Olá, seja bem-vindo a mais uma edição No Time for Gurus, um evento feito pela 8D Hubify, por especialistas, para especialistas, pessoas que explodam, têm experiência e praticam bastante marketing, vendas e atendimento. Essa é uma edição super especial, a gente está falando direto do RD Summit 2024, o maior evento de marketing, vendas e e-commerce. da América Latina.
Queria agradecer a DH Media, ela é responsável aqui pelo nosso estúdio, por toda a nossa gravação. Eu sou o Fábio Duran, cofundador e CEO da 8D Hubify, vou ser o host desse papo. Estou aqui com o Robinson Friede ele que é diretor de geração de demanda e Growth Marketing da RD Station.
Por favor, Robinson, seja bem-vindo, conta um pouquinho quem é o Robinson, quem é ele na pila do pão. Muito bom, prazer estar aqui com vocês, cara, obrigado pelo convite, Fábio. Eu sou o diretor de geração de demanda e growth da RD.
Minha responsabilidade basicamente é botar nova receita para dentro, crescer mercado, ganhar novos mercados e vender o nosso portfólio todo de produtos que ajudam o crescimento das empresas. Então eu tenho ali uma estrutura de educação, de canais, de eventos que a gente faz e a gente faz muita coisa junto aqui também. Legal.
Desafio pequeno teu então. Tranquilo, tranquilo. A gente está preparado.
Aqui com a gente também é o Luis Lourenço. diretor de canais, parceiros e expansão internacional da RD Station. Luis, seja bem-vindo, obrigado por aceitar o convite e contem um pouquinho do Luis.
Valeu, Fábio, grande parceiro aí, 8D Hubify. Bem, me apresentando aqui rapidamente, eu sou Luis Lourenço, hoje eu sou responsável por toda a gestão do nosso ecossistema de parceiros. A gente tem mais de 2 mil parceiros, a 8D Hubify é um grande parceiro há muitos anos dentro desse ecossistema, um grande ator aqui do nosso ecossistema.
E bem, trabalho em parceria com o Robinson aqui para a gente empoderar os heróis e heroínas que fazem a economia crescer, principalmente via essas empresas que ajudam as outras empresas a crescer. Perfeito. Hoje a gente vai falar sobre Business Performance e as principais tendências para 2025.
Antes de eu ir para a nossa primeira pergunta, eu queria convidar você que está aí assistindo a seguir a gente no Instagram, @8d. hubify. Primeira pergunta, até para a gente aquecer um pouquinho os motores.
. . Queria que vocês contassem para a gente, pode começar pelo Luis, o que é Business Performance na visão da TOTVS, da RD?
Como ela se posiciona dentro da estrutura da TOTVS? Legal. A TOTVS é a maior empresa de tecnologia do Brasil e ela ficou muito reconhecida ao longo dos anos como uma empresa de soluções para gestão.
Então, a gente pensa TOTVS, a gente pensa em RP, ferramentas financeiras, gestão de RH, gestão administrativa. Isso construiu, a TOTVS foi construída em cima dessa dimensão. Mas pensando na complementariedade, o que as empresas precisam sobre o ótimo de tecnologia, a TOTVS foi desenvolvendo o que ela chama de uma estratégia de três dimensões.
Em que ela tem a dimensão de gestão, que ela é bastante reconhecida em todo o mercado. Uma segunda dimensão de techfin, que são serviços financeiros. RP, serviços financeiros, tem bastante proximidade.
Mas até aqui, a TOTVS sempre foi orientada a como as empresas podem melhorar a sua gestão. Como é que ela melhora da porta para dentro. E aí em 2021, a TOTVS fez a aquisição da RD Station para justamente ajudar as empresas da porta para fora.
Como é que essas empresas conseguem melhorar sua performance em geração de negócios, em aquisição de clientes, em gestão de clientes, ou seja. . .
como é que a gente ajuda essas empresas a crescer? E aí aconteceu a aquisição da RD Station em 2021 e hoje a RD Station é o grande pilar dessa estratégia de business performance, que é melhorar a performance de negócios das empresas dentro da TOTVS. Então toda a parte de marketing e vendas hoje fica na estrutura da RD e a RD é TOTVS.
A RD é TOTVS, a RD é a estratégia de business performance, então penso em business performance. Eu pensei. .
. como que eu quero aumentar a receita da minha empresa, como que eu quero aumentar a minha base de clientes. Eu vou pensar em Business Performance, Business Performance RD Station e é isso, né?
Como é que a gente melhora marketing, como é que a gente melhora vendas, como é que a gente melhora retenção, atendimento, operações, geração de receita, etc. Legal. Bom, Robinho, você já está na RD há.
. . Quase sete anos.
Sete anos. Então você viveu pré-TOTVS e pós-TOTVS. Exatamente.
Você que. . .
Para a RT, responsável por esse aumento de geração de demanda, por crescimento, o que mudou depois? O que ajudou? O que atrapalha?
Enfim, conta um pouquinho para a gente. Essa pergunta é excelente e ela vem muito para mim. O que é uma gestão.
