Ciro Bottini - Como vender MAIS e MELHOR (Ciro Bottini) | Growthcast #82

[Música] estamos começando mais um broadcast o podcast oficial da growth Machine Episódio de hoje a gente vai bater um papo sobre os segredos do maior vendedor do Brasil Ciro Bottini Muito obrigado pela tua disponibilidade muito obrigado pelo convite Fala rapaz o maior ou maior vendedor por conta dele Obrigado junto com a gente Leonardo Alexandre com o rosto do podcast sócio Da growth faxineira tá preparado para essa entrevista de peso cara pô com certeza eu tô aqui também numa nostalgia né tô lembrando dele aqui se devia ser um menininho e ficava me vendo lá eu múmia

botinha ele vendendo e você compra papai eu ouço essa história o tempo todo ó ó aqui ó o pessoal fez o dever de casa hein ó segundo o próprio botine em entrevista no programa porte 2017 ele já realizou mais de 30 mil apresentações de Produto ao longo da sua carreira entrevista Folha de São Paulo em 2017 declarou que já vendeu mais de 10 bilhões de reais em produtos ao longo da sua carreira a informação sobre Ciro botina e tem sido as informações sobre sílabas de intenção responsável por 20% de vendas no canal Shoptime em 2002

e foi divulgado e uma reportagem da Folha de São Paulo em 2004 número de peso há muito tempo também né Thiago muito tempo vendendo e é bom né Cara bom não sei eu gosto eu gosto de vender eu gosto de vender Eu também é um vício né é um vício cara eu gosto de ser vendedor eu faço sucesso sendo vendedor e tenho orgulho de ser vendedor eu falo isso logo de cara da minha palestra primeira coisa todo mundo quer vendedor então todos tem que ter orgulho de ser vendedor trabalhar com vendas porque vendedora Ele carrega

um estigma negativo é né Parece que é subemprego né não consegui fazer nada na Vida virou vendedor ele tá Não não é difícil vender não é nada isso é profissão Mas é uma uma atividade Legal tanto que como eu cresci no vídeo 500 anos então o pessoal olha para mim Botelho Você é ator não é eu digo não você é apresentador eu não sou apresentador eu sou vendedor comunicador sim e vendedor Ciro assim eu tenho eu separei uma série de perguntas porque eu quero descer não só nessa trajetória incrível que você tem mas também nas

Técnicas de vendas que eu sei que você usa que você desenvolveu bastante mas antes da gente descer eu quero começar essa conversa agradecendo a Zorro é uma empresa global de tecnologia que tem por propósito popularizar o acesso à tecnologia no mundo e cara por intermédio da sua soluções ela ajuda diversas pequenas e micros empresas que buscam justamente ter mais eficiência e produtividade para quem quiser conhecer melhor a zorra a gente tá deixando um Link aqui na descrição na descrição do Episódio primeiro comentário também então vai lá Ciro cara como você caiu nesse mundo de vendas

como é que você foi parar no Shoptime de onde que veio essa tua veia vendedora legal me vendendo cara o primeiro produto que eu vendi na minha vida fui eu mesmo tentando abrir novos caminhos eu tentei ser cantor de rock sério tem uma banda isso na década de 80 em São Paulo eu tinha sei lá 28 19 anos E aí não deu muito certo eu de fato não era muito afinado minha mãe me avisou Olha meu filho ela queria dizer na verdade vai trabalhar Vai trabalhar vai fazer alguma coisa muito bem minha namorada na época

falou Olha você tem uma voz legal então eu acredito que você pudesse trabalhar como locutor de rádio pensei logo de cara que ideia eu fui locutor de rádio muitos anos em São Paulo eu comecei de fato eu comprei a ideia dela fui fazer o curso no SENAC São Paulo foi bem legal fui me vendendo nas rádios trabalhei num shopping como locutor e depois fui lá bati na porta de várias emissoras quero ser locutor quero ser locutor tomei 380 não como é muito comum mas aí arrumei a primeira e quando eu arrumei a primeira eu eu

entendi que aquele aquela atividade atividade de comunicação era a atividade que eu queria seguir a vida inteira porque é uma coisa muito apaixonante Eu gostei dessa coisa da influência o microfone Falar o que você quiser e dar o seu recado e enfim achei o máximo essa essa missão do comunicador muito bem era o locutor de rádio mas eu queria outros horizontes Abrir novas portas e possibilidades aí eu pensei tenho que ir para a TV esse é o lugar mas ao mesmo tempo eu me dei conta pera aí não sou ator não sei representar Jamais seria

um canastrão horrível e do nada e aí entra o fator sorte aí entra o fator sorte que ele é preponderante sempre eu me deparei Com rodando os canais da TV em São Paulo me deparei na TV com um programa de vendas Cara isso era 1992 faz muito tempo já tinha um programa de vendas de automóveis os vendedores apresentadores iam de loja em loja mostravam as ofertas Falavam do carro chamavam vendedor gerente e dizia vem para cá o CTA era vem para loja vem para loja Vem aqui agora eu pensei Caramba esse negócio eu posso fazer

isso é legal eu tenho que me comunicar Bastante improvisar se animado fala muito liguei me vendendo liguei na produtora que comprava espaço na emissora e falei eu quero fazer um teste eu quero apresentar esse programa fui lá me apresentei né tentei fazer aquela aquela abordagem legal foi muito simpática foram muito simpáticos comigo e deu tudo certo mas não me contrataram na hora obviamente só que uma semana depois me ligaram vamos gravar um teste aí quando eu fui gravar o teste eu claro Não tinha nenhuma intimidade com câmera mas eu já tinha já trabalhava em rádio

