Recuera entender el mercado has dicho que productos farmacéuticos con prescripción Son billions miles de millones Cuántos por ejemplo en Alemania estamos hablando más de 50 billones 50 en Alemania en España supera los 25 billones hemos estado involucrados en más de seis operaciones más de seis operaciones han salido las seis bien eh sabes cuánto vale la empresa hoy hoy lo que vale es lo que dice la bolsa que Vale que somos un poco más de un billón de euros aquí normalment no tenemos empresas públicas una cosa que te preocupa es no decir algo que no puedes
decir y existe el concepto de cosas que no puedes decir cómo sabes que puedes decir que no puedes decir cómo ves tú la Inteligencia artificial Cómo va a afectar ese sector que potencialmente lo puedo cambiar entero un paciente que tiene chat gpt en casa que le duele la pierna o le ha salido algo le hace una Foto a la piel y le pregunta hgpt qué tengo tienes esto y le pregunta cómo lo trato le recomienda x cosa Bienvenidos a Nuevo episodio del podcast de inik esta semana estoy con David Mao uno de los tres fundadores
de promofarma promofarma se vendió por 45 millones de euros al grupo doc Morris Él sigue en la empresa que le adquirió de hecho ha crecido a llevar el negocio internacional fusiones y adquisiciones y es un miembro del Consejo doc Morris Factura más de 1000 millones de euros y nos va a explicar desde su punto de vista exclusivo Cómo funciona el mercado farmacéutico en toda Europa un mercado que solo en España factura más de 50.000 millones de euros según él y cómo ha ido evolucionando la digitalización de la compra de producto farmacéutico desde casa En definitiva
un podcast muy interesante para aprender de fusiones Y adquisiciones tanto como vender Cómo comprar Cómo salir a bolsa y cómo Liderar un sector facturando más de 1000 millones de euros en toda Europa este episodio es posible gracias a Microsoft Microsoft aparte de ser un Partner de inic también lo es de factorial y hoy os quiero compartir tres cosas que estamos haciendo conjuntamente entre Microsoft y factorial la primera es que Microsoft nos ha ayudado a desarrollar todos nuestros nuevos productos con Inteligencia artificial utilizando las apis de Open Ai productos tipo ch gpt Pero en versión Enterprise
la segunda es que estamos trabajando cada vez más con azure la plataforma en la nube de Microsoft que nos permite ofrecer seguridad y escalabilidad a nivel Enterprise para nuestros clientes estamos yendo al mercado juntos gracias al Canal de Microsoft estamos consiguiendo llegar a más clientes de la mano de Microsoft finalmente compartir que Microsoft tiene programas como founders Hub que permite Acceso a créditos tanto de azue Open Ai como de todas las otras plataformas en la nube de Microsoft formaciones acceso a talleres eventos de networking especializados y a su marketplace para comercializar junto con Microsoft os
recomiendo que lo miréis hay un enlace en la descripción Gracias Microsoft Bienvenido a las historias de startups de bienvenidos una semana más al podcast deic yo soy barrero y hoy estoy con David masó qué tal David Hola Muy bien bernad encantado de estar aquí con vosotros un placer de tenerte eh David Es cofundador de promofarma una empresa que en el año 2018 se vendió por casi 50 millones de euros al grupo doc Morris Sí en En aquellos momentos se llamaba zose Group ahora doc Morris ag vale normalmente los emprendedores Se escapan a la mínima que
pueden del corporate que los adquiere pero en tu caso sigues ahí después de tantos años de la adquisición No si ahora pronto hará 5 años y estoy aún en docm Ahora nos contarás Qué te dan para quedarte todos estos años en el corporate pero volvamos al principio promofarma tú antes habías sido emprendedor habéis montado varios negocios Qué es promofarma qué era promofarma Y por qué funcionó bueno promofarma nace en el 2012 como un como una plataforma Commerce de Fly deals enfocada al al a la farmacia y En aquellos momentos si recuerdas en el 2011 aparece
Amazon en en España empiece empieza a a democratizar más el e-commerce empieza a a ofrecer el concepto marketplace a los a los españoles y luego también es un momento donde hay todo todo el tema de los FR deals hay muchísimos FL deals gruponet transversales de servicios no y Nosotros tomamos estos dos conceptos el e-commerce que está creciendo muy rápidamente en España el flash deals y decimos Oye pues sería interesante hacer Un un e-commerce flash deals en un vertical como el de la salud el de la farmacia y pero es un vertical ampliamente regulado yo recuerdo
gente que quiso hacer esto pero estaba muy muy muy controlado por La regulación no podías vender a través de internet un exactamente el sector farmacia tiene como tres grandes grupos de productos hay como bien bien dices el los medicamentos de prescripción que es el valor más elevado de varios billones de De euros en España luego tenemos el el lo que se conoce como medicamento sin receta el otc Pues cuando tienes una gripe o un dolor de estómago lo que tú puedes ir a comprar en la farmacia que es medicación pero sin receta se puede vender
por internet se puede pero con cierta regula En aquel momento no se podía vender ahora ya sí vale vale Y luego está la parafarmacia que en España mueve Casi 6 billones de euros vale esto es una crema una crema son cremas son Productos vitaminas son productos de de de salud y bienestar Beauty personal care que que es la categoría y es una categoría muy interesante es una categoría muy marquista es una categoría muy fragmentada tiene más de de 10,000 marcas ofreciendo productos evidentemente hay un hetel y luego pues decimos Oye pues esto es muy interesante
no de dar a conocer estos productos que hay tanta fragmentación de marcas a los a los usuarios e-commerce en España no y Lanzamos No hab nadie haciendo esto en España no abrimos la categoría habría había e-commerce farmacia pero no flash deals como nosotros y lanzamos este esta propuesta de valor de forma Pues que tiene un impacto muy interesante atraemos inversores enseguida crecemos de forma bastante rápida eh pero tú te acuerdas que luego hubo entramos en una crisis de 2014 los F deals no los F deals crecieron de una forma extraordinaria y eh lo que pasó
es que El mercado se saturó de ofertas incluso la credibilidad de las ofertas no luego nosotros empezamos a ver que los los Flash deals generalistas empezaban a tener est estos retos y nosotros internamente Ah empezamos a iniciar una pivota hacia de marketplace vale o sea al principio en la propuesta valor básicamente precio más que precio era lo que llamamos el TR advertising try advertising es flash deal es En aquel momento era para grandes marcas y marcas De Beauty personal care que querían dar a conocer su producto para que lo probasan luego lo que haces es
una oferta muy atractiva hacíamos 40 50% con el objetivo de tú probas es este producto de de Beauty personal Care y luego com qu dicia hay entre probar y comprar bueno compras compras con un precio Para que pruebes no trae per puedes volver a comprar Exacto porque la tasa de filiza es muy alta en el canal farmacia no luego tú una vez has probado Pero qui decir puedes volver a probar con el precio No claro eran como los F deals si recuerdas la gran mayoría eran limitados en el tiempo por si nos pierdes el valor
del producto Este era el concepto inicial luego nos dimos cuenta precisamente que estos usuarios perdíamos esta continuidad de compra vale claro claro y luego nos dimos cuenta también que las farmacias que colaboraban con nosotros Porque iniciamos esto como como Compra online y y ve a un punto de venta recogerlo un click and collect vale porque queríamos que luego tú comprases en continuidad este producto en la farmacia luego las farmacias nos dijeron Oye yo también quiero Vender todo mi mi catálogo de productos online puese ser mi Partner y luego unimos esta fuerza externa de los FL
deals que estaban cayendo con eh la capacidad de de hacer repetir la compra de estos productos a los clientes que estábamos consiguiendo Con las farmacias nuestros partners que tenían el catálogo y teníamos todos los ingredientes para lanzar un marketplace y así se lanzó en el 2014 muy curioso porque un marketplace de un producto que es una comodity que no se puede diferenciar entre uno y el otro cómo se diferencia una farmacia de otra para competir sí Mira esto es una pregunta interesante básicamente en España como te he comentado hay más de 200.000 referencias diferentes en
productos de Parafarmacia en España hay 20,000 farmacias un negocio de farmacia tiene un número muy limitado de clientes básicamente si estamos aquí en una ciudad dos manzanas tres manzanas eh Por eso hay tantas farmacias eh Tú has entrado a una farmacia has visto que tiene almacenes la gran mayoría pequeñas una farmacia en España factura de media 1 millón de euros al año de este un 30% es para farmacia con lo cual tiene un número Limitado de skus de productos de parafarmacia en en en en en la rebotica v qué pasa pues que tú vas a
una farmacia te ha pasado muchas veces quiero este producto dice no lo tengo pero lo tendré mañana vale porque no tiene stock y luego compran en mayoristas este producto no Esto hace que el stock de las farmacias sea el que les rota más y este stock que tiene la farmacia normalmente lo ha comprado directamente al laboratorio tiene unas Condiciones mucho mejores más óptimas de descuento y puede ser con un precio más competitivo cuando una farmacia te va a pedir un producto que no tiene en este caso de parafarmacia lo compra un mayorista el precio no
