Olá Você já pensou em quais seriam os fatores que influenciam no comportamento das pessoas para que respondam sim a um pedido seu haveria algum princípio científico Sério que Norte assem Tais ações Pois é fundamentada em mais de 30 anos de pesquisa o professor da universidade do Arizona Robert tialini autor do bestseller as armas da persuasão identificou seis princípios ou armas de influência que governam a nossa conduta influenciar portanto não é nenhum conhecimento mágico e sim científico o autor identificou atalhos mentais que fazem o cérebro consentir automaticamente evidente que para lograrmos maior êxito precisaremos ter Claro
a compreensão do nosso público alvo e levar em conta que potencializarem esses poderosos conhecimentos adotando uma postura íntegra sincera e ética bem vamos lá o primeiro princípio é o da reciprocidade o que você sentiria se um conhecido seu recente o convidasse gentilmente para participar de sua festa de aniversário estudos demonstraram que quase todo mundo se sente pressionado socialmente a devolver favores oferecidos a nós quanto maior o favor mais duradouro é o desejo de retribuir para aumentar o nosso poder de persuasão entre a nossa equipe ou mesmo clientes potenciais devemos ajudá-los de alguma maneira pode ser
um favor uma informação uma lembrança um serviço ou um presente mas que seja significativo para a pessoa inesperado e personalizado o poder da gratidão a favores não solicitados é muito mais forte até mesmo que o da simpatia e dificilmente é visto como manipulatório porque retribuir favores é uma Norma social muito bem Aceita o segundo princípio é o do compromisso e coerência quem não gosta de ser e parecer ser uma pessoa de atitudes coerentes assim depois que fazemos uma escolha enfrentamos pressões psicológicas para nos comportarmos de maneira coerente com o compromisso que Assumimos Imagine que você
agende uma reunião com um cliente e ao chegar lá você percebe que ele teria esquecido e assumido um outro compromisso você perdeu a viagem e o seu tempo o autor cita um exemplo em que uma pequena mudança de modo a comprometer o cliente pode aumentar a sua taxa de assertividade sugere que você pergunte ao agendar você poderia me ligar caso precise mudar a data de reunião e que você não diga mais nada a seguir apenas espere o compromisso do cliente que ele afirme que sim o autor relata num exemplo similar que o ato de se
comprometer pode reduzir de 30 para 10% a taxa de cancelamento sem aviso prévio o segredo desse gatilho Mental é você para qualquer caso gerar perguntas que assegur um compromisso Inicial que seja condizente com o que mais tarde você deseja dele e se houver um compromisso de público então aí será um gatilho matador o terceiro princípio é o da aprovação social o que você sente quando os publicitários fazem questão de mostrar que um produto apresenta o melhor índice de satisfação Eles sabem que 95% das pessoas são imitadoras e apenas 5% São iniciadoras desse modo somos persuadidos
a agir de acordo com o coletivo levados mais pelas ações dos outros ou seja o que a maioria faz de certa forma nos influencia para para mostrar como isso funciona na prática o psicólogo cita um estudo que aponta como a rede de Hotéis conseguiu aumentar o reuso de toalhas nos quartos Deixaram um bilhete dizendo que o reuso é importante para o meio ambiente não teve tanto Impacto entre os clientes no entanto havia um dado de que 75% dos hóspedes que ficam pelo menos 4 dias no hotel reutilizam toalhas Em algum momento a estratégia foi essa
informação a eles de um modo Sutil dizendo 75% dos nossos clientes reutilizam toalhas faça como eles a tática fez o reuso de toalhas crescer em 26% veja um outro exemplo de aprovação social que é a chamada ignorância pluralista simulado um acidente um ator cai a tendência dessa pessoa ser socorrida quando há Apenas Um observador é de já quando acidente acontece diante de uma multidão essa taa cai para apenas 31% isso porque as pessoas geralmente observam o comportamento das outras como num espera de aprovação para diminuir a sua insegurança acontece que o outro também está fazendo
