#62 Entenda como QUALIFICAR leads com funis de marketing e funis comerciais

eu vou te fazer três perguntas o que que é Lead que que é Lead o que que é funil tá e o que que é oferta legal o cliente ideal é a pessoa que pode te pagar com facilidade e a pessoa que você pode ajudar com facilidade sem te dar dor de cabeça se você vende algo que não é relacionado a um tema de um cliente que um cliente de compraria você vai acabar trazendo um monte de comprador que é desqualificado seja muito bem-vindo seja muito bem-vinda a mais um podcast comercial faixa preta hoje nós

iremos falar sobre so como gerar demanda qualificadas para o seu comercial para que ele possa vender o seu produto inclusive o mais caro que você tiver exatamente sobre isso que nós iremos falar a gente vê pessoas tendo muita dificuldade como gerar leads e Lead qualificados para que eles possam vender o produto deles com naturalidade para aquele cliente comprador e não aquele cliente curioso que só quer saber o preço embora e fica pesquisando lá e assim vai mas antes de eu começar esse assunto quero fazer aquele pedido especial que você já sabe qual é porque toda

semana eu faço é o quê já deixa o like pô já deixa o like Mas por que que tu fala disso toda hora porque quando eu falo você lembra de fazer então por isso que eu tô falando para tu fazer agora que aí tu vai lá clica no joinha já tu já sabe que o podcast é de qualidade que a gente entrega o ouro que a gente não fica Enchendo Linguiça mas a gente entrega de verdade um conteúdo transformador na sua vida também se inscreva no canal Ative os sininhos para receber vídeo novo assim que

ser postado toda terça-feira às 20:30 tem podcast comercial faixa preta e toda quinta às 20:30 tem podcast da full Sales com convidados de extrema relevância para agregar no seu negócio e já Compartilha aí esse vídeo aí com aquele seu amigo que reclamou contigo pô tá difícil ter L qualificado só tô contratando L ruim n Então já compartilhei com ele para que ele possa saber e para que ele possa ter Lead qualificado e para esse podcast eu chamei o cara que entende disso como ninguém que a gente chama ele de gênio do marketing dos funis de

vendas né o cara que cuida dos funis da full Sales é o cara que cuida de trazer esse Lead qualificado para full Sales né um dos segredos da full Sales é que a gente acerta e mira no cliente comprador e não no cliente devedor e que não compra de você tá Então nada mais sem mais delongas eu vou chamar ele matutinha matutes uh estamos aí ó cada vez mais próximo no com Facha preta aparecendo cada vez mais né Pois é agora tô mudando pro Rio de Janeiro também né vi glória a Deus aleluia demais vai

ser vai ser maravilhoso que essa empresa crescer Então hoje a gente vai falar de geração de demanda qualificada matuta vamos lá Bora ã Por onde começa por onde começa vamos começar explicando alguns conceitos básicos pra galera para que eles possam entender legal primeira coisa eh pode na sequência eu vou te fazer três perguntas porque a gente vai falar de três coisas diferentes com Com certeza a gente vai girar o que que é Lead que que é Lead o que que é funil tá e o que que é oferta legal Maravilha tá já vamos explicar já

para gente porque senão a gente vai entrar no assunto a pessoa vai se perder depois que que eles estão falando não sei o que que é funil não sei que é oferta não sei que que é Lead vamos lá Lead é aquele cara que é interessado no teu produto no teu serviço naquilo que você faz e ele te deu algum alguma fonte de contato ele te deu teu WhatsApp ele te deu o teu e-mail ele te deu teu Instagram para que você consiga entrar em contato com ele e a partir disso começar uma conversa então

ele ele entrou na tua página e te deu o teu o contato dele te deu o WhatsApp para que você conseguisse entrar em contato com ele e iniciar uma conversa isso é liad que que é funil funil é o caminho que esse Lead que esse essa pessoa que tá interessada passa para que no final ela realize uma compra tá então o caminho que essa pessoa realiza é cham de funil por quê Porque você tem muitos interessados poucos que se cadastram menos ainda que participam de reuniões de vendas e uma porcentagem menor de pessoas que compram

teus produtos e serviços e a questão de otimização desse funil é fazer com que cada vez mais pessoas que são leads se tornem caixa pra tua empresa e a terceira é sobre oferta que que é oferta oferta é a forma com que você apresenta o teu produto o teu servço é a forma com que você envelopa o teu produto o teu serviço para que o teu cliente ideal o teu Lead que realmente vai ser o comprador vai ser o cara que vai colocar dinheiro no caixa da tua empresa ele vai olhar para aquilo e falar

caraca é isso que eu quero é isso que eu preciso pra minha empresa ou então isso que eu preciso para mim para que eu consiga ter o resultado que você tá me prometendo show de bola então a gente poderia falar que Lead é o cliente é ainda não é funil é um é interessado é um interessado o Lead é um interessado o funil seria o canal de venda É isso aí é um canal de e a oferta seria a forma como você vende a promessa que você tá no seu produto a forma como você vende

aquilo forma de pagamento né a forma com que você tá apresentando do início até o final às vezes até as histórias que você conta para apresentar o teu produto o nome do teu produto os entregáveis dele a forma com que você atende o teu cliente tudo que você fala antes da compra é a oferta como você envelopa sua oferta sabe o que é interessante Yuri que às vezes dá para você pegar o mesmo produto e ter diferentes ofertas dele como fala mais sobre isso aí você faz uma black friday para vender o mesmo produto tá