. . pré uma aquisição e pós uma aquisição né eu acho que basicamente que a gente começou a fazer de forma mais intencional ao longo desse tempo desde 2021 para a gente juntar a sinergia entre o que cada um tem de melhor né então RD uma máquina muito poderosa de inbound de crescimento de receita via um playbook muito consolidado de educação inbound E a TOTVS é muito boa num playbook mais relacional, de tickets maiores.
E eles têm uma capacidade de capilarização e de penetração em mercados que a gente não está presente no nosso modelo e no nosso playbook. Então a gente começou a juntar essas forças para a força de vendas da TOTVS vender esses produtos de business performance que no fim apoiam o produto de gestão, o core. E a gente começar a expandir mercado e playbooks através deles também.
Então. . .
Não só na gestão de negócio como um todo, a gente ganhou algumas capacidades importantes de governança, de poder de investimento, muita coisa que a TOTOS trouxe pra gente, mas a gente ganhou um poder de crescimento ali absurdo através desse canal que hoje a gente chama de Força de Vendas da TOTOS. Acho que foi essa principal ganho que a gente teve em mudança nesse tempo. A gente tá falando de uma transação que foi em 2021, né?
Exatamente. É muito louco que a. .
. a hora que anuncia uma transação com essa, todo mundo acha, putz, sacada genial, parece que amanhã já sai todo mundo vendendo, cara, vai acessar agora a base de clientes da TOTOS. É muito mais complexo do que simplesmente anunciar e sair vendendo, né?
Ah, tem várias complexidades aqui, né? Primeiro, acho que é uma complexidade de entendimento do que é essa dimensão, que é muito diferente você trabalhar na TOTOS, você está acostumado a trabalhar com RP, a vida toda. Exatamente.
Aí entra, você começa a falar de inbound marketing. As pessoas demoram pra caramba pra absorver o que é isso, né? Também tem uma questão de CPs, né?
Então, a RD, ela sabe conversar muito bem, o Robinson pode até falar sobre isso, a RD sabe falar muito bem com a pessoa de marketing e de vendas. Em compensação, as pessoas da TOTUS sabem conversar muito bem com a pessoa de TI, com a pessoa da administrativa e financeira. Então, são outros ISPs, são outras formas de conversar, é outra forma de se relacionar.
Cara, e até isso, até a gente entender. . .
a todos, até a todos entenderem a gente, até a gente se entender, isso torna bastante tempo. É um processo de relacionamento que a gente vem construindo e do relacionamento vão surgindo as necessidades, né? Capacitação pra falar com esse público, como é que eles também atingem através das pessoas que eles já trabalham, esse público que a gente precisa pro produto especificamente.
Então não dá pra ir só pelo cara do TI, pelo cara do financeiro, a gente precisa às vezes entrar por ele. para chegar na questão que o Luis falou do ICP. O ICP para o nosso produto é diferente, normalmente, do ICP do produto de gestão.
Então, a gente tem construído bem esse relacionamento aqui e colhido bons resultados. Legal. E já até puxando um pouquinho o gancho para 2025, a minha impressão como parceiro é que a gente vai se encaminhando para encerrar 2024 meio que com uma curva de aprendizagem do tipo, cara, agora a gente entendeu como é que a coisa vai funcionar.
o ano que vem vai ser o momento de realmente enfiar o pé no acelerador. Vocês têm essa impressão também? A gente chega muito pronto para 2025 realmente decolar para funcionar como uma estrutura só?
Sim, eu acho que a gente nunca vai ter essa resposta do tipo esse ano vai decolar, porque a nossa expectativa é que todo ano tem uma decolagem, né? Então, assim, com certeza absoluta o ano 2025 vai ser significativamente melhor sobre a ótica de sinergia e crescimento. em relação a 2024 que foi significativamente melhor em relação a crescimento 2023 assim por diante vou refazer a minha pergunta que acho que o decolar não é o não saímos do chão até agora a minha impressão é que alguns caminhos foram sendo aprimorados alguns né Putz aqui vai não é bem assim vai ajustar a minha impressão é que agora tá pronto para acelerar demais é que teve evoluções tiveram mas eu acho que agora a gente vai ter que tão pronto para cara agora nós vamos realmente dominar o tabuleiro do Water.
Ah, eu acho que sim. Acho que esse ano pode ser um ponto de virada. Até quando a gente olha os produtos que a gente hoje está entregando para o mercado de uma forma mais ampla.
Bem, vocês estão acostumados a trabalhar com clientes grandes. Até alguns anos atrás, a RD tinha produtos que ela pegava muito bem na base da pirâmide das pequenas e médias empresas, base no meio da pirâmide das pequenas e médias empresas. Hoje, a gente está com um setup de solução com planos de produtos de marketing mais avançados, o CRM lançando o CRM Advanced agora, omnicanalidade, que também é uma demanda mais complexa de fazer uma gestão de omnicanalidade, você sabe muito bem disso.
A própria solução de conversacional da RD, olha, uma solução. . .
mais robusta. Então, até assim, quando a gente olha o setup de máquina, sinergia, alinhamento, acho que a gente está realmente muito preparado para fazer um crescimento maior nesse próximo ano. E até sobre a lógica do produto.
