Como transformar vendedores em líderes com Thiago Concer | Growthcast 119

[Música] estamos começando mais um grc o podcast oficial da GR Machine Episódio de hoje cara eu acho que esse é o episódio mais aguardado da história do grow Cash a gente vai falar sobre alta performance em vendas Como transformar vendedores em lderes com meu irmão amigo Thiago coner gratidão cara conseguimos hein vai rolar além do podcast um rola no jit que vocês vão ver o ap vai fazer aqui deixa o seu Nome aqui preen essee slp aqui que a gente vai mandar para você o vídeo aí o re rando faixa preta Há quantos anos desde

2011 Nossa tô ferrado Sem chance era tudo preto e branco na época é tá treinando há mais tempo junto com a gente Leonard Alexandre podcast sócio da grof Machine vamos vamos para mais um al Bora esse aqui pô mais aguardado cara mais inteligente da mesa é o mais inteligente é o mais intente Sem dúvida nenhuma né e Engraçado que a gente tava Tava falando num outro podcast sobre talento né e o e o Lazar Falou cara pega o talento e bota num Domo de vida é o que eu faço com cer toda hora vem alguém

querendo roubar ele aparece erando de suco tá bem hoje PR trabalhar legal ó com quase 20 anos de experiência de mercado é o mentor de vendas mais requisitados do Brasil além disso é líder do movimento orgulho de ser vendedor cofundador do sals Club maior comunidade de vendas do Brasil eh Formado em relações públicas e com estudos avançados de comunicação pela Universidade de Salamanca na Espanha e também é pós-graduado em gestão de comunicação em marke pela Universidade de São Paulo autor do livro vendedor bonzinho não fica rico e vendas não não ocorre por acaso já treinou

mais de 150.000 vendedores e impacta mensalmente esse número tá errado porque eu vi um print seu mais de 11 milhões de pessoas com seus conteúdos digitais sobre vendas E gestão caramba faltou fôlego hein cara que trajet importante é que eu sou pai do Martinho do T casado com a Flávia filho do darvim da Geni faixa pret jitos Pô muito legal isso me ensinou muita coisa e que eu amo sertanejo vinho cachaça e cerveja são minhas outras paiões vou te falar cara o que eu mais sinto falta do seus clubes são os nossos rap Car aquil

é genial até tarde tomando vinho contando história Era muito bom né Car e a galera né o engajamento cara é Muito é muito cara é difícil arranjar alguém que trabalha com venda que não Goa de uma é difícil tão falando que é proibido que é errado não mas é difícil né cara e fica tudo mais lindo né cara com vinhozinho e consa cara eu conheço muito a tua história mu muita gente que não conhece né cara e e você é um cara velho simples gente como a gente e cara como é que você conseguiu ganhar

toda essa visibilidade Trein 150 vendedores como é que você saiu de um gestor de uma De uma imobiliária foi foi você começou não foi eu trabalhei não comecei trabalhando e vendendo publicidade no SBT sério assim comecei antes eu fazia fazia a gente brincava fazia executivo de Fronteira né que é é um nome bonito para muambeiro pumas coisas no Paraguai fazia aqui fazia um rolinho recebia umas coisas em bauta sempre gostei de fazer rolinho dinheiro né sempre gostei de Fazer Dinheiro né e fui morar fora do país muito cedo então quando eu voltei Não tinha muita

experiência tal tinha pouco conhecimento fui estudar tal mas não era na área de vendas nada e sempre gostei de dinheiro então quando em geral quando você não tinha muito conhecimento nem muita experiência tal e queria ganhar um pouco mais do que a média o que sobrava era área comercial né então comecei trabalhando com lá na verdade eu comecei apresentando o programa era um programa de venda se lembra do tipo shoptour era só que era um outro nome Depois eu até trabalhei no shop Tour depois mas aí eu comecei apresentando mas deu 4 meses assim caiu

muito a quantidade de de propaganda eu ganhava por gravação aí eu fui eu fui Etiene chamava minha minha gerente na época e aí eu fui falar com ela que eu queria ganhar mais dinheiro que que fazer ela falou ah eu tô sem vendedor então não consigo eu fico aqui no escritório eu tenho que sair tô visitando um pouco você não tem ninguém para indicar não Falei me fala como que funciona aí como que eu ganho tal trabalho que eu ten um monte de amigo meu que trabalha com venda né eu como a maioria de nós

a gente nunca quis trabalhar com venda né aí ela falou ah funciona assim tá Você vende isso Você ganha tanto aí você vende um contrato de se meses você ganha 6 meses aí você ganha você vende um contrato de um ano você ganha uma parte ela pura eu falei se eu vender um eu fico ganhando do o ano inteiro falei ah Falei se eu vender esses aqui falei você ganhar cinco desses vezes Fi cara mas ISO aqui é 10 vezes mais que eu ganho apresentando eu falei não não Aí como eu sempre Eu Conheci bastante

gente lá anterior né em Bauru em São Paulo eu falei não me dá esse negócio aqui que eu que eu eu tenho uns amigos tem dono de de garagem que a gente fazia muita garagem e tal l de móveis e tal falei cara ten um monte deixou aí começou dali aí começou dali depois eu fiz outros Program fui gerente trabalhei em Construtora também fui gerente de Construtora trabalhei com eventos né trabalhei empresa de eventos formatura vendi álbum de formatura fiz de de quase tudo aí então aí isso foi foi dando conhecimento aí foi até entender

eh em um momento que venda que eu comecei a patinar muito e eu comecei a procurar alguma coisa falei cara como que a gente desenrola isso aqui aí eu conheci um livrinho desse tamanho pequeninho para Quem tá vendo assim aquele livro perfeito para vendedor ele é pequeno a letra é grande tem um monte de figura e tem pouca página chamava show em vendas do César Frazão né o César Frazão tem mais de 20 livros escritos né N E aí eu não sei quem me deu aquilo comecei a ali falar como Ah quando o cara não

quer comprar de você porque o seu preço é maior Como que você fala aí tinha lá uma página tudo ah como é que você aboa para ganhar confiança da pessoa bem bem bem Simples assim bem didático Fi caramba deixa eu ver E aí comecei a aplicar aquilo falei caramba tem um método tem um negócio e de lá eu conheci a kla na época que era a maior empresa né de eventos empresariais que tinha no Brasil e aí eu comecei a fazer esses investimentos eu fui nos eventos e comecei a ver que venda tinha toda uma

estrutura uma metodologia Imagina isso há 20 e Poucos Anos Atrás hoje bem menos que a gente tem conhecimento aí a partir Daquilo lá eu comecei a desenrolar a ter muito mais resultado aí eu falei comecei a entender sobre gestão eu falei Será que isso aqui funciona com outros aí quando eu eu eu isso aqui me deu start aí eu saí de um lugar para trabalhar de gerente numa outra empresa menor mas porque eu queria trabalhar de gerente para ver se eu conseguia fazer isso escalar multiplicar Quando eu fui para lá a deu um [ __

] de salto né porque tinha 17 anunciantes era uma outra TV e Tinha tudo para dar errado porque era uma TV só fech já da cabo tinha que brigar com uma com a Bandeirantes na época tinha 120 cidades que rodava tal falei cara tem pegamos com 17 em se meses estava com 115 anunciantes né então inclusive Alexandre que parceiro nosso aqui foi me primeiro vendedor lá aí tudo metodologia controlando número para tudo aquilo que a gente aí eu falei cara isso aqui funciona aí eu falei em vez de eu eu falei cara agora em vez

de Eu construir o estádio eu vou vender o cimento eu falei vou começar a divulgar isso aqui para as outras pessoas porque eu já tava começando a ver lá no início do YouTube isso tem muitos anos que as pessoas estavam começando a consumir por lá Falei como é que eu consigo entregar isso então Facebook YouTube aí de lá a gente começou a estourar tal aí tem m de História na época Meu eu cheguei a 45.000 inscritos no canal eh entrou um hacker apagou tudo perdi tudo é aí eu Descobri que era na época um um

um um um sócio meu T cara assim [ __ ] uma história parece um stor mas aí descobri aí comecei do zero e pô e hoje estamos com meio milhão de inscritos lá cara tem tem uma Parabéns pela pela trajetória cara aprendi muito contigo acho que [ __ ] muito do que eu faço hoje cara foi contigo e Engraçado que que a gente se conheceu Galera vocês não sabem mas lá atrás 2019 né 2000 2019 é eu começando a fazer meus workshops E aí o con cara eu Vou eu falei Como assim você vai cara

não não vou lá eu vou vou assistir e tal Eu falei sério né começou né aí a a gente se encontrou na verdade antes no powerhouse no powerhouse exatamente cara exatamente aí fom depois foi na RD é depois na RD também aí foi aí depois a gente se encontrou lá e fizemos coisas incríveis né Mas caraa que que você sente que é a maior dor né Tem uma frase sua que eu gosto muito é que me mostra um vendedor que estuda como é que é é o Que estudou o mesmo tanto que o médico e

eu te mostro milionário que que você entende que hoje é o grande desafio das forças comerciais e das áreas de vendas Olha tem tem tem assim tem tem uns dois lados el tem Inter ligado mas você tem ali a equipe comercial e você tem a a parte da empresa né como a gente faz muita palestra há muito tempo a gente faz quase 100 eventos por ano aí uns 8 anos né E tem todo a parte dos seus clubes também e tal então a gente acaba Tendo acesso igual igual você né a a muita operação comercial

que a gente faz Brief para caramba Entra lá para entender tal então você acaba tendo boas práticas ou não cara a primeira coisa para mim é o é é a dor da maioria das outras áreas eh falta de mão de obra qualificado então assim eu conversei com duas pessoas já hoje de manhã e di áreas completamente diferentes e as duas no final não reclamam na mesma coisa cara falta um mon de ó do vendedor falta isso Então falta mão de obra qualificada né e e eu eu vejo muito de vendedor é é a falta de

m de obra qualificada justamente porque não tem uma educação formal as pessoas ainda TM dificuldade em ver atividade de vendas como uma profissão carreira tal por quê primeiro que não tem uma educação formal e segundo que a maioria das empresas não tem não tem um plano de carreira para vendedores só que você vai trabalhar em grandes empresas mas as grandes empresas Não não é a maior parte né é a menor parte das empresas então a maior parte das empresas do Brasil não tem então as pessoas não vem como isso então elas não não sonham com

isso não se preparam para isso então falta mão de obra né como falta mão de obra e como falta esse olhar profissional falta olhar profissional paraa empresa também então além de não ter plano de carreira eles não tem uma remuneração em geral adequada né eles não têm uma um Ah um Interesse e eh e a interesse quando fala né como você falou colocar a a pérola numa caixinha linda guardada lá né você vê que quando você pergunta paraas empresas fala cara quais como que funciona aí Ah aqui é Pareto né 20% dos vendedores faz 80

