As Estratégias Que Geraram Mais De R$160 Milhões Com High Ticket | José Pedro Bijari - Kiwicast #231

Fala galera sejam todos muito bem-vindos a mais um kwi cast o podcast da kiwify eu sou Carol Vilas nova eu sou Marcelo Gualberto e para você que ainda não conhece o kwic é o podcast que traz toda semana pessoas que fazem dinheiro através do marketing digital e o convidado de hoje é especialista em escala e de ofertas High ticket galera tem 4 anos de mercado Ele desenvolveu uma metodologia que fez seus mentorados Faturarem mais de 16 160 milhões deais e segundo ele produto de 10.000 reais é oferta de dar um céu segura isso aí ó

oh God já vamos começar como Marcelo com pé na porta então chama ele quem é seja muito [Aplausos] bem-vindo JP bijar seja muito bem-vindo fala pessoal Muito obrigado sempre um prazer uma honra sempre um prazer uma honra segunda vez on estava assistindo uma honra est aqui com vocês fala Pessoal e bora lá vamos lá cara você teve aqui com o Nicolas Charão doos bastidores hoje chegou a sua hora do fte cara pra gente é um prazer est aqui contigo e para quem ainda não te conhece conta pra gente um pouco da sua história como é

que você entrou no digital principalmente no mercado de high ticket boa perfeito eu caí meio que de paraquedas né a época que eu conheci o mercado digital eu tava fazendo medicina tava no quarto ano de medicina e me Deparei com lançamento de infoproduto então eu comecei com coprodução comecei fazendo lançamento e sempre de tickets muito baixos então ticket de 97 de 47 de 297 e sempre nessa linha no final do do meu primeiro ano de lançamentos eu tinha feito uma média de 50 lançamentos eu fazia muitos muitos muitos lançamentos e eu trocava eu trocava de

expert igual trocar de roupa Poxa eu lançava alguém não tinha dado seis em set eu trocava e nessa loucura ao final de um ano eu fiz Um lançamento com um dos meus principais experts e deu errado né deu ruim e eu falei cara e agora que que eu faço que que eu faço e então falei cara vim PR vim para Balneário Inclusive era aqui a a clínica desse expert conversei com ele e falei olha só a gente não produz conteúdo hoje para médicos Mas eu acredito que a gente possa lançar uma mentoria sua voltada para

médicos pelos seus Stories top top a gente foi lançou a mentoria pelos próprios Stories Falando olha só estão abrindo aqui uma oportunidade pela primeira vez era uma mentoria de R 5.000 com essa mentoria no orgânico a gente fez mais de 180.000 em questão de 12 dias e eu falei esa lá o que que eu tava fazendo da minha vida antes então foi aí no final de 2020 para 2021 onde eu tive o estalo falei existe um outro mercado então foi quando eu comecei a buscar o que existia sobre High ticked não tinha nada no Brasil

na época e que comi muito conteúdo na Gringa para entender e comecei a me especializar em High ticket de lá para cá legal e a gente que te conhece sabe que você teve um histórico inicialmente tradicional você foi ali pra engenharia depois você foi pra medicina foi foi foi mas qual foi o estralo de entrada no digital foi com uma galera tipo ah como ganhar dinheiro online ou teve um caminho diferente foi mais ou menos por aí a época eu tava navegando no Insta e eu recebi um patrocinado me interessei Fui fui ver mais sobre

me cadastrei na PPL de um lançamento não entendia nada especificamente sobre marketing digital mas já tinha trabalhado com ecommerce com Marketplace e a comecei a acompanhar participei do lançamento comprei o info produto na época que era sobre lançamentos e na semana seguinte já tinha começado a lançar então foi super rápido você e você buscou experts no nicho de medicina també ou porque era algo que você já entendia come comecei No nicho Fitness Então por muito tempo eu trabalhei no nicho Fitness bar medicina que massa e o Curioso que você falou aí que foi pulando de

expert em Expert porque não dava seis em sete você foi pulando por que isso porque tipo tinha uma expectativa em cima e aí você achava que o problema era o expert como era isso completa imaturidade sabe quando a gente ouve uma frase não vai a fundo Era ridículo isso eu ouvi aquela frase que talvez você já tenham ouvido Que é o seguinte o seis em sete tem dia viro no sétimo lançamento peguei isso para mim e esqueci de de interpretar e entender que era o sétimo lançamento com o mesmo Expert então o que que eu

fiz um pequeno detalhe é um Pequenino então eu comecei a trocar de expert buscando meu sétimo lançamento quando eu fiz o meu sétimo lançamento de novo deu cinco dígitos eu falei pera deixa eu entender essa frase melhor então era imaturidade mesmo Querer acertar um lançamento ao invés de construir entendi justo api você é expert aí em produtos High ticket no off você comentou com a gente que toda a sua metodologia passa por sete pilares e o primeiro deles é produto Então vamos entender primeiro o que que caracteriza um produto High ticket pra galera ter mais

perspectiva sobre Legal boa perfeito nosso mercado hoje ele é majoritariamente de lançamento e de Perpétuo Então existe sempre essa Confusão Beleza vou lançar um produto High ticket Mas o que eu lanço que que eu crio vou criar uma metodologia 2.0 preciso criar um próximo passo que que eu faço e é geralmente aí que o pessoal trava né pensando que precisa criar algo especificamente com uma nova metodologia quando na verdade quero fazer uma pergunta para vocês quando você tá fazendo academia com ou sem personal o exercício em si muda não hum acredito que não boa e

quando um aluno de uma Faculdade contrata um professor para ter uma aula particular de matemática o conteúdo ensinado na sala de aula e ensinado pelo professor particular muda o conteúdo acho que é o mesmo talvez a forma como eu ensinado é o conteúdo é o mesmo então o que muda o nível de acesso e de acompanhamento Então para que a gente crie um produto High tick eu não preciso necessariamente criar um próximo passo no sentido de uma nova metodologia eu Crio um produto com mais acesso e mais acompanhamento Esse é o principal que diferencia e

uma segunda dúvida que surge quando falo sobre produto High ticket é cara High ticket é quanto né hck É quanto tem a frase da minha vi que 10 C Down Cell mas a verdade é que depende Veja só eu tenho por um exemplo mentorado que ele lança uma Expert no nicho de dindim Gourmet sabe dindim geladinho sim então pô ele a mulher ensina a fazer renda extra com dindim Gourmet no nicho dele R 3.000 é um downsell é desculpa R 3.000 é um High ticket no nicho dele Agora eu tenho experts do nicho de incorporação

imobiliária cara ali existem mentorias de 300 400 de R 2 milhões deais então High ticket Depende muito do mercado então eu analiso quanto o mercado tá cobrando e me posiciono comprando mais caro que o Mercado Perfeito então o High ticket no caso é o High ticket baseado na média do seu Mercado né 3.000 pode ser muito como pode ser pouco depende para quem e em que mercado você tá se associando no caso né exatamente legal agora uma dúvida que eu imagino que surge na cabeça da Galera eu queria tirar antes da gente entrar nesses Pilares

é vamos supor que eu sou um Expert perfeito e talvez eu eu venda geladinho um Gourmet a pessoa eu imagino que ela pense assim cara como é que eu vou me posicionar como é que eu vou criar uma presença Online que me faça gerar credibilidade o suficiente para eu conseguir vender um produto tão caro legal então quando vem na sua cabeça isso Tirando a parte dos pilares que tá como fosse back bone a coluna espinhal O que é que tá ali na na de cara que é a presença online que a pessoa pode criar que

é necessário para que você consiga vender um produto de alto padrão Ou com preço elevado boa deixa fazer uma pergunta Marcelo você gosta de vinho cara eu não bebo então Perfeito é melhor ainda eu preciso que você não entenda de vinhos para esse exemplo Ok vamos lá então vamos lá Marcelo você é um Expert de ding gourm e você criou uma meta super ousada e Você atingiu ela Você atingiu essa meta e decidiu ir para uma Cantina Italiana comemorar com a sua família ok chegou na cantina chegou o somel te entregou uma uma carta de

vinhos e o Marcelo Bebe vinho mas não entende nada então você pega a carta de vinhos e ali você repara Você percebe que tem vinhos de r$ 80 a r$ 800 e bom você não entende nada de vinho mas é um dia comemorativo te faço uma pergunta qual vinho te dá vontade de tomar o de oito o desculpa o de 80 ou o de 800 nesse caso 800 e tu nem entende de vinho zero nesse caso preço é posicionamento a gente já tem essa cultura de que o mais caro é melhor e a galera se

prende ou se perde muito nessa questão do como eu me posiciono e a Gente acaba vendo até umas coisas meio caricatas no mercado tenho até algumas campanhas rodando que eu brinco cara muito blazer e pouco resultado para lá então o primeiro posicionamento é preço primeiro posicionamento é preço preço é posicionamento a partir do preço tu começa a se posicionar perfeito eu acho que também gera essa esse desafio porque a pessoa pensa cara mas no meu mercado ninguém tá no mercado que eu atuo ninguém tá cobrando esse preço como eu Vou cobrar e como eu vou

justificar tem deve ter essa esse shift na cabeça da galera né e é algo que eu adoro responder vamos lá Digamos que a gente tá entrando no mercado e nesse mercado tem muita gente cobrando barato vão ter players muito grande que faturam múltiplos oito dígitos ano se você tentar competir no mercado deles você vai perder você vai ser engolido ele já tem muito mais estrutura e muito mais caixa para sustentar a operação Então tem uma frase muito boa que eu gosto não lembro exatamente de quem é se alguém lembrar pode comentar que é o seguinte

