Qué es Marketing: Con un Verdadero Experto, Rolando Arellano

Rolando gracias por venir Gracias a ti Diego quer ten esta conversación pensando en que sea casi como un masterclass de marketing acá Los Seguidores de digital saben que yo soy apasionado por el tema del marketing de la publicidad del contenido de las comunicaciones infinitas veces en la universidad escuché la frase según Arellano o según Arellano marketing haciendo referencia a tus estudios tus Trabajos tus te tus pensamientos entonces creo que es una super oportunidad para que la audiencia aprenda sobre marketing casi pensándolo como una conversación el cer a 100 del marketing quería empezar preguntándote Qué es

marketing para ti qué es marketing bueno marketing te podría decir que es la disciplina supuestamente más conocida por la gente todo el mundo dice saber de marketing o cree y la menos bien Conocida de las disciplinas no En ese sentido para mucha gente marketing es exactamente lo contrario a lo que debería ser por ejemplo cuando la gente dice Ah se está marketeando está diciendo bueno está presentando una imagen ahí que puede ser o que no puede ser cierta Pero eso eso no es importante cuando en realidad el marketing es una disciplina que parte justamente de

Cumplir con lo que la gente necesita y hacer lo que la gente necesita para lograr su satisfacción y una relación de largo plazo entre el emisor y el receptor yo tengo una frase que uso mucho marketing no es vender marketing es que te vuelvan a comprar No es cierto Entonces lo que implica que para que haya realmente marketing tienes que haber vendido o que te hayan comprado algo que ha cumplido con aquello que has prometido para que Se genere ese círculo virtuoso que hace que la gente regrese y se y vuelva a ver lealtad y

haya lealtad Pero eso implica un segundo nivel o sea mientras la gente piensa mucha gente piensa que en el fondo el marketing no tiene que ver con la verdad o con cumplir la esencia del marketing es exactamente lo contrario O sea que tienes que cumplir para poder hacer un buen marketing O sea la venta es solo el primer paso del marketing el el verdadero resultado del marketing es La lealtad eso es lo primero y lo segundo es que mucha gente cuando piensa en marketing piensa en comunicación piensa en publicidad y eventualmente en venta pero en

realidad eso en el marketing es la punta del iceberg eso es lo que la gente ve y es normal que piense que marketing es public o venta pues lo que ve pero debajo el marketing es crear el producto más adecuado para la gente es distribuirlo el marketing es ponerle un precio adecuado o Buscar el Costo adecuado para que tenga el precio y encima está la comunicación y la venta entonces Esas famosas 4 pes no eso fue lo que mearon en la universidad no las cuat p producto precio Plaza promoción así es y mucha gente se

queda en el concepto de marketing como promoción cuando en realidad las otras tres pes o sea desarrollar el producto distribuirlo ponerle un precio son tanto o más importantes que esa mucha gente creo que también confunde el marketing con el Branding claro alguna de las de las cosas que suceden es que hay expertos en marketing Y ese es uno de los problemas que solo conocen una parte no es cierto es es como el de los de los ciegos no que encuentran a un elefante y uno toca la pierna y dice Ah el elefante es como un

árbol el otro le toca la oreja di es como una hoja el otro le toca la trompa dice no el elefante es como una serpiente y Y la verdad es que el elefante es todo eso no Entonces el que habla de que branding es el marketing del momento en realidad Está olvidando que que el branding es una de las partes del marketing No pues es decir que branding es más importante que el marketing Es como decir que el nombre de Diego reto es más importante que Diego reto no y que claro es muy importante que

el nombre de Diego reto sea conocido esté bien posicionado pero eso no está separado de de todo el resto de la estructura y branding es una parte Una parte no importante pero no no la más importante siquiera del marketing en general no tú cuando te juntas con una empresa o una persona a desarrollar un proyecto por dónde empiezas cuando hablas con un cliente Cuál es la la primera pregunta que le haces lo la primera respuesta que quieres que sea resuelta en líneas a empezar un plan de marketing o una campaña de marketing o desarrollar un

producto tal vez Bueno lo primero que que que le pregunto es eh Sin duda Qué cosa espera lograr o sea cuando nos buscan en consultoría qué Qué espera o sea por qué no se está buscando que qué te duele Qué necesidad tiene No qué tiene la persona y lo segundo Es que le pregunto cómo es él Cómo es su empresa Cómo cómo son sus clientes es decir yo cuando vendo yo no hablo Yo escucho o sea vender tiene mucho más de escuchar que de que de hablar no Entonces le pregunto todo lo que pueda sobre

él sobre su empresa sobre su Mercado lo que él cree que es su mercado y en base a esas respuestas tienes algún tipo de de framework metodología que luego vas avanzando o no lo primero es escucharlo en función de lo que necesita no eh lo que él cree que necesita que no es lo mismo al a partir de de eso es plantearle si es que lo que eh nosotros estamos entendiendo es lo que él quiere porque eso es ese es el Segundo nivel no es en el fondo cualquier entrevista es un tema de comunicación y

ustedes los comunicadores saben mucho más que que que nosotros de eso no es decir los problemas de comunicación Son elementos centrales eh centrales y generan mucho de los problemas de las relaciones entre clientes y todo esto Entonces el segundo paso es decirles mira lo que yo he entendido que tú me estás pidiendo es Esto esto este otro y generalmente ahí nuevamente hay mejoras en esa comprensión sí la cantidad de empresas con las cuales yo me he juntado en en mis pocos años trabajando como como marquetero como dueño de agencia que me he juntado con una

empresa y el gerente de marketing piensa que son algo el el gerente general piensa que son otra cosa el asistente de de marketing piensa que son otras recursos humanos quiere comunicar Otra cosa etcétera etcétera etcétera o peor aún en empresas tal vez como estudios de abogados donde hay varios partners y todos tienen el mismo tal vez nivel Se podría decir y cada uno quiere comunicar algo distinto o quiere ser algo distinto o quiere hasta lograr algo distinto en líneas a lo que tú dices eh Me hace mucho sentido no lo que dices de que primero

hay que estar muy en la misma página sobre Qué estamos tratando de lograr Así es de de hecho si si Quieres para ponerlo más en la actualidad no tú tienes La amenaza para todos no de la Inteligencia artificial y del de chat gpt etcétera que te responde a todas las preguntas y es cierto pero el problema es que muchas veces no es la respuesta Lo importante es el prom lo que lo que le metes es Qué cosa vas a preguntar y eso es más difícil que la Inteligencia artificial lo haga no porque hay que saber

hacer las buenas preguntas y y y y y y ahí está la magia De cualquier consultor de cualquier analista y cualquier marketero porque marketing en el fondo es poner al market poner al consumidor adelante o sea es el que manda es el mercado es un punto que al cual Quería llegar no y haciendo referencia a tu trabajo que viene también muy relacionado al tema de investigación creo que muchos cometen el error muchos dueños negocio gerentes de marketing gerentes generales etcétera de Tal vez ellos querer empujar el mercado Lo que ellos quieren que el mercado quiera

lo que ellos como ellos quieren que el mundo sea en lugar de escuchar y tratar de encontrar esas necesidades esos problemas esas frustraciones del mercado para luego en base a eso ir a este producto precio Plaza promoción para salir al mercado cierto así es y de hecho si regresamos a tu pregunta inicial de Qué es el marketing yo te decía el marketing es una ciencia muy mal conocida porque la gente cree que es Esto est otro pero en el fondo si tú quieres la filosofía del marketing que es la que guía la la las acciones

del marketing es poner al consumidor adelante no Y eso implica una tremenda humildad no es decir gerente yo gerente yo no sé o sea antes de de de hacer lo que a mí me gusta o que lo que yo creo que al cliente le gusta lo que tengo que hacer es saber y averiguarlo por de su lado de qué cosa es lo que realmente le gusta Entonces es implica una humildad Muy grande y aceptar que tú no tienes razón y ese es un problema que es muy común entre los gerentes de que muchas veces hay

un sentido de de auto eh No llamaría soberbia no hay un ego hay un ego muy fuerte que creen que que lo saben todo y y y y el buen marquetero lo primero que tiene que hacer es quitarse ese ego y empezar a decir bueno de repente las cosas son distintas a la como a como yo las veo en lñas hacer eso Aprender del mercado escuchar el mercado por dónde partes una investigación del mercado lo primero es salir a ver qué cosa es lo que sucede qu Qué cosa es lo que está pasando en una

primera en una primera mirada es decir cuando viene un cliente a nosotros y nos pide un un trabajo porque nosotros no hacemos estudios la gente cree que que en areellano nosotros somos investigadores no nosotros somos damos resultados damos resultados que son aplicables o sea Somos consultores damos recomendaciones la investigación Es una herramienta de nuestro trabajo de consultor de acuerdo Entonces pero partimos de toda consultoría haciendo investigación y la primera investigación que uno hace incluso antes de proponer al cliente antes de hacerle una propuesta al cliente es salir a ver el mercado y salir Ah dice

tú tú quieres vender comida para perros ya bueno de repente nosotros no hemos tenido experiencia en Ese tipo felizmente tenemos experiencia en muchos sectores Pero lo primero que salimos es ahí vamos a ver qué pasa anda pasé por el mercado central Métete a las tiendas etcétera y después vamos a preparar la la la propuesta pero ya con una mirada distinta entonces eh Hasta para antes de trabajar para el cliente ya estamos trabajando informándonos para poder hacerle una propuesta que puede coincidir con lo que él quiere o a veces puede puede no hacerlo porque a veces

el Cliente viene y nos dice saben qué yo quiero y es muy común yo quiero entrar al a al nivel a mis productos los vendo en el c y Quiero entrar a la y de repente Nosotros le decimos Oye tú vas a perder el tiempo en Elo que es 3% de la población Y tú estás en el c pero tú sabes que en el c tienes el 10% de ese mercado y podrías crecer a 40 no Entonces es mucho más rentable para ti empezar a analizar más a fondo aquí aquí acá pero eso lo hacemos

a partir de un De un estudio incluso preliminar para nosotros y ahí le proponemos y le decimos Qué te parece si estudiamos mejor esto y te proponemos crecimiento en este segmento y no en el otro quizás después pero te lo planteamos y ahí hay que ser un poco valiente porque en muchas veces hay que darle la contra al cliente no porque a veces si no lo hacemos Eh creemos que estamos haciéndole bien en siguiendo lo que él quiere y en realidad le estamos Haciendo daño no O sea a veces es mejor oponerse para ayudarlo hablando

de los ejos yo creo que hay muchos errores que se pueden cometer cuando entrevistas a tu público objetivo no casi como preguntas guiadas que les puedes dar tú ya de cierta manera empujándolo a que te dé la respuesta que tú estás buscando para ya ir donde tu cliente y ves lo que yo te dije mi hipótesis se validó qué has aprendido sobre en líneas ayudar a un Gerente de marketing a un dueño de negocio sobre cómo validar correctamente si su producto servicio que quiere sacar al mercado es requerido por el mercado Bueno hay que aprender

lo bueno lo bueno es que la mayoría de los clientes [Música] tienen vienen con un producto es muy probable que ese producto tenga ciertas posibilidades de éxito No porque si no no invertiría Investigar ya lo han pensado entonces partamos de Que Tiene ciertas posibil es de éxito pero también lo que nosotros Tratamos de ver es en muchos casos no probar de que esté equivocado sino tratar de mejorar ese ese esa posición que es lo más común o sea muy raramente le decimos sabes que esto no va a marchar Por qué por por lo que te

digo no lo más común es decir Oye esto marcharía Si tuviera estas condiciones estas otras etcétera ent viene alguien y Nos dice Mira yo vivo en tal sitio etcétera tengo un terreno me quiero hacer un centro comercial entonces claro y y nosotros lo analizamos para contar un el caso de megaplaza que es un caso casi emblemático el primer centro comercial de las de las zonas populares en el Perú que después sirvió para hacer muchos otros centros que que nosotros felizmente hemos ayudado entonces vienen los señores los clientes y decir Queremos hacer un centro comercial en