Então já tinha coisa da comunicação com o microfone funcionando com alguma experiência os caras olharam você vai começar pronto me contrataram PC UOL é agora e foi muito legal foi aprendi tudo fazendo o Tiago aprendi tudo lá fazendo errando evoluindo melhorando me assistindo pensando tá muito ruim tenho que melhorar Tenho que soltar mais tem que ser mais animado tem que sorrir mais Na tela porque é todo um aprendizado para você ficar bom na câmera demora não é com um curso apenas eu fiz mas não é só isso é fazendo é na prática é aprendendo e

ao vivo e ao vivo é o grande barato aí surgiu o Shoptime uma colega minha do Rio falou olha a Globo aqui no Rio está vai abrir está montando começando a produzir um canal de home Shop um canal de TV 24 horas na TV por assinatura que vende produtos entrega na casa das pessoas eu pensei não é Possível Aí gravei um teste logo no primeiro teste o cara falou era um diretorzão da Globo você está contratado porque você já faz isso há muito tempo e a mão de obra naquele segmento era muito escassa naquele já

tinha uma experiência boa eu já fazia isso né E aí que eu gosto sempre de olhar para todo mundo que tem sucesso é tentar fazer engenharia reversa para decompor né É bom mesmo e olha a Quatro Chaves que você já liberou pra galera que tá aqui Ouvindo Groove Cash primeiro tentativa você falou que você tentou mais de 300 vezes tomando não né Isso é fundamental insistiu muitas pessoas desistem no início e eu vejo que isso é mais comum hoje eu não sei se é impressão também eu vejo pessoal mais jovem toma um não fica todo

deprimido bicho não é assim vai tomar muito não é assim vai você vai tentando bater nas portas vai tomar 300 não mas vai vai tomar um sim daqui a pouco segundo nesse gancho ainda Resiliência que essa capacidade de tomar porrada e continuar tentando e não achar que tem o mundo acabou não terceiro Network uma amiga sua te contou que iria surgiu o Shoptime então se você não tem rede relacionamento você tá perdido Porque se ela não tivesse me contado é só ligar os pontinhos né Se ela não tivesse comunicado isso para mim e porque ela

fez porque éramos amigos tínhamos uma relação eu não saberia e não sabendo não faria o teste não Fazendo teste eu não teria criado a minha carreira minha marca no Shoptime e o último treinamento né tem a regra das 10.000 horas né que fala que para você ficar muito bom em alguma coisa você precisa de 10.000 horas de execução quando surgiu a oportunidade isso já era o mais treinado disponível naquele momento é 10.000 horas é um bom tempo né nossa mas ó eu bati o recorde do El porque fazendo uma conta bem conta de padaria 26

anos que eu fiquei lá todo dia sei lá seis sete horas que ficava No Ar ao vivo intercalando com os colegas mas ficava isso dá mais de 30 mil ao longo de todo o período cara rendendo panela roupa de camas celulares e bugigangas variadas e assim cara eu imagino que deve ser desafiador para caramba porque diferente de uma propaganda né que o cara não tem muita médica se deu certo ou não no Shoptime os caras saber se tu tá vendendo na hora Porque era ao vivo com ponto eletrônico avisando quando o diretor que vendeu ela

tá vendendo bem tá vendendo mal capricha mais fala isso fala aquilo Tenta essa argumentação muda de produto do mundo tudo muito dinâmico porque ele era informado de maneira online pelo pessoal do televendas que a referência antes era essa o televendas Então tinha lá 200 300 pessoas atendendo o telefonemas do Brasil inteiro você tinha muita gente ociosa tá vendendo mal o auge o clímax é Quando o diretor falava continua porque está com fila esperando a filha e o diretor vibrando muito conta como é que você fez para se otimizar né porque você percebia quando o funcionário

quando não funcionava E até mesmo como é que era o teu processo de preparação chegavam produtos novo do tipo estudar o produto como é que você fazia isso eu fiquei 30 mil horas no ar em média ao vivo ao longo da minha Carreira no Shoptime agora você coloca o dobro disso e esse é o tempo que eu passei fora do ar treinando o produto treinando estudando buscando informação falando com fabricante tentando mexer fazer funcionar para para minimizar os erros no ao vivo Mesmo assim dava problema mas então era antes do programa eu chegava lá sei

lá três horas antes e eu vi o produto estudava o produto alguns eu já conhecia já tinha vendido mas mesmo assim eu tentava criar uma Nova apresentação para Inovar para ser diferente é Sempre busquei ser inovador e criativo e diferente e original todo dia eu pegava um produto que vendia muito ele se repetia na grade Lógico é pensava assim pô ontem eu falei isso aquilo aquele outro isso eu vou repetir mas aquele outro não ajudar esse argumento trocar por outro e vamos testar vamos ver Às vezes dava certo e era uma grande surpresa caramba eu

falei isso que me parecia uma bobagem Bombom é com o tempo eu aprendi que teve algum tipo assim algum caso aqui tipo te surpreendeu que foi assim tipo cara um resultado muitos muitos um deles era um videogame muito muito simples é bem simples e muito baratinho e ninguém ninguém colocava nenhuma esperança naquele produto eu falei Espera aí deixa eu jogar vamos lá liga na TV aí ao vivo esse é o nome dele era o gamboi tinha na época o Game Boy Esse era o Xing Ling era o Gumball meu Deus Campeão dele tinha três cores

cinza vermelho e aí tinha três cores cinza vermelho e azul depois e uma semana e meia no ar primeiro lugar de vendas de todo o canal o segundo lugar o vermelho terceiro lugar o cinza e depois que vinha a panela de tanto que aquilo bombado [ __ ] a gente demonstrava o quê jogando jogando e sacaneando eu ficava jogando e narrando o jogo amizade criançada pai compra compra camboi Vendia os montes a questão é que o ticket médio era muito baixo mas por isso que [ __ ] Vamos tentar vender geladeira não sei o quê

mas mas bombou foi uma grande surpresa e você tinha uma meta de vendas ou um número que você uma cota alguma coisa tinha que entregar ou não Não exatamente eu sabia qual era a meta mas eu como vendedor e apresentador e comunicador na frente da câmera não era cobrado por isso eles entendiam eu não sei se certo ou errado Ainda tenho essa dúvida hoje mas eles entendiam que jogar essa carga na pessoa que está lá na frente da câmera eles têm que estar tem que estar sorrindo feliz descontraído talvez você não parece muito produtivo então

eu entrava meio que sem saber exatamente a meta e sair do programa se eu não fosse buscar ninguém me falava vendeu bem não vendeu bem embora durante o programa eu soubesse de tudo mas eles não jogavam essa carga no vendedor Mas por outro Lado eu também não ganhava uma comissão eu nunca ganhei comissão lá era um valor fixo claro porque vendedor que não ganha comissão ele se esforça tanto Claro aqui no meu caso não eu trabalhava para vender a minha imagem criar a minha marca pessoal então não vou jamais fazer a coisa de qualquer jeito

