Conceito - episódio 04 - Reality: Loja que Vence!

[Música] no bloco passado Vimos que Fabiano estava no meio do Caos reforma na loja no contraturno dos atendimentos reestrutura na equipe no processo de vendas e principalmente uma grande mudança na sua mentalidade como dono muitas dúvidas apareceram a Conceito sabe quem é o seu público Fabiano conseguirá separar quem ele é de quem a loja é e a maior dor de todas por trás de toda além do seu nome Qual é o conceito a essência da loja os especialistas em varejo atil Dino e Tho estão aqui para amarrar os últimos detalhes da reestruturação da conceito em

mais um bloco de a loia que vence [Música] uma liderança quando ela tá no caminho errado ninguém te conta diretamente assim é difícil alguém te contar e você tá exalando coisas erradas ruins e você não se autop percebe o líder o dono de loja quando ele táa fazendo muita coisa errada ninguém chega para ele e fala assim você tá fazendo muito errado porque o funcionário vai embora os amigos Não Contam e o cliente só para de comprar então é extremamente Solitário nós como mentores procuramos falar a verdade para ele o tempo inteiro doa que doer

ele se descobriu que não era o que ele imaginava tem aquele desconforto Inicial e depois os novos hábitos para que não possa exalar coisas melhores do que ele falava do que ele pensava e tal a coisa mais marcante da ótica conceito foi aquela batida de mão na mesa do Fabiano quando a gente falou que tua empresa não tem conceito ele ficou bravo ficou aquela cena para mim representa a desconexão dentre a realidade e a cabeça dele do que era aquela loja você notou uma coisa no Fabiano quando a gente começou a trabalhar junto ele sabia

tudo tudo isso eu já sei isso eu já faço isso eu já fiz isso aí era até irritante lemb que a gente comentou sobre isso assim como é difícil trabalhar com a pessoa que já sabe tudo e eu vi esse personagem se desmontando eu acho foram C fich nele de que de fato algumas coisas ele sabia como o empresário assistindo a gente sabe de muita coisa só que saber é diferente de fazer fazer é diferente de fazer bem feito com resultado São três coisas absolutamente distintas e eu fui percebendo um Fabiano que foi ficando assim

mais humilde mesmo assim para reconhecer o que ele não fazia para aprender para ouvir né quando os números vão bem parece ainda mais difícil olhar pros nossos calos por isso ter mentores que D feedbacks honestos e necessári é importante para dar o próximo passo olhar pra loja e pra sua gestão e Se permitir ver o que não tá mais funcionando demanda coragem Eu costumo dizer que o ego te deixa cego o meu trabalho foi muito difícil com ele porque ele tinha essa cegueira Inicial e nada ia acontecer se ele não enxergasse a realidade e o

empresário tem que tomar um certo cuidado porque os números os fatos te mostram o que você quiser se olhar PR os números dele não precisava mudar se precisava olhar pra loja não era tão ruim se olhasse para o que ele tinha construído como história Era de se orgulhar Contudo não vai te levar pro próximo passo os números eles estavam maquiados por exemplo 80% de conversão lembra disso quando ele falou pra gente conversão de 80% 8% nem supermercado de amostra grátis você tem 80% imagine vendendo um óculos para mais de R 1000 impossível nós temos um

ticket médio maravilhoso só que quando você mensurava as distâncias de performance tinha mais de 50% de distância entre o pior vendedor e o melhor vendedor Então depende do jeito que você olha mas se você tá com foco em não alimentar seu ego e sim alimentar teu bolso você vai ter que olhar pro futuro e isso exigiu do Fabiano uma mudança de mentalidade de atitude para que Ele pudesse se transformar a empresa é oo espelho do dono mas se o dono não diferencia quem ele é de quem a loja é a visão estratégica pode ser prejudicada