Lima Norte en la época en que nadie pensaba que los conos como le llamaban Antes había pues posibilidades que la gente no quería esta modernidad Nosotros analizamos con ellos y personas muy abiertas y le decimos Oye y por qué no pensamos en hacer un centro comercial moderno y nos dic bueno es que creo que a estas personas de aquí no les interesa les interesa más un gamarrita no no pero estudiosos pues para ver qué pasa Qué Sucede y de repente encontramos porque nosotros ya sabíamos que había mucha más modernidad de lo que pensábamos Y entonces

el cliente abierto que es lo bueno es tener cliente abierto y dispuesto Y di ya vamos estudiamos y terminamos haciendo un centro comercial moderno exitos simo no pero es a partir de su idea Oye Acá hay una oportunidad y nosotros la mejoramos que es lo más común ahora para eso tienes que tener un cliente que sea abierto a eso porque Podría ser que algunos nos digan no sabes qué no no lo que tú dices no me gusta así que mejor me busco a otro investigador o a otro consultor que me diga lo que yo quiero

no podrías perderlo Sí pero al final hay una responsabilidad de ambos lados y lo bueno es que se puede ayudar a los clientes a mejorar sus ideas mucho más que a decirles que esa su idea no va no en algunos casos se da pero no no no es tan común volviendo a hablar de del plan De marketing no viendo este elefante por completo no este marketing de manera redondeada eh tal vez haciendo referencia a lo que hablamos antes de las 4 p no producto precio Plaza promoción yendo paso a paso digamos qué has aprendido sobre

el producto eh hablaste por ejemplo anteriormente De este cliente que tal vez quiere ir al nivel económico a Pero hay su oportunidad al nivel económico eh tal Vez c eh tú famosamente diría yo eh has hablado de los estilos de vida no de los distintos públicos de cómo hay los sofisticados los progresistas los modernos los formalistas las conservadoras y los austeros e qué has aprendido sobre cómo formular un buen producto o servicio y tal vez qué aprendizajes hay sobre Qué tipo de segmentos del Mercado o en este caso tal vez los estilos de vida requieren

o quieren Bueno claro el Elo central de una estrategia de mercadeo es diseñar el producto o servicio que que va a ser el elemento digamos que va a ser el eje no de la oferta de una empresa y para eso lo primero es que hay que pensar en las características específicas que tienen tus clientes y una de las cosas más comunes que nosotros vemos es que muchas veces las personas vienen con estereotipos no Entonces por ejemplo se Ponen de moda estereotipos y entonces te empiezan a hablar de los millennials no O te empiezan a hablar

qué s yo de algunas caracterí que van pasando de moda No es cierto van pasando de moda características y te dice entonces a los millennials no les gusta trabajar los milenias lo que quieren es que yo agarrar su mochila y se van y dicen Bueno si ya encontraré trabajo después etcétera Y la verdad es que claro eso lo leyeron y quizás es cierto pues en en Inglaterra en Estados Unidos no pero cuando tú vas a nuestros millennials O sea la gente que tiene Entre 25 años o o cuando lo empezaron a ver que tenía 20

años a a los millenial de América Latina tú no vas a encontrar a un millennial que te dice sabes que yo no quiero ese trabajo bajo sabes queé yo me meto mi mochila y me voy de paseo de repente eso serán Pues un grupito muy selecto pequeño porcentaje muy pequeño pero lo contrario Más bien es encontrar a ese Millennial que dice Oye yo trabajo hasta las 5 y a las 6 me voy a la universidad a hacer mi mi diplomado y termino y el sábado tengo clases etcétera Y de paso me cachuleo por ahí haciendo

taxi son percepciones que tal vez tenemos de Hollywood o no sé de dónde vienen claro entonces Y ese es el error más grave en la cuando uno trata de hacerl digamos de definir productos porque te basas y en muchos casos tú te basas en nuevamente en lo que a ti te gusta Entonces dice Vamos a definir un banco qu queremos un banco Ah donde la gente vaya y encuentre un cafecito y donde se pueda sentar y que estén asientos cómodos claro eso es para mí pero la mayoría de usuarios del banco lo que quiere es

entrar y salir rápido No no quiere tomarse el cafecito ni estar sentado lo que Oy sabes que como Cómo hago para hacer pero entonces en la definición de los productos tienes que tener muy muy en cuenta las características de tus consumidores y en El caso es por eso que nosotros en el Perú con una clase media muy grande pero que no corresponde a la clase media que nos han descrito los libros de afuera decíamos es necesario segmentar porque no es lo mismo venderle cosméticos a una mujer moderna que es decir una señora que trabaja fuera

que está 8 horas en la calle etcétera Y que además cuida a su familia no pero pero es mucho más activa que a otra señora conservadora que está en su casa Los las 20 horas del día cuidando los hijos y etcétera son dos productos distintos que es el mismo nivel socioeconómico Rolando Cómo vas a pensar si pues Las dos son b si quieres y son hermanas pero la la señora la mamá conservadora la hermana conservadora pues ella solo usa cosméticos cuando sale de paseo con el marido no Y la otra la moderna usa cosméticos todos

los días porque para trabajar los necesita claro hay como aspectos demográficos Quién es Como persona por edad género hasta tal vez donde vive etcétera y luego hay aspectos psicográficos no que podríamos decir va más por la personalidad el estilo de vida etcétera claro es que el concepto Es que la plata no manda en todo pues o sea el hecho de que tú tengas plata más plata no significa que te va que que vas a tomar whisky yo puedo tener mucha plata pero no me gusta El Whisky porquees yo nací en villamaría del triunfo crecía en

vill María del Triunfo y cuando tengo plata qué hago tomo más cerveza no paso al whisky o como por ejemplo con con productos y servicios tecnológicos no tienes eh alguien que es un primer adoptadores que tenga plata o no quiere el último celular está usando chat gpt etcétera etcétera y luego tienes puede ser un multimillonario que sigue con un celular de hace de hace 10 años muy tradicional Así es así es entonces creo que para la definición de los productos De la p de productos es fundamental el la ver a qué mercado te estás dirigiendo

y tener Claro que esos mercados no son siempre los mercados que que aparecen en las revistas o que o los que te hablan a veces los artículos o las cosas que te llegan por tus redes sociales no en líneas a a escuchar el mercado Y definir si hay una oportunidad para un producto o servicio hay esta famosa frase que supuestamente Ford dijo de que si yo le preguntaba a la gente Qué Quería me hubiesen dicho un caballo más rápido y Y entonces él en teoría ignoró a al mercado qué opinas sobre eso sobre Hasta qué

punto hay que escuchar el mercado mira en tienes razón ya porque claro eh tú la cosa no es preguntar a la gente en algunos casos tú preguntas y te van a dar la la la respuesta adecuada pero muchas veces la gente no sabe lo que necesita o no sabe lo que es posible o si es posible entonces Claro si tú le hbi huas preguntado a la gente qué Necesita no te va a escribir el producto porque para eso justamente estás tú que eres el el el desarrollador el inventor de esas cosas pero si tú le

Hubieras preguntado no lo que quiere sino qué necesitas y analizas tú su necesidad lo que te va a decir yo quiero transporte más rápido No es cierto porque Claro que como yo no conozco más allá de los caballos te va a decir quiero caballos Que corran más pero en el fondo tú vas a ir y y y y y y ver el transporte más Rápido que es lo que lo que lo que la gente está necesitando entonces la el valor del buen empresario no está en o de un buen investigador no está en preguntar qué

es lo que la gente dice está en Investigar qué es lo que la gente necesita porque es Es como decir por decir va a parecer un poco tonto no es como yo soy investigador criminal no entonces eh Supuestamente si si si fuera cierto lo que diría Ford Es que yo como Investigador Yo sé que tú eres medio yo yo sé que tú eres tú has eres delincuente y te preguntaría mi labor Oye eh tú eres delincuente y y y después diría no no es delincuente porque me ha dicho que no O sea no es esa

la labor del investigador no es preguntarle a las personas es averiguar si es que lo que hay detrás porque si preguntas en realidad la gente no te va a contestar y de hecho lo mismo decía Steve Jobs No yo no pregunto No es cierto pero cuando tú Le ves las declaraciones de Jobs después Tú empiezas a decir empiezas a decir Oye Jobs era puro marketing porque ni siquiera Jobs no sabía ni de tecnología ni nada lo que hacía era analizar y pensar que es lo que la gente podría recibir mejor y que lo gente estaba

necesitando decía Oye música más rápido más fácil de llevar 1 canciones en tu bolsillo 1 canciones en tu bolsillo no y y y y 30 o 40 años antes el señor Morita de Sony hizo lo mismo cuando creó el Walkman decía al punto de que deca lo que la gente necesita es llevar su música con ella y qué hizo a partir de ahí hizo desarrollar los aparatitos los audífonos y hasta el cassette lo desarrollaron por eso un lo que lo que yo aprendido para para verlo en simple es que tu trabajo como marquetero es entender

la situación actual de tu Mercado con todos sus problemas frustraciones y luego entender su situación deseada llamémoslo con sus Objetivos eh lo que quiere lograr y es tu trabajo tratar de marcar ese puente no y diseñar el producto servicio que lo va a llevar de punto a a punto B exactamente quiero hablarles sobre el internet 100% fibra óptica de Win empresas hoy atienden a más de 4,800 clientes en los principales sectores económicos del país como banca y finanzas industria y comercio gobierno y educación cuentan con un equipo propio y certificado para atención y soporte 247

