8 principais MÉTRICAS NA PROSPECÇÃO que você precisa acompanhar

Você já se perdeu em meio as métricas por não saber o que é mais importante acompanhar E aí olhar métricas demais ou de menos ou Especialmente na prospecção sente que tem algo faltando algum dado que você ainda não mede Ou nem consegue medir por limitações das suas ferramentas atuais vem nesse vídeo eu vou te mostrar o principal aquilo que você não pode deixar de acompanhar para ter o controle da prospecção da sua operação comercial quer saber que métricas acompanhar para medir a eficácia do seu trabalho e como fazer isso então fica aqui Olá eu sou

Bernardo Amy time e antes da gente começar esse vídeo dessa vez vou fazer aqui no início Eu já queria te pedir para você deixar o seu like se inscrever no canal antes que você se esqueça né vai que chega no final e você já esqueceu né mais fácil a gente já fazer isso logo agora que a gente já deixa isso resolvido de lado segue mais leve aqui no vídeo Todo beleza olha só é só ir lá ó ó ó ó fácil né foi então vamos embora vamos para o vídeo o Rui nosso Red de vendas

aqui da my time fez esse post aqui no Linkedin Eu recomendo que vocês Sigam ele por lá link tá na descrição e esse post ele embasou esse vídeo lá ele comenta as seis principais métricas para se acompanhar na prospecção dividindo entre o básico e o aprofundado a gente vai fazer isso aqui também só que expandindo um pouquinho mais para oito métricas vamos lá então para primeiro as básicas volume de oportunidades geradas essa métrica mostra quantas oportunidades foram geradas em um determinado período geralmente ela se resume em algo volume de novas reuniões agendadas pelos SDR ou

reuniões agenda e aceitas pelos vendedores com uma oportunidade qualificada Esse é o principal resultado da área de pré-vendas logo é importante saber o resultado total da equipe e como cada SDR contribuiu para esse resultado para esse número final Além disso essa é uma métrica que você precisa olhar todo dia porque ela que indica que a equipe está no ritmo de bater a meta ou não Por exemplo caso na primeira semana do mês você vê que tá 50% abaixo do volume de oportunidade previsto para aquele momento específico você precisa ser proativo E agiu o quanto antes

e não deixar os vendedores desabastecidos senão você corre o risco de não alcançar o resultado E ainda deixar sua equipe desmotivada bem a gente não quer que isso aconteça Então vamos lá o que você pode fazer para tentar melhorar os resultados quando eles não estão dentro do esperado aí nesse caso você precisa olhar para as outras métricas que a gente vai apresentar aqui e a segunda delas é número de líderes finalizados por SDR essa métrica é a soma dos líderes ganhos e perdidos em um determinado período dividido pelos S10 que você tem no time ou

seja os líderes com os quais o seu SDR trabalhou E chegou a duas possíveis saídas ganhos ou seja lhe diz que tornaram oportunidades ou reuniões agendadas e os líderes perdidos que podem ser perdidos Porque não houve contato não demonstrou interesse lide que tava fora dos critérios de qualificação entre diversos outros essa taxa de números de lei de finalizados por SDR é uma das principais maneiras de metrificar a produtividade do seu SDR e comparar com os outros membros da equipe ela pode variar Bastante Entre 50 e 300 litros por SDR por mês de acordo com a

complexidade e produtividade na prospecção um exemplo disso é que o volume ele costuma ser menor em outbound e tickets altos porque é onde você precisa investir mais tempo mas abordagens personalizadas para engajar aquele limite já nos desembardi por exemplo o SDR não precisa investir tanto tempo porque esse cara já tá acompanhando a tua empresa já consumiu alguns conteúdos de repente ele mesmo sol o contato então o SDR consegue abordar muito mais leads porque ele já vem mais preparado média de atividades diárias por SDR essa métrica se refere a média de quantas atividades de prospecção um

SDR faz por dia envolvendo ligações telefônicas e-mails enviados contatos por WhatsApp ou pelo LinkedIn e pesquisa sobre os líderes o simples fato de você medir esse número aqui já aumenta a produtividade do seu time no último ensaio de seus bens de Mark Brasil a gente viu uma diferença considerável entre a produtividade das empresas em um nível de excelência e a produtividade da média de mercado a média apontada pelas empresas foi em torno de 30 atividades de prospecção por dia por SDR enquanto o nível de excelência o top 5% de operações mais produtivas é de 96

atividades por dia por SDR juntamente do volume de líder finalizados no período Esse é um indicador que ajuda o gestor a entender Quais são os SDS que estão dedicando mais esforço na equipe e definir planos de ação para incentivar embora esse pareça um indicador meramente operacional Essa é uma das ações que tá totalmente ao controle do SDR para impactar os resultados por isso vale muito a pena ele acompanhar esse número também porque essa taxa aqui tá diretamente relacionada à conversão quanto mais atividade realizada maior é a chance de conversão taxa de conversão de elites em

oportunidade a taxa de conversão é o número de Lides ganhos ou seja aqueles que se tornaram agendamentos dividido pelo número de Lides finalizados Ou seja a soma dos ganhos como os perdidos essa métrica indica o quanto a sua equipe de SDR consegue aproveitar os líderes recebidos e transformá-los em pipeline de vendas para os vendedores o último benchmark apontou uma média de 17% em outbound e 23% em balde então é importante quanto entender se a sua conversão tá Auto Ou baixa é entender se as operações e as metas estão dimensionadas corretamente por exemplo se essa conversão