es tan óptimo las diferencias de precio pueden alcanzar hasta el 70 por entre farmacia y farmacia no con lo cual la diferenciación de las farmacias en el punto de venta es dedicarse a un a un no un medicamento porque esto es el mismo Para todos pero lo que es para farmacia es dedicarse concentrarse a un a un grupo específico de marcas y de categorías vale con lo cual el marketplace lo que hacía era dar transparencia de todas las farmacias españolas que tienen stock directo por lo tanto mejor precio y todas estas marcas que tú no
puedes encontrar en una sola farmacia que necesitas muchos centenares de farmacias para tener acceso a todos estos productos vale esto Funciona en en mercados muy fragmentados como es la farmacia el modelo y en y funciona también en sectores donde hay mucha fragmentación de marcas como es el caso de del consumer Health interesantísimo lo que estás diciendo que la farmacia eh para ganar más dinero tiene que concentrar eh una serie de marcas y conseguir volumen y este volumen luego lo puede sacar a través de promofarma Sí este es el caso Sí sí sí si has llegado
hasta aquí es que este Contenido te está proporcionando valor y justamente analizando Las métricas del año pasado nos damos cuenta que más del 70 por de la gente que nos escucha no está suscrita a nuestro canal por eso os pediría por favor que si os está gustando este contenido le deis a la campanilla al botón de subscribe en YouTube o en Apple podcast o en Spotify y le deis un like al vídeo Muchas gracias sabe comprar una farmacia porque porque casi la si la demanda la tiene Casi garantizada eh la clave de su negocio es
la compra sí compran y también o sea esto pasó en el como te comento lanzamos Market 2014 la farmacia ha evolucionado también muchísimo en estos años la farmacia se ha ido especializando uno tiene más insights de Mercado que no tenía antes de dónde lo sacar los insights hay muchas empresas especializadas en dar datos a farmacias sobre tendencias sobre pero una farmacia es un negocio de location location Location no un negocio de ubicación tiene una cierta rotación de gente que pasa por ahí y un porcentaje entra y Ese es su nego su demanda sí es un
negocio de retail offline duro y por eso nosotros éramos su Partner online e como marketplace lo lanzamos este Market y no os veían como una canibalización Bueno al principio hubo un proceso de educación como te puedes imaginar de las 20,000 farmacias inicialmente eh conseguimos 3,000 un número muy Relevante y las más potentes Ahora son menos ahora en España son más cerca de 1000 porque tú sabes que en un marketplace el concepto de liquidity es muy importante o sea liquidity significa que tienes que tener muchos compradores comprando No ahora tenemos más de casi un millón de
clientes activos en España esto significa que en los últimos 12 meses han comprado al menos una vez esto millón de clientes tienes que tener este concepto de liquidity de parte de Compradores y luego tienes que tener el concepto de liquidity de los sellers esto significa que puedes tener sellers pero Tienen que vender Tienen que vender de forma relevante en el marketplace no con lo cual ahora tenemos más los sellers tienen casi más del 90 por de los sellers que tenemos son activos en ventas en el marketplace ahora mismo que es un número bastante relevante vale
1 millón de compradores activos sí activos y cuál es ahora mismo Y sigue sigue habiendo parafarmacia y y y también has dicho medicación sin prescripción Sí bueno Esto nosotros cuando decíamos nuestra nuestro lanzamiento estamos centrados en España ahora desde Barcelona llevamos varios mercados promofarma en España llevamos doc Morris Francia llevamos doc Morris Portugal llevamos crossborder en más de 20 países V pero promofarma pero promofarma aquí localmente España es un país donde ahora Permite la venta online de medicamentos si eres una farmacia física nosotros no somos farmacia física y cómo se protegen eh Sí bueno ha
nosotros tenemos otros en otros países tenemos somos farmacia física porque las leyes en España tampoco permite una empresa ser propietarios de una farmacia física si se permite en UK se permite en Suecia se permite en Holanda se permite en Portugal por ejemplo y nosotros por eso doc moris vale no promo Farm comoj la Central compró una farmacia en Portugal y esta farmacia portuguesa adquiere los productos otc españoles los los compra los envía a esta farmacia portuguesa y luego los vende a otra vez a España vale es un negocio de venta online de productos otc españoles
desde Portugal esto mismo hacemos en Alemania o sea echa la leycha la trampa un poco no se tienes que tener una farmacia física al final es un overhead para poder operar online porque tú entiendo que no tienes Limitaciones de compra y de venta no O sea la farmacia física Es casi como un overhead regulatorio Sí bueno la farmacia física Es muy importante en el sistema de salud que tenemos no solo en España en Europa tien una labor muy importante porque no olvidemos que También dan servicio no servicios de atención farmacéutica Lo que pasa que cuando
hablamos de retail de negocio de retail no farmacia es un es un ejercen como una Pieza angular de nuestro sistema sanitario no en todos los países europeos pero tiene un negocio de retel esto se el negocio retel farmacéutico muchas veces algunos no pero para muchos es un un un negocio pues complementario para algunos es solo como te comentaba el 30% de su de su pnel para otros es más del 50 no para estos que es un 30 los marketplaces como nosotros les ayudamos les ayudamos a conseguir volumen a tener más marginación en su en Su
en su en su punto de venta y lo más importante les permitimos que este buyer persona que tiene vale ellos se enfocan más al paciente pero buyer persona es este que compra productos de de consumer Health Pues que tiene un Journey muy complejo que va offline ahora online ahora offline pues este Journey hacia online Nosotros somos su Partner para acabar de entender el mercado has dicho que productos farmacéuticos con prescripción Son billions miles de millones Cuántos si depende del país por ejemplo en Alemania estamos hablando más de 50 billones 50 en Alemania en España supera
los 25 billones de facturación sí es un negocio muy extraordinario o sea por ejemplo Grocery en España son ciento y pico millones 1000 millones medicamentos con prescripción 25000 o sea un cuarto de la Alimentación muy bestia Eh sí es es un un volumen importante pero como sabes las la salud es fundamental No en nuestro modelo de de vida y con lo cual las farmacias pues tienen ese es el canal de interacción con este con la medicación Y eso solo un tercio has dicho de lo no perdón dos tercios de lo que venden las farmacias un
tercio es parafarmacia en algunos casos la mitad Sí sí Exacto O sea que el mundo de parafarmacia puede ser ehes cuánto entre 5 y 10 bilon para farma por el canal farmacia física está alrededor de los 6 billones en España Luego también para farmacia Ah muchas marcas han abierto otros canales no algunas de ellas están en parafarmacias en herbolarios en en gran consumo vale luego en canal perfumería incluso O sea si añadimos todos estos canales adicionales que no están tod las marcas el el puede subir a más de 10 billones el el mercado del Beauty
personal care de de de canal farmacia extendido fuera de la farmacia mercado es enorme sí es enorme es un producto de mucho valor Añadido buenas marginaciones Ah y es un mercado Premium e por eso todas las marcas quieren Entrar en este canal no hay regulación yo ahora puedo abrir una para farmacia si quiero bueno para abrir una farmacia hay mucha regulación para para una parafarmacia no está no ha regulación no es como un retail normal pero para abrir una farmacia Sí sí claro tien que ser tienes que ser Farm primes que tienes que tener un
farmacéutico Full time trabajando en en la farmacia siempr tiene que ser propietario y tiene que ser propietario Claro en España sí O sea tú no puedes contratar un farmacéutico no en España una empresa o una persona jurídica no puede ser propietario 100% de una farmacia ostra Esto sí pasa como he comentado en Portugal pasa en Holanda o en otros países como UK o como en en Suecia por eso nosotros en doc Morris como grupo vale tenemos propiedad de algunas Farmacias en estos países vale o sea tú tienes que ser farmacéutico que básicamente significa haber acabado
una carrera yo no soy farmacéutico eh Yo Soy ingeniero de telecomunicaciones no no no digo tú o sea digo para abrir una farmacia sí tienes que haber acabado una carrera es una cosa un poco curiosa no O sea tú haces un estudio universitario Entonces tienes derecho a hacer un negocio como Antiguo no no yo Yo creo que es un modelo que está funcionando y yo yo soy un defensor del modelo de farmacia física sí simp digo farmacia física eh o sea digo el hecho de que para abrir una farmacia física tienes que haber estudiado una
carrera Entonces tienes puedes ser propietario de una farmacia física luego vale ya has estudiado la carrera Entonces no puedes montar una farmacia tienes que comprársela a alguien que ya ya la tiene porque no se Puede crear una farmacia desde cero o Sí bueno depende de la de la ubicación si vas a zonas Rurales de menos densidad sí está regulado por densidad de población ahora misa hay una regulación que en toda España o en o va por provincias o sí creo que es en toda España en toda España entonces tú tienes que eh conseguir una licencia
