. Por isso, é interessante adotar ligações no início de uma cadência.
Se a pessoa te atende alí no primeiro ou segundo dia, olha quanto de follow up você vai evitar pra frente. Legal, deu para ver que as ligações ainda são muito relevantes. Mas, talvez você esteja aí pensando: “eu já tentei e não foi assim”.
“No meu time, isso não funcionou”. “Não funciona no meu mercado”. Tal, tal e tal.
Não sou eu que vai dizer o que funciona pro seu contexto, mercado, seu serviço. Pode ser que realmente, ligações não se encaixam no seu modelo. Mas, na grande maioria das vezes, pela nossa experiência aqui com nossos clientes na Meetime, ligações não funcionam porque elas não são adotadas da forma certa.
Existem erros muito comuns que comprometem a sua eficácia e dão essa impressão de que o que está errado na estratégia/ o que não tá dando certo são as ligações. Mas eu vou te mostrar aqui 5 erros comuns que você deveria verificar, se você está fazendo na sua operação, antes de condenar as ligações como ineficientes. O primeiro deles: Falta treinamento para os SDRs Já mencionamos que fazer ligações de vendas não é algo fácil, ainda mais quando é para um lead outbound, que não está esperando um contato.
Há muita rejeição, o que é desgastante. E se torna ainda mais, quando o SDR não está treinado para agir. Quando ele se vê constantemente em cenários que ele não sabe o que fazer, é pego de surpresa e se sente constrangido.
Quando essa é a realidade, uma resposta comum vai ser fugir dessa situação. Ou seja, o SDR passa a usar mais canais como email, linkedin, whatsapp e ignoram as atividades de ligação. Portanto, antes de concluir que a estratégia é ruim, você precisa garantir que a execução foi bem feita.
Para tal, é essencial ter uma rotina de treinamentos com o time, com roleplays, coaching e revisão de ligações, para garantir que ele está preparado para enfrentar essa situação. O gestor faz uma análise rasa das métricas O gestor pode olhar para métricas como taxa de conexão e de ligações significativas, perceber que elas estão baixas e já partir para condenar que ligações não funcionam. Ou pior, o time de SDRs dá um feedback que as ligações não vão bem e ele aceita isso, sem se aprofundar nos dados.
Esses tipos de análises são muito rasas, para condenar uma estratégia. Antes você precisa verificar como está o discurso dos SDRs. Eles estão gerando rapport?
Dando o pitch conforme o combinado? Marcando próximos passos? Demonstram entusiasmo?
Demonstram autoridade? E para isso, é necessário separar um tempo na semana para realizar call reviews, ou seja, ouvir as ligações dos seus SDRs e dar feedbacks do que pode ser melhorado. Por isso que é essencial ter um sistema que te possibilite gravar essas ligações.
Outra análise importante de se fazer é verificar e comparar a taxa de conexão entre todos os SDRs do time. Se a equipe toda possui taxas ruins, é provável que a lista de contatos que eles estão usando seja ruim. Mas se uns estão bem e outros estão mal, talvez seja por que tem gente dando migué.
Deixando tocar uma vez e desligando rápido, ou só marcando a tarefa como feita, sem realmente realizar. Então, se liga. A comissão para os SDRs é muito baixa ou a meta é superestimada O pagamento ruim e a meta mal dimensionada levam a perda direta da motivação do profissional.
Afinal, o SDR percebe que mesmo se esforçando muito vai ter pouco ganho ou dificilmente vai atingir a meta para a comissão. Como fazer ligação é a tarefa mais desafiadora dentro de uma cadência, ele acaba deixando de lado essa tarefa. Ou seja, foca em fazer apenas o que considera mais fácil, como enviar e-mails ou mensagens por meio de canais como redes sociais e WhatsApp que provavelmente já contam com um template prévio.
Por isso, é importante dimensionar bem as metas e pagar uma comissão justa que incentive o trabalho. Listas de prospecções outbound de baixa qualidade Como já pincelei alí atrás, listas de baixa qualidade são um grande problema. Uma lista de contatos desatualizada, com muitos contatos inválidos ou que não são focadas no decisor, por exemplo com o contato do suporte ou da contabilidade da empresa… Aqui vai haver muita dificuldade em conectar uma ligação e mesmo se isso acontecer, também vai ser difícil avançar em uma negociação.
As ações para driblar esse tipo de problema passam pelo refinamento do processo de geração de listas outbound, contratar um LDR ou usar ferramentas que ajudem. Já fizemos um vídeo só sobre esse tema, e eu vou adicionar o link aqui na descrição. O time não possui uma meta de Tempo de Resposta no inbound Por fim, agora focada em leads inbound.
É essencial, nesse caso, abordar esses leads o mais rápido possível. Afinal, esse é um lead que pediu um contato, ele foi atrás da sua empresa, já está comprovado que ele possui o interesse. Então, você vai querer falar com ele rápido, enquanto ele tá com a sua empresa na cabeça.
O bench aqui é entrar em contato em até uma hora. O grande problema de muitas empresas é nem medir essa taxa e assim nem saber quanto tempo leva para abordar os leads Inbound. E, nesses casos, é bem provável que estejam acima do benchmarking.
Portanto, aqui o simples fato de medir e ter uma meta de manter esse contato abaixo de uma hora, já vai aumentar as taxas de conexão e de conversão. Agora, se você não sabe como você vai medir a taxa de tempo de resposta, se você não consegue verificar se realmente os seus SDRs estão realizando as ligações, ou só dando o check, se você não possui meios para gravar as ligações do seu time para avaliar posteriormente, você precisa de uma ferramenta de sales engagement. Essa é a melhor forma de você ter o controle total da etapa de prospecção, acompanhando os principais indicadores e dando mais produtividade para o SDR.
Quer saber mais como? Clica no link na descrição e agenda uma conversa com um de nossos consultores. Curtiu o vídeo?
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