o Olá tudo bem Meu nome é Thiago pirinelli e hoje eu vou te conduzir para o Marcos jornada inesquecível pelo nosso camas do Funil de vendas que você ainda não baixou nosso ebook deve estar o link aqui embaixo nesse vídeo Então baixa notebook se inscreva no nosso canal vai até o nosso site www. funildevendas. com.
br e é isso aí prepare-se para conhecer a verdadeira ciência do Funil de vendas explorar de fato o teu processo comercial para você poder bater meta todo dia é [Música] bom então para começar a nossa exercício do Funil de vendas o Canvas de funil de vendas nós vamos precisar de alguns materiais é no caso o próprio Canvas de você pode simplesmente baixar no caminho que está dentro do ebook aí esse campo nós temos ele em A3 neles está desenhada para um formato que você pode colocar e até e a zero nos nossos treinamentos nós costumamos imprimirem a 1 ou em A2 que fica bem grande e eu consigo portanto pendurar ele na parede e mais pessoas conseguem interagir na dentro do campo a centro do exercício Você vai precisar de blocos coloridos adesivos ou também conhecido como postes é no caso do câmpus maior você pode utilizar até Esses são bem grandes Você vai precisar de alguns marcadores é para gente construir a taxa de Convenções internas Você vai precisar de canetas né caneta esferográfica canetas marcadores e claro uma calculadora então você pode simplesmente pegar a do seu celular e nós vamos iniciar portanto esse processo da construção do Canvas para isso nós vamos começar colocando o nome da empresa que nós vamos fazer um exercício que é fictício Porém Aqui você pode colocar então o nome da sua empresa e até mesmo lá no funil só um funil de pós-vendas é uma segmentação específica que você queira construir Portanto o seu exercício é depois nós vamos ler né Cada instrução dessa do teu cambas já é auto-explicativo você pode então portanto receber essa informação também e ter como apoio claro o e-book que já explica detalhadamente cada etapa dessa do processo então para iniciar aqui o nosso exercício nós vamos o primeiro requisito dia definição da Meta tô no caso nós vamos definir uma meta aqui de 75. 000 mês ou seja eu tenho quatro vendedores por exemplo que vão alcançar 75 mil reais por mês nessa meta do período que eu determinei e depois nós vamos colocar o tíquete médio Fit médio é é uma média geral além de todas as suas vendas por exemplo se eu fechei r$ 10000 do mês e eu tenho ali dez contratos fechados totalizando esses 10 mil reais eu pego Então os 10 mil II divisão pelos 10 contratos número 10 totalizando ali uma média de mil reais que você fecha por mês em seu ticket médio e tíquete Médio logicamente vai variar Bastante então você pode construir um tíquete médio por produtos segmentação carteira de clientes enfim você pode construir o teu ticket médio com a média Claro do número de se você fe tua depois nós vamos utilizar o tanto a calculadora para descobrir qual é o número de emprego ósseos fechados porque esse é o número que o funil de vendas se baseia para fazer o restante da metodologia para nós vamos pegar de 75 mil reais dividir por 2140 reais e sessenta e cinco centavos nós temos ali 35 negócios fechados Então nós vamos pegar um post-it e colocar aqui embaixo 35 negócios fechados nós precisamos ter uma média de 2. 140 para fechar 75 mil reais e Olá seguindo o segundo passo do Funil de vendas da construção nós vamos determinar as etapas do processo de venda nós vamos utilizar etapas bem conhecidas e bem utilizados aí no dia a dia de diversas empresas que chegam até a gente é você pode determinar com mais ou menos etapas desse exercício Mas vamos determinar as etapas de oportunidade são todos os líderes brofix ou até mesmo clientes que geram oportunidades de negócio para vocês ele no filme de vendas depois nós vamos utilizar a etapa de visita nós terminamos aqui nós chamamos de ponto de sucesso e que provavelmente uma oportunidade que aceitam lhe de um processo de aceita tua visita ele está muito mais propenso a fechar negócio e aí nós vamos então trabalhar também com a etapa de propostas Ou aquelas negociações são as propostas que estão na etapa de negociação já de valores é de condições de o Enfim então nós vamos portanto trabalhar com essas três etapas são as mais usuais aí no mercado você pode construir com mais etapas logicamente mas prefeito de exercício nós vamos construir baseado nessas três simples etapas o teu processo de eventos depois nós vamos colocar portanto agora as taxas de conversões e para descobrir cada taxa de conversão de etapas nós vamos fazer perguntas extremamente simples por exemplo a cada dez coisas quantas eu faço quantas eu Gero quantas eu fecho então no caso nós vamos começar pela pergunta de baixo nós vamos sempre construir um funil de vendas de baixo para cima Então nós vamos ver terminar a pergunta a cada dez propostas quentes que geram quantos fechamentos eu faço para nós vamos trabalhar aqui com uma média de a cada dez propostas quentes eu fecho quatro negócio e para a gente descobrir qual é essa taxa de conversão eu pego debaixo do pedido pelo de cima ou seja se eu tenho que ir as dez propostas para fechar quatro negócio nós vamos pegar quatro e dividir por 10 nós temos então 0.