de alguien que ya la tiene con lo cual los precios de las licencias de farmacia tienen que ser altísimos imagino no para poder acceder A este negocio eh Y luego pues puedes vender a este esta demanda Captiva que está en la ubicación física yo yo es que lo veo muy siempre me parecido muy curioso bueno nosotros lo que hicimos es básicamente direccionar Este mercado vale en el mundo digital fíjate O sea al final esto es típico del del mundo e-commerce no el mundo e-commerce entra en sectores de retail offline y los disrupcion No pues nosotros
intentamos hacer eso en este sector Ah los disrupcion en el 2012 hemos ido iterando y pivotando y ahora mismo estamos también en una evolución nosotros no O sea ya estamos pasando ahora de ser una farmacia online vale en en crear un ecosistema digital de la salud siempre por qué Porque somos una compañía que pone el el el cliente el paciente en el centro y nos nos interesa ver su recorrido eh su su Journey no y nos damos cuenta que no solo quiere comprar Productos o medicamentos según el país país de de con un precio transparente
un buen precio y una gran eficiencia de entrega sino que también quiere tener servicios de de predi agnóstico de diagnóstico de gestión de la medicación que eso es lo que hace el farmacéutico O sea al final es la función del farmacéutico es lo que decías antes una función también del sistema de salud donde te dice Oye me pica aquí qué es esto bueno esto Tal o esto tienes que ir Al médico o Esto lo puedes puedes tratar con esta lo hace exactamente y también lo hace en otra otros colectivos no por ejemplo Nosotros con esta
visión que tenemos hemos adquirido una la empresa líder de de telemedicina en Alemania teleclinic y con lo cual Fíjate que cuando una persona viene a a nuestro webshop en este caso en Alemania Pues si quiere comprar medicamentos o productos relacionados con asma y quiere hablar con un doctor especializado lo lo Pasamos a a este servicio teleclinic pues para tener una consulta digital por videoconferencia y luego cuando le enviamos el tratamiento en casa no que lo podemos enviar next day o también tenemos partners 200 farmacias para enviártelo en 30 minutos pues H También tenemos una aplicación
que te permite Ah gestionar tu tu medicación vale Y recordarte pues qué tipo de medicamentos te tienes que tomar cuándo no te olvides porque es uno de los retos en en los Tratamientos no la adherencia eh Fíjate que toda esta parte queremos ser no solo el tu Partner de de comprar estos productos de salud sino queremos que tengas un estilo de vida más saludable Ah y además si tienes una condición o una enfermedad Crónica ayudarte eh de que tengas una capacidad de anticipar problemas por no tomarte la medicación por ejemplo Esta es nuestra visión que
tenemos ahora que estamos Compartiendo Con nuestros accionistas y es nuestro gran enfoque en los próximos 3 años volvamos al 2012 tu ves esta oportunidad ves que te puedes puedes crear un marketplace por encima de este sector regulado y de la farmacia y darle una opción de volumen y de margin finidad a un negocio que está bastante Atrapado por La regulación e tú montas para promofarma en 2012 Cómo evoluciona en euros en crecimiento de ventas desde 2012 2018 Cómo crece el Modelo si mira nosotros 2012 empezamos de Cero en Flash deals pivot como te comento a
marketplace en el 2014 2015 lanzamos una campaña de televisión con media for equity también innovador eh fos las también esta campaña más contratamos a conchetos que era la actriz que de farmacia de guardia una serie de de farmacia en España de los años 90 estaba en el mindset de todo el mundo que era la farmacéutica de España y ella hace Una campaña muy buena donde explica Oye no hace falta que vayas a la farmacia promofarma te lleva la farmacia en casa no el concepto marketplace explicado de forma simple tiene mucho éxito esto nos da mucha
más tracción Y luego qué significa tracción tracción de ingresos de volumen ahora te voy a explicar te voy a explicar vale Y luego llegamos Nosotros tomamos la decisión de estratégica de ser líderes en España primero en la categoría online pharmac Ya lo somos en el 2017 con unos 30 millones de euros de facturación En aquel momento y es lineal de c a 30 millones Hay algún momento algún evento clave creciendo de forma vamos creciendo de forma interanual de forma sostenible en este en este paso de tiempo el Mia for equity representa un un antes y
un después Sí sí sí el media for equity ahora sería diferente porque la gente no Mira televisión con las plataformas pero en aquel momento es Importantísimo de hecho el tener una marca online es un de los principales assets que tú puedas tener v y de hecho ahora tenemos una gran marca en España PR Pharma PR Pharma es la única marca de doc Morris que existe en el resto de países todos son doc Morris somos do mores en Portugal en Francia en Alemania es la única que tenemos en en España básicamente porque tiene un un un
Brand equity extraordinario y un bran awarness que muy elevado es gracias a aquel Momento que tuvimos un un nivel de de notoriedad muy importante luego Ah decidimos priorizar España no al final eh Nos dices cómo evolucionamos no vemos que somos l en España y luego tenemos el el el el la la el el debate estratégico no e Pues por qu no lanzamos esto en otros países no que ha funcionado muy bien los países donde haya fragmentación de sector farmacia como en Alemania en en Francia en Italia y ahí es donde el 2017 cuando íbamos tan
vient en popa Muchos inversores internacionales se nos acercan Oye qué tal estáis pensando hacer una ronda de inversión para internacionalizar la compañía decimos Sí lo estamos preparando estamos terminando el plan est mgico os llamaremos no a finales del 17 principios del 18 Vale cuando lo tenemos preparado vamos a verlos y no no sé si te acordarás que el e-commerce y esto pasa en muchos sectores digitales hay relaciones de amor y odio no de los inversores y En Aquel momento estábamos un momento muy bueno del e-commerce y justo a finales de 2017 Amazon presenta unos resultados
extraordinarios en bolsa Ah y todo el mundo se asusta no todo el mundo empieza a decir los principalmente los inversores que Amazon es el Player que se va a comer todas las categorías incluso los verticales no y luego hay un momento con de contracción de inversión en el e-commerce y aquellos grandes inversores no eh que hacía unos meses Nos iban atrás llamando la puerta para entrar luego nos dec Oye lo estamos pensando esto Ahora pues ha cambiado la situación y Ah en esta ronda que queríamos hacer para lanzar internacionalmente compañía pues se hace compleja recibimos
algunos term sheets no nos acaban de convencer por qué no porque no son no eran interesantes por la valorización o las condiciones y pero en aquel momento aparte de este momento de Amazon también pasa un momento muy Relevante que es que dos empresas de ifarma de farmacias online una suiza Ah doc Morris Ah y otra eh shop apotec en Alemania hacen un ipo ipo van picas Vale y empieza un proceso de consolidación del mercado ellas empiezan a a tener mucho interés en en ellos hacen el Pio el lao y en el Pio se presentan como
las farmacias online de Europa pero están concentradas en dos países no y luego pues empiezan a se se prevé un proceso de concentración nosotros entramos en Este proceso de concentración entráis vosotros les llamas tú te llaman ellos no curiosamente en en algunas compañías nos llaman Y luego aprovechamos que nos llaman para llamar también a los competidores evidentemente no una cosa importante también eh o sea cuando ves que hay interés de empezar un proceso estructurado no no no no Simplemente quedarte hablando con el que te ha llamado Exacto es muy es muy importante de hecho nosotros
recuerdo perfectamente Un consejo de administración la compañía con nuestros inversores que vemos claramente lo que comentas y decimos hay que empezar un proceso porque esto es un juego de sí en un proceso de reestructuración si tú no quieres entrar del mercado donde va a haber una consolidación tienes que estar muy fuerte porque vas a luchar contra grandes Players luego teníais caja En aquel momento teníamos aú caja teníamos soporte de hecho esto F fundamental de Tener una caja para entrar en el proceso de de negociación en estos con estos Players eris rentables No aún no éramos
rentables teníamos camino de rentabilidad porque estábamos creciendo teníamos capis buenos y estábamos en un camino de rentabilidad pero aún no éramos rentables como compañía y estabais en 30 millones de euros de facturación cerca de los 30 millones de euros Sí sí con un crecimiento superior al 100% anual no no eran crecimientos Que iban del 20 20 25% interanuales el cac kager no que llamamos los cacs vale Sí y Pero buen entonces habéis crecido muy rápido al principio no Bueno al principio cuando sales de cero creces muy rápido está claro y y Cómo evolucionaron los los
economics en estos 6 años eh los los los márgenes no porque cuando empiezas no tienes capacidad de negociación Y a medida que vas consiguiendo volumen entiendo que vas consiguiendo capacidad De negociación pero también vas saturando los canales de adquisición de clientes se van volviendo más caros Sí nosotros en nuestro caso En aquel momento los canales de de adquisición aún estaban bastante abiertos no como ahora es mucho más el mercado está más colapsado Ah básicamente hay nuestra nuestro manar ser los líderes y presentar unos unos buenos coors no unas buenas coortes donde demostrar que la está