Ah tá então esses caras que fazem 20% como que se você segura esses talentos que plano que você tem sei lá nove de cada 10 nenhuma tem um plano para segurar os talentos Então até O que que esse cara faz diferente né é que aí é a terceira coisa como e tudo vem da falta do profissionalismo as empresas não tem método elas não TM um método se e por mais aliás assim a empresa ela tem um método ela só tá documentado ou não né Essa é a diferença porque assim se você não tem o método

o que que acontece Reis e acontece que quem quem tem o jeito é o vendedor não a empresa e aí a gente volta pro Grande Desafio das empresas serem reféns de Vend ores então duas coisas horríveis um o vendedor fica com mais responsabilidade do que ele e foi contratado para ter porque ele começa praticamente trazer os indicadores ele faz isso ele não é contratado para isso né Não não é remunerado geralmente para isso então fica com isso e a segunda a empresa não consegue ela ter o controle e não consegue melhorar outra pessoa se eu

não sei te falar ô re o que você precisa fazer no passo um no Passo dois No Passo três no Passo quatro Então eu não sei mas onde que você tá errando onde que eu perco venda onde que eu eu sou mais forte né aí acontece vários outros erros como por exemplo treinamento que é uma área que a gente né tá muito dentro você pega todos os vendedores coloca na mesma sala e faz o treinamento para todo mundo isso é isso é treinamento paraa maioria das empresas isso não é treinamento mas para a maioria das

empresas é assim Então Imagina você tem desafios com fechamento e o outro não tá prospectando no final lá do risco não sai venda certo porque um tem problema no outro mas a etapa é diferente né E aí eu treino sobre a mesma coisa por quê Porque eu não tenho controle sobre isso então Eh para mim o grande principal erro é não ver o departamento comercial como departamento profissional porque se você olha pro financeiro a empresa é simplesinha mas o cara tem lá controle todo dia tem um RP Ele faz tem um RP ele faz conciliação

bancária ele bate os ele ele ele bate por quê Porque eu não posso não ter controle sobre o dinheiro que tá lá só que quem gera o dinheiro que tá lá é o departamento comercial então as pessoas não têm o mesmo olhar sobre vendas do que sobre qualquer outro departamento principalmente por exemplo do financeiro Então para mim esse desdobra em todos osos outros problemas falta de metodologia remuneração não prende as Pessoas não tem plano de carreira mas para mim é não olhar o departamento comercial como um departamento profissional cara e e e é tinha uma

coisa engraçada cara que a gente sofria no seos Club que vinha assim um sonzinho né do interior do Goiás né Aí ele levantava a mão e falava assim oi eh eu tô com uma dificuldade com os meus vendedores porque ano passado a gente fez 200 milhões e controlar eles 150 na planilha de Excel é isso né aí a gente Olha um pro outro e fala assim mano cara a gente tá fazendo uma coisa errada com a nossa vida tô fazendo quin isso aí tô e p serm processo não sei o quê você vê e cara

e o Léo o Léo ele tem uma Vira Mexe né dá problema em vendas a culpa é de markete né esse é o mais fác ah aí o Léo cara ele pega o computador dele vai lá e se enfa e Mark Culpa É mimha eu ponho quem eu quiser que que que você faz lá cara quando você quando você fica dentro do Departamento de mar Por que que você fica lá trabalhando lá cara cara Geralmente eu analiso hoje eu olho mais pro funil né e cada vez mais eu tô olhando para isso Por exemplo agora

eu olhei pra visão do Cac né É explica o que é Cac Cac que é o curo de aquisição de novos clientes né Toda a empresa deveria analisar esse indicador Quanto custa trazer um novo cliente pra empresa eh a gente recebi lá o orçamento de marketting e tal Ah seu orçamento é Tanto Beleza eh só que a empresa até no financeiro ali tá olhando pra visão do Cac e não Olhando em si pra visão do marketing e Beleza então agora eu quero olhar o Cac vou olhar toda a visão Inclusive a área de vendas Inclusive

a área de cs e vou otimizar tudo não vou otimizar só marketing né Por quê Porque se eu entendo que se eu investir mais em uma ponta ou outra eu vou aumentar a venda de alguma maneira ou vou aumentar a Receita sem dúvida né então eu faço a mesma coisa com os outros indicadores que eu Não olho mais só marketing eu olho venda eu olho o pré-vendas vendas e vejo o percurso do Lead do começo até o fim lá chegando na ponta de negociação e veja até depois né que a ponta de CS entrega de

serviço para retroalimentar toda a estratégia eh botando dado estatístico o que que eu percebi né a maior parte do time tende a ser mais negativo pelo menos o nosso Time atual né Isso aí depende de pessoa a pessoa eh então toda vez que ela pega uma reunião que não é boa alguma informação que não não não condiz ali e tal às vezes até Fecha essa essa venda isso fica na cabeça dela aí tu pergunta e como é que tá os l e tal não sei o quê tá uma merda tá ruim tá ruim tá ruim

não serve para nada só que o que que eu fiz ao longo dos meses eu montei um processo onde eu tenho dado estatístico da Qualidade do Lead só que esse dado estatístico vem da informação do dos closer né eles preenchem lá e tal Ah só que eles não têm acesso ao gráfico final né tipo como que tá essa qualidade eu tenho acesso ó beleza pô entrei na reunião isso acontece ess às vezes pô tá ruim tá ruim tá ruim tá ruim tá ruim pô Legal galera vamos ver o gráfico vamos ver o histórico né no

mês tal a gente começou com o gráfico dessa maneira ó tantos por Cent eram bom tanto por Cent Era mais ou menos e tanto por era ruim ao longo dos meses que que a gente vê uma melhoria chegou no último mês ó cara percentual de Lead bom aqui é tipo assim sei lá 90% 95% só que vocês estão falando para mim que tá ruim que são os 5% Então na verdade você a percepção de vocês tá toda envez lá nos 5% é vocês não estão vendo essa melhoria entendeu então eu botei dado estatístico dentro do

da da área de vendas e cada vez mais a gente tá aprofundando nisso porque Senão fica muito invado fica muito na percepção do do do closer de dar feedback ou até a área de pré-vendas também tem essa questão de ah não tá legal não tá com prioridade que é argumentos muito comuns não tem prioridade não tem não sei o quê beleza pô mas você botou urgência ali na hora da ligação você usou o processo correto como é que foi isso por que que Fulano tá conseguindo fazer agendamento e esse Fulano aqui não consegue como é

que tá Essas análises eu nunca vi um motivo de perda no CRM o cara falando cara eu fiz merda do concorrente mais caro eu [ __ ] cara eu vacilei aqui não perguntei eu nunca vi isso né a gente tem uma uma uma uma empresa que faz um trabalho aqui de pós lá no seus que é a do né O que que ela o que que ela ela fez é um dado que a gente usa lá ela pegou um grupo de de empresas dela né que ela que ela é que ela é eh ela tende

e ela pegou os Motivos de perda no CRM ela fez uma coluna ela pegou esse mesmo grupo pegou os mesmos clientes que estavam lá e entrou em contato com eles é muito legal cara é muito legal e lá eu apresento no se apresento a diferença lá seão cão ah el fez gente [ __ ] fez a gente também C Mas conta é a Di é assim sei lá dos dos dos 10 um deve bater né Mas quais são eh não era prioridade fou prioridade não não era prioridade eh preço eh não consegui contar tal aí

aí os caras Ligaram o que que aconteceu primeiro lugar lá cara o vendedor não deu continuidade tipo assim followup né o pessoal fala 60% né seis de 10 o o cara não faz followup e tal aí fi lá os motivos quase nenhum batia com que tava no motivo de perda cara quando ele fez esse trabalho para mim veio mais lembra que que ele fez essa análise veio mais seis vendas incríveis duas o cara valou estou esperando a proposta do a Aí lá ah lá ó Lá viu não sabia disso Você t falando agora e olha

só Agora pensa comigo con Eu conheço a operação do seus e você sabe que se faz em GR nível de organização processo ferramenta exigência acompanhamento gestor altíssimo onde que tá o grip Por que que a gente graças a Deus né não para de crescer e faturar todos nós aqui estamos na mesa porque você imagina a quantidade de dinheiro que é deixado na mesa por 99% das empresas no Brasil e ó e deixar dinheiro na mesa é diferente do dinheiro novo só para deixar claro nó estamos falando de buscar dinheiro novo é o cliente que entra

quer dizer ele vem então teve o curso de aquisição esse dinheiro passou Olha eu tenho esse dinheiro para isso tal ele passa na mesa e sai da mesa sem você pegar eu não tô falando de buscar dinheiro novo fazer é o dinheiro que já passa quanto que passa já hoje pela sua mesa no fluxo que você tem no modelo que Você tem seuo que você tem que passa e e e e vai embora né a gente tem uma pergunta no final do vocês que cara com que você viu esses três dias tal tal tal quanto

que você acha que você deixa de dinheiro na mesa por não est fazend executando dessa maneira ou essas coisas aqui é uma pergunta pra gente pegar aham uns cortes lá legal E aí o o o assim o mínimo que eu já escutei é assim Acho que 40% do que eu faço de dinheiro então sei lá o cara fatura 10 milhões né 4 Milhões pelo menos ele deixa na mesa só de erro de hoje de dinheiro esquece de melhorar a parte de prospecção buscar dinheiro novo só o que tem em cima da mesa Então se se

a gente com tudo isso né já tem esses erros e você sabe lá no se todo toda a empresa tem né não não não se enganem você tem muito tá não na minha não acontece é porque você não mediu ainda é porque é porque no Cuidado com você V no Instagram Instagram é só notícia legal lá cara Claro que tem Muito erro muito teste Imagina você controlando uma planilha imagina o dono da empresa 5 6 7 8 anos sem ler um livro participar de um grupo de imersão não tem um grupo de conselho Não tem

com quem que é o que eu fiz fiz uma reunião agora de uma perguntei F cara nos últimos 5 anos pro dono você participou de algum grupo você tem conselho você foi em algum evento você não tá aí da L já desdobra então deixa eu tirar uma dúvida você tem a sua Empresa tem metodologia tem um método não tem CRM ah CRM a gente tem o pessoal preenche certinho então o cara começa então aí vai você confia você toma então assim é é é muito dinheiro Deixado Para 99% das empresas então assim Sim a empresa