Hoje a gente está setado para atender grandes contas de uma forma muito diferente do que a gente terminou o ano dos anos antes. Portfólio e funcionalidade, né? Até IA, cara, hoje todos os produtos têm algum componente de IA importante da produtividade de times maiores, de.
. . casos de uso diferente.
Então, a gente acho que está mais consolidado para dar um passo a mais aí. Legal. E qual que é o papel dos parceiros para você nesse novo cenário?
Até falando em parceiro, a gente teve uma conversa numa reunião recente, a gente deixou de ser um programa de agências e vira um programa de parceiros dentro desse novo portfólio. Qual que é o papel desse canal parceiros barra agências para 2025 na opinião de vocês? Ropes, quiser?
É. . .
Eu vejo que até com esse portfólio mais complexo, a gente começa a atender casos de usos mais complexos também. E aí, naturalmente, a gente precisa de parceiros que nos apoiem com o crescimento dessa empresa de diversos aspectos. Seja para uma operação de marketing que tem mais componentes, mais elementos.
Seja para um portfólio de ferramentas que ele começa a usar nessa camada de Martec. que também é mais complexa. E a gente precisa de uma diversidade de parceiros maior nesse momento também.
Então, o que era um serviço mais básico que a agência provia lá no passado, não dá mais para ser nessa complexidade do nosso próprio portfólio e de composição de companhia. Então, a gente precisa também de parceiros mais potentes, com atuações diferentes, às vezes com nicho diferente. E são parte fundamental do funcionamento do nosso negócio.
E até complementando um pouco o Rob, é. . .
parceiros é um pilar estratégico da RD. Se a gente for olhar a estratégia da RD, tem uma bolinha lá falando parcerias, parceiros, canais, tudo isso é estratégico para a RD. E agências é inevitavelmente o nosso grande parceiro, nosso grande parceiro historicamente e ainda hoje é talvez a grande referência que a gente tem quando pensa em canais e parcerias.
Mas complementando um pouco o Robinson, quando a gente fala que a gente tem 2 mil parceiros, dentro desses 2 mil parceiros a gente tem inúmeros clusters. Tem as agências que são agências de marketing, de inbound marketing digital, que vão ficar ali e que não querem sair dali. E a gente tem outras empresas que já tem casos de uso mais complexo, em 360, que vão para a revenue de uma forma mais ampla, que entram no processo do cliente, etc.
Quando a gente começa a trabalhar outros tipos de parceiros, sempre vai ter um diferencial, sempre vai ter alguma coisa que é diferente da agência. Seja porque toca um ICP diferente, seja porque toca um ICP diferente, seja porque às vezes é um parceiro muito bom para entrar no cliente, mas talvez não seja o melhor parceiro para atender, para desenvolver soluções, para fazer integrações. Esse é até um caso bem comum.
Então vou pegar a TOTVS como uma referência. A TOTVS é um parceiro. .
. Apesar da gente estar dentro do mesmo conglomerado, a gente entende a TOTVS como um grande parceiro. E é isso, a TOTVS tem uma entrada muito boa em pessoas de TI de grandes empresas, que geralmente não é onde as agências estão.
As agências estão nas pequenas e médias, geralmente, óbvio. Tem muitas agências que trabalham com grandes, mas tirando a média, eles atuam nas pequenas e médias, conversando com a pessoa de marketing e a pessoa de vendas. Eu estou tocando ICPs diferentes, em áreas diferentes.
São pessoas que em geral são muito boas para vender, não é para vender ferramentas, eles vendem uma solução, mas eles também não têm muitas vezes os braços para tocarem essa solução. Então a gente tem que quase conectar com outro parceiro aqui, que é outro parceiro que vai fazer a integração, que vai fazer a implementação, que vai ajudar a desenhar estratégia. Então é isso, como o Rob falou, com esse portfólio expandido, a gente expande não só para perfis de clientes diferentes, CPs que conversam de formas diferentes e parceiros que em certo momento eles podem concorrer, em certo momento eles podem se complementar, em certo momento eles não vão nem conversar, em certo momento eles estão no mesmo cliente, mas falando com pessoas diferentes.
Então até esse jogo de parcerias dentro da RD se torna um jogo mais complexo para a gente conseguir gerenciar. Uma vantagem que eu vejo do nosso sistema de RD, por ter começado muitas agências como parceiras, São empresas que estão, agências que estão acostumadas a gerar demanda para o cliente dela. Se a gente vai a alguns outros ecossistemas, às vezes a grande maioria dos parceiros são parceiros de tecnologia.
Eles implementam ferramenta e entregam. É isso. E aí.
. . é muitas vezes você vai como fornecedor da ferramenta tem problema porque questão de luz né tá usando expansão detenção aquela coisa toda eu acho que a rede ela ela fica mais forte de onde ela veio é claro que a gente nasceu e foi criado dentro do momento junto com vocês quando lá atrás a ideia era um SMB na empresa de menor porte a gente só precisa adaptar o novo go to market agora eu acho que isso também da top sou muito legal a próxima muito relacional ela vai ser diferente tá E a gente estava acostumado, a gente seguiu muito no começo aquele playbook com Insight Sales.