en valio del Cliente pues podía hacer una compañía rentable esto era nuestra obsesión esto implica centrarte mucho en en construir una propuesta de valor para para el cliente esto es nuestro principal preocupación y luego pues como compañía vas modulando el crecimiento Pues fijándote en la caja que tienes evidentemente como como startup y asegurando pues que vas cumplir Endo estos objetivos no para tener una compañía que tú puedas demostrar a Inversores más adelante pues que lo que has hecho se puede replicar como negocio rentable en otro mercado no porque nivel de márgenes brutos es como marketplace
es un t rate que es un 15% de la transacción masiva luego hay diferencias según la categoría de producto pero es básicamente es este el modelo negocio 30 millones er eran gross merchandise value er G sí no era gnv En aquel momento Sí o sea esto son 4,5 Sí Sí pero nosotros facturamos directamente o sea el reven para nosotros vale nosotros éramos un manage marketplace pero vuestro margen bruto era 4 má c exo sí era manage marketplace que facturaba directamente s ahora hemos lanzado nuevos modelos de negocio después de la adquisición de doc Morris o
sea el tenemos tres modelos de negocio que se complementan tenemos el marketplace manag marketplace más enfocado al long tael luego tenemos el El fulfilment fulfillment marketplace que es como el el el el fulfill by Amazon que tenemos un almacén donde los sellers ponen su producto y tenemos equipo de nuestra compañía que hace el picking packing y luego Tenemos también el Direct sourcing para un pequeño número de skus de mucha alta rotación donde queremos tener estabilidad de precio pues tenemos el el el negocio directo o sea es gestionamos los tres modelos muy similar a lo que
hace Amazon No tiene parte directo tiene parte fullfilment y tiene parte de market Place Party no entendiendo el deal que hicisteis 45 millones es 10 veces 4,5 millones del margen del margen bruto bueno unas 10 veces el margen bruto Bueno si lo miras de esta manera o fue un poco multiplicativo un poco más de dos veces el el el revenue no Sí bueno era 30 millones del renio sí casi dos Sí vale Vale para llegar ahí necesitaste financiación de equity para en estos 6 años levantaste dinero sí comentado que levantamos cerca de 10 millones vale
Qué tipo de inversores bueno nosotros hicimos una estructura de inversores creo que bastante interesante teníamos business Angel family offices y Venture capital vale aparte del media for equity y intentamos atraer business Angels que nos complementaran muy bien en Diferentes áreas por ejemplo tenemos business Angels con mucho expertise en temas de branding queríamos construir una gran marca también business Angels con mucho experti en en business development un pricing también teníamos family offices con mucho expert en finance esto fue fundamental y luego atraimos también bencher capital Pues con un con un posicionamiento muy positivo para ayudar a
los emprendedores y a estructurar bien Atraemos vitamina k vale en que ahora han ido a kfan y también kibo ventures V fueron dos dos partners fundamentales no y ellos nos acompañaran acompañaron en todo este proceso y los socios los fundadores Quiénes sois si fundamos promofarma José Miguel Pulido adriá carulla y yo también muy complementarios Cómo os conocisteis Bueno nos conocíamos anteriormente nos conocíamos de cada uno de otros venters que teníamos anteriores No y coincidimos en este para este para esta Aventura Eh sí ya nos conocíamos anteriormente no es fácil elegir un socio Sí sí y
nos complementamos Por qué decidisteis montar este negocio juntos Qué bueno primero la oportunidad que te he comentado antes y luego también la parte de complementariedad no O sea José Miguel la parte más tecnológica no nosotros promofarma queríamos ser un marketplace e-commerce pero también queríamos ser una Tech Company Integrarse con las farmacias es muy complejo tienen rps propios y queríamos tener un marketplace Tech propio con lo cual est era la parte Exacto tenemos un fuimos una Tech Company desde el principio y Esto fue fundamental más tarde también en el momento de vender la compañía luego adria
es una persona que luego actuo como o sea José Miguel cto mo con mucho expertise en marketing mucho conocimiento en Trade marketing y Él se enfocó todo a crear esta Marca a trer los clientes a a hacer que repitieran los clientes y yo más en la parte de General management estrategia es donde puede contribuir más no éramos un un equipo muy complementario no Y esto es fundamental estuvisteis todos Hasta el final hasta la venta no también en el proceso de evolución de la compañía José Mel pelido salió un año y medio antes desde la venta
y luego incorporamos un nuevo cto Que es Pablo Ros que ahora es una persona muy importante en todo el grupo do Morris no y donde ahí iniciamos una evolución muy importante de plataforma tecnológica hacia microservicios que nos da mucha más escalabilidad y flexibilidad Esta es la persona que que que cambiamos no sé si puedes compartir la la historia de Por qué salió el cto fue un problema entre no no no no fue una evolución de pues perder el cto es un problema fue fue una Evolución yo creo que nosotros fue un buen ejemplo de buena
práctica porque el cto que José Miguel quería salir quería explorar nuevos Campos mucho más centrados en software development él venía del silicon Valley quería explorar más software development directo en el mundo de retail y luego planteamos una una succión no y una y una y un paso de un ceteo a otro de una forma muy bien coordinada muy bien ejecutada De hecho Esto F Yo creo que es una una muy buena práctica No vale entonces después de Bueno me estabas contando este proceso fuisteis a hacerlo a profesionalizar a buscar otros Players que podían estar interesados
y acabáis eligiendo eh doc moris En aquel momento era Z Rose ahora s doc Morris Sí sí sí por qué elegiste este este Player Sí a ver cuando En aquel momento cuando ves que el mercado se está se está consolidando pues haces un proceso nosotros lo coordinamos con No advisors vale Y en aquel momento pues interaccion vamos tenían interés en nuestra compañía cuatro empresas cotizadas dos en Europa Ah del sector otra americana del sector e-commerce pero no el vertical y otra del sector pero offline americana y al final hay dos que presentan ofertas interesantes y
de estas dos nos decidimos por zous Group en doc Morris ahora Básicamente por tres motivos No la primera es por una oferta interesante es la mejor oferta una oferta interesante para los accionistas uno dos también es la la el líder del mercado el líder de Mercado Sur Rose En aquel momento y tres compartimos la visión de compañía esta visión que te he comentado de de movernos de la farmacia transaccional a crear un ecosistema de salud digital ya Estaba en nuestro rmap estratégico y ahí nosotros pues coincidimos totalmente no con ellos y todo esto es lo
que nos hace pues apostar por ellos y creemos que fue una gran decisión vale Y luego Ellos nos compran a nosotros Porque les complementamos como modelo negocio No tiene marketplace es un Direct retail e-commerce el marketplace complementa muy bien uno dos les damos una un brazo internacional relevante además para Entrar en otros países con con con bajas necesidades de capital en modo marketplace no no tienes stock lo tienen las farmacias no vale y tres una plataforma tecnológica muy flexible sólida que además puede contribuir al crecimiento ten teníamos un equipo tecnológico muy potente En aquel momento
y de hecho se Barcelona se convierte en uno de los tabs del grupo tenemos un teub en Berlín y otro en Barcelona muy relevante que ahora mismo estamos Desarrollando desde Barcelona muchas aplicaciones para otros mercados que no tienen nada que ver en para promofarma desde la prescripción digital en el móvil con tarjetas nfc a a a a sistemas de medicación recurrente para Suiza a otros temas relevantes que estamos trabajando desde aquí Barcelona el deal es todo Cash o hay parte en acciones o hay ernout Sí bueno es hay Cash es un deal total en en
Cash Ah ah y luego los emprendedores hacen que continuamos pues Nos hacen un un una propuesta para continuar adicional solo los emprendedores los inversores es todo Cash No porque salen y luego nosotros establecemos una relación con ellos y establecemos un nuevo nuevo contato a quedarte incentivan a los emprendedores pero solo te quedas tú bueno adria se queda ha salido ha salido el año pasado o sea Ah vale qued muchos años Sí sí se ha quedado hasta el año pasado sí sí vale vale o sea eh yé qué te ofrece un Un corporate eh Como DC
Morris para que tú te quedes que cuál es tu incentivo claro fíjate esto al final lo emprendedor cuando vende pues depende de de de lo que de su visión no acostumbrado hacer lo que tú te da la gana tú sides siempre el ceo de tu negocio cl Sí claro yo yo siempre los dos anteriores también Exacto Sí yo digo siempre he pasado de emprendedor a intraemprendedor yo estoy aún en en doc Morris porque me considero un Intraemprendedor o sea tenemos mantenemos nuestra cultura de compañía promofarma muy importante la cultura de startup la mantenemos de hecho
la cultura de startup Es parte también de del interés de un corporate en adquirir Tú sabes que los corporates actualmente necesitan emprendedores neces filosofías de trabajo necesitan mentalidad estratégica de emprendedor en sus boars necesitan la velocidad de probar testar equivocarse iterar y Avanzar de los emprendedores y esto pues doc Morris lo abraza muy bien y por eso nuestro equipo entra de una forma muy interesante en esta compañía vale Y luego también ofrece esta ejecutar esta visión no Al final todo emprendedor tiene un sueño nosotros teníamos el sueño de de crear de de ser la farmacia
