COMO IMPULSIONAR AS VENDAS DA SUA EMPRESA EM 2025 | G4 PODCASTS

[Música] Fala galera seja bem-vindo a mais um G4 podcast aqui ó atrás de mim o G4 vale essa edição especial do G4 podcasts aqui a gente vai falar sobre negócio tem falado nos últimos episódios e vai continuar e esse episódio aqui tem um ponto muito especial porque a gente vai falar de vendas Eu trouxe um mentor do G4 e que que mais é do 4 palestrante do G4 quase sócio do G4 ouvi dizer que eu fui mentor do mês do G4 por alguns meses seguidos mentor do mes tipo no McDonald's você chega lá no escritório

tem a minha foto na parede bom vocês já viram como que vai ser o Tom desse bate-papo aqui eu sou o Jonathan galera eu sou o John diretor de vendas aqui do G4 também sou sócio da compania lidero os times de vendas aqui E esse papo é para ajudar você a usar vendas usar o termo e toda a ambiência de vendas dentro do seu negócio Para 2025 ser o melhor ano da sua empresa e eu tô aqui com o Gustavo gus se apresenta aqui para galera que todo mundo te conhece obviamente prazer estar aqui contigo

cara eu adoraria ser conhecido por todo mundo mas se você tá assistindo esse podcast Espero que você gosta comenta e me siga nas redes sociais né Principalmente no Instagram @ gupo eu ainda vou mudar esse @ porque ele é muito feio é eu vou melhorar podem me mandar sugestões Mas eu sou o Gustavo Pagoto eu gosto de me apresentar contando que Eu sou filho de empreendedor né inclusive meu pai tá aqui no G4 Valley né Tá super feliz Nosa que é bom né cara meu pai não só ele veio no G4 Valley como ele fez

questão de eu comprar para ele o Journey então assim não é é a prova de que não só ele está aqui como ele está gostando do conteúdo e ele fez eu pagar para cara eu investir na sua vida inteira agora você vai ter que investir em mim também como Negar é não não tinha como mas ele é um bom vendedor ele é umou ele fez um bom argumento e e nessa história cara o que é legal assim de ter vivido com o empreendedor meu pai acabou vendendo a primeira empresa dele quando eu tava entrando entrando

na faculdade então não trabalhei diretamente com ele e aí fui trabalhar no mundo corporativo Trabalhei na totos por 7 anos trabalhei no Linkedin que depois foi comprado pela Microsoft por 4 anos e depois não Acreditas que é uma fintech então sempre no mundo corporativo liderando equipes de vendas já tive equipes de mais de 200 pessoas Até que em 2022 virei mentor aqui do quatro né Eh abriu minha cabeça sempre fui o cara que critiquei treinamento de vendas porque eu ia pros treinamentos achava os treinamentos uma porcaria porque era um bando de consultor que não sabia

nada de vendas e aí me vi nessa posição né então eu começo toda a minha aula falou ó você Sei que vocês estão me julgando aqui mas no final vocês vão sair D NPS 100 eh e também né vindo pro G4 foi quando eu comecei a empreender criei a minha empresa inspirada nas comunidades do G4 no scale e no Club criei a PIP Lovers que hoje já é a maior comunidade de venda das b2b aqui no Brasil e recentemente virei autor né virei escritor junto com Hélio Azevedo né que foi mentor foi mentor com a

gente aqui também beijo al e o o o livro cara foi Resultado de muitas mentorias que a gente deu no G4 a gente fez uma conta meio por cima lá a gente ao escrever esse livro tinha feito umas 3600 respostas para alunos Então cara tô muito feliz de estar aqui compartilhar minha experiência e se você quer acelerar as suas vendas esse cara tem um baita Case Eu também tem alguns cases legais acho que o que mais ilustra é esse último é Antes de eu começar a empreender quando eu tava na acredito Peguei uma equipe que

tinha 30 pessoas faturava 2 milhões por mês dois anos depois a gente faturava R 24 milhões deais por mês com uma equipe oit vezes maior então assim e Tem muita pedra no meio desse caminho disruptivo né não era uma coisa normal né não era uma coisa da não não era cara não era vender pãozinho quente não era cara tinha tinha de tudo né tinha Land and expand vender mais produtos tinha ampliar portfólio tinha toda essa história de Mundo De captação De investimento então Eh o que eu gosto assim de fato e acho que para te

liberar para me fazer perguntas eh quando eu vim pro G4 falei assim ó eu só vou dar aula se eu puder contar de verdade as coisas que eu fazia sim e os caras falaram assim para mim não é isso que se espera a gente só vai deixar você dar aula Se você vier contar as coisas que você faz de verdade então beleza então estão as estão alinhados a gente só pode falar a verdade exatamente nada Mais verdade o primo his a ah porque vendedor não mente vendedor conta À vezes verdades futuras é exato a gente

cria cenários exatamente turma como um bom vendedor estou com meu playbook aqui tá a gente vai falar sobre gestão de vendas e 2025 a gente tá aqui já né numa reta final do ano a gente tá olhando para 2025 para onde esses gestores de vendas deveriam olhar na sua visão cara cara são dois elementos Principais aqui o falo isso bastante na minha aula no do G4 Sales que é o seguinte você precisa ter um planejamento de vendas com um pequeno disclaimer muito importante todos os planejamentos de vendas dão errado tá a gente quem acompanha o

G4 nas redes sociais sabe que o negócio pá porre e desce vai a gente tava falando aqui dos resultados do valey assim é volátil você nunca vai acertar mas você tem um Norte e esse Norte ele vai te dizer volume de Leads número de pessoas taxa de conversão tickete médio dependendo do produto ou serviço que você vende capacidade de entrega que vem depois né então você precisa nesse momento agora novembro dezembro algumas empresas comecinho de Janeiro montar o seu planejamento esse planejamento ele pode ser top Down que vem do conselho do board do dono da

empresa pros líderes que é um caminho você vai normalmente puxar produtividade você deve sofrer Isso bastante todo ano né seus sócios são um pouquinho agressivos em termos de crescimento né E e aí você que se vira para montar esse plano porque é o líder de vendas que monta esse plano mas tem um outro plano que é importante que é o Bottom up que é o de baixo para cima que é o quê você junto com os seus Heads com os seus gestores montar um plano e levar pro pra diretoria pro conselho olha baseado no que