4 de taxa de conversão ou simplesmente quarenta por cento Nós vamos pegar um marcador e colocar entre as etapa então quarenta por cento e agora para descobrir o número de propostas que eu devo trabalhar para fechar esses trinta e cinco contratos Eu Faço 35 / 0. 4 totalizando 8761 nós vamos arredondar para cima para 88 nós vamos escrever portanto 88 aqui no posto Tite e nós vamos ver se construir essas essa mesma essa mesma base de cálculo para os restantes das etapas nós vamos subir uma e tampinha Então como visita a cada 10 visitas quentes e aquelas E quem disse que de fato não é só tomar o café mas é falar sobre o produto descobriram necessidade fazer algumas perguntas e dar um próximo passo Então essas são consideradas visitas 15 a cada 10 visitas quentes quantas propostas eu Gero Então esse número pode ser alto mas ele não é 100 porcento em muitos casos porque tem aquele caso que Simplesmente a pessoa pede para você uma proposta mas ela não queria né receber de fato essa essa proposta porque não é um time dela então nós vamos aqui construir essa mesma pergunta a cada 10 visitas nós vamos passar por exemplo seis propostas então nós temos ali uma média de sessenta por cento cá a cada dez seis seis / 10 da 0. 6 sessenta por cento e para descobrir número de cima a mesma coisa 88 / 0.
6 bom então 146 são colocados arredondado 147 visitas e a mesma coisa pra parte de cima aqui é um pouquinho mais complicado porque muitas empresas não medem a sua a sua produtividade de prospecção por isso a importância de utilizar um CRM porque eu preciso medir todas as etapas do processo de vendas então no caso nós vamos fazer a mesma pergunta a cada dez oportunidades Poxa de água mais não são 10 são 15 20 30 oportunidades para gerar uma visita pode subir esse número não tem problema vamos trabalhar aqui com uma média de 15 oportunidades contactados me geram 5 visitas quentes que nós pegamos ali cinco dividido por 15 0. 33 ou seja 33% nós vamos colocar aqui em cima entre as etapas e nós vamos fazer o cálculo de 140 o / 0. 33 nós temos então o montante de 445 oportunidades que precisam ser prospectados estão contando a história eu tenho que prospectar 445 oportunidades para mim gerar 147 visitas para mim gerar 88 propostas para conseguir fechar 35 negócios com uma média né no Ticket de 2.
140 reais e sessenta e cinco centavos batendo portanto a minha meta de 75 mil reais e agora que a gente conhece as taxas internas né eu tanto de oportunidades que eu preciso prospectar para bater na minha meta eu tenho que identificar a taxa de conversão geral que é tudo que entra sucessos tudo que sai lá em cima vamos pegar na mesma base o debaixo dividido pelo em cima então 35 / 445 e nós temos portanto 0. 78 de taxa de conversão Nós vamos pegar um post-it e colocar aqui 7. 8 de taxa de conversão significa Toda energia que eu gastei que o investir para buscar oportunidades e prospectar versus quantos negócios eu fechei a taxa de conversão é um dos números mais importantes do Funil de vendas pois ele determina a produtividade comercial e com ele você consegue também descobrir outras informações por exemplo se eu não quero mais fechar 35 Eu quero fechar 45 quantas oportunidades eu preciso fechar e é justamente a taxa de conversão que você conhecendo vai determinar quantas oportunidades Você precisa fechar e a dica de ouro que nós damos é se 445 oportunidades para você é muita coisa nós vamos ver se dobrar isso um nível diário tô nós vamos fazer por quatro vendedores nós temos 4 há 35 / 4 vendedores que tá dando as 111 oportunidades prospectados é 111 dividido por 22 dias que geralmente esses vendedores trabalham de segunda a sexta nós temos cinco oportunidades por dia ou seja eu preciso prospectar apenas cinco oportunidades por dia para bater na minha meta de 35 Sim você precisa portanto fazer é essa Essas atividades de prospecção porque coisas simples de forma consistente dia a dia que gera um resultado extraordinário é no montante geral portanto eu tenho que não cobrar a minha meta mas eu tenho que cobrar o meu plano de ação que é o número de cada etapa do teu processo ou seja preciso fazer a execução consistente quer fazer o que tem que ser feito à medida que tem que ser feito dia após dia e hoje eu preciso prospectar cinco amanhã também eu preciso prospectar 5 depois também totalizando meus 22 dias em média construindo portanto 105 oportunidades 111 oportunidades para cada vendedor vezes 22 daria então 445 oportunidades agora fica muito mais fácil você bater a sua meta pensando no nível de alho não tem Samba no final do mês que você tem que fazer 75 ou 35 portanto funil de vendas ele