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encontrar nuestro Nicho tenemos que ser distintos sea porque resolvemos el problema de una manera completamente distinta o sea porque apuntamos a otro segmento del Mercado qué has aprendido por ahí seguro has visto muchos casos donde empresas que han entrado a competir y otras que se diferencian no buscan ese eh Hay este libro famoso océano azul no Blue Ocean strategy eh versus los ocanos rojos muy competitivos no bueno es que es que el elemento es es que si tú vendes algo que es igual al resto a lo que vende el resto al final tu única diferenciación

va a poder ser precio Entonces es decir precio más barato y cuando tú vendes a Precio más barato lo que estás haciendo es bajando tus utilidades o sea es la peor lógica posible es la de hacer lo mismo que hace el resto Porque al final vas a terminar compitiendo por precios y no ganando o sea ganando lo menos posible o eso desde un punto de vista ya empresarial es es Es esa la visión es como suicidio se V una carrera hacia abajo lo llamamos está cantadito No es cierto incluso aquel que te dice Oye yo

Voy a entrar y mi producto va a ser más barato que el actual y como va a ser 10% más barato que el actual entonces voy a ganar de todo todas maneras y la verdad es que el que está en el mercado qué va a decir Ay qué pena vienen 10% más barato Y entonces ya me ganaron no también va a bajar su precio y al final terminas terminan en una guerra de precios donde nadie gana el lo importante aquí es justamente diferenciarse para poder subir precios o Sea para poder cobrar más que el resto

Entonces si no te diferencias estás expuesto a precios bajos si no te diferencias estás expuesto a una inmensa competencia si no te diferencias no vas a poder crecer nunca Cuáles son las maneras más efectivas de diferenciarte en tu opinión porque hay muchas maneras que puedes diferenciarte pero no necesariamente todas son beneficiosas o a la larga te benefician No no es que la diferenciación mayor es cuando tú das Más valor a tu cliente de una manera que sea difícilmente imitable claro como barreras de entrada Claro pero o sea un valor difícilmente imitable no Y ese valor

difícilmente imitable a veces no es tan complicado no a veces sí es no a veces sí lo es pero a veces es que tú encuentras un Nicho que nadie había visto es decir si tú vendes qué s yo ropa para mujeres en nuestros países o sea no es lo mismo vestirle ropa venderle ropa para una Mujer caribeña colombiana o venezolana que para venderle ropa a una señora boliviana peruana etcétera que tienen cuerpos distintos no Entonces si tú estás en en en Bolivia probablemente tendrías muchísimo más éxito si en vez de copiar los modelos que te

llegan desde fuera pues copiaría un una qué s yo medidas propias para las señoras de las señoras bolivianas que son distintas con cuerpos distintos es muchas veces se encontr la diferenciación a partir de Adaptarte mejor al mercado que conoces claro y esa diferenciación también se puede dar por cómo vendes también no de cierta manera encontrar un un medio de ventas desatendido la diferenciación el caso de nuestros países por ejemplo No no es mucho en el mundo pero por ejemplo estas redes de ventas de de mujeres que se dan mucho en México que se dan en

Colombia en Perú etcétera las cosméticos unic yambal y y y todas estas estas sistemas es son Sistemas bien eh eh diferenciados Y que logran llegar a una comunidad de mujeres de una manera muy eficiente no y diferente a otros lados siguiendo el tema del precio hace un rato mencionaste que hay clientes que quieren ir a a ese sector Premium no quieren tener el producto de de mayor precio en el mercado muchas veces vemos productos que decimos es igual el producto que cuesta 10 veces más o cinco veces más que que el estándard pero por alguna

razón las Personas compran el que cuesta cco o 10 veces más en tu experiencia Qué ha hecho bien ese producto que vende cinco veces más por más que ni siquiera sea tan diferenciado tal vez por cómo comunica eh trajo algunos influenciadores personas famosas por donde donde vende Qué hacen esos productos que logran vender un producto de cierta manera igual pero logran que convencer a personas que que paguen considerablemente más ese precio Premium Claro es que es que esto Viene un poco con tu pregunta anterior No es cierto De qué manera te puedes diferenciar algunas veces

la diferenciación no es por el producto no alguna vez la diferenciación es por la imagen que tiene el producto Entonces en ese caso tu puedes estarte diferenciando por el la imagen que le has dado a la marca etcétera que es una de las variables de diferenciación entonces claro cuando tú Compras una camiseta Blanca o una polera como le pueden llamar en otros lados una camiseta blanca y lo puedes comprar cuánto te costará pues $ no y y de repente esa camiseta si tuviera una manchita aquí no es cierto una manchita aquí que es Nike No

es cierto o Hugo bz o Hugo Boss esa manchita o esa marca ya no te cuesta 2 sino que te cuesta $0 pero no es que tú estás vendiendo una camiseta más cara ahí lo que tú estás Vendiendo es la marca Entonces en realidad no es el producto más caro es el estatus que te da claro lo que está vendiendo es el estatus y y la diferenciación es por el estatus al punto de que ya no importa a mí si es que esa esa manchita la tengo en la camiseta o si la tengo en una

badana en la cabeza o si la tengo en las zapatillas o lo que sea no O sea ya el producto se la marca se convierte en el producto y y viene un poco al branding No que es una de las estrategias de de de Mercado Pero por otro lado eso también es cierto que funciona y funciona en algunos mercados sobre todo en los mercados más ricos no eh pero cuando hablamos de los mercados latinoamericanos donde los sectores altos son bien chiquitos o sea donde hablamos de 3% de la población en México en en todos nuestros

países eh Tienes que pensar que si quieres que Te paguen Tanto tus volúmenes de venta van a ser pequeños Entonces ahí es un tienes que ver el riesgo de la ecuación de volumen de venta versus margen porque puedes tener márgenes muy grandes pero vender poquito hasta a veces te conviene vender poquito O sea quieres que que se acabe el stock quieres que sea escaso el producto para justificar también el precio porque si todo el mundo lo puede comprar si está Disponible en todo momento para todos pierde un poco ese ese aspecto de de estatus No

claro es que esa es la paradoja de lujo no la paradoja de lujo Es que para que sea una marca de lujo tiene que ser una marca muy conocida lo que significa que tiene que ser vendida pero si es muy vendida Ya deja de ser de lujo Entonces es una paradoja y y las marcas que trabajan Eso Tienen que que que caminar en una cuerda floja no entre Vender mucho y ser lo suficientemente deseables pero no vender tanto como para ser deseables claro Hay una marca de ropa que se llama supreme que básic que se

volvió muy conocida y ya no es tan popular como lo era tal vez hace unos años pero básicamente creció en base a este juego de de escasez sacaban un un nuevo lote digamos de de poleras de polos de camisas eh cada mes y liquidaba en una hora menos no tenían una una cola larguísima de gente afuera De la tienda para comprar y siempre acababan el stock Y esa era la estrategia no siempre acaba el stock y luego eso creaba un mercado de de venta de segunda mano así como como acá en en Perú y en

Latinoamérica la gente compra las entradas para los conciertos para luego revender era lo mismo con la ropa La gente simplemente compraba porque sabía que luego le iba a poder vender al doble al triple por justamente esa escasez Así es pero pero no no no no Conozco bien la la la la experiencia que tú hablas pero si tú me dices ahora qué marca es o sea cuá cuánto le duró esa estrategia yo te digo no sé pero no no sé si habrá sido tan exitosa como para para como o sea para que haya podido sostenerse en

el tiempo algo que yo aprendí no sé si me vo a sacar bien los nombres pero en lñas a las diferentes categorías de productos tal vez podríamos decir que hay como que estándard no el producto que provee la La la solución eh promedio en cuanto a valor luego tal vez podríamos decir que es Premium en líneas a lo que tú mencionabas de eh diferenciarte en base a dar más valor y luego tendrías lujo donde lujo No necesariamente te da más valor que la estándard o la Premium usando estos nombres sino justamente el valor de de

de este producto de lujo es el precio es poder decir yo gasté x cantidad de dólares en este reloj y el el poder decir cuánto gastaste ese Estatus no que viene también mucho con el tema del ego que hablamos anteriormente es el valor que alguien está comprando no lo que te da el producto es simplemente una señal de mira cuánto dinero tengo claro es es nuevamente ahí el tema de la parja porque claro hablábamos de las cuat PS no y lo que sucede con las 4 PS es que eh si bien las presentamos como si

fueran todas iguales en realidad lo que tú tienes es una balanza donde en un Lado tú tienes el producto Tú tienes la distribución que es la plaza que es la plaza p la plaza y luego vas a tener el digamos eh publicidad comunicación que es la imagen O sea que te conozcan ya O sea qué es lo que tú le das al cliente le das un producto o se lo llevas a su casa En distribución En plaza o le das estatus porque lo haces conocido etcétera Y en el otro extremo de la Balanza tienes el

precio de acuerdo o sea el el no son cu PS igualitas o sea el p el precio es lo que le quitas mientras que producto plaza y promoción es lo que le das en algunos casos sucede que el precio el hecho de tener un precio alto lo pones aquí porque el el hecho de que sea caro le da valor que podríamos Llamar productos los de lujo no pero es pero eso es muy raro no es cierto pero pero existen pero son productos raros Pero en la mayor parte de los casos hasta el producto Premium es

que por qué le puedes cobrar más porque le estás dando más en producto o le estás dando más En distribución o lo que sea de acuerdo pero a veces sí el precio es un indicador de valor y de hecho en en nuestros países en nuestros trabajo nosotros tenemos un área en Arellano que de hecho por eso no esano marke cesarano consultoría para crecer Eh una de sus áreas cesarano marketing eh nosotros tenemos unos productos que se llaman preciar que es toda la consultoría sobre precios y con mucha frecuencia le decimos a los clientes en sus

análisis sobre precios que si quiere vender más debe subir su precio por qué Porque hay mucha gente que tiene productos de alta calidad y que no los vende porque cree que es mejor competir por precio bajo y cuando la gente ve el producto por precio bajo Dice no no debe ser tan bueno Y es muy común que en nuestras consultorías nuestra recomendación es sube precio y subiendo precio venden más yo escuchado de un estudio donde le pusieron a varias personas eh tres botellas de vino no sin etiqueta y solo les dijeron los precios no por

decir cualquier número no me acuerdo el número exacto no tienes la de $10 tienes la de $100 y tienes la de $1,000 indudablemente todo el mundo la Ranqueo en cuanto a calidad de de cómo sabía el vino en base a sus precios era el mismo vino la gente juzga en base al precio entonces el precio se vuelve un indicador de valor es un indicador de valor que hay que tener muchísimo cuidado de hacerlo no sin exagerar correcto ahora por otro lado un elemento ahí que que que es que es bien importante Diego aquí es una

idea que tenemos muchas personas de Que los pobres entre comillas de nuestros países quieren precio bajo eso es una fantasía de muchísima gente o sea los pobres hay que hay que venderle PR cuidado que te escuchan ahora todos los supermercados van a empezar a subir sus precios es que no no es cuestión de subir o de bajar Lo que sucede es que aquí cuando tú analizas los mercados en general popular vas a encontrar que nunca o casi nunca El producto de precio más barato es el líder del Mercado o sea mira fideos mira aceites gaseosas