a gente sabe aqui essa é a nossa proposta nunca dá certo aí você Tem um encontro vocês querem investir mais quer diminuir a lucratividade para chegar risco né tomar mais risco tomar menos risco chega num denominador de vendas né então isso é a primeira parte do processo segunda parte cara que eu vejo muita gente que aluno do G4 chega aqui e fala pô pagot para você é fácil fazer isso você já foi e líder de vendas de grandes empresas que tinham marca que tinham nome etc de fato mas eu comecei a minha empresa faz do

anos a minha Empresa vem crescendo recorrentemente 15% ao mês né E hoje a gente tem 15 pessoas totalmente Strap e qual foi uma das primeiras contratações que eu fiz na minha empresa um head de vendas então a empresa precisa ter esse número um de vendas que é a pessoa que vai organizar ela vai ter o papel de construir esse plano atrair as pessoas e reter as pessoas chave para operação vai colocar metas métricas e processos de gestão operacional e vai treinar esse time Então o segundo fator além de botar no Excel que Excel aceita tudo

né Eh você vai ter que ter esse líder de de vendas para tocar a sua operação então se você é um empreendedor que ainda a empresa Depende das vendas exclusivamente de você sem plano e sem um líder de vendas você não vai conseguir acelerar muito na sua operação você falou de várias coisas interessantes o planejamento Então você botou isso como que é aquela coisa para quem não sabe onde quer ir né qualquer Lugar serve então que muitas empresas estão assim né todo mês é um mês é uma vida nova todo mês que começa então tem

esse ponto tem a formatação de meta que é um ponto importante e você falou sobre tomada de decisão de recurso né porque a gente tá falando de pessoas mas recurso como um todo vamos começar sobre essa terceira as perguntas que a gente mais recebe nas imersões é contrato primeiro um vendedor ou contrato um pré-vendedor contrato uma agência de marketing você Trouxe uma visão diferente que é trazer esse gestor imagina que boa parte das empresas nem tem o primeiro vendedor que que você diria olhando para 2025 porque a gente tá olhando as carreiras também para onde

por onde você começaria para trazer essa pessoa O que que você levaria em consideração vamos lá primeiro fator de tudo é você precisa e ter o seu o seu playbook de vendas né Eh eu tava falando agora no na transmissão online né do Valley e veio uma pergunta Ah eu tenho uma empresa pequena de oito pessoas eu quero expandir as minhas vendas por onde que eu começo você começa por documentar você vez a brincadeira que você tá com o playbook na mão aí né e você se você é o o isso foi o tema de

uma aula minha no scale inclusive que era níveis de maturidade de gestão eu lembro de vendas inclusive né tinha aquele esquema eu ia deixar isso pro final né Tem tem um tudinho list no final de checklist bom que eu Preparei eu ia falar só no final mas quem me seguir no Instagram e mandar G4 vy para mim de DM eu vou disponibilizar o conteúdo dessa aula mesmo que se inscrever Vale errado vai também não qualquer coisa que você escrever lá Assim na verdade a gente não tem tanta automação tem um funcionário meu lá que tá

respondendo lá no caso Talvez seja eu mesmo tá tem gente que é você mesmo respondendo aí eu mando selfie e tal mas cara nessa história primeira etapa Desses cinco níveis é o empreendedor vendedor o que que o empreendedor vendedor precisa fazer antes de qualquer coisa validar o product Market Fit todo mundo quem não ouviu ainda a história de quando o G4 validou o product Market feit os meninos tiveram Vamos fazer uma imersão Ó quem quer participar uma imersão Nossa aqui manda aqui R 500 R 1.000 sei lá quanto que era pô bombou de demanda Opa

Tem mercado então eu vou validar o product Market Fit e eu vou Criar Qual é o meu processinho de vendas Ah eu faço uma primeira reunião virtual depois faço uma visita presencial daí eu mando a proposta Eu negocio a você entende Qual que é a jornada legal começo a executar mais vezes né Agora eu vou entender Onde tá o gargalo cara todo mundo já sentiu isso né pô tô super atarefado o gargalo é estou fazendo muito isso aqui ou aquela outra coisa não cabe mais eu não tenho mais tempo eu tô trabalhando que nem um

maluco de Domingo eu não consigo você sofre você sofre isso com seus clientes você chega lá o cliente quer comprar o G4 pô eu tô muito enrolado na operação não consigo sair por dois ou três dias mais por qu porque esse cara faz tudo só que ele faz tudo ele tá na cabeça dele então ele tem que no Papel documentar esses processos e falar legal que parte disso aqui que eu consigo transferir para uma pessoa op E aí TZ a primeira parte que ele consegue transferir é a parte da Qualificação do Lead se ele recebe

ound Ah então vou colocar um pré-vendedor que pode ser o SDR o bdr ou uma prospecção ativa Legal ou não eu vou eu já tô com uma carteira de clientes que eu não tô conseguindo dar Vazão aí eu vou fazer o quê eu vou separar e criar um gerente de contas ou um executivo de sucesso do cliente para cuidar do meu cliente e eu fico e eu continuo aind na prospecção e no fechamento normalmente o empreendedor o último lugar que ele larga é o closer Né bom pegar no caso do próprio G4 Tony tava lá

no começo vendendo Nossa el fazer aqueles desenhos na parede elicos F ficou por muito tempo tocando fechamento Beleza então com o tempo você vai desmembrando isso e isso é o conceito né do receita previsível do aon Ross então que a gente trouxe né Eh Zorro CRM G4 e a PIP Lovers a gente trouxe o aon Ross em Julho desse ano aqui para falar sobre isso então o receita previsível que é um livro Caso Vocês não tenham lido ele fala sobre quebrar as etapas do processo aí eu entro no seguinte ponto que é eu começo a

ver a capacidade quanto que eu preciso de demanda no pré-vendedor quantos pré-vendedor eu preciso quantos closers que fecham novos clientes e quanto que eu vou ter de de pessoas eh para cuidar da minha carteira de clientes você planeja isso tu ainda é um empreendedor sozinho e aí tu tá projetando tudo isso aí é então se você empreendedor sozinho Primeiro monta o playbook vê o que precisa ser feito você vai começar a estimar um aumento de volume e é uma coisinha de cada vez não adiant ah eu vou contratar 10 pessoas não cara quem é o