não queria fazer bem feito legal mas de qualquer maneira não tinha comissão eu ganhava me pagavam o mesmo valor no meio se eu vendesse um fogão ou um milhão de fogões Sempre achei isso bem estranho mas era assim que funcionava eu tentei mudar mas não deu certo cara e botine uma coisa que a gente bate muito né quando a gente tá treinando de vendas e tal e eu sei que você é um cara que dá muita palestra para times comerciais que que você entende né e até mesmo que você usou que são ou as técnicas

ou as habilidades com vendedor tem que desenvolver ao longo da sua carreira para poder ter mais resultado olha nesse momento eu vejo que As habilidades mais importantes são as habilidades emocionais de relacionamento para mim venda é um processo emocional vendo é totalmente emoção são as Tais soft Skills Eu lembro que no século 20 era um pouco diferente né o conhecimento técnico era o que eu era o que comandava tinha que conhecer o produto E demonstrar o produto no detalhe quanto mais você soubesse mas era mais você era bem avaliado hoje não hoje eu vejo que

claro continua sendo importante Fundamental conhecer aquilo que você vende mas é importante você criar uma conexão emocional com o cliente seja pessoalmente seja na TV seja numa Live seja no WhatsApp seja qual for o caminho não interessa a mídia o importante é conseguir conexão emocional com a outra pessoa somos humanos né tem que ser caloroso é isso que as pessoas buscam eu acho que depois de tanta tecnologia depois de tanta automatização robô para carro Roubou para lá Inteligência Artificial as pessoas estão querendo outras pessoas você vem acabou a pandemia tudo lata tudo cheio show cheio

Shopping lotado Isso é muito bom porque nós somos seres gregários queremos outras pessoas isso é maravilhoso e você vê você vê assim olhando para trás né No tempo que você ficava ao vivo ali tinha algumas coisas que você fazia ali na tela que influenciava e aumentava as vendas muita coisa específico muita coisa e todas Elas voltadas às habilidades emocionais de relacionamento e na época nem se falava nisso né Na época os mais prestigiados pela diretoria era eram aqueles que não eu conheço decorava o manual saía explicando Eu não era assim conheci o que eu ia

vender mas eu queria agradar Primeira coisa eu queria agradar a pessoa que estava assistindo de um jeito de um jeito alegre é o meu jeito né Sabe uma percepção que você me passava eu te Assisti muito tá Muito muito obrigado pelas mulheres já comprou virei vendedor por tua causa né eu comprei mas comprei também e eu tenho uma percepção que cara o Shoptime ele é chato porque era venda era como se fosse um canal que a propaganda o tempo inteiro só que você é diferente dos demais apresentadores você tinha uma pegada de trazer entretenimento você

tentava quebrar padrão e tornar Divertido aquele momento e não simplesmente a apresentação do produto tá certo mas sem deixar de vender exatamente foco sempre meu foco sempre esteve na venda no resultado na conversão mas só que você sacou que essa quebra de padrão vendia mais claro e além do mais eu me divertia hahaha é fundamental então eu tô vendendo um produto eu quero me divertir também divertir as pessoas vamos contar uma piada e vamos vamos fazer uma auto Sacanagem e vamos inserir um pouco de humor na brincadeira entretenimento mas sem deixar de falar do produto

das características benefícios e vantagens que oferece e sem deixar de fazer o CTA Eu fui o cara lá que mais falou compra agora compre agora compre Agora você vê o povo decorava tudo mas não ficava não usava CTA eu usava CTA usa o CTA o tempo todo e no meio da brincadeira no meio do entretenimento dando risada ela compra agora hein compra Agora compra compra Compra e sabe o que que é engraçado assim eu quero entender de onde que você tira essas coisas porque é de novo chave né você falou que ia vender emocional né

E hoje quando você estuda cara hoje existe um campo novo da ciência que é o o a economia comportamental né que o Daniel Corrêa ganhou o prêmio nobelião de Economia você não boa muito louco muito bom então você Você falou uma coisa aqui que você já tinha nessa época Que não existia esse esse estudo Né verdade tudo por intuição Lógico você falou sobre soft Skill que realmente cara porque assim se é vendedor velho Aí o cara é um pouco mais sensível emocionalmente pegou um cliente mal-humorado que que você tá me ligando ah acabou o dia

da pessoa em depressão uma outra coisa que eu sempre tive em mente de maneira muito clara é Tô vendendo comodity estou vendendo uma geladeira aqui o magalu vende Mercado Livre vende Casas Bahia vende todo mundo vende a mesma geladeira o preço é quase igual pelo amor de Deus todo mundo já conhece que a geladeira tem congelador que gela não eu preciso dar um Show em cima disso e quem faz parte desse jogo quem é o pivô no show de uma venda o vendedor o produto Claro é a grande estrela Mas quem atrai a atenção para

o produto é o vendedor claro então eu entendi rapidamente que para o cliente gostar do produto antes ele tinha que Gostar de mim então eu tinha que ser interessante o engraçado bem humorado de alguma forma eu tinha que fazer com que ele parasse na TV me visse e quisesse ficar me vendo mais tempo quanto mais tempo eu conseguir reter a atenção do do cliente mas chances eu tenho de converter para mim isso sempre foi muito óbvio né cara e que engraçado né a gente tem uma imersão botinha que a Emerson que durante três dias a

gente ensina o cara como montar o que a gente chama de Máquina de vendas que é esse processo e a base quando você tá prospectando e abordando é uma estrutura chamado Aida atenção interesse desejo e ação e de novo você falou que de estrutura atenção quebra padrão para fazer o cara parar interesse você usa o produto criando aquele desejo desejo você mostra o resultado que ele vai ter e por último chamada para ação conta é claro outra pra mim é uma coisa é uma peça que você tirar isso da venda Porque senão o vendedor que

não usa o CTA o tempo todo ele espera a decisão vir do cliente pode acontecer pode Claro quando o cliente entra na loja comprado eu quero a geladeira e acabou aí virou um tirador de pedido mas o cara entrou olhou a geladeira legal tá gostando mas ele às vezes não toma a decisão sozinho porque ele precisa de alguém que valide a próxima a própria decisão quem é essa pessoa o vendedor né o cara que demonstrou que tem autoridade e Conhecimento credibilidade o cara tá indeciso essa sua geladeira pode comprar agora já entendi eu entendi o

