E aí [Aplausos] [Música] Olá neste segundo bloco nós vamos dar continuidade ao nosso estudo sobre a gestão de conflitos e vamos falar agora sobre as etapas da negociação nós vimos que a negociação ela é um processo e por ser um processo Ela é formada por etapas vamos ver então cada uma dessas etapas aqui a gente começa com a etapa do planejamento nesse momento o que que vai acontecer vai ter a definição dos chamados objetivos levar porque no planejamento que vai ocorrer aquele momento das pessoas sentarem né O que que ocorre antes das pessoas sentarem para
o então negociar aquele conflito né negociar o que é necessário existe então a etapa do planejamento e a primeira coisa a ser feita pelo pelo gestor é a definição dos objetivos esses objetivos eles vão precisar estar escritos é claramente dimensionados e eles precisam estar vinculados também a um cronograma o e elaborados de uma forma realista de acordo com os recursos existentes e os recursos disponíveis para negociação então precisa ter informações sobre os recursos de disponíveis relacionados a parte de Recursos Humanos os recursos financeiros e os recursos materiais ou todos eles juntos ou aqueles que vão
ser necessários para chegar a uma boa negociação então definir se os objetivos na etapa do planejamento e também é determinada a chamada margem de negociação que precisa ser realista e ir aceitável de dentro da realidade né daquilo que precisa ser negociado e essa margem de negociação ela vai corresponder exatamente ao resultado ideal o que Se Quer alcançar com aquela negociação e o chamado o resultado mínimo aceitável Então esse momento aqui entre o resultado ideal e o mínimo aceitável é a chamada margem de negociação aqui dentro dessa margem de negociação onegociador tem liberdade para fazer o
que ele achar é necessário para que a negociação seja um sucesso ele não pode estrapolar né esse mínimo aceitável é ali é um limite que ele tem para poder negociar a formulação das hipóteses acerca do comportamento do oponente e aqui esse ponto é um ponto delicado porque vai ser aquele momento que vai ser necessário procurar antecipar né uma antecipação em SP a necessidades os interesses também expectativas do oponente Ah mas como que a gente pode fazer essa antecipação né de necessidades interesses e expectativas estudando oponente Então ninguém senta numa mesa de negociação sem saber com
quem vai negociar né sem ter um estudo prévio de quem é esse oponente e isso é muito importante é um ponto delicado da negociação e que precisa ser visto e analisado com muita atenção nessa fase de planejamento tá então a gente vai vendo que são pontos que precisam ser abordados na fase de planejamento antes de sentar na a mesa de negociação com as com as pernas né então a gente viu que precisa ter definidos objetivos precisa também definir uma margem de negociação até onde ir precisa se conhecer o oponente e a gente em alguns elementos
aqui na etapa do planejamento a preparação do ambiente e do material Isso vai ser fundamental Não é para trazer segurança e para a negociação então quando a gente fala de material é tudo aquilo que vai ser necessário ali para mostrar né os o que que o que que vai ser negociado então é material mesmo de expediente tá lápis caneta projetor o que tiver ambiente um ambiente estraga privacidade tá quando a gente fala de preparação de material e de ambiente está relacionado à segurança privacidade também e a preparação física e psicológica né porque não adianta nada
a gente fazer um bom planejamento e onegociador não estar em condições físicas e psicológicas adequadas para fazer a de todo aquele processo então a preparação física e psicológica Aqui é do negociar dor E aí nós vamos partir da parte do planejamento deve ser tapa para etapa chamada quebra de gelo é que é o momento ali que as partes estão sentadas à mesa EA negociação vai começar né então quando se fala aqui de quebra de gelo é deixar o interlocutor a vontade e deixar à vontade é não ir o direto ao assunto E aí a quebra
de gelo é meio como se fosse uma preparação do terreno Então pode acontecer ali um bate-papo trivial aí coisa rápida também né mas não ir direto ao ponto então é a tapa da quebra de gelo a terceira etapa do processo de negociação é a chamada exploração que dedicar um tempo ali daquela negociação para explorar as expectativas e motivações da outra parte e essa parte da exploração essa fase vão ser então utilizadas aquelas hipóteses acerca do comportamento o que a gente viu aqui ó é nessa etapa do planejamento que é essa formulação de hipóteses acerca do