primeiro é o pré-vendedor é o gerente de você vai aumentando dessa forma Mas qual que é a premissa principal são quatro quatro variáveis que faz você aumentar mais venda volume taxa de conversão ticket médio e portfólio de produtos é nessas quatro variáveis que Você vai brincar na sua planilha de excel ah contrata um pouquinho antes contrata um pouquinho depois pô aceleramos as vendas para caramba precisa contratar mais gente para cuidar dos clientes Mas você vai tendo um norte do que você tá perseguindo e obviamente né respeitando quanto que a sua lucratividade seu caixa não vai

colocar o o burro na frente dos do carro lá que senão você capota você sabe que é normal ver quando a gente tá falando sobre Empreender né ou fazer algo pela primeira vez você vai na força bruta né e o que você tá propondo pro cara é que sim exista a força bruta mas que ela Gere um juros compostos vamos falar assim do lado com as documentações etc para passar pra frente e quais habilidades Gustavo tu acho que esses caras que vão tocar vendas para uma empresa que tá começando a ter um um líder de

vendas uma estrutura de vendas eles deveriam ter E como que essa galera Faz para olhar Acho que são dois tipos de de pessoas né quando você vai olhar pro gestor então ah eu sou uma empresa minha empresa tá indo bem Eu tô com o product Market feed validado tô com demanda porque um um dos outros fatores importantes Eu tenho um canal de geração de demanda validado muitas vezes não né muitas vezes não se eu não tenho eu preciso começar a investir muito em mídia paga por exemplo tá essa loucura tem empresa que é sócia da

meta e do Google o cara gasta assim cara eu como eu sou muito mão de vaca né Eu gosto de crescer na força bruta e eu busco os canais primeiro meu primeiro canal de aquisição foi o orgânico meus próprios canais de social media Eu tenho um canal de acção que são muitos alunos do G4 que vem as minhas aulas vem meu conteúdo e acabam Caino um C negativo para você né porque você acaba é porque eu recebo PR gerar esse L para mim cara maravilhoso né é difícil mas é ância a cabeça né Isso é

estratégia isso não é É Minha estratégia tropecei aqui rol e assim eu tenho uma capacidade máxima porque assim eu tenho uma capacidade máxima minha de vir dar aulas eu tenho uma capacidade máxima então assim esse canal o canal G4 para mim ele tá chegando quase no topo Porque é a minha capacidade s legal Quais são os meus eu criei um programa de canais indiretos Agora eu tenho embaixadores que é um outro tipo de canal tipo parceria depois eu vou quando Eu tiver isso aí eu vou começar a investir no canal de mídia paga muita gente

quer começar com o canal de mídia paga se você ficar dependente desse canal e der uma Zique Zira lá na meta Eu já vi um monte de empresa quebrar porque a a meta me bloqueou ferrou né então é impossível importante ter esse canal Mas enfim sua empresa tá saudável legal eu preciso trazer um Prim primeiro gestor maior erro não promova um vendedor para virar o primeiro gestor da sua empresa Então se eu tivesse lá um vendedor esse vendedor é bom eu brinco que é o meu primeiro pupilo meu braço direito meu pupilo sem teve aqui

é de confiança vou promover ele para primeiro gestor tem uma chance enorme de dar errado por essa pessoa não que ela seja ruim mas ela não vai ter uma referência você treinou o seu pupilo para ser um vendedor mas esse seu pupilo quem que vai treinar ele para ser um gestor você não foi um gestor de como é que você vai treinar ele claro Então a minha recomendação para empresas que estão saudáveis é de ir a mercado trazer um gerente que já teve experiência em formar time estruturar processo colocar um CRM decente por quê Porque

essa pessoa já fez isso ele já passou pel aquele caminho né Ele sabe já passou e você tem que validar se de fato ela fez isso perfeito o erro pior do que promover seu próprio vendedor é trazer um vendedor de outra empresa para virar o gestor da sua a sua empresa Vira laboratório na verdade pro cara né E no momento você precisa de de performance laborat não dá para errar aí beleza então esse cara o que que ele precisa ter ele precisa ter essa bagagem de saber estruturar um process e ele precisa ter uma capacidade

de gestão de pessoas perfeito né E que normalmente empresas pequenas Você ainda não se preocupa tanto com esse tema porque você não chegou nessa dor ainda aí tem um outro lado que é o perfil do vendedor né Eu falo isso também bastante nas minhas aulas que é o perfil do vendedor ideal para cada posição em cada posição que você tem dentro da empresa você vai ter que olhar qual é o nível de conhecimento mínimo do mercado que aquela pessoa precisa ter Ah ele precisa entender da região do segmento da sua empresa segmento do cliente é

uma venda mais técnica é uma venda menos técnica né Por exemplo aqui tá o pessoal da China Link trading né são meus clientes Eu tenho um Processo de advisor lá com eles pô o cara vai vender um um programa de você para você fazer uma importação da China o cara precisa minimamente entender de China e de comércio exterior e de é ele precisa ter contexto sobre isso Ah mas eu posso treinar pode você tem um programa para treinar esse cara Então esse é o primeiro ponto segundo é habilidade para função Ah eu vou contratar um

pré-vendedor ah teve esse carinha aqui ele foi pré-vendedor do G4 Vou contratar ele paraa minha empresa tá E no no G4 ele era um pré-vendedor em bound que vem Unos links maravilhosos que vieram no G4 valey que assistiu o podcast aqui e queria comprar o g46 para ter aula comigo aí vai na sua empresa que não tem marca que não tem estrutura você bota esse mesmo Zezinho para ir lá fazer prospecção ativa outbound via LinkedIn cara esse cara não vai fazer milagre Então você precisa de alguém que tem habilidade se o seu canal de aquição

É prospecção ativa você precisa de alguém que saiba fazer prospecção ativa e o terceiro Pilar é o nível de experiência com o cliente até Teve um caso interessante para falar sobre isso quando eu trabalhei na totos a totos vendia pro empreendedor da economia tradicional como é o um perfil parecido com o cliente aqui do G4 sim e a gente tinha na época lá um diretor que ele veio de consultoria Maquin BCG o cara era sofisticado cara Chegou depois de um período lá falou cara não é para mim o meu negócio é fazer reunião na far