cara não tem benefício algum isso é o segundo mais barato do mercado de em ser o segundo mais barato do mercado mas tem um baita benefício em ser o mais caro então é ser mais caro ao ponto da do pessoal olhar pra concorrência e falar pera não tem nada a ver uma coisa com a outra o seu preço fica incomparável então o valor se torna Incomparável Então nesse caso quando a concorrência tá cobrando mais barato é justamente a melhor coisa se posicionar cobrando mais caro desde que a regra básica que eu uso tu entregue 10

vezes mais resultado sempre falo no meu Instagram Que bicho a regra básica aqui é que tu pode cobrar quanto tu quiser desde que você entregue 10 vezes mais resultado então High ticket não é Ah eu quero cobrar mais caro o High ticket serve para experts que possam entregar Um conteúdo possam entregar algo que entregue 10 vezes mais valor então não é só cobrar mais caro tem que ter o entregável de acordo tem que ter o entregável de acordo potencial de gerar resultado pro cliente isso é muito massa de saber agora que a gente entendeu aí

as características de um produto High ticket Vamos propôr esse produto para vender vamos vamos pensar agora na estrutura da oferta para criar no que se trata de estrutura para criar ofertas High ticket é a mesma coisa de ofertas convencionais o que que muda de sei lá o só o preço 97 boa perfeito Tem uma grande diferença e a galera também assim como produto tende a se se perder um pouquinho aqui quando eu vou fazer um lançamento de um infoproduto ou quando eu vou vender um Perpétuo eu busco geralmente ter uma oferta mais Smart possível né

específica mensurável atingível então eu tento chegar em coisas como você meio caricato Aqui aumenta a velocidade do seu saque no tênis em até 12 km/h em 8 em 8 semanas através do método tal então preciso de uma proposta única de valor do mecanismo único de algo assim e perfeito tudo bem eu preciso disso quando eu tenho uma grande massa né e eu preciso fazer uma oferta que encaixe pra maioria delas Agora eu te pergunto se você é uma pessoa que faz lançamentos imagina como seria sua taxa de conversão se quando o Le entrasse na sua

página de vendas ele tivesse se deparasse com a dor exatamente da forma como ele fala e uma promessa exatamente com o objetivo dele do jeitinho que ele fala conversão aumentaria absurdamente não é com certeza exatamente o que acontece no High ticket no ticket as vendas acontecem por cal e você nunca fala para uma pessoa como você pode ajudá-la até que ela fale como precisa de ajuda então a oferta quem cria é o Lead e aqui Novamente tem algo muito importante dentro da ética né Por exemplo vocês comentaram que a minha metodologia tem sete Pilares Então

se o meu time de vendas faz aal com um lead esse Lead tá buscando algo fora disso a gente não pode ajudar agora dentro disso a gente ouve o Lead e Então faz a oferta direcionando pra queixa principal porque no final do dia o que vende não é a oferta o que vende é a articulação que você faz entre ador do Lead e o seu Produto Então não precisa ter uma oferta específica uma promessa como no nos infus é baseado na na necessidade da pessoa baseado na necessidade da pessoa então causa aquela aquela sensação de

100% personalizado 100% personalizado eu tenho uma história muito legal vou contar para vocês vou contar para vocês eu tive dois anos atrás herne de disco né ten uma coluna de um senhor de 80 anos eu tive én de disco e fui em vários fisioterapeutas fui em vários Fisioterapeutas e pagava R 200 uma sessão 150 quanto que é um físio aqui vocês tem feito Ah uns 300 para lá perfeito 3ão 150 200 fui em vários cara nada resolvia nada resolvia nada resolvia até que alguém me falou o seguinte falou Jota Por que você não vai no

doutor hernia falei Opa Ô esse cara pelo nome é bom falei Bom pelo nome acho que ele entende do que eu estou passando e eu fui até a clínica né uma franquia Quando cheguei no Dr hernia eu me Deparei com a secretária e atrás da Secretária eu nunca tinha precisado na clínica mas parecia que eles tinham tirado uma foto da minha coluna e colocado na parede tinha lá uma coluna com um vermelhinho tipo de dor na na área lombar exatamente onde eu tinha dor perfeito esperei para ser chamado ele me chamou pra sala me fez

algumas perguntas né uma annese entendeu onde é que estava doendo e a gente foi para uma outra salinha de um exame prático lá Basicamente agitou minha dor eu vi que eu tava ferrado né eu vi que tava completamente com problema na na região lombar era de fato Erna de disco e voltamos pra sala dele quando voltamos pra sala dele ele me olhou nos olhos e disse José Olha só você tá com três hérnias de disco realmente é uma situação muito complicada isso aqui tá prestes a necessitar de cirurgia e a cirurgia é horrível n volta

ao normal mas que bom que você tá aqui a gente tem Um programa de tratamento específico pra hérnia lombar Aonde a assertividade é de 95% e custa R 5000 eu olhei para ele e perguntei qual é o seu pix Qual é o seu pix por quê Porque foi um sentimento de Hum isso foi feito para mim então é esse sentimento de foi feito para mim que faz a conversão ser tão alto porque eu não saio em um Macau fazendo um discurso de vendas eu te ouço eu te ouço eu entendo sua queixa principal sua dor

seu objetivo e somente depois disso Que eu faço oferta articulando todas essas informações perfeito esse nível de personalização muda tudo né agora uma dúvida que eu fico é vamos supor que você Lan sou um criativo ou até mesmo uma um post orgânico no seu Instagram e esse post esse criativo gerou interação falando aproveitando que a Carol entrou nessa parte de criação de oferta ali a gente já tá falando um pouco de funil a pessoa que tem essa interação Ela vai para uma Página de venda ou ela vai conversar direto com a pessoa e talvez não

se talvez não fosse página de venda página de captação Então se tem uma página uma etapa antes do contato por qu o que é que tem o que qual é a composição dessaa etapa mar perfeito Tem uma frase que eu uso muito e no meu presencial repito umas 300 vezes que é basicamente o seguinte o peixe certo precisa da isca certa para que eu Atraia ele até o Macau aumente o nível de consciência agite o Estado emocional Então faça um pit ponto peixe certo precisa da isca certa para que eu Atraia toma cal e assim

por diante tendo entendido isso a gente começa a entrar numa Seara que não é um funil É um mecanismo por isso inclusive que teve um bom de high tick no mercado muita gente se tornou especialista e sumir né então não é um funil É um mecanismo e agora faço mais uma pergunta para vocês para exemplificar Já tentaram vender para Vocês um apartamento muito propriedade cota compartilhada já já levou um pit desse alguma vez não eu não já levou Marcelo Recebi ligação no caso não presencial boa eu já levei presencial vou contar para você como é

que funcionou tava com a minha esposa final do ano num parque aquático comprando uma água chegou uma mulher toda engomadinha para conversar comigo e bem essa mulher me fez algumas perguntas Não exatamente na ordem que eu vou falar agora mas ela Me perguntou se eu era casado se a minha esposa estava comigo se eu tinha casa própria com o que eu trabalhava e se eu tinha ido com o meu próprio carro aquele parque aquático quando eu dei sim para todas as respostas você não vai acreditar ela falou Senor José Olha então quero te dar um

presente a gente vai liberar um dia no nosso SPA para vocês vai ter almoço pararã pararã e vocês vão usufruir lá da estrutura para que que serve esse almoço Muito simples para aumentar o meu nível de consciência e agitar o meu estado emocional então o peixe certo precisa da isca certa que que ela tava fazendo quando me fez essas cinco perguntas me qualificando vendo se eu era um mkl se eu era um lead qualificado né então é isso é a mesma coisa a gente não tá inventando a roda o peixe certo precisa da isca certa

para que eu leve ele até o Macau a estado emocional eleve nível de consciência e faço Pit então tendo Entendido isso aqui eu posso ter inúmeros fluxos para levar a pessoa até uma Macau eu posso ter página mandando direto pro eu posso ter um criativo com uma promessa específica que mande para uma página com um formulário que tem um autoagendamento ou então eu posso dar boas-vindas aos seguidores novos e meu time ali pode cavar entendendo uma dor ou objetivo desse cara e oferecer o macal um dos nossos estrategistas e assim por diante então é como

se fosse Como se fosse uma Idra você corta uma cabeça na C set porque quando você sobe uma narrativa captando para cá o que que acontece o mercado tende a olhar modelar e colocar coisas iguais a gente tem um processo depois a gente vai falar sobre isso que mantém sempre atualizado Então hoje agora nesse exato momento eu tenho nove narrativas rodando e uma lista com mais de com centenas que sempre tô testando e sempre vou substituindo legal e uma vez que esse Lead ele é Qualificado através desses desses mecanismos que você utiliza para levar ele

para uma Call como é que funciona dentro dessa Call existem as objeções também da as pessoas como é que você quebram objeções de de produtos High ticket por exemplo que eu imagino que também tem essa questão da articulação de você saber comunicar e tudo mais legal perfeito existem objeções Óbvio mas é muito legal aau por até contraintuitivo mas objeções como tá Caro ou coisas do gênero quase não existem é por que quase não existem vou explicar para vocês vamos lá quando eu vou fazer um fluxo desse Digamos que eu vou começar do zero um fluxo