comportamento do oponente então hipóteses de comportamento bom então pa você fazendo um estudo e conhecendo o seu oponente nesse momento da exploração você usa essas informações aqui para poder explorar as expectativas e motivações de acordo com aquilo que você é pesquisou sobre o seu oponente naquele momento da negociação e aí a gente passa por uma outra etapa que aí sim é etapa chamada etapa do confronto é o chamado momento Central esse é o momento central da negociação e nesse momento aqui do confronto a gente vai ter alguns passos né apresentação da proposta é a chamada
Sabatina a contraproposta e ali o acordo e vai ser nesse nessa etapa né nessa fase de confronto é que e vai ter uma maior exigência das chamadas habilidades do negociador então aqui vai ser colocado à prova se onegociador e ele fez o dever de casa dele de formas corretas nele planejou essa negociação direito e se ele tem mesmo é capacidade para negociar ali e trazer uma melhor resolução para esse processo para as partes e ao final né dessa desse processo de negociação a gente vai ter a chamada avaliação e o o que que vai acontecer
nessa avaliação vai acontecer e a comparação entre o que foi previsto lá no planejamento né da negociação O que que a gente tava querendo com essa negociação e o que foi realmente realizado e para fazer essa avaliação que também é uma avaliação do desempenho do negociar dor algumas perguntas podem ser respondidas é os objetivos estavam Claros as hipóteses acerca do comportamento se confirmaram Então a gente vai vendo e esses pontos da avaliação tem a ver com o que foi feito lá no planejamento então algum aspecto do ambiente prejudicou a negociação a sala tava quente a
sala tava Tava fria demais né o ambiente estava muito barulhento o você se sentiu à vontade aqui é para um negociar dor então onegociador ele estava tranquilo ali no momento da negociação Oi e a outra pergunta sim ou negociar dor deixou o oponente à vontade se ele ouviu atentamente as observações se ele obteve né as informações de que necessitava então para poder trabalhar todos aqueles elementos do planejamento e trazer uma boa negociação ali para mesa e chegar então no consenso então a gente viu né que existem várias etapas que precisam ser cumpridas aqui nesse processo
de negociação A então os seus aqui são as cinco etapas que a gente tem né são etapas que precisam ser passadas né não podem ser pulados né Elas têm que ser feitas passo a passo para poder chegar aí no momento da avaliação e ver o que que se aquilo realmente obteve um sucesso ou não e aqui a gente vai ver algumas questões que foram aparecendo sobre a temática das o conflito uma da FGV de 2018 que vai dizer o seguinte que durante a reunião de uma equipe de organismo organização o seu diretor comercial não numa
reunião de equipe o diretor comercial vai se queixará e desavenças internas ou seja tá acontecendo ali conflitos internos entre alguns de seus subordinados afirmando que essa situação impediu que a diretoria cumprisse as metas estabelecidas né então a gente vê que um conflito interno que está causando o problema aí no desempenho na produtividade ao manifestar e divulgar internamente a sua reclamação o diretor comercial recebeu três diferentes comentários sobre isso e aí a gente vai relacionar os tipos de abordagem de gestão de conflitos Bom dia as opiniões dos integrantes da equipe Então a gente vai ter aqui
as abordagens e o que cada um falou e a gente vai relacionar um com a outra então aqui no primeiro a gente vê que o presidente né diante dessa situação que foi contada lá pelo diretor comercial ele falou que os conflitos são eventos inevitáveis mas que ocasionalmente podem ter efeitos positivo positivos nos grupos daí a gente lembrando lá das abordagens né que nós vamos ter a abordagem o tradicional e lembrando aqui a gente vai ter abordagem as relações humanas E aí Oi e a gente vai ter abordagem interacionista é sobre conflitos né então interacionista e
aí o que com o presidente falando isso Qual foi a abordagem que ele utilizou da então me diz conflitos são eventos inevitáveis ou seja vai acontecer de qualquer jeito Mas ocasionalmente podem ter efeitos positivos nos grupos então ele diz que conflito pode ser positivo ou negativo também então essa frase do presidente ela é uma abordagem das relações humanas conforme a gente viu na aula de hoje a segunda frase é do diretor financeiro vamos ver qual é a abordagem que ele tem aqui na frase dele devemos estabelecer uma política ostensiva para eliminar para eliminação de qualquer
tipo de conflito na organização e abordagem que falava que os conflitos precisavam ser eliminados ou é porque eles são negativos é uma abordagem tradicional então aqui abordagem que tá aí na nossa questão como três e por último gerente de processos que diz que o conflito é algo fundamental para qualquer organização imprescindível para a Inovação da empresa e isso é uma abordagem interacionista então aqui esse é o número um então assinar lá a opção que apresenta a resposta a relação correta para a gente é a letra de dois três e um abordagem relações humanas o tradicional
e interacionista então a gente viu uma aqui uma questão muito interessante né que traz para a gente um caso é um caso que pode acontecer em qualquer lugar é organização né uma uma um caso uma situação do dia a dia e ali como que cada pessoa né Cada gestor ali dentro da organização abordou aquela situação de específica né então assim é muito interessante quando a gente se depara com esse tipo de questão porque a gente foge nado decoreba a gente pega a teoria que a gente estudou e a gente consegue ver ela aplicada no numa
situação do cotidiano tá então muito interessante essa questão da FGV vamos ver aqui uma outra que é da FCC agora a Fundação Carlos Chagas de 2016 que vai falar que considere que em determinada organização ter se instalado um conflito em dois grupos aí de colaboradores cada um deles identificado como a visão específica sobre a melhor estratégia para a consecução dos objetivos traçados no plano de metas aprovado para equipe na qual atua então para a gestão do conflito instalado foi proposta então adoção da abordagem estrutural E aí Oi e aí vem assim dizendo né que procura
E aí tem três aqui afirmativas que vão falar sobre a abordagem estrutural e a gente vai ver aí qual dessas afirmativas ela está correta então na número um na afirmativa um diz que abordagem estrutural procura minimizar a diferença entre os grupos identificando objetivos que possam ser então compartilhados entre eles então a gente vê que essa afirmativa ela tá certa porque a diferença dos grupos pode ser compartilhados entre eles quando a gente está numa abordagem estrutural e minimizarem isso né quando acontece um um conflito pode ser um reagrupamento por exemplo de pessoas porque a gente sabe
que a abordagem estrutural ela vai mexer com a forma e a organização da empresa está organizada ela vai tratar da estrutura mesmo então os grupos ali para minimizar esse conflito pode ser por exemplo feito aí realizada um reagrupamento é tão pode agrupar reagrupar as pessoas e na afirmativa 2 diz que reduzir a diferenciação dos grupos por meio olha do reagrupamento de indivíduos de maneira que os grupos conflitantes se tornem parte de uma unidade maior então também mexer na parte estrutural então a afirmativa um tá correta a afirmativa 2 também está correta e na afirmativa três
Diz que reduziram conflito por meio da modificação do processo intervenção no objeto do conflito então modificar processo não é uma abordagem estrutural mas sim uma abordagem de processo bom então aqui essa questão essa afirmativa Ela tá errada então só para gente lembrar Quais são as abordagens que a gente tem a gente tem abordagem a estrutural que a mencionada no enunciado da questão a gente tem abordagem de processo que vai modificar exatamente os processos como o próprio nome diz abordagem de processo e a gente tem abordagem mista que aquela que vai trabalhar tanto abordagem estrutural quanto
a abordagem de processo então está correto o que se afirma apenas em afirmativa um e afirmativa 2 então a letra c é alternativa que vai responder então a nossa questão então aqui a gente termina a nossa aula sobre gestão de conflitos a gente falou do conflito enfim e falou da melhor estratégia para lidar com os conflitos que a negociação então Façam as questões relacionadas essa temática e até a próxima aula