Lima com cafezinho servido e tal eu não consigo pegar a estrada de terra chegar lá com meu sapatinho e pegar Terra no sapato para visitar um cliente para vender um RP né E tá tudo bem mas você precisa de algém que tem experiência para lidar com esse cliente Então essas são as as visões as caixinhas que você analisar aí disso vai entrar em competências e tudo mais né Mas o principal é você olhar para cada vaga o que de fato você precisa eu gostei do ponto que você trouxe de a gente normalmente Olha o ideal

né você qual que é o ideal de experiência Você trouxe uma outra visão Qual que é o mínimo é o mínimo porque assim ah o ideal né o que eu brinco com a galera assim vocês querem contratar e super heróis ou vendedores a os cara fica meio assim Como assim pô porque o caraa Tem que prospectar apresentar Proposta contornar objeção e fazer fechamento cuidar da base vender oferta nova fazer cobrança de inadimplência e ainda que seja PJ ganhando só no variável cara isso é o empreendedor isso não é o seu F Ele trabalha se ele

tem isso ele trabalha para ele mesmo normalmente né E esse cara que é muito bom normalmente acaba empreendendo só falta uma oportunidade mas assim é E aí você escuta muito do empreendor se o cara é bom ele ganha muito dinheiro né Tudo bem mas assim você não vai ter um time completo de de triple a cara é de cara fora da curva a média é a média você tem que trabalhar pensando na média do seu time se a média do seu time bater 100% da Meta você chega no seu resultado pode depender dos outliers você

falou desse time eh eu ia te falar sobre um segundo Pilar que você falou lá no planejamento que é metas Mas aí você me deu uma outra um outro ponto você tem como construir meta mas meta Acaba sendo indicador então quando a gente tá olhando essa máquina ou quando a gente tá planejando ela que indicadores Tu acredita que deveria olhar observar e acompanhar para ver se esse teu investimento tá realmente funcionando eu acredito que isso conecta muito Como que tu desenha metas né porque acaba que as duas coisas são muito próximas sim cara tem alguns

conceitos legais aqui né a gente tá no final do mês agora aqui né no gravando No Valley e provavelmente a maioria das pessoas já perguntam para E aí você já deve ter perguntado pro seu time hoje E aí vamos vender quanto hoje né Toda hora e essa pergunta resolve o que na sua vida nada sua ansiedade B ele D uma boa notícia eu fico assim tá menos preocupado ainda preocupado se ele dá uma mal notícia eu sempre brinco n minhas aulas é terror e Pânico aí para tudo quant e o ponto é o seguinte né

se ele te D uma má notícia E aí é o terror E Pânico o que que ele vai aprendendo ao longo do tempo que ele não pode te dar má notícia E aí é só o departamento de boas notícias exatamente aí o cara só te dar boa notícia vai dar tudo certo tem um monte de cliente aqui que falou para mim que vai fechar aí você fica ansioso Mas você quer acreditar no time e no final alguma coisa acontece Às vezes dá certo às vezes dá errado qual que é a mudança de paradigma aqui a

gente tem que parar de cobrar resultado e a gente Tem que começar a cobrar execução Se você começar a cobrar número de clientes que eu prospecte número de clientes que eu fiz uma primeira abordagem número de clientes que eu fiz uma apresentação no seu caso número de clientes que eu mandei o link pro cliente fazer o pagamento que atrás da venda né a gente vai a gente desconstrói ela são as métricas de execução Ou seja eu vou olhar pro meu funil como é que eu subo ele e olhar as métricas de execução E aí Eu

vou começar a olhar por vendedor qual que é o capacity Qual que é a capacidade de execução que cada vendedor tem então ah o meu vendedor aqui ele tem uma capacidade de executar até seis reuniões por dia mas na média ele executa umas quatro dessas quatro duas viram uma três viram uma proposta duas viram um envio de um link de pagamento Beleza então você tem que fazer quatro reuniões por dia enviar três propostas e mandar dois links de Pagamento se o cara fizer isso todo dia desde o primeiro dia do mês e ele repetir isso

todos os dias que que vai acontecer ao longo do tempo Primeiro o ciclo de vendas vai fazer com que ele comece a fechar a segunda coisa que é a coisa mais impressionante ele vai fazer isso cada dia melhor porque se todo dia ele faz essas mesmas coisas e você tá treinando as pessoas e mantendo os melhores eles vão fazer melhor e a taxa de conversão vai aumentar tá então o que Era quatro apresentações que viravam três propostas de repente vira 3,5 dessas 3,5 que viravam dois links começa a virar 3,5 proposta que vira 2,5 link

né aí desses dois links que um pagava aí começa a virar 1,5 fechamento o ticket que era melhor começa a aumentar então quando você começa a medir a execução Você mede todo dia cara a minha empresa hoje ela é pequena Eu tenho dois Hunters e cinco Farmers né e e um pré-vendedor cara a minha métrica diária todos os Dias é número de reuniões realizadas ponto se eu tenho meu número de reuniões realizadas tá aumentando todos os dias o ciclo de vendas ele vai diminuir naturalmente o ticket médio vai aumentar naturalmente se eu tiver executando mais

o time tá melhorando e eu vou eu vou ter o resultado mais na frente então isso é importante do que a gente deve gerenciar todo dia olhar a execução o que fazemos o que depende de nós é isso visitas etc isso é uma coisa A outra coisa como é que eu vou definir a meta do vendedor e esse era o segundo ponto como é que eu vou definir meta do vendedor a meta do vendedor ela tem que ser baseada nessa capacidade Então vamos pegar o caso desse vendedor que a gente falou que faz quatro apresentações

manda três propostas manda dois links de pagamento e fecha um negócio por dia legal então ele fecha um negócio por dia vamos imaginar que o ticket médio dele seja de R 20.000 São 20 dias úteis no Mês ele vai ter uma meta de R 400.000 isso é assim que é a meta desse vendedor tá bom primeiro dia começou agora é primeiro mês a ser 400.000 não por ele vai ter uma curva até ele chegar nessa rampager pô mas qual Fala aí pagot qual que é a fórmula mágica da rampaging não existe você vai ter que

olhar pro histórico da sua empresa e ver como que foi a rampager dos dos seus vendedores ao longo do tempo mais uma mágica se você tem um plano de onboarding e um Playbook ao longo do tempo a rampaging começa a ser um pouco mais rápida ah primeira 10% 30% 50 100 você vai ajustando isso ao longo do tempo mas tem uma curva até rampar eu já ouvi de empreendedor seguinte ah se o cara entrou em 20 dias não tá vendendo nada eu manda embora já ouvi muito você tá perdendo um caminhão de dinheiro que você