funciona funciona tem empresa fatura 200 milhões é no Excel tem agora você imagina quanto de dinheiro não imagina quanto que esse cara não faturar se ele tivesse gestão processo metodologia e Tal e você não vai colocar tudo uma vez né só para deixar claro né O cara tá não mas você vai dar trabalho tá Mas ninguém coloca tudo uma vez mas primeiro você entender um pouquinho cara onde que eu Pero acho que né Qual que é o buraco da minha piscina cheia de buraco que toda empresa é uma piscina cheia de buraco Qual que é

o buraco maior Deixa eu só tampar esse maiorzinho aqui pelo menos num onde que né onde que perde será que é proposta né às vezes é isso às vezes é Isso o vendedor tá tudo você tá rodando tá adquirindo o cliente o produto é bom tem Mix o preço é bacana o cliente gosta mas o cara esquece de mandar o orçamento e você desesperado não tenho que contratar mais Mark eu tenho que aumenta Facebook é não não é só mandar o orçamento que ajuda já bastante É só colocar uma data por exemplo L que você

mandar um orçamento né Tá então terça-feira eu posso te ligar então tem muito dinheiro na mesa cara eu lembro Uma vez vez você vai lembrar dessa história teve um cara que pegou e começou a comentar em todos os criativos caro para caramba tu lembra disso é muito caro e sei lá o que muit não era pouco né cara ele ele sei lá quantos ele ele parou a vida ele parou a vida para a gente começou fazer teste só para ver a gente colocar os criativos só para ver se cara aí fom pra reunião eu ele

e o [ __ ] e mais acho que um cara tinha o sócio dele a gente aí começamos lá a Fazer venda consultiva fazer pergunta Cara o que que a gente entendeu que a mágia do cara era muito baixa né E aí cara eu não lembro exatamente como é que a gente terminou mas eu falei assim irmão para o final de semana aí se vocês não TM 17.000 para participar de uma imersão faz um Brainstorm aqui num negócio novo tá fazer vai fazer outra coisa vai fazer porque assim os caras já tava tipo 4 anos

fazendo aquilo é é mcada inteligente era uma mcada boa não Era tonto não era é mas é exatamente isso aí eu lembro você finalizou porque chegou o cara 4 anos a gente 40 minutos de reunião ele não tinha dinheiro para nada para nada nada eu falei cara fou Acho deve ter aqui uma indicação de três quatro coisas que deve dar mais dinheiro que isso aí daqui um mês porque era de novo era uma molecada inteligente e tal o cara lá 4 anos patinando claro para ele era aquilo lá mas obviamente não era um negócio que

Não tinha não tinha futuro né e e eu vejo que o seguinte uma das grandes dúvidas dos vendedores Issa é uma coisa que você viralizou para caramba e fala muito é tá caro né o que eu faço em vendas e o que que você ensina pra galera quando para na frente do cliente e fala tá caro todo mundo fala tá caro é meio automático ele nem sabe quanto custa fazer isso para fado é meio faz parte do do brasileiro ali negociar e achar que tá caro tal por um monte de Coisa primeiro perfil segundo porque

geralmente sempre tem margem terceiro porque o vendedor é ruim então você aperta ele né Tem tem aquela toda história né vai fazer compra dia 27 do mês que é o melhor dia que tem né tem todo aquele negócio porque o cara tá desesperado e ainda tem três dias de esperança né porque no dia 30 Mas por que que você não vai no último porque o último cara já sabe se ele bateu ou não né você não bateu ele segura a venda pro Mês que vem agora no 27 ainda tem3 dias de de Esperança então esse

conjunto de coisas né e o tá caro não é mais do que uma uma uma opinião minha sobre isso é uma questão sobre de sobrevivência Reis Ah você vê que em geral as empresas que estão muito focadas no menor preço elas elas ganham dinheiro no serviço elas ganham dinheiro com a outra coisa porque briga de preço não tem fim nunca né Por que que praticamente Tod todas essas varejistas aí grandes queb né porque Inclusive o barc fala né cara não põe isso aí porque se não quebrou vai quebrar daqui a pouco né e ele falava

que a magalu não ia bem e tal tava lá em cima cara a magalu tava lá em cima lembra Claro mas assim um pouquinho de histórico né Se ela tava 40 vezes né o valor dela já era um negócio er aquele Dinha da bolsa né e não tinha e cara vai quebrar né vai quebrar então assim e todo lugar que é focado no menor preço ele é óbvio que ele vai ter dificuldade Porque o menor preço não fecha com o resto da entrega né É é você ter stoque custa logística custa né você ter Mix

Custa você ter equipe de CS né Para dar suporte naquilo que foi vendido tudo isso aqui tem custo da onde que vem então não é uma opinião minha é é matemático Se não sobra eu não consigo fazer outros negócios né e ah ah Tiago mas é ganha volum inclusive o próprio modelo Startup né que deu esse bum e bum de quebra e voltou Ah não ganha porque é O dinheiro que para queimado você ganha segmento ganha clientes e tal mas hoje é muito fácil você ganhar audiência né então nem isso tá fazendo mais mais sentido

então a a briga pelo tac caro é é pela valorização e pela sobrevivência da empresa do vendedor né porque se eu precisar de um vendedor só para vender o preço mais barato eu não preciso de vendedor ele tem custo e não é só custo financeiro né é um ser humano e o ser humano numa empresa ele ele toma tempo Energia e dinheiro então cada funcionário que eu tenho não é o custo daquilo ele é um um filho quer dizer quem é responsável por aquela pessoa esse cara tem indicador esse cara cara tem que ser cobrado

esse cara ele tem eh ele tem os desejos dele se ele não for ele se ele for mal contratado né e não for superado expectativa esse cara ele vira um um problema dentro da empresa ele queria fofoca ele então assim é é toma todo esse tempo então para que que Eu vou ter uma pessoa que toma tempo dinheiro e energia né Se ela não agrega valor nessa jornada se eu não ponho dinheiro nele aí por isso que tá tendo uma onda muito forte do d2c né do Direct consumer quer dizer o a indústria vendendo direto

pro outro por quê porque eh tanto distribuid quanto representante comercial não não estão agregando mais nada né e o e a indústria sofre muito com isso né cara porque o cara fica com aquela aquela região debaixo do Braço assim representante comercial ruim se o cara tem uns 20 anos ele ganha 150 200 pau tipo como é que você tira esse cara do de casa velho Reis Ele formou o filho esse cara já formou os filho a maior preocupação da vida aí do um homem responsável é formar os filhos é largar a mão largou já formou

Já tá trabalhando então ele não tem mais preocupação já comprou um sítio aqui em Mairiporã F com o dinheiro dele amigo você acha que esse Cara vai você acha que esse cara vai colocar bdr SDR CRM contratar prosto não vai não a conta não fecha não fecha porque ele ele já criou uma carteira e ele sofre compra ele já nem faz mais venda aquela carteira meio que se compra ele vai lá a atividade dele é mais de fazer um churrasco tomar um café e pescar do que efetivamente fazer venda né então e não tem muito

que fazer com esse cara então a empresa fica responsável por ou levar o que acontece Muito que a gente tá fazendo levar operações internas né porque o representante que tem sei lá uns 600 500 sku esse cara vende 20% né mas a empresa tem aqueles 0 quem vende ele não vai vender ele não vai porque a conta não fecha ele não vai visitar ele não quer colocar prosto ele não vai colocar sistema não vai fazer isso não vai então o cara ele sofre compra já tem lá já garantiu a vida não vai dar esse próximo

passo aí você começa a montar operação Interna para dar suporte Nisso porque alguém tem que atacar esses 80% né aí o que que ela vai fazendo ela primeiro ela apoia o representante porque senão você você quebra a cadeia mas naturalmente aquelas informações desses 80% vão vão indo para dentro da empresa então naturalmente meio que natural ele vai ficando com essas informações esses dados das empresas E aí chega o momento falou esa um pouquinho por que eu tô pagando 6% de comissão pro representante Se e o que ele deveria fazer é ter uma empresa de representação

então teria que ter suporte cara e eu tô eu tive que fazer tudo isso por que que eu vou pagar para esse cara esse cara é um atrito hoje então assim o próprio representante tá matando a profissão de representante e os distribuidores também porque o distribuidor Então cara o distribuidor para quem não não conhece um pouquinho o distribuidor hoje as saá que as indústrias estão fazendo as indústrias T Vem tem eh especialistas em vendas ou prospecção técnico o cara vai no Agro Acontece muito isso tá o cara vai até a fazenda a indústria então eu

produzo lá um fertilizante eu vou até A Fazenda olha o trampo caminhonete Amaro roda 600 km não sei que vou lá faço a prospecção do cara converso com ele vejo o que o cara precisa o que el passo tudo isso aqui pensa um o ápice do bdr ele volta e leva tudo isso para distribuidor aí ela vende lá pro cara Pro [Música] negócio você acha que isso aqui vai dar certo num isso aqui é refém isso aqui é refém Cara isso aqui sequestro sequestro P né É porque não tem out Ah então por que você

não AB uma distribuidora então qu você não faz o negócio porque isso aqui tá PR estabelecido no local mas isso aqui não vai sustentar porque não é uma opinião mais de coronelismo né A tecnologia vai permitir que isso aqui Pule antes da pandemi jamais nunca no universo alguém imaginou você fazer uma venda via a chamada ou lançamento de um produto Agro online pô lançamento de produto Agro a gente atua bastante velho é vai vai Marcos entendeu é o isk 18 anos é camarão é isso cara J cara na pandemia foi e agora muita coisa tá

acontecendo online então assim o mercado Vai forçar isso a acontecer né então não tem se isso então de novo só fazer um resumo o vendedor se Ele não agregar nessa jornada ele tá matando e a questão do preço é isso né quando a gente fala sobre tá caro é sobre entendimento de valor porque não tem como você sobreviver como é que você faz treinamento como é que você e e dá suporte como é que você gera marca como é que você blinda concorrência você é se Gil é com lucro né então isso é uma questão

mais técnica mas em geral é também porque as pessoas não vem valor né aí uma questão de muito do do Vendedor né cara a gente tem um vendedor lá na grof o Carlão né velho ele tem uma uma tirada Sabe tem tem esses vendedores lendários né que aí tô do lado aqui trabalhando né Aí eu não não tô vendo a reunião mas ele chega e fala assim olha antes de mais nada parabéns parabéns por pedir desconto parabéns por defender o seu negócio pela preocupação com seu caixa eu respeito e honro a sua atitude mas deixa

eu te falar Não não damos desconto é louvável essa sua atitude mas Pô aqui com a gente não e cara o que é fogo é que ele é muito empático né e tem esses vendedores assim de cara ele faz raport com o pedido em vez de ficar puto porque é o que acontece com muito coror claro o cara ele parece que o pedido é para ele é pessoal p é e não é fácil separar mesmo tá cara E aí ele vai e faz rapor dá parabéns pro cara e tipo meio que dá uma inflada no