Tem uma história que eu ouvi do Eric, não sei se é verdade, mas rola por aí, que logo no comecinho alguém ligou para ele, enquanto ele ainda vendia, ligaram para ele de São Paulo, era uma empresa grande, e ele falou, vem aqui para apresentar, e ele não foi. Na verdade era um VC que estava entrevistando ali, eram aquelas entrevistas do Carol Pouco e tal, e aí ele achou legal, porque pô, disciplina. Não era só porque era uma empresa grande e potencial de vender uma plataforma em São Paulo que ele pegou o avião e foi.
Não, o meu modelo de Go-To-Market é Insight Sales, foi Insight Sales. E agora não, é o outro CT. Agora a gente está falando de contas grandes, a gente tem plano Advanced Marketing.
Sai agora o CRM Advanced aqui. Bem legal. Se a gente for pensar agora em 2025, o que vocês acham que são as principais tendências de Business Performance para 2025?
Essa é a pergunta do milhão e podemos ficar aqui uns 50 minutos falando, mas eu vou tentar resumir um pouco da minha visão que eu vou começar. Eu acho que hoje, quando a gente pensa nessa dimensão de business performance, tudo que apoia o crescimento das empresas, o que faz ela ir da porta para fora para o mercado, trazer mais gente, ser mais eficiente e crescer o negócio. Quando eu penso até nas evoluções do marketing, inbound marketing, marketing digital, Hoje a gente tem um cenário de uma competição por audiência, por atenção, muito diferente do que era dois anos atrás, que é muito diferente do que era há quatro anos atrás.
Então a gente tem componentes aqui que deixam esse processo ainda mais difícil. Você tem busca por IA, você tem IA gerando conteúdo. Então IA é um bloco aqui imenso que a gente poderia também falar um tempão, mas a gente tem essa realidade da competição pela atenção.
E aí não dá mais para fazer um jogo de grande alcance, onde você fala só para aquele seu ICP, para aquela sua persona, isso não é mais suficiente. Agora você tem que ser muito target, muito focado, muito específico no tipo de mensagem, no tipo de pessoa que você quer atingir. E isso parece simples do ponto de vista que eu estou falando, mas ele é muito mais complexo do que é.
Então, acho que tem uma camada do próprio playbook que ele pode envolver toques. . .
relacionais, presenciais, misturados com toques digitais em diversos canais. Isso muda o jogo completamente do marketing que a gente fazia lá há dois anos atrás. E capturar esses sinais de entender qual é o grau de intencionalidade daquela pessoa com quem eu gostaria de falar, que vai me comprar aquele tipo de produto, acho que é a grande mágica aqui do jogo.
tem um cara que eu gosto muito que é o Kyle Poyer, que vai estar aqui no Summit e vai estar no nosso live show, então quem está ouvindo aqui depois o podcast pode conferir lá no nosso live show, RD Summit live show só vai ter cara top nesse live show tem uma galerinha boa aqui ele fala muito sobre o ICP marketing que basicamente assim, todo toque que você dá na sua audiência muito específica ele compõe um pedacinho dessa jornada de compra e que você deveria capturar da melhor forma através de algumas ferramentas. Então é a sua mídia paga que está sendo lá no LinkedIn, impactando uma conta target que você quer falar, você tem que capturar que essa pessoa viu o teu anúncio, interagiu com o teu anúncio, curtiu o anúncio, não necessariamente só aquela conversão last click. Então a gente está passando muito de um marketing muito focado dessa linha do inbound, last click, conversão final, para um marketing muito mais amplo.
em termos de touchpoints e de captura desses sinais, que é muito mais difícil de fazer. Então você precisa de ferramentas melhores, essa camada de MATEC. CRM.
É MATEC, CRM, até algumas ferramentas, eu vejo inteligência artificial, novos playbooks. Mas acho que é importante, eu vejo o CRM como o hub para tudo isso. Se você não tem um CRM ali, você não consegue utilizar a inteligência artificial.
Cara, o CRM é o que vai. . .
É o teu. . .
QG ali, de estratégia, vocês concordam comigo? Sim, sim. Principalmente depois desse lance de cai cookie, cookie não cai mais, mas enfim, é o teu dado.
Difícil é usar dados terceiros. É o CRM ali, o hub desse lado. E aí eu acho que esse é o endpoint.
Eu preciso chegar no CRM com uma informação muito melhor do que o que eu tinha no passado, que era uma conversa no form, que no máximo você enriquecia uma coisinha ou outra ali. Você precisa passar mais informação, você precisa ter mais toques e preparar essa audiência mais específica de uma forma ainda mais personalizada. Acho que essa é a grande.
. . E assim, isso não é exatamente uma tendência, é uma evolução do próprio playbook de aquisição.
Pode ser B2B, B2C, não importa. Mas anúncio é caro, mão de obra é cara, conhecimento é caro. Se você não for super target e capturar esses sinais e pensar no seu ICP e levar isso para um CRM, para um ferramental que faça você converter melhor, aí os negócios vão passar dificuldade no ano que vem.