gastou um tempo para recrutar para treinar o cara foi embora não produziu nada você só teve curo né então é dessa Forma que você desenha uma meta baseada em capacity só que você precisa validar se essa meta tá fazendo sentido paraa sua empresa então tem outros dois fatores para olhar tá isso eu ensino na minha aula do G4 traction em mais detalhes né Eh que você pode olhar os custos desse vendedor ele precisa te dar retorno né então ah quanto me custa esse vendedor ele vai vender 400.000 Ah mas não é 400.000 na veia tem

um custo pro aluno virar aqui no G4 toda estud Ah Vamos supor que tenha uma margem de contribuição de 50% pô beleza tem agora 200.000 que me entra na me sobra Limpo desse aluno Ah tem imposto tem custo de comissão Então vou olhar quanto que esse cara me custa para ver no ó pera aí um vendedor vender 400.000 no mês tá fechando a conta tá fechando a conta então beleza essa a segunda análise que pra a ser feito a terceira que é depende do modelo de negócio é quando você tem um Lifetime value que Ou

seja a margem De contribuição que esse cliente te entrega ao longo da vida que não é na primeira venda no meu caso a PIP lobes é um serviço de assinatura de treinamento para equipes de vendas Então o meu vendedor hoje ele me custa numa média R 10.000 por mês e ele me traz mais ou menos uns R 8.000 de Nova receita recorrente você fala pô esse cara deu prejuízo é no aar impo de Plata então ten uma margem de contribuição de uns 75% Então beleza no segundo mês desse cliente recorrente eu já tive retorno então

pô beleza no segundo mês eu já tive retorno sobre o meu investimento nesse processo de vendas então a terceira dimensão é ah a primeira venda você tomou prejuízo com esse vendedor mas esse cara tem um nível de recompra muito alto Então quando você vai analisar suas metas a meta que você vai dar pro vendedor final você tem que passar por essas três validações e como Cereja do bolo aqui né A hora que você vai comunicar a meta pro seu time o que que é importante você pega o capacity você vai olhar para ele quanto que

ele consegue executar se você tiver um histórico Melhor ainda você vai mostrar para ele ó é isso aqui que a gente imaginou que você conseguiria fazer que que você acha Ah então é por isso que a sua meta é R 400.000 nesse caso e aí para ele ficar claro da onde vem da onde vem ele não vai ficar porque vem Vendedor sempre vai reclamar lgico se o cara não reclamar o cara não é vendedor ele nunca vai querer ganhar menos para trabalhar mais ou igual ninguém quer isso na vida né não é aquele livro lá

o homo sapiens a gente sempre quer ter acúmulo de gordura certo é isso que a gente quer na vida você falou sobre um ponto ali que é alguns alunos empresas que a gente conversa às vezes que dão pouco tempo mas tem uma pergunta que vem atrás disso pros alunos que eles devem Fazer para ti também quando que eu sei que eu tenho que tirar a pessoa ou o quanto que eu sei que fala assim cara aquele ali tá indo para um lugar que eu não quero porque quando a gente tá falando Dea empresa nova né

você deve ter passado por isso né tendo mais experiência que cara você o recurso é escasso a qualidade do recurso é cada vez mais detalhista né só que você precisa tomar uma decisão às vezes de fazer mudanças né como você ter feito Centenas na sua vida o que que você diria para especialmente em vendas assim como que eu consigo dizer assim [ __ ] ali num aquele lugar não é mais cara cara vamos lá tem um papel eh muito importante que é o papel desse gestor direto eu eu eu eu bato muito nessa tecla né

o gestor direto ele é a espinha dorsal da sua da sua organização né esse gestor ele tem que tá próximo para né então a gente falou de perfil do vendedor Ideal Com os conhecimentos mínimos depois esse gestor dá muito trabalho treinar um novo um novo vendedor né eu para todo todo novo vendedor que trabalha comigo eu falo o seguinte eu não confio em você até o dia que você estiver pronto para eu confiar por quê o cara não conhece meu produto não conhece minha empresa não conhece meu meus serviços não conhece o meu cliente não

me conhece então leva um tempo para eu formar esse cara até ele tá 100% E aí tem um outro Ponto importante na entrada que é o alinhamento de expectativas Por quê você precisa explicar para esse vendor o que que é esperado dele ó você vai ter três meses para rampar e chegar no seu nível de produtividade Como que você vai fazer isso você vai passar por esse essa trilha de treinamento de OM boring depois você vai ter os treinamentos recorrentes o que a gente espera que você Execute eh Tantas Ligações tantas visitas tantas propostas exec

execução Então você vai começar a falar quando você espera que ele Execute no começo e Óbvio imagina vendedor acabou de entrar na empresa esse cara tá maluco eu quero vender eu quero vender qual que é meu território qual que quero ver a proposta quero ver o sistema Quem são meus clientes já posso vender o cara às vezes já chega com uns contatinhos embaixo do braço cara já chega maluco para vender cara OK você pode até vender Mas eu tô preocupado se você tá executando Essa é a conversa esse é o momento e aí você vai

começar a ver a execução dele que que acontece toda vez que a gente foi vender um produto novo né Por exemplo quando eu comecei a vender o livro né e a gente eu vou vendendo nas palestras um negócio que primeira vez que eu vendi o livro Car Ah tá não sei o qu eu falei ah é só você fazer o pix aqui você não tem maquininha de cartão pô não tinha eu não tava Preparado para essa objeção aí eu comecei a perce receber assim eu lá dando autógrafo do livro você não tem mais ninguém que

você acha que ia gostar de ler esse livro para você dar de presente Opa dobrei meu ticket médio aí eu comecei a perceber eu vendo muito o livro durante as imersões né você fala do aí eu chego não aí o pessoal compra no aí tem alguém que sempre cheg alguém lá que comprar eu vou comprar pro meu time inteiro sempre tem um desse aí Volta fala pessoal antes da gente voltar pra segunda parte todo mundo bate uma salva de palmas aqui pro Fulano que comprou pro time de vendas dele inteiro mas cara quantas turmas eu

demorei para fazer isso cara pelo menos umas 10 então ou seja isso são o quê são ciclos de vendas o seu vendedor vai aprendendo durante esse ciclo e ele vai aumentando a produtividade então foca nessa execução beleza outra coisa importante Nessa entrada é alinhar quando ele vai Ser mandado embora é uma política de desligamento por baixa performance então é o seguinte Jonathan você foi contratado aqui como vendedor a gente tem uma política interna que eu sei que vocês fazem também lá no G4 compartilhar é vocês chamam lá os flags né e mas basicamente o qu