en todos lados Entonces tú vas a ver que en coca-cola en Buenos Aires o en cualquier lado se vende a ó la botella Mientras que el producto nacional promedio se vende a 50 centavos y lo vas a encontrar en Perú lo vas a encontrar en México lo vas a encontrar en todos lados y es el más vendido y no es el más barato y en la mayoría de productos de consumo masivo estoy Hablando ni siquiera te estoy hablando de de de de ropas o marcas o esas cosas el producto más barato es el es el

el líder del mercado el que vende más muy raro ya por qué Porque los pobres entre comillas lo que tienen es menos dinero y como como tienen menos dinero tienen que exigir sacarle el mayor valor posible al dinero que tienen por lo tanto lo que van a buscar es comprar lo mejor que puedan con el dinero que tienen que es distinto a Comprar lo más barato importante distinción no entonces si yo tengo un sol voy a tener que comprar lo más que pueda o yo tengo un peso voy a tener que comprar lo más que

pueda con ese peso no que no pero no me voy a comprar lo que cuesta 50 céntimos me voy a comprar el peso pero el mejor producto con ese peso entonces un tema más de accesibilidad de de que el dinero que que yo tengo me alcance para comprar algo que de buscarlo más Barato suena medio especial pero es muy importante Mira si vienes escuchando las conversaciones de área digital ya sabes que hay una infinidad de herramientas digitales que te pueden ayudar a sacar adelante tu negocio de manera más rápida y eficiente un problema que yo

siempre he encontrado con el uso de todo tipo de herramientas digitales es como estas se integran entre sí es horrible sin importar el tamaño de tu negocio o empresa tener que estar uniendo software De distintas marcas tratar de conectarlas para que interactúen entre sí y que tú o tu equipo tengan que aprender a usar toda una serie de plataformas distintas En mi opinión es mucho más fácil y eficiente tener una herramienta todo en uno Ahí es donde entra nuestro sponsor odu que hoy tiene más de 12 millones de usuarios puedes gestionar todo tu negocio en

una sola plataforma es gratis poder probar una aplicación y por solo $ al mes puedes Tener todas las aplicaciones para todas las áreas de tu negocio Como por ejemplo gestión de web e e-commerce ventas marketing finanzas y contabilidad recursos humanos gestión de proyectos y comunicaciones gestión de punto de venta y servicio al cliente Todas se integran entre Sí vale la pena darle una prueba odu y su solución todo en uno para tu negocio puedes programar una demostración gratuita visitando u.com Eso es Odoo.com en línea el propósito de era digital siempre queremos traerles información que pueda

ser relevante para ayudarlos a sacar adelante sus negocios e industrias en un mundo donde la eficiencia económica y la sostenibilidad son clave es fundamental elegir las opciones energéticas correctas para tu negocio hace poco aprendí gracias a conversaciones con el equipo de cálida que si tienes o gestionas un negocio en el sector de transporte salud Restaurantes u hotelería la energía más económica confiable y segura del mercado es la del gas natural con hasta un 50% de ahorro en costos de energía el gas natural es una elección que contribuye al ahorro y además cuida el medio ambiente

en la industria de transporte tienes ejemplos como el de unicon empresa que tiene la flota de camiones mezcladoras más grandes del Perú gracias al uso del gnb en su flota ahorran más del 50% en costos de combustible Manteniendo la misma operatividad y desempeño de su flota o empresas como cerámica San Lorenzo y yambal que además más del ahorro sustancial que obtienen por el uso del gas natural también contribuyen al cuidado del medio ambiente y la sostenibilidad si todavía no estás utilizando gas natural en tu negocio y consideras que puede ser relevante cálida te quiere invitar

a escribir a movilidad.en @ca com.pe para informarte Más sobre Qué es el gas natural y por qué es la fuente de energía más rentable y segura para tu negocio hemos hablado de producto hemos hablado de precio ahorita quiero pasar a hablar de de promoción publicidad comunicación persuasión todas estas estas palabras pero antes de eso y creo que está muy alineado a lo que estábamos hablando de de del producto qué opinas sobre los nombres y los logos hay hay algún insight algún aprendizaje sobre Qué hace Un buen nombre un logo porque viene muy relacionado a lo

que hablabas de la manchita en la camisa no Eh sí no no sin duda son importantes y son y son muy importantes qué es lo que sucede ya con las marcas y los nombres en general de marcas eh la comunicación tiene un costo el hacerte conocido O sea la comunicación tiene dos variables O sea que te conozcan y luego que te quieran ya la Comunicación comercial entonces lo que tienes que hacer es Eh Esto es Casi casi matemática física lo que quieras decir que cada cosa que quieres lograr en comunicación va a tener un costo

en tiempo en esfuerzo y en dinero Entonces primero tienen que saber quién es si tú estás a hablar de de de de este nuevo jabón de un jabón que vas a sacar tienes que saber que ese jabón existe y luego saber que ese jabón es bueno de acuerdo Entonces si tú te llamas y le Pones al jabón qu s yo jabón Margarita Entonces lo primero que tienes que decir es Ah voy a tengo que hacer gastar en comunicación en bytes de comunicación si tú quieres para que la gente sepa que Margarita es un jabón y

luego después de que la gente sepa que Margarita es un jabón tengo que hacer esfuerzo de comunicación para la gente sepa que es un buen jabón dos golpes de comunicación dos esfuerzos Qué pasa si en lugar de Ponerle Margarita yo le pongo qué s yo limpiecito o buen jabón o buen jabón de frente de acuerdo el nombre o sea bon sabón ya bon sabón yo ya no necesito gastar en decir Oye esto que que estoy hablando es un jabón te has diluido menos te has diluido menos Entonces en vez de gastar 1000 vas a gastar

500 para lograr el mismo resultado ahí está hay este video que cualquiera que está escuchando esto Puede encontrar en YouTube de Steve Jobs Cuando recién había vuelto a apple lo habían no lo habían votado de Apple la empresa le había ido pésimo é vuelve está en sus sandalias short y Polo en el escenario y dice Apple es una de las mejores marcas One of the best brands in the world no está arriba con nikee con Sony etcétera etcétera Pero en los últimos años hemos cometido el error de tener demasiados productos comunicar demasiadas cosas Entonces justame

Y actualmente en el mundo y esto era en el 90 y algo inicio de los 2000 por ahí eh es muy difícil es muy costoso hacer a la a las personas entender lo que quieres comunicar lo que quieres que entiendan de tu negocio tu producto tu servicio no están bombardeados todo el día con con información con comunicación Entonces tenemos que ser muy específicos muy puntuales no diluir con lo que queremos que sepan de nosotros Porque de Nuevo tenemos recursos limitados como tú dices y todo cada comunicación cuesta cada cosa que queremos que sepan de nosotros

cuesta Entonces tenemos que ser muy específicos No Y ahí redujeron la la cartera de productos creo que de como 12 a cuatro y fueron mucho más específicos y sacaron su su campaña famosa de donde se comparaban ahí con John Lennon y y toda esta gente no Así es ahora mucha gente dirá pues Oye no pero Mercedes era la hija del señor Benz le Pusieron Mercedes y fíjate tremenda marca que es ahora sí y hay eso pero o sea claro eran épocas o primero donde la competencia era poca y donde podías esperar 50 años no es

cierto o sea para que tu marca sea famosa entonces claro y Chevrolet era un piloto de carreras francés de la época etcétera entonces sí O sea que tú puedes ponerle cualquier marca oa tú vas a ver mueblería el esfuerzo de dos vidas o sea vas a y cosas como esas puedes Ponerle no pero te va a costar entonces claro el profesional de de marketing de comunicación de publicidad justamente lo que hace es Buscar eficiencias entonces para esto es importante invertir en generar una marca que te ev el costo comunicacional que cada vez que la gente

lo escuche piense Ah en alguna algú atributo que quieres darle a tu producto no y que no no sea el atributo mínimo el atributo propio de tu Simplemente un nombre así puesto al azar porque el branding la palabra branding viene de de brandear a las vacas no de ponerle este estampado Se podría decir no quemar a la vaca para que saber de dónde viene tiene la calidad etcétera etcétera no O sea el logo el nombre el Brand es simplemente un un refuerzo de la experiencia o la expectativa que tú puedes tener de un producto o

servicio claro es que es es fundamental el Branding es fundamental el el el el tenoner una trabajar una marca es es fundamental lo único que es importante ver que eso es parte de un concepto más grande de marketing no de una estrategia de marketing y hablando de la última p de promoción de cómo se mejor comunica no tú has hecho Muchos trabajos donde ya has analizado el mercado eh se ha entendido esas necesidades eh esos problemas del mercado lo lo que lo que el mercado quiere no que lo que el Gerente quiere que el mercado

quiera eh se ha pensado una primera hipótesis de de de cuál Debería ser el precio indicado luego para salir al mercado y y promocionar y comunicar Cómo se genera influencia y convencimiento de de de compra tú mencionaste que el marketing es también lo que sucede después de la compra Pero tiene que conseguir la compra para luego Esa recurrencia esa fidelización lo que sucede ahí Es Que la comunicación no está Para nada al contrario separada de El buen producto de la buena distribución del precio adecuado y por qu O sea no no es no es en

vez de es con porque que una muy buena comunicación para un mal producto lo que hace es que el producto quiebre más rápido claro no Entonces es importante saber que la comunicación tiene una relación muy directa con con las otras 3 PS O sea no yo no Puedo pensar en un publicista que crea que solo con comunicación va a lograr el éxito o sea probablemente como sea muy buen publicista puede hacer quebrar más rápido a un mal producto Entonces es es eso es lo primero entonces segundo ya a partir de ahí sí creo que la

labor más importante de la comunicación es poner en relieve las verdades ya y a mí las verdades de los beneficios de tu producto y aquí no es hacer publicidad Para nada De hecho no tengo nada que ver Pero me gusta mucho la frase de macá de la agencia macá que dice que su frase es la verdad bien dicha Porque si no está bien dicha nadie va a escuchar la verdad clar Entonces qué hace el comunicador es hacer que esa verdad se difunda más rápido ya pero eh No no está desligada una cosa una cosa de

la otra y y creo que la esencia de la comunicación está ahora la mejor Comunicación es aquella que te hace probar un producto bueno porque a partir de ahí la comunicación la hace el mismo producto o sea lo importante es que la publicidad lo que debes hacer es iniciar la rueda de la prueba para que el producto mismo sea el gran emocion ador de sí mismo todos tenemos un anuncio favorito Cuál es el tuyo no no no no hay ninguno recuerdo hay uno que elegimos hace muchos años como en el caso te voy a decir