é do cara e devolve falando irmão que a gente não dá desconto Car Cara essa técnica é muito Boa né de criar disonancia cognitiva né Explica explica pra galera o cara tá esperando que você vai confrontar é o que quase todo mundo né quando eu falo pô tá caro [ __ ] não sei se vou comprar agora [ __ ] obrigado mas eu não ele tá esperando o quê o que todo vendedor Teoricamente né na cabeça da maioria teria que fazer não veja só tal eu vou tentar dar um próximo passo quebrar fazer essa quebra

de expectativa é porque o cara quebra expectativ a última Coisa que eu tô esperando Imagina eu peço um desconto cara cara parabéns o senhor é fantástico ISO eu derrubo todo o muro que eu criei porque assim eu falei a objeção eu tô esperando alguma essa discussão do cara isso quebra completamente essa essa esse status de pensamento que o cara tá já criado Cara eu tô objeção agora vamos ver V escutar o que que esse cara agora vai falar para cá mas em geral ele tá blindado pro negócio quando eu quebro isso aí eu jogo Tudo

aquele muro que o cara queria pro chão porque ele não tá pensando mais na conversa F parabéns né como é é o cara falou Pô cara é é é é [ __ ] não tem dinheiro o cara [ __ ] é justamente esse o principal motivo o que que você tem que comprar o cara quebra aquilo o cara falou mas pera aí como assim o principal motivo pro negócio cara é essa quebra ele derruba toda é é uma para mim um das melhores habilidades para você voltar a tomar com da Negociação cara então esse cara

esse Carlão tá de parabéns se tiver escutando aí e genial cara mas você vê a tranquilidade que ele fala obviamente né tá dentro da empresa de vocês muito bem treinado mas a tranquilidade mas isso vem com certeza por quê Qual que é o primeiro o primeiro fator que vendedor dá desconto né primeiro porque pode exatamente ex primeiro que pode então cara se tem a cultura da empresa Olha não tem né ou o desconto é é Mediante isso aqui né desconto ele tem que ser negociável né então assim eu posso até eu posso vender até com

prejuízo dependendo no Agro é muito comum Eh o cara às vezes Don naquela Fazenda se ele tiver comprando todas as fazend em volta compra Então tem muito disso então p como que eu vou fazer isso Car como se fosse um um caque eu não gastaria para para adquirir para adquirir então o que que eu vou fazer cara eu esse dinheiro meu que eu Adquirir eu vou fazer com você e aí eu posso bater nas outras portas fó o seu Paulo Lá tá esse é uma aquisição é uma aquisição cara tem um eu falei isso no

outro podcast mas tem um filme na na no prime vídeo da Amazon que é a história da BlackBerry tu assistiu esse não cara tem um momento que o o CEO né que que é ex-vendedor e tal ele chega pros vendedor e fala assim ó a partir de agora vocês não são mais vendedores Vocês são modelos vocês vão paraos Restaurantes mais caros vocês vão jogar golf Vocês vão pro pro pro clube de Hipismo e vocês vão ficar exibindo o Blackberry né E aí que elele fez os caras iam para restaurante e ninguém tinha BlackBerry né então

o que que ele fez não sei se você lembra mas o Blackberry era um objeto era igual o iPhone muito desejo muito então ele criou essa Áurea ali ao redor do cara que animal né e e e os caras pô quero ser que nem esse cara né velho agora Puxando esse esse esse esse gancho do quero ser que nem esse cara tem uma uma coisa que nós dois falamos muito que é a profissão de vendas né na grow Machine tem duas funções ou você é de vendas ou você é de suporte à vendas né ponto

ah eu sou de RH suporte à vendas né e e uma coisa que eu que eu faço muito com os meus vendedores cara você conhece o rio 70% se mudou pra Barra da tiju e a galera me bate que eu falo que é presencial que o Home Office não Funciona ah mas não dá para se mudar pra Barra da Tijuca se o cara vender ele consegue Eu concordo 1000% com você Mud vi Mud muda vida vamos vamos entrar nessa mas eu queria que você falasse sobre o movimento orgulho de ser vendedor legal né Por que

que você criou esse movimento isso vamos lá meu Então quem tá escutando aqui escuta mas calma respira não escuta o resto não corta agora aqui cara o meu maior inimigo o maior sabe Que o maior o maior responsável pela criação do orgulho de ser vendedor quem o médico como é isso cara O médico é uma maior responsável por ter criado o orgulho de ser vendedor o quando que veio aquilo quando cruzou as informações trabalhando com vendas tal cara eu fui no médico particular eh quase R 1000 para pagar isso há muito tempo fazer Eh 3S

meses para conseguir com esse cara pagando R 1.000 mesmo tendo plano de saúde fui para lá esperei tipo uns 40 minutos ainda enquanto eu tava pensando nisso eu tava vendo os representantes de remédio os cara de pé lá fazer uma hora uma hora e pouco os caras com a pastinha e eu olhando eu falei cara Pera um pouquinho aí Sen Thiago pode entrar cara eu entro não tem um pedido de Desculpa Ô perdão desculpa o atraso fora que os 40 minutos ninguém veio Olha desculpa Tiago tá me atraso [ __ ] você [ __ ]

[ __ ] fica aí não e vai rindo hein fica rindo que não quer o médico não gosta de receber gente o cara fechar chega lá uma [ __ ] uma cara fechado cara tudo bem tal não sei o qu que eu posso te ajudar aí então pergunta do cara pergunta Cara você trabalha com qu como que é seu dia a dia você faz o qu o cara é ortopedista Né eu tô lá com algum problema ortopédico né ele [ __ ] onde que dói aí levanta o braço põe para trás beleza ressonância volta aqui

[ __ ] quer saber aí eu peguei olhando pro cara tal enquanto ele falava eu olhei Aquele monte de diploma atrás do cara aí eu falei por que isso aqui tá cheio cara o cara tem 30 diploma de especialista em joelho cara cara tá com dor no joelho o cara vai ver nele e paga r000 e [ __ ] vai ficar TR meses Esperando e vai ficar rindo aqui vai chegar rindo ele vai te receber de cara fechada ainda cara e não vai ter pedir desculpa por que a gente fica Du TR horas de é

esperando por ele falei por que que se eu atrasar 2 minutos cara com meu com meu cliente um Call [ __ ] perde respeito já acabou se eu num dia fico de mandar um orçamento num sei lá acontece um problema com a de saúde com a minha família não mando [ __ ] cara já escolá já comprei com outro eu Falei espera um pouquinho cara mas no final desse cara é um vendedor cara no final tudo que tudo que tudo que eu olhava dentro do consultório passou pela mão do vendedor tudo tudo aí eu falei

falei caramba cara Fi tá errado Isi Tá errado essa foi minha primeira coisa falei não foi por isso que viio a frase do médico aí eu falei cara duvido que botar C anos cara estud não ganha a hora do médico no Brasil vou Falar para você a hora do médico do Brasil é hora uma das horas mais baratas dentro do mundo mais barata dentro do mundo porque olha o que esse cara faz para ganhar o quê seja 40 pau por mês até ele começar a fazer 40 pau demora viu não só de faculdade é 9

anos a só só só pro KL TV ali bater cara é muito tempo trabalhando nso aí muito tempo n não sei o que ele passa n de novo é 9 anos imerso né E quem tem médico na família sabe cara Médico trabalha 26 horas por dia é bizarro é bizarro é bizarro tá então você pegar a hora do cara e o que ganha até ele escalar o vendedor faz isso antes muito bom ah thgo mas é pouco estuda o t Mas qual qual o vendedor que estuda o mesmo tanto que o médico Se você pegar

um cara é impossível porque assim ou ele vai ser um [ __ ] de um vendedor de representante vai trabalhar numa empresa tal ou ele vai ser dono da empresa porque ele vai criar um negócio Que o cara ficar 5 6 anos 7 anos estudando lá fundo ele vai criar um negócio ou ele vai ser representante ou ele vai ser tão bom que é o que tá acontecendo muito né B vendedores muito bons que tem que tem um Arcenal de coisa ess cara vira sócio você nem abrir o seu você fica tão [ __ ]

dentro da empresa que o cara começa a te chamar para ser sócio então assim eh o primeiro cara foi o médico e o segundo foi ficar recebendo um monte de não quando que foi o segundo Do gato que eu falei assim cara os caras têm dificuldade em me receber eu vou fazer o seguinte eu vou escrever um livro vendas não corre para cá fo primeira desse tamanho primeiro depois fo que que eu vou fazer eu não vou mandar um cartão vou mandar um livro pro cara e depois eu ligo para saber se ele recebeu tal

tal tal pro cara treinar a equipe dele aí eu peço um negócio primeiro lei da ridade você dá um negócio para cara e livro pronto o livro Na verdade virou meu cartão de visita então eu mandava o livro acontecia depois logo que eu fui gerente o que que eu fazia o cara não conseguia com não sei o que eu mandava meu o livro pro cara eu falou é o gerente da tal empresa porque aí tem isso né o gestor tem peso maior Às vezes o vendedor não consegue passa pro gestor P to car cara queria

saber do livro tal tal tal Pô queria passar bater um papo para falar sobre o nosso negócio e talvez como que a gente Pode te ajudar aí a vender mais também que a gente tem todo uma metodologia tal então eu entendi isso falei cara esa um pouquinho né Se a gente for estudar tanto quanto médico se eu me preparar eu consigo fazer isso só que eu preciso eh na verdade foi o excesso de orgulho que me fez fazer falei cara eu não quero ficar tomando não né eu não quero ter que ficar batendo continência pro

médico sendo que se eu estudar metade que esse cara estuda aí com com bem menos risco Né porque se o médico errar ele mata alguém se eu erar per uma comissão no máximo né então com bem menos risco e não então cara foi dali que veio o médico foi o primeiro cara que me motivou tanto que esses dias aí viralizou né deu muita discussão quando eu falei da questão do médico né E que o problema do médico é que o médico chama o paciente do paciente não de cliente né então quando ele vê como paciente