é Bandeira amarela bandeira vermelha pô se você ficou dois meses abaixo de 80% da Meta você toma um cartão eh Amarelo né ou se você tomou um mês abaixo de 80 é um cartão amarelo se Você tomou o segundo mês abaixo de 80% vermelho segundo Amarelo o vermelho que você vai para uma um plano de recuperação de resultado ou pô tive um mês horroroso cara meu cachorro morreu papagaio ficou ficou sem voz né cachorro comeu minha lição de casa minha vó se machucou no gito éo sempre acontece né Eh Minha namorada terminou comigo né E

aí beleza você teve um mês ruim acontece pô mas se você tiver um mês abaixo de 50% vou ser mandado embora não você vai Pro plano de recuperação de resultado e aí entra o gestor de novo gestor gestor e vendedor O que que você precisa fazer para recuperar suas metas imagina tô nesse mês agora tá no final do mês não vou bater meta cara eu sei que eu já Preciso plantar para no próximo voltar a bater meta porque você como gestor o que que você quer você quer que o cara seja mandada embora Claro que

não [ __ ] trampo para recrutar para formar para gerir você quer que esse cara continue Performando todo mundo eu já tive mês ruim eu lembro quando eu tava eu comecei como Trein da câmara Brasil Alemanha de vendas né e eu cara sempre fui paranoico né então cara assim primeiro dia de vendas tinha que chegar com 50 próp eu cheguei com 200 Tinha que trabalhar 4 horas por dia eu trabalhava oito era na raça né tinha essas coisas que tem agora é o Rodrigo nó também que é do Club foi Trein junto comigo lá sei

e cara assim aí que aconteceu primeiro mês eu vendi Sei lá 300% da Meta segundo mês 400% da Meta terceiro mês eu já tinha tipo assim vendido que os caras na média vendiam em seis meses P tô suave aí eu aprendi a lição qu eu comecei a assistir sessão da tarde nem sei se exe sessão da tarde mais né mas sessão da tarde vinha Malhação né Ia Pra cervejada da faculdade chegava que aconteceu não bati minha meta meu quarto mês de venda Eu não bati meta cara veio demônio para dentro de mim F cara é

execução eu tinha Quatro meses de venda não sabia nada é só sobre execução então todo mundo tem um mês ruim só que se você tiver uma política para explicar pro vendedor botar critério nessa história critério E aí você vai ajudar ele nessa recuperação então e eu acho que tem que seminário e essa política não é pro cara que que vai sair é a mensagem que você dá para quem tá ficando perito ó aqui tem regra aqui tem gestão você pode ser o melhor do mundo hoje é igual aqueles times de Futebol quando o cara pega

o estrelinha que vai pra seleção e bota o cara no banco cara aqui tem gestão Ah o estrelinha fica pé da vida fica não quer vai embora porque eu não preciso eu não posso depender de vendedor estrela imagina esse cara faz a meta todo mês o mês ele resolve não fazer porque ele Ganhou muito dinheiro no mês passado e aí você não entrega a sua exatamente você falou um ponto interessante que é Beleza quando a gente tá falando sobre Tomar decisão botar a regra e para mim esse foi uma das coisas que mais ajudou o

G4 no time de vendas a funcionar aqui você já sabe quais que são as reclamações das pessoas do seu time trabalho mais que os outros ganham menos ah o outro é preferido eu não sei se eu tô bem ou se T mal são os melhores então aí você pode falar assim bom Ah isso é chorar engar não vamos focar no que interessa pra pessoa não é assim claro então você Gasta um tempo enorme lidando com esses assuntos e não gasta um tempo ajustando que é o ponto que você falou é você tem que definir as

regras cara se Pô eu comecei a minha empresa com pouco recurso né e uma das as coisas que para mim me ajudou a conseguir ir nesse assim a gente não tem um crescimento exponencial mas é um crescimento linear constante pô se você crescer só fazer a conta aí né Eu não sou engenheiro né mas se você crescer 15% ao mês durante 20 Meses dá um crescimento razoável n por an e então o que que acontece a gente cresceu do ano passado para cá a gente cresceu 300% a nossa receita recorrente né Eh mas por quê

tudo que é implementado tem uma regra ah como que o Lead é distribuído como que a a meta como que a gente faz a distribuição de carteira então tem por exemp agora a gente recentemente começou a aumentar nosso time de customer success e ah como é que a gente vai dividir as carteiras Ah um pouquinho de cliente para cada um pouquinho de cliente para cada um é a regra Qual que é a política de cada carteira porque se quando você define as políticas e você tem que gastar tempo definindo as regras fica mais fácil de

explicar pras pessoas o que pode tá errado ela pode reclamar Claro que ela pode reclamar porque às vezes você define uma regra mal feito e acontece ou que ela é é questionável é questionável e não e não tô dizendo aqui que vai est Sempre certo pô é verdade essa regra aqui não foi a melhor vamos rever a regra isso então assim não vamos ajustar pro seu caso vamos rever a regra e tá tudo bem segue segue adiante né exato E aí tem um aspecto que a gente não falou kigas ainda que é a tecnologia né

a gente tá falando de 25 eu não sei a cada florzinha dessa que eu esbarro tem alguém falando que a eii vai substituir todo mundo que tal essa coisa nova E aí um cara de negócio que tá crescendo Ou que tá ganhando tração que tá olhando esse movimento assim eu tenho a visão que a minha empresa nunca deveria saber servir como laboratório pro mercado sendo que eu tô no modo oxigênio Mas qual que é a sua visão de de quem tá nos assistindo aqui falando assim cara será que eu entro nisso aqui será que eu

pesquiso sobre por onde eles começam vamos lá eu acho que é inevitável que a automações e inteligência artificial que são duas coisas que andam muito lado a Lado sim eh vão estar muito juntas né Eh qual é o maior papel da tecnologia maior papel da tecnologia é aumentar a produtividade do vendedor né Vamos pegar um exemplo do exército americano né O cara chega lá no Iraque cara é luneta é arma com mira não sei o quê noturna Por que que os caras gastam esse caminhão de dinheiro porque o cara quer ser mais produtivo eu quero