que você precisa fiz uma leitura da tua necessidade Essa é a geladeira aí era o meu compre compra aí você destrava o processo desses olhos do cliente desse jeito bom eu sempre consegui fazer isso [ __ ] sensação sempre Funcionou cara é uma bobagem né parece uma bobagem mas as boas ideias são sempre as mais simples né mas aí o que acontece assim a gente Aqui a gente treina muito vendedor e a gente grava nossas reuniões nas reuniões hoje são tudo feito online né e eu percebo cara que o vendedor que mais vende é o

cara que faz o que você tá descrevendo agora ele é intencional tem gente que vai para uma reunião e começa a falar da economia da mão estrutura repete esse negócio toda a reunião pronto é isso venda é simplicidade objetividade e repetição tem que ser simples não simplório evidentemente Simples na comunicação objetivo tem que trocar ideia falar um pouco do futebol é legal mas sempre objetivamente e repetição repetição eu entendi o diretor falava olha eu botei nesse você sabe que nem todo mundo presta atenção no que você tá falando o tempo todo não é mesmo estando

na TV Então você falou uma coisa achou que aquilo é aquela explicação não ficou muito convincente tá meio complexo repete repete e repete e repete até grudar conhecida pessoa mas quem usa Como referência para para essa técnica Silvio Santos é sempre reparei muito nele em duas coisas Primeiro Sorriso nervosa o tempo todo né Qualquer coisa que ele fala tá sempre sorrindo faz muita diferença muita e a outra repetição eu lembro dele explicando olha lançamos um produto novo carnê Baú da casa nova Tele Sena era tudo muito confuso milhões e milhões de passos mas ele sempre

de um jeito magistral explicando e ele repetia viu Não é fácil vou falar de novo blá blá blá eu pensava de novo eu tinha entendido mas eu sabia eu saquei que ele percebia que o público dele talvez ainda não tivesse entendido e beleza não há problema ele tem todo tempo do mundo o canal é dele então fala vou repetir vou repetir o Silvio Santos cara ele tem uma coisa que é genial né que a TV basicamente ela vive de propaganda né hoje em dia tem as assinaturas e tal mas vive de Publicidade e competia contra

o gigante que a rede Globo e ele conseguiu criar o próprio produto canal né que foi o baú e outros tanto e cara revolucionou ele mudou a forma né cara uma vez eu lembro dele falando assim ó o SBT eu gosto muito do SBT mas ele basicamente existe para anunciar meus produtos não Business né não é o principal o business deve vender Jequiti Tele Sena não sei como é que está hoje exatamente mas durante milhões de anos foi muito bem né Agora o Bottini é uma coisa que eu bato muito no no meu time e

nas empresas que a gente acompanha que a gente treina é a necessidade do vendedor estudar e se desenvolver tipo várias coisas que você falou aqui eu sinto que você teve um pouco de intuição mas você tem um modelo de aprendizado por exemplo modelar o Silvio Santos como é que era o teu processo de evolução tanto nessa ponta de técnica quanto tentar bom se desenvolver quando eu comecei lá nos Anos 90 não tinha tanto conteúdo disponível não tinha nem o Web direito então aquilo lá era muito na na intuição eu fiz jornalismo mas também não era

me ajudou na comunicação mas não na questão do marketing aí com o tempo os Daniels da vida foram surgindo aí Nossa que legal esse é o assunto né neuromarketing é economia criativa vamos embora comecei a estudar pensar [ __ ] vou aplicar isso e tem um ponto importante no Shoptime eu fiquei muitos Anos no ar e eu ficava muitas horas todo dia e com absoluta ou quase vai quase que Total Liberdade absoluta para falar o que eu quisesse e testar o modelo que eu quisesse e muito dava errado mas quando dava certo eu pensava caramba

Olha que sacada Caraca ele faz Groove lá muito teste e agora eu eu criei eu criei um um barraco aqui outro ali com o diretor com alguns diretores então o diretor do programa o diretor do canal não pode falar isso não pode falar Aquilo mas você sabia que eu tava certo eu tinha certeza não esse é o caminho estou cativando o público então conquistando ele tá gostando ele tá achando legal quando eu falo bobagem porque o cativo ele Eu chamo ele o povo gosta de humor e aí ele fica vendo fica mais vulnerável e decide

mais fácil e compra mais e no mínimo no mínimo ganhamos audiência mas vai comprar amanhã e assim cara que qual foi o mais inusitado gordinho que Aconteceu a gente antes de começar a gravar eu falei do celular se jogou para cima é mas não quebrou mas não quebrou um quebrou outro não o primeiro não quebrou primeiro conta um pouco desse processo de fazer maluquice né E você faz isso da tua cabeça você combinava como é que qual foi o mais inusitado que aconteceu uma equipe uma equipe muito legal muito legal a gente se dava bem

um outro mais maluco então era todo mundo muito conectado vamos Fazer isso vamos fazer aquilo ideias malucas algumas eu comprava Fala claro que vamos vamos tentar vamos tentar e a estruturar Vai ensaiava um pouco e vamos pro ar não ensaia muito ensaia muito vai dar certo e toda vez que dá muito certo fica chato Tem que dar alguma coisa errada tem que quebrar aí o Assim menos uma grande marca Alemanha na época vendia celular no Brasil e estavam com um celular todo emborrachado fortão aí o cara falou Bota ele se você jogar no Chão ele

não quebra ele não sugeriu que eu fizesse isso no ar Ele só falou se jogaram que era é pimba joguei Espera aí testa de novo bom não quebrou Aí ele ele aguenta a água também água traz aí um balde mergulhava ele e tirava ele funcionando falei vamos fazer isso no ar o programa ia começar em meia hora eu tava aprendendo o produto vamos embora posso o cara falou pode vai com tudo e aí foi deu muito certo foi bem legal tanto que esse vídeo tá no YouTube até Hoje né cara eu vi você vendendo um

celular outro dia outro dia faz 15 anos né três meses depois veio uma outra marca que eu não vou revelar e falou a mesma coisa botei ele esse aqui também não quebra Ah é Opa posso jogar pode ao vivo ao vivo eu fui ah bom quebrou [Risadas] hahaha ao vivo né cara aí eu simplesmente teria o diretor falou não pode reprisar esse Programa O reprise então edita provavelmente foi o que teve mais audiência né cara não porque ele não reprisou ele foi ao ar uma vez só e na TV por assinatura o grande barato a