líder online en Europa lo somos ahora con con doc Morris y también tenemos este sueño de de mejorar la la vida de De de las personas no a través de de de de mejorar su salud preventiva Y esto es la visión que ahora Estamos no por eso aún yo continúo porque estamos en un plan estratégico para ejecutar eso no te acomodes no es un emprendedor que está buscándose la vida no des pero claro tú sea imagino Pues un Si tuvieras un 20% en el deal T Son 9 millones de euros no Entonces te cambia un
poco la vida y las prioridades potencialmente Sí si hay muchos emprendedores que luego invierten No en otras startups o incluso monan fondos Pues yo lo que decidí es estoy invirtiendo directamente en algunas startups es cierto estoy invirtiendo una startup de Estados Unidos otra de UK y otra francesa todas en digital Health y luego también soy inversor en en fondos estoy metido en tres fondos de Venture capital como socio luego pues toda esta parte en lugar de hacerlo de forma directa Pues he decidido hacerlo Pues con con otros profesionales y pues pero Tu día a día
mi día a día está centrado en en crear la bueno promofarma doc Morris sí DC Morris porque esto en el Bo de doc Morris y doc Morris promofarma es parte de doc Morris evidentemente estoy muy centrado en doc Morris en hacer crecer esta visión eh también soy responsable de de de la parte de m de El Champion de toda la parte de m de doc Morris y también acabamos de lanzar ahora este año un un corporate Venture fund para invertir en stups por esta Visión que te estoy explicando Ah la Está liderando también muchas Star
Ups Y esto te divierte sí esto Me divierte y me apasiona no te sientes condicionado o coartado de ninguna manera por estar en un grupo tan grande con imagino tanta burocracia y tantos procesos buo tan grandes doc Morris el año pas pasado factor un poco más de 1000 millones en en e-commerce o sea somos una empresa relevante pero no somos un Big Big corporate de billones de multibo no Tenemos un recorrido de tenemos una capacidad de crecimiento muy importante y somos 1000 millones porque la penetración del retail online de Pharma aún están en nosotros decimos
que estamos en el po position estamos en el principio de la carrera empezando No si comparamos con la penetración de la moda online o de de del consumo online pues aún está tenemos muchísimo recorrido no y de estos 1000 millones y esa pregunta no sé si la vas a poder Responder siendo una empresa cotizada qué parte es promofarma si nosotros públicamente estamos cerca en promofarma y comom no en España factura cerca de los 80 millones entre 70 y 80 millones actualmente fue un buen deal para doc Morris promofarma Sí yo creo que sí pagó las
se amortizó la compra Sí yo creo que el valor que ha generado dentro es es importante no solo A ver y hay un un factor intangible o tangible que es que el emprendedor ha pasado a ser una fibra importante del grupo Esto vale esto no tiene precio no pero puramente el asset el asset de promofarma fue una buena compra Sí yo creo que sí es un buen ejemplo o sea Nosotros hemos las empresas compran muchas empresas no y hay un reto en en en integrarlas en integrar su cultura su producto su servicio esto es un
reto no y en nuestro caso ha sido más fácil Porque era altamente complementario como te he comentado no modelos de negocio complementarios mercados complementarios culturas totalmente complementarias no de la parte más aile más produc centric todo esto cuando es muy complementario es más fácil de integrar cuando tú adquieres compañías que son más para incrementar tu Market share por ejemplo en un mercado concreto que son mucho más similares ahí son más son más retes las integraciones V ahí Puede haber más choques culturales muchas veces tienes que que hacer algunas sinergias complejas no Y en este caso
en esta ocasión no fue así no con lo cual y estoy muy orgulloso de y creo que también doc Morris de la integración y además el hecho es que como te comentaba ahora el equipo de promofarma en Barcelona es fundamental en el desarrollo corporativo de productos en muchos otros países tenemos el teub aquí eh estamos Leando la par Internacional del negocio ahora tú que estás al otro lado y compras compañías es difícil de valorar osta este este equipo igual será clave en el desarrollo de Bueno cuando tú compras compañías y es cierto al final tú
tienes que entender muy bien el retorno de esta inversión No y puede ser varios tipos de retorno pues ser un retorno de aumento mi cuota de Mercado me interesa vale Estas son las más fáciles si tú quieres Vale son integraciones más con muchas sinergias no bueno se vaar múltiplo puro de ventas Y tú tienes que descontar los costes de integración handovers de marca que hay y al final tú valoras internamente pues lo que tú crees que te van con discanto Cash Flow Eh Al final tú haces eso Esto me va a contribuir tanto a mi
negocio te doy tanto y entiendo que lo comparas con tu propia capacidad de captación Sabiendo tus cosas de adquisición Cliente Bueno y analizas con un du diligence los suyos propios evente Exacto cuánto te costaría tú captar la misma base de cliente Claro claro claro exactamente sabiendo que no es l Sí sí esto es un tipo de compañía luego también hay adquieres compañías por captar un tipo de cliente concreto vale por ejemplo hemos haido una compañía en Alemania que muy centrada que tiene un millón de clientes activos en en diabetis luego dicir es muy Centrada en
diabetis te interesa y quieras que compras más esta esta compañía por su tipo de persona vale Y aquí compras básicamente esta compañía por el valor el ltv de este tipo de Val de este tipo de cliente que tú no tienes tan interiorizado en tu actual también compramos compañías más enfocadas a complementar modelos negocio el caso de promofarma vale también compramos compañías más en alineadas con esta estrategia de compañía esta visión de Crear un ecosistema digital de salud pues hemos comprado empresas como teleclinic de medicina compramos compañías también que aportan funcionalidad muy concreta técnica por ejemplo
hemos comprado una compañía en Berlín y healtech muy centrada en temas de seguridad de Health record de temas de irx de prescripción digital que requiere muchísima seguridad como te puedes imaginar vale Cuántas has comprado tú concretamente no yo no compr Compañía ya ya ya lo sé o sea digo Tú involucrado tú en el proceso Nosotros hemos estado involucrados en más de se operaciones más de seis operaciones han salido a las 6 bien eh casi todas bien sí que no es nada fácil eh maní o sea sobre el papel es muy bonito pero luego las integraciones
son complicadísima sí eh lo que lo que parecía de una manera des de otra casi todas bien Ah Y también es cierto que otras compañías Ah hemos ahora hemos comprado muchas compañías en poco tiempo y esto también provoca un una una digestión compleja no esto también hemos aprendido no O sea nosotros creo que hicimos una etapa muy acelerada de compras en el pasado ahora estamos mirando todo con mucha más calma no hemos aprendido muchísimo a comprar y a integrar compañías no nos hemos vuelto expertos en eso con lo cual a nivel de maney también hemos
evolucionado no como las startups aprenden compártenos alguno De estos learnings bueno los learnings por ejemplo claves son eh tener muy claro el eh el el el el el rmap de integración y no subestimarlo o sea porque siempre cuando integras una compañía que adquieres siempre salen retos que tú no te puedes esperar no con lo cual es muy importante cuando to quieras y esto es bueno para el emprendedor que estás comprando y para la compañía no no solo hablar del valor no sino también de de hablar de todo Este proceso de integración Cómo va qué qué
va a suceder y cómo va a evolucion esto es muy importante de hablarlo Incluso en la negociación vale esto muchas veces no se hace porque tú quieres comprar y luego empiezas integrar no Y esto es una cosa que hemos aprendido y cuando se ha hecho se hace muy muy bien luego es cuando tienes integraciones exitosas de las seis compañías se han quedado siempre los emprendedores No no De hecho Somos la la Única Sí sí somos la única si las otras muchas compañías fíjate cuando muchas compañías se han adquirido para aumento de cuota de Mercado vale
luego el emprendedor ha vendido no y y integras la cuota de Mercado en tu maquinaria no las en el caso promofarma ser tan complementaria los emprendedores teníamos más más que Añadir no en el grupo Bueno pero esta por ejemplo de telemedicina no tiene nada que ver sí sí Cierto en telemedicina Ah ahora mismo tenemos profesionalizada el el totalmente la la la la dirección ahí como se encuentra un número dos y se lo promociona se encuentra un un ceo externo que se incorpora cómo se cóm esto también hemos aprendido mucho al finales cuando el founder al
cabo de 2s años normalmente quiere salir pues Y antes Ah bueno do años yaas tiempo sí sí sí normalmente hacas 2 años porque por contrato cuando tú quieres una compañía Buscas un blackout period mínimo de 2 años no vale al cabo de dos años y empiezas a hacer un un trabajo de de de su sección no ahí y puede ser una persona externa interna del equipo que quieres promocionar o una persona de de de de otra parte de la compañía que quiere crecer profesionalmente y puede aportar mucho ahí no nosotros tenemos oficinas en en cerca