Eu vou complementar algumas coisas que o Robinson falou e até ir numa linha de papo que a gente teve em uma edição que estava lá em Floripa. Nessa linha de Stash Points, eu acho que talvez a gente esteja vivendo um pequeno ponto de virada da forma como a gente operava outbound versus a forma como a gente pode operar outbound, porque até pouco tempo atrás a gente tinha que fazer uma conta muito boa. para o outbound funcionar.
Tinha que ser um ticket bastante significativo, porque é muita força bruta para as coisas acontecerem, gastar muito dinheiro para tudo isso virar e tal. Hoje, como a gente tem IAC que automatiza parte do serviço, IAC que ajuda a filtrar melhor as oportunidades que a gente tem, o próprio enriquecimento de informações com melhores informações, tudo isso melhor conectado com outros touchpoints de outros canais, a gente pode utilizar melhor o marketing. tudo isso tende a dar uma eficiência maior para o próprio outbound, de forma que eu não preciso trabalhar tickets super absurdos, eu posso diminuir o meu ticket e ao mesmo tempo continuar trabalhando outbound outra coisa também relacionada a IA, que aconteceu bastante lá fora, é a utilização dos agentes os agentes aplicados internamente para replicar playbook para construir playbook para apoiar o time de vendas para apoiar no caso de e-commerce né o personal Shopper né apoiar a pessoa da pessoa falar a gente é o agente conversacional a gente conversacional isso é desculpa é isso aí é o agente conversacional que você vai tendo conversas com a pessoa ela vai te guiando né então eu posso ajudar tanto meu interno quanto ajudar o meu usuário lá no e-commerce a fazer tudo isso né Dentro de vendas, a gente falou um pouquinho sobre aquela linha de como a gente pode utilizar a IA para dar as melhores orientações do pitch do nosso time de vendas.
Se a pessoa está falando, se a pessoa não está falando, se a pessoa deixou de falar, se ela está deixando o cliente falar. Essas análises do pitch comercial eu acho que vão avançar bastante. Enfim, eu acho que tem outras coisas que tem, que é uma evolução de marketing, que eu acho que é uma coisa que.
. . talvez não seja uma super tendência, mas vem muito naquela história de que as pessoas estão confiando mais em outras pessoas do que nas marcas.
Então, toda aquela conversa de influenciadores, e aí entra na complexidade, né? Como é que a gente entende os melhores influenciadores? Será que aquele influenciador é uma boa?
E se a gente se associar nessa pessoa e essa pessoa começar a falar um monte de coisas erradas por aí? É um problema, né? E tem outras coisas que são tendências com alto nível de incerteza.
Por exemplo, chatipete search, que saiu agora. Exatamente. Cara, o que isso impacta na forma como as pessoas buscam?
O que isso impacta na forma como as pessoas. . .
E os anúncios, né? Nessa linha de busca, a gente também falou sobre busca em TikTok, né? Cara, não sei quem aí usa o TikTok.
Eu sou um usuário TikTok para aprender, né? Cara, e realmente o algoritmo de buscas do TikTok é bom pra caramba. E é bom e é legal, assim.
Cara, eu quero buscar um restaurante aqui em São Paulo sobre comida japonesa. Cara, eu chego em umas coisas que eu praticamente queria. O algoritmo de buscas realmente é muito bom.
Pô, será que a gente vai migrar falando como a gente busca? Alguns números dizem que sim, mas como é que isso vai se comportar? Como é que a gente deve se posicionar?
Pô, é mais um canal, a gente deveria estar lá, não deveria. Mas pra estar no TikTok. .
. é outra forma de operar, não é a forma como a gente opera no Instagram. Enfim, então tem coisas que tem um nível de incerteza, mas apontam como tendência e a gente tem que estar ali tentando acompanhar.
É, só pra finalizar, assim, eu gosto muito de, quando se fala de tendência, a gente também ir pelas coisas que são, cara, foundations, são alicerces, assim, acho que essa camada de educação de mercado, formação de mercado e as empresas atuarem como thought leaders, né, assim, serem a referência quando se fala daquele nicho, daquele segmento específico, né, criar isso como base do negócio, cara, é fundamental. Assim, assim. .
. para mim vai ser sempre verdade, ele não é exatamente uma tendência, mas que muitas empresas ainda não conseguem fazer de forma relevante ou de forma estruturada. Isso pode ser através de vozes externas, influenciadores, embaixadores de marca, pode ser com vozes internas também.
O Summit é um grande elemento de educação e thought leadership. Pode ser vozes internas usando ferramentas diferentes, acho que é isso, tem o evento, tem uma ferramenta para você se posicionar, o agente é uma outra. Exatamente.
Como é que cria um culto de um agente que é a maior referência sobre um determinado assunto? Exatamente. Produção de conteúdo é outra, né?
Então são diferentes canais e ferramentas pra você ter esse. . .
se tornar uma referência de um assunto. Acho que pra mim isso não muda. Ah, ah.
Por favor. Assim, nos últimos dois anos, todo evento que eu vou de mato, team vendas, metade dos painéis, passo e passo é sobre inteligência artificial. Quando eu vou conversar com as pessoas, eu percebo que tem lá.