dinâmica toda é a repetição é a frequência porque a audiência É menor né como na Globo tem um bilhão de pessoas vendo é uma vez só que vai e acabou no no cabo não sempre foi a a repetição a repetição de manhã de tarde de noite programa vendendo bem Após só ele no ar era uma loucura e aí depois deu noção que a audiência é mudando conforme o horário ali ia passando e valia a pena fazer essa repetição Sim sempre entendemos Qual é quais eram os horários nobres né normal é um horário de TV entre

sete e 11:30 da noite sempre foi o horário nobre todas as promoções e black friday da vida fazíamos nesse horário mas ele passava pela madrugada porque sempre tem um uma pessoa com insônia Vendo alguma bizarrice na TV e comprando então você acredita que por exemplo a gente poderia pegar exemplo podcast colocar ao vivo 24 horas por dia e isso aumentaria nossa audiência eu não sei qual é não mas espera aí no caso de um podcast você faz uma gravação e fica disponível fica disponível lá o cara tem acesso às três da manhã mas o que

ele tá falando é o seguinte o YouTube ele tem uma entrega Diferente de quando você tá ao vivo de quando é gravado Ué por que que você não faz quando chegar na black friday vocês fazem um Grove cast aqui black friday bombando Caraca Gostei da noite até sei lá a hora que der porque lá era assim até a hora que for tá vendendo fica não aguento mais Botelho vai vender vai vender ele não pode ué faz isso você vê adorei adorei adorei black friday não acho que seja todo dia mas no evento especial assim e

qual foi Assim eh a campanha para a galera que tá ouvindo né de repente consegue modelar e reproduzir-se no seu negócio que você entende que fez mais sucesso que vendeu mais você falou sobre sobre humor sobre a quebra de Pagão sobre a criatividade sobre o Qual tu Action mas assim ela teve uma black friday que tipo explodiu teve algum produto ou algum evento teve muitos casos assim muito muitos né no varejo nós vivemos de buscar produtos novos que Opa Esse é o produto agora Essa tentativa e erro às vezes é bem longa e eu e

a empresa acaba faturando menos porque na TV sempre dependemos de produtos que possibilitavam possibilitam o que é um show um show legal na TV preparar uma comida ou limpar a sala rapidamente isso é um de comunicador do vendedor tem uma quebra de padrão de alguma forma sempre sempre você vê em alguns casos por exemplo Polishop ele ele tem uma eles fazem vídeos maravilhosos mas não tem Muito a quebra de padrão não não tem aquela coisa que vai além do esperado a minha percepção é tudo certinho produto ele tem um ativo por exemplo as facas guinzo

né cara corta parede então assim tem um super poder no próprio produto e não no padrão que ele vai quebrar né É exatamente eu sempre fui no caminho inverso eu percebi agora quando você tem imagina um produto magnífico como esse e ainda tem o vendedor como Liberdade com carisma e liberdade para fazer de um Jeito legal aí é que vira O Grande Show e nós tivemos Bons Momentos Assim com inúmeros produtos para cozinha que nós lançamos na época pensa o Shoptime foi pro ar em 95 na época não tinha nada então nós fomos assim aquele

Pioneiro aquele que tá no meio do mato criaram o e-commerce né essa brincadeira toda recomers né era pelo televendas mas eram icons cara comprava ligava e recebia em casa mas então não tinha muitas não tinha quase Nenhuma referência no mercado então o primeiro produto que eu me lembre assim que foi um show de vendas entrava no ar o tempo todo e a gente fazia vendas incríveis era um grill um grill cara eu não queria que ele grava na tomada e fazia lá uma picanha e aí Claro tinha Viviane minha colega apresentadora eu me juntava e

a gente criava as histórias mais loucas e ficava contando piada e rindo e a gente se divertindo e criando uma identificação com a família que Estava vendo e vendia e vendia porque juntava a coisa da comunicação a linguagem irreverente informal ao vivo com liberdade para falar o que quisesse todo mundo rindo de maneira espontânea espontaneidade é um ponto muito importante é um produto que entregava assim um benefício muito diferente e toda aquela coisa aquela mágica da logística entregamos na sua casa o grill vai chegar amanhã você vai fazer picanha amanhã então tirava todas as barreiras

Né porque você mostrava um cenário que aquilo foi usado ou aconteceu numa história né isso a gente tava lá numa sala ou numa cozinha você pode fazer a mesma coisa ranhura seus amigos familiares chama vó chama sogra chama o filho e aí enfim isso funcionava aí esse produto tinha Aquela aquele aquela curva chegava no pico loucamente aí inevitavelmente tinha que ver alguma coisa não era tão gigantes tão declínio aí vamos buscar outro e aí o povo do da Área comercial na China e feiras e não sei o quê prospectando prospectando e tentando de novo agora

vamos ver esse agora vamos ver aquele às vezes dava às vezes não mas quando dava era um show era muito bom e tem uma coisa que os jogadores reclamam muito e você não citou esse nenhum momento né que você nunca vai vai haver um vendedor falou assim não porque o meu concorrente é maior otário né ele cobra bem mais barato que eu né bem mais caro do que Ele sempre fala meu concorrente cobra barato né lá tem um concorrente aqui que destrói o valor você não falou sobre preço em nenhum momento é qual que é

a tua percepção em relação o preço realmente é um fator proponente no processo decisório ou não depende do produto se você tem um produto com valor criado gerado e com uma certa exclusividade o preço ele ele fica mais solto Você tem uma opção de rentabilizar melhor agora se você vai vender como Fica mais difícil é difícil por isso que essa briga dos Marketplace é uma briga de foice no escuro é sangrento o negócio a margem é muito pequena o povo trabalha com uma margem muito pequena Depende de volume só que o custo da brincadeira deles