novo agora a primeira coisa que eu faço é este produto High ticket que eu quero vender Já possui alunos Já possui compradores já existe mentorados aqui nesse produto Poxa existe então digamos tem 200 mentorados aqui então o que eu faço eu olho para Essa base de 200 pessoas e Finjo que eu sou do Globo Repórter eu quero saber o que eles comem que horas Eles dormem de onde vieram para onde eles vão Então eu faço uma pesquisa profunda nessa base com essa pesquisa Eu tenho dois grandes objetivos né eu chamo de Matriz de CP todo

esse processo então Matriz CP é Matriz do perfil do cliente ideal então tenho dois grandes objetivos o primeiro eu encontro semelhanças ou o que eu chamo de Pré-requisitos de quem compra de mim digamos Marcelo que eu Descubra que são H pessoas que faturam no mínimo 30.000 por mês tem mais de sete colaboradores e óleos azuis Esse é um padrão de todo mundo que compra de mim que que eu vou que que eu vou fazer com essa informação vou avisar lá o meu formulário seguinte formulário aprove somente pessoas que faturam acima de tanto tem mais de

sete colaboradores e olhos azuis Beleza beleza Qual que é a Segunda coisa que eu faço eu descubro as dores e os desejos que motivaram essas pessoas a comprar esse produto isso se torna todo o insumo para que eu faça os criativos os posts ou os fluxos de atração de Lead PR cal então eu me torno muito assertivo da mesma forma que eu não crio oferta Eu também não crio anúncios quem cria são os meus alunos são os meus leads então quando o cara recebe algo que saiu da mesma forma que outra pessoa que tá no

mesmo nível Falou Cara isso foi feito para mim então a qualidade dos leads que eu levo para cá são muito alinhadas né com o perfil do comprador tendo entendido isso as objeções que existem depende também da forma que você conduz a c da forma que você conduz A C ontem a gente tava até falando sobre isso que o treinamento de de time comercial hoje ou de closers se tratando de high ticket tende a acontecer com base no Script tende acontecer com base Na forma que conduz até a venda e acaba se tornando um discurso de

vendas a principal diferença da minha metodologia hoje é é um fosso competitivo que a gente gerou para conseguir mostrar para conseguir causar uma demonstração de capacidade nessa Call e diminuir as objeções Então vou dar um exemplo Digamos que a Carol vai se tornar uma closer na minha empresa e bem Carol eu não consigo em um mês nem em um ano te passar o Conhecimento que eu tenho da minha metodologia pior ainda misturado com o meu background medicina Engenharia não tem como então o que que eu entendi cara se eu coloco uma pessoa fazer a c

que não Ten o meu cérebro não vai rolar não vai rolar logo a conversão vai ser baixíssima vai ter muita objeção não vai rolar E aí eu parei para meditar né eu pessoal mente no começo eu que fazia as caos eu pessoalmente fiz mais de 800 reuniões de Venda C um a um mais de 800 consultorias grátis e eu percebi que eu fiz 800 consultorias grátis mas nunca 800 tipos de consultorias grátis as perguntas as dores são muito semelhantes e se repetem então tem lá 20 dores que mais se repetem e bem as soluções que

estão no meu cérebro com a minha forma de falar eu não tenho como passar pro cérebro da Carol eu posso colocar no papel processo então eu criei algo que eu chamo na Metodologia primeira vez que eu falo isso fora fora de um de um ambiente privado legal e playbook de Dores solução então como é que funciona eu categorizo as principais dores e as principais soluções da mesma forma que eu falo e aí quando meu vendedor vai fazer a c ele tá lá metade da tela é a c metade da tela é o script com o

playbook de D soluções Então veja bem a c basicamente ela é um Framework para eu captar as informações necessárias para Articular e fazer um pit sobre medida só que como que ele entrega um plano de ação porque lembra da isca a isca sempre é um plano de ação ponto mas pera lá todo mundo entrega o plano de ação não como que eu faço para entregar simples ele entende as dores e na hora de entregar o plano de ação ele abre o playbook de dor e solução traduzindo falando da mesma forma que um de uma analogia

que um vendedor meu fez eles fazem prova com consulta é uma prova com Consulta Nossa perfeita analogia é uma prova com consulta então eles de fato entregam um [ __ ] plano de ação e isso é um F competitivo até brinco existe uma objeção Carol que a gente não quebra n nossas cal sabe o que que é quando alguém fala J Olha a gente tem J vírgula né time do J Guilherme por exemplo Gu Pô muito legal mas eu tenho uma c com fulano de tal ainda meu time fala beleza vai lá e faz depois

da C A gente conversa por quê Porque o pessoal não Consegue ter essa demonstração de capacidade se não for o próprio Expert então quando eu tenho isso eu as objeções além de Óbvio listar as principais objeções pro meu time conseguir quebrar e assim por diante que massa bom muito bom porque isso torna o processo duplicável você consegue fazer que outras pessoas executem que você faz e delega faz com que você fique muito mais tempo no estratégico do que operacional exatamente excelente agora Uma dúvida que me vem bastante na cabeça também toda vez que eu converso

com alguém de high ticket é a questão de escala é alo que a gente tá curioso para conversar com você porque High ticket é muito baseado em personalização e escala e personalização são coisas que parece que vão para caminhos diferentes né então não que se trata de escala para produtos High ticket Teve até um post no seu Instagram que a gente viu que falava sobre Princípios básicos de uma oferta que escala então que princípios são esses legal maravilha eu sempre comento né Eu sempre falo pro meu time que a escala começa na entrega veja só

vou dar um exemplo eu tenho uma mentorada que se chama carol Caribé né meus maiores cases Mas enfim a Carol quando ela chegou na Oria Ela é super corrida empresária Incorporadora ela tinha um tempo limitado de entregar caos por mês então se eu faço se por Exemplo eu decido fazer uma mentoria em grupo ou algo que tenha uma calma individual que seja de uma hora com ela eu limito pela entrega concorda olha talvez ela consega entregar 10 caos por mês e é isso eu só posso vender isso então se trata muito sobre deixar a entrega

escalável tá e tem o momento certo de fazer isso tá tá tudo bem começar sendo mais personalizado Inclusive a minha primeira lá atrás a minha primeira oferta tinha muito mais a Minha cara né A Promessa era muito mais estar próximo de mim só que que acontece se a mentoria tá completamente focada no José Pedro se a oferta tá focada com somente no expert a escala se limita se eu colocar muita gente eles se afastam de mim então o que que eu entendi eu comecei aproveitando a minha imagem mas eu fui expandindo e lembrei da medicina

vamos lá que que acontecia na época da Medicina Quando você vai num médico primeiro você passa na sala de triagem Correto uhum depois que você passa na sala de triagem levanta ali sua altura peso queixo é principal parã parã você vai passa com o médico quando você chega lá o médico já tem todas essas principais informações de você então ele vai e só confirma ali te dá um diagnóstico e uma receita né um plano de ação ele não fabrica o paraceta mal na tua frente ele te dá um plano de ação carimba e você vai

na farmácia buscar o remédio correto Uhum Então eu comecei a Utilizar essa analogia junto com essa analogia né de descentralização eu entendi também que da mesma forma que eu tinha feito 800 caus de venda mas nunca entregue 800 tipos de C Eu já entreguei sei lá mais de 300 mentorias mas nunca mais de 300 tipos de mentoria então eu entendi cenários padrões quando uma pessoa não tem mentoria e não tem audiência ou quando ela tem audiência mas não tem mentoria ou então tem alunos na base Para acendeu fazer psel e eu fui entendendo essas Trilhas

e pegando os pontos de Comum em comum e montando então a entrega escalável ela inclusive acontece por partes eu comecei utilizando a lógica do médico do médico então meu time fazia uma triagem depois eu parei de só entregar conteúdo na C individual né como se at a farmácia que é área de membros com entry Peg que você precisa e depois disso eu entendi esses padrões que são planos de ações Específicos então o José Pedro se tornou menor do que o método então todas essas coisas que eu fui desenvolvendo ao longo do caminho por conta de

desafios que eu encontrei eu fui fazendo o quê fui registrando marca inclusive o termo mentoria High ticket é meu se vocês jogarem no NPI vocês vão ver que legal que é meu pegou nome peguei pô mentoria High ticket Então eu fui registrando isso jogando pra Biblioteca Nacional todas as partes da Metodologia e chegou num ponto que o processo ficou muito redondo com capis com processos com playbooks com tudo prontinho e foi aí que eu consegui a virada de o método é maior que eu e começa um processo de despersonalização mas Passos atrás ainda cara se

é para ter 100 200 300 mentorados a própria triagem já resolve isso adicionar tutores para que o pessoal faça perguntas específicas e não só centraliza em ti já Já ajudam demais É que no final das contas as pessoas elas querem o acompanhamento né e é que às vezes elas querem o acompanhamento também com o expert e aí se o expert já não trabalha essa descentralização fica um pouco mais difícil posso contar um segredo para vocês isso tem muito a ver isso tem muito a ver também com o perfil de cliente que você atrai ah é

quando tá muito Centralizado em você às vezes você traz pessoas que não necessariamente sejam buscando o resultado elas estariam Buscando o acesso estariam buscando acesso e você funciona não seria babar o termo correto mas é muito demin entendeu então a pessoa fica muito próxima a você quando você vem com uma com uma narrativa de cara desculpa não dá para eu colocar meu cérebro no teu negócio mas se você quiser o meu processo playbooks capia tudo bonitinho que já gerou mais de 150 milhões de high ti aí rola então quando você tem essa comunicação se atrai