é o Cara depende totalmente de mim né se Se Eu entender que ele é um cliente é como qualquer cliente eu preciso que ele chegue é ten lugar para estacionar Porque o médico tem uma clínica tem três vagas para uma ele a outra outro médico e a outra esposa do médico onde que para o cliente [ __ ] problema dele vai dar um rolê aí tiver lugar na rua se para tiver estacionamento Você paga e se vira tal aí já começa você entender aí chega lugar solto sujo revista velha banco e aí tem o segundo

mais pruma pessoas não Vem realmente como negócio médico é a secretária se tem um negócio que desmotiva um ser humano na vida é você falar com o secretário de médico ela ela ela acha que manda mais que o médico em em geral tá é extremamente mal humorada tá É pô é a primeira experiência pô eu tô eu estou indo no médico eu não tô eu não tô indo no restaurante [ __ ] eu tô indo lá com dor velho eu tô com algum problema eu não tô indo Porque eu quero Ô é um sen a

pessoa tá indo com Sentimento ruim a primeira Impacto é secretária [ __ ] no mínimo tudo bem Uma boa tarde Senor Tá bem obrigado por ter [ __ ] refém entendeu então toda a estrutura toda ali 99% dos médicos são assim tem exceção tem exceção mas exceção só comprova regra então a regra é que a maioria tá cagando andando vê a pessoa como paciente e não vê como um cliente e aí tem toda aquela experiência horrível que a gente vê como com médico e com advogado mesma coisa tá advogado Mesma coisa horrível cara que loucura

Agora você falou uma coisa interessante sobre venda é o seguinte eh velho eu acredito em Teoria da Conspiração eu acredito eu acredito eu lembro e o pior que toda teoria de conspiração faz muit muito sentio não é a lista do epsen que saiu agora Que do nada apareceu Alienígena e Miami Que história é essa cara mas voltando no no vendedor cara quem que é o vilão da novela é o vendedor Quem que é o bandido Sem vergonha do o melhor o melhor filme de vendas que existe Qual é lobo de Wall Street que o cara

é preso pelo amor de Deus não é golpe até de Golpe é só contando mentira e você fala muito isso também que nenhuma mãe F assim olha esse aqui né vai ser vendedor olha aqui meu filho ninguém quer né os Car que te pede emprego ele liga para você e fala o seguinte cara não tem uma vaguinha para mim aí na tua empresa aí não pode ser qualquer coisa até vendas né vou pedir Pro filho né pô meu filho tá começando pode ser qualquer coisa até vendas até vendas né Outro dia eu tava entrevistando uma

menina aí fui menina se comunicava bem e tal aí eu falei assim cara velho [ __ ] a luta para achar um vendedor cara de pelo amor de Deus aí última pergunta eu falei por favor Minta eu falei qual que é o seu sonho a ela Meu sonho é ser professora Universitária aí eu falei mas meio expediente né falei assim não não Full Time eu quero ser Professora Universitária eu falei e por que que a gente tá conversando aqui como é que é ela Como assim Falei não você você tá você candidatou uma faca de

vendas ela falou assim não mas você perguntou meu sonho falei então tá bom que pariu que é genial que é é óbvio ela vai trabalhar 90% do tempo dela para ser para ser para realizar o sonho dela e o que que ela tá fazendo na área comercial que é pressão porrada entendeu mas é o Que todo mundo faz né ou tem no mundo né a grande parte faz né a pessoa ela começa a trabalhar com vendas para levantar o dinheiro para levantar o dinheiro quero ter me restaurante eu quero ter a pessoa não entra com

vendas eh olhando como uma carreira né ainda que talvez seja talvez na verdade é eu é teria eu até colocaria na mesa para discutir mas eh o cara forma administração vamos pegar um exemplo aqui o cara formou Administração ele sai e não vai trabalhar com vendas em geral se ele não for um gênio não sei que ou tiver uma grande Universidade que as empresas maiores já se não for isso aqui o cara vai começar o quê vai tambar administrativo alguma coisa ganha quanto Dois e pouco Dois e pouco Inicial Dois e pouco três no máximo

is aqui um SDR começa em três começa G com três mas tem dependendo ali dos entregáveis Reuniãozinha faz quanto tempo em geral deveria ser para um SDR levar um closer quanto tempo se meses um ano no máximo um ano que seja cara quanto vai de TR e me Ah é perdão o SDR lá é o qualificador Né o cara recebe o Lead lá qualifica para passar pro cara que fecha que é a primeira entrada SDR bdr ali que é o prospectador e detalhe tem nesse momento 4.000 vagas D SDR aberto no Linkedin e ninguém acha

a gente para preeencher eu tenho nesse momento 40 clientes que Acabaram de assinar contrato comigo precisando precisando de dois SDR cada um 80 vagas e a gente não acha e não acha não acha não acha então vamos lá o cara já começa com isso aqui e não precisa ser formado Teoricamente nada né assim eh um ano para passar para closer um cara ganha 3,5 como SDR vai iniciante para passar se ele completou tudo e passou para closer para fechador quanto que em geral esse cara vai ganhar 3 M ele vai ganhar o quê ru 10

é Isso mas se ele se ele mereceu passar para cá tirar 10 com comissão fixo tal me você que tá escutando ou vendo aqui me fala qualquer outra profissão no mundo em que em um ano honestamente né Vamos deixar bem claro você triplica o seu ganho sem precisar fazer 9 anos de de faculdade então quer dizer é como ganho Gustavo do meu time né ex jogador de futebol vendeu R 1.200 em dezembro esse cara vai botar no bolso de comissão r$ 4 4.000 quem que você conhece queem gan é R 24.000 pouquíssima gente pouquíssima gente

Gabriel acabou de entrar Gabriel tá arrebentando né pode tirar quant de comissão estamos no dia 16 de janeiro o cara já fechou cinco vendas dia 16 de janeiro Começou agora pouco Acabou de começar já foi o ma salário da vida dele do mês passado no primeiro mês dele de vendas quem escutou Me fala uma outra profissão que você consegue entrar Ganhando legal porque se você for olhar o quanto você precisa para entrar com SDR ou com bdr e o quanto você ganha é é muito legal é muito legal essa proporção em um ano você tá

ganhando três quatro vezes mais no mínimo né No mínimo não tem não tem outra profissão não tem outra profissão agora uma pergunta E aí beleza voltando aqui né Eh eu acredito que essa esse mito que a galera conta a depreciação do vendedor Subemprego última opção é uma maneira que a gente tem para conseguir deixar as pessoas escravizadas só tem dois lugares que você usa uniforme colégio e prisão só tem dois lugares que tem a ceta que te diz o horário do que você pode fazer alguma coisa colégio e prisão no colégio você fica 8 anos

sendo treinado para tirar o quê a média 80% das pessoas que você conhece serão medíocres não são pessoas que E aí na internet você vê que eu Tom porrado toda hora quando eu falo Do Home Office né não são pessoas que estão se condicionando a chegar onde elas sonham São pessoas que estão se condicionando a aceitar a sua realidade você nasceu assim síndrome de de Gabriela você nasceu assim você vai morrer assim em vendas é o único lugar que você pode ganhar mais do que o dono da empresa esse cara ganhou um negócio que diretor

não ganha é isso aí entendeu então não tem outro lugar e aí o que que a gente faz a gente conta uma história Que não é uma coisa boa de que não é honesto de que é feio vender a pessoas têm vergonha de vender né E aí que que eu faço para atrair mediocre para não atrair os caras bons porque os caras bons vão querer fazer medicina vão querer fazer engenharia vão querer fazer direito quando na verdade poucos advogados poucos Engenheiros ganha que ess Car ganh em dezembro é isso aí advogado Engenheiro ganha bem menos

agora que que você considera que São os primeiros passos importantes para quem tá entrando na carreira em vendas e o que que eu preciso desenvolver se eu tô querendo ir para esse lugar legal bom boa boa pergunta primeiro eu falo o cara vai trabalhar com vendas ele o ideal é que ele procure alguma empresa ou produto ou serviço que ele acredita mesmo por que isso porque na prática você vai ter que ligar vai receber contato das pessoas ou vai ter que prospectar enfim cara se você não Acreditar bastante naquilo que você tá ligando para defender

vai ser difícil por isso que muita gente existe no começo então assim vai faltar técnica porque o natural você vai aprender isso depois durante o jogo eh mas a técnica ela éa apura a sua atividade né Como que você aprende vendas vendendo isso não tem segredo né a técnica o estudo você vai ganhando musculatura para isso mas você só aprende vendendo então e eh a primeira coisa é AC buscar alguma coisa Acredita Pô cara eu gosto desse produto Eu acho essa empresa legal gosto desse serviço isso vai te dar força para você defender porque contornar

objeção lidar com com objeções né rejeições é muito complexo né dói muito até o cara entender né que objeção é diferente de rejeição pô que não é pessoal mas é isso é você tem que né entendimento primeiro e depois muito exercício porque você pode até saber qual a diferença de um do Outro mas a hora que você recebe um não ou não quero cara ele mexe né A rejeição ela né é a dorão detalhe que o vendedor cara ele fez a reunião ele apresentou a proposta cliente deu uma um sorrisinho ele já fez a dívida

né ex contando o ter mais esperançoso dentro do mundo é o vendedor cara qualquer micro Ele mexeu a sobrancelha isso é assim ele balançou meio Balançou a cabeça pronto tá fechado então assim principalmente é esse né cara no lixo aí você tomar não é muito Complicado né e rejeição é a maior dor social que o ser humano tem né então é muito complicado se você não acreditar demais Ali é é fica difícil você e passar por aquelas primeiras ondas né para depois ter um um pouquinho mais calmao Então essa é a primeira coisa que eu

faço eh e a segunda vá buscar a maneira vai buscar técnica de venda por quê Porque a técnica de venda ela é a musculatura pro cara Então imagina eh uma pessoa que tá começando por mais que Ela defenda o produto que ela vende mas ela não sabe por exemplo eh lidar com eh objeções de preço ou tá bom vou dar uma pensada ou tá mas por que que o qual que a diferença entre entre o seu e o e o concorrente por que que eu deveria comprar com você Ah eu já tenho um fornecedor qualquer