chega a hora de escolher não tomar decisões que vão alimentar o ego e sim as que farão a loja ser bem posicionada nada a longo prazo e crescer cada vez mais a gente teve uma mudança de perfil de cliente uma mudança de de conceito de loja então o atendimento não podia ficar para trás ele era obrigado a evoluir junto com isso né e com o trabalho da Meta trazendo um novo método de atendimento Isso mudou totalmente as vendas tanto aumentando os tickets médios peças por atendimento e assim por aí vai quanto o volume de venda

também né então is tudo veio a crescer se a gente tivesse visitando a loja conceito por fora para 10 empresários e perguntássemos essa loja precisa de uma reforma drástica um ou dois falaria que sim por uma loja que tinha bons resultados e nós perguntássemos para esses 10 empresários essa loja aqui você arriscaria mudar o perfil de cliente perder clientes no processo para viver uma nova história com outros clientes quantos que teriam coragem de fazer essa alteração que ele fez ah eu acho que a cada 10 um teria essa coragem Fabiano ainda acredita que o seu

público é outro Mas mesmo após a visão dos mentores Fabiano decide confiar na sua visão como dono do negócio e ele garante vai apostar no público que ele sabe que é o seu é com relação ao público alvo não era uma dúvida minha né Eu trouxe uma ideia de público alvo que eu tava tendenciando a levar e o Dino junto com o Thiago e o Atílio ficaram meio receosos com relação a esse público alvo isso em mim não mudou a gente vai continuar na ideia de público alvo que eu tinha que é público B A

e B e a que a ideia é essa é continuar tendo um público alvo com ticket médio mais alto não vamos voltar atrás nessa ideia a Conceito já tinha um marketing bem organizado bem planejado até porque a gente já trabalhava junto antes do reality ele já usavam a metodologia que nós usamos na rede Milionária já aplicava um calendário milionário o que aconteceu foi uma lapidação do processo a gente sempre fez muito mar mas isso não era organizado e com a entrada do calendário milionário que a gente começou a fazer isso um ano atrás hoje a

gente não faz nada em cima da hora quantas campanhas deixaram de ser feit porque não ia dar mais tempo de fazer ou ficou mal feita porque não dava mais tempo de corrigir isso hoje em dia não acontece mais tanto que hoje a gente tava deixando pronto calendário para daqui a três meses então assim a inserção do calendário mudou tudo eles já tinham é uma base e a gente pôde nesse processo do reality revisar essas ações entender o que funciona mais entender o que funciona menos então nós tivemos menos apostas e mais revisão e a partir

disso se construiu um plano muito poderoso de marketing tanto que ele praticamente Zerou a conta de marketing ele praticamente buscou todo o recurso que ele vai precisar no ano Marketing com os fornecedores com projeto de verba de propaganda cooperada isso se deve a um bom planejamento fruto de dois ou TR anos de execução revisão organização o marketing é outro agora o marketing da conceito funciona a partir de um processo não existem mais campanhas criadas em cima da hora os números são registrados para entender o que funcionou e o que não funcionou dando espaço para replicar

as estratégias que mais se adequam ao contexto da ótica a mudança da marca foi para equalizar isso principalmente para ele porque quando você olhava para ele você não via ele dentro da loja né tinha essa esse distanciamento do Fabiano do jeito que ele é né do jeito que ele olha a loja porque que ele tá vendo tanto que se eu não me engano ele mudou durante o ano umas duas ou três vezes e nunca tava satisfeito né ele Tent que ter uma tentou duas e você vê assim ele mudou e nem os clientes perceberam de

tanto temem conceito que não tinha mudou e tá tudo bem ninguém nem percebeu que ele mudou o logotipo então o novo logotipo uma das coisas que eu tinha pedido pro Atílio é que ele fosse horizontal então ele criou um nome Ótica conceito horizontal muito bem criado tá excelente do jeito que tá E a sacada a grande sacada Foi criar um logo que possa ser usado quando esse horizontal não cabe nas coisas que é o selo que é o logo que é tudo aquilo que ele falou então é muito difícil tu usar o tic conceito cumprido