Empresários J Olha eu quero resultado eu não tenho tempo de ficar batendo papinho é isso Bora pronto cara eu nunca tinha pensado por essa perspectiva porque isso é muito louco e realmente hoje em dia a gente vê no mercado muitas pessoas ganham uma grana de high ticket por acesso mesmo chega a ser a pessoa paga para ser amigo do cara exato E aí realmente não tem como fazer playbook PR isso exato a escala limitada fica Total escala limitada Totalmente Dependente da Imagem n curioso isso cara agora assim num produto High ticket existem bem menos compradores

do que eu imagino do que um produto de sei lá um ticket mais baixo então além dessa parte da escala PR venda como é que você faz para entregar um conteúdo que consiga ser escalável também porque beleza o cara ele vai ter ele vai ter acesso à metodologia não necessariamente somente a você só que dentro de como essa metodologia entregue devem ter alguns Segredos algumas formas de entregar que faça com que o cara se sinta que não é só um curso tipo ah só um curso de alto padrão porque ele tá pagando caro ali né

boa perfeito o grande segredo é que o conteúdo e a mentoria ele é feito s medida ele é feito a muitas mãos e tá aqui mais um erro que a galera que quer lançar um produto High ticket comete o que é o padrão de acontecer eu contratar um [ __ ] estúdio eu vou eu faço uma [ __ ] estrutura material didático talvez com Base na minha cabeça então é meio que pelo contrário No começo eu gosto de brincar que a mentoria é quase que um sequestro de cérebro Hum eu deixo os primeiros mentorados né

os os meu inglês é horrível mas os early adopters eu deixo esse esses primeiros guiarem a minha entrega então eu uso as dores dessas pessoas para ir formatando a minha área de membros E aí com base nisso se torna algo que foi feito para mim então além de ter isso que foi feito Para mim a gente acrescenta algumas coisas como material o básico mas material de apoio e principalmente time Então essa galera precisa de um acompanhamento Então a gente tem uma estrutura de CS muito ativa com métricas Claras Com acompanhamento e checkpoints de 15 em

15 dias e coisas do gênero para que o cara não fique desamparado perfeito é uma acompanhamento que faz a diferença acamento que faz a diferença isso do se sentir desamparado é muito Real porque o que a gente vê aqui constantemente né Carol é taxa de conclusão de curso bizarramente baixa coisa de 5% 6% e se a pessoa tivesse o mínimo acompanhamento durante Com certeza ela ficaria mais tempo e sabia sabia eu trazer um dado legal sabia que tem um outro fator importante aí quanto mais caro a pessoa paga quanto mais caro a pessoa paga maior

o investimento emocional eu aposto que o senhor e a senhora e nesse exato momento Tem a plataforma de vocês lotada com cursos e e-books que nunca foram concluídos sim ou um ou outro pelo menos pelo menos um ou outro pelo menos existem vários acho que eu concluí menos acho não eu concluí menos do que eu então o que que acontece é porque vocês pagaram barato paga 40.000 numa mentoria é essa você vai até o f pô isso é muito verdade né meu é inclusive Lembra que eu falei que o que muda lá o professor particular

o que muda é o nível de Acesso e acompanhamento cara eu posso você pode entregar o mesmíssimo conteúdo em um e-book de 9 9,90 e um curso de 997 ou em uma mentoria de 10.000 o investimento emocional é muito muito maior na de 10.000 ponto simples é assim que funciona o cérebro humando esse comportamento eu eu imagino que seja até difícil para quem nunca investiu num em algum infoproduto mentoria High ticket pensar que é possível ele vender um produto High Ticket porque se ele nunca investiu como ele vai como ele vai mudar esse shift exatamente

deve ser um pouco mais difícil é tem uma máxima que eu usava muito lá atrás que é o seguinte só vem de high ticket Quem compra High ticket a pessoa tem de passar pela experiência para entender exatamente como é que funciona de trabalhar a base que você me disse Aí tem todos os processos envolvidos para acompanhar essa galera lá dentro como é que vocês fazem Quais São as estratégias que vocês utilizam para atrair esses clientes que são propensos ou esses lees que são propensos a pagar por um produto de alto valor Maravilha um dado interessante

e curioso para vocês hoje mais de 60 vou falar aqui do meu projeto tá eu tenho mais de centenas de projetos rodando mas vou falar do meu hoje 60% do meu faturamento é exclusivo de público frio de público extremamente frio e o ticket do meu produto de entrada no dia de hoje É R 45.000 Então vamos lá 60% do meu faturamento mensal vende público frio e meu produto de entrada custa 45.000 Jota como é exatamente cara eu explica isso aí direito como como que você atrai essa galera vamos lá vamos retroceder para que eu tava

explicando lá atrás o peixe certo uhum eu falei que eu falava 300 vezes no evento presencial parece que eu tô no presencial né o peixe certo precisa da isca certa para que eu Atraia ele até Uma cal aumente o nível de consciência G estado emocional e faça um pit vamos desdobrar Tudo começa com uma pesquisa da Matriz de ICP que é uma parte da minha metodologia aonde eu descubro aquelas duas coisas lembra dores e desejos e os pré-requisitos do mql Então a partir do momento que eu faço esse desdobramento aqui eu vou desenvolver as minhas

iscas que podem ser ativos com uma promessa que eu tirei exatamente do meu público comprador que leve para uma Página já com formulário para autoagendamento ou um próprio um próprio post Carrossel que eu vou turbinar para chegar seguidores que se assemelham com essa dor e o meu time transformar seguidores em reunião mas enfim eu transforma num uma isca de qualquer maneira essa isca Ela sempre leva para um formulário Então o meu próprio formulário serve como qualificação e autoagendamento do Lead eu não tenho um time complexo fazer fazendo toda essa Estrutura já testei tudo depois eu

posso até falar sobre isso com vocês quando a pessoa preenche esse formulário Ela vai para c nacal o meu vendedor vai conduzir ela compra quando ela entra na mentoria ela preenche mais um formulário que é um formulário de raio x não é um formulário Inicial agora onde é que fica legal quando eu atraio um lead muito qualificado as informações do formulário dele alimentam minha Matriz de CP quando essa pessoa compra as informações Alimentam minha Matriz de CP quando eu alimento a minha Matriz de CP eu faço iscas melhores quando eu faço iscas melhores eu trago

mais leads quando eu trago mais leads eu alimento minha Matriz de CP essa galera o processo se torna robusto e automático então É como se eu tivesse dentro da cabeça do cara eu sei exatamente quais são as dores dele porque eu tô usando as próprias dores dele como anúncios Então nesse formato eu consigo atrair a atenção Desse cara levar ele até uma cal e na cal ele deixa de ser um público um público frio porque a c ela tem a mesma função de um lançamento elevar o nível de consciência e aditar o estado emocional então

é por isso que dá tão certo e dessa forma eu consigo atrair público frio porque eu sei exatamente os pré-requisitos os critérios de quem é o meu mql que é o Lead qualificado né e as dores e desejos do meu ICP não você criou um uma estrutura um processo muito Redondinho que faz você trabalhar em cima dos dados e os dados hoje é o que faz quanto mais dados você tem é exatamente muito bom muito boa que eu uso no dia a dia Inclusive inclusive a primeira vez que eu vi foi do CEO da da

nossa empresa e em Deus eu confio o resto mostra-me números ponto é tudo com base em dados n em Deus eu confio o resto mostra-me números legal então é exatamente assim que a gente que a gente faça que massa agora JP uma galera uma Pessoa que talvez temha alguém ali do outro lado que seja um expert e ele já se sinta pronto para vender um produto de um preço maior então eu acredito posso estar enganado mas uma pessoa que que sente que el ela já tá pronta para vender um produto de 20 30 50 100.000

provavelmente ela já tem uma metodologia algo validado que outras pessoas já experimentaram então a gente falou um pouco sobre atrair público você falou de público frio mas vamos supor que vamos Supor não agora vamos falar de Base a base de clientes que você já tem teve um um nos Bastidores você comentou de um caso de uma cliente sua que você até citou aqui a a Caribé onde você aplicou uma estratégia de vendas na base dela E isso gerou um faturamento absurdo no período curto de tempo isso foi muito interessante Então eu queria que você abrisse

um pouco disso pra gente falasse o que é que tem por trás dessa estratégia e quais são as lições que a Gente consegue tirar disso aí legal cara a gente tá falando em um faturamento de R 42 milhões de reais em 6 meses Car deu é algo é algo realmente bem legal da gente comentar primeira coisa vou até dar um passinho atrás na tua pergunta você comentou que os experts que se sentem prontos eu quero até falar dos experts que não se sentem prontos tá a famosa síndrome síndrome do impostor já ouviram falar nela Claro

perfeito Então agora eu vou trazer um outro conceito Que eu uso com com a minha galera hoje tiveram uns conceitos bons que você já trouxe pra gente uns conceitos interessantes então você que tá aí do outro lado presta atenção porque a sua hora é essa cara só essa mentoria aqui Brinca a síndrome do impostor tende a ser uma preocupação aonde eu penso assim será que eu dou conta será que eu dou conta aí tem um critério básico tá já falei algumas vezes durante o podcast que é [ __ ] você precisa de fato Entregar resultado

se você é uma pessoa ruim desculpa não vai rolar agora se você de fato é uma pessoa boa uma primeiro pensamento que eu gosto de ter sobre a síndrome do impostor é o seguinte para você tangibilizar isso olha você tem um infoproduto Ou você já tem pessoas que tiveram essa transformação na vida ou então Digamos que você não tenha você de 2 3 anos atrás teria algo para aprender com você de hoje Poxa sim Opa já já começa a Achar uma pista aqui e aí a outra é interpretar E se o sentimento do do impostor