ter menos soldados para conseguir matar o maior número de do exército inimigo Esse é o objetivo da Tecnologia não é só porque Ah vai ser mais legal vai ser mais confortável para ele ele vai gostar então a tecnologia tem esse papel né e Óbvio tem um desafio enorme de contratar mais pessoas então eu consigo fazer mais com o mesmo o que que eu tenho visto sobre tecnologia né A primeira onda que já é realidade é eh Inteligência Artificial E automações ajudando em marketing na geração de demanda na produção de conteúdo na qualificação dos leads que

vem no site Você tem um exemplo disso não tem mostra na aula inclusive gente na minha aula por exemplo no final da minha aula no no G4 eu coloco lá um QR Code F ó cara bipa aqui que eu vou entregar um conteúdo da PIP Lovers para vocês entra o meu o meu chatbot que é feito com chat guru que é de um de um membro aqui do Club né do do Fernando né e a gente coloca lá tecnologia do do chat guru para fazer toda a automação dessa conversa com inteligência artificial para entregar Conteúdo

para esse Lead que acabou de cair pra gente no final isso pode automaticamente direcionar ele para um agendamento de uma reun então eu não preciso de um SDR em Bound Ah mas eu você falou que você tem um sim porque tem caras que no meio desse funil todo não foram mas eu pego só o carrinho abandonado Isso é uma contingência é uma contingência Porque que a conta ainda fecha colocar uma pessoa ah pro outbound dá para fazer automações por ex eu uso Alguns robôs dentro do LinkedIn para fazer prospecção legal isso me gera oportunidades aí

o cara responde duas aí entra um humano para pegar já pegou uma parte mais avançada do sucesso então topo de funil isso aí já foi bem explorado tem bastante tecnologia depois no meio do Funil eh as tecnologias que estão crescendo bastante são as tecnologias de transcrições né a gente na PIP Lovers usa MIT rocks né que que a mitro faz ela escuta né ela participa de Todas as reuniões e ela entrega no final uma avalia um resumo do que foi a reunião que integra com o nosso CRM e ela me dá uma avaliação de qual

foi o feedback daquela reunião né então o meu o gestor do meu vendedor consegue ver ali os feedback e dar feedback para ele ajuda esse vendedor a melhorar mais rápido e o que que é mais legal né imagina você tá com quanto hoje c e poucos vendedores né Pou hoje tem que perguntar pros líderes que perguntam Você pode ir lá eu posso ir lá no MIT falar pessoal E aí o o final do ano black friday tá impactando muito nos fechamentos Qual é a maior objeção que a gente tá ouvindo aí eu vou a ia

me responde eu como CEO da empresa eu consigo saber o que está sendo tratado nas reuniões com os meus com os meus por exemplo outro dia veio um cliente que foi um lead que foi uma indicação minha E aí tinha um vendedor lá o cara meteu louco já tava Com a meta baixa falando não não Assina só na segunda né fiquei louco da vida a gente tinha referência em vend aí a eii pegou mas esse cara tinha me falado né Eh o cliente me falou o cara falou isso não é legal para vocês como como

uma referência de v vocês vocês ensinam os caras o cara não pode fazer isso cara a gente foi lá entrou na e viu amigão não dá tava lá registrado entendeu então assim você tem elementos de todas as Então você dá mais produtividade aqui Tanto pro vendedor mas principalmente pro gestor e o que eu tô vendo agora e aí entra muito por exemplo o Iago Martins que é mentor também com a gente lá no no G4 Sales no traction e é investido aqui do G4 capital que é as as plataformas de inteligência artificial para dados para

ler tudo isso para ler todos esses dados tudo que tá dentro do CRM tem uma outra plataforma que é um parceiro nosso lá da PIP lobes que é a predi o cara faz análise de dados com Inteligência artificial ele volta assim para você ó pagot o seu pipeline eh dentro do CRM 50% dele que tá com previsão para fechamento dentro desse mês na verdade não vai fechar porque não tem os contatos porque não tem as tarefas porque não teve o número ele faz associações ele faz as análises de dados eu trabalho de um analista de

dados né que é onde é analista de dados ou que muitas vezes é a intuição do gestor aquele conhecimento empírico daquele Gestor né então no final das contas eh a inteligência artificial agora onde eu achei que ela ia sair do pré-vendedor pro vendedor Ela tá ajudando mas eu tô vendo ela agora muito mais como estratégica pro gestor a gente fala de ter ali sete oito pessoas por time mas a ia vai conseguir permitir com que esse gestor tenha times maiores que que isso significa é redução do custo de gestão resultado do negócio como exatamente então

ou você vai poder colocar mais Vendedores num abaixo do mesmo gestor contratar mais enfim é mais produtividade você vai liberar mais caixa para investir em outros lugares mas Resumindo a pergunta se você quer escalar sua força de vendas você precisa ver quais são as novas tecnologias de Inteligência Artificial que vão ajudar a ser mais eficiente crms também né que estão hoje conectando é os CRM não precisa nem falar assim todos os crms estão Embarcando muitas dessas tecnologias o que que eu acho que vai acontecer igual aconteceu nos aplicativos um monte de aplicativos de um monte

de coisa os CRM estão começando a comprar não consolidar e isso vai embarcar então quando e as empresas forem adotar crms vejam aqueles crms que já estão fazendo movimentos de adquirir também porque também é o pé no saco fica contratando um monte de ferramenta é louco gerenciar tudo isso também é Um Desafio né cara Qual Case que eu tenho qual cliente que eu conheço nesse segmento A tá fazendo para essa reunião Já vá com isso na cabeça exato então um segundo séve em vez do vendedor precisar ter isso na cabeça indo PR reta final e

acho que a gente tá olhando para 2025 aqui de novo Eu sempre gosto de falar com as pessoas que eu oriento que às vezes você precisa saber muito mais para onde não olhar o que não fazer o que que esses gestores donos de negócio deveriam evitar em 2025 Para vender mais G cara excelente pergunta isso sim acho que uma uma das poucas coisas que eu aprendi na faculdade né Acho que foram duas A primeira é a fonte mais barata de financiamento é o seu próprio cliente né então eu vejo muita gente nessa vibe de Ah

eu quero buscar investidor eu quero eh captar dinheiro cara assim por que você não se financia com o seu próprio cliente né então Eh eu quando eu fui começar o meu negócio eu pensava muito Pô Será que eu gasto tempo indo captar dinheiro ou eu gasto tempo tentando vender pô é o meu tempo onde eu vou alocar de um lado ou de outro acho que essa é uma uma coisa a segunda coisa é que estratégia é sobre dizer não o que você não vai fazer diz muito mais sobre e qual é a estratégia do seu