coisa que seja um não seja um sim né Eh se ela não souber Tecnicamente lidar é óbvio que ela vai ficar desesperada Qual que é o maior medo que as pessoas falam lá né que Falar falar em público é maior o segundo medo a pessoa ela não tem medo de falar em público a pessoa ela tem medo de ser questionada em público não saber responder então pro vendedor é a mesma coisa quando eu faço uma ligação recebo o medo do vendedor é o que que esse cara vai falar que talvez eu não consiga dar continuidade

eu consiga contornar ou que eu não consiga responder é esse o medo dele então quando você conhece do produto gosta já é um [ __ ] de um passo Mas quando você conhece as técnicas você consegue eh fazer ligações né ou contatos muito mais fácil eu quando comecei a fazer venda eh eu eu precisava fazer todo o processo então eu eu eu ia atrás das empresas aí eu pegava o telefone aí eu fazia a lista Aí eu ligava eu agendava eu visitava eu fechava e depois eu acompanhava para fazer o vendia por cont trato então

fazia todo o funil só que eu tinha vergonha de ligar então o que que eu Fazia eu tinha um espelho e aí o César Frazão Na época eu tinha um espelho na frente onde ficava o telefone e que eu fazia de casa depois saí tinha um espelho aí eu pegava ligava falava Beleza vou ofertar isso daqui ou vou fazer uma uma uma ligação para agendamento né Eh aí eu ligava fazia o pior cenário cara bruto cliente ruim que não queria não já ten fazia simulação igualzinho pá pá pá terminava já pegava o telefone então eu

terminava de fazer Emulação não pegava aí eu pegava o telefone e ligava né para ganhar coragem para isso só isso no início começa a funcionar assim mas depois você começa já a saber um pouquinho quando eu fui pra parte de palestra a mesma coisa eu fiquei anos eh a palestra que eu ia dar na empresa tal eu um dia antes só que loucura eu repassava a palestra sozinho dentro do quarto há 1 hora era 1 hora e meia de palestra 1 hora e me0 com tudo com as piadas com a história como se Tivesse gente

lá então como se pessoa tivesse Rido não tivesse Rido fiquei anos fazendo isso né para ganhar o quê a a automaticidade que que a gente fala automaticidade vem com frequência não vem com tempo né então por isso que se você primeiro vai para um lugar onde você acredita já te dá uma vantagem muito grande né você tem tesão em segurar né você tem tesão em falar mesmo você não sabe a téc não S Paul compra acredita o às vezes só isso que precisa Né o cliente só precisa de um de uma de uma convicção do

vendedor não São Paulo pode levar é o melhor produto eu gosto muito aqui eu já vi outro é o melhor às ve só precisa disso entendeu então isso é o primeiro e o segundo buscar con esse técnica de venda Cara isso Você já tá na frente de 99% eh dos outros e se de preferência vá procurar entender um pouquinho como funciona a CRM né porque porque o vendedor hoje que entende de CRM né dos Principais esse cara ele vale pelo menos no fixo ali uns 30% a mais porque esse cara ele vai levar de três

a 4 meses para mexer bem no CRM Então se cara já vem eu perdi Eu economizei 4 meses de rampager e em geral esses caras fazem entre 70 e 80 mais por a mais de comissão do que o cara que não me é porque cara você imagina sem automátic tem como automação e relembrar cliente que volta pro funil para não perder que isso aí Ma perdar de cabeça não o cara Faz cinco reuniões por dia quando ele chega na terceira ele mistura a primeira com a segunda segunda com a terceira e o e o o

CB começa a virar o o CB responde mais fácil a ordem né então cara você abre o CRM você tem agenda Você não perde 30% por exemplo do dia eu vou fazer followup com quem não pô tá lá se eu vou fazend Pô fiz o primeiro contato então amanhã eu tenho chegar uma semana 10 dias o cara já tem uma agenda pro dia então ele não precisa pensar em como que Vai ser ele tem a agenda do dia aquilo ali economiza 30% de efetividade que ele deveria estar pensando o que que ele vai ter que

fazer o que que eu vou falar agora não tá lá montado aqu lá então naturalmente 30% mais de produtividade só nisso era uma coisa que a gente tem na grow dois dois recs galera primeiro né a gente tem aa separação do time de prospecção do time de vendas Então o meu vendedor faz na média mais seis reuniões por dia que é o máximo que cabe na Agenda dele eh a gente usa um software que agora virou me rocks que é uma inteligência artificial ela pega tudo que o vendedor fala transcreve Então você quer saber o

momento que ele falou sobre preço Você joga preço ele acha no momento exato do vídeo você clica você cai lá e o o nosso líder de vendas ele vai ele tem tipo um checklist aí ele começa vendo lá fez raport contou piada fez pergunta de de situação fez implicação gastou então e dá um score e Depois devolve pro vendedor para ele ver onde que ele vai corrigir entendeu então isso tem ajudado muito inclusive o parte do resultado que o Gabriel tá tendo é por conta de um onboard muito bem feito Léo o tempo que você

ficou em vendas né E como você é um cara muito analítico que que você percebe ali dos vendedores que mais performam que eles se tem de ou de comportamento diferente ou de Skill diferente que faz a diferença para vender mais primeiro que ele não tá ali Pelo horário ele tá ali pelo resultado né o primeiro ponto que que eu mais observo né geralmente após o horário aí que não tem tanto tanta interação ele pega para estudar né o primeiro ponto que eu que eu peguei ali pega para ajudar tem o João né que é nosso

Líder técnico pô pega para conversar com o João João fiz essa col aqui assiste aqui para mim que que você acha que eu posso melhorar vamos vamos marcar um role Play Vamos marcar um um treinamento para Melhorar essa ponta então assim é um cara mais interessado e engajado em bater o resultado ele não tá ali contando as horas para tipo ah deu 6 horas eu tenho que ir embora então tipo é o pensamento Diferente né o cara é dado pelo resultado e não pela hora que ele tá consumindo ali a longo do dia um outro

ponto principalmente em fechamento esse cara tem uma motivação né inclusive aconteceu ISS um fechamento que a gente teve Acho que foi o de novembro ou de Outubro cara nossa não sei se você já viu meu fechamento é um evento eu m a não eu tem de tudo cara aí o Carlos eu virei pro Carlos né o eu virei pro Carlos E aí Carlos vai bater a meta de cara tá faltando uma venda e tal não sei o qu pá pá pá Ele tava meio assim meio cabe baixo pá aí ligou pra esposa dele a esposa

dele falou assim Aí ele falou vou para casa e tal não sei o qu P venho PR casa [ __ ] nenhuma não aparece aqui sem bater a venda A esposa dele falou cara não aparece aqui sem bater a venda e tal ela falou assim Aí ele perguntou assim não mas eu já fiz uns follow Ups aqui e tal não sei o qu ela quantos fá tu fez quant quantas ligação tu fez aí T aí falou o número só isso é gerente de venda tem tra para grow no final das contas no final do dia

ele ele bateu a meta ainda fez uma venda a mais ali num Que animal no dia né então ele tinha pipeline ele tinha como bater essa meta só que ele não tava Executando ali naquele momento ele já tava meio que largando as pontas quando ele ligou pra esposa a esposa cara e você vê né foi foi voltar pro game só né O cara ia jogar a toalha só voltar pro game cara tem um atleta que é falecido que é o koby bran né e o Coby bran tem uma tem uma entrevista que o repórter Pergunta

para ele assim é verdade que você assiste todos os seus jogos aí o koby não eu não assisto o jogo eu assisto a preparação eu assisto o Aquecimento eu assisto asso intervalo eu assisto cada lance eu vou e volto do Play e assisto até eu entender onde eu errei e onde eu vou melhorar né Se você pegar qualquer atleta Olímpico e perguntar para ele assim quem é o número um na tua categoria Quem que tá número um na 100 m o cara vai saber quem é o cara vai saber o quanto ele corre e quantos

segundos falta para ele conseguir chegar nele agora o vendedor né você é pergunta pro vendedor onde é Que você tá errando que que tá faltando para você bater meta é pipeline é prospecção é negociação é followup é fechamento dificilmente o cara tem essa compreensão dificilmente ele conhece as suas métricas sabe onde que ele tem que melhorar quando o cara vira para essa mentalidade de atleta de velho tem que conseguir ganhar um segundo aqui é um segundo na abraçada ele vai para outro nível de jogo por isso geralmente vendedores dá bem né quando você pega a

Gente que que que praticou Esporte praticou Esporte assim disputou né praticou Esporte assim disputou competiu é competiu os vendedores Por incrível a gente tá em 2024 aqui e cara tem um monte de vendedor mas um monte ass muito ele chega no dia 31 ele não sabe quanto vai ganhar vou dar um exemplo semana passada tava dando treinamento num empresa e eu peguei e falei sobre isso aí tava os gerentes e o Falei cara que não controla você não controla sua comissão que que você contol ó você não controla o cara levantou dono da empresa falou

assim ó tem um vendedor aqui o cara era mais brutão assim né Tem o dono tem um vendedor aqui que faltava R 5000 para ele bater a a o bônus de 10.000 e passou em branco claramente ele não controlava senão ele teria botado do próprio B cara teria botado ou arranjava Negócio cara pode ser pagar um bono de 10 pau falou faltou 5000 de venda para ele ganhar Bon de 10br o cara fez né claramente o cara não tinha menor ideia quanto que tava que que tava faltando quanto que ele já tinha ganhado cara e

tem um livro que eu gosto muito assim né a gente for falar de livros aqui né cara [ __ ] teu livro é do [ __ ] spinell a base tem que ser livro de cabeceira mas melhor do que o Spin cara é o venda Desafiadora ex é porque ele te mostra ali onde que você se corrige como é que você faz para virar um desafiador que é o que a maioria dos vendedores não consegue porque o vendedor quer ser amiguinho do cliente quer ser bonzinho e tal e você fala a mesma coisa n oposto

né vendedor bonzinho tem filho magro né exatamente vendedor bonzinho não fica rico não vende é e é e é engraçado porque é o oposto né é geralmente o vendedor é baseado em em relacionamento Né o cara que menos performa menos performa aí o cara tá escutando fal qu né galera vamos lá venda é relacionamento você não você não consegue de alguma maneira você não consegue fazer venda sem relacionamento mas o problema não é o relacionamento o problema é que os vendedores é a estrutura a técnica o modos operand do vendedor é relacionamento então ele não