é de 10% e a meta gerar 50 oportunidade será necessário finalizar os líderes para atingir esse objetivo e aí quantos SDR você precisaria para dar vazão a esse volume aí vai depender do número de líderes finalizado por SDR da sua equipe Entendeu agora eu entendi esse dado é importante também para indicar problemas no discurso no processo na qualidade dos líderes gerados e guiaram um bom alinhamento entre marketing e vendas agora para analisar realmente qual é o problema de um baixo aproveitamento de leads é necessário olhar para o próximo indicador da lista motivos de perda uma

vez definido os critérios de qualificação é importante mapear Quais as principais causas para o lide não agendar uma reunião que são chamados de motivos de perda entre os mais comuns estão não houve contato não demonstrou o interesse não tem perfil não tem Budget ou seja orçamento ou não tem autoridade capacidade de decisão é importante que o gestor possa filtrar de acordo com a visão dos SDR para avaliar e comparar o cenário de cada um por exemplo um colaborador tem dificuldade em criar senso de urgência nas conversas seu maior motivo de perda é não demonstrou interesse

enquanto isso outra SDR não faz muitas ligações por Medo da rejeição logo o seu maior motivo de perda é sem contar sem esse dado gestão não sabe o que focar no treinamento de cada um dos seus S10 logo a equipe não melhora seus resultados por isso esse cidade é tão importante na hora de fazer os treinamentos bem essa daí foram as métricas mais básicas que você tem que acompanhar ou sim ou sim para você ter uma noção exata da sua prospecção como é que ela tá você tá saudável ou não agora vamos olhar as mais

aprofundadas que vale muito a pena você acompanhar também taxa de no show no show eu não comparecimento de um líder uma reunião agendada é normal que ele exista Afinal imprevistos acontecem porém é preciso ficar atento lembretes e follow-ups com Lead para confirmar reunião ajuda nesse caso mas se a taxa chega a um nível maior do que 20% é sinal que existe dificuldade em gerar valor e comprometimento do lide com o próximo passo a sair daqui é ouvir as ligações e entender como melhorar o discurso e uma sugestão que eu deixo é assistir o vídeo que

a gente já fez sobre follow up E como você pode estar fazendo isso errado talvez eu vou deixar o link para esse vídeo no final desse daqui é na descrição taxa de conversão de Lides diferentes origens Essa é a taxa de conversão que falamos agora pouco só que dividida olhada Mais especificamente para cada canal fonte de geração de líderes que a empresa tem assim é possível diferenciar o aproveitamento do líder de diferentes campanhas de marketing além de Pages ou fornecedores de lide outbout por exemplo esse aqui é um importante insumo para a área de marketing

porque ajuda a definir os canais maior eficiência para promover os investimentos nele além de evitar gasto nas fontes de líderes pouco efetivas você não tá dando certo às vezes é melhor cortar fora e botar mais dinheiro no que tá dando certo né sem esse indicador Você pode ter dificuldade em saber qual fonte de líder deve ser priorizado tempo de resposta nas solicitações em balde os fatores fundamentais não sla entre uma operação em balde de Marketing e vendas o tempo médio entre o líder pedir um contato e a primeira ligação do SDR basicamente é o tempo

que o lide ficou esperando para ser contatado esse é um dos fatores que mais influenciam na taxa de conversão das prospecções em baldes significa que se o SDR demora para entrar em contato Você tá desperdiçando oportunidade se o tempo entre uma solicitação de um contato pelo lide e a resposta do SDR é abaixo de 10 minutos você tá dentro de acordo com as melhores práticas se é abaixo de uma hora você tá ali dentro do razoável tá jogando o jogo tá jogando o jogo agora se você leva mais de uma hora você tá perdendo oportunidade

e detalhe se você nem consegue medir Esse número é bem provável que você esteja acima de uma hora e o problema aqui é que com o passar do tempo você pode perder o time de contato e ter dificuldade para se conectar com o líder se ele solicitou o contato para várias empresas do seu mercado por exemplo algum concorrente já pode ter abordado e construído um relacionamento com esse Lead antes de você ou quem sabe já até fechado o negócio de acordo com o estudo feito pela hubspot por cento dos compradores irão fechar com a empresa

que retornou o contato primeiro então é melhor tu ficar ligado para sair na frente e a melhor maneira de você conseguir medir esses indicadores e acompanhar diretamente é tendo uma ferramenta focada na prospecção que é uma ferramenta de seios indígenas por isso eu te convido a conhecer o time Flow a nossa plataforma de seios em inglês onde você como gestor vai conseguir ter visibilidade sobre a operação para encontrar oportunidade e corrigir erros antes que virem grandes problemas ou seja ter controle Total sobre etapa da prospecção a lei é claro de otimizar a produtividade dos SDR

é organizar e agilizar a forma dele realizarem as atividades diárias um SDR com a metade realiza 50% a mais de atividade que a média do mercado segundo a nossa última pesquisa do sbb quer saber mais acessa o link que está aqui na descrição curtiu o vídeo Então deixa o seu like não se esqueça de deixar um comentário também pode ser um comentário só emoji Pode deixar que eu decifra ó aqui estão dois outros vídeos relacionados a esse que podem te interessar dar um clique aí para ver e eu fui