. . Não, legal, legal.
Pessoas, eu digo, aquelas que vão procurar esse serviço. Legal, gostei, entendi, inteligência artificial, preciso ter, está tudo falando. Ainda existe uma dificuldade no mercado de entender.
Tá bom, e deploy? Como é que eu faço isso aqui na minha empresa? E aí eu acho que a gente tem um papel super importante justamente de mostrar para as empresas como é que elas conseguem trazer na realidade, como é que elas tangibilizam inteligência artificial.
E vocês trouxeram vários exemplos aqui. de aplicabilidade real no dia a dia. Eu acho que a gente vem de democratização da internet, grande barato foi, mas vou atingir galera que eu nunca imaginei que dava para atingir no mundo inteiro.
Aí começaram as campanhas, foi e-mail, cara pá, na época ainda que talvez alguém defendia comprar lista, vai lá, manda e-mail para 2 milhões de pessoas de uma vez, cara, atingi todo mundo. Aí a gente começou a aprender que o legal é segmentar. Você vai ser mais assertivo, você ajusta a comunicação e te cedia grandes, pequenos grupos a última ação que conseguia entregar mais resultado.
E a gente vive hoje, pra mim, uma era da hiperpersonalização, que acho que o Rob trouxe muito bem ali. Cara, e aí a inteligência artificial, hoje ela já funciona pra eu entregar uma mensagem específica pro Luis, que é totalmente diferente do Rob. E aí, pra mim, a principal tendência, que é o quê?
Ainda é a Marte Conversacional. Eu acho que é um canal, por excelência. .
. conveniente, então ainda tem espaço. A gente faz pouco até porque a gente ainda está aprendendo a como utilizar e a inteligência artificial ali permite que a gente tenha conversas muito individuais e você vai aprendendo conforme você vai conversando e depois aquela coisa vai melhorando.
Deixa eu só pegar um gancho e vou contar uma curiosidade, acho que nem falei com ninguém, assim, ontem a gente estava num evento, né? e a gente tem alguns parceiros de América Latina, não só Brasil. E a gente estava falando um pouco sobre isso.
E tem uma questão cultural interessante dentro desse mundo que você falou, que eu não sabia. Mas, por exemplo, o Chile, a conversa conversacional, ela não é muito bem vista neste momento, porque gera um sentimento de que você está invadindo demais aqui. Interessante, né, cara?
Eu não tinha essa sensibilidade, né? Que é diferente aqui do Brasil. No Brasil, muitas vezes, cara, eu prefiro que eu, antes de conversar, eu prefiro resolver o meu BO aqui de uma forma eficiente, que chegue do jeito que eu quero, resolver meu problema.
Aqui é o ligar. Eu já vi, como é que você me ligou antes de me mandar uma mensagem no WhatsApp? As pessoas, pra incomodar, não.
Se você quer falar comigo, primeiro você manda um WhatsApp, vê se eu posso atender e você me liga. É uma coisa meio de cultura. Mas o brasileiro é muito conversacional, né?
Eu vi um estudo recente da Plante, 40% da receita gerada via WhatsApp Business do mundo é brasileira. Brasil, olha que legal. A gente não é o maior país em número de usuários, é a Índia, mas a Índia usa o WhatsApp para SMS.
E até o próprio mercado americano, que sempre foi muito pequeno para o WhatsApp, eles usam o Messenger, o Facebook, ou até o WeMessage, o iMessage do Apple, está começando a crescer o WhatsApp lá. achei bem interessante a gente falou de várias tendências aqui algumas coisas para o ano que vem se vocês pudessem escolher um low hanging fruit Se vocês tivessem que ir ali. .
. Olha, se eu fosse escolher alguma coisa, eu escolheria essa pra eu fazer o Unipigley. O que vocês fariam?
Eu vou sempre nessa linha da hiperpersonalização. Eu tava pensando em perfeccionar. Eu achei, eu ganhei primeiro.
Eu fiquei, não dá mais, cara. Isso é um conceito geral, então ele pode estar no conversational, ele pode usar IA como. .
. instrumentos, mandar vídeos personalizados para um público específico via WhatsApp. É possível fazer isso hoje de forma automatizada.
Você tem um agente, um recorte do teu público que está convertendo em uma landing page sua e que tem esse perfil específico e precisa de tal mensagem. Acho que para mim esse é um conceito que muda tudo. Bem, eu não vou na linha da.
. . tendência, mas eu vou na linha de complementariedade do que o Rob está falando, que ainda é na linha de como que a gente busca eficiência máxima dentro das nossas operações.
Claro que não existe um patamar de eficiência máxima, a gente nunca vai chegar na eficiência máxima, mas bem, imaginando que custo de mídia sempre tende a aumentar, sempre, a gente sempre tende a aumentar. Como que a gente conecta essa hipótese hiperpersonalização que o Rob trouxe, com uma cadência de acompanhamento de indicadores constantes, para a gente sempre tentar entender onde a gente tem mais eficiência, para a gente colocar mais esforço naquele que tende a gerar mais resultado. Isso conversa muito em hiperpersonalização, porque é hiperpersonalização de canais, é hiperpersonalização de segmentação, é hiperpersonalização de campanhas, o acompanhamento de tudo esse.