é será que eu vou dar conta na verdade a gente pode traduzir isso como eu me importo então se você se importa da resultado Parabéns esse é o exato sentimento que tu precisa né esse eu me importo porque só existe uma pessoa que não tem a síndrome do impostor sabem quem é hum o próprio impostor caramba massa o próprio impostor todo mundo tem é ou ou seja é uma coisa boa de certa Forma é um sentimento bom traduz ele como eu me importo Fantástico eu nunca tinha pensado por esse ponto é outra perspectiva não Ele

trouxe várias perspectivas diferentes sobre diversos assuntos né exatamente sobre m â Mas falando da Estratégia da Caribé manda aí essa estratégia verdade verdade aí tá o ouro inclusive você não tá ligado nessa estratégia a gente já conhece de partes mas já deixa o like aí Legal galera vamos lá um um dado básico de mercado Não lembro exatamente a a fonte onde eu vi isso pela primeira vez mas depois V veni na prática 10 a 15% da sua base de alunos tem dinheiro e vontade de comprar um produto de 5 a 10 vezes mais caro seu

hoje n se não comprar teu vai comprar do concorrente então vamos lá fazer uma conta essa conta inclusive quem em quem está em casa é maravilhoso para ver é maravilhosa para ver quanto de dinheiro tem na mesa ou na própria base de alunos Então pega o teu número de alunos vamos a o caso da Carolina Caribé Beleza ela tinha 3000 alunos em um curso de R 3000 então como eu faço essa conta para ver o potencial de dinheiro na base 10% de 3.000 alunos dá quanto 300 300 né 10 a 15% daria 300 a 450

para vender um ticket de 5 a 10 vezes mais caro seria 300 x 30.000 concorda uhum 300 x 30.000 eu chegaria em 9 milhões quem tá em casa faz a mesma conta então perfeito eu descobri que ali Na base de alunos do infoproduto dela eu poderia extrair algo entre 9 a 12 milhes correto só que aí tem um ponto para eu fazer de 300 a 450 vendas de um ticket de 30.000 Eu precisaria elaborar uma baita estrutura comercial e de entrega né até falei P Carol é corrida como que a gente ia colocar ela fazer

infinitas calças então olhei e falei cara não é o adequado pra estratégia da Carol se eu quero um aut faturamento em curto espaço De tempo e aí eu fiz mais uma vez a mesma conta desses 300 alunos que pagariam 30.000 10% a 15% ou seja 30 dessa galerinha teria vontade dinheiro de comprar algo 10 vezes mais caro ou seja um produto de 300.000 jot é infinito esse cálculo eu posso chegar até uma oferta de 1 trilhão não existe obviamente uma barreira que é aonde você não consegue entregar 10 vezes mais valor mas no caso da

da Carol ela Trabalha com incorporadores 300.000 super válido E tangível então eu falei cara a estratégia vai ser por aqui High ticket and Low clients pouquíssimos clientes para um al faturamento mas aí vem o ouro Marcelo e Carol que que rolou eu descobri ao longo do caminho e fazendo muitas caos que quando eu te faço uma oferta de venda Marcelo se eu te fizer uma proposta de 100.000 ou uma proposta de 100.000 mais 5% a taxa de conversão quase não muda a taxa de conversão quase não muda principalmente em mercados aonde eu consigo demonstrar o

ganho que que a gente fez na oferta da Carol a gente não fez a 300.000 a gente fez mais barato fez a 120.000 mas acrescentou dois caracteres nessa oferta era 200.000 mais 1% do vgv ela tinha mentorados que desenvolviam que estavam desenvolvendo incorporações de 200 milhões de 230 milhões então se eu pego Alguém que tá desenvolvendo um vgv de 200 milhões e faço 1% disso dá Quanto dá 2 milhes 2 milhões vgv sendo valor Geral de vend valor valor Geral de vendas do do que estavam desenvolvendo Então nesse caso é o mercado imobiliário né Então

nesse caso a gente acrescentou simplesmente uma pequena porcentagem na oferta dela que transformou uma mentoria de R 120.000 em 120.000 mais 1% de 200 milhões que dá 2 milhões então tiveram várias vendas dela que ultrapassaram R 2 Milhões deais Car Uau fantástico e o que a galera não às vezes não pensa é que no momento que o cara ele entrega 1% de um faturamento futuro ele tá botando a confiança dele de que aquele investimento vai gerar um resultado que esse 1% não vai ter problema perder então o nível de confiança é muito maior então é

muito diferente de tipo ah vou perder 1% é tipo não eu vou botar 1% porque eu sei que você vai me gerar 10% vai me gerar 20 ou muito mais perfeito E é uma forma de tu colocar a pele em jogo E além disso é uma forma diferente de você fazer a oferta tem uma outra oferta que eu já fiz muito fiz algumas vendas das dela que é o quê Marcelo tem duas formas de eu te vender algo de R 450.000 uma delas é falando Marcelo custa r$ 50.000 ou 12 vezes de 40.000 a outra

te falar o seguinte Marcelo custa 5 vezes de 30.000 mais 15% do teu lucro Até bater 2 milhões nesse fluxo Nossa o segundo é tipo assim é Resultado é resultado vamos junto é resultado legal não dói não dói a taxa de conversão tende a ser a mesma inclusive sempre fal pra maioria dos meus mentorados dos meus parceiros cara se você já tem uma oferta cara pega dessa base aí E cria uma ofertinha com pequeno percentual a galera tem de aceitar Fantástico Nossa genial e quando a gente pensa assim em produtos High ticket e dentro dessa

estrutura a gente vê logo que time comercial é Imprescindível verdade e eu queria entender como é que você estrutura como é que você estruturou na verdade o seu time comercial para vendas de produtos High ticket porque até que produtos que não são High ticket a gente vê que o o time de time comercial hoje em dia é algo que não pode faltar dentro de uma empresa digital então para produtos High ticket Eu imagino que o treinamento desenvolvimento da Galera deve ser um pouco diferente também perfeito um Pouquinho diferente de fato e é algo muito muito

muito muito importante e sempre que eu posto algo relacionado aos Stories pedindo experiência desculpa pedindo experiências que as pessoas tiveram em caos de high ticket inclusive se alguém que tá aqui já fez uma C talvez né se talvez se veja no que eu vou falar agora pessoa fala cara jot Participei de ma C lá com alguém e foi um discurso de venda e o cara me fez um pit foi isso n [ __ ] Dessa forma não dá a taxa de conversão média do mercado é de 15 a 25% Ok a taxa de conversão média

que eu considero da minha metodologia é de 40% mês passado eu tive um vendedor que teve 66% de conversão cara como que que a gente faz isso eu entendi que eu não preciso treinar só esse cara somente em vendas treinar em vendas é simples treinar em vendas é relativamente simples eu tenho o meu método e Eu repito e eu bato bumbo e dou ritmo dou Rotina e é isso mas Eu dividi em duas partes treinamento interno e treinamento externo então quando a pessoa entra primeiro começa pelo treinamento interno Qual é o treinamento interno ela vai

estudar o Core da minha metodologia então ela vai estudar ali o principal ou seja talvez todo o meu curso toda gravação todos os cenários que existem ali depois ela estuda isso ela vai estudar playbook de dor solução como se ela tivesse estudando uma prova ela vai Estuda o playbook de dor e solução depois dela ter feito playbook de dor e solução ter estudado ela passa por uma prova oral com o nosso diretor comercial então a gente vai entrar numa cal Marcelo eu vou te fazer umas perguntas tu vai ter que me responder de Pronto né