é um custo altíssimo Então você vai como eu tava comentando aqui vai vender um celular olha só esse celular tem isso tem aquela tela não sei o que o tamanho da tela só que ele custa digamos 1299 com você se o teu concorrente vende Por real mais barato o cliente pesquisar na hora ele fica sabendo Opa r$ 1 mais barato então vou comprar no outro o que eu sempre tentei fazer é criar esse valor na minha marca na minha figura para o cara querer comprar comigo naquele momento porque confiou no que eu tô falando e

nem sequer fazer uma procura uma pesquisa então essa foi sempre a minha visão meu objetivo né o cara gosta tanto de mim ele acha ele me acha legal ele confia no que eu tô Falando ele sabe que eu entendo do negócio aí eu vou comprar com botina agora até porque também sempre usamos os velhos e bons gatilhos escassez principalmente vai acabar agora vai acabar agora atenção presta muito bom marca muito boa entregamos na sua casa rapidamente só temos mais 50 unidades Então tudo para gerar aquela venda por impulso nosso negócio lá era venda por impulso

porque sabíamos muito bem que se o cliente não Gostei dessa panela ah depois eu passo acabou e muito menos comprar então tinha que ser na hora por isso que eu sempre fiz uma coisa que eu via no SBT também que era o seguinte quando eu entendi que a nossa audiência era muito rotativa muito Zap eu a cada dois três quatro minutos ao vivo eu olhava para a câmera Opa você chegou agora chegou aqui agora no nosso programa muito bem-vindo muito bem-vindo obrigado pela audiência chegou na hora Certa e blá blá blá blá blá cara eu

parava ele tá falando comigo eu lembro disso deu muito certo a vida inteira brilhante sensacional muito certo porque o cara que isso alguns me perguntavam na roça Você sabe quando a gente entra no canal [Risadas] isso gruda a pessoa Espera aí que coisa legal e muitas vezes eu falava aí isso por necessidade o produto não tem o preço mudou aí o Diretor Espera aí Botelho Pera aí que eu vou eu vou arrumar outra coisa para você vender Espera um minuto nesse momento eu aprendi algo fundamental na vida de um vendedor que é enrolar o cliente

hahaha mas de um jeito Positivo e aí a gente conseguiu capitalizar isso porque o nosso canal ficou com aquela aura e um canal muito simpático ou quando você chega lá todo mundo é sempre feliz e dizendo bem-vindo obrigado pela Audiência e sorrindo e alegre e deu certo você vê muita coisa deu certo por acaso né muita coisa mas você testou muita coisa você tinha uma cabeça de teste né E se tinha alguém lá para te direcionar em relação a cara a gente quer passar essa mensagem não Muito não Muito nunca não tinha um roteiro não

tinha mais nada ah eu sabia obviamente o que eu ia vender no programa e às vezes combinava a ordem com o diretor e uma ou outra Demonstração ensaiada o resto é por conta de risco Vamos que vamos é agora agora você falou você falou né da questão do exclusividade do benefício tudo de som gatilhos agora tem uma coisa que a gente bate muito em vendas que é o contorno de objeções né eu não passava por isso porque não na hora porque eu não tava ouvindo não mas por exemplo o cara posse na loja agora e

comprar você falava Ah pô vai chegar até amanhã na tua casa isso de uma maneira que você Está conversando é claro É verdade Ah não tô pegando no produto você tava mostrando e o cara pô você tá tentando produzir uma experiência Ah será que esse negócio é frágil para cima ele cair não não é grátis e nós usávamos também muito gente você vai comprar com comodidade não sai de casa nem vai pagar frete não não o frete ele foi grátis durante um tempo depois as empresas viram que a conta não fechava não dá então eu

colocava lá frete a combinar ou A contratar e Depende de onde mora a pessoa infelizmente tem isso ainda mais Linha Branca o frete é complicadíssimo né e na época não tinha tantos centros de distribuição como Hoje existe em Uberlândia que é estratégico e acabou quem tava no Amazonas sempre pagava mais caro mas hoje isso eu acho que melhorou bastante agora tem uma coisa que eu percebo nos vendedores que mais performam quer a capacidade de usar a voz e a modulação da voz que agora isso Para mim é ferramenta indispensável como é que você desenvolveu isso

e como é que dica você dá para que vendedor que tá te ouvindo que quer melhorar essa prostração Bom vamos lá isso vale pro presencial vale no WhatsApp muito no WhatsApp Vale quando for fazer uma live gravar um vídeo vale para tudo eu fui locutor de rádio muitos anos eu entendi tem que usar a voz não pode ser monótono não pode ser linear tem que modular tem que Equalizar quero chamar atenção então Opa que te nele estou aqui para mostrar o quê um fogão sensacional que a senhora vai ver aqui na cozinha você vê subir

mais desci não é muito tempo no mesmo tom no mesmo timbre se não ficar chato ou irritantes tem que ser modulando e sempre a voz acompanhando a intenção quero chamar atenção quero falar no pé do ouvido quero fazer uma gracinha botei ele botei ele dá uma o uso da voz é muito Importante não só para vendedores os da voz é importante também para para gestores que precisam se comunicar com o mercado o tempo todo precisam se comunicar com a própria equipe o tempo todo para ele ser ouvido ele tem que usar bem a voz para

as pessoas isso é automático você pare presta atenção em quem fala de um jeito que te agrada primeiro dicção tem que ter uma boa dicção eu vejo muita gente convicção uma dicção ruim tem até boa intenção mas nem Percebe que tem uma dicção ruim mas tudo que você fala tem que ser entendido em cada sílaba pelo interlocutor ponto 1 Ah mas então como eu resolvo botene fonoaudiologia você faz uma um mês ou dois vai melhorar muito e rápido tem exercícios variados para isso Ponto um mas eu ainda não sei me comunicar direito bom então faz

um curso de oratória tem vários E treina em casa olha no espelho pega um texto eu fiz isso muito na minha vida eu quando eu Comecei no rádio e mesmo na TV eu escrevi o texto sempre eu adorei escrever meus próprios roteiros as copos todas de Publicidade que eu que eu gravo eu mesmo escrevo ou eu ajusto para o meu estilo então eu pegava escrevia e olhava no espelho e começava blá blá blá blá blá blá blá blá e fui ganhando influência com isso é treino treino em casa curso e uma orientação profissional não tem

como errar cara mas tem que querer né tem que querer e antes de Querer tem que entender de maneira clara a importância disso me faz muita diferença quem se comunica bem chega na frente quem se comunica bem Tem mais credibilidade é mais ouvido e aí vende mais Óbvio cara e é impressionante como isso faz diferença a gente tem um vendedor aqui que é o Carlão né o Carlão cara você tem que ver duas coisas que ele faz primeiro ele chega seja muito bem-vinda gostei muito bom é legal e outra coisa ele trabalha com muita Analogia