. . arcar bolso de possibilidades, e tentar entender isso como uma grande de uma matriz para buscar as eficiências máximas para a gente manter ou não crescer o CAC.
O próprio Caio Poiar fala isso também, né? Como é que a gente pode medir as diversas formas de ganhar eficiência máximo dentro do que a gente tem na mesa? Pegando até aqui o nosso dia a dia prático, eu vejo quem ainda não usa.
. . inteligência artificial dentro do CLM tem que começar a usar para onde?
Ele direciona muito escrever uma copy, melhor assunto. Isso é aplicar a inteligência artificial no dia a dia. O papel do gestor de vendas, ele muda com inteligência artificial porque ele começa a ter um apoio de análise.
Cara, antes ele não conseguia fazer isso em uma escala. Você tem, por exemplo, 100 vendedores, 120 vendedores. Saber, cara, quem está vendendo mais quem tem a melhor taxa de conversão, quem tá atrás, isso gera tudo acionável pra você poder melhorar esse teu processo comercial, não tem como.
O processo comercial esses dias a gente tá numa negociação super ultra-vampunstra, teve uma reunião, gerou um ruído, e aí me procuraram, eu falei, cara, teve uma reunião ali que talvez não tenha sido tão legal, se você puder ajudar, eu não tava participando dessa negociação, aí eu fui na inteligência oficial e falei, cara, Qual que é a tua opinião sobre essa reunião? Você acha que teve alguma música? A temperatura de humor?
Ela foi me contando os momentos que ela achou mais crítico, quem que ela acha que acabou utilizando palavras mais agressivas. Coisa maravilhosa. Eu ia ter que assistir o vídeo inteiro.
Eu li o resumo em três minutos. E aí eu fui nos trechos que ela me apontou pra ir lá checar pra ver se na minha opinião realmente o tom tinha mudado. Olha a facilidade que a gente tem pra entender o que tá acontecendo.
Eu vejo também no dia a dia a gente substituir muito a atividade de pré-vendas, a qualificação, o lead support. Porque nesse DR que fica lendo script, pra mim, esse já morreu. Você consegue no WhatsApp fazer as mesmas perguntas, inclusive ajustar uma pergunta pra outra com a inteligência de default dizendo cara, se ele respondeu assim, talvez é melhor eu perguntar tal coisa.
E ao mesmo tempo enriquecer esse lead que você gerou, essa conversa que você tá começando a ter agora com informações externas. Tem tanto caso de uso, mas que nessa linha que o Luis falou de ganho de eficiência, é fundamental que as empresas dêem um passo além agora, que não dá mais para você não entrar em ter apoios. Se você fala de hiperpersonalização, hipersegmentação e ganho de eficiência, você precisa de apoio de ferramenta muitas vezes.
Sei. E aí o profissional do marketing e vendas também precisa se aprofundar mais. conhecimento dele tem que ser maior.
Eu acho que fica cada. . .
Se a gente já falava isso no passado, fica cada vez mais verdade de que não é mais o vendedor arte ali. Cara, é muita ciência ali em cima, né? É claro que precisa ainda ter a técnica de vendas, você precisa ter o carisma, você precisa saber fazer o rapport.
é uma quebra-gelo, mas para você ter o melhor desempenho, você vai precisar cada vez estudar mais. Vai ter cada vez menos espaço, a academia chama do vendedor gordo, aquele que já atingiu o método, tem que ficar lá só jogando, não dá mais. E acho que a busca de eficiência, do que você falou, o mercado vai jantando as pessoas que se acomodam.
Você precisa cada vez buscar um porcento a mais. Cara, isso para mim é super verdade. Igual você falou, eu acho que é uma história que a gente já vem falando, né?
E parece que todo ano que a gente vai voltar aqui, a gente vai falar sobre isso, sobre como que a gente coloca mais ciência no profissional de vendas, para ele não ficar dependendo do vendedor, ou do igual você comentou. Mas é isso, para mim é muito evidente que só a arte já não é suficiente, que ele realmente tem que não só seguir o processo, seguir o playbook, utilizar as eficiências ferramental que ele tem, Mas a forma da pessoa de vendas operar, para mim, muda drasticamente. E a forma do gestor comercial, para mim, é absurdamente diferente do que a gente via 10 anos atrás.
Absurdamente diferente. Inclusive, eu vou falar, eu vou ter um palco aqui na sala de clientes, eu vou falar um pouco sobre isso. O papel do gestor de vendas, que antes ele era um cara quase que o botão de dar desconto.
Eu vou chamar o meu gerente aqui para ver se ele me dá um desconto. Deixa eu apertar esse botão, aí ele aparece magicamente para ver se dá ou não dá. E geralmente dá, né?
Exatamente. Sempre dá. Para um papel muito mais ofestador, muito mais busca de eficiência, muito mais entender os gaps do processo do playbook, muito mais buscar ferramental, muito mais otimizar o processo do que ser o botão no desconto.