Marcelo o que você faz se a pessoa tem muitos alunos na base e quer fazer o cel né então existe existe uma prova prática sendo aprovado e terminado este treinamento interno a gente passa pro Treinamento externo aonde ocorre hool Play ou seja treinamento diário simulações diárias de condução né porque vendedor não tem passado tem que ver na prática mesmo né então a gente tem muito role Play durante 30 dias diariamente e a gente coloca essa pessoa que está em treinamento acompanhar alguém com mais experiência então ela vê a pessoa fazendo depois desse esse ciclo invertem

os papéis né ela acompanha a pessoa fazendo agora é o contrário a pessoa Mais experiente vai acompanhar acompanhar ela fazendo então ela acompanha essa pessoa fazendo 10 20 30 reuniões vai dando os feedbacks quando atinge uma conversão mínima ali deixa a pessoa fazer sozinho e faz o acompanhamento a cada quatro caos depois numérico se afasta se as métricas saem em volta resolve se afasta então é muito esse jogo de o treinamento interno focado na metodologia do do expert e no perfil de cliente ideal do que ela vai Vender tá e depois esse treinamento externo que

envolve muito arregaçar as mangas e pra rua mesmo legal correto não ia perguntar em média quantos quantas reuniões o de seu time comercial faz hoje perfeito eu gosto muito de trabalhar com a média de três a quatro reuniões por dia e o resto do tempo ele pode ficar ali focado em followup e focado em precal né porque inclusive a maioria das vendas não sai exatamente na C sai ali no dia seguinte ou coisa do Gênero depois desse desse followup então se eu forrar a agenda dele só de C ele não tem tempo para fazer o

followup que é o que acontece geralmente inclusive com a maioria dos closers do mercado quando trabalham com muitos experts fica só na cal na cal na cal e na verdade na verdade 80% das vendas de high ticket vem depois depois do oitavo followup oh E adivinha em qual followup a galera para no segundo no terceiro caramba Então isso é um dos erros mais graves Que acontece a pessoa tenta vender somente na C e descarta o Lead mas e para fazer a gestão dessa equipe hoje eu sei que você tem uma organização com coisa de 50

colaboradores né então como é que você estrutura a gestão desse time isso perfeito a parte comercial em si a gente divide da seguinte forma a gente tem um diretor comercial acima do diretor a gente tem o diretor de operações o coo e acima ainda tem o CEO legal mas aqui no batente no dia a dia Tem um diretor comercial com Squad de vendas né hoje a gente tem uma média de nove vendedores então ele acompanha esses vendedores todo dia com dailes para dar ritmo da rotina bater bumbo cuidar do estado emocional da galera que é

um dos pilares mais importantes em time de vendas n não posso nem deixar o ego subir muito e nem deixar a moral baixar Caso estejamos num dia ruim de vendas então no dia a dia ele vai acompanhando essa galera e a gente faz Muito uma gestão por números eu consigo ver quanto cada um tá convertendo e se necessário ele vai fazendo um a um e assim por diante massa ô massa essa parte aí de cuidado estado emocional da Galera Ah mais importante como é que é esse Você falou ritmo ritmo rotina B bate bumbo a

gente chama sabe filme de guerra provavelmente assistiram um filme de guerra Vamos pensar filme seja da primeira guerra mundial da segunda guerra ou de espada mesmo sempre tem a Tropa que tá lá na guerra e não tem uma pessoa batendo bumbo para manter o ritmo para manter eles animados cara é isso é isso vendedor brigou com a namorada a performance cai vendedor tomou um não e levou pro lado do pessoal a performance cai porque o não faz muito o não é muito mais presente na vida do vendedor do que o Sim Isso é estatístico então

se ele deixar levar pro lado do pessoal ferrou vamos usar uma cena aqui para vocês entenderem mar tô usando um monte de Analogia hoje a gente gosta a gente entende melhor com a analogia mais imagina o Anderson Silva no Audi do FC O Spider beleza O Spider antes de disputar uma luta importante de cinturão Mundial antes disputar uma luta importante de cinturão mundial e ele tá lá dentro dentro da salinha dele já suado de tá aquecendo com a mão na cabeça assim pensando Tomara que eu não leve um soco na boca Tomara que eu não

leve um soco cara tu vai levar um suco na boca a Mesma coisa são com os vendedores espa você vai tomar o não você tem que buscar o não mas buscar o não com todo ferramental necessário para lidar com ele porque convenhamos Se você entra numa carro faz uma oferta e a pessoa compra Tu não fez uma venda tu tirou um pedido nesse caso é Deus batendo no teu Ombrinho falando ó essa aí eu fiz na próxima tu trabalha né então a ela começa no não a venda começa na objeção então a pessoa tem que

ir [ __ ] bater no Peito buscar aquilo ali e pode acontecer dela levar pro emocional tanto que é muito muito muito interessante isso dá para representar por dados se eu pego um vendedor que ele vem de uma semana muito ruim ele vem uma semana assim ó decadência conversão de vendas decadência se eu não ajo aqui para mentar o estado emocional a próxima semana é pior a próxima semana é muito pior porque ele deixa o emocional né quando o emocional afeta cara não Adianta é tipo um atleta é tipo um atleta a venda em si

Existem duas coisas a parte técnica processo eu tenho tudo playbook Tá lá meu cérebro tá lá dentro mas tem a parte comportamental então eu preciso est cuidando da mesma forma não deixando o ego subir demais se os cara faz 10 C seguida 10 vendas seguida ele vai achar que na 11ª é só sorrir que o cara vai comprar não é E aí que entra desatenção e o cara para de seguir o processo Tradicional que noa é to uma um cuidado realmente com pessoas né e ficar acompanhando aquilo agora no que se trata assim de gestão

Quais são as os principais kpis que vocês acompanham que vocês considera ser imprescindível pro processo PR alta performance do processo de vendas maravilha vamos lá pera aí tá quando a gente quando a gente fala em capis tem algo bem interessante aqui que 99.9% das pessoas que começam a trabalhar com High ticket com a Mentalidade de info produto de Perpétua de lançamento se frustram se frustram Porque Marcelo chuta quanto é o custo por Lead qualificado meu hoje dá um chute 1,50 boa boa boa cara eu pago R 500 no li qualificado hoje oh my god só

que eu pago R 500 para considerando no show parar pararã tem um cque lá de 2 para um produto de 45.000 é perfeito aí é tipo quase 150 aí tá tudo bem aí tá tudo bem então se eu entrar no jogo olhando para C não que não seja importante mas vamos lá Se eu entrar olhando para só custo por Lead para Connect rate para CTR cara pera ferrou eu preciso olhar para algumas outras coisas então tem muita coisa importante pouquíssimas coisas essenciais e quando se trata de escala de ofertas High ticket cara métrica primária é

muito simples custo de aquisição do cliente Cac tá custo de aquisição do cliente Cac e custo por cal eu vou acompanhando isso porque é Extremamente simples veja só quando eu quero escalar né alguma coisa quando eu quero desdobrar uma meta para vocês entenderem que eu faço digamos Marcelo que você queira fazer 300.000 por mês show então 300.000 300.000 Ok para 300.000 são 10 vendas de 30.000 concordam uhum 10 vendas de 30.000 se você tiver uma conversão de 40% São 25 caos no mês concorda Ok perfeito tô confiando em você que essa aí não rodou em

minha Cabeça ainda confia Então são 20 caos no mês lá onde eu moro o mês geralmente tem quatro semanas aqui acredito que também então tamb 25 caos por mês daria aí uma média de seis caos por semana se seis caos por semana é basicamente uma cal por dia então vamos desdobrar primeiro vamos traduzir isso aqui isso aqui eu sempre peço para escreverem no lugar super visível para para est se deparando com isso vamos traduzir eu quero dizer que você está a uma cal por dia da sua Meta de 300.000 ponto é relativamente simples se você

tiver a quantidade de carro necessária com a conversão necessária a meta é batida ponto Então como que a gente faz esse microgerenciamento porque a meta é tipo a Medusa se olhar demais você vira pedra né você só olha e se referencia onde é que você tá e vai no dia a dia no microgerenciamento como é que eu bato a meta cara eu acordo falo Deus obrigado por mais um dia e na sequência o segundo Pensamento é tem uma cal agendada para hoje se não tem o que eu preciso fazer para ter ponto É nesse microgerenciamento

focado no número de caus e na taxa de conversão então indo agora pros capis que a gente Analisa eu olho para Cac para custo por cal e pra taxa de conversão se eu tiver a quantidade de C necessária eu vou ter a quantidade de venda necessária Desculpa se eu tiver a quantidade de C necessária com a conversão necessária que eu vou Ter é a meta batida ponto então eu preciso fazer esse microgerenciamento caso contrário vocês já devem ter visto esse meme eu me torno tipo um meme Onde tem um uma pessoa estacionando e um outro

do lado de fora cuidando Fala ô me avisa a hora que bater Beleza beleza aí o cara vai dando ré dando ré dando ré dando nada bate ele olha pro lado 10:13 [ __ ] cara se eu tiver dados para chegar no final do mês olhar e falar ah deu ruim não adianta eu preciso ter esse Microgerenciamento por exemplo Digamos que um closer ou um comercial um consultor teu faça três quatro cinco caus e não tem nenhuma venda que que você vai fazer cara bundinha na cadeira Você vai assistir a Cal dele entender onde tá

tendo GAP você vai fazer uma mão a um com ele e é muito um erro também que a galera tende a delargar algumas coisas no seguinte sentido quando você começa a acertar a mão no High ticket você tende a chegar no seguinte Cenário passo metade do tempo vendendo metade do tempo entregando pera lá Preciso de alguém para vender para mim aí você traz um comercial e antes eu fazia dia 25 reuniões no mês então agora passa as 25 reuniões pro cara filhão pera lá não é assim o expert paga a conta no começo você vai

continuar fazendo as 25 reuniões esse cara vai te acompanhar nelas e quando ele for começar a fazer é outras além dessas 25 então o expert sempre paga conta até ele Atingir uma quantidade até atingir uma conversão Ok para que a gente possa tá deixando ele vender sozinho então Essa gestão por capis essas métricas principais é M simples eu faço esse desdobramento de meta vejo quanto eu estou pagando na C qual o meu custo de aquisição e vejo se eu tenho a quantidade de caos necessárias e estou tendo né num microgerenciamento a conversão necessária para que