como ele é por mais que seja bonito em todas as coisas sacola estojo numa aste de óculos então assim o selo e o logo complementou aquilo que eu queria um nome mais longitudinal vamos dizer perfeito perfeito ficou excelente o Fabiano ele precisava entender que ele tinha um conceito antigo Vamos fazer uma visita nas lojas concorrem então foi algo assim que aos poucos ele foi entendendo porque nosso desenvolvimento para qual caminho nós iríamos a gente teve que mostrar PR ele como o mundo tá indo como o varejo tá indo e ele parou lá em 2000 Mas

ele tem uma loja a loja era ok era uma loja que reflete ele assim no quesito de organização ela tava bonita bem iluminada muito diferente das outras lojas Que Nós visitamos a minha loja já tinha 13 anos quase sem reforma então a obra era essencial vamos dizer né primeiro momento a gente pensou em fazer uma obra não muito Ampla por conta de não ficar muito tempo fechado e Coisa e Tal Apesar de que o Atílio se propôs a a fazer um projeto mais completo caso eu quisesse executar e a gente acabou executando esse projeto completo

nós iniciamos um projeto em cima de um valor aproveitando metade da mobília durante o caminho ele foi tendo resultado ele me ligou e falou atilho o que que você faria no meu lugar se você pudesse mudar tudo você mudaria tudo ou continuaria com essa mobília que eu tenho ah Fabiano que você tá ligando a gente mudaria tudo por quê Porque os móveis é são antigos a gente tem MDF antigo muita coisa antiga a gente queria algo mais moderno mais conceitual mais leve com vitrines flutuando que tivesse mais LED todas as prateleiras devia ter LED Então

tinha uma preocupação de colocar mudar os elementos da mobília para valorizar o novo conceito da conceit porque a gente sempre falou que ele não tinha conceito quando a gente fala que não tinha conceito não é uma questão Poxa não tem conceito é porque ele tinha uma loja comum uma loja Ok quando a gente fala de uma loja conceito é uma loja que tem relevância em relação aos concorrentes uma loja que se destaca entre os outros você vê a diferença isso acontece muito em loja de franquia e a loja dele era uma loja comum num shopping

comum sem expressão nenhuma no quesito visual e chegou o grande dia depois dos estresses naturais de qualquer reforma ainda mais sem suspender o atendimento da loja a nova conceito ficou pronta e tá preparada para receber os seus clientes na noite de reinauguração [Música] [Música] [Música] Eu particularmente adoro reinauguração todo meu histórico de mais de 20 anos de marketing as reinaugura sempre são um ponto de virada quando você tem uma loja que ela tá um pouco apática ela tá entregando menos do que ela poderia e você vem com uma reinauguração uma boa campanha uma reforma Você

tem o momento em que o cliente volta a perceber essa loja que novos clientes que não reparam passam a reparar que clientes antigos sentem vontade de voltar e claro você tem um resultado excepcional reinaugura são pontos de virada não só estéticos mas no histórico de vendas da loja que é o que tá acontecendo aqui agora os elementos os produtos e a Vision Office x tecnologia inovadora da conceito estão posicionados em locais que garantem uma boa dinâmica de atendimento e ainda mais atração pro público dentro da loja a vitrine diminuiu mas a porta aumentou dando a

sensação de um convite a conhecer mais de perto essa nova etapa da Ótica então ele conseguiu captar muito bem a minha Essência a minha ideia o que eu queria tanto nas cores quanto no imobiliário quanto na disposição dos produtos Quanto na parte do marting que eu gostaria de envolver a lojao trazer o marketing digital para dentro da loja envolver a loja como se fosse uma anda também não só parte física né é bonito de ver que a arquitetura facilita o acesso do cliente Porque como ele tem um público passante muito grande ali na frente o