del caso Peruano no en la publicidad de de de un un ron peruano que esta que era que era que se llamaba pomalca No es cierto que es pomalca rón Rubio sol que me gusta mucho porque creo que rescataba mucho la el espíritu del mercado al que se dirigía que era que era que era el mercado peruano eh creo que hay publicidades que que que rompen esquemas no la publicidad de lanzamiento de de de en el Super Bowl digamos de Wall la Publicidad de de de Apple No creo que es es interesante es icónica es

es icónica es buena pero porque llama la atención llaman la atención yo yo lo que creo Es que hay una sabes eh creo que hay dos formas de ver la publicidad ya cuando tú dices esa publicidad es buena es probable que sea buena publicidad pero cuando tú dices ese producto es bueno Ahí sí ha sido buena publicidad es Es la mejor publicidad claro entonces una publicidad que te hace decir qué buen producto es la mejor publicidad Ahora hay publicidades que ganan premios etcétera y que después no venden nada es vamos a encontrar mucho no O

sea uno de mis publicistas favoritos los más famosos del mundo no David oil la frase oil era we sell or Else no vendemos o ya vas a ver qué pasa vas a ver qué pasa así es Entonces eso es por eso es que no no me no me fijo tanto en si publicidad Es bueno no hay algunas que te hacen reír hay publicidades de hecho hay en algunos casos que que que hasta se abusa de cosas que que la lógica te dice que no No esas publicidades que que son te cuentan un chiste o te

hacen reír son publicidades interesantes no Pero sabemos que van a durar una o dos veces porque a ti te contentan el chiste el mismo chiste tres veces ya no te ríes no entonces hay algunas cosas que creo que Sí deberían pensarse sobre el esquema de publicidad Pero lo que sí quiero decir es que en momentos de competencia cada vez más competencia que existen en el mundo entre productos la publicidad es esencial para que te prueben más rápido para estimular la velocidad de introducción del producto y hacer que tus competidores no te alcancen tan ráp rápidamente

y en líneas al uso de descuentos promociones escasez o Urgencia para convencer a alguien Hasta qué punto una empresa debería usar esas tal vez llamémoslo tácticas porque son no puede ser una promoción siempre no sio Ya se vuelve la realidad e o urgencia siempre o escasez siempre e en qué momento una empresa debería considerar Porque también se se puede volver una espada de doble filo es una espada de doble filo de hecho mucha gente cree que la promoción en Realidad es un competidor de la publicidad No es cierto el dos por uno dice para qué

voy a hacer publicidad si cuando pongo dos por uno eh vendo mucho más y mientras que en publicidad eso no sé cuánto tiempo me va a dar resultado pero la verdad es que nuevamente es toda promoción es una rebaja de precio y toda rebaja de precio lo veíamos cuando hablábamos de hace un rato disminuye tu percepción de valor te están dando algo más barato y Por además estás ganando menos no entonces eh mientras que la el valor de la publicidad es generarte valor de marca es hacer que la gente te aprecie más la promoción lo

que hace es te quita valor mientras que la publicidad la verdadera publicidad te da valor ya entonces eh cualquier truquito de esos de de de de que hacer que te compren Por qué s yo simplemente por un estímulo externo etcétera te va a durar Poco pues y las empresas no están hechas para durar poco están las empresas la idea de una empresa es tener lealtad de largo plazo Tal vez un botón de emergencia para situaciones donde tal vez estás sobrestock o el producto va a perecer o algo por el estilo Ah no sin duda sin

duda claro hay muchos casos en que sí es útil pero no puede ser una estrategia como tú lo decías creo que lo dijiste muy bien Es más una táctica de un momento etcétera Pero no puede ser la Estrategia y hay empresas que sí la tienen como estrategia no que que incluso lo que está pasando hoy con toda la publicidad digital y la publicidad tradicional claro uno dice la publicidad digital lo que tiene de bueno es que te hace vender inmediatamente pero no necesariamente te crea te genera valor de de marca no No necesariamente Y entonces

eh eso creo que es algo que hay que uno tiene que también verlo y reflexionar sobre el uso No del uso combinado de qué sé yo de la publicidad que te da contenido con aquella que te da venta solo venta directa No claro ahí un poco lo que te refieres es cuando haces publicidad digital hay distintas Man maneras de cómo hacerlo no O promoción marketing digital no es un poco más mi mundo que es Yo puedo ser una estrategia de marca no por ejemplo este podcast no mencionaste me amo Diego reto lo sabes Porque existe

Este programa he creado Una marca personal er digital poco a poco está creciendo pero de cierta manera yo no puedo medir de manera directa el resultado comercial no estoy generando marca estoy generando follower estoy generando awareness todas estas palabras Eh y confío así como cuando alguien hace un anuncio tal vez en en la radio en la televisión eh o escribo un libro o algo por el estilo de que a la larga en el tiempo me va dar resultados de negocio porque me va a acceder a Nuevas oportunidades si si doy valor eh eso va a

generar una reputación positiva que luego puedo anexar un producto o servicio que vendo versus cuando invierto en Google ads o en Facebook ads o algo por el estilo Y estoy haciendo lo que tal vez en mi mundo llamamos performance marketing o growth marketing ahí sí estoy midiendo Oye por cada dólar que meto Cuántos dólares genero y estoy midiendo cada clic cada reunión cada conversión y necesito que ese costo de Adquisición de cliente sea menor que el valor de por vida de cada cliente y es un juego matemático y literal las agencias que hacen performance marketing

o growth marketing tienen matemáticos en el equipo que están sacando esas ecuaciones que es tal vez el equivalente en el mundo tradicional al al lo que era el lo llaman el Direct marketing no que no era el anuncio de de Brand de reconocimiento era este tal vez volanteo promoción puerta en puerta claro es que Justamente a eso me me me me refería porque lo que pasa es que no hay una palabra que diferencie cuando hablamos de de de publicidad digital lo que sea por el medio oa el uso de Internet y todo eso es absolutamente

válido sino que lo que justamente lo que decía es que ha hay el tipo de publicidad con contenido donde está como lo que tú decías como lo que estamos haciendo ahora donde hay un contenido que te hace y que te que que te prestigia la marca Per sé y hay otra que es más una publicidad que es simplemente de Target y de de resultado No es que sea la una o la otra no es que una sea mala y la otra sea buena lo que que hay que entender es que son dos objetivos distintos o

sea en uno te crea eh valor y el otro te te da ventas directa pero no es que es una u otra y pero lo que pasa es que muchas veces la gente cree que todo hay que invertirlo en el lado de venta directa y está perdiendo valor o otros que están Solo creando valor pero no están vendiendo yo hablo con muchos dueños negocio No al igual que tú y y tenemos estas conversaciones justamente este tema yo les digo Mira yo te puedo irar con la parte de marketing directo pero te recomiendo más invertir en

esta parte de generación de marca de contenidos que como tú dices te genera valor a la larga de marca y de nuevo tampoco y a la larga te crea una audiencia te crea una comunidad te crea una reputación versus El otro entras casi como en esta rueda de hamster donde siempre tienes que estar dando cada mes el siguiente dólar porque si no dejas de salir pero este de generación de marca requiere de paciencia son dos mundos complementarios pero que es importante tenerlos en cuenta porque muchas veces la la gente no los entiende y cree que

es uno es como el caso de las promociones no cree que promociones en lugar de publicidad y no es así es son Las dos que deben convivir Y qué me dices de relaciones públicas es algo que yo recién he empezado a aprender recientemente sobre ese sobre ese tema mira lo que sucede es que durante mucho tiempo la gente de marketing ha estado pensando en que su Target no s o sea su grupo objetivo son los consumidores o los clientes digamos los que compran tu marca o los que podrían comprar y la verdad es que el

las empresas se ven influenciadas por mucho más grupos de Influencia como le dicen en inglés los stakeholders no y y un grupo de influencia muy importante y que puede influir en tu empresa sin ser tu comprador es lo que piensa la sociedad sobre ti la opinión públ no y que si esa sociedad empieza a pensar mal puede destruir tu marca entonces eh la labor de de marketing digamos del público al que debe atender sale del de tu objetivo para irse a la sociedad Y esa sociedad eso se se construye por relaciones con El público relaciones

con la sociedad en algunos casos Si la si si una que en algunos casos eso puede ser beneficioso no que s yo inca colola en el caso peruano es es un símbolo del Perú entonces Más allá de quienes consumen esa bebida María los que los que nos ven de otros países no tal vez no la conoces una bebida María que para algunos les puede saber a chicle pero a los peruanos les sabe muchísimo y y más más que el sabor les dice que es el sabor del Perú No importa si yo lo tomo o no

tomo pero el esa imagen en el público tiene una influencia fundamental en la empresa en sus valores entonces las relaciones públicas creo que son fundamentales para generar un valor Más allá del mercado también hay otros stakeholders que uno no debe dejar de lado como como en la función de marketing de la empresa por ejemplo los accionistas no las empresas que que cotizan La relación con los accionistas es importantísima porque de eso va a depender el valor de la empresa o los colaboradores lo que es el marketing interno que es el segmento Cómo hacer para que

atraer a los mejores y para que los mejores se queden también entonces eso es como un siguiente paso que da la visión de marketing y que cada vez es más importante en tu opinión hay una diferencia en Cómo marketear una persona versus una empresa Hoy en día ya con el tema de las redes sociales se ha vuelto viable que cualquier persona pueda crear su marca personal ahora hemos hablado de muchas muchos principios de marketing en tu opinión cambia algo cuando estás marketi una persona versus una empresa no la la esencia es la misma No es

cierto o sea tú tienes que portarte de acuerdo a lo que o sea ser útil a tu Mercado o sea si tú eres una persona que vendes tus servicios o eres un profesional quiere Ser conocido el asunto es que tienes que cumplir con tu con con con aquella promesa O sea la esencia del marketing es esencialmente Es esencialmente la misma de hecho muchos no lo sabemos pero nuestros nombres son una marca no es decir yo soy Rolando areellano cueva por qué soy Rolando areellano cueva porque el señor areellano y la señora cueva Se juntaron y

fabricaron a un niño entonces Mi nombre es que yo soy qué sé yo baigón de Bayer No Arellano cueva es los productores y luego mi nombre y ese es el nombre con el que me identifican y depende de cómo cómo me haya portado bien a lo largo de la vida para que la gente diga Oye tenga buena impresión mía o no No todos tenemos una marca todos estamos marcados No qué mitos o errores comunes ves en empresarios en marqueteros sobre justamente Cómo hacer marketingo creo que el más importante es que ya decía hace un rato

el creer que lo Que a nosotros nos gusta es lo que les gusta a la mayoría Y en este caso lo más común que he visto en los países en que trabajamos Nosotros con la empresa trabajamos tenemos oficinas en varios países es el la visión de como si los niveles socioeconmicos en realidad determinan los gustos de las personas no y Y eso va muy muy amarrado a prejuicios Como por ejemplo prejuicios De que en el campo publicitario por ejemplo no de que Todos quieren ser blancos no Y entonces tú ves unos rel ra de publicidad