de zuric en en Berlín en en herlem que está en la frontera Alemana con Holanda en Barcelona y ahí tenemos movilidad no tenemos gente de Barcelona que va cada semana a Berlín tenemos gente gente de Berlín que viene a Barcelona y llevan equipos eh gente de Barcelona lleva equipos de Berlín y gente de Berlín lleva equipos de Barcelona no O sea que promocionamos mucho esta esta movilidad el trabajo híbrido nos ha permitido hacer eso y con lo cual es más fácil Ah hacer procesos de de de transición en el management Vale tú ahora llevas eh
internacional y emanei has dicho no Y además estás en el Board Qué significa internacional porque el negocio entiendo que tiene una parte importante en Suiza y todo lo demás que no es Suiza lo llevas tú sí no ahora ya no llevamos Suiza Suiza el negocio de Suiza nos lo vendimos hace un año y medio vale Sí nos lo vendimos hace un año y medio Ah fue un tema táctico no y nos hemos concentrado más en en iu no en como entendido iu como la Unión Europea Por temas de regulación también y estamos concentrados en en
Alemania o sea tenemos dos segmentos el el German segment Alemania y el resto Rest of europe no que es la parte internacional que llevo yo Ah vale Y qué split tiene del negocio bueno est básicamente cerca del 90 por está en Alemania un poco más de 0% por Alemania es un mercado más liberalizado en cuanto a farmacia online ahí se permite la venta de medicamento online de Prescripción médica e se permite también de forma muy sencilla el Cross Border otc y tiene una penetración y una una una madurez ecommerce mucho más elevada no está UK
y Alemania son los dos países más relevantes de venta online en Europa son los dos Pilares luego viene Francia y luego vienen después España Italia no un poquito más atrás Ahora Polonia también está creciendo de una forma relevante Pero si tú ves un mapa ABC de países E-commerce en en Europa Alemania es número uno UK ahora por el brexit estaría ahí luego viene Francia y luego viene España Italia y creciendo de forma interesante Polonia pero claro si si resulta que el 90 es Alemania son 900 millones eh 100 es internacional pero 80 solo 80 es
de España con promofarma Sí o sea Francia Italia son menos de 20 millones son poco todavía bueno son países en desarrollo el sector farma piensa que la Penetración online la penetración online del farma es menor del 5% qué fuerte Francia por ejemplo es un es un mercado en el e-commerce es muy importante ha sido siempre muy importante pero es un mercados regulados los mercados regulados t cuando compras online salud es diferente comprar online otro producto la salud es un una categoría que requiere mucha confianza no el Trust requiere marcas fuertes en cada país requiere eh
construir esta confianza de La categoría en Alemania esta confianza se ha construido antes no Y esto significa que el resto de países tiene este potencial a esto por eso decimos que estamos en la Pol position del sector Pharma de retail online vale es una categoría que está creciendo online año a año en todos estos países va a crecer más V va a crecer más hay alguna regulación se prevé algún cambio europeo a nivel de toda Europa que camb ha habido un cambio de regulación Importante en Alemania que ha empezado ahora en en enero de este
año que ahora se permite la receta digital y la venta online enviando a casa de estas recetas digitales de medicación de prescripción médica esto ha sido es un cambio muy grande de hecho en Alemania Este cambio a nosotros creemos que nos puede proporcionar más de 1000 millones adicionales de ingresos solo en Alemania en los próximos pocos años imagínate el potencial esto es público y por eso te Lo puedo comentar Ah en el resto de países creemos que la La regulación va a evolucionar hacia la digitalización de la Salud por los beneficios que aporta vale en
adherencia del paciente a los adherencia de los pacientes a los tratamientos el esto significa mejor salud preventiva significa que tienes que ir al médico al menos al médico significa que luego los médicos son más deficientes y tien más Caidad de tiempo significa menos gasto de sanidad pública significa muchas cosas no que no tiene sentido que puedes comprar un sushi o una ensalada eh con un glover o con no con alguien que te lo traiga a casa y precisamente un medicamento cuando estás enfermo en casa que es lo más práctico es que te llegue y tal
tengas que ir físicamente a buscarlo es bueno que esté regulado porque medicación es un producto que puede hacer daño a tu persona puedes Matar a una persona hay que estar hiper regulado es cierto pero sí que es cierto que otros países en USA UK en Alemania pues han hecho este movimiento pensando poniendo el paciente en el centro no resto de países europeos usuario vamos a ver vamos a ver el resto de países europeos Cómo evolucionan en los próximos años nosotros deseamos no que La regulación permita poner el paciente en el centro y ofrecerle este serv
porque aunque esté regulado O sea tú Puedes tener una receta y hacer un pedido online es una cosa no quita la otra no no no no ahora mismo la pero podrías digo potencialmente potencialmente só claro lo que hacemos en Alemania Sí sí pero aquí en en España Francia Italia no es posible por ejemplo porque igual te podría impersonar otra persona con tu receta o no no hay control de la persona hay mecanismos de control en Alemania pero la farmacia te piden el dni te controlan Tien una prueba física que tú tienes la tarjeta sanitaria de
hecho fíjate con tu tarjeta sanaria en Alemania que habamos de lanzar en en enero tú vas al médico la experiencia que ofrecemos en Alemania doc Morris eh vas al médico el médico te da una receta de un medicamento esta receta Te la pasa a tu tarjeta sanitaria vale que es una esta tarjeta de plástico que ten todos temos que aquí en España vas a la farmacia y ya tienen cargada tu tu receta no Ah esta tarjeta sanitaria en Alemania es nfc los móviles son nfc nosotros tenemos una aplicación que tú pones la tarjeta en el
móvil hay un proceso de autentificación vale regulado con el servidor de de de de de la autoridad sanitaria alemana pertinente y luego pues Ah te enviamos la medicación en casa Esta es la experiencia de usuario que ofrecemos añadiendo añadiendo que puedes hablar con un Médico en telemedicina O puedes gestionar la medicación de forma mucho más eficiente no sé si hace falta el plástico para tener un nfc para poderlo leer con el móvil podías directamente tener una un identificador digital No sí también Sí sí hay muchas posibilidades a nivel de innovación Pero esto es lo más
innovador que tenemos de Europa lo alemán también Algo similar en en Suecia diferente el proceso pero similar También en Suecia Tú sabes que digitalmente son muy avanzados por eso es cuna de startups tecnológicas muy interesantes porque el el mercado es muy abierto es más liberal en probar cosas ahí también hay hay toda esta parte de experiencia de usuario en UK también Ah Es más flexible y luego ya tienes que ir a Estados Unidos y otros países David cómo ves tú la Inteligencia artificial Cómo va a afectar ese sector Que potencialmente le puedo cambiar entero Sí
nosotros la Inteligencia artificial la tomamos en serio de hecho somos de las primeras compañías que el boar afirmado Incluso un unos 10 Pilares éticos del uso de la Inteligencia artificial internamente Cuáles son los 10 Bueno hay varios no son públicos vale no son públicos en este caso vale 10 internos vale Ah son básicamente alguno sí que te Puede comentar Es que la Inteligencia artificial no puede hacer daño a las personas o puede tener el uso tiene que ser coherente y balanceado en lo que quieras utilizar tiene que garantizar la privacidad tiene que asegurar que no
genera discriminación etcétera hay muchos no internamente también nos preocupa muchos temas de Inteligencia artificial pero hemos empezado a testear nosotros ahora mismo tenemos cerca de 10 pilotos internos en varias áreas de Inteligencia artificial algunos los puedo comentar Ah por ejemplo algunos con impacto que hemos compartido en dos países hemos lanzado Ah Inteligencia artificial para mejorar Ah la productividad de nuestros agentes con lo cual todas las llamadas que entran etcétera se clasifican de forma automática sea de voz chat o cualquier canal y esto Esto no es propio de la industria esto exacto transversal esto hemos conseguido
20% de mejora en Productividad también hemos lanzado el chat conversacional basado en Ai ahora mismo más del 50% de tickets de tickets son gestionados directamente por un agente Ai esto es increíble o sea hace una mejora Esto hace que nuestros agentes puedan dedicarse más a ser consultores de felicidad delante de nuestros nuestros clientes y luego hay bastantes aplicaciones de Ai que son consultores de felicidad también y luego Internamente una cosa que por ejemplo a mí me gusta mucho que también puedo compartir contigo es el famoso nps no net promoter score que hacemos enviando encuestas ahora
hemos lanzado el nps basado en Ai recogiendo todos los comentarios que recibimos en no solo llamadas sino chats redes sociales y ahí pues tú el Ai detecta el el el nivel no de de de de si es un promoter un detractor lo clasifica Y tenemos un un mps Ai y el mps con las encuestas no lo Interesante que el emps del Ai Es más restrictivo no es mucho más real no porque al final detectas no es una encuesta que puede tener un bage no un desvío porque tú estás mucha gente que no no tiene una