bata a meta do mês perfeito muito bom muito bom Porque a gente vai vendo que para cada modelo de negócio tem uma análise específica que deve ser feita né não tem tipo aquela receita de bolo que a marketing digital tem gerar para isso tem umas métricas que não fazem sentido para determinadas estruturas digitais muito bom e desdobramento traz clareza né muita clareza [ __ ] falar faturar 300.000 Pode parecer uma uma realidade distante agora falar em fazer uma macal por dia não parece exato exatamente Muito mais tranquilo atingível agora uma coisa que você falou aí

no meio que também me deixou com a atenção foi quando um Expert ele vai contratar um time comercial aí ele abre mão ali inicialmente de fazer as calls porque já tá delegando aquela situação você teve de eventualmente delegar essa função comercial até porque o expert ele precisa sair um pouco da do operacional e ir para o estratégico para dar alavancagem a um negócio então pra Galera que você mentora Quais são os principais erros que você identifica quando esse experto tem de delegar o time comercial delegar a para o time comercial nessa parte de vendas legal

primeiro é contratar sem ter um processo Claro ISO Eu Não Vou contratar a indicação do fulano do ciclano somente Porque sim né Então a primeira coisa é fazer um processo de contratação minimamente adequado esse processo de contratação inclusive envolve um role Play um teste prático você pode falar para mim você pode falar para mim que você é excelente em vendas Marcelo cara beleza então vamos fazer o seguinte E você vai me vender agora um produto de 30.000 sobre arquitetura e design eu sou tal pessoa vamos começar vai pera não existe o Como enganar nesse caso

ou você sabe ou você não sabe então Além de rplay eu fa perguntas práticas Marcelo me conta Qual a negociação mais desafiadora que Você já fez Marcelo me conta um o followup mais longo que você já fez para conseguir a venda e como você lidou com essa situação Marcelo me conta como você faz um autogerenciamento emocional quando você vende uma semana ruim de vendas São perguntas práticas e um roleplay aonde ou a pessoa sabe ou a pessoa não sabe e tendo entendido isso a partir do momento que eu contrato o segundo erro é não ter

o treinamento interno não adianta passar para um Script Então tem que ter esse treinamento interno e focar em desenvolver esse playbook de D solução né tem que ter o playbook de dor solução com as perguntas e soluções que mais aparecem depois disso terceiro erro é delargar Nossa eu fazia 25 C closer chegou eu faço zero cara não você vai continuar fazendo as 25 c tem o momento de se afastar da operação se você se afasta antes você vai ter uma ruptura de fluxo de caixa ponto então se acompanha Esse cara até o momento que ele

está rampando aí sim você começa a sair de cena mas não tanto você vai acompanhar métricas você vai sentar bunda na cadeira e assistir cal cara você precisa assistir cal gravada é chato é chato beleza coloca uma hora do teu dia você vai estar sentado você vai pegar C do teu vendedor Você vai assistir simples assim tu precisa fazer isso tá depois de ter feito isso você consegue dar um espaçamento maior e acompanhando Métricas principais taxa de conversão Poxa a taxa de conversão Começou a cair vou lá entendo que tá acontecendo e boa então os

principais erros são esses tá são esses delargar antes da hora é del largar delargar delargar agora JP são 4 anos aí de mercado digital você teve um crescimento e uma experiência contin continua assim dentro do mercado a hoje você é dono e mentor da vorttex a que você acredita o seu crescimento e o seu sucesso cara excelente pergunta Hein excelente pergunta vamos lá eu sempre falo que a maior parte do resultado né ela vem de uma mudança como pessoa né 70% vem da mudança pessoal 30% é técnica então eu dou muito esse resultado o crédito

a esse resultado a esse amadurecimento de personalidade inclusive mérito zero meu né Por Foi Deus ol Falou cara não chega vem cá né então muito esse amadurecimento de personalidade tendo levado desse em consideração o próximo passo até no Almoço a gente tava falando sobre isso eu acredito que se trata muito de duas coisas controle do Ego né até indiquei o livro o ego é seu pior inimigo ou ego é seu inimigo não lembro e o segundo é o essencialismo principalmente se tratando de mercado digital cara tem muita coisa importante mas tem pouca coisa essencial então

é o foco no essencial E além disso começar a olhar paraa realidade como trabalho como uma empresa como uma empresa séria não Somente como vendo curso online tenho pô trabalho com marketing digital é tratar como uma empresa Poxa eu trabalho com escala de ofertas High ticket o principal sei lá é atração de Lead time comercial mas cara isso é dentro do departamento de vendas que é um dos departamentos da minha empresa sa então é o controle do Ego e a gente sempre precisa buscar isso porque sempre volta e meia ele vem at porque a soberba

é um dos únicos vícios capitais que se veste De bem n Ela se alimenta do bem ela não tem cara feia P você não chega PR ninguém fala oh sou invejoso mas você tem se vangloriar muitas vezes até internamente então primeiro o controle do Ego e o segundo foco no essencial tem muita coisa importante pouca coisa essencial foco no essencial entender quais são essas alavancas do seu negócio e tratar de fato como uma empresa séria entender que você precisa crescer com uma obrigação de eficiência né tem muito A ver também a minha mudança para São

Paulo com isso aqui eu li uma frase muito boa no livro Henrique scha empresário de Deus tem uma frase de São Irineu lá ele fala o seguinte as coisas criadas são como sorriso de Deus então você empresário quando cria um emprego quando cria um novo produto quando você transforma a vida de alguém né É como se se fosse sorriso de Deus então você não pode privar o mundo do Sorriso de Deus Então dito isso cara cada um recebeu um talento tenha já percebido tenha não E se você enterrar isso tem até parábola né para dos

Talentos se você enterrar isso meu irmão tá [ __ ] e aí né então tem muito a ver com entender e crescer como obrigação de eficiência e não buscando dinheiro não não faz sentido algum que a corrida seja por dígitos Inclusive a minha corrida Inicial foi por dígitos eu cheguei na depressão óbvio né Consegui dinheiro e fiquei Vazio então é muito sobre entender e hierarquizar as coisas né eu trabalho eu cresço como obrigação de eficiência não porque eu desejo ou porque eu quero algo a mais uau muito bom ô eu queria Como eu só repete

a frase toda a criação é como se fosse o sorriso de Deus as coisas criadas são como o sorriso de Deus é com isso que nós encerramos o podcast de cadeira não encerramos não encerramos temos caixinhas temos caixinhas de perguntas é para responder JP top eu vou Começar aqui lá olha pergunta do @ Aureli bookmarket JP é possível escalar hoje sem um time comercial boa Maravilha sim e não primeira coisa é definir com clareza O que é escalar né Talvez esse escalar dele seja 100.000 Talvez seja 100 milhões então a gente precisa definir com clareza

O que é escalar definir uma meta numérica isso aqui tira do emocional joga no número vamos descobrir se é jot o meu escalar eu tô falando em R 100.000 legal lembra lá o desdobramento de meta 100.000 Qual que é o ticket do produto ah J é 5.000 Então eu preciso fazer 20 vendas de 5.000 20 vendas de 5.000 significa que eu vou precisar o quê de 50 caos então 50 ca por mês 50 ca por mês são 12,5 ou 13 caos por semana eu te pergunto você tem tempo hábil de fazer 13 caos por semana

o followup dessas caos e gerar esses leads se sim é possível Caso contrário é hora de você Pensar em duas coisas ou você precisa de um time comercial Ou você entende que essa tua oferta de ck pode se tornar Down Cell um exemplo muito simples de um exemplo muito simples foi quando eu dobrei meu faturamento de um mês pro outro mudando duas palavras na minha oferta vou fazer uma vou fazer uma headline para esse corte aqui como eu dobrei meu faturamento de um mês pro outro mudando duas palavras da minha oferta eu tinha uma mentoria

e eu Cobrava x estava faturando sei lá 250 260.000 por mês no mês seguinte eu faturei 520 que que mudou duas palavras eu peguei o semestral e troquei para anual e peguei o preço que era sei lá 24 e dobrei para 48 veja bem eu não mudei o produto eu não aumentei o preço eu simplesmente levei para anual pedras grandes primeiro é outro outro ponto que eu bato muito então se você leva essa oferta né o dobro do tempo de acompanhamento por um Exemplo e dobra o ticket Fica tranquilo você não vai perder as pessoas

ou os clientes que não quiserem comprar mas simplesmente o que você faz caso leve uma negativa é Marcelo então vamos fazer o seguinte Bora dar um passo menor juntos eu tenho a semestral que é 5.000 bora fantástic então pedras grandes primeiro se eu dobro o ticket eu diminuo a quantidade de carro por semana que seria seis e aí torna mais palpável fazer sozinho muito bom aquele meme Muito bom pergunta da Fernan não @ Fernandes Fernando Como criar uma uma audiência que compre produtos High tickets perfeito maravilhoso cara lembra lá da Matriz de CP Uhum Então

primeira coisa preencher a sua matriz de CP que é o quê definir o que de fato é um lead qualificado para você para quem você quer vender né quais os pré-requisitos ou os critérios a semelhanças entre essa galerinha e as dores e desejos dela J Não tenho ninguém na minha base de alunos nesse nessa oferta High ticket que o que eu faço então você imagina e crie o seu ICP da forma que o que você imagina encontra 20 deles entreviste finge que são seus clientes porque muito achismo cai por terra entendeu E a partir daí

você vai conseguir extrair dores que se repetem por exemplo eu tenho três dores assim que se repetem constantemente uma delas jot não consigo atrair o volume adequado de leads né Então primeira dor volume de Lead segundo qualidade de Lead jot meu time comercial reclamo da qualidade de Lead o jot até atrai o Lead mas ninguém compra e o terceiro [ __ ] colocar um time comercial que tem uma alta conversão então se eu descubro essas dores as principais dores que que eu posso fazer eu Peg e faça um conteúdo com base nisso uso uma headline

sei lá os 13 principais erros na escala com time comercial coloco isso né deixo mais palpável Possível ali na regrinha de 3 segundos pô coloco isso turbino vai começar a chegar a seguidores ponto lindo maravilhoso né porque a pior a pior maneira vírgula né se você tiver uma grande verba Beleza mas se você tem uma verba inferior a R 5000 e vai começar com ticket cara não adianta tu jogar pra página com formulário é tipo afiliado tem pouca verba vai no a um então aqui nesse caso você consegue fazer isso com 200 300 R 400