tem nada além daquilo não é o relacionamento é indispensável seja por Empresa e pelo vendedor é não existe venda relacionamento bom acab O problema é que as pessoas só fazem a maior parte representante então só faz venda baseada em relacionamento E aí tem um ponto aqui que é a pergunta que a gente faz lá que o pessoal fica todo errado dentro do treinamento que é o seguinte o seu nível de relacionamento com cliente é proporcional ao aumento de venda do Ticket médio não se você pegar por exemplo representante de empresa Farmacutica o cara vira padrinho

do filho do médico de tanto que ele lá qu é a mesma faz uns 5 anos então é o o aumento dele não é proporcional aumento de ganho aumento do relacionamento então claramente o relacionamento não impacta na venda e aí você pode falar ah é sua opinião não não é a minha opinião se se você pegar a venda desafiadora você vai ver lá a pesquisa de campo tal tal tal o cara dos cinco perfis o que menos entregou é o é O relacionamento cara e eu tinha um vendedor no meu time quando eu vendia sistema

de gestão né era um vendedor que entendia muito do software e cara só que ele era aquele cara que você queria levar pra casa sabe todo mundo amava ele aí você fala assim cara esse cliente aqui por Rapaz esse tá quase vindo mas era assim nove meses do cliente quase vindo normal era um aí eu falei assim cara me dá o telefone que eu vou ligar para lá eu ligava vem cá olha só tá com A proposta aí essa proposta tá esperando a gente vai ter uma atualização Eu preciso de uma decisão Tá bom manda

o contrato falei irmão Por que que você não faz isso fale assim não porque poxa eu não quero ferir o meu relacionamento com o cliente é o cara mais preocupado com a gente vou fazer semana que vem agora uma palestra Imobiliária e eu conversando lá com o dono o cara tava conversando com o vendedor o vendedor negociando com um Cara lá no apartamento 2 milhões aí o cara voltou falou pro cara a gente perdeu o cara vai comprar com outro meso já decidiu e tal falou P mas não tem que fazer esse cara é cliente

nosso compra bastante cara investidor e tal não já decidiu mesmo tal chegou num preço um pouco melhor lá tal cara tentei de tudo falei conversei com ele fiquei Du horas tal tal aí o dono falou aquilo que eu falo é o que movimenta o mundo não é motivação é inconformista O cara falou não não pelo amor de Deus esse cara compra com nós há 10 anos pera aí o cara pegou o carro foi lá atravessou a ilha sabe foi lá do outro lado bateu na porta Falou cara favor eu preciso falar com você que isso

há 10 anos que a gente faz negócio foi lá esculachar o cliente tipo assim tá maluco não você não vai fazer negócio com outro afinal das contas o cara não fez negócio comprou apartamento 2 Milhão com o cara meso é uma coisinha Não técnica não a única técnica ele ficou puto pegou um carro é igual você F né Pera aí pera aí nove vezes pera aí ou ei não porque chega um momento você tem a jornada de compra você tem as etapas tem que respeitar alguns tempos é normal subir pro jurídico Como que é o

jurídico é 10 10 dias não adianta não vou lá e se ficar apertando jurídico ele ele esquece ele vai esquecendo final da gaveta Então beleza não vou ficar apertando tem seu Tempo mas pera aí passou deu tempo do negócio cara é eu prefiro um não certeza do que um sim falso cara certeza porque pendência é um veneno imenso pro negócio principalmente quem trabalha com não e duas coisas primeiro você que é vendedor que tá ouvindo isso teu papel é arrancar o não do cliente porque a gente é latino concia você visitou Você viu o carro

Você viu que você não gostou aí o cara fala e aí que que você achou falou assim não pô bom vamos vamos conversar Né vou dar uma vamos indo vamos falando aí vamos falando aí o vendedor tá lá no forecast concer fechado né não a gente se preocupa com relacionamento a gente não gosta de dar notícia ruim a gente quer dar notícia boa se você não arrancar o não do te o cliente ele não vai te dar não a missão do vendedor é buscar rejeição só que é muito doloroso né cara é é muito doloroso

e o e o segundo ponto que eu ia falar é o seguinte Por que que por que que os Caras te falam que o Lead é ruim e porque eu acredito que na estratégia que a gente vai adotar agora que é aquela que eu te falar Mao tempão do Funil físico do livro vai fazer uma diferença muito grande se a gente for dividir o mercado nesse momento agora 3% do mercado tá preparado para comprar são as pessoas que estão ativamente buscando um produto ou uma solução logo abaixo desses caras 17% tem percepção que tem um

um problema mas o cara tá Pô cara tô Com uma barriguinha aqui poderia melhorar o meu pece poderia correr um pouco mais mas não tô buscando ativamente uma forma de resolver mas eu tenho consciência de que Ten o meu problema e abaixo disso né 70% do mercado não sabe nem que tem um problema então se você tem um vendedor que é tirador de pedido que fala de solução que fala de produto esse cara só vende para 3% do mercado se é um vendedor que faz relacionamento que é amiguinho que Não provoca ou não desafia por

isso que o nome do livro é venda desafiadora ele só vai vender para 3% no mercado talvez por um pouquinho dos 17 que tá abaixo agora qual que é o jogo O cliente tá preso numa armadilha chamado zona de conforto Se o vendedor não for capaz de Educar provocar e gerar desconforto do tipo cara se você continuar nessa vida você vai morrer ele não consegue fechar a venda é é muita oferta direta para Cliente ele ele tá com se eu for só ofertar para ele ele recebe 70 ofertas direta essa que você falou você não

educar você tem que beleza ó você tá nessa caixa lotada de oferta Pera aí pera deixa eu S tirar colocado você não tirar ele da caixa de 70 e me que ele ser por dia 20 ligações não tirar como é que você tira como você faz isso na prática levando dado pesquisa informação caso que vai repensar é porque é esse a primeira né imagina que ele tá numa zona Ali de formação como é que eu tiro ele dali quando eu faço quando eu quebro faço a quebra de de faço dissonância cognitiva dele cara quando eu

levo um negócio para ele Pera um Quando eu lavo quando eu levo um dado um pesquisa um caso imagina o cara lá tem uma empresa sei lá tem uma distribuidora não sei o qu tem 42 funcionários tem 10 vendedores beleza pega uma outra empresa desse perfil Falou o cara tá lá eu tô ofertando ó compra mais isso aqui não Não aí eu chego balou ó eh eu queria marcar contigo para te mostrar como é que uma empresa muito semelhante à sua com 40 funcionário distribuidora tal como é que o cara tá conseguindo fazer 40% a

mais de venda nisso ou aumentou em 15% o lucro líquido eu posso mostrar quando que você toca nesse assunto você sai da oferta tá eu falei pera aí eu não sei como aumentar 40% do meu negócio eu tô começando a educar ele para cá então quando eu levo eu preciso de um gatilho Né de de de tirar ele da da da da linha dele de de de ficar recebendo oferta E aí eu preciso educar ele tá como que a gente consegue fazer isso aqui na prática por acaso é pelo seu produto por acaso é pelo

serviço só que o cara pro cara fazer isso aqui primeiro como é que eu ensino alguém se eu não sei nada né então para isso tem as duas formas né uma do próprio vendedor buscar informação tem ele tem um Arsenal ele tem um repertório maior é por isso que Eu brigo muito cara cara vai estudar um pouquinho entender o que que é juros vai entender um pouquinho do mercado porque que sobe não né porque vai entender um pouco do mercado para ganhar isso e a segunda é cada vez mais a inteligência de mercado por parte

da empresa né o quanto que a empresa consegue levar isso pros vendedores e na parte de neb Man né que no treinamento contínuo que eu consigo levar isso pros vendedores né porque não dá deixar só na mão do Vendedor essa inteligência de mercado tem que partir da empresa também e você que é dono de empresa que tá reclamando do teu time como é que é a história do do Ger ador essa história cara do Quando você vê um elefante obg [ __ ] tipa do Claudio o Diogo né é primeiro tem uma frase que a

gente gosta né que é não não dá para ficar eh porque tem muito dono de empresa o cara é dono lá tal a esposa às vezes não trabalha ele chega no final lá Coitada a esposa fica escutando das 7:30 da noite às 11 vira um Penico ali né o cara mur lamentação do cara aí eu sempre falo Falou cara não a sua equipe só faz o que você permite não reclama o que você permite Por que você chegar em casa ficar reclamando Paulo do Gustavo do coiro que não põe CRM outro que não fecha venda

outro que só dá desconto cara só você permite Então essa é a primeira coisa para de reclamar daquilo que você permite ninguém vai trabalhar lá na Empresa duvido que alguém vai trabalhar na empresa lá com mandado judicial Ah esse cara já mandei embora nove vezes mas o Alexandre Moraes vai lá manda aqui ó manda eu voltar esse cara para cá duvido duvido que aconteça na sua empresa né e a segunda é a equipe a cara da da liderança né o Cláudio Diogo que é um dos caras mais Geniais né que ele falava que eh eh

que ele falou que você vai no zoológico né E aí você vê eh um monte de Elefantinho pequenininho assim correndo aí se você olhar um pouco pra frente você vai ver que ele tá seguindo um elefantão aí se você vai no outro lugar e tem um monte de hipopótamo Zinho assim filhote eles estão tudo correndo aí você olha pra frente ele tá seguindo hipopótamo Zão você vai ver ali na jala do leão tem um monte de leãozinho bebezinho eles estão ali eles estão correndo atrás seguindo o leãozão na empresa quando você olha um monte de