negócio e e onde você vai colocar a sua energia O que você vai fazer Ah o que é muita coisa agora saber os nãos onde te toma muito tempo ISO né onde te tira muita Energia por exemplo para mim né Eu brinco com os meninos aqui que eu tô cara de seis ó puxei esse dado de seis a 8 dias por mês eu tô dando aula no G4 cara esses dias em 10 dias deu o que S cara não surreal tá E aí vamos lá isso é bastante tempo Cara sug meu negócio qual eu preciso

tomar uma decisão eu vou parar de dar aula no G4 não Porque para mim é estratégico eu tô começando a parar de fazer esses treinamentos em Company as empresas me chamavam para dar Treinamento em comp não Ó você quer ter treinamento comigo só no G4 né por a minha estratégia de dizer não mas acho que o que eu deixaria aqui de dica para o que não fazer é um exercício que eu eu faço bastante na academia de vendedores esse exercício que chama Win loss analises que é o quê é você analisar os casos ganhos e

os casos perdidos dentro da sua empresa é muito difícil eh descobrir quando você perde Ah eu perdi por qu Putz sei lá normalmente é uma Percepção só né é uma percepção o cliente não vai te falar Porque de fato ele não quis comprar ou porque ele cancelou agora quando você acabou de vender pô aqui no G4 vale vai ter uma experiência incrível para isso se você pedir para esse cliente cara me fala por que que você comprou você vai aprender muito cara tem caras que vão te dizer pô eu comprei porque foi uma oferta matadora

eu comprei porque eu quero ter a tal da mentoria porque tem essa fe no Produt eu quero porque vocês vão ter a aula com o Fulano que falou lá no palco você vai entender Qual que é o fator de sucesso então assim Acho que eu recomendaria para todo mundo que tá pensando em 2025 é fala com os seus clientes e pergunta assim por que você tem comprado de mim e foca em 2025 em repetir aquelas iniciativas que funcionaram e que obviamente você tem pista ainda para escalar né Por exemplo no meu caso Ah pô eu

vou dar o que eu Fiz foi o que eu fiz em 2024 né 2023 Foi legal eu já dava eu dava acho que aula só no sals no começo e 2024 que entrou academia de vendedores entrou attraction entrou o sprints agora o scale eu tenho aula no Club agora vai ter aula no Journey então o que que eu percebi que isso para mim era uma coisa que dava muito certo eu coloquei a minha a minha iniciativa nisso e eu comecei a não fazer coisas que me demandavam muito tempo Ah vem aqui dá um treinamento no

f Se vocês quiserem contratar palestra para mim eu adoro palestra de convenção de vendas iso é maravilhoso é legal né porque a gente aprende troca e tal é bacana AD faz isso isso eu gosto agora [ __ ] vem aqui pim da monhangaba nada contra pim da monhangaba mas e vem aqui dar um treinamento pro meu time de 10 pessoas cara pode ser muito rentável mas isso me desfoca né então também tem isso tem coisas que são muito rentáveis que não são escalad Se eu quiser escalar dar treinamento em compan né eu vou ter que

formar um time e é outro negócio G4 já fez isso todo se você vai contratar em Company você quer personalização Vai cada cada um precisa ter uma conversa des assim o meu aprendizado que eu replicar pra galera cara foca em fazer o que você já viu que faz bem às vezes você não chegou no talo da sua capacidade e você vai testando outras novas iniciativas e cara já viu que não tem que não tem futuro já corta Pela raiz e vai sobreviver do resto acho que tem um negócio que é legal para fechar tem o

livro do Ben horovitz que é the hard thing about the hard things né Não me lembro o título em português né acho o lado difícil das coisas difíceis lado exatamente o lado difícil das coisas difíceis que ele fala lá no livro uma passagem da história dele ele tinha uma empresa e a empresa tava meio para quebrar cara que que eu vou fazer essa empresa quebrar pô eu vou botar todo o Foco nesse outro produto aqui então por que que eu vou esperar a empresa quebrar para o foco nesse outro produto você já tá vidente ali

né Deixa eu antecipar né então acho que esse é um é o aprendizado que eu deixo aí para 2025 animal animal Você sabe que eu eu escutei uma vez de de um escritor que ele falou assim eu abri um podcast para aprender a escutar que a gente especialmente gosta de falar Adorei a nossa conversa dá último recado pra turma né porque afinal tem um livro Aí tem aulas tem um produto animal na Pipe Lovers tem um novo momento de parcer dá um recado final para vamos lá acho que a minha frase que eu falo em

todas as minhas aulas é pessoal sucesso em vendas é resultado de evolução diária né então Eh caso você não se lembre no começo desse podcast a gente falou se você entrar lá no meu Instagram @g pagoto e mandar uma DM com o G4 Valley do jeito que você quiser escrever eu vou mandar para vocês conteúdo exclusivo da PIP lober sobre gestão de vendas fala de muita coisa que a gente falou aqui hoje né E se você assistir esse podcast e colocar Qual foi o maior Insight e for muito legal eu vou compartilhar o seu post

e te dar um livro do arquitetura de vendas de al podcast turma foi isso adorei tá aqui e foi um papo muito legal eu assim né a gente já conversou tantas vezes bate-papo tanto mas eu gostei de poder participar um pouco mostrar pra galera um pouco das nossas conversas e Eu fiz um combinado com a produção aqui em outros podcast a galera parou e travou quando tava dando buzina e tal tem um ritual no G4 quando a gente vende a gente toca uma buzina é um barulho infinito a gente tá falando de venas a gente

não ia parar comemoração de venas ISO isso não é isso não é barulho isso é sei lá uma uma Sinfonia sinfon galera adorei est aqui com vocês não esquece aqui no feed de Podcast tem coisa pra caramba eu Combinei com o time o Gus falou sobre o Iron Ross né a receita previsível a gente vai colocar o link do episódio que a gente teve com ele gravou nessa vinda que a PIP Lovers a G4 trouer ele para cá a gente gravou um podcast para ele falou muito de vida dele também lá s muito bacana Então

cara tem só 12 filhos ó tranquil vida tranquila máquina né então espero que você tenha gostado espero que seu 2025 você venda mais com as dicas que a gente deu aqui até logo falou