de cualquiera de nuestros países latinoamericanos y si se los mientras a un sueco van a decir ah los los los latinos son igualitos a los suecos no puras pura gente de ojos verdes y de y de y de pelo castaño figura como si fuera la mayoría cuando en nuestros países el 60 70 por nos identificamos Como mestizos o el creer que eh En el caso de de de cuando usamos estilos de vida no de que el la imagen de las personas refleja su capacidad de consumo entonces eh vemos a una persona pues que que hace

la fila en el banco o la cola en el banco y lo ven Pues que está con una camisa abierta medio desarreglado y lo hacen esperar porque hay otro señor con corbata que está haciendo la cola y resulta que el Señor con corbata es empleado en una empresa y el de la camisa abierta es dueño de cuatro camiones y cada camión Vale qué sé yo $200,000 no entonces hay muchos errores de ese tipo basados en en en una percepción errada de de de las de las personas no Y de lo que son nuestros mercados tú

en el 2009 hiciste un Tech Talk justo sobre este tema no hablaste de de la nueva clase media de prejuicio sobre los latinoamericanos Sí sí Bueno es algo que He trabajado varios bastante tiempo no y hablando de los latinoamericanos Qué diferencias has aprendido entre nosotros ahí como latinos Mira voy a hacer la voy a hacer Voy a hacer la respuesta al revés creoo que lo que más se ha aprendido es no es sobre las diferencias sino sobre las semejanzas que hay entre los latinoamericanos Creo que uno de los problemas que tenemos en Latinoamérica es Buscar

mucho en qué nos diferenciamos Entonces pensamos Oye que un argentino es muy muy distinto Pues a un guatemalteco entonces o un chileno totalmente distinto un mexicano no pero cuando uno empieza a ver realmente por el otro lado vas a encontrar que Europa la comunidad europea que tiene más o menos la misma cantidad de habitantes que América Latina 700 millones no en la comunidad europea tienes por ejemplo 21 idiomas oficiales sin contar todos los los patuá y todas las otras cosas 21 Idiomas oficiales para 700 millones en América Latina tenemos dos idiomas para 700 millones habl

o español o portugués y en realidad op portuñol no porque nos podemos o cuando hablamos de diferencias en razas No es cierto en en Europa pues tienen tienes a los holandeses los más altos del mundo tienes a los españoles que son chiquitos y tienes de todo tipo en América Latina todos somos igualitos Diego reto se puede pasear Por cualquier País latinoamericano y nadie va a decir Oye este es este no es de aquí de acuerdo y así O sea guerras dice Bueno pero nos hemos peleado pues etcétera Sí pues nos hemos peleado y hubo la

guerra del Pacífico entre Bolivia Perú chile o la guerra entre Colombia y Venezuela pero nuestras guerras pues habrán tenido 20,000 muertos y hace 100 años no la guerra del Pacífico fue hace 100 años 200000 muertos la guerra la Segunda Guerra Mundial hace 80 años hubieron 8 millones de muertos y ahorita estos señores de Francia con Alemania no tienen fronteras usan la misma La misma moneda etcétera y nosotros no podemos unirnos entonces creo que el gran aprendizaje para mí es que somos igualitos los latinoamericanos y yo he tenido la suerte de enseñar en much muchos países

latinoamericanos y no he tenido absolutamente ningún problema de repente Pues que en un sitio Le van a llamar a la sandía patía y en otro lado aguacate la palta pero aparte de eso creo que el gran aprendizaje es que somos muy parecidos y que estamos desaprovechando ese parecido Porque podríamos tener en lugar de tener un mercado de 15 millones de personas como en Ecuador o en Chile podríamos tener 700 millones de personas si nos viéramos por ese otro lado no me gusta y para cerrarlo el marketing creo que es bien importante algo que Seguramente a

los que les interese el marketing Aquí les va a parecer incluso más interesante es que quizás el marketing Es la disciplina más cercana a la gerencia general de las empresas sea por qué Porque como hemos visto cuando tú haces marketing tienes que saber producción porque vas a hacer producto tienes que saber logísticas y esas cosas tienes que saber distribución o sea vas a ver el tema logístico vas a Ver tienes que saber finanzas para ver el precio no y bueno tienes que saber Comunicaciones y es por eso pues que que que 40% según las estadísticas

de los gerentes generales vienen de las áreas de marketing comerciales porque es una visión de la empresa y de sus clientes muy muy integral probablemente más integral que que algunas otras disciplinas administrativas como hiciste referencia anteriormente no Steve Jobs era un marquetero tal es el mejor Marquetero de la historia sí era una persona que hacía marketing no quiero pasar a hablar de ti quiero pasar a hablar de cerrar un poco el tema de marketing y hablar de tu lado como escritor como catedrático y como emprendedor y luego empresario experencia un momento de de que empezaste

como como profesor no y y y y enseñaste en las universidades e Cuál fue tu Cómo iniciaste en el mundo de Marketing o sea qu qué te llamó el interés de de todo este tema Sí bueno yo yo llegué al marketing más que más que lo lo busqué o sea el marketing fue fue llegando a mí porque yo no soy tan jovencito No Entonces cuando yo empecé a estudiar en la universidad mi primera profesión es psicólogo yo estud de psicología y de hecho a los 17 añosa el segundo año ya de de de estudios entré

De asistente de cátedra profesor en la Universidad Católica en Letras y de ahí no he dejado de enseñar a nivel universitario hasta ahora felizmente felizmente tenido la suerte de tener una larga carrera docente que es lo que me gusta que es lo que yo quiero siempre transmitir y cuando ya estudiaba psicología de hecho en psicología mismo la idea era básicamente la única psicología que existí era la clínica la psicología para tratar problemas digamos de mentales psicológicos o o ese tipo de Cosas y pero yo he sido siempre una persona que que que que he sido

me ha gustado siempre ver los resultados de las cosas y las aplicaciones y en las épocas en que yo estudiaba psicología pues era muy interesante hablar de de Freud de psicoanálisis esas cosas pero la verdad es que yo no creía mucho decía o dónde está esa relación Claro si todo es culpa de tu mamá y todo es culpa de de de de de tus fantasmas y de sexo podría ser pero la verdad es que no le Encontraba la relación entonces felizmente cuando estaba terminando ya psicología de de hecho algo que muy pocos saben en tercer

año ya estaba estudiando como no le encontraba las bases sólidas A eso me metí a estudiar medicina y estuve 3 años estudiando medicina paralelamente a psicología de hecho felizmente estan dos universidades cerca la Católica aquí Entré a la universidad Villarreal ferico Villarreal estudiar medicina y en medicina encontré Absolutamente lo contrario o sea había un aprendizaje muy memorístico Porque los primeros años de medicina eso y apréndete los músculos los pares craneales etc pero es memoria memoria memoria y la verdad es que ninguna de los dos me convencía uno era muy etéreo y la otro era demasiado

concreto y tuve la suerte de cuando al final terminando psicología tuve la suerte de entrar a trabajar en de hacer mis prácticas profesionales Al final en un en el hospital que se llamaba obrero en esas épocas lo que el hospital del seguro social a una zona donde se trataban accidentados laborales y el área de psicología había una profesora que me acogió ahí que ayudaba a Los accidentados laborales a los que les habían amputado una mano etcétera reintegrarse al trabajo Y yo empecé a ver y aquí mira aquí yo la psicología que a mí me gusta

yo veía que empezaba a Tener una razón productiva de o sea sí puede ser puede muy directamente empezar a dar resultados a generar productividad a mejorar otro tipo de calidad de la gente más allá de solo lo mental el siguiente paso fue que me fui a hacer la segunda parte de mis de mi de mi internado al Instituto Nacional de administración pública esa época donde habían otros psicólogos que estaban trabajando con el Tema de actitudes cambio de actitudes de la gente de los trabajadores cómo hacer para incrementar la productividad etcétera En el caso del sector

público y me interesó el área la relación entre administración y psicología De hecho mi tesis de grado en psicología porque te pedían en esas épocas grado fue una tesis que se llama teoría de sistemas entre psicología y Administración que me la probaron en la universidad yo creo que nadie entendía o Sea muy pocos así que me la tuvieron que aprobar no la tesis y me interesé en la administración estuve trabajando un tiempo en eso hice un poco de tuve la suerte de tener muy buenos amigos mayores que yo en el área de administración unos años

después eh decidí hacer esan o sea la La maestría en administración de San y en esas épocas en América Latina habían tres lugares donde se daban maestrías en administración uno en Nicaragua otro en Brasil y el Perú en esan que era muy muy difícil entrar etca y tuve la suerte creo que fue de los como psicólogo de hecho nadie me decía Qué haces aquí no pero bueno felizmente terminé bien bastante bien y ahí Encontré unos primeros cursos de marketing ya me interesó el tema pero siempre tenía mi vida entre recursos humanos y hasta que 2s

años después tuve la Oportunidad un doctorado de hacer un doctorado una beca doctoral que podía ir entre Estados Unidos o Europa y yo elegí ir a Europa porque me gustaba más el concepto de cultura amplia fui a Francia y en Francia Ya encontré el marketing recién empezando Entonces mi doctorado en marketing un doctorado en marketing cuantitativo O sea que la parte de psicología yo la conocía Entonces lo cual más fácil para m pero Hice mi doctorado en marketing cuantitativo y y de ahí siguió mi carrera estaba bastante joven no tenía 30 años etcétera así que

ya de ahí pude dedicarme a a profundizar sobre eso en qué momento decidiste emprender conseguir tus propios clientes empezar tu propio negocio con tu propio apellido eh Mira el yo durante mucho tiempo he sido profesor en universidades fui director de San muy muy joven después estuve 10 Años de profesor y en una universidad canadiense en la universidad laval donde fui director de del departamento de marketing director de de una maestría en negocios internacionales y la ventaja que tenía la ser profesor universitario que tiene ser profesor universitario es que en el fondo tú eres tu propio

jefe no porque tú decides eh que investigar tienes mucha mucha libertad en realidad si eres dependiente pero es que eres casi tú tu Propia empresa Entonces siempre he sido independiente en eso me ha gustado hacer mis cosas por por por mí mismo eh siendo profesor paralelamente he hecho muchas consultorías ya empecé a hacer consultorías para aid en Estados Unidos estuve haciendo consultoría sobre marketing para la luchar contra el sida marketing contra el consumo de drogas en en Haití República Dominicana Colombia varios varios lugares del mundo Entonces Siempre he sido muy activo como emprendedor de hecho

eso lo saqué de mis no que que han sido emprendedores mi mamá mi papá tenían negocios de transporte etcétera siempre los he visto trabajar por digamos independientes y siempre o sea el trabajo nunca me ha me ha molestado siempre me me ha gustado Entonces siempre he tenido actividades de de este tipo muchas relacionadas a consultoría además como como consultor independiente no Mientras era profesor y luego ya en nos fuimos a a Canadá porque acepté un puesto de profesor ahí en la universidad en la universidad laval Pero claro con mi esposa Gina con la que fuimos