Porque deixa eu dar um Dado legal para vocês pra gente transformar seguidores em reunião eu consigo trazer a seguinte métrica a cada 100 seguidores que chegam e meu time Manda boas-vindas uma média de 25 respondem desses 25 que respondem uma média de cinco agendam C perfeito anual na unha na unha tem um CRM tem um time todo que fica lá fazendo isso eu falei para vocês antes que meu curso por Lead qualificado por Landing page é R 500 lembra uhum Vamos fazer uma conta aqui Agora se eu pego e faço aquele conteúdo alinhado com a

matriz de CPI turbino se eu pagar com objetivo de ganhar seguidores se eu pagar 1,50 pro seguidor eu tô pagando caro mas Digamos que eu pague 1,50 pro seguidor 100 seguidores vees 1 1,50 R 150 r$ 50 de dividido por 5 ca custo por cal de R 30 sim custo por cal de r$ 3 então a melhor maneira de começar é aqui tanto que até hoje quando a gente vai validar narrativas novas Muito simples faz poste no Fed de turbina vai chegar seguidor transforma em transforma em C pô validou ali vendeu pega o que a

gente descobriu joga pra Matriz de CP e só vai já validado pro fluxo de ling page muito bom per dados dados em Deus eu confio resto mó me dado pergunta do @ronaldo jjp Como identificar e abordar clientes em potencial de alto valor cara aí tem um ponto legal eu não gosto de identificar e abordar eu faço o cara Levantar a mão entendeu por um exemplo eu poderia essa estratégia dos seguidores aqui né chega seguidor e eu mando boas-vindas J não poderia fazer outbound idade tá invertida cara a polaridade tá invertida se eu for atrás da

pessoa cara tu é tão bom assim que tu tá vendo atrás de mim agora se o cara chega eu consigo gerar o desejo tanto que essa Call eu não ofereço eu não empurro para você Caral você me seguiu Lá pô Caral seja muito bem-vindo aqui par parã tudo bem cara vi aqui que você é mentora que massa Como é que tá a tua mentoria como é que funciona tua mentoria ah funciona assim assim assado Poxa que legal como é que estão as vendas tá escalando Ah jot não tô conseguindo escalar Caraca não tá com conseguindo

escalar Por quê Qual o motivo Poxa atração de Lead falar caraca olha só o isso aqui me lembra muito que a gente fez no processo do Endel dá uma Olhada joga ali Poxa que legal Carol te dá uma boa notícia todas as semanas eu libero alguns horários com alguns estrategistas do meu time para que eles possam fazer uma um diagnóstico em inserir aqui o tipo do Lead né Para mentoras que querem inserir o objetivo que a pessoa falou acima quer quer tentar uma dessas vagas pô Jota quero mando o link do formulário perfeito então preenche

aqui E se aparecer algum Acredito que ainda tem um ou outro Horário se aparecer lá no final horário já agendo o quanto antes e me avisa aqui combinado combinado pronto eu inverti a polaridade o lance do Quer tentar Exato eu f out escassez exclusividade e o jogo Dock tem muito disso é inversão de polaridade muito bom para finalizar aqui pergunta do mis Batista Xavier Qual o melhor funil para vender uma oferta High ticket perfeito como eu falei lá no começo do podcast não é um funil É um mecanismo então não se trata do melhor Funil

existe primeiro da regra High ticket se vende por cal ponto Você não vai mandar o cara para um checkout passar o cartão em 50.000 né ou 10.000 que seja então primeiro ponto High ticket se vende por cal Então vamos reformular a pergunta né como eu atraio o peixe certo para cal né como eu atraio o peixe certo para cal existem inúmeros fluxos tráfego direto pra página com autoagendamento e posts que eu atraio para chegar posts que eu atraio seguidor E transforma seguidor em reunião Poxa e cara eu posso fazer um workshop dentro do meu workshop

um pit para vagas da Consultoria grátis posso fazer um evento presencial e nesse evento presencial eu abri vagas para consultoria grátis Cara eu posso fazer Inúmeras coisas a a questão é lembra lá do essencialismo o qu com menos esforço com menos dinheiro em menos tempo eu consigo fazer agora e me gerar mais resultado geralmente essa resposta né vai ser cara pelo próprio Turbinar ali ou atrair seguidor transformar seguidores em reunião então a única coisa que precisa fazer é definir a matriz de CP quem é o cliente ideal os pré-requisitos sei lá mais de 10 colaboradores

e 20.000 de faturamento né dores e desejos e entender que o peixe certo precisa da isca certa para que eu Atraia ele até o macal aumente o nível de consciência agite estado emocional Então faça um pit ponto Então faz o desdobramento volta no vídeo Assiste a parte de como fazer o desdobramento da Meta segue esse fluxo tchau uau Olha esse eu tenho certeza que foi um dos melhores episódios de high ticket do que o e Cash uau excelente muito bom rico rico demais conteúdo OB RIC zero achismo D apenas dados para excelente gostei muito e

não terminamos porque a gente costuma finalizar noso Episódio pergun reflexiva Caraca top Bora vamos lá JP Que mensagem você gostaria de ter ouvido quando começou no Mundo digital que você pode transmitir agora para quem tá começando boa que mensagem eu gostaria de ter ouvido exatamente quando você começou no digital que você pode transmitir agora paraa galera que tá aqui do outro lado da telinha com a gente perfeito Vou tentar mandar no flow qualquer coisa faço de novo de novo vamos lá cara a primeira coisa é Que o ego é o seu pior inimigo principalmente se

tratando do digital existem muitas coisas importantes e pouquíssimas coisas essenciais você precisa entender quais são elas e fixar nelas e vai existir um apetite nessa era de disputa de atenção de tudo acontecendo muito rápido aonde você vai querer mudar mas esa Foca no essencial e para de olhar pro lado e quando for muito difícil fazer isso por você cara faça por alguém talvez teu filho pô Jota Não tenho filho cara um dia você vai ter Então pensa aí mentaliza sobre isso e Foca no essencial escolhe o mercado cara e vai fundo nele para de pular

de galho em galho e principalmente trata isso aqui como um mercado sério como uma empresa que com certeza se você unir né essa possibilidade de mercado de economia de escala que a gente tem com a estrutura de uma economia real você tá construindo um negócio de fato e não vira somente um vendedor de curso Fantástico tá vendo o flow é como sorriso de Deus deixa ele criar gente deixa oo criar Boa Muito bom parabéns cara você gostou do papo eu amei eu amei eu tenho certeza que a galera de casa adorou também aprendeu demais já

deixa o like inclusive se você ficou aqui com a gente até o final e não terminamos não terminamos não acredito nossa vez de fazer oa ve presentes dar presente meu de olá agora é ah quando quando ni uau Ah Pera não tô vendo calma Caraca at eu até eu fiquei impressionada agora ó brinca José boa gente obrigado eu fiquei surpreso Obrigado Ó tem até um vinho aqui brinca você tem a nossa xícara tenho por isso que te mandaram um quadro que não podia ser repetido presente ah foi isso a galera time de exper sensacional muito

bom deixa eu contar um segredo até o o roupão não me deram um roupão igual foi um HOB Ah muito é o HOB A gente conhecia mas o quadro foi novidade primeira vez a gente fica surpresa sim isso é massa isso é massa que legal o cara gostou do episódio cara é demais muito obrigado pelo convite foi maravilhoso obrigado por ter compartilhado tanto conteúdo com a gente tamos junto e você curtiu o episódio se não curtiu precisa fazer o qu Marcelo Olha já Pera aí se você não curtiu não tem como se não curti é

maluco se não curtiu você não estava nem aqui agora né Então pelo amor de Deus agora se você ainda não curtiu porque tá vermelho Lelé deixa aqui agora o like pra gente se inscreve no canal se não tá inscrito ativa o Sininho para receber uma notificação sempre que sair mais um episódio e antes JP deixa is suas redes sociais pra galera que te conheceu aqui agora e quer continuar te acompanhando amor tá JP bijar ou JP pbar JPB JP pbar só só jogar lá no Insta Inclusive inclusive falando em redes sociais novidade mês que vem

estamos entrando no YouTube com conteúdo pesado blog e afins Então vai começar um negocinho legal mas por hora JPB lá no inst e você deixa o comentário O que que você aprendeu nessa aula sobre High ticket Caral onde é que a gente se encontra car no próximo que né um compromisso eu te vejo lá valeu Y