objetivo com a porta maior era fazer com que esse cliente entrasse mais naturalmente não que ele fosse inibido porque aa a porta menor né parecia que você tinha que fazer um esforço para entrar eu acho que com essa abertura facilitou muito a o acesso da loja quando a gente fala e resgata que não tinha conceito visual agora tem não tinha conceito de marca agora tem não tinha conceito de gestão e atendimento agora tem e só foi por causa da humildade que a vandrea cresceu na empresa Porque o fabiano ele sobrepunha as ordens e ela era

apenas uma vendedora melhorada PR com caneta e quando a gente foi dando os feedbacks para ele olha você você desatar Isa ela você não tá dando autonomia você não desenvolve você é o Don de loja você vai ser um Don de uma loja pro resto da vida então você vai ter que desenvolvê-la e isto requer empoderá-las e habilidade Foi o que ele fez hoje a vida dele é muito mais tranquila exatamente por esse motivo a entrada da meta é que modificou tudo porque a gente teve que criar um método novo de vendas um método novo

de atendimento isso impactou diretamente no trabalho dela né chegando até quase causar o afastamento dela que ela pensou em sair e achando que não daria conta do processo todo mas como eu confio muito na nela e a gestão dela sempre foi muito eficiente para mim a gente se apoiou mutuamente conseguiu fazer o método e hoje ela é muito grata ao método né Porque o método traz uma uma certa liberdade para ela que ela não tinha antes as vendas transcorrendo de forma mais natural e mais fluida né Fabiano tava até contente com o resultado dele mas

ele sabia que ele podia mais como ele tem fome de crescer como ele tem uma ambição de ter uma rede lógica ele ter uma ambição de talvez ter uma uma franquia criar uma franquia ele precisava testar o modelo formatar um conceito muito mais atualizado 5 anos paraa frente para que Ele pudesse vivenciar essa experiência e concretizar uma visão que ele tem então não é sobre hoje aliás nada nos negócios é sobre hoje por isso que o posicionamento é tão importante porque o posicionamento ele fala sobre o lugar que você quer ocupar no mercado não apenas

hoje mas o lugar que você quer ocupar no futuro a gente fala que planejamento nunca é sobre o futuro planejamento é sobre as decisões do presente que refletirão e construirão o futuro e foi isso que eu vi na na conceito fa realmente Pagou para ver a visão dele perfeito e o resultado tá aí né que aliás é o melhor resultado que a gente tem dessa temporada início 31% de crescimento deé sim 31% de crescimento de R médio 14 15% de volume total 44% de crescimento de aproveitamento aí de de cliente então assim os números todos

eles são crescentes né peças por atendimento mais crescimento os números falam por si só ao fim da sua participação no reality a Conceito contou com um aumento de 87,1 por nas vendas do pior vendedor e com um aumento de 666,67 nas vendas do melhor vendedor um salto de resultados a Conceito fez o que tinha que fazer no nossa parte de arquitetura ela tá com conceito certinho OK no meu ponto de vista ele tem que abrir outra a segunda terceira quarta loja porque com toda essa mentoria que ele teve com toda essa gestão com todo o

programa reality vai colocar ele no teto porque o público ele vai chegar vai vai ter as maiores vendas e ele não vai passar daquilo por quê Porque ele tem limitação de espaço ele vai ter limitação do Shopping da região ele vai ter esse tipo de limitação Então o próximo passo de crescimento é multiplicar então ali ele já vai ter o resultado ele já tá tendo o resultado ele tá vindo numa sequência de records e o objetivo dele é montar a segunda loja e agora tá fácil porque ele já tem um conceito é só ele replicar

ele já tem a mobília muito mais fácil é muito menos doloroso agora com uma marca que de fato tem conceito estratégias amarradas e equipe nutrida de ferramentas Fabiano já sabe seu próximo passo se preparar pra expansão e nessa nova etapa nesse novo momento da conceito novas competências também serão exigidas o aprendizado nunca para mas com certeza Fabiano conseguirá seguir com muito mais tranquilidade mantendo mente todas as descobertas que teve sobre si e sobre o seu negócio com a loja que vence