experiencia positiva ni siquiera hace la encuesta no del que tú envías para hacer el nps con lo cual normalmente el npsi te saca un poco de la zona de Confort no Oye es que tengo un empiez increíble y te das cuenta Oye pues el empiez es más retante te da Mucha más exigencia en seguir trabajando enfocado en el cliente mejorar el servicio no Estos son ejemplos estamos trabajando en experiencia de personalización en Ai también en temas de pricing en Ai en temas de Forward demand para detectar el el saber lo que vamos a vender de
forma anticipada de forma muy precisa o sea estamos esto son optimizaciones de vuestro modelo actual pero por ejemplo un paciente que tiene una tiene chat gpt En casa y que le duele la pierna o le ha salido un que s un algo y le hace una foto a la piel y le pregunta chpt que tengo y ch p le dice tienes esto y le pregunta cómo lo trato y le recomienda x cosa Sí claro esto con chat gpt es muy arriesgado ahora mismo No no ahora mismo sí GP gpt 4 pero yo digo gpt 5
eh igual te hace el diagnóstico sí esto es pasar esto lo que nuestra visión aquí es evidentemente Ai puede ser el nuevo ux no O sea ahora Estamos vendiendo e-commerce con con una página web con Apps Quizá en el futuro el uix es un agente y tú le hablas No esto puede pasar y es el camino que que que puede evolucionar y por eso tenemos interés en saber eh Cómo va a evolucionar internamente yo le digo esto lo puedo tratar con este medicamento vale Encuéntrame el más barato que exista eh Y cómpramelo y tráemelo a
casa Sí bueno Y tenemos ejemplos de por ejemplo eh Oye pues yo Quiero comprar una crema solar Tengo este problema en la piel eh que es atópica y tengo este nivel de de sequedad me gustaría una una crema ideal para mi piel te paso mi foto como me has dicho recomiéndame las cremas que tengas por menos de 20 y que pueda tener mañana en casa porque me voy de vacaciones pasado mañana vale o sea este Esto vale es el es ese futuro que nos lleva lei h no sé si estaremos ahí dentro de un año
dos o cinco vale pero es un camino Nosotros vemos que esta parte conversacional es muy interesante eh si pensamos de poner el cliente el paciente en el centro nos preocupa la como es un vendemos productos sanitarios la calidad de la de la interacción la capacidad de proteger estas conversaciones chpt es abierto todo esto que tú pones ahí sirve para generar otras recomendaciones por lo tanto nosotros tenemos que proteger esto internamente o sea estamos analizando Todo esto en vez de recomendar promofarma recomienda otro marketplace estamos out Bueno si utilizas chpt abierto lo puede hacer Claro si
nosotros internamente hacemos nuestro agente será para recomendar productos internos Pero esto Esto es super interesante porque yo veo un futuro de guerra de agentes h con incentivos diferentes el el consumidor quiere encontrar el producto más barato eh que le va a traer más rápido y tal no y utiliza la tecnología masiva para Explorar todo lo que existe en el momento y encontrar exactamente el Player que se lo traiga por otro lado el negocio tiene el incentivo de buscar clientes y normalmente esto ha funcionado con asimetrías de información que han ido se han ido optimizando precisamente
con los marketplace y los mundos digitales pero siempre ha habido asimetrías cuando tienes tal capacidad de explorar todas las opciones a la vez y los negocios por otro lado tienen tal Capacidad de cambiar o influir en todas las opciones a la vez es una guerra de gentes sí es una de gentes pero fíjate estoy de acuerdo pero fíjate al final tienes si nos fijamos en e-commerce que estamos hablando del negocio e-commerce no eh tiene un fanel muy concreto no fanel tienes un buscador que es muy importante donde tienes que tener un findability muy muy potente
dentro del e-commerce Tienes unas páginas de producto claras concisas con los reviews Que tú puedas como consumidor entender que este producto ha sido bien valorado etcétera Luego tienes un checkout fácil con varios métodos de entrega y varios métodos de pago y una entrega muy eficiente estos son los los los basics higiénicos del e-commerce no con la llegada del Ai estos agentes todo esto te lo puede hacer un agente porque esto lo hace el usuario el usuario hace typing del producto en el en el buscador Va a la página del producto ve los reviews selecciona método
de pago y el envío V esto todo esto que hace el Ai el Ai cuando esté bien implementado vale pues te puede hacer esto directamente ello él simplemente conociendo tus preferencias de pago tus preferencias o tu agenda de envío vale Y también tus necesidades como persona en este caso de productos de Beauty personal quo o de o de de medicación no te puede hacer recomendaciones concretas incluso de Oye Recuérdate tienes que tomarte Esta esta este este este medicación o este producto o este complemento alimenticio mañana o pasado no Según tu plan de que tienes con
tu con con tu asesor de salud todo esto te va a ayudar te va a ayudar si te te permite tener un estilo de vida mejor vale Y una salud preventiva mejor siempre que sea así vale Y nosotros lo estamos analizando puede puede ser muy útil el Ai pero como insisto nosotros creemos que estamos aú A medio camino vale estamos invirtiendo en esto estamos analizando startups de eso estamos internamente haciendo proyectos de eso Ah de esta práctica pero aún estamos en un estamos en un hype muy importante del Ai vale este hype va a tener
la va a tener un Valle y luego va a haber una una una zona muy estabilizada donde veremos aplicaciones muy interesantes y ahí tien que estar en la agenda de todos los emprendedores de todos los boards de las compañías ya no Solo porque el tema de productividad que te he comentado los beneficios de productividad son claros O sea que esto son muy interesantes ya de aplicación inmediata sino a nivel estratégico de evolución de compañía en los próximos años o dav aquí normalmente no tenemos de empresas públicas la mayoría de empresas que pasan por aquí son
empresas privadas e y Y a ti una cosa que te preocupa es no decir algo que no puedes decir y existe el concepto de cosas que No puedes decir cómo sabes que puedes decir que no es decir Bueno una empresa pública al final tú te debes a los accionistas Nosotros somos una compañía que somos casi el 100% de la compañía es es Es es pública vale es y luego nos debemos a nuestros accionistas no tenemos miles y miles de accionistas muchos son grandes fondos otros son pequeños accionistas y nos debemos a ellos ellos son nuestros
accionistas con lo cual cuando no Podemos explicar abiertamente nada que no expliquemos antes a ellos no Y para explicarlo a ellos pues tenemos unos canales de comunicación que que son los los quarter results y los ear results no O sea cada quarter empresa que cotiza pues presentamos los resultados vale Y lo que explicamos ahí es lo que podemos explicar vale Y luego también tenemos interacciones con con accionistas explicando nuestras visiones no algunas cosas que te explicado ahora Pues todo esto que explicamos que es público que comentamos accionistas o nuevos V pues son cosas que son
públicas no pero cómo cómo sabes qué es público y que no bueno básicamente tú lo determ no tú como compañía defines internamente Cuál es esta información que quieres transmitir vale hay parte de información que que te la demanda el mercado t revenues de grupo tu evita tu los ve esenciales del negocio son Públicos no Ah Y estos es es lo mínimo que te exige una un mercado para para cotizar públicamente esto tiene que ser público vale Y esto es público puedes ir a cualquier compañía y vas a ver lo que es público la pnl que
sale es pública vale Y luego la otra parte que tú quieras comunicar de tu estrategia ahí tienes que ser como tu compañía como boar decidir qué explicas de tu estrategia no Ah qué quier qué parte quieres que sea pública y qué parte crea Crees que es suficientemente clave para mantener interna y no mostrarla aún vale esto tiene que ser el Board Que decida vale que es qué quieres compartir o no nosotros compartimos por ejemplo nuestra visión que es el Health in One Click esta visión de pasar de plataforma transaccional de farmacia online a crear un
ecosistema digital de salud esto es público esta visión osotros os interesa compartir la visión porque os interesa Generar hype sobre el futuro porque eso es lo que determin prcio de hoy sí no solo hype sino también nos interesa Porque queremos que el mercado conozca nuestra evolución queremos que nosotros vay personas para subir el precio de la acción no más que el precio esto yo creo que hay que separar las dos cosas no el precio no no online nos el valor de la acción no sube en por el hype vale puede haber en momentos no en
momentos de bullish del mercado sí que hay hypes en Bolsa que vamos a invertir todo en empresas de comerce empresas de tec o empresas de Ai no eh que estén cotizadas Esto sí como pasa en nvidia ahora no por ejemplo pero también resultados vale resultados al final tú tienes un guidance que tú y esto es muy importante como empresa pública tú tienes un guidance a a a tres 5 años todos estos mercados los accionistas hacen sus previsiones luego hay un consensus de los accionistas Y tú tienes que eh Reportar en el mercado Cómo vas y
si estás debajo del consensus que ellos creen que has hecho de revenue o evita pues te daña no aunque tengas una visión espectacular y que genere hype no al final los resultados son claves vale Ah tus resultados y los competidores al final te te miden por lo que estás haciendo tú y por lo que lo están haciendo estos competidores públicos también al el cual el precio de la acción se rige por temas muy pragmáticos Sinceramente vale el hyp es tú saber gestionarlo si quieres entrar o no Si crees que esto va a tener impacto en