E o vendedor, que já era também uma verdade, tem que preencher CRM, agora ficou ainda mais importante, porque sem esse preenchimento constante em tempo real. Não dá para a inteligência artificial ajudar, não dá para o gestor fazer esse acompanhamento. Não tem base histórica, base comparativa, base de informação para otimizar nada.
Ou seja, você não vai ter otimização porque não tem ponto de partida. Quem falou que usar CRM é igual tomar banho. Tem que tomar todo dia.
Não é só que você usou na segunda-feira. Não, é igual banho. Senão o negócio vai começar a ficar fedido.
A gente falou bastante tendência e expectativa para o ano que vem. Na última pergunta, queria que vocês dessem aqui uma dica de um livro, alguém para seguir nas redes sociais, que possa ajudar o nosso público a passar por 2025 na crise da onda das tendências. Posso?
Agora eu vou falar primeiro. Primeiro, você roubou de mim. Para mim é o Caio Coelho.
Roubou. É, roubou. Cara, quando a gente anunciou o Caio Poer, eu particularmente fiquei muito feliz, porque pra mim ele é um dos top 5 especialistas no assunto.
Tem pensadores, né, cara? E o LinkedIn, o cara é só pedrada, é só pedrada. A gente estava conversando na época na curadoria e eu até brinquei, falei, cara, que bom que a primeira vez que o Caio Poer vai vir pro Brasil vai ser no evento da FD.
Porque eu pagaria um evento só para ver a palestra dele. Que bom que eu não vou ter que pagar pelo fato de eu estar aqui. Mas ele para mim é o meu nome hoje.
É, vou só reforçar o Caio aí, vou falar a minha, mas eu acho que ele é um cara, ele faz parte, fazia parte de um venture capital super importante, que é o OpenView, que fala muito sobre size. E ele fala também muito sobre a estratégia de crescimento via produto. e é um cara que consegue pensar muito bem em conceitos do marketing e de crescimento como um todo e estruturar de uma forma bem clara o passo a passo para você fazer aquilo dali.
Então isso que para mim é uma das grandes referências, ele tem uma newsletter que ele dispara ali semanalmente, o LinkedIn dele é legal para caramba, então belíssima referência. Mas eu também queria, eu também vou na linha de pessoas aqui, pensadoras, eu acho que é a Helena Werner. É também uma pessoa, ela já foi no Drpbox, ela está no Drpbox agora.
E ela também nessa linha do Caio, ela tem um papel provocador de reflexões muito bacanas. Ela também fala sobre growth, estruturas de time, papéis de pessoas dentro do marketing. Eu acho que ela traz de um jeito mais provocativo do que o Caio.
O Caio é um cara mais descritivo, mais do framework. ela traz umas provocações muito boas, principalmente sobre o papel de um diretor de Grove, o papel de como é que você organiza um time. para setar ele para o sucesso, para o crescimento.
Então ela também para mim é uma dica fundamental. Helena Verna. Helena sem o H com E.
E Verna como se fala mesmo. Ótimas dicas. Até quando vocês postaram, acho que os dois, no início eu tenho certeza, o Rob, eu acho que eu vi, só me caiu quando eu anunciar.
Ou a gente conversando, você também falou dele. Eu não seguia, comecei a seguir realmente conteúdo muito bom. Eu passei os últimos dois, três anos consumindo muito conteúdo acadêmico, até conta do mestrado.
O programa do Silberto está muito legal. a minha dica seria Google Acadêmico, que eu não conhecia tem muito trabalho robusto da academia explicando em bounding marketing, automação e é muito legal você ver como é que funciona a questão da estatística, como é que eles montam, como é que eles montam o conceito isso me ajudou a destravar algumas coisas que eu não tinha e o ano que vem eu quero voltar a consumir agora conteúdo dessa galera do nosso mundo em prático, real pra combinar com isso a gente vai se encaminhando agora pro final queria agradecer muito acho que Nosso primeiro episódio aqui dentro da LD Summit 2024 não poderia ser melhor. Sou fãzássico do trabalho de vocês.
A gente é muito feliz de ser parceiro da LD. A gente nasceu, cresceu por causa da LD, com a LD. Então a gente fica muito feliz de poder estar aqui no evento, mais um LD Summit, com o stand desse, todas as ativações e com vocês aqui inaugurando o nosso primeiro episódio no Time for the Roots dentro da LD Summit.
Muito obrigado. Queria que vocês, para encerrar, contassem onde as pessoas podem encontrar vocês, o professor do Nintendinho. Instagram, TikTok, o que você acha do tipo?
Boa. Vou mandar meu LinkedIn, me busca Luis Lourenço. E se vocês verem a minha carinha, pode colocar para conectar.
Boa, também o LinkedIn é o meu lugar favorito ali, onde eu estou mais, Robinson Fried. Estou lá. Vou adorar bater um papo com quem estiver assistindo a gente aqui também.
Maravilha. Vamos encerrando. Para você que assistiu, aproveita.
A gente tem canal no YouTube, a gente tem canal no LinkedIn também, Instagram,@8d. hubify. Queria agradecer mais uma vez a DH Media, nossa parceira, ela que está viabilizando e produzindo aqui o nosso podcast.
E até a próxima.