des desde aquí nuestra idea era nunca fue quedarnos a emigrar no nuestra idea era ir e trabajar un tiempo porque parecía interesante y pero ya teníamos previsto El regreso siempre y a cuando decidimos regresar que fue hace ya 28 años la idea era regresar y Y claro ser profesor en esos momentos eran momentos difíciles del Perú no estamos hablando Todavía quedaba sendero un poco y cosas como esas y va a ser difícil Así que decidimos que teníamos que generar algo de nosotros para nosotros entonces vinimos y formamos una una consultora felizmente con el apoyo de

de diversos personas que ya me conocían de antes no de haber sido profesor y las cosas que había escrito y Que fueron que pusieron el dinero para hacer el primer estudio de estilos de vida que era un estudio que requería una inversión muy fuerte el estudio de estilos de vida de de los que tú hablaste hace un rato que que que de hecho dio dio origen a a este libro no este acá lo muestro los estilos de vida en Perú es es el el libro cómo somos y pensamos los peruanos en el siglo xxxi claro

es es un libro que que pues se empieza a gestar en el trabajo en el 96 se hace el estudio pero fue el estudio más grande que se ha hecho en ese momento que se había hecho este momento 5000 personas incluyendo qué sé yo ahí encuestas y también eh Focus groups y una serie de cosas qué te hizo llegar a la idea de que esa era la investigación que tenías que hacer bueno Yo trabajé desde mi tesis de doctorado trabajé el tema de las segmentaciones de hecho en en mi tesis en de doctorado fue sobre

cómo Hacer marketing para disminuir el consumo no que era como para que la gente en Francia en la época de la del embargo petrolero consuma menos energía y para eso encontré que habían segmentos que no tenían que ver con con el ingreso Y que tenían que ver con los estilos de vida que era algo que ya había se había estudiado unos 10 años antes y dijiste esto también debe pasar en Perú esto tiene que pasar necesariamente en Perú porque el concepto de de de niveles Socioeconómicos es un concepto para empesar que en el mundo no

se usa mucho no O sea en Estados Unidos no te hablan de abcd en Estados Unidos te hablan de afroamericano de de de wasp y y en Francia te hablan de de de de qué sé yo de obrero agrícola obrero Industrial pero no no hay el concepto de abcd Yo decía y América Latina necesita algo casi por esta formación de las nuevas sociedad que yo venía estudiando desde antes de hecho ya en una época hasta mis Alumnos me decían el profesor chicha porque en esas épocas donde chicha no era tan digamos No necesariamente era Era

una era una palabra bonita no y me decían chicha Pero además porque porque me apreciaba porque yo hablaba mucho de la cultura chicha que aparecía en ese momento Entonces yo creí que necesitábamos una teoría para explicar los mercados latinoamericanos y Y esa teoría bueno La Buscamos y la encontramos en el primer estudio de estilos de de esas épocas que fue el origen de la empresa ya después ese estudio lo hemos hecho en varios países latinoamericanos etcétera un libro que se llama que no está aquí se llama es un libro que se llama 12 mitos sobre

América Latina no 12 mitos sobre una región Sin nombre se llama América Latina entonces ahí fundamos la empresa para haciendo este estudio es una empresa que nace de una Investigación y luego para poder mantenerse pues hacíamos trabajo de de consultoría que felizmente han ido creciendo y y nos hemos expandido y bueno y ahí estamos quiero volver al tema del negocio Pero hablando de tus libros que también quiero profundizar al día de hoy cuántos has escrito míos digamos yo en solo en un par de casos con con con una persona que me ayuda 24 tengo libros

distintos y claro con la empresa si Tenemos ocho más una cosa así libros de la empresa tienes un favorito siempre el último es el favorito no siempre hay el último Favorito pero no no no es de los que más se han vendido bueno estilos de vida es es un libro que se vendieron muchos muchos miles de ejemplares no solo ejemplares oficial Además porque habían muchos alumnos universitarios que venían y que me hacían Autografiar fotocopias no después ciudad de los reyes de los Chávez de los Quispe que es un libro que describe todas las migraciones en

y la formación de la nueva Ciudad de Lima es otro libro importante para mí tengo libros que tienen que ver que son libros académicos propiamente no que son que se manual de marketing para América Latina y comportamiento del consumidor por América Latina que son libros editados por mro Hill y otras Editoriales y el último que tengo que es una cosa nueva distinta para mí que es un una novela pero es una novela histórica mostrando el desarrollo del Perú y cómo se llega a este mestizaje que que existe ahora y que se encuentra en las en

los las periferias de las ciudades no Cuál fue el más difícil de escribir todos son difíciles bueno el primero siempre es difícil y el último que es una novela para mí también porque yo he escrito mucho Ensayo pero pero no ya darle la forma de novela es distinto no y y pasar por la historia del Perú y entrevistar a a pisarro y luego conversar con con la perricholi y y con una serie de personajes del Perú que que vistos de una perspectiva completamente distinta a la que nos muestran siempre era es más laborioso No pero

pero bonito pues y lneas a tus libros crees que Hay alguno sobre el cual hayas cambiado tu opinión en el Tiempo empezaste el primero hace casi 28 años al uno que tal vez hauna experiencia de trabajo o ya porque el mundo cambió tal vez dirías tu opinión cambió sobre lo que escribiste en ese libro La verdad la verdad la verdad no no es que yo diga Oye ahora ahora no diría lo que dije en esas épocas yo creo pero sí son cosas que se han ido construyendo unas unas encima encima de otras no el mundo

ha ido cambiando y y la ciudad de los reyes de los Chávez los Quispe que fue hace 20 años escribió es completamente distinta hoy pero el libro era válido en su momento y no no no tengo nada que que que que realmente lo cual arrepentirme o decir qué mal que lo hice No no y Cuál consideras que es el más relevante para un emprendedor siendo Este programa relacionado a negocios y emprendimiento Bueno yo creo Depende cómo lo ves hay un libros de texto un libro que deberías leer es Es que se yo marketing enfoque América

Latina porque Te enseña todas las 4 PS y todo lo demás con una visión de de nosotros no la visión gringa no te habla de McDonald's en Seattle no y y te va a hablar de de de las ventas de de de qué sé yo de ceviche en en en algunos lugares etcétera y y este tipo de cosas o del de las bodeguitas o los tambos o los Tianguis eh y no solamente los grandes centros comerciales eso sería creo que sería uno relevante y después a mí me gustan mucho Mis la colección bueno bonito y

barato No porque eh es una colección de que tiene así como la conversación que tenemos ahora que me parece muy muy interesante Gracias por tus preguntas Diego eh tiene una serie de ideas y de comentarios sobre diversas facetas de nuestra sociedad de nuestras empresas de nuestro comercio y que cada cada una de esas Lecturas al final es una enseñanza distinta de hecho es son resultado de 20 años que soy columnista en el comercio y en algunos otros en algunos otros medios volviendo al tema de de tu lado de empresario qué has aprendido sobre Cómo vender

tus servicios tus conocimientos Obviamente todos los títulos los libros que que también has escrito a lo largo del tiempo han ayudado vender más pero en líneas a darle valor a alguien que está escuchando que tiene un Conocimiento sea eso de u otro tema sobre cómo presentarte Y tratar de comunicar el valor que le puedes ofrecer a un negocio que has aprendido mir yo durante mucho tiempo he sido bastante tímido en Mostrar lo que lo que nosotros hacemos como empresa entonces durante el tiempo en que yo he dirigido la empresa directamente porque ahora es mi hijo

el doctor Rolando Arellano que que lo dirige con con gerente Héctor guerra García Yo he sido muy tímido en en en Mostrar mis mis productos Yo he sido entrep parente entre comillas mal vendedor ya pero pero buen marquetero Claro en el creo que he hecho buen marketing porque he hecho mucho más Pull que Push No es cierto hecho más que la gente venga inbound como lo diríamos hoy en día no inbound eh inbound más que más que outbound no Entonces los clientes han venido mucho hacia nosotros por lo que Veían por lo que hacíamos etcétera

y yo he descuidado mucho el lado de mostrar lo que somos Entonces por ejemplo mucha gente durante mucho tiempo y creo que hasta ahora Sigue pensando que que de repente la empresa pues es Rolando Arellano y con unos asistentes y en realidad somos una empresa de 150 200 personas en algunos países tenemos que se áreas de de loyalty de lealtad Y tenemos áreas de pricing y esas cosas no las he mostrado Y creo que eso es algo que que ha sido no ha sido un error porque ha sido Mi gusto es lo que yo quería

hacer pero sí creo que es necesario que la gente nos conozca un poco más o que conozca un poco más a la empresa Más allá de de Rolando no hablando de la empresa y hablando del trabajo que ha hecho la empresa Cuál fue el mencionaste obviamente esta primera investigación eh que llevó a al libro de los estilos de vida y y Fue un trabajo retador Qué otros casos que has trabajado con empresas u organizaciones han sido retadores son proyectos que recuerdas que tal vez acá en esta conversación podemos rescatar algunos aprendizajes bueno es Claro si

hablamos de los antiguos de los primeros claro estilos de bueno el caso de megaplaza que que después nos generó la posibilidad de crear muchísimos ayudar a crear muchos centros comerciales en el resto del país Un desafío fue crear el ayudar a crear el el centro comercial de juliaca por ejemplo juliaca es un centro de comercio en en el sur del Perú en la frontera con Bolivia que es un pueblo comercial pero muy y poner ahí un centro comercial formal era competir con toda la casi toda la sociedad que vivía pero pudimos ayudar a diseñar algo

que se convirtió en un objeto apreciado por por la gente ahí la clave Cuál fue la diferenciación en lías A lo que hablamos vez al inicio de la conversación Sí fue la diferenciación Pero entre otras cosas fue la integración con la sociedad es decir traer a comerciantes de de de estos comerciantes de juliaca juliaqueño y ponerlos adentro del centro comercial también o sea para que no no no solamente traer las cosas importadas etcétera y llegarlo sino formar hacerlos formar parte de no otro caso icónico para mí de los inicios es haber ayudado A desarrollar y

lo que es la marca esencial ahora digamos para alicorp desde incluso empezamos a hacer antes de que fuera alicorp que es una empresa de alimentos peruana que exporta y que que vende muchos hacer la primera mayonesa con sabor nacional peruano porque la gente consumía mucha mayones externa Entonces los directivos de de de de alicor de esa época que no no ni siquiera se llamaba así después toma ese Nombre nos pidieron y trabajamos juntos siempre trabajamos con con con ellos eh o con nuestros clientes eh de la mano para desarrollar un producto que fuera que respondiera