com uma oferta diferente porque tem uma condição de pagamento diferente colocou uma um bônus a mais ali no teu produto a pessoa tem algo a mais por ter comprado naquele momento Então existe uma oferta diferente pro mesmo produto Ok interessante eu acho que agora a gente já essas três já matou né pronto já matamos vamos vamos vamos como agora vamos lá principais erros que você vê tá eu tenho alguns mas eu quero escutar você primeiro e talvez tu fale do meu Z Mas qual você acredita que são os principais erros que as pessoas cometem para

ficar trazendo o Lead que eles têm esse problema né seja se é uma clínica médica seja se é um escritóri de advocacia seja se é o o um instituto de pósgraduação seja se for um mentor um consultor seja se for um franqueador seja quem for qual é oad o principal erro que você vê que as pessoas cometem para não conseguir trazer aquele Lead que é o Lead comprador de fato pro produto que ele tem a primeira coisa é não saber quem é esse de comprador boa cara se o cara não sabe quem ele tá procurando

qualquer Lead vai servir aham então ele fala assim pô a galera chega na minha reunião de vendas mas não compra Mas também você não tá se comunicando e nem sabe quem é essa pessoa que compraria então De que adianta é aquele negócio do e para quem não sabe para onde qualquer caminho serve n que é da list no País das Maravilhas e aí então a primeira coisa que você precisa fazer para ter uma geração de demanda qualificada é definir aquilo que a gente chama de é perfil de cliente ideal talvez a gente chame aqui de

ICP ou ICP que é o termo para perfil de cliente ideal em inglês que é ID customer profile Tá mas é o perfil de cliente ideal Então a primeira coisa que eu vejo que a galera mais erra yri mais erra é não ter o perfil de cliente ideal muito bem definido Tem mais alguma coisa você acha o ICP seria o ICP seria basicamente o o a o Brand Persona não não tem a ver com público alvo não tem a ver com Persona o cliente ideal é a pessoa que pode te pagar com facilidade e a

pessoa que você pode ajudar com facilidade sem te D dor de cabeça tá então a gente define o cliente ideal em duas partes que são o mql e o SQL talvez você já tenha escutado falar nesse termos principalmente se você já veio de um meio corporativo que são meio são termos utilizados ali no corporativo O que que significa mql SQL mql é o cliente que você pode ajudar então ele tem uma capacidade de geração de resultado rápido é um cara que ele tem a equipe certa para que você consiga gerar o resultado ou então ele

tem o tipo de pele para que você consiga gerar o resultado ou então ele tem é uma margem específica para que você consiga gerar o resultado a Dependendo do que você faça por exemplo tem gente que vende franquia para funcionário público por quê Porque a pessoa tem uma capacidade de tempo para conseguir investir num negócio que o trabalho dela proporciona boa então isso é o mql a primeira coisa é o perfil de cliente dela que você pode ajudar com facilidade consegue ter um resultado rápido tá sem te dar tanta dor de cabeça porque a gente

quer ter um cliente em que a gente consiga trabalhar e ter felicidade em trabalhar com esse cliente a gente não quer um cliente que seja chato e não consiga gerar um resultado rápido e geralmente tem a ver com a estrutura padrão que esse cara tem se esse cara não tem a estrutura padrão inicial para você consiga gerar o resultado e dependendo do teu negócio is vai mudar ele não é mql se não é mql ele não é cliente ideal o segundo ponto é o que a gente chama de SQL que é de vem de Sales

qualifier de lead Lead qualificado pelo setor de vendas que tem a ver com a capacidade de pagamento tem a ver com a capacidade financeira desse cara conseguir te pagar e tem a ver com o cara tem um caixa gigantesco na empresa dele às vezes não a gente deu um exemplo aqui no podcast anterior que foi do Social selling que a gente deu falou sobre advogados que falam sobre alongamento de crédito então para alguns dos nossos clientes vender contratos de alto valor tem a ver com o tamanho da dívida que o cara tem então você precisa

identificar isso muito bem e entender Qual que é o cliente que tem uma capacidade de pagamento a depender da condição que você pode ajudá-lo a resolver então o cara é a pessoa que você pode ajudar e é a pessoa que pode pagar ele é teu cliente ideal então a definição de cliente ideal não tem a ver com faixa etária não tem a ver com localidade sabe não tem a ver com coisas relacionadas ao teu público alvo que é aquilo que geralmente a gente estuda quando vai estudar marketing tem a ver com você conseguir gerar um

resultado rápido para essa pessoa e a estrutura que essa pessoa precisa para que esse resultado rápido aconteça e um segundo ponto a capacidade de pagamento que tem a ver com a estrutura financeira dessa pessoa o arrenda média mensal dela ou então se ela recebe de forma anual se ela recebe por contrato se for uma assessoria de marketing por exemplo quanto que ela recebe mensalmente quanto que ela tem de clientes ali quantos colaboradores ela tem por quê Porque às vezes a pessoa ela tem um modelo rentável mas tem muita gente na equipe e a margem dela