sabe ele não fala vou te vender um produto eu vou te entregar a chave da Ferrari é você já criou a imagem na cabeça doente uma técnica Legal ela vai imaginar É claro é mesmo né uma melhor coisa do mundo é você colocar uma imagem maravilhosa na mesa exatamente o que que você vê né cara você tá em vendas há bastante tempo é muita experiência que que você percebe de evolução e o que que tá mudando assim né para quem tá a gente tem negócio Quais são os pontos e assim E você que nessa coisa

que a gente fala galera também tá mais tá mais sensível você percebe que essa velocidade está maior de mudança de chegada de novas do produto que antigamente sei lá podia levar seis meses agora Parece que em duas semanas o negócio já estava obsoleto né o mundo todo assim não é só o mundo das vendas tudo muito mais rápido vídeos mais curtos o nível de atenção menor então isso tem que nós temos que acompanhar não tem jeito Porém Na minha opinião a essência da venda que é encantar o cliente gostar do cliente saber fazer a leitura

do cliente criar necessidade do cliente fechar negócio usar o CTA isso não muda isso para mim é a mesma coisa não muda nada eu ao longo desses muitos anos eu procuro de tempos em tempos me Reinventar quase todo dia né fazer alguma coisa nova alguma coisa diferente mas o que muda o que tem mudado são as mídias né isso tem mudado antes era na TV Offline agora é online e Mais na Essência o talento do vendedor o Carisma do vendedor à comunicação do vendedor não muda você vê o povo fazendo Live qual o nome daquela

menina que vendeu lá três Virgínia então incrível que feito hein Que efeito aí eu fiquei vendo a Live dela Claro para ver detectar Quais os pontos muito simpática muito muito original e ela ia chamando os convidados e ela tinha um jeito legal de falar engraçada Simpática cativante eu não parei de ver pensei ela é ótima ela é muito boa por isso que vende e com todas parecia só que a compra compra ao mesmo tempo não claro tinha todo o ambiente me lembrei muito do Shoptime vendo porque tinha todo todos os colegas em cena Contando historinha

trocando ideia e o produto lá sempre na Tarja o produto o preço o contato Sei lá o QR Code Compre agora sempre uma indicação sempre é um impulso Compre agora ligue já se conecte agora Aproveite agora tem uma característica que eu acho muito inteligente é que muitos influências né vendem a publicidade né então ah vou anunciar um produto x y z Ela não ela é sócia né do produto que ela fez além né no outro nível ela é só seu produto é dela Isso é muito bom né aí ela deu de presente para o marido

um jato pequeno jato de vários milhões né cara indo para um ponto importante porque Assim a gente gosta muito que a galera que escuta o grof Cash e sai com ações práticas que ele possa aplicar e ver diferença sabe na vida dele mas antes da gente ir pra ação prática ó você que tá ouvindo esse podcast duas coisas primeiro pelo Spotify se escreve marca no Sininho toda vez que eu toda vez que a nossa alma apesar de novo você vai ser notificado e já dá cinco estrelas Olha que aula incrível diversas tá ouvindo pelo YouTube

YouTube cara se Inscreve no canal deixa sua curtida marca no Sininho também para descansar um episódio novo aqui você vai ser notificado conselho que você daria para um jovem vendedor e que ele pode aplicar na prática e ver o resultado da vida dele primeira coisa pense como vendedor mindset de vendas mentalidade de venda só pensa em vender para mim tudo que me cerca pode ser um Business pode ser uma venda todo mundo que tá ao meu lado pode ser um cliente feliz tudo que tá aqui Comigo eu posso vender em algum momento e o primeira

coisa atenção você é o seu principal produto marca pessoal a venda que acontece antes da venda antes do cliente comprar o produto ele gosta ele quer comprar precisa comprar a imagem do vendedor Então você tem que ter uma marca boa uma marca legal é que planejada e que se mantenha viva e relevante na mente do Consumidor toda vez que eu entrava no ar no Shoptime durante 25 anos ao vivo Bottini eu Pensava assim bom eu tenho que bater mesmo fazer eu tenho que vender produto tem que deixar o diretor feliz mas eu também tenho que

me vender Eu também preciso com o tempo criar essa autoridade uma marca porque eu não sou dono da empresa daqui a pouco eu vou estar no mundo e eu vou carregar comigo pelo mundão a fora das vendas a minha marca criada aqui nessa janela incrível com essa exposição bacana que eu tenho de graça de graça não me pagam para eu Ter essa exposição até eu vou aproveitar ao máximo Então tudo era bem cara fui criando né um o meu estilo de comunicação que eu queria que fosse diferente original que não parecesse com ninguém que claro

as influências Silvio Santos e tal mas que fosse único cara vai me ouvir vai me ver falando de venda de produto com a vozinha fina com tudo é botine E aí ele vai pensar em comprar alguma coisa vou comprar com botina Então essa coisa é fundamental criar sua Marca pessoal ter mentalidade de vendas e fazer prospecção o tempo todo eu faço até hoje cara eu sabe que eu tenho uma demanda espontânea muito grande claro eu tô há 500 anos né palestra campanha mas quando eu tô vendo uma matéria e eu olho pô diretor de marketing

ou empresário tal vai lançar não sei o que eu penso Opa eu posso estar nesse com esse cara porque não velho Clichê Eu não eu já tenho mas é Verdade vou no Linkedin busco lá João da Silva diretor ou empresário manda uma mensagem para ele vira e mexe me responde Legal muito bom pode ser algumas evolui e dá fechamento isso é prospecção tem que prospectar eu jamais fui nem serei um vendedor apenas passivo eu sou um cara que eu gosto de ir atrás tanto que vez por outra me procura assim você não quer trabalhar comigo

empresário eu falo olha poder você trabalhar juntos será um prazer desde Que você traga negócios porque se eu vou entregar um negócio que veio para mim para você gerenciar e ganhar uma sua comissão em cima do do meu valor num num serve para nada porque esse processo todo de contrato emissão de notas eu tenho você é mole e outra coisa negociar eu negocio eu mesmo e aí mais atendeu o líder eu atendo o dono da padaria ou o cara da sei lá do MercadoLivre Bota ele vamos fazer uma campanha vamos e fala comigo Diretamente não