tu estrategia en tu visión o no Y definir las iniciativas que crees oportunas para conseguir llegar a a a a a a tus objetivos utilizando tú sabes cuánto vale la empresa hoy hoy Bueno lo que vale es lo que dice la bolsa que vale que somos un poco más de un billón de euros ahora mismo y esto es menos de lo que valía hace un año sí las Empresas que Tec las empresas Tec Ah del mid Market que son empresas de un de un de de un billón a 10 billones de facturación han han sufrido
una una una corrección bastante relevante el último año y medio vale sobre todo por la subida de tipos de interés que ahora Esperamos que se corrijan vale por toda la incertidumbre también que generó la inflación Y también todos los temas geopolíticos no han generado un poco de incertidumbre El último año y medio nos Hemos visto afectadas pero nosotros estamos completamente seguros que que volveremos a los niveles que estábamos antes y tú miras cada día el precio de la acción no cada día no es esto yo tengo muchos tenemos mucho parte del equipo muchas veces me
dice David porque hemos caído hoy un 5% un 10 o porque hemos subido un 12 no y muchos empleados que han comprado acciones o tienen tienen stock Exacto pues rsus Exacto pues se lo miran no pero nosotros Siempre somos un valor a a medio largo plazo esta visión que estamos construyendo es a medio plazo vale con lo cual eh estamos generando valor para los próximos 3 c años el valor para próximos 3 5 años creemos que va a ser mucho más superior no y miro más a medio largo plazo tú tienes acciones Sí claro Sí
sí son públicas eh Como mi del War vale puedes ir a bloomber que lo vas a ver consultas jurro vale vale muy bien entonces tú te ves a largo Plazo en doc moris ahora mismo estratégica es extraordinaria no transformar la vida de las personas y los pacientes la cultura de que vengo de emprendedor la seguimos implementando como intraemprendedor y desde una posición de Board no y luego mantengo mucho contacto con emprendedores y startups para inversión posibles etc No con lo cual estoy en una situación pues que me desarrollo aprendo es important y Estoy contento Qué
bien qué bien si tú tuvieras una empresa que factura unos pocos centenes millones de millones de euros privada tuya saldrías a bolsa depende mucho de muchos factores te diría si quieres salir ahora para salir a bolsa tienes que estar muy seguro Vale ahora mismo porque en bolsa hay como dos grandes momentos no el bullish el toro que es hay mucha liquidez y mucha capacidad de de comprar y el y y el beish no el oso no que es más cauto muy Prudente es un swing no donde donde ahora se mira los múltiplos son más basados
en evita que en en revenue growth no cuando eres bullish miras más múltiplos de revenue growth cuando eres más beish miras más multipos a a evita no a profit claro ha es un momento de profit vale Te digo Depende si tienes Grandes profits como startups Y estás creciendo de forma sostenible pero luego es un buen momento de salir Vale Y según qué bolsa también no Ah así no es un moment es no es recomendable no evidentemente esto por un lado segundo el volumen vale el volumen también según qué bolsa quieres salir si quieres salir nosotros
cotizamos en el six swis exchange tienes que tener volúmenes más grandes cuando dices volumen a qué te refieres volumen de negocio vale Sí tienes que ser más grande es recomendable No si nos hay más hay más hay bolsas más pequeñas locales No como el map en España no yo recomiendo si quieres salir en bolsa tienes que ver tus necesidades no Para qué quieres salir de la bolsa quieres dar liquidez a accionistas quieres tú obtener nueva liquidez para seguir creciendo vale cuál es tu objetivo en salir a bolsa Esto es lo fundamental una vez tienes un
objetivo puedes decidir si salir o no y en qué mercado y luego tienas que decidir la ventana según lo que te he comentado tu situación a nivel De crecimiento profit y y y y y la situación de tus de tus competidores en en bolsa muchas veces te puede lle te llevar la bolsa que un competidor ha salido en bolsa vale o sea o sea puede pasar vale pero por bueno puede pasar porque según qué qué mercados salir a bolsa requiere tener acceso a a más capitalización para desarrollar tu mercado y por ejemplo hacer más emage
de hecho doc Morris salió en bolsa 2017 y los proceeds que hizo fue para hacer Toda la financiación de los demanes que te he explicado antes no con lo cual sin estos proceeds de que tú consigues a través de de de de de levantar en bolsa pues no puedes hacerlo puedes levantar sí que puedes hacerlo si levantas mucho dinero con rounds No es otra manera pero es diferente puedes conseguir liquidez para los accionistas financiación para la compañía si va bien la acción eh Por otro lado eh Tienes que empezar a ver lo que puedes decir
lo que no se un Overhead personal importante mucho overhead también de reg o sea de cumplir con La regulación entiendo que el gna te complica un poco cuando estás en una empresa pública No sí pero para facturando más a partir de 500 800 millones ya no no es problema esto normal sí Es lo normal sí pero eres vulnerable a que venga un competidor y te compre te haga una Opa Sí sí eso nos da miedo Sí bueno fíjate ahora nosotros este último año y medio todas las Compañías del mid Market hemos bajado nuestro valor y
evidentemente estás expuesto no ahí luego tienes que mirar cuál cuán fragmentado es tu accionariado nuestro nuestro accionariado es muy fragmentado no tenemos ningún accionista que tenga un un porcentaje muy elevado no Y esto te protege más contra opas las opas eres más vulnerable si tienes más del 50% en tres accionistas si este 50% lo tiene en centenares de accionistas o Miles no eres tan vulnerable no Por qué bueno porque tienes que poner de acuerdo a mucho más accionistas pero bte está obligado a presentarlo a una junta Claro claro claro pero es mucho más difícil que
se apruebe Pues si el precio es bueno bueno si es bueno sí pero si la bolsa ahora estamos en un momento beish y la gente tiene más expectativa de seguir creciendo más estando en pública pues prefiere Esperar es un tema de expectativa real y de expectativa real y de expectativa realista de tu valor actual versus futuro vale bueno última pregunta ya David para entender un poco más tu visión personal y de dónde aprendes tú qué Cuál ha sido tu referencia como emprendedor te Qué te ha influido más o qué libro Has leído que te ha
influido de dónde has sacado tú la inspiración Bueno yo creo que me gusta con muchos emprend edores yo he aprendido de muchos Emprendedores muchísimos de muchas experiencias de inversores vale Ah no no puedemos nombrar uno porque me dejaría muchos otros pero muchos muchos los conozco personalmente otros los he seguido vale a través de online yo tambi en mente nadie no sé Bueno alguien que que te tengo muchos no quiero nombrar pero no tengo figuras concretas vale Además yo creo que el emprendedor es importante que siga su camino no o sea es bueno que interaccione con
muchos Otros emprendedores Por ejemplo yo ahora que soy business Angel no también los emprendedores muchas veces me llaman y me piden consejo Pero les digo Oye no sigas mi consejo sobre todo sigue tu camino tú sig tu camino escucha Y utilízalo en tu beneficio esto pero no hagas eso vale simplemente con lo cual por eso que yo siempre he tenido esta perspectiva he hablado con muchísimos que me han ayudado muchísimo eh de ser una lista muy larga mira linkedin vale Casi diría todos que sean emprendedores en mil linkedin casi todos he tenido la oportunidad de
interaccionar Ah y Pero eso sí siempre pensando que tú tienes que forjarte y aprender en tu propio camino porque tú creas tu tu tu visión tú aprendes Y tú tienes que forjar tu camino basándote en tus aprendizajes y en recomendaciones que te pueden haber dado otras personas hay algún libro o algún podcast que bueno podcast vuestro es muy interesante eh Otros también he escuchado muchísimos y de libros Sí hay hay muchos hay un libro que me ayudó muchísimo a mí Mira te voy a compartir un libro que me gustó mucho y que compartí que que
leí justo en el 2015 nos ayudó muchísimo esta fase de crecimiento fue el scale up scale up nos ayudó muchísimo de hecho es un framework que aún utilizamos el sean estrata interno de nivel de compañía aún lo estamos utilizando incluso hicimos un workshop de est gente de América Estados Unidos vino aquí en Barcelona se se organizó varios bis orzar un workshop y formamos parte Yo lo recomiendo Aún es creo que es uno de de las cosas que está aú aú presente Este es un libro que que ha impactado no y luego hay muchos libros que
lees pero para pero te interesan algunas algunas cosas no por ejemplo ahora me he leído este the wave no the W wave is coming the mu interesante de de de esta compañía que era el máximo responsable de ha de Google también este me lo acabado de ahora me lo recomendó un BC un inverso un BC concretamente me lo Venture capital y me lo estoy leyendo muy interesante el aspecto ético del del Ai no esto también lo recomiendo detrás de este hype como tenemos que afrontar el Ai como como humanos desde el punto de vista ético
este también os lo recomiendo muy bien David Oye Muchísimas gracias por por compartir tu historia increíble y te Iremos siguiendo sin duda bueno Gracias bernad también por tu tiempo muy bien Hasta la semana que viene mu vale interesante perfecto