é baseado na lei mais antiga do universo O que é causa né e o efeito eu não posso cobrar o efeito porque eu não tenho domínio sobre efeito mas eu tenho domínio sobre as causas porque está na mão do vendedor fazer 445 oportunidades 147 visitas 88 propostas está na nossa mão a única coisa que não está na mão do vendedor é né fechamento de vendas ou seus trinta e cinco contratos fechados é bom agora nós vamos ir lá para quarta etapa do nosso processo que é se eu tenho que prospectar cinco oportunidades por dia da onde vem essa assim com oportunidades vêm dos canais de vendas para isso nós vamos colocar alguns canais mais utilizados por exemplo a minha base de cliente eu posso consumir na minha base e cliente para vender mais para o mesmo cliente e aliás à venda para vender mais para o mesmo cliente assim tá vendo a mais lucrativa que você já gastou aqui saliva você já falou no telefone já queria um relacionamento e simplesmente se você tiver um mix de oferta para vender para esse cliente né ou abastecer ele menos Amei fica muito mais fácil recolocado no funil fazer toda a trajetória nós temos por exemplo associações o LinkedIn e nós temos o Google e indicações é o velho conhecido velho canal de vendas conhecido mas por que que nós precisamos de tudo isso de canal mas nós determinamos cinco canais principais que você precisa consumir para trazer oportunidades para dentro do Funil é natural que um canal de vendas e não se dão não B tanta eficiência durante o mês por exemplo se não tiver um número de indicação suficiente eu não consegui bater minha meta do dia provavelmente eu não vou conseguir bater a minha meta do mês então eu tento ter essas oportunidades muito bem cansadas com estratégias para aquisição de oportunidades e alimentar o meu funil dia a dia cada um canal desse precisa ter a sua estratégia correspondente EA frequência que eu vou buscar essas oportunidades agora que você descobriu todos os números do Funil de vendas entra a Quinta Etapa da construção do campus que são as simulações Então nós vamos ter três simulações para você poder gerar muito mais resultado de dentro do teu funil de vendas por exemplo a primeira simulação é aumentar a boca do Funil literalmente prospectar mais negócio se os meus vendedores com cinco oportunidades estão atendendo muito bem sobra mais tempo eu posso prospectar um pouquinho mais nós vamos fazer coisas simples uns prospectar uma mais por dia nos vamos pegar seis oportunidades ao invés de cinco vezes os 22 dias trabalhados vezes os 4 vendedores nós temos 528 pega 528 deixa anotadinho aí dentro do seu funil de vendas nós vamos trabalhar com esse número agora nós vamos pegar 528 oportunidades fazendo uma mais por dia nós vamos multiplicar pela nossa parte de conversão nós vamos pegar aqui fazer vezes 0.
07 oito na menos uma casa decimal antes dos 10 aqui nos vamos usar eu tô na frente do 72 horas no caso então daria 41 negócios fechados ao invés de 3541 negócio fechado vezes 2140 reais e sessenta e cinco centavos nós teremos 87766 reais menos os meus 75 mil reais de meta Eu tenho um ganho de 12766 reais 65 centavos fazendo uma uma a mais por dia apenas uma nova prospecção a mais por dia ou seja coisa simples produzem resultados extraordinários a segunda simulação nós vamos melhorar as taxas de conversões internas do Fundo de venda agora que você mediu todas as taxas Você sabe aonde você pode atuar em cada taxa por exemplo eu vou pegar a menor taxa de conversão e para cima sua taxa de conversão mais fácil você atuar né mas você consegue aqui uma performance muito maior em uma Cadência aqui não é muito maior o resultado exponencial se você atua nas taxas superiores do seu funil de vendas por exemplo Digamos que eu tenho uma taxa de conversão baixa entre oportunidades e visitas não estou conseguindo marcar tantas visitas Pode ser que os canais de vendas estejam trazendo Lírios desqualificados Pode ser que ter o pit ele comercial não esteja tão afinado Então eu preciso simplesmente sintonizar melhor esse pizza & eu posso passar numa livraria e comprar um livro de técnicas de prospecção ou simplesmente entrar no YouTube e procurar um vídeo sobre técnicas de prospecção e vende esse vídeo colocando ele em pratica eu momento cidade por cento mais ações não Vamos aumentar muito mais nós vamos aumentar só apenas sete então nós vamos fazer ao invés de 33 nós vamos fazer 40 porcento e nós vamos pegar o mesmo número 445 às vezes 0. 33 nós teríamos 101 em 445 vezes 40 porcento ao invés de 33 0. 4 nós teríamos 178 ao invés de 147 esse mesmo número vezes isso você sempre por cento vezes 0.
6 daria 106 ao invés de 88 e 106 vezes 0.