o mesmo e as Chan de Socorro diminuem sobre maneira diante da multidão o qup o ou afinidade se você como vendedor ou gerente ou mesmo como familiar se coloca numa posição de semelhante com sincera empatia com outro estará muito mais perto de receber um sim de quem você pretende convencer influenciar liderar isso porque é da psicologia humana ter uma tendência a catar pedidos de primeiro pessoas que conhecemos segundo de quem nos elogia e terceiro daqueles que cooperam conosco nos reality shows é muito comum se dividir o grupo em dois times feita a divisão imediatamente torna-se
visível a tendência deles a cooperarem entre si e a odiar os integrantes do outro grupo ti aldini menciona um experimento em que dois grupos de MBA foram orientados a negociarem de formas diferentes o primeiro recebi a informação de que o tempo é dinheiro e era direcionado a tentar fechar o negócio mais rápido possível o segundo grupo recebi a instrução de interagir um pouco mais com as pessoas com as quais iriam negociar o primeiro grupo Conseguiu fechar 55% das negociações enquanto o segundo atingiu o patamar de 90% portanto criar um elo com as pessoas presentes na
negociação é uma forma de aumentar o seu poder persuasivo o quinto princípio é o da autoridade existe uma tendência em agirmos automaticamente a meros símbolos de autoridade quando em uma propaganda por exemplo uma empresa que vende creme dental coloca um dentista para dizer que ele recomenda aquela marca e não as outras mesmo que seja apenas um ator o marketing está usando a arma da autoridade se o especialista aprova não precisamos muito pesquisar e compramos ou concordamos isso porque somos treinados desde cedo a confiar no professor no médico no po no Padre a roupa que se
veste também influencia em apresentações reuniões de negócios se vestir de forma condizente traz muito mais resultados em nossa sociedade trajes como jaleco farda um terno de homem de negócios pressupõe a ideia de autoridade gerando segurança instantânea nas pessoas porém não é só isso o padrão de voz adequado numa tonalidade pausada e grave por por exemplo remete-nos ao valor ancestral da autoridade esse conjunto convergente atrairá para você mais persuasão e influência o autor traz um exemplo de uma imobiliária cuja telefonista ao receber uma ligação de um potencial cliente antes mesmo de transferi-la menciona que irá passar
para um corretor pronuncia seu nome e diz que ele possui mais de 20 anos de experiência no exemplo pesquisado isso elevou a taxa de agendamentos para visita à loja em 20% e um incremento nas vendas de 15 a autoridade portanto se administrada com descrição sem exageros é um gatilho mental Poderoso o sexto e último princípio é o da escassez Imagine que você esteja determinado a morar em um condomínio e que ao visitar o corretor dis S apontando para uma residência Essa é uma das últimas casas ainda à venda para nós fica evidente que as oportunidades
parecem mais valiosas quando estão menos disponíveis e por um tempo limitado o autor menciona o caso de uma companhia aérea que anunciou que cortaria em breve a rota entre Nova York e Londres no dia seguinte ao anúncio as vendas do trecho dispararam nada havia sido mudado no serviço da companhia o voo apenas tinha se tornado mais escasso a nossa aversão psicológica a perda é um recurso muito poderoso nos faz reagir e isso é amplamente utilizado pelos vendedores líderes e formadores de opinião assim nunca devemos deixar de anunciar aquilo que torna único os nossos produtos e
é mais um recurso que aumentará automaticamente o seu poder de persuasão portanto vivemos num mundo complexo com excesso de informações e vamos precisar liar com o fato de que a natureza das pessoas é optar por atalhos que facilitem as suas decisões esses seis princípios são as armas da persuasão reconhecidas pela ciência e devemos cada vez mais compreendê-los tirando o máximo proveito deles bem como sabemos nos defender de atitudes reprováveis de alguns profissionais oportunistas assim finalize esse vídeo sou João Francisco do blog canal do YouTube Impact Player espero ter ajudado você nesses poucos minutos deixe seu
contato para que eu encaminho a você outros vídeos há um valor a mais que o autor não menciona mas que gostaria de sugerir a você pela minha experiência utilize as armas da persuasão com sutileza vai em frente