ia totar a gente deve ser bizarra mente alta né é pura é por esse motivo quando eu tentei o terceirizar isso a caixa a taxa de conversão caiu e a rentabilidade também por quê Porque o povo só quer saber de vender com desconto posso dar desconto não o pagamento tem três vezes não não vendia nada então espera aí traga para cá não quero vender preço eu quero vender qualidade autoridade isso eu de Verdade agora sem descontinho né então é isso venda com qualidade marca pessoal atendimento do cliente com rapidez lhe de bom né cara chegou

agora tô vendo aqui ó tem ó não sei quem como fazemos você manda o vídeo para mim manda ou daqui a pouco eu vou mandar um oi já já bom muito bom você que gostou desse podcast tá gostando desse Episódio já tira um print Independente se você tá ouvindo no Spotify ou no YouTube vai lá joga no teu Instagram @botine com dois no Instagram @[email protected] posso colocar mais um mais um conselho Claro pensa em dinheiro o vendedor vendedor que tá começando agora pensa na prosperidade não no dinheiro mas na Prosperidade que a venda é capaz

de entregar porque veja veja só o médico o engenheiro o arquiteto esses caras maravilhosos tem que estudar muito tempo muito tempo para depois montar um consultório um escritório pede depois Até ganhar um dinheiro bom dinheiro demora a venda tem um retorno mais rápido tem que estudar tem que ser bom tem toda essa coisa mas numa boa venda que você faz você tirou rapidamente um dinheiro que o médico só vai tirar depois de muito tempo sem dúvida Então pensa na prosperidade aí compra carro novo em festa Liberdade financeira independência financeira para mim esse é o grande

e o vendedor é o único que pode ganhar mais do que o dono da empresa Você já pensou nisso não tem outro cara que ganha mais do que o dono É verdade porque o dono da empresa o vendedor bombou vendeu muito mas tem que pagar a comissão não tem jeito toma lá e o dono da empresa tem custo tributário funcionária [ __ ] toda vou vendedor Hahaha você tem uma Áurea de felicidade alegria muito alto mas a gente sabe né cara que na vida a gente passa por muito teste com muita aprovação momentos bons Momentos

mais difíceis cara que que você considera que que foi o teu maior aprendizado eu vou fazer essa pergunta de uma outra maneira se você fosse dar um conselho para o botine lá chegando na rádio chegando narrado Olha eu falaria assim você acha que foi o mais importante é eu falaria assim ó pequeno você tirou a sorte grande porque você vai trabalhar num negócio que é muito legal você gosta disso eu amo fazer isso falar vender falar com as pessoas Então Aproveite ao máximo otimize capitalismo e tudo Saiba se vender entrega o que o dono espera

Óbvio Mas saiba se vender também eu faço isso desde a rádio falava meu nome é OK botenesy Londres não sei o quê botina por aqui então faça isso tem uma marca própria seja original e vai com tudo e mais tem que trabalhar vai trabalhar muito e é bom trabalhar muito porque você trabalhando muito você treina mais treinando mais você fica bom antes dos outros tem que ser bom tem que Ser o melhor tem que ser lembrado na verdade nem sempre o importante é ser o melhor o importante é ser diferente Então seja bom e seja

diferente e toda vez que o o diretor vai falar quem é preciso colocar alguém na escala do fim de semana você oferece eu vou eu quero pode me colocar meia-noite eu vou porque você tá treinando cara tá ganhando para aprender se é jovem ainda Ah vai trabalhar Vai trabalhar e outra coisa Vai demorar um pouco para você ganhar Dinheiro mas quando começar a ganhar dinheiro use o dinheiro com inteligência por favor hein e aí entra os conselhos dos dos caras dos gurus financeiros que eu gosto disso dessa ideia sabe depois que eu comecei a ouvir

esses caras eu pensei [ __ ] até mesmo né tem que usar o dinheiro com inteligência não pode torrar multiplicar multiplicar eu juros compostos eles podem ser seus piores inimigos mas também os melhores amigos se você for inteligente né Você sabe que O Bottini meu primeiro emprego foi na TIM né operadora de telefonia e eu era um operador de telemarketing E olha que legal hein ganhava 372 por mês mais comissão ó é um ótimo começo só que que acontece quando eu tava ali eu entendi a mesma coisa que você que eu tinha uma oportunidade que

que eu fazia minha carga horária era de 6 horas Eu normalmente chegava uma hora antes saía 2 horas depois uma hora antes eu ia entrar net para saber se tinha alguma Promoção alguma coisa que me fazer vender mais Olha só duas horas depois eu ia ler os produtos novos lançamentos dominar aparelho e tentar entrar de penetra em treinamento que que as pessoas da minha volta você é exatamente você é otário você bateu um ponto você não vai ganhar hora extra que que você tá fazendo aqui dentro ainda pequeno que infelizmente domina a as exceções fazem

o que você fez por isso que você tá aqui hoje o Dono da empresa né E aí eu falei você vai ver que em menos de seis meses eu tô fora daqui em três meses eu já tava numa outra área lidando com o cara na área de perda já tinha sido promovido três vezes e aquela pessoa que falou para mim essa tá vendo que está sendo otário tava lá ó Talvez esteja lá até hoje até hoje pois é então tem que se esforçar tem que demonstrar que eu quero fazer eu quero aprender eu quero ser

melhor quero entregar um produto incrível Eu sempre Tive isso em mente e também aí é uma característica natural né aí não tem jeito eu sou um cara animado eu sou um cara bem humorado em geral sou um cara bem humorado então eu apliquei isso no trabalho e funciona cara porque todo mundo gosta de gente feliz né Você gosta de gente chata gente aberto né dá vontade de ficar perto né claro isso é uma é um imã né atrai é uma loucura muito bom funciona para caramba cara muito obrigado por essa aula você Realmente me impactou

os cara tive assim cara diversos insights incríveis e cara quem quiser te contratar quem quiser você na conversão como é que te acha Instagram na DM lá no nesse Primeiro me segue né @ lá no linktree tem o meu WhatsApp Aí você pergunta eu vou falar com você assessor botina e claro que não vai falar comigo mesmo muito obrigado e parabéns por essa carreira incrível Obrigado Thiago pelo Convite obrigado viu um abraço para vocês obrigado pela audiência quando me encontrar por aí compre [Risadas] [Música]