é mais baixa isso tem a ver com a capacidade de pagamento também tá então o cliente ideal ele é uma definição de tudo isso né da relação entre geração de resultado e capacidade de pagamento uau falei que é gênio falei que é gênio ó tô falando falei que é gênio confia em mim cara é complementando o que você falou é um dos maiores erros que a galera de fato comete Eu acho que o pior erro Ô matuta que é não ter Claro quem é o seu ICP boa sabe seu cliente ideal cliente dos sonhos algumas

pessoas chamam né cara por quando você não sabe qual é o seu ICP né o seu cliente dos sonhos você tem alguns problemas primeiro você não consegue gravar um anúncio específico pra pessoa sim que você quer conversar segundo o teu time não sabe qual é o parâmetro de qualificação quando a pessoa chega vou dar um exemplo na fus o nosso cliente ideal né Nós temos o cliente ideal e o cliente mínimo viável sim o cliente mínimo é pessoas que faturam no mínimo é claro deixa eu rebobinar aqui nós temos múltiplos produtos para o programa de

aceleração o nosso ICP é o cliente que fatura no mínimo R 50.000 e nosso cliente ideal é o cliente que fatura acima de 100.000 então quando a gente vai fazer uma um anúncio a gente fala empresário que fatura R 100.000 acima de R 100.000 no mês quando esse cliente fatura 30 vê esse anúncio ele fala opa não é para mim talvez até talvez até ele clique né mas o número de pessoas que vão clicar que não tem aquela qualificação é muito menoro não é para mim como isso eu não perco o dinheiro porque eu pago

por clique É isso aí e cara eu não trago esse cliente Só que ainda assim quando ele clica Hum eu tenho um time de pré-vendas que tá claro pro meu time de pré-vendas qual é o CP legal quando bate lá no meu pré-vendas o meu pré-vendas fala olha Fulano para esse produto aqui você não faz sentido mas para esse aqui Faria então cada produto que nós temos e é muito importante isso porque às vezes a pessoa desenha um ICP Total Geral para todas as cadas de produtos para cada produto que nós estamos é um ICP

o programa de o a formação de closer é um ICP a formação de SDR é outro ICP a formação de red comercial é out CP o programa de ativação é outro CP agora tem um and o programa deação é out CP o High Sales and equity é out CP Ou seja é muito claro quem é o ICP com isso eu facilito a vida do tráfego eu gravo anúncios específicos para aquilo e também qualifica ajuda lá no processo de qualificação do comercial por comercial não vai f tá pegando Lead que não é comprador e perdendo tempo

muitas vezes ao invés dele tá atendendo um lead qualificado ele tá atendendo Lead qualificado porque eu não deixei e Eh claro o ICP no tráfego e às vezes ele vai marcar col com o meu closer no cara que não é qualificado E aí eu perco o homem hora o horário do meu time tudo isso por quê Porque o trabalho de qualificação Não foi bem feito acabou e tem tem um segundo cara que geralmente o pessoal ele meio que desqualifica mas ele é qualificado que é o cara que é inconsciente mas qualificado por exemplo o cara

ele é o teu cliente del ele é alguém que você pode ajudar ele é alguém que pode pagar mas ele ainda não tem a consciência de que você pode ajudar no problema dele ou ele nem sabe que existe o problema então que que é importante você entender que às vezes o teu comercial vai virar para você e falar assim pô tá vindo só lío desqualificado aqui só que na verdade tá vindo lí qualificado só que tá vindo um lead inconsciente e é trabalho do teu comercial entender com base na qualificação seja na preenchimento ali das

respostas ou então com base na conversa eh conscientizar essa pessoa a conscientização ela pode acontecer em qualquer momento ali do teu fel de vendas desde o teu anúncio a tua página o teu o teu formulário o primeiro contato via WhatsApp ou então via Direct ou na primeira ligação ou até mesmo na Call de fechamento sabe é não existe isso de Lead que não é qualificado E isso acontece muito eu vou dar um exemplo aqui depois eu falar sobre essa questão de L qualificado Acontece muito com Clínica Médica Olha que interessante que acontece Yuri a clínica

médica só recebe indicação que é um lead que é consciência do problema consciên da solução já chega lá falando olha eu quero teu produto eu quero teu serviço e a secretária ela tá acostumada a atender esse tipo de cliente aham quando começa a rodar tráfego mesmo com anúncio que tá qualificando bem começam a chegar algumas pessoas que não sabem muito bem Como que a clínica pode ajudar ou Que tipo de procedimento estético pode acontecer ou então que não tem a urgência para conseguir fechar na hora porque não veio de indicação que que a secretária fala

só tá vindo L desqualificado desse tráfego esse tráfego tá vindo ruim né Por quê Porque ela não consegue entender que a pessoa pode ser qualificada mas inconsciente não ter a urgência para fechamento então é trabalho do teu time comercial é trabalho do teu atendimento fazer essa urgência entender essa demanda e a partir disso elevar esse nível de consciência para que a pessoa feche um produto ou um serviço teu tá olha que legal e então a pessoa ela acha que não é qualificada mas ele pode ser E como é que você faz para ter essa qualificação

dentro do tráfego perguntando como é que a gente faz hoje a pessoa ela vem PR nossa página a gente pergunta para ela num formulário Pergunta o nome o e-mail o telefone e o faturamento que é a qualificação inicial para entender que tipo de produto a gente vai oferecer para ela essa pessoa preenche isso na página de obrigado assim que a pessoa acabou de preencher ela tem outras perguntas para qualificar ainda mais Para quê Para entender ali antes de entrar pro meu comercial dados relevantes para que o meu comercial Saiba se essa pessoa ela é inconsciente