Bundinha você vai olhar pra frente ele tá seguindo o bundão né então assim é é essa é um desenho muito clássico do negócio né E é verdade a gente não vê uma equipe por exemplo eh eh e desorganizada na mão de um cara de um cara organizado você não vê por exemplo um gestor que não pauta em número indicador eu duvido que você vai conversar com o vendedor se ele se ele conhece os cara a gente usa no interior né a fruta não cai Longe do pé a fruta não cai longe do pé Você não

vai encontrar uma equipe organizada com número indicador e o gerente não não vai cara não vai não vai não tem como por quê Porque a a a a a a falta de de de qual ade né ela ela é muito mais contagiante do que a qualidade então a quebra de uma rotina a a falta de disciplina ela ela ela espalha muito mais rapidamente que a disciplina então se você pegar uma equipe organizada trouxer um gerente que Não tem baseado você vai ver como isso daqui eh mata isso daqui rapidamente né E como o contrário é

tão difícil então qualquer desvio da gestão você vê que ele mata uma cultura forte que às vezes equipe tem de um outro gestor que ficou para cá ou daquele grupo que por acaso Se Juntou E você tem qualidade você tem qualidade por acaso nós estamos juntos lá né então isso ele dissemina muito mais do que a qualidade então você não dificilmente você vai ver isso longe Cara Acho que gente ficaria aqui umas o dia inteiro falando de vendas e voou muito rápido né cara é uma última pergunta né falando nem de home office Caraca não

pergunta do Home Office vai não não pode eh uma última pergunta é cara para quem que começar em vendas O que que você recomenda cara de novo eh eh como a gente falou aqui um pouquinho atrás cara vai primeiro atrás do lugar que você acredita vai porque técnica você vai Aprender depois mas Tesa porque é venda venda não é não ela não é complexa Mas ela é dura é dura é dura ela filtra né cara cara se rejeição é a maior dor social que tem E aí tem a pesquisa lá né da da Universidade m

shuts né que a a rejeição ela é uma emoção que a a aciona a parte do cérebro relacionada à dor física carac então tem até uma pesquisa do uso de tilenol diminuir de sentimento de rejeição Caraca né ainda eu falo falei P Se eu soubesse disso né imagina A época de solteiro tomava uns 20 né ia pra rua Não [ __ ] eu não né Eh mas a e e a rejeição como ela dói fisicamente é a mesma coisa imagina você você pega molha o dedo e põe o dedo na tomada você toma um choque

Você tá em san consciência Qual que é a possibilidade de você 20 segundos depois molhar o dedo de novo e pôr o dedo na tomada de forma consciente baixíssimo quase Zero Certo tá e o que que a gente faz o cara que tá Prospectando pra próxima cara ele faz uma ligação Ele toma uma rejeição aquilo aquilo aquilo dói fisicamente rejeição dói fisicamente que que ele faz ele pega o telefone liga de novo esse cara põe dedo na tomada 35 40 vezes no dia é uma atividade para alguém normal Vamos ser sincero não é o negócio

para ser normal então assim eh se você não acreditar muito em cada contato seja uma ligação um e-mail uma visita pessoal dependendo Do modelo que você trabalha Cara você não acreditar muito naquilo Ali vai ficar muito difícil o dia a dia para você principalmente quem tá começando esse cara ele precisa romper aquelas primeiras ondas são as mais difíceis quem assistiu O Náufrago lá né aquela é muito difícil passar essa arrebentação é muito [ __ ] passar Então como é que eu passo acreditando demais naquilo lá né Eh e depois ah criando musculatura eh entendendo usando

um CRM que ajuda Entendendo técnicas de venda Então falou cara beleza se o cara falar para mim que ele já tem um fornecedor eu já tenho aqui um modelo como fazer ah se o cara falar lá para mim que vai ver com a esposa com o sócio eu já tenho mais ou menos um desenho aqui para eu poder responder eu vou ganhando força eu vou ficando mais corajoso né então você vê que boas operações de venda que o cara vende mais caro que é o produto geralmente mais caro o que que ele faz Ele antecipa

o cara começa a falar de sobre o preço se é o impeditivo de continuidade no início da conversa e na maioria das operações os Car deixa por último caso [ __ ] a hora que eu falar aqui o preço o cara ele vai falar que é mais caro porque é mais Car o cara fica segurando a Carta No final porque ele é inseguro né se eu sei exatamente como fazer eu antecipo e vejo se is é impeditivo né inclusive pra gente poder continuar Então para mim é isso é ir Trabalhar no lugar onde ele acredita

que aquilo vale a pena porque o produto é legal a empresa é boa e depois buscar a qualificação agora um ponto que eu que eu digo para quem tá ouvindo e principalmente para quem é mais jovem e tal e quer empreender velho todo empreendedor de sucesso é vendedor você precisa vender pra tua equipe você precisa vender pro teu sócio você precisa vender pro pro investidor então assim o tavec ele fala né antes de você Empreender ele até conta a história de quando ele trabalhou numa trabalhou numa padaria que ele queria abrir uma padaria padaria foi

lá trabalhar na padaria para entender quem era o fornecedor cara antes de você empreender tem uma experiência em vendas porque além de te forjar com a resiliência que é uma coisa que nós normalmente Nós não somos treinados eu acho que parte dessa geração mimimi que a gente tem é falta de porrada é falta de passar por Problema né então você vai ser treinar na resiliência e segundo você vai desenvolver a habilidade mais importante que existe que é a habilidade de vender de se comunicar de passar uma ideia pra frente mas eu não vou acabar esse

podcast sem você me falar da tua opinião do Home Office vende Home Office cara vamos acha time de vendas em Home Office cara olha eu não vou falar para você que não funciona a tua parte e eu eu acho que você tem uma das coisas que a gente Tá tanto tempo Reis né eu você eh nas redes sociais se expondo levando pedrada né passou pela arrebentação que é Aquela fase que você começa e não é conhecido aí tudo que você fala é picareta e empreendedor de palco o cara nunc é o cara nunca ouvi no

cara não ele nem nada e ele vai escrever grande parte disso é porque a gente acaba trazendo aqui é o que a gente aplica ou e a e a e e colocando ponderações Olha o o ideal é isso aqui mas existe umas dificuldades Do que é o ideal a ponderação daquilo que é aplicado então isso acho que eh eh acho que dá respeito pela coisa que a gente fala Eh você tem operações incríveis que que trabalha de forma híbrida eh extensa quer dizer maior parte fora do que dentro e algumas 100% remota Fantástico eu acho

que funciona eu acho que uma tendência muito grande mas agora eu vou falar da minha experiência você tá perguntando para mim para mim as as melhores vou falar as Maiores as melhores operações comerciais que eu conheço independentemente do segmento elas são presenciais acabou o resultado é o pai da Razão ponto nós estamos fazendo Inclusive essa transição dentro dentro dos seios nós temos incríveis talentos que vão ficar e à distância alguns incríveis talentos que Já conseguiram mas a metodologia toda vai ser para ser interna toda porque as melhores operações que mais estão arrecadando Mais crescendo com

maior lucro com todos os indicadores são as operações que estão sendo presenciais eu não tenho como a resultado é a pai da Razão como é que eu vou brigar Contra isso né e justamente muitos gargalos que a gente viu por isso que as operações estão sendo presenciais a gente viu pela questão de distância porque não é só ferramenta existe uma cultura existe alguns TIM né a gente tá colocando marketing junto ali com vendas cara na Hora do almoço 11 da manhã o número não tá boa cara o gráfico tá ali na na na TV eu

o Red de vendas levando vai falar com Red Mark você tá falando agora rampando tá falando agora eu tô sentado aqui você gaguejou ah Fernando Olha vou aproveitar meu gerente tá passando aqui ele queria bater um papo pronto eu já eu já acerto agora pro negócio agora tô com uma operação lá com oito nove pessoas não se seu coordenador P eu tenho que escutar a ligação das oito pessoas por exemplo eu Só vou fazer isso então tem muita coisa que em Venda cara principalmente energia né pô dinheiro pra parede tambor cara ganhou P ensino ó

cara o negócio tá também empacado galera R 300 tá aqui em cima da mesa Ó quem fizer a primeira venda aqui que daqui até 1 hora da tarde pode levantar e pegar Cara isso aqui tem um negócio que não tem não tem ainda tá não tem ainda Então essa é a minha opinião Ah Thiago opinião essa então beleza a sua opinião é essa eu te Respeito a minha opinião é que a equipe interna a equipe e presencial funciona melhor que a que a muito melhor que a equipe remota ponto acabou cara Eu sempre parto do

princípio de que tem pessoas mais inteligentes do que eu e pessoas com mais sucesso do que eu Então em vez de eu tentar ditar regra ou falar que eu sou cara vamos analisar Guilherme bmol tinha se desfeito de todos os escritórios da XP e voltou pro presencial cara a eki que é do da Principal o principal braço né agora virou corretora inclusive da da BTG eh tá com 31 B de Custódia e a meta de 50 bilhões ano 50 bilhões de Custódia os caras gigantesco Vão contratar 490 pessoas pro comercial um prédio de vendedor lá

100% presencial então não tem uma operação como Aquela que eu conheço de 100% presencial 100% presencial velocidade aprend AD troca cultura e outra você que é funcionário de uma empresa né você trabalha nos seus Clubes você tem a oportunidade de tomar um café com coner cara tu vai abrir mão desse negócio para ficar em casa no Home Office is trabalhando de pijama e pantufa pelo amor de Deus não tem como não tem como cara esquece positividade esquece esquece esquece cara talvez quiser botar um dia lá para Mas você sabe quiser botar sexta-feira você sabe é

Não exatamente cara ah eu quero colocar ca acho legal Às vezes o cara Tira um tempinho mesmo ali ele consegue Levantar ir no cartório ver um negócio pegar um remédio beleza Tá mas saiba que aquela sexta-feira não é igual a segunda terça quarta quinta lá dentro Eu acho acho que beleza acho que é alinhamento expectativa Ah vamos ter sexta-feira ou segunda e quarta eu já sei que segunda e quarta e sexta não vão ser os dias mais produtivos se isso tá dentro do teu negócio beleza até porque eu eu acredito muito acho muito legal essas

histórias de venda sexta-feira final da tarde à Noite e tal tal cara mas vamos ser sincero Pô você for um pouquinho organizado não sei qu vamos pegar o cara famoso que ficou lá cara Fiquei em Face Face meio-dia cara deu meio-dia quem fez Pô você não faz muito mais depois ali o cara não quer te não tá com o mesmo tesão para te receber Sea 4:30 da tarde que ele tá na C você entendeu Então ninguém tá com tesão depois das 12:30 da tarde na sexta-feira então assim se pô e aí eu provoco o vendedor

se tudo quase Depende do seu último dia de vendas ou sempre depois de sexta-feira cara tem alguma coisa errada porque o cara que compra também não tá com o mesmo tesão que você então alguém tá provavelmente cometendo bastante erro aí se toda sexta-feira final da tarde é o único dia que você consegue para para bater tuas metas concer cara gratidão por esse bate-papo aula obgado pel aul aula Leozinho tem um tem um presente pra galera que ficou até o final tem tem um Presente bo primeiro quem quiser trocar ideia contigo Qual o melhor canal cara

Acho que pelo Instagram porque lá no Instagram eu Ten o link TRE lá na bio tem todos os canais né o nosso YouTube tem Instagram Tiago coner oficial aí já lá tem tem tudo lá aproveita já fala o seu Thiago P Reis PGM manda mensagem manda uma mensagem pro Direct do thgo escrito curso de prospecção você vai ganhar um presente lá boa para cima galera bora fechou [Música] valeu