realmente a las necesidades y a los gustos del mercado nacional Cuéntame ese proceso estamos hablando de la mayonesa de la cena sí estamos hablando de la mayonesa esta mayonesa con con limón no un toque de limón claro lo que pasa es que esta empresa quería Crecer tenía insumos era vendía grasas aceites harinas etcétera y y quería ver qué otras opciones tienen y como digo colaborando con los con con los directivos de esa época est hablando de 96 97 probablemente no no no recuerdo bien ya porque demoró un poco en salir el producto como 2 años

creo pero por un problema de marca que que ellos tenía eh era la idea era Cómo hacíamos para generar productos a partir de eso y lo que se encontró en los análisis era que Una de las cosas que la gente utilizaba bastante el aceite además de las frituras y las cosas simples era para hacer su mayonesa eh Por qué por qué hacían su mayonesa y no la compraban había un tema de precio Pero la verdad es que cuando tú la haces los insumos no eran tanto más baratos que que comprar esa mayonesa que que habían

las marcas norteamericanas hellmans y otras y encontramos que lo que la gente no comprado porque la marca La mayonesa norteamericana estaba hecha para el gusto de los norteamericanos que de hecho es una con un sabor menos intenso y y hecha para untar para ponerla sobre la hamburguesa no y esas cosas y la gente acá la usaba para ponerla sobre el que sea el pescado frito o para comerla con que sé yo en encima del de los fideos a veces o sea más más ligera y con con un sabor más fuerte entonces tuvimos que buscar a

las mejores Cocineras entre de la del reconocidas como las mejores cocinadas entre sus pares pedirles que nos hagan mayonesa encontrar con ellas eh Cuál era la preferida y Hay muchas formas de cortar la mayonesa lo que llaman las señoras cortar que es unas le ponían pimienta otras le ponían ají otras les ponían vinagre pero muchas les ponían limón ese saborcito breve al final terminamos haciendo hasta pruebas recuerdo nuestro primer local ahí en en Miraflores teníamos una señora frendo papitas y haciéndolas probar en en reuniones para que se coma como se come que es calientito y

al final Se sacó un producto que nuestros clientes perfeccionaron sin duda hicieron mucho trabajo y fue un fenómeno porque multiplicó por tres el consumo de mayonesa además de de quitarle mercado a la mayonesa envasada que venía ahí pero en el fondo a mí me Gusta mucho eso por qué Porque es un ejemplo claro de marketing no que es responder a las necesidades de las personas o sea no es traer lo que a ti te parece eso marketing para los gringos lo han desarrollado para el gusto gringo si tú quieres hacer tienes que hacer marketing y

quieres hacer marketing en en México o en Venezuela o en Perú tienes que pensar en el gusto de tus clientes y esa fue una experiencia muy muy bonita y de las primeras no que que Hicimos luego hemos tenido la suerte de desarrollar hoteles y mucho mucho trabajo en el tema inmobiliario cambiar percepciones por ejemplo sobre Qué cosa es lo que busca las las las personas la clásica por ejemplo al comienzo cuando llebamos a desarrollos inmobiliarios de vivienda popular que era hay que ponerles piscina para que sea más atractivo y cl pero la piscina es algo

que tiene un es atractivo para determinado tipo de personas para otras Es tener agua estancada ahí cerca de la casa entonces más importante es tener su Gruta con la virgencita no y y y y y no olvidarse de que de que los estacionamientos tienen que ser algunos más anchos para que pueda entrar mi custer no y no mi auto Entonces ese tipo de cosas son cosas que nos han dado mucho a mí personalmente me han dado mucho gusto no e qué te hubiese gustado saber el inicio de tu negocio ya mencionaste de que Crecieron más

que nada este inbo no a que la gente venía a ti y hubiese sido Tal vez un poco mejor eh también vender un poco más salir un poco más hacia fuera vender no este outbound qué otra cosa en liñas a otras personas acá que nos escuchan que de nuevo ven sus servicios tal vez tienen agencias de comunicación marketing qué qué Mira si tú me dices que me hubiera gustado saber bueno todo o sea y la La respuesta es todo Porque todo es un aprendizaje permanente o sea y cada día estamos aprendiendo y aprendiendo y aprendiendo

y y no solamente porque nosotros no sabemos sino porque el mundo cambia Entonces tú me dices probablemente el Arellano de hoy no es para nada el no de hace 28 años eh salvo creo que si el la esencia no que es el respeto por por el cliente como como guía para Nosotros no Y y la aplicación de ese respeto y del incremento del bienestar para para hacer crecer al país ahora una cosa que así por ejemplo que sí me gusta y que no estoy orgulloso de muchas cosas creo que puede hacerse muchas cosas más pero

una cosa que si me da muchísimo gusto es que en el como en el 2000 con un grupo de amigos nos juntamos y creamos la sociedad peruana de marketing que era al principio era Oye Ayudemos a desarrollarla a trabajar para que la disciplina crezca de hecho teníamos un juramento decíamos vamos a trabajar para que desarrollar a las empresas y desarrollar al país no hacer marketing bien hecho y me ha da mucho gusto Pues que 20 años después la sociedad peruana en marketing es muy fuerte creciente y creo que que genera orgullo para para para los

que tenemos esa profesión hacia adelante si te pongo de de predictor del futuro qué crees que Va a cambiar mencionaste en esta conversación el tema de chat gpt hemos hablado un poco de de de esta conectividad que nos da el internet las redes sociales tú ya has pasado por de nuevo muchos años en en esta industria décadas has visto como hay hay trends que van y vienen y son puro humo digamos versus otras cosas que si tal vez cambian la vida para todos de muchas maneras hacia adelante tienes al una predicción para los próximos quién

Sabe 10 a 20 30 años Sí mira yo yo cuando yo empecé se hacían encuestas a la mano y se contaban con hacía se contaban con crucecitas y teníamos cajas y cajas de cosas y después vinieron las computadoras y vinieron todo eso y ahora viene el chat la verdad es que a mí no me asusta la tecnología y siempre hemos usado lo último de la tecnología Entonces por ese lado no me asusta lo que yo sí creo que que Eh en el futuro va a seguir cambiando y cada es la fuerza de los consumidores que

cada vez va a ser mayor y y Cuanto más fuertes son los consumidores mucho más marketing tienes que hacer es decir tienes que poner mucho más atención a ellos no porque van a tener cada vez más fuerza y hoy día hasta hace poco tenían fuerza Porque eran muchísimos y y cada vez había más competencia pero hoy por ejemplo con con con internet y todas estas cosas No solo Son muchísimos sino que tienen la capacidad de expresarse todos y expresarse mucho entonces creo que la necesidad del marketing va a ser mucho mayor o sea va a

crecer exponencialmente porque vas a tener vas a tener clientes más poderosos hoy en día ya O sea ya ya acá en Perú ya podemos pedir por Amazon te llega en una semana eh Como tú dices no alguien puede poner un comentario y ya vemos casos no de tuve esta mala experiencia con este Banco con esta aseguradora con este restaurante Mira encontré esto en mi plato y viraliza claro y y el banco que antes estaba tranquilo porque bueno s tenía competencia Pues los otros 20 bancos que habían en el país hoy día Tiene 200 competidores que

te vienen por la fintech y que te empiezan a atacar entonces la competencia se esce más fuerte competencia más fuerte clientes más informados significa mucho más poder del Consumidor no y mucho más es decir la única forma de realmente poder triunfar en o seguir teniendo éxito en el largo plazo es es haciendo más marketing pues centrándote más en el Market Rolando me ha encantado esta conversación en verdad ha sido un placer la he disfrutado muchísimo quiero acabar con una dinámica rápida que solemos hacer acá en en el podcast varias preguntas rápidas lo primero que han

a tu mente cuando Piensas en la palabra exitoso o exitosa Quién es la primera persona que a tu mente mi esposa que es algo que tú crees que es cierto que otras personas dirían que estás loco por creer por pensar que el optimismo es la base del del crecimiento qué oportunidades de negocio ves en general que recomendarías a un amigo o familiar cualquier cosa que mira a las grandes mayorías qué herramienta software usas en tu día a día para Gestionar tu negocio o vida muchísimo el Word escribir escribir mucho mucho el Word y hay gente

que no sabe todas las aplicaciones que hay detrás no si pudieras tomar un café o cerveza con cualquier persona histórica Quién sería creo que Leonardo d Vinci es tipo completísimo inventor artista etcétera No qué le preguntarías Cómo hace Cómo hace así de simple una mala recomendación que sueles Escuchar otras personas dar lo más importante es la Primera impresión las percepciones pueden cambiar s creo que la primera impresión no vale la es que las que sigan sean buenas la primera te puedes equivocar Lo importante es que las que sigan sean buenas me gusta me gusta bastante

esa si solo pudieras hacer dos horas de trabajo a la semana qué harías en esas dos horas tal vez pensando cuando estabas ahí en tu Prime no ahí más metido en el trabajo escribir escribir mis ideas escribirlas bien Si Tuvieras que ten otra profesión cuál sería vuelves de médico no no no no para nada no no no no se me ocurre otra cosa la verdad se nota que te apasiona lo que haces Mejor compra de $ o menos cualquier cosa que haga feliz a tus hijos no un panel en la calle que toda la ciudad

podría ver que escribirías hoy vota bien necesaria esa qué nuevo hábito del último par de años ha sido el que más te ha ayudado en estos momentos De mi vida Estoy empezando a aprender a descansar algú algún tip de de cómo hacerlo mejor hacer actividades Pues que que no te permitan Pensar mucho en estas cosas productivas yo hago bicicleta por ejemplo hago bicicleta de montaña cosas que que que exigen toda tu concentración libro que más has recomendado te pido dos te pido uno tuyo y te pido uno que no sea tuyo bueno míos en realidad

creo que el más recomendado ha sido Estilos de vida no el que más el que más la gente ha leído bueno borito y barato mencionaste que para para cualquier marquetero como también lo vamos a lo vamos a agregar ahí en la descripción del capítulo para que la gente los encuentre hoy recomiendo leer el tesoro no que es esa novela porque está más dirigida a jóvenes No sí y y hay tantos Libros buenos que en realidad no no no diría que podría recomendar uno yo lo Leí a la gente lea no lea o sea porque al

leer van a aprender una cosa que se está perdiendo no que es hablar y a escribir película que más has recomendado no es la que más se recomendado pero la que más me ha gustado de todas las películas sin duda es el Padrino El Padrino uno fue fue un flash y la última Cuál ha sido la mejor inversión que has realizado puede ser de tiempo energía dinero casarme tengo casi 50 años con con con mi esposa mi novia y Yo creo que sin ella no hubiera podido hacer ni la mitad de lo que he hecho

Cuál es la clave para llegar esos 50 años la clave es es como el marketing Pues el marketing es amor es preocuparte más por las otras personas que por ti mismo no y Y eso es en las parejas y en las empresas preocúpate más por el otro que por ti y vas a ver las cosas van a ir Rolando no se me pudo haber ocurrido una mejor manera de de acabar esta conversación te agradezco muchísimo por Tu tiempo Muchas gracias Diego