ou ela é desqualificada e ele consiga fazer um followup né consiga acompanhar essa pessoa se ela preencheu que fatura por exemplo R 300 R 400.000 por mês por quê Porque às vezes a pessoa ela é interessada mas ela não tem urgência de fechamento e aí o meu time vai entrar em contato para construir essa urgência que que é legal também Yuri Olha que legal e a gente tá começando a fazer agora um processo de Lead scoring já falar nisso Y não não isso é novo para você né novo é novo é não é minha área

né é então mas a gente tá implementando agora olha que legal O Yuri falou sobre qualificação em anúncio certo que que qualificação em anúncio você conversar com teu cliente ideal e filtrar aquele que não é o teu cliente ideal Com base no tipo de assunto que você usa Então eu tinha um produto yri que a gente vai voltar até a rodar ele chama mapa da otimização que eu vendia para marqueteiro e para empresário mapa da otimização o tema mapa da otimização pega somente pessoas que tem algo para otimizar aham então ele acabava filtrando as pessoas

que não rodavam nada que não era meu cliente ideal Total então o tema do meu anúncio acabava filtrando a pessoa que realmente chegava na reunião de vendas e comprava um produto ou serviço então Perceba o tema relevante tem um outro também que filtra bem quando a gente fala de contratação de comercial Eu tava medindo essa qualificação E olha que interessante cerca de 60% das pessoas que se cadastram uma página que a gente fala sobre contratação comercial São pessoas que faturam mais de R 30.000 por mês eu lembro desses dados porque a gente filtrava bem porque

a pessoa que já tá a dor ali de contratar né exato já tá num nível de empresa um pouco mais alto que que você precisa saber filtrar e entender o tipo de assunto que vai fazer com que o teu cliente ideal ele reaja àquele anúncio aquela comunicação e quem não é teu cliente ideal olhe para aquil e fala não é meu momento ainda Uhum Então você consegue fazer essa filtragem no teu anúncio por meio ou dos três primeiros segundos que a gente chama de gancho ou por meio do assunto e do tema do teu anúncio

se você começa um anúncio falando olha se você não fatura R 150.000 por mês esse anúncio não é para você agora se você já tá faturando eu tenho uma notícia para te dar E aí começa um assunto você tá o quê filtrando no teu anúncio o teu cliente ideal você pode fazer isso no teu anúncio ou você pode fazer isso na tua página nas nossas páginas Se você olhar bem lá em cima tá exito assim ó exclusivo para empresários que faturam mais do que r$ 50.000 uhum está filtrando na comunicação da página para que a

pessoa elas se cadastre somente se ela está dentro dessa expectativa ou no formulário no formulário mesmo a gente pode pré qualificar essa pessoa né E aí fazer isso e o Lead scoring que que ele é Yuri com base em tudo isso eu dou uma nota pro meu Lead nó então eu dou uma nota cara o cara ele fatura tanto mas ele tem muito funcionário então a margem dele deve ser baixa então a nota dele é seis certo agora o cara que tem a margem muito alta tá com capacidade de escala tá com poucos funcionários e

tem uma oportunidade gigantesca de crescimento é uma nota nove eu começo a dar uma nota pro meu Lead para entender o quanto mais próximo ele tá no meu cliente ideal ou mais longe ele tá do meu cliente ideal porque cliente ideal não é igual gravidez que eu tá grávido ou não tá não é igual por exemplo é o cara vivo ou morto sabe cliente ideal é o cara porque às vezes o cara fatura R 150.000 mas a margem dele tá mais baixa porque ele investiu demais aham Então vou dizer que esse cara não é meu

cliente ideal só por causa disso não eu vou só dar uma nota para ele com base nisso e isso é o Lead scoring legal legal então eu consigo me basear com base nisso a gente tá fazendo isso agora e tá aumentando bastante a qualificação começou a rodar sexta-feira coisa nova e acaba pagando mais caro no lead então você paga mais barato no lead qualificado [ __ ] legal né que que começou a acontecer a gente começou executando isso no funil de vídeo de vendas que é um funil em que a gente capta a pessoa para

ela assistir uma aula Nossa e no final a gente convida ela para agendar para PR um formulário maior E aí o Gabriel que é o nosso gestor de automação me mandou um relatório falando que 40% das pessoas que se cadastraram no vídeo de vendas já estão sendo pessoas que faturam mais de R 30.000 por mês por quê Porque nas fontes de compra de mídia no Google na meta no Linkedin Eu posso pedir pro Google para meta o tipo de ação que eu quero que seja realizada e se eu faço leads scoring se eu faço esse

Lead score eu posso devolver pra meta as informações dos leads que são os leads mais qualificados tá f com isso vai parar aqu para com isso para aquele bando de criança adolescente que se C ainda continua continua acontecendo mas você tem um número muito menor de pessoas que fazem isso por quê Porque o Facebook a o Google ele funciona por meio de comportamento e se ele consegue achar ali o comportamento das pessoas que cadastraram que preenchem mais que tem uma margem maior que tem sócio né que tem uma estrutura um pouco maior Aí dependendo do

teu IP isso vai mudar isso é enviado de volta pro Facebook Ele vai tentar achar pessoas semelhantes a aquela pessoa que Se cadastrou e preencheu essas mesmas coisas entendeu então eu acabo trazendo Lead qualificado mais mais mais barato Talvez o meu custo por Lead geral seja mais caro mas eu também consigo ter uma outra coisa que é muito legal já começar a calcular opa olha que legal ó a gente consegue saber e fazer o cálculo do quanto que a gente pode pagar de acordo com a qualificação do Lead interessante por exemplo se o cara ele

é hiper qualificado preencheu do jeitinho que a gente quer Que preencha fatura mais de milhão de reais por mês tem uma margem gigantesca o cara pode ser ajudado não tem comer pô o cara chega na Call quentíssimo já pode pagar não tem sócio lindo né Yuri seic o cara Desc na sua frente que que tu faz qu tu vende na hora né unclose Call esse cara esse cara talvez a gente possa pagar um pouco mais por esse Lead Total top pagar bem mais então do que um cara que não é qualificado quando eu tenho Lead

scoring eu consigo dividir a qualificação de Lead por quartil por exemplo então pegar o os caras mais qualificados e colocar como público a os menos qualificados por B aí quanto menos qualificado C e D E aí com base na taxa de conversão do meu comercial vamos dizer que público a eu converto a 10% legal cara de 100 L que eu pego converto 10% eu sei o quanto que eu posso pagar por esse Lead para ter um R de 10 para ter um retorno sobre investimento de 10 interessante entendeu porque se o cara ele é qualificado

ele agenda mais e ele compra mais então eu posso pagar mais por esse Lead e acontece o mesma coisa com Lead menos qualificado porque a gente não vai descartar esse Lead só que é um cara por exemplo que fatura menos de R 30.000 ou fatura menos de r$ 1.000 Vamos colocar assim uhum só que se eu pagar cara r$ 2 para esse Lead beleza por quê Porque mesmo ele tendo uma conversão de 1% lá em col de venda no final agendando e fechando o meu ticket médio para esse cliente Com base no discordem vale a

pena eu tô pagando barato por quê Porque eu tenho ter um volume maior de Lead que no final vai me trazer um um retorno maior então Com base no lead scoring que é dar uma nota pro teu Lead retornar ess dado pro Facebook é ou pro Google eu consigo dividir e saber com base na campanha quantas pessoas foram público a quantas pessoas foram público B quantas pessoas foram público C quantas pessoas foram público d e o Facebook Ele vai tentar achar sem pessoas de público a só que que vai aparecer para pessoas de público B

vai aparecer para pessoas de público C vai aparecer PR pessoas de público d e as pessoas vão se cadastrar E aí eu consigo saber a porcentagem do meu público que é a porcentagem do meu público que é b que é c e que é D e saber quanto que eu posso pagar por cada Lead isso é maravilhoso porque me traz uma previsibilidade gigantesca no meu Marketing e quanto maior o meu volume maior é minha inteligência e mais o Facebook sabe o Google sabe quem que é a pessoa certa para conseguir ir lá e conseguir achar

isso cara muito interessante esse ponto porque aí eu começo a chegar no nível Onde eu consigo fechar exatamente o cliente compradora É isso aí e aí é grandes empresas que faturam mais de 150 milhões de reais por ano eles fazem Disc E aí a gente tá pegando agora essa inteligência e trazendo para gerar demanda qualificada com base na Inteligência Artificial do própria meta do próprio Google que é mais inteligente do que nós tem uma Outro ponto também Yuri que talvez seja um ponto esse aqui parece um pouco mais técnico mas eu acho que a galera

de casa tá pegando né Ach acho que tá se que for muito téc eu falo explica isso aí boa porque assim a meta e o Google eles TM também objetivos de campanha Quando você vai configurar uma campanha para comprar mídia para comprar tráfego né pra tua plataforma pro teu funil de vendas pro teu funil de aplicação ou então para comprar uma isca existem ob de campanha esses objetivos de campanha eles são cortados Eles são fatiados de acordo com a dificuldade da pessoa realizar uma determinada ação então por exemplo a pessoa só vê meu anúncio é

fácil então o custo para realizar aquela ação é muito barato uhum se a pessoa vai ver um vídeo meu 25% Talvez seja um pouco mais caro Se a pessoa ela precisa ir para uma página externa aí é um pouco mais caro e quanto maior a qualificação mais cara eu vou pagar por qu porque existem mais pessoas no Facebook no Google querendo fazer com que essa mesma pessoa realize essa ação então o número de pessoas qualificadas para realizar aquele comportamento é menor e aí sobe o que a gente chama de CPM que que é o CPM

é o leilão do Facebook uhum quanto menor o público maior o teu CPM mais você paga para anunciar para essa mesma pessoa e olha que legal quanto é mais qualificado melhor CPM é custo por 1000 impressões por 1000 impressões show então a cada 1000 impressões o Facebook faz um cálculo Com base no número de anunciantes Com base no engajamento do teu anúncio teu anúncio é muito bom você vai pagar um CPM menor porque o Facebook ele te dá tipo assim ó cara esse anúncio é bom tá deixando a galera na minha plataforma não tá tirando

na minha plataforma ou tá gerando eh muito resultado para ti então eu vou mostrar ele para mais pessoas uhum legal quanto melhor a qualificação do teu anúncio mais o Facebook vai fazer isso quanto mais ele abrange um público maior mais o Facebook vai deixar o c PM mais barato quanto menor o público mais caro Você paga e aí você setar o objetivo de campanha cara que é mais qualificado e abrir teu público anunciando um monte de gente só falando Facebook assim Facebook eu quero pessoas que tenham objetivo de compra se cara não vai realizar uma

compra ele vai ser um lead só que você manda informação pro Facebook gestor de tráfego sa fazer isro o Facebook vai entender cara eu conseguindo trazer aqui um público e ele vai mostrar que tá vendendo gerado só que pro Facebook vai ser vendas PR ti só que é um cara que é de fundo de fun que significa que é um cara mais qualificado você vai Pag mais esse cara então você juntando Lead score com objetivo de campanha como venda você vai tender a trazer um cara muito qualificado principalmente se você tá captando em volume tá

se você tá num volume menor talvez eu até te aconselharia colocar como cadastro fazer um discord colocar como público qualificado dividindo menor menos ali nos quartis talvez trazendo até público A e B e levando isso de volta pro Facebook mas se você tá num público muito amplo como o caso da fss hoje o ideal é colocar com objetivo de venda e testa isso daí para ver se vai funcionar e também com leadcore de público A tá como é que dá para fazer esse esse daí de forma fácil manda esse corte aqui pro teu gestor de

tr tráfego você faz uma qualificação ali no formulário e de acordo com a resposta você manda para uma página diferente Hum entendi e aí essa página que é do público a é diferente da P do público B que é diferente da página do público C que é diferente da página do público b d e só quando a pessoa cai na página de público a que eu envio de volta pro Facebook falando olha é o público qualificado interessante é simples né simples o gestor de tráfego a pessoa que tá fazendo aí a tua geração de demanda

em questão de marketing vai saber fazer com facilidade pro Facebook é interessante que ele jogue comprador para você porque tu vai gastar mais dinheiro é isso aí ele quer tirar resultado é porque quanto mais ele consegue fazer você ali de comprador mais ele ganha porque se eu pô tô botando 100 tá voltando 10 tá voltando 1000 pô falei Opa então se eu botar 1000 volta 10.000 se eu botar 10.000 volta 100.000 se eu botar 100.000 volta 1 milhão isso aí eu vou botar dinheiro porque o que acontece muitas vezes Yuri é que a pessoa manda

todas as informações de Lead pro Facebook independente do que seja E aí ele entende pô essa pessoa tá tendo muita conversão de Lead tá muito Lead muito Lead muito Lead então eu vou começar a mandar mais esse público para ela Só que depois quando você vai olhar pra qualificação 80 90% do público é criança e aí não não faz sentido né para você mas o Facebook não sabe disso Beleza tem uma outra forma de qualificar também Yuri como vou falar para ti Yuri ó eu tô pensando eu fiz um uma enquete no meu eu tenho

um canal no Instagram fiz uma enquete lá pra galera para perguntar que tipo de aula que eles gostariam de ver para depois levar PR claro né pra pessoa entender um pouco mais sobre como a gente pode ajudar ela Uhum E o que o pessoal mais votou foi geração de demanda qualificada Então acho que eu vou colocar esse podcast ali para eles para eles assistirem hein que que você acha top demais muito bom é o que a galera mais se perde É isso aí tem uma outra forma de qualificar que é o qu por meio de

funil a gente tem um funil aqui que é o funil de escapa esse funil decaga a pessoa paga um valor para se tornar nosso cliente ao invés de tornar um lead somente e a pessoa que pagou ela não só Se cadastrou ela colocou o dinheiro dela em em no em game né no jogo então geralmente a qualificação do público que paga por algo é uma qualificação Mel menor melhor e o preço não significa que é desqualificado né é o que vai exatamente a gente vende um produto de R 27 que tinha uma pessoa no nosso

evento de antes de ontem que subiu produt uma clínica gigante que fatura 1 milhão por mês uma clínica de cirurgia plástica que fatura 1.5 milhões por mês comprou um produto de r$ 7 depois fez o upgrade pro programa aceleração por um de 55.000 né 55 não 60 60.000 vai aumentar e vai subir e agora Fez upgrade para um outro outro produto nosso é de R 120.000 não é verdade é olha que interessante A pessoa veio para um produto de r$ 7 então o filtro ele também pode ser um valor que a pessoa paga o melhor

filtro Na minha opinião é o tema tá então se você vende algo que não é relacionado a um tema de um cliente que um cliente dela compraria você vai acabar trazendo um monte de comprador que é desqualificado mas se você tem um tema que é um tema que filtra bem as pessoas para que elas é sejam fisgadas por aquele tema e São pessoas que são teu cliente ideal vai tender a trazer um lead mais qualificado a gente tem por exemplo aqui um script de vendas que é por r$ 7 quem tá preocupado em vender é

empresário é closer que a gente também tem informação de closer é R que tá a gente tem informação de red comercial é SDR que a gente também tem informação de SDR então a gente consegue filtrar pelo menos pro produto mais barato nosso tá e a partir disso tem empresário que compra empresário que fatura 1 milhão e meio empresário que fatura 2 milhões por mês tem empresário que fatura 10 milhões por mês que compra né E aí matuta quando a gente fala Deca paga né O que que você poderia fazer que é o seu cliente ideal

por exemplo e a gente tem o kgc kit de gestão comercial quem baixa isso quem tem comercial Ou tem minimamente interess comercial tem o masterc script que é o script perfeito de vendas Quem compra vendedor ou ou é o vendedor ou alguém para treinar o tipo de vendas ou pegar um novo processo ou melhorar o fechamento de vendas que muitas pessoas ainda fecha venda seu negócio isso aí e aí nesse produto vem vendedor que a gente direciona para closer paraa formação e vem empresário que a gente direciona programa de ceração ou ativação dependendo do do

