como fazer a pergunta certa na hora certa e vender todos os dias o que você vai aprender nesse vídeo vai mudar a sua forma de vender para sempre então meu irmão se inscreve no canal só que deixa o like pro final porque você vai dar o like nesse vídeo só se ele realmente valer a pena para você combinado existe uma técnica de perguntas e respostas criada por Sócrates que é chamada de maieutica socrática É lógico que quando Sócrates criou essa técnica não era para vender o conceito dessa técnica é basicamente organizar uma sequência de perguntas
que conduz qualquer pessoa a encontrar as respostas do seus problemas dentro de si mesmo sem precisar da ajuda de outras pessoas ou do conhecimento de alguém e agora eu te pergunto e se nós vendedores usarmos essa técnica para fazer o cliente encontrar a solução ideal fazendo as perguntas certas para que no final o nosso cliente tenha orgulho de que sozinho encontrou a solução para seus problemas e você apenas o ajudou fazendo as perguntas certas com isso além de você participar de todo o processo ainda terá ativado a lei da reciprocidade a chance do cliente querer
fechar essa venda contigo será gigantesca agora que você já entendeu o conceito básico da técnica e como nós vamos usar nas vendas eu vou te passar a estrutura de perguntas e respostas Mas fique bem atento nesse vídeo porque esse conteúdo é nível pro a sequência de pergun perguntas nós escalamos em três níveis necessidade expansão e a solução e dentro de cada uma delas colocamos perguntas abertas de exploração e de confirmação em cada nível então funciona assim no primeiro nível a necessidade nós fazemos uma pergunta aberta para descobrir o que ele precisa Qual é a dor
que o cliente tem se você não sabe o que é a dor tem um vídeo aqui no canal só que só dá um pulinho lá depois que você terminar aqui beleza para ficar mais fácil Vamos usar um exemplo que de um vendedor de tênis Mas é claro nós podemos usar essa técnica para toda a venda de todo o produto que você imaginar dentro do primeiro nível a necessidade faça a primeira pergunta aberta o cliente chegou até você foi até a loja disse que precisava de um tênis e você faz a seguinte pergunta Ah legal me
conta mais sobre o motivo que te trouxe até aqui para comprar um tênis novo aqui o cliente pode te dar uma infinidade de respostas Mas todas são abertas isso é importante ele vai precisar pensar em uma resposta e não simplesmente te dizer sim ou não sim ou não são respostas usadas geralmente em perguntas fechadas como por exemplo Oi bom dia tudo bem com você você pode responder sim ou não vamos imaginar que o cliente disse assim ah meu tênis atual está muito velho eu preciso comprar um novo é uma resposta bem básica mesmo agora partimos
para o segundo tipo de pergunta dentro da Necessidade dentro do nível da Necessidade que a pergunta de exploração pergunte assim certo realmente quando chega a hora de comprar um tênis novo não tem para onde correr você tem algum evento ou algo especial para usar esse novo tênis aqui você quer descobrir mais sobre essa dor já sabemos que o tênis atual está velho mas será que não tem nada mais além disso e o cliente pode te responder assim sim segundo eu comece um novo emprego e preciso ter um tênis mais apresentável Opa a dor Acabou de
ficar maior expandiu além de ter um tênis velho ele vai começar em um novo emprego e para fechar esse sobre a necessidade faça uma pergunta de confirmação Ah legal parabéns pelo seu novo emprego então você precisa de um novo tênis porque o seu tênis atual já está bem velhinho E além disso você quer criar uma boa impressão no seu novo emprego certo esse certo no final é crucial para você pedir a confirmação do seu cliente confirmação de que você entendeu a dor que ele está sentindo e o cliente com certeza vai confirmar você acabou de
repetir tudo que ele disse e agora nós vamos seguir para o segundo nível de perguntas que é a expansão dessa necessidade que acabamos de descobrir dentro da expansão nós vamos fazer uma nova pergunta aberta Ah estou muito feliz de te ajudar nessa escolha Faz quanto tempo que você estava procurando um novo emprego e era o emprego que você sempre buscou esse tipo de pergunta vai fazer o cliente abrir o coração para você então meu irmão deixa ele falar o vendedor que sabe escutar vende muito mais imaginemos que ele respondeu Nossa fiquei 2 anos desempregado procurando
emprego em todos os lugares e Sempre busquei Essa empresa é dentro do meu Ramo e posso crescer lá dentro agora é a hora você faz a pergunta de exploração Ah então esse é um momento muito importante da sua vida você ficou um bom tempo sem trabalhar mas sempre buscou a empresa dos seus sonhos então você precisa estar preparado e muito bem alinhado para causar uma boa impressão no seu primeiro dia de trabalho concorda meu irmão Você acaba de ligar o sinal de alerta na cabeça do seu cliente e ele pode te responder assim sim eu
estou em um momento muito importante da minha vida e não posso errar em nada e agora você faz a pergunta de confirmação sim pelo que eu entendi você está em um momento da sua vida em que tudo vai mudar pode dar tudo muito certo mas também pode dar tudo errado e isso pode afetar não somente a você mas também os seus familiares certo meu irmão cliente ficou preocupado pode ter certeza disso e agora partimos para o último nível de perguntas a solução e novamente começamos com as perguntas abertas Pode ficar despreocupado Você já está que
resolvendo o seu problema e eu tenho algumas opções baseadas no seu estilo que com certeza vão te ajudar posso te dar algumas sugestões Essa é a hora que o cliente Descobre como ele vai resolver esse problema ou melhor a percepção de que ele está resolvendo esse problema sozinho e que você está dando apenas uma mãozinha para ele mais uma vez fazemos perguntas de expansão com perguntas do tipo e se houvesse uma forma de mesclar um estilo social com despojado ou seria mais interessante um modelo mais mais neutro Claro baseado no exemplo do tênis Porque aqui
nós estamos já fazendo perguntas para encontrar a solução o tênis ideal no caso do exemplo o cliente vai dizer as preferências dele sobre o estilo cores características e agora partimos para a pergunta de confirmação Pelo que eu entendi um tênis neutro nas cores porém sendo um meio termo entre social e despojado assim resolveria o seu problema hoje certo a partir daqui a venda é certo lembrando hein galera esse tipo de sequência pode ser usado em qualquer tipo de venda seja de tênis casa carro as opções são infinitas editor faz o favor para mim coloca uma
tabela com essa sequência de perguntas e resposta dentro dos níveis pros nossos irmãos por [Música] favor para usar essa técnica você precisa ser um bom ouvinte E demonstrar realmente que está preocupado com o problema do seu cliente em dependente do tamanho você como um vendedor profissional precisa entender que a dor do cliente é o que vai te fazer vender e bater a meta agora se você menosprezar isso vai ficar cada vez mais difícil bater essa meta e para você se preparar Mais ainda para essa nossa profissão de vendedor vou deixar mais dois vídeos aqui para
você um sobre como abordar clientes naturalmente e o outro sobre as 11 leis do vendedor um beijo na sua alma até a próxima