do salári dele e tem também o kit de gestão de RH é verdade né ou seja o kit de gestão de RH quem é o CP dele é a pessoa que tem o time já que já tá com RH então é uma uma pessoa que já tá posicionada em contratação que tá querendo contratar ou que tá contratando essa cliente também é meu ICP Então qual é o que você pode fazer por exemplo você tem uma clínica médica Como que você pode melhorar isso você tem uma clínica de estética com o CP da tua clínica de

estética ou seja tu constrói um produto baratinho para você comprar cliente posso dar um exemplo pode à vontade ontem tu falou sobre comprar cliente que foi bastante interessante a acho que complementa com isso que a gente tá falando aqui ISO aí é porque a mentalidade do empresário de alto padrão não é ele sofrer uma venda ele comprar um cliente esse processo tudo que a gente tá falando aqui é o processo de comprar clientes Porque quanto mais clientes você tiver na tua base Mas você consegue vender para essas pessoas porque cliente é um ativo que é

muito melhor do que um lead muito melhor do que somente fazer uma venda à parte porque você consegue vender mais vezes para esse cliente e o teu eh ticket médio ele vai aumentando conforme esse cara vai comprando outros produtos pensando nesse casal aí que comprou o nosso programa High Sales and equity né que é um programa de R 120.000 uhum cara eles entraram para produto de 27 foram para produto de 60.000 depois foram pro produto de 120.000 e vai acabar ali não sei talvez eles renovem né talvez eles renovem um programa de aceleração talvez eles

renovem o High equity talvez eles comprem alguma outra contratação então cliente é um ativo valioso que você consegue usar por mais vezes então A ideia é comprar cliente e o Yu comentou ali da escap paga e aí e o funil de escap paga é justamente essa ideia de você comprar com previsibilidade um número de clientes para depois converter esses clientes em outras compras vender mais coisas para esse mesmo cliente e ele vira uma base muito legal que depois dá para você fazer repescagem de Lead a gente tem alguns podcasts aqui a gente fala é sobre

repescagem de Lead sobre followup não vou me estender muito aqui porque o tema aqui é outro mas você pode fazer isso teve um caso interessante de um cara que tava no nosso e CRM Desde dezembro do ano passado a gente mandou uma ap oficial para ele né uma comunicação via WhatsApp oficial lá com a automação do próprio WhatsApp e esse cara reavivou comprou um evento que a gente fez online de 47 e depois subiu pro nosso programa de aceleração de R 60.000 então às vezes o cara tá na tua base há um bom tempo e

Talvez hoje ele não tenha capacidade de pagamento Mas pelo filtro ali do tema você consegue trazer o cliente que que vai levar a capacidade de pagamento dele e depois de 2 3 meses ele pode se tornar um cliente de outro produto teu tá cara olha só quantos detalhezinhos você tem que olhar né matuta na geração de demanda porque não é só somente subir o anúncio não é só atender todo cliente por que que muita gente tá sem cliente né Porque que muita gente reclama de caramba tá difícil conseguir cliente tá difícil conseguir Lead porque a

galera não olha para coisas básicas É isso aí do processo sabe e não olha pro básico e assim o básico é qualificar bem saber ter Claro quem é ter o CP ter Claro quem é o seu cliente quem é o seu avatar fazer followup fazer followup então coisas básicas a galera não faz é verdade né E por que fazer followup né complementando Nós descobrimos na fce uma coisa bastante interessante vou te soltar um Hack agora o Lead mais difícil de agendar é o Lead mais fácil de comprar e o Lead mais fácil de agendar geralmente

é o Lead mais difícil de comprar por quê quem tem dinheiro não tem tempo supostamente não tem tempo se a pessoa supostamente não tem tempo ela vai dar desculpas para não agendar ela não vai atender ela vai esquecer de responder a WhatsApp ela não vai te dar atenção porque ela tem várias coisas para fazer no dia a dia dela então quanto mais você persiste nesse lead quanto mais follow você faz para agendar esse Lead mais você gera interesse nele com a cop certa e consequentemente ele vem pra Call só que quando ele vem pra Call

ele pensa assim [ __ ] eu já vou est aqui Perder 1 hora e meia cara não tôque à toa ele vem minimamente interessado em comprar porque ele já tá ali el se ele tá ali é porque ele se interessou de tá ali agora o Lead mais fácil de comprar né o Lead que responde o Lead fácil agendar geralmente a pessoa que tem menos dinheiro por ela tá ali de boaça sem fazer nada você chama ela para macol ela não tem que fazer ela fala vou alhe dar uma socializada e bater um papo e entender

o que tem lá só que geralmente é a pessoa que muitas vezes nível de consciência baixo não tem caixa para fazer e assim vai mas Yu é regra Não não é regra há exceções né O Grande Lance aqui é quanto melhor for também a sua qualificação quanto melhor for seu Brand mais fácil também vai de agendar is aí então hoje a gente pega un leads que são fáceis de agendar muitas vezes o Lead comprador por mais que seja um grande empresário porque a pessoa tá buscando o nosso produto porque ela já viu por exemplo comercial

faixa preta que tem mais de 60 episódios aí para trás e aí ela chega aqui fala assim cara esse pessoal não é amador tem uma uma métrica interessante de qualificação que é a pessoa assistir 7 horas do teu conteúdo que ela compra o produto mais caro teu a pessoa ela passou 7 horas assistindo teu conteúdo Então pode podcast tem um poder gigantesco de fazer com que essa pessoa compre sabe a produção de conteúdo e a criação de branding que é a marca também cria aquilo que a gente chama de sol que que é o sol

é atrair a pessoa sem precisar investir então eu consigo atrair por exemplo eu tava falando aqui no outro podcast de uma postagem que eu fiz e cara tá aparecendo para 75% das pessoas que viram a o o conteúdo são não seguidores e tá começando a trazer seguidor que O que é isso é o meu sol então quando eu produzo conteúdo quando eu crio outras fontes de aquisição que não são somente por tráfego pago eu crio uma marca e essa marca gera um Eco e esse Eco traz clientes e esses clientes são clientes qualificados e o

legal também PR geraçõ de demanda qualificada que é interessante falar é que o melhor crescimento é o crescimento baseado em produto ontem antes de ontem eu fiz uma palestra sobre isso que é o pld que é product Lead growth plg né que é o crescimento orientado a produto sabe por Yuri o melhor cliente é o cara que vem por indicação Uhum é o cara que vem muito quente quentinho quentinho e como é que você consegue o li de indicação você sabe Y como é como estimulando a pessoa indicar Mas e se o produto for ruim

aí tá [ __ ] entendeu então A melhor forma de ter um marketing para trazer o cliente quentinho é T um produto bom quando você tem um produto bom você consegue trazer muito mais indicação porque a pessoa vai comentar com o amigo dela Olha que interessante a Bruna e o Dr André né que são cirurgiã plástic tem Clínica Linda lá em Uberlândia são nosso cliente ela falou que ela tava no mastermind de um grande Player e ela abriu o nosso só mostrar os documentos para monte de empresário tava lá olha que legal E aí ela

indicou a gente ali para três pessoas Olha que legal muito legal por quê Por causa da felicidade dela bom é isso aí ela fez agora upgrade pro nosso produto High Sales em rec por quê Por causa do produto da entrega que a gente fez resultado que a gente gerou no programa cação resultado então quanto melhor o produto a entrega o serviço que você faz pra pessoa mais fácil é de gerar ind que é a melhor demanda que tem pessoa indicada é muito mais fácil de fechar é eu tava comentando da secretária né se você conseguisse

gerar uma demanda qualificada só de indicação é maravilhoso e O legal é que indicação faz o que aconteceu com o Paulo da Dom pagamentos sabe o Paulo chegou pra gente muito interessante isso e ele falou assim Eu já conversei com 10 pessoas alguns deles nem são clientes ainda mas todos eles recomendaram vocês olha que legal isso isso de não e isso de alguns não são clientes ainda é interessante né É porque tá gerando um Eco até maior do que somente na nossa base de clientes então o produto ser bom gera um crescimento até maior do

que nossa própria base tem só para finalizar aqui Yuri acho que já foi legal né já tem mais um é uma forma de gerar demanda qualificada que a gente tá fazendo bastante que é por meio do Social selling boa que é levantada de mão né tem podcasts aí para trás falando sobre social selling uma a a Assiste aí eu acho que é isso se a pessoa quiser se aprofundar mais social selling vai lá e assiste o podcast que a gente fez de social selling tá até eu acho que é o último legal depois desse né

esse aqui não sei qual é esse mas acho que um anterior a esse é o conte e tem outros também lá para trás também Assiste porque é uma forma muito legal de você aumentar a demanda qualificada no teu negócio e sem investir em tráfego O que é muito legal porque tu não tem o custo por aquisição de cliente Total total satisfeito mat feito cara ouro hein Legal né seessa pessoa aqui mandar mensagem depois falando que pô sabe o que po a gente pode fazer o quê manda mensagem lá no meu Direct ou no Direct do

Yuri falando assim ó assisti o podcast de geração de demanda qualificada manda lá pra gente saber que você assistiu boa até o final inclusive você que tá aí tá quero te dar um presente que é um diagnóstico planejamento gratuito para que você possa entender como que você pode implementar a estratégia processo times comerciais no seu negócio eu vou te provar através do nosso método que de seis Pilares que tem mais de R 100.000 aí na mesa que você não tá pegando e eu tô sendo bem conservador bem conservador você pode gerar muito mais nós temos

clientes aí que com um insite a gente tirou de um faturamento de 400.000 para 1 milhão P2 no mês seguinte ou seja tinha na mesa dele R 800.000 jogado ali ó com um insite com uma mexida de paraf f a gente gerou esse resultado ou seja meu time de executivo comercial ele vai te mostrar onde o seu funil onde o seu comercial tá furado que tá fazendo você perder dinheiro aqui embaixo na descrição é só clicar no link preencher que alguém do meu time vai entrar em contato com você E agendar uma reunião que vai

contribuir com o seu resultado e os seus negócios 100% gratuito tá então clica aí e vai lá pra reunião e também não esqueça de curtir comentar deixe seu like comente se inscreva no canal e Ative o Sininho para receber notificação assim que postar vídeo novo aqui toda terça-feira às 20:30 e toda quinta tem comercial faixa preta que é esse comercial que você tá assistindo e toda quinta-feira às 20:30 tem o podcast da fules com convidados para poder acrescentar agregar na sua carreira no seu negócio no seu Business Então vem vai ser muito prazer ter você

aqui com a gente compartilhe se inscreva comente para que a gente possa contribuir aí cada vez mais com você porque Nós acreditamos que muitas vezes você não precisa de mais marketing o que você precisa de o comercial forte e estruturado para você ter mais previsibilidade lucro escala e liberdade real no teu negócio então um beijo para você um abraço se cuida e até o próximo podcast comercial faixa preta tchau tchau